灯具销售人员常见问题解答2.doc

一、 灯罩是什么材料？

常用的灯罩是玻璃、布艺、云石等等。

二、 这灯表面是电镀的吗？会不会掉色？

1． 是电镀的，一般镀金、铬、镍等材料，当然不会永远不会褪色，因为在空气中长时间的氧化了，擦洗了，多多少少都会造成一定的变色，但是用的时间相对于价格便宜的灯会长很多。

2． 这个是烤漆，不是电镀，汽车外壳的尤其就是烤漆工艺，时间非常久了也会掉色，但是相对来说我们的产品使用时间会更长。
电镀工艺流程：除油—过酸—电镀—烘干—封油—烘干
烤漆工艺流程：除油—除锈—磷化—烘烤—喷油—烘烤

三、 这灯是铜的还是铁的？会不会生锈、氧化？

铁的。经过了脱油、脱锈、脱水和表面镀金（或镀铬、镀镍、烤漆等），不会生锈和氧化。但是任荷产品 在空气中都会有氧化的。

四、 电线会不会漏电？

我们所有的灯，包括电线都通过美国UL、欧盟CE和中国3C等质量体系认证的，请放心。

五、 餐厅（客厅/卧室）用多少头的灯比较好？

首先询问顾客餐厅（客厅/卧室）面积，然后可以根据顾客的洗好适当推荐
您能告诉我您的餐厅（客厅/卧室）面积是多大吗？我们的灯在设计时就已经将灯头数量与灯饰尺寸大小的配比因素考虑好了，您这个空间大小的选择XX灯头数量比较好30到40平的空间使用150瓦以上的灯泡，照明度比较好一些。

六、 餐厅的灯怎样和客厅灯搭配？

灯饰的搭配要考虑灯与灯的搭配，灯与家居装饰风格的搭配（包括与家具用材、颜色等的搭配）。您能大致给我描述一下您家里的装修风格吗？

比如中式风格的装修和家具，我们可以多推荐一下欧式风格和中式风格的灯。

七、 我们的客厅面积30平方米，高2.8米，这灯会不会太低，不会碰头吧？

根据不同情况进行解答：如果这款灯比较高可以建议顾客定做同款的，稍矮一些的。

八、 我家的装修暖色的东西比较多，我要买什么样的灯？

暖色感觉会比较温馨，我建议您选用暖色的光源，至于灯饰的材质同您家里装修的风格，家具的材质联系比较大。

九、 我家是复式的，我要买什么样的灯？

复式住宅是从欧美引进来的，它的客厅高度通常比较高，空间布局会显得比较欧美化，建议您选用欧式的吊灯，这跟您房子的风格会比较匹配。

十、 这壁灯要装多高？

壁灯一般是装在与人的视线水平差不多或稍高一些的位置。

十一、这款灯为什么又含有灯泡？

这款灯对灯光的一致性要求比较高，质量差些的光源它的色温会有些不一样，灯光就会呈现不一致，影响整个灯光效果，我们给你们配置的光源都是目前最好的光源品牌，它的色温完全一致，

十二、这灯怎么这么贵？
（注：要根据不同产品从质量、售后服务、成本、品牌知名度等来讲）

1. 油漆工艺：用的是烤漆，比普通喷漆的附着力要强，艺术感强（用人手涂成）
2. 油漆质量：油漆质量好，环保、健康，尤其寿命更长些（指防锈效果）。
3. 每个部位的材料用得好些，产品质量自然就会好些，也会贵些，像电线，我们用的是符合美国和欧美标准的阻燃电线，燃点高达90℃，油漆也是符合欧美要求的环保尤其。
4. 玻璃用的烤漆玻璃，款式新颖，颜色自然而且持久（某些符号）

十三、你可不可以再多打点折扣，不打我就不买了？

价格是真没办法在打折扣了，我们的产品质量和材料全都是业内包括商场里面最好的，您选的灯零部件都是进口的，质量是最好的，只要您是正常使用的情况下可能用5.6年以上都是没有问题的。您可以看一下我们店的规模可以说是很大，如果我们没有信用或者价位不合理的话，我想我们也不会做到这么大的规模，是吧？我想您需要的是好的，可靠的产品，而不是一些以此充好的东西… …

十四、这灯费电吗?

您的客厅有多大？您的客厅有这么大，如果瓦数太低，恐怕 度不够不过，如果改用节能灯可以省些电（如果该款灯不宜用节能灯，则加上：但效果会差些，卤素灯的比节能灯要显得温暖自然些）。

十五、这灯这么重，装上去会不会掉下来？

安全是我们设计师首先考虑的因素，在设计产品的时候，就已经把灯饰的用材、结构以及安装的安全考虑进去了的（如果提供有上门安装，则再回答：而且我们的安装工人都是受过专门的培训，安装时严格按照安装说明来操作，不会出现您所担心的安全问题）。
十六、这灯能用几年啊？

您是指灯会不会生锈吧？灯的寿命跟使用环境有很大的关系，如果在潮湿及酸性重的空间使用的话，灯饰表面的老化相对来说就比较快了，像烤漆，在普通的环境下使用5-6年是没有问题的，如果环境比较好，使用7-8也是比较正常。

十七、为什么只有样品？我不想要样品。

这款灯刚刚上市，很受顾客欢迎，所以偶尔会缺货。其实这灯也是刚装上不久，没有任何损伤，工作也很正常。

如果实在不想要样板，也可以等新货。您先把订金交一下，这样我们就可以为您留着灯（对顾客解释：留灯是因为这灯好卖），一有货到，我们马上通知您。

十八、这灯朝下，太刺眼

灯口朝下的灯，它的聚光能力比较强，光照度强，这要看你对灯光亮度的要求。如果你想灯光亮些，但又觉得刺眼，您可以用乳白灯泡或瓦数抵一些的灯泡。

十九、怎么拆卸清洗？方便吗？多长时间清洗一次比较好?

拆卸清洗不会很麻烦。玻璃、水晶等都可以用带水的布来擦拭或其它中性洗涤剂如玻璃水等，但不能用带有腐蚀性的洗涤剂来清洗；金属部件用干布擦拭就可以了。清洗的时间在半年一次左右。

二十、包装怎么样？我家住很远，灯不会破吧?

这您可以尽管放心，安全问题我们在给您包装的时候都会想到的，包括水晶配件，灯架都会拆卸下来后包装好，再装箱。

二十一、你们这款产品跟叛变那家一样?

外观上看可能会是一样的，但是您可以仔细的对比一下细节，我们的灯可以说是业内最好的了，不管是质量也好，材质也好，包括小细节上面，我们的产品都是最好的~~~
细节包括配件，电线。螺丝等

二十二、这灯怎么这么脏啊，是不是特别容易沾灰啊？

因为我们这里的空间比较大，来往的人流比较多，所以灰尘比较大，但是您在家里应该不会这样的，肯定没有这么多灰尘。

1． 目光

目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。

在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移动到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该轮到你讲了”。

在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自己地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。

2． 衣着
3．
美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一个地点。当他身穿媳妇以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是找火借烟的。

3. 体势

达芬 奇 曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往来中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。
人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。

如果你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象，那么你首先应该重视与对方见面的姿态表现，如果你和人见面时耸着脑袋、无精打采，对方就会猜想也许自己不受欢迎；如果你不正视对方、左顾右盼，对方就可能怀疑你是否有销售诚意。

4.声调
有一次，意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”，尽管客人听不懂他的“台词”内容，然而他那边动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。

5. 微笑

“相逢一笑泯恩仇”，可见笑的力量。英国出版的《百国旅游手册》中指出：“访问日本的外国人必须懂得，日本人即使受到你的责备时，他仍会向你微笑，这并不说明他们无羞耻感，他们的想法是用微笑来使本来已很不愉快的事，稍微变得愉快一些。甚至，当日本人家中有人去世，你向他表示慰问，他也会微笑着向你道歉，这当然不是说日本人毫无心肝，亲人去世竟然不会哭，而是他们觉得不能因为个人的痛苦使别人感到烦恼。

然而在国际上，日本就没有这样的风度了，1941年12月，当美国人员看到日本特使满脸微笑的结果会谈时，做梦也不会想到日本人会偷袭珍珠港。

微笑来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在销售过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”，微笑虽然无声，但是它说出如下许多意思：高兴、欢悦、同意、尊敬。作为一名成功的销售员，请你时时处处把“笑意写在脸上”。