中国式销售(讲解版).doc

中国式销售
第一讲 中国销售式沟通
一、 中国人最大的特点：嘴上说的和心里想的不一样——潜台词
二、 企业销售竞争力组成：
1、 总裁营销力，头 探讨道根局果。
道——3种模式：商业模式、管理模式、投融资模式
根——产品结构
局——外部五局：拟局、起局、承局、转局、合局
果——客户终身价值
2、团队营销力，腰，团队建设四个系统——建设系统，选对人比做对事重要
经营系统，经营好文化
管理系统，管理出效率和效益
训练系统，训练是润滑
3、 个人营销力，脚，
（1）两分法——面对终端客户，面谈与电话
（2）四分法——状态（疯狂沟通）、方法（幽默沟通）、专业（专家沟通）、气度（老板沟通）
（3）八分法——销售行为八环节：破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局、服务问题处理
营销竞争力是企业安身之本，利润不是销量来的，是谈判谈出来的

三、 市场变化
1、地方性经营 全球性竞争，具备全球化视野
2、机会型增长 能力型增长，拼内功
企业在市场上有没有未来关键取决于12字：渠道创新能力、终端沟通技术
3、企业家素质 企业素质，不仅仅老板学习、被激励，要提升全员营销素质、全员内功
4、企业竞争 价值链竞争

四、竞争变化
1、单兵作战结束，军团作战来临：团队营销，角色搭配
2、全能战役结束，系统战役来临，让系统力量超越个人力量，让组织智慧超越某个个体智慧，建立公司营销系统，由能人经济转向系统经济。真正聪明的企业充分发挥系统的作用，用一种规范、一种标准、一个流程、一个系统，用的是三流的人，干的是二流的事，赚的却是一流的钱。
企业的任何问题都不仅仅是问题本身，是系统的缺失、体系的缺失导致的，企业领导者像救火队员，顾此失彼，解决的是表现而不是系统。
3、 暴利时代结束，微利时代来临：
目前是四个时代
（1） 消费者主权时代
（2） 知识经济时代
（3） 微利时代
（4） 信息化时代
市场越开放，企业越微利，某些行业、企业还有暴利是因为不够开放。
4、 资本时代结束，智本时代来临，平均智本/平均智力水平成为判断企业竞争力重要标准之一
五、 营销
1、经营销售，经营人感情，引导客户需求，了解人是一切营销的根本，了解中国人是跟一切中国人打交道的根本！
2、销售九字箴言：销自己、售观念、卖感觉，其中售观念最为重要。
3、成年人最大的心理——不希望被别人改变！
4、销售理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程。
5、销售方法：
（1）在销售沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化
销售人员和客户总有一方是模糊，一方是清晰的，比如卖服装。
（2）不要直接贬低客户以前的消费习惯和产品，拿第三方的信息来印证你的观点
（3）与客户的共鸣越多离销售成功越近，共鸣越多之后才说自己的主张
（4）销售高手往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系 eg 讨好老婆以便换台看球赛
6、营销四种命题
（1）营销：泛称，渠道行为、品牌行为
（2）迎销：不能被动接受，要积极主动争取，新技术：营销前置、终端拦截
（3）盈销：赚钱，获得好的利润/效益结构，但君子爱财，取之有道，钱不是挣来的，是别人举着双手送来的！客户可以拒绝一个卖给他商品的人，但是不会拒绝一个真心对他好的人！心智模式对于销售人员来说是最难建设的！营销人员与企业最重要的关系是价值交换关系
（4）赢销：多赢，企业五项管理——亡：危机管理，口：营销管理，月：时间管理，贝：财务管理，凡：心态管理
销售都是结果导向的，只能讲功劳，不能讲苦劳，市场不相信眼泪！
一人一世界，我是一切的根源，不要奢望改变他人、改变世界，我们能改变的只是我们自己！

7、认知销售：
（1）真正的高手是抱着游戏的心态盯着游戏规则
（2）做事三重境界：用力做事，用脑做事，用心做事
（3）营销与产品：产品高度同质化，因此要差异化营销，
（4）营销八字箴言：与众不同（先建立共性文化再建立个性文化），无中生有，
营销团队文化：资源共享，最难的是能力与技能的共享。
（5）像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。
（6）消费者犯的最大错误是该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情。
（7）女人会为了打折商品而快速做决定，男人会为了需求而花多倍的价格购买一件商品。
（8）知道怎么解决问题、怎么思考比解决问题本身更重要！

六、营销与服务：
1、一个中心两个基本点三项竞争力：以业绩为中心，以营销和服务为两个基本点，三项竞争力：共识力、成果力、利润力。
2、服务：有一些企业的服务基本上变成了产品有缺陷的补救措施，营销是98%经营人性，2%是产品。
3、现在广告效果大为稀释，窄告、精准传播——无网不利：天网：品牌营销
地网：渠道营销， 人网：团队营销
4、渠道创新：连锁、加盟。
5、营销叫吸引（需求），品牌叫勾引（欲望），名牌：有名，产品功能价值，品牌：有情感价值，情感模式链接
6、满意度、美誉度、口碑、名牌、品牌
客户期望值（与承诺相关）低，得到更多惊喜，容易获得较高满意度

7、营销（统称）与销售（具体活动）区别
营销：产品设计（功能价值）、品牌（-情感价值）、精准传播、渠道创新、人才梯队（人才占有率）销售、服务

八、认识销售
1、全社会对销售岗位持有漠视态度，其实全员都需要学习与人沟通技能，因为公司一切都是为客户、为市场服务的，因此打造全员营销能力是企业必经之路，销售精神是企业第一精神，销售素养是企业第一素养，销售文化是企业第一文化，销售人才是企业第一人才，销售竞争力是企业第一竞争力。销售竞争力是企业的安身立命之本！但是公司普遍存在问题是销售以外人员没有那么重视市场、客户，因此要培养全员销售意识与销售理念，建设如何认识市场、认识客户文化，内外做到统一！
书念得多的人躺在床上千条妙计，下了床还是老主意！

2、基层销售人员成长过程是销售心智逐步成熟过程，做销售这个工作，当别人不理解你、不支持你是正常的，因为这个世界上有个非常重要的现象，当有一天你成就了过后，不对的都是对的！销售难在打击销售人员的尊严和人格，心理建设、心智建设不过关，提升销售技巧达不到实质作用。销售人员最可怕的是自己被自己说服！

（中间缺内容）
销售的四项本能：
1、销售人员要快速把客户的拒绝点转化成卖点
2、无声销售语言比有声销售语言更重要。（形象、肢体语言、表情、气质、学识等）
3、销售语言沟通能力拼到最后拼的是逻辑能力（哲学智慧、逻辑智慧）
4、没有问题的商品是不存在的，关键是你有能力让客户记住什么。

（1）考核新员工适不适合做销售，让其尽情想象某个物体，如椅子等，想象到的物体越离谱则越适合做销售，
（2）销售人员特质：左右脑思考结构，销售高手右脑比左脑发达
左脑：逻辑、理性、数字、记忆思维、金钱思维，
右脑：感性思维、想象力思维、联想力思维、创造力思维，
右脑越发达的人销售功力越好，左脑不发达后天可以训练，右脑不发达后天无法训练。（全脑销售技术，世界上最先进沟通技术）

销售沟通目的：实现多层次交换