旅游销售技巧.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,旅行社销售策略,1,旅行社销售渠道选择,一、旅行社销售渠道的种类,国内旅游产品销售模式,旅游企业,旅游者,（一）直接销售渠道,国际出境旅游产品销售渠道模式,2,文库专用,国际入境旅游产品销售模式,旅游企业,旅游者,（间接销售渠道,1,）,零售商,旅游企业,批发商,零售商,旅游者,（二）间接销售渠道,（间接销售渠道,2,）,3,文库专用,二、旅行社销售渠道策略,名称,特点,优势劣势,广泛性销售,渠道,通过许多中间商销售产品（国际旅行社，办事处）,方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商,成本高，销售管理难,选择性销售,渠道,选择少数几家中间商,降低成本,中间商选择不当带来风险,专营性销售,渠道,只选择一家中间商,提高中间商的积极性；降低成本,中间商选择不当的风险,4,文库专用,三、客户旅行商的选择和管理,选择途径,：,专业出版物,国际博览会,派遣出访团,接团,上网,朋友介绍,考察因素,：,市场目标,合作意向,组团能力,信誉,（一）客户旅行商的选择,5,文库专用,管理办法,：,建立,客户,档案,沟通信息,定期对客户进行评价,调整中间商队伍,（二）客户旅行商的管理,6,文库专用,第四节 旅行社销售业务运作流程,一、接受询价,-,了解询价者的情况,-,了解询价内容,-,了解询价者要求,二、业务洽谈,-,与客户进行面对面的直接洽谈,-,利用通讯工具,(,信件、电话、传真、电传、因特网等,),进行洽谈,7,文库专用,三、报价,(,一,),全包价标准旅游团的产品报价公式,:,单位产品价格,=,综合服务费,+,房费,+,专项附加费,+(,城市间交通费,),-,综合服务费：包含了一般的景点门票费、餐费、市内交通费、导游费、旅行社目标利润、杂费,(,含地方收取的特别费用、税、宣传费等,),。也有在综合服务费中不含一般景点门票费而将其单列的。,-,专项附加费含特殊景点门票费,(,高价景点门票费,),、汽车超公里费、专业活动费、计划内文娱活动费、保险费、行李搬运费、票务手续费等。,综合服务费实行,16,免,1,，即,15,人以上全包价旅游团实行每,16,人减免,1,人的综合服务费。地接社对于全陪的综合服务费减免没有统。规定，有收半价的，有全免的，视各社关系的不同而不同。综合服务费对儿童实行优惠,:,不足,2,岁全免,;2,至,12,岁,(,不含,12,岁,),半价,(,不占床位,),。,8,文库专用,(,二,),散客报价,一般没有“综合服务费”的概念。旅行社在一个总价中,列出游览的主要景点，吃、住与用车标准及所含的天数。旅行社给散客及非旅行社单位的房价及餐价均含差价。,9,文库专用,四、确认,-,包括对旅游产品价格和内容的确认,-,以,书面确认为准（,盖章德传真或签订正式合同）,10,文库专用,实训项目,-,模拟上海地接社接受询价过程,实训目的：,-,熟悉旅行社产品从询价至确认销售全过程；,-,掌握旅行社销售技巧。,实训指导：,-,分组，每组二至四人，包括,AB,两方。,A,是上海地接社销售人员，,B,是桂林组团社计调人员,；,-,AB,方模拟旅行社销售询价过程,。,考核要求：,-,A,用最短时间获得,B,方有效信息；,-,B,应针对游客的实际情况详细询问对方旅游情况；,-,A,向,B,推荐合理可行的旅游内容时间安排。,11,文库专用,旅游销售员分类,一、送件小弟,其工作内容为收取证照、订金，或至航空公司及旅行同业收送机票、证件、团费等；此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可了解证照与机票的处理流程及方式。,12,旅游销售员分类,二、销售代表,三、旅游咨询顾问师,13,旅游销售员应具备之条件,一、工作磨练,二、人际磨练,三、书籍磨练,14,如何成为一位成功的旅游销售员,一、旅游销售员应具备之特性,(,一,),主导性,(,二,),说服性,(,三,),主动性,(,四,),独创性,15,二、旅游销售员应具备之销售态度,成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的关键：,(1),态度,(2),推销自己,(3),销售技巧,16,正确的态度可从下列角度分析：,(,一,),对自己,(,二,),对销售,(,三,),对挫折,17,美国推销员协会,根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：,1.,占,48,的销售员在第一次拜访遭遇挫折 之后就 退缩了。,2.,占,25,的销售员在第二次拜访遭受挫折 之后也 退却了。,18,根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：,3.,占,12,的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了。,4.,占,5,的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓了。,5.,只剩,10,的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。,19,(,四,),对客户,服务业名言客户永远是对的！故旅游业从业人员，绝不跟客户顶嘴、吵架或爱理不理，愈是难解之处，更应放下身段去解释，销售所强调是为,双赢双利（,win-win,）的策略。,20,(,五,),对产品,根据哈佛大学的研究显示：一个人的成就有,85,取决于内在的态度，只有,15,取决于的专业知识与技能，由此可知，心态对于销售工作尤其重要。因为，销售是一个以行动力决定成就与表现的工作，当心态正向且积极时，往往能不断以实际的行动与拜访量创造良好的业绩表现,。,21,客户永远是对的,除了要关心客户的利益之外，下列三点也值得注意：,准时与守时,信守诺言,勇于认错,22,三、,旅游销售员的处事原则,(,一,),自我管理,(,二,),必胜心,(,三,),设定目标,(,四,),责任,(,五,),礼仪,(,六,),成本意识,(,七,),适时的报告,(,八,),敏捷的意识,23,(,九,),自我形象,1,.,肯定自我的价值。,2.,了解自我存在的意义。,3.,真心肯定这份旅游销售工作。,4.,把每天视为活力的开始,。,24,(,九,),自我形象,5.,加入微笑、赞美俱乐部。,6.,养成学习与阅读的习惯。,7.,适度的打扮自我。,8.,练习上台与拿麦克风。,25,