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深化银行业跨区域营销打造区域性金融中心

[摘要]本文提出深圳银行业的"北拓南引客户工程"建议深圳

金融发展与服务部门，充分利用深圳金融的"天时""地利""人和"
、 、 ，

将"北拓南引"作为打造区域金融中心的基本策略，出台相关营销与

服务指引，大力开展异地深圳金融推介会，打造深圳金融的全国性服

务品牌，加快深圳区域性金融中心的建设步伐。

[关键词]银行业；跨区域营销；区域性；金融中心

随着 CEPA 协议的签署与实施，泛珠三角市场一体化进程的加快，

区域间商品和资金等要素的合理流动将进一步加强，特别是深交所中

小企业板的成立，深圳作为区域性金融中心的地位进一步提高。银行

业作为金融的核心，如何服务好经济一体化，尤其是深圳国有银行如

何发挥分支机构优势，为深圳区域性金融中心的建设贡献心有力量，

成为打造我市金融中心的重要内容。木文提出深圳银行业的"北拓南

引客户工程"就是建议深圳金融发展与服务部门，充分利用深圳金融

的"天时""地利""人和"
、 、 ，将"北拓南引"作为打造区域金融中心

的基本策略，出台相关营销与服务指引，大力开展异地深圳金融推介

会，打造深圳金融的全国性服务品牌，加快深圳区域性金融中心的建

设步伐。

一、深圳金融的"北拓南引"对于打造区域性的金融中心具有重

大的战略意义

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"北拓南引客户工程"是以深圳市场为参照系的深圳银行业的群

体性客户发展战略。 "北拓"就是通过营销总部或地区总部在深的集团

企业，为客户存异地(特别是珠三角)的子公司、母公司、项目、上下

游客户提供系统金融服务。 "南引"就是深圳银行业主动营销异地(特

别是珠三角)集团企业总部，通过提供有竞争力的金融服务方案，引导

客户将总部、结算中心或将资金运作重心迁往深圳。

经济决定金融，珠三角经济的快速发展与经济一体化，决定了我

市银行业的"北拓南引客户工程"的重点区域是珠三角区域市场。珠

江三角洲区域包括广州、深圳、佛山、江门、中山、珠海、惠州、东

莞、肇庆等 9 个市及所辖地区，2003 年珠三角各城市完成的国民生产

总值超万亿元。如把港、澳包括存内，大珠三角城市群的 GDP 总量占

全国的 20％以上，实际利用外资和出额约占全国的 60％，是全国经济

最重要的区域。珠江三角洲经济。体化进一步加强，总体趋势是制造

中心向中心城市周边市场转移，资金、财务中心、采购中心向深圳、

广州集中。其他(深圳、广州除外)珠三角地区金融市场竞争与服务水

平具有以下特点：(1)主体为四大国有银行，价格竞争相对缓和，人都

采取基准利率上浮策略。(2)大部分国有银行为二级分行，信贷审批授

权较小，金额较大的贷款需上报省分行审批，审批效率相对较低。(3)

大型企业财务中心、资金运用重心有向深圳、广州地区集中的趋势。

深圳本地中小银行早已开展跨区域营销与客户服务，深圳银行业

在异地的服务，如内蒙、云南等省区已开始具备一定的品牌。深圳本

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地银行开展异地跨区域服务比较突出的如招商银行，每家支行都制定

了珠三角营销计划，成立专门营销小组，开展跨区域营销，营销具有

以下特点：第一，重点营销国际业务、网上银行、资产业务(流贷、票

据贴现)。第二，资产业务采取低价(相对当地银行业)打入策略，通过

网上银行为客户提供跨区域服务。第三，东莞、惠州、广州等为珠三

角营销重点。第四，以优势客户为营销目标。第五，采取以点带面的

策略，即通过一个政府、一个企业、一项业务多渠道渗透，抓住上下

游产业链，层层深入。

深圳国有银行如不能提供系统的解决方案，势必在新一轮的竞争

中落后。深圳周边城市和珠江三角洲经济一体化趋势的加快，深圳作

为区域经济金融中心的重要作用日益显现，客户的跨区域的资金流、

信息流和物流的需求升级步伐加快。目前存在主要障碍与问题是，一

是异地开户。开展异地营销，就必须解决异地企业开户问题。二是贷

后管理。对异地企业开展资产业务，如何控制款项用途，及时了解企

业的财务运作状况，成为风险监控工作新的课题。新的《人民银行帐

户管理办法》颁布后，对于异地企业开户的管制放松，为国有银行开

展异地营销提供了必要条件。同时国有银行开展异地企业营销，可设

计出机构三方合作方案。

二、深圳金融"北拓南引客户工程"的定位、策略与模式

深圳金融的"北拓南引客户工程"可分为三个层次，第一层次是

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