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知识力科技服务有限公司企划书山东科技大学制定人：孟祥明联系人：孟祥明电话号码：15092037553 邮箱：xiangming3699@ 公司网站：目录第一部分摘要一、公司简单描述二、公司的宗旨与目标三、公司主要服务介绍四、市场概况和营销分析五、公司优势说明六、目前公司为实现目标的增资需求七、财务预算与分析第二部分综述第一章公司介绍一、公司的宗旨（公司使命的表述）二、公司简介资料三、各部门职能和经营目标四、公司管理和经营团队、外部支持第二章技术与产品一、技术描述及技术持有二、产品状况、产品特性、无形资产（知识产权）第三章市场分析一、市场规模、市场结构与划分二、目标市场的设定三、服务群体、服务方式、服务习惯以及影响市场的主要因素分析四、目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白、新开发）五、市场趋势预测和市场机会六、行业政策第四章竞争分析一、有无行业垄断二、从市场细分，看市场竞争者市场份额三、主要竞争对手情况四、潜在竞争对手情况和市场变化分析五、公司产品竞争优势第五章市场营销一、营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）二、销售方案三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务四、主要业务关系状况（代理商、经销商、直销商、零售商、加盟商）五、销售队伍情况及销售利润分配六、促销与广告策划、媒体评估七、销售资料统计和销售记录方式，销售周期的计算八、市场开发规划、销售目标、销售预估、销售额第六章风险分析一、资源分析二、市场不确定风险三、研发风险四、生产不确定风险五、成本控制风险六、竞争风险七、政策风险八、财务风险九、管理风险第七章管理一、公司组织结构二、人事计划三、薪资方案第八章财务一、销售收入明细二、成本费用明细三、薪金水平明细四、利润及利润分配明细前言 2010年，中国经济总量上了一个大台阶，接近40万亿元，跃居世界第二。这是中国现代化历史进程中的一座丰碑。然而，我们在为之欣喜的同时，也不能不看到这样的现实：中国仍然只是一个贴牌大国，而不是品牌大国。在经济全球化的今天，拥有多少知名品牌已成为衡量一个国家经济实力的重要标志。资料显示，当今世界共有名牌商品约8.5万种，其中90%以上的名牌归属于工业发达国家和亚太新兴工业国家或地区；这些世界名牌占全球品牌量不到3%，销售额却占到50%左右。中国的货物出口额已稳居世界第一，但所出口的商品中90%是贴牌产品，拥有自主品牌的不足10%。2010年，中国有54家企业进入了全球财富500强，甚至拥有了全球市值第一的企业，却很难找到几个全球叫得响的品牌。 2011年，中央政治局常委、国务院副总理李克强指出：要强化创新驱动加快改造和提升传统产业的步伐，建设高起点的新型企业发展战略的新兴产业，推动科技服务业的大发展。宏基集团总裁施正荣提出了著名的微笑理论知识财产利润值35% 品牌服务利润值25% 制造加工利润值5% 品牌、营销、服务25% 知识财产35% 制造、加工5% 很显然，在全球化的经济体制中，欧美和日韩国家做精了知识研发和品牌服务，处在了微笑服务的两个高端，而中国作为“世界工厂”，很显然，只是制造商，没有自己的研发科技和品牌服务，只能是代工，甚至是模仿和山寨。对于企业来讲，只有产品升级，才能解决创造力、发展生产力，才能实现真正的大发展，发展的真谛在于创新，只有技术的革新才能带动中小型企业由高成本低利润向低成本高利润的跨越式发展。而对于中国科研来说，存在着两大极其严重的问题，一个是科研不以市场发展为导向，不以市场需求为基础，从而导致了科研人员在没有市场概念下做出的项目，没有市场价值，造成了睡眠项目的产生，即为知识浪费；另一方面上，企业与高校的合作并不畅通，尤其是中小型企业，本身没有强大的科研团队，又找不到合适的途径与高校合作。所以，针对于以上问题解决需要，我们公司就应运而生了，公司的主要任务是为企业与科研搭建起一个通畅的交流与合作的平台。第一部分摘要一、市场背景与需求 “技术进步对经济增长的贡献度达到70%以上，这样的国家可以说是依靠技术进步实现增长，是一个创新型国家。但中国目前只有不到40%是依靠技术进步实现的，仍然主要靠资金、资源和人力投入。” 中国工业经济学会常务副会长吕政说。 “十二五”，建设全面小康的关键时期，转变发展方式的重要阶段，自主创新是高昂的时代旋律。完成“十二五”时期经济社会发展的目标任务，在激烈的国际竞争中赢得发展的主动权，最根本的是靠科学技术，最关键的是大力提高自主创新能力。这个论断，极富前瞻性、战略性，指明了中国实现现代化的基本路径。只有产业升级，才能解放创造力、生产力，才能实现真正的发展。而一个国家真正的发展来自于技术的革新。中国现在的企业多是给别的企业做代工甚至是直接模仿。低成本低利润，致使中国的中小企业处在了全球产业的最低端，未来的中国，高新产业的服务业将成为关键性产业。而对于科研来讲，两个方面的问题比较严重，一个是科研想法并不真正源于市场，导致了项目成果没有足够的市场价值。另一个是科研与企业的合作还不完善，不畅通，研究经费不充足。而且知识没有真正用在解决企业问题上。综合来看，造成了巨大的知识浪费和财力浪费，同时造成了诸多问题，阻碍了企业与科研的健康发展。所以，亟需一个桥梁式的科技服务产业。二、知识力科技服务公司的作用青岛企业众多，高校与研究所的科研力量也非常的强。2011年，青岛开始建设蓝色经济区，市场发展速度空前提高。我们的公司也应运而生了。公司任务与宗旨主要为：（一）唤醒睡眠项目与知识知识力科技服务睡眠项目成熟产品的市场推广解决资金瓶颈，开发市场新产品企业帮扶我公司将逐步建立起资金雄厚的投资群，结合进入市场的有效途径，帮助科研人员将科研想法或者不成熟项目，转化成市场产品。（二）解决企业技术瓶颈问题我们将定期对企业进行生产和管理问题的访谈调查。并结合与国内外同行企业帮助其分析比较，发现问题后，调动我们的虚拟专家团，为其解决问题。大致图解如下：企业调查分析知识力科技服务科研力量企业问题解决生产管理问题，提高生产力（三）以市场为导向，整合资源开发新产品市场需求导向服务于市场的新产品科研力量企业扶持政策支持知识力科技服务我公司拥有一整套不断改进的市场调查与分析机制，可以及时发现市场中的潜力产品，同时又拥有知识军团和投资团。可以及时将潜力发掘，开发出新产品。三、公司产业结构和发展步骤市场导向，开发新产品建立科技与企业的合作平台—T2B 发展目标核心产业基础产业科研成熟产品的代理销售与市场开拓（一）成熟产品的代理销售与市场开拓主要目的有两个：一是积累一定的客户群，同时对相关行业、市场发展情况、前沿技术进行调查与分析。二是通过这一个稳定有效的手段，进行公司资金的积累，用于企业的不断发展进步。（二）构建T2B（Technology to Business）平台通过网络交流与沟通和现场谈判的方法，帮企业与科研构建一个顺畅的沟通平台。这是我们发展的核心和主要业务。这个模式后面将有介绍。（三）市场温度计模式做一个市场产品的转化器和资源整合器，是我们的最高目标。四、公司模式（一）T2B模式 1、模式处理结果形式建立“知识力网站”，将在企业中采集调查的信息公布在“企业问题”板块上，将在科研人员中采集调查的解决方案和睡眠项目公布在“威客魔力”板块。另外，我们所发现的市场动态信息，也将及时公布在“市场快报”上。 2、各环节核心工作企业调研旨在从企业管理制度、生产线技术更新、新产品研发动向和市场营销策略进行信息采集、分析和结果评定工作。科研调查旨在通过访谈调查，获取科研新想法、根据市场动向的创意灵感和解决企业问题的方案。最后，将采集信息进行分析统计。并考虑各方利益，得到折衷方案，促成合作。企业调查企业问题信息分析整合协商折衷企业投资市场价值评估新产品立项开发解决方案睡眠项目调查科研单位解决（二）MT（市场温度计模式）简介：MT即为Market Temperature，是我们公司独创的一个循环系统，包括：市场调研—信息分析—项目—产品—市场销售—跟踪调查—更新信息分析。市场温度感应器：对市场进行定期和动态调查，采集信息用于市场动态分析。另一方面是对企业产品和我们推出的产品进行跟踪调查，为产品的更新换代做准备，同时也为投资商们和想要创业者提供最新资讯。经过市场采集信息的整合分析，我们将市场产品分以下几个类型：超前于市场，人民大众还无法接受，但前景广阔；潜力产品，即将顺从于市场需求的潮流，很快得到热捧；市场饱和与市场淘汰产品主要用于再次开发新产品。如图示：市场温度感应器市场超前产品潜力产品，市场增值最快饱和产品膨胀、过剩产品第二部分综述第一章公司介绍一、公司的宗旨（公司使命的表述）知识力的宗旨是将知识转化成力量，力即为生产力，相应的，我们的使命是为中国企业的改革和中国经济的发展出一份力，中国大部分企业为中小型企业，尤其制造业居多，如何进行经济体制的改革，由“中国制造”变成“中国智造”，是经济发展的一个跨步。二、公司简介资料知识力科技服务公司是由山科大在校学生孟祥明于2011年5月份创办的，公司入驻山科大科技园，得到了学校领导、老师的巨大支持与帮助，我们是一家科技服务公司，立足青岛，服务于科研单位和企业。三、各部门职能和经营目标总经理市场部科研部营销部财务部网站市场部：是我们公司工作的核心内容，主要包括三方面的重要任务，第一个是对科研人员定期访谈调查（包括研究动向、新的构思、是否需要资金帮助、有无市场价值和前景等）。第二个是对企业进行调查分析，主要包括管理模式是否改进，市场营销的策略是否完善，生产线上的技术问题等。第三个是对市场动态考察，目前主要针对于两项，一个是海洋资源开发和海洋经济发展；第二项是山东能源企业和青岛企业的市场调研。营销部：是公司的根基所在，有两个尤其重要的工作，一个是进行科研单位成熟成品的市场开拓和销售工作，主要目的是积累资金，首先保证企业存活，再一步步壮大，不断发展；第二个是通过营销，开拓市场后，进行企业客户资源的开采与积累，以及科研人员的资源积累，为之后进行的T2B平台建设建立一个牢固的基础。另外，通过营销了解市场最前沿的产品动向和市场发展走势与市场部紧密配合，建立好市场温度计的模式。 T2B网站平台的技术部：这是我们的核心竞争力，我们要借鉴B2B和威客网的原理，建立起一个严格以市场发展为标准的企业与企业、科研与企业、科研与科研的超级网络平台，将知识融入市场，让科研造福经济。主要有研发IT人员，不断更新完善网站的板块结构，让其丰富、实用、新颖、开放、先进。另外就是维护人员，我们除了24小时在线客服以外还将市场部、科研部、营销部的最新信息及时全面的更新到网站上，服务于全国人民。科研部：是后期才开设的部门，主要是考虑到公司实力强大以后，可以将一些项目自己来做，自创品牌。另外，独立的科研部与市场营销相融合，利于三个企业关键点共同发展、相互促进、相互交融、同步发展。四、公司管理、经营团队与外部支持公司发展线路和方式较为特殊，我们依附于高校，面向企业，因此我们拥有巨大的虚拟专家团，即大家都是兼职，只是为任务工作，我公司的工作就是寻找任务或项目，找到以后，再选择合适的专家，专家们完成任务会有相应酬劳，然后，继续等待下一个任务，由于在校教师的薪资很高，所以这种威客式的任务型工作非常受老师们青睐，我们不必付给老师们底薪，公司也减轻了很大的负担，几乎没有太大的成本投入，虚拟专家团是公司的核心与主体。所以，我们的团队没有太固定和全职的职工，兼职员工大部分是导师和研究生，全职人员主要包括营销、财务和高层管理三部分。总体管理制度是，财务方面由一个财务组，一个组长和两个组员。高层管理有一个总经理，下设有五个部门经理，负责五个部的运营和管理工作。营销部是异常重要的一个部，营销部主要负责管理咨询、投资理财，领域包括：工厂、电子、机电、机械、能源、土木、测绘、采矿、建筑、法律、广告宣传、艺术、外语、教育。我们将逐步开采多个领域，多个科研产品的市场开拓，健全之后，每一个领域由一个专门负责人带领专业领域的硕博研究生做兼职销售即可。市场部是公司运营的核心，主要由市场部门经理带领的团队，主要负责市场调研与分析，企业调查和科研调查以及通过互联网、杂志等方式获取并评定有价值的商机。外部支持：主要由两部分的支持，一部分是企业的支持，主要是考虑到一些调查工作可能要涉及到企业的机密问题，所以，与企业的融洽合作是成功的关键；另一部分是政策的支持，主要包括政府和高校出台的政策，因为市场有一定程度上会受政治的影响，因此，能够及时迅速准确的获取政府政策是把握市场动脉极为有效极为重要的责任。第二章技术与产品一、技术描述及技术持有 1、公司模式（一）T2B模式 1、模式处理结果形式建立“知识力网站”，将在企业中采集调查的信息公布在“企业问题”板块上，将在科研人员中采集调查的解决方案和睡眠项目公布在“威客魔力”板块。另外，我们所发现的市场动态信息，也将及时公布在“市场快报”上。 2、各环节核心工作企业调研旨在从企业管理制度、生产线技术更新、新产品研发动向和市场营销策略进行信息采集、分析和结果评定工作。科研调查旨在通过访谈调查，获取科研新想法、根据市场动向的创意灵感和解决企业问题的方案。最后，将采集信息进行分析统计。并考虑各方利益，得到折衷方案，促成合作。企业调查企业问题信息分析整合协商折衷企业投资市场价值评估新产品立项开发解决方案睡眠项目调查科研单位解决（二）MT（市场温度计模式）简介：MT即为Market Temperature，是我们公司独创的一个循环系统，包括：市场调研—信息分析—项目—产品—市场销售—跟踪调查—更新信息分析。市场温度感应器：对市场进行定期和动态调查，采集信息用于市场动态分析。另一方面是对企业产品和我们推出的产品进行跟踪调查，为产品的更新换代做准备，同时也为投资商们和想要创业者提供最新资讯。经过市场采集信息的整合分析，我们将市场产品分以下几个类型：超前于市场，人民大众还无法接受，但前景广阔；潜力产品，即将顺从于市场需求的潮流，很快得到热捧；市场饱和与市场淘汰产品主要用于再次开发新产品。如图示：市场温度感应器市场超前产品潜力产品，市场增值最快饱和产品膨胀、过剩产品 2、产品状况、产品特性和无形资产由于我公司属于中介服务型的公司，因此，常理来讲，我们没有真实的产品，但科技服务是一个新兴产业，未来的市场竞争定会异常激烈，为了解决核心竞争力，我们有以下两种产品：一种是科研单位的成熟产品，我们将为某些产品作全国内的独家代理销售与市场开拓，这是我们暂时较为可行的方案之一。另一种是我公司经过市场调研，并整合科研力量和财力资源所开发的自主品牌，将申请国家专利，成为真正的产品核心竞争力，公司由服务业也转变成销售、服务、制造的综合企业。无形资产：主要是我们一整套不断完善的T2B模式与市场温度计（MT）模式，经过不断地实践与理论研究，我们将其运用到市场运作中后，会成为我们一直的首级核心竞争力，当然，我们也会为其申请国家专利，维护应有的知识产权。第三章市场分析一、市场规模虽然，目前对于企业和科研单位之前，有一些校企合作以及企业中的科研人员与高校中的科研人员之间的技术规范化。但是，这种桥梁式的服务产业还没有规范化和产业化，导致了合作不畅通，甚至是合作中断现象，给企业造成了经济损失，也给双发的健康发展影响至深。所以，当经济发展到一定程度，生产力以科技力为主导，甚至是支柱的时候，科技服务业将像雨后春笋般峰涌叠至的发展，市场规模是无可限量的，到那时，我们不仅拥有巨大的资源而且有实力向制造业、实体企业集团的目标发展。二、目标市场的设定目标市场为青岛的中小型企业，以制造业为主，运输、物流、建筑等产业也是我们的客户重点区域，在初期设定为青岛及青岛各个区，进而扩展至其他五个沿海城市：烟台、威海、东营、日照、潍坊。在三至五年内稳步发展为推动山东蓝色半岛经济区建设助一臂之力。三、服务群体主要服务于三大群体，第一是企业，为企业解决技术、管理和营销等方面的技术服务;第二是科研人员，一方面帮助其捕捉市场讯息，找到有前景有市场价值的科研项目，另一方面是为其解决资金瓶颈，将思路转化成市场产品。最后一个服务群体是投资商，由于各行业中高新产业掌舵的人大部分为专家学者，投资商们有充足的资金，却不了解高新产业的具体情况，不清楚投资什么以及如何投资，而我们相应的有虚拟专家团对其进行讲解与咨询，并对所投项目的前景、市场价值、利润回报率等分析预测。四、服务方式主要以两种方式进行，即实体公司与网络电商平台的完美结合，以青岛为例：在每一个区，都将有我们的公司分公司，但T2B得网商平台式面向全国的，向全国需求消费者服务，实体公司的任务有两大块：一个是采集信息分析信息后交给总公司，总公司审核后，将其上传网络平台；另一个是客户服务与维持，对于我们的会员用户，我们也将定期进行访谈调查、跟踪服务，想在客户前面，做到用户心里。五、影响市场的主要因素分析影响因素集中在以下三个方面：一个是高校及科研单位的政策支持，主要考虑到知识产权的保护问题，有很多专家不愿意给我们有价值的想法或结果。针对于此，我们将拟定合理的保密合同，使虚拟专家受法律保护；另一个是企业并不愿意向高新科技产业转型，很多传统产业可能习惯于传统商品的制造和销售或者管理制度，营销方式上都不愿意更新，导致了我们的客户群非常有限。针对这一问题，我们决定进企业进行宣讲，并针对其企业情况，拟定改革方案，试用一个月或一个季度后，如果效果好，我们就可以继续进行了。当然，改革方案主要偏向于管理和营销方面，能最大限度的减小企业伤害。第三个方面，就是市场本身的变化，市场本身形势变化无常，很难捕捉。所以，只能采用两个方案，一个是跟近市场调查，实时动态的跟踪调查及时感应和捕捉市场动态，另一个是组织专业的市场研究的虚拟专家团，对市场调查结果进行评审和分析。六、目前产品的市场状况与市场发展阶段分析科研服务业在国内是一个新开发的阶段，虽然企业与高校有一定程度的合作，但是没有一个专门的行业或公司来专门做这项方面的工作。所以，从一定程度上来讲，这也是一个空白市场。七、市场趋势预测与市场分析既然是空白，一旦开始了，一方面就能深入无人之境，我们搭建是T2B网络平台，是面向全国的。所以，客户群也是面向全国的，只要宣传得当、稳步扩张，客户就能不断积累，最终占领一部分的市场。当然，竞争总是从模仿开始的。事物都是从无到有，然后竞相模仿，导致产品的过剩，在这种情况下，只有不断改革，不停创新，将产品做到客户心里，将服务做到客户身边，才能真正独占一部分市场，让公司强大起来。八、行业政策国家在第十二个五年计划中着重强调了，将科技力转化成生产力，建设创新型、有竞争力的企业。我们就是将科技力量与企业力量向融合，将科技资源与企业资源相整合，开发出最适合市场需要的新产品，推动科研创新、企业转型和市场发展。第四章行业竞争一、市场竞争状况目前，专门的T2B模式的公司还没有产生，但从市场细分状况来看，有很多企业管理咨询业、市场营销咨询业，这也属于我公司业务中的一部分。所以，细分后的市场竞争，我们还是有一定的阻力的，但我们的侧重点在科技上，又拥有强大的专家团，所以发展形势非常看好。二、竞争对手情况与竞争分析目前市场中主要存在很多潜力竞争对手。比如猎头公司、投资、管理咨询公司等。他们拥有强大的客户群。如果我们也在这一领域扩展，我们将很难生存。所以，我们的方略是先强占高校专家端，即虚拟专家团，并尽最大努力与其独家合作，拿到科技端的垄断权。我们有T2B平台和MT模式，这是我们的首创，也是核心竞争力。因此，我们必须不断改革创新来维持它的生命，为企业的领土扩张做后盾。第五章市场营销一、营销计划营销区域：针对青岛是密集产业区，我们将前三年的主要客户群放在了青岛内。当然，T2B网络平台是面向全国的。但是由于资金有限，宣传力度也不够大，再加之，这也是新兴产业。所以，网络客户的增加量不会太大太多。稳步发展的话，还是从区域开始，逐步扩张，一步一步积累客户群，尽可能的枪占青岛的全部中小型企业。营销方式：主要结合于两个，一个实地获取客户群，以区域为基础开展市场营销，不断扩大区域，进行客户群的扩张，这种方式的优越性在于可以稳步快速的得到客户，让客户实实在在的感受到服务的真实性与可靠性，增加信赖度，维护其长期合作。另一个是网络的宣传，主要是各大门户网站上，阿里巴巴，慧聪网、百客网等，利用其庞大的企业群，为我们所拥有，当然也可以与各大门户网站合作，共同搭建T2B的强大平台。营销渠道：与营销方式大致相同，主要有区域的实体联系客户与网络营销两种，青岛这边有两个地方性的黄页网站，普家网、青开网和青岛信息岗，与其合作，逐步占领青岛客户区。预估目标：我们的服务对象主要是高校与中小企业，所以我们的高校端至少要占领（中国海洋大学、中国石油大学、山东科技大学、青岛大学、青岛理工大学、青岛科技大学和青岛农业大学等高校）另一方面，要占领80%以上的中小型企业，总体企业50%左右的市场份额。二、销售方案的制定销售方面，主要集中在科技成熟产品的独家代理销售上，我们的产品相对来讲60%以上的比较高端。所以，对应于高端产品，我们将细分市场，锁定专门的客户群，然后，对其制作专门的销售方案。包括：寻找目标客户（实地寻找、网络黄页、关系资源网等）与客户沟通了解其真正的需求（管理制度、营销方略、生产线改进）针对针对其需求，选出一整套成熟产品，为其制作出革新方案一个月的免费试用，我们将跟踪调查成果，如果发现问题，我们将在第一时间组织专家团为其解决如果效果较好，将签订合作协议，否则，我们会继续修改直到问题解决或者下一次合作。对于合作平台，也有两种方式：第一个是针对于网络，在客户方面，争取与阿里巴巴和慧聪网等大型门户网站合作；在虚拟专家方面，我们将与威客网合作搭建起一个对接的网络平台。在上面可以有提问题者给出的赏金，当然也有投标和招标活动。第二个是针对于实体经营，我们将采取以下步骤：进行企业信息采集，挖掘有关问题整合出一整套完整的问题将问题拿给相关的虚拟专家们由虚拟专家制定出解决方案将方案交与企业协商不断磋商后，我们将制定出一套双方都满意的折衷方案，既可行又能最大程度的减小成本，提高利润。三、售后服务服务是维护客户最重要最关键的方式。我们有专业的市场调查团队，对于企业要解决的问题投入市场的产品，我们将跟踪调查并且及时调动虚拟专家团解决所有问题。服务方式初期将采用灵动性的方式即客户出现问题后我们将有我总部第一时间赶到。同时开通在线网络的客服，我们的专家将会二十四小时在线如果产品或方案出现任何问题，我们的专家将会在线回答，为其解决。在公司发展起来以后，我们将会开展连锁加盟，在各市区布设服务网点，直接上门服务。四、主要业务关系——连锁加盟目前，由于公司刚刚起步，我们只考虑在青岛地区的工作，力求将将青岛的市场做好。等公司发展壮大以后，我们将建立起高校联盟，组织和鼓励高校毕业生加盟我们的团队。扶持其以高校为依托，逐步开拓市场的创业进程。五、销售团队及利润分配我公司采用了独创的销售模式，即一加一的新型销售组合：一名是我公司的专业业务员，还有较为丰富的市场销售经验、较强的谈判能力和人际沟通能力。另一名是由专家指派的研究生，要求专业知识扎实，技术娴熟，能现场回答或解决技术问题。这样，每一个销售团队都是销售与技术的完美结合。当然，销售人员仍采用底薪加提成的方式进行利润分配，而技术销售员采用兼职方式，由于在一个方案的协商过程当中，专家可能会指派不同的研究生参加进来，所以，他们的利润提成直接划分给了导师，由导师进行再分配。六、广告策划由于公司起步没有太多资金，早期只能通过门户网站发布免费信息或者通过关系网络获取一些客户。在发展期，我们将通过以下三种方式进行广告宣传：一个是在阿里巴巴、慧聪网这样的拥有巨大客户群网站上做网络广告；第二个是在本地的黄页网站和杂志上做广告；第三个是在企业的内部刊物、行业刊物（如<<测绘通报>>）进行广告宣传。七、销售档案每一组销售团队，每天都要对其目标客户、正在谈的客户、正在维护的客户建立起详细的客户档案。小组之间必须竞争，可以相互抢占客户资源。所有的档案细则由公司内部高层管理、市场部和营销部分成三部分，分别管理。防止由一个人或一个部门全权负责而造成客户流失，给公司带来巨大的损失。每一组销售人员，都要制定自己的客户开发规划、销售目标、销售预估和销售额。每一个人都独立完成一整套的销售方案，并交给公司审批，同意后才可执行。不同组之间可以竞争，去开发同一个客户，公司将通过竞标的方式进行选择。第六章风险分析一、资源风险分析资源还是两块，企业与科研都存在着各种风险。由于我们的市场调查不及时、市场预估不准确或者产品研发的错误，都可能导致产品的市场价值降低甚至消失。给投资方造成巨大的经济损失。另外，客户资源风险是由于合作不融洽或者被竞争对手抢占而造成的。二、市场变动风险市场变化瞬息万变，然而产品研发却需要一段时间，所以，研发本身也会存在着巨大的风险。针对这一问题，我们将通过市场跟踪调查尽量减小损失。同时我们会尽量组织起实力雄厚的研发团队，能快速高效的完成研发任务，跟紧机会投放市场满足市场要求，推动市场发展。三、成本控制风险主要集中在研发上，很多研发项目的投资很高，而且如果失败，投资商将会血本无归。而且在研发过程当中，又不能中断、停止，所以，只能加快研发速度并结合市场发展变化调整方案，进而减小成本风险。四、竞争风险有阿里巴巴、慧聪网这样的拥有巨大客户群的门户网站和威客网这样拥有虚拟专家团的服务网站存在。这些网站向T2B模式转变是非常快的，对于我们来说这也是很可怕的事情。所以，我们首先要获取与科研人员的独家合作权，同时又稳步迅速的扩展市场。五、管理风险主要考虑到由于管理不完善而造成的员工离职，带走重要客户或科研中断，给公司造成了不可估量的损失。第七章管理一、公司组织结构前面已有详叙，不再赘述。二、人事计划起步期不会立即招人，我们的原则是“一个人能做的事，就不会再招第二个人”。公司力求于稳步发展，所以不会铺展大摊子，只是在需要的时候才会进行人员扩招。对于招聘对象我们更倾向于大学毕业的研究生和博士生。等公司发展壮大以后，我们会高薪聘请职业经理人来管理。三、薪资方案我们所有的员工都有股份和分红，公司效益好，每一名员工都会受益。针对于企业与科研的合作，有以下利润分配方案：一个是借助于T2B平台，解决企业问题，我们将收取酬金的10%作为服务费用，或者双方各收取5%的费用。第二个是由我公司提出方案，进行市场产品研发的项目，也是采用股份制，投资商占有40%的利润分成，科研方占有40%的利润分成，我们占有20%利润分成。第八章财务一、销售收入明细主要有以下三个分项：员工底薪、员工销售分层、员工公事费用报销。二、成本费用明细主要有一下四个分项：科研成本、宣传成本、员工薪资、客户开发与维护成本。三、薪金水平明细管理层的月薪初期只有四千左右，每一个管理层都有较高的年终分红。销售人员主要是项目酬金的分成，薪资较低一千元左右。技术人员是核心人员，月薪三千至五千。　　

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