Z银行D分行资金业务营销现状及策略探讨.pdf

经济师 2023 年第 11 期摘要：资金业务是商业银行重要的资金来源渠道。当前 Z 银行 D 分行资金业务面临的竞争压力持续增加，因此有必要结合实际情况制定出更加合理、科学、有效的营销策略，进而促进 Z银行 D 分行资金业务的更好发展。文章首先研究了 Z 银行 D 分行资金业务发展与营销现状，分析了资金业务营销方面存在的问题，其次剖析了 D 分行资金业务的优势、劣势、机遇及威胁，最后结合实际情况提出了优化 Z 银行 D 分行资金业务的营销策略。关键词：商业银行资金业务问题分析营销策略中图分类号：F830文献标识码：A文章编号：1004-4914（2023）11-127-03引言在我国金融市场改革发展的进程中，不可避免地会增加金融市场的不确定性、复杂性。对此，商业银行想要实现稳定、持续的发展，那么积极提高资金营运效能、拓宽金融市场业务领域显得格外重要。Z 银行作为大型国有银行，具有分支机构众多、规模相对庞大的特征，导致不同分支机构所处的竞争环境、金融市场环境都存在着较大的差异。对此，各地方分行则需要充分考虑到自身情况、外界环境来开展业务。近年来，Z 银行 D 分行的资金业务取得了相对显著的成果，为提升 D 分行盈利能力做出了贡献。但是面对城市商业银行、股份制商业银行的激烈竞争，Z 银行 D 分行想要实现资金业务更好、更快地发展，有必要加强对资金业务营销理念的创新，并结合资金业务营销工作存在的问题制定出相应的优化策略，推动Z 银行 D 分行稳定、持续发展。一、Z 银行 D 分行资金业务经营现状及营销问题Z 银行 D 分行成立于 1992 年 04月 30 日，多年来坚持“以德育人”“以人为本”“专业强行”的发展原则，凭金融许可证在中国银行业监督管理委员会批准的经营范围内从事经营活动。数据显示，截至 2022 年 9 月末，Z 银行 D 分行存贷款总额超过 900 亿元。其中，本外币各项贷款余额超 400 亿元，本外币各项存款余额接近 500 亿元。目前，Z 银行 D 分行下辖一级支行 13 个、二级支行 32 个，为客户提供上百个业务项目。（一）Z 银行 D 分行资金业务经营现状近年来，在海西建设持续推进、金融市场快速发展的背景下，Z 银行 D 分行资金业务种类日益丰富，重点涉及到四个类别：一是，债券业务。重点涉及到金融债券承销、储蓄国债、凭证式国债、记账式国债、人民币债券等服务或产品。二是，短期资金业务。涵盖着商业汇票回购、人民币质押式回购、人民币买断式回购、人民币信用拆借、企业中期票据、企业短期融资券等产品。三是，外汇业务。主要有择期外汇买卖、即期外汇买卖、远期外汇买卖、远期结售汇等。四是，衍生品业务。例如外汇利率期权、货币期权、期权宝等。自 Z 银行 D 分行改制后，积极发展外汇交易、衍生品交易、债券交易等资金业务项目，且营业收入有着较大幅度的增长。数据显示，Z银行 D 分行 2020 年、2021 年、2022 年的资金业务营业收入分别为 836.01 万元、518.20 万元、934.84 万元，虽然存在着一定的波动，但是整体朝着良好的方向发展。（二）Z 银行 D 分行资金业务营销存在的问题即便近年来 Z 银行 D 分行在资金业务方面取得了相对显著的成果，帮助银行实现利润水平的进一步提高，但是在营销层面仍然面临着待解决的问题。1.资金业务营销组织体系不健全。当前，Z 银行 D 分行未成立独立的资金业务营销机构，缺少明确的营销理念、战略定位，不但不利于其资金业务产品形象的塑造，而且无法为客户提供多元优质服务。Z 银行 D 分行营销模式主要采用“支行行长+客户经理”制，短期看能够促进经济效益的明显提升，但存在的不足与缺陷也逐渐暴露，如：支行网点的客户经理相对不足，导致客户经理无法全面承担拓展、维护客户的工作；支行行长将资金业务的拓展放在了首位，而对网点管理不到位，导致资金业务违规经营风险有所增加。总之，这种营销模式不但无法为客户提供优质的产品与服务，而且也不利于其长期发展。2.目标市场定位有待优化。现阶段，Z 银行 D 分行的主要客户有传统优质企业、大型国有企业，在此背景下可能会影响到其资金业务的发展。首先，如中石油、中石化等大型国有企业是各个金融机构竞争的核心，这些企业具有议价能力强、集中度高的特征，因此不但增加了 D 分行的资金业务经营成本，还导致其资产管理风险的增加；其次，受到宏观经济下滑的影响，区域内传统优质企业的发展面临着困难，对资金的需求有所下降，导致其资金业务受到影响；最后，在国家持续经济战略转型期间，将政策扶持逐渐转移到“三农”企业、科技创新型企业、中小企业等方面，而这些都不属于 Z 银行 D 分行的主要客户，因此能够反映出当前 D 分行在资金业务的目标市场定位方面有待优化，否则必然会对资金业务的未来发展产生一定的负面影响。二、Z 银行 D 分行资金业务 SWOT分析结合前文的研究，可知 Z 银行 D 分行在资金业务营销方面存在着一定的不足，想要制定出更加合理的、科学的营销策略，有必要对其展开 SWOT 分析。（一）优势分析在 Z 银行 D 分行发展资金业务的过程中，其优势主要有两点：一是，外汇业务与贸易融资业务有核心优势。因 Z银行属于传统的外汇外贸专业银行，进而可为资金业务的发展提供相关的基础经验。近年来，Z 银行 D 分行凭借着总行外汇外贸业务优势、中行海外联动优势，为当地客户不断提供两得宝、期权宝、外汇宝等资金业务。二是，品牌形象与信誉的优势。Z 银行属于大型国有银行，多次荣获最具社会责任金融机构、杰出企业等称号。在此背景下，D 分行依托 Z 银行良好的品牌形象与信誉优势，在地区内快速发展资金业务。（二）劣势分析面对竞争日益激烈的金融环境，Z银行 D 分行资金业务也存在着一定的Z 银 行 D 分 行 资 金 业 务 营 销 现 状 及 策 略 探 讨胡劭颖荫金融研究127要要经济师 2023 年第 11 期劣势。一是，资金业务创新能力偏低。金融体制的创新改革，对商业银行业务创新能力提出了更高的要求。通过对 Z 银行 D 分行资金业务服务、产品的剖析，D 分行面临着业务创新能力不足、同质化现象严重的问题，没有明显的业务特色，在市场竞争中处于劣势地位。二是，客户结构不够优化。现阶段，Z 银行 D分行的资金业务客户主要是政府、大型企业，而中小型客户占比较小，客户结构不够合理。对此，在未来除了对大型企业、政府等客户的开发与维护外，还需要加强对科技创新型企业类客户、中小企业类客户的开发。（三）机会分析现阶段，Z 银行 D 分行的资金业务发展机遇重点：一是，政府投资规模持续增加。2023 年是 Z 市的“产业发展项目 建 设提 升 年”，计 划 2023 年 投 资874.7 亿元推动 178 个省级重点项目，投资 2131.2 亿元推动 876 个市级重点项目。在此背景下，给予 Z 银行 D 分行的资金业务提供了较大的发展机遇。二是，当前战略新型产业、中小企业的资金需求逐渐增加。在国家产业升级战略日益推进的背景下，再加上经济结构的调整，给予战略新型产业、中小企业提供了更加广阔的发展空间，相应地对资金业务需求明显提高，因此 Z 银行 D分行应把握住机遇，为其提供优质的服务及产品。（四）威胁分析当前，Z 银行 D 分行的资金业务仍面临着一些威胁。一是，资金业务竞争日益激烈。Z 银行 D 分行在发展资金业务的进程中，面临着与其他国有商业银行、城市商业银行、股份制商业银行、各类证券融资等金融机构的激烈竞争，尤其是近年来非银行金融机构逐渐增多，导致 Z 银行 D 分行的资金业务面临着较大的威胁。二是，宏观经济环境不乐观。当前，受到国际地缘政治、通货膨胀、房地产泡沫、新冠肺炎疫情等众多因素的影响，宏观经济环境受到了较大冲击，相应地 Z 银行 D 分行的资金业务必然会受到影响。三、Z 银行 D 分行资金业务营销策略优化建议通过前文的研究与剖析，得知 Z 银行 D 分行资金业务营销仍然面临着部分待解决的问题，需结合实际情况基于产品、价格、渠道、促销四个方面进行优化。（一）产品策略在资金业务产品策略方面，Z 银行D 分行有必要结合不同客户的实际情况，推出具有针对性的产品。首先，大型企业客户产品。大型企业客户对资金方面有较大需求，Z 银行 D 分行未来有必要为大型企业客户提供全流程资金业务服务与产品，例如外汇资金、短期投资、临时融资、资金池管理等；对于正兴集团、万利达科技等上市或准备上市的企业来说，他们的资金业务需求重点集中在筹融资管理、进出口业务以及资金结算方面。D 分行可为这些大型企业提供外汇资金管理业务、投资银行业业务、融资业务等产品及服务。其次，中小型企业客户产品。中小企业在运营与发展期间普遍面临着“融资难”的问题，对此 D 分行有必要为中小企业提供具有高效、便利、快捷的资金业务服务与产品。例如通过质权担保、联合担保的方式，帮助中小企业解决抵押率低的问题；简化中小企业的融资申请流程，全面提高融资项目审批效率，为中小企业尽可能提供优质的资金业务服务及产品。（二）价格策略银行间竞争日益激烈，纷纷采取价格竞争的方式，抢占资金业务市场。对此，Z 银行 D 分行资金业务的产品定价目标重点为应对同业竞争、扩大市场份额、获得最大化利润、树立良好品牌形象。现阶段，D 分行的公司类客户对象由政府及事业单位客户、中小企业客户、大型企业客户构成，那么有必要结合不同类型客户制定具有针对性的价格策略。首先，对于大型企业客户，Z 银行D 分行的资金业务产品价格策略应将树立品牌形象、应对同业竞争作为目标，对此类客户采用关系定价策略、折扣价格策略，同时可为此类客户提供行业市场发展前景预测、投融资决策咨询建议等服务；其次，对于中小型企业客户，D 分行应将扩大市场份额、实现最大化利润作为目标，进而选择撇脂定价策略，具体是指在推出资金业务产品后制定相对较高的价格，进而使得利润水平的进一步提升，当资金业务市场份额缩小或市场进入其他竞争者时，结合实际情况逐渐降低价格；另外，结合“风险与收益对等”原则，为融资难的中小企业提供创新型融资产品，同时为了对风险的弥补，有必要采取适当上浮利率的方式来获取额外收益。（三）渠道策略现阶段，Z 银行 D 分行的营销渠道重点由电子渠道、网点渠道、自助渠道构成。在对营销渠道创新的过程中，具体可从以下几点入手：首先，积极拓展营销渠道。不断加强支行网点高层管理者及客户经理人员营销职能，对网点周边涉及到的客户资源进行深挖，进而辐射整个产业链的客户。其次，建立相对完善和合理的营销联盟，推动银证、银投、银保及银信大力合作。Z 银行 D 分行在严格遵守银行营销规则的前提下，构建资金业务营销联盟，加大与保险、证券、银行、投资公司之间的紧密合作，实现客户资源进一步共享。最后，进行信息系统平台的创新发展，研发和制定推出适合公司类客户群体的信息系统平台，借助于大数据力量为公司类客户设计出最适合的资金业务产品组合，进一步提升公司类客户的整体满意度。（四）促销策略针对于 Z 银行 D 分行资金业务，合理、有效的促销策略在提升盈利能力方面有着重要的意义。首先，全面提升业务人员的推销综合水平，加强对潜在客户的挖掘开发。同时，业务人员应下沉到与资金业务相对应的中小产业园、经济开发区等现场办公，例如到台商投资区开展外汇资金业务，到中小企业经济开发区开展中小企业资金业务。其次，充分发挥营销联盟的作用，根据不同客户的实际情况推广，如高等客户与高档会所和高尔夫俱乐部等对应，中等客户与旅行社和航空公司对应，普通客户则与购物中心和电信移动等对应，通过相互合作推出各种资金业务产品活动，如活动优惠、免费服务、抽奖、赠品、专属权益等。另外，Z 银行 D 分行资金业务营业推广活动面向高新技术产业园、经济开发区、港澳台企业、中小企业、政府等开展产品推广见面会等活动，使客户群体充分了解资金业务的特色，提高资金业务产品在客户心中的重要性。四、结论总而言之，银行资金业务属于一项复杂、系统的工程，且与银行未来的发展有着密切的关系。尤其是在当前金融环境竞争日益激烈的背景下，更加应该注重对资金业务的开发与营销。本文通过对 Z 银行 D 分行资金业务营销现状及问题的研究，分析了当前存在的一系列问题，同时在进行 SWOT 分析之后，提出了产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，期望能够对 Z 银行 D 分行资金业务的发展起到一定的帮助，为客户提供更加优质的资金产品与服务。参考文献：1 王勇.眉山农商银行营销“三抓”开新局J.当代县域经济,2020(10):93.2 匡美龄.市场营销在我国商业银行荫金融研究128要要经济师 2023 年第 11 期中的应用J.中国市场,2020(19):130-133.3 高进.我国商业银行的市场营销研究J.中国管理信息化,2020(03):128-129.4 赵梓淳.金融产品创新与银行营销模式变革思路探讨J.投资与创业,2021(21):50-52.5 钟婷芳.金融产品创新与银行营销模式的变革分析J.现代商贸工业,2021(02):100-101.6 陆岷峰.商业银行数字化营销现状与策略研究 J.金融科技时代,2023(01):25-30.7 李勇.商业银行公司业务营销模式探讨J.现代金融导刊,2022(04):60-63.（作者单位：漳州职业技术学院福建漳州363000）（责编：赵毅）摘要：全球变暖导致生态环境日益恶化，金融支持与减碳减排联系密切，在调整产业结构、改善生产方式方面影响显著，能够引领全面绿色转型。文章通过研究金融支持与碳排放的关联关系，测度促进节能减排重要因素的时间序列关系，能够深层挖掘如何通过金融支持更好地实现碳排放减少，政府和市场有针对性地制定减排政策实现双轮驱动，有效防范变革发展过程中的风险可能性，确保降碳软着陆。关键词：“双碳”金融支持碳排放STIRPAT 模型动态面板中图分类号：F830文献标识码：A文章编号：1004-4914（2023）11-129-02一、引言及研究背景随着工业经济规模不断扩大，碳排放过量引起极端天气频发、生态环境恶化、粮食危机等一系列问题，引起各国关注。相较于控碳措施，金融支持有利于减排的直接效应在不断提升，方式更为柔和，对碳减排影响更为深刻广泛。库兹涅茨倒 U 字形曲线假说被引入到环境污染问题中，提出随着经济发展，环境污染呈现上升趋势，即经济发展导致环境问题上升，达到峰值后逐渐下降。碳中和概念首次在 2018 年 IPCC 发布的 全球 1.5增暖特别报告 中提出。2020 年 9 月 22 日，习近平主席在联合国大会上郑重宣布，中国的二氧化碳排放力争在 2030 年前达到峰值，努力争取 2060 年前实现碳中和，提高中国的国家自主贡献度。“碳达峰”是指各主体的碳排放在过程中达到的最高点既为碳峰值。“碳中和”是指二氧化碳净零排放，意味着经济发展和碳排放在很大程度上脱钩，气候系统等在长时间内近乎恒定。目前，世界上多数发达国家已经实现碳达峰，碳排放转入下降通道。我国正处于上升发展阶段，第二产业的发展仍产生巨大贡献，近 10 年碳排放增速与快速增长期相比虽有下降，但仍处于增长态势，距离碳达峰尚有差距。碳达峰、碳中和是一场系统性社会经济变革，是一项长期复杂的艰巨任务，不是一蹴而就的，应从各个方面着力，稳中求进。二、实证方案设计（一）模型简介1.STIRPAT 模型，用于定量分析环境影响因素变化。STIRPAT 模型的表达式：I=aPbAcTde（1）该模型为非线性，等式中，I（环境压力）、P（人口数量）、A（人均财富）、T（技术）、e（误差）是产生环境变化的因素1。现实中为更好处理分析，可变换如下：lnI=lna+blnp+clnA+dlnT+flnX+lne（2）其中，弹性系数 b、c、d 为正即为正效应，反之，为负效应2。X 为任意影响环境的因素。2.动态面板数据模型，能够反映动态滞后效应，体现经济变量的动态行为。差分后线性动态面板数据模型表达式:Yit=Pj=1移jYit-j+Xit+it（3）最后，选用 GMM 方法有效估计。（二）模型构建基于扩展的 STIRPAT 模型建立动态面板数据模型，表达式如下:lnCit=a0+a1lnCit-1+1lnfirit+lnW+i+it（4）其中，因变量 Cit用于衡量碳排放程度，firit用于衡量金融支持程度，是核心解释变量，W 是其他变量的汇总。（三）指标测度FIR：t 时期金融机构存贷款总量/t 时期经济活动总量，衡量金融支持是否有利于碳减排实施。PGDP：实际人均 GDP，衡量一定时期经济发展水平。IND：第二产业增加值/GDP 指数,衡量产业结构对碳减排的影响程度。EDU：每万人高等学校在校学生数，衡量低碳技术软环境。URB：非农业人口/总人口，衡量城市化水平。三、实证分析（一）基于面板模型的多重共线性检验检验 Pearson 相关系数后，可以得出 Pearson 相关系数矩阵。经检验，变量 PGDP 与其他变量之间相关性较为明显，变量“双 碳”视 域 下 金 融 支 持 与 碳 排 放 关 联 效 应 研 究沙青表 1变量方差膨胀因子(VIF)值变量 lnFIR lnPGDP lnIND lnEDU lnURB 平均值 VIF 1/VIF 1.86 7.9 1.84 5.12 2.94 3.93 0.5421 0.1315 0.5455 0.1921 0.3424 荫金融研究129要要