面对面顾问式销售(新).docx

金 业

《企业学习成功王牌》

系列

——面对面顾问式销售

了解对方：
销售人员划分：90天 死亡期
2年 更年期 （缺少的是一种行动力，举例：手放进开水和温水）
7年 销售 精英

训练的目的：提升业绩、增加收入、增强竞争力
训练宗旨： 实战、实用、实效
参与、演练、互动
销售是有共同性的：记住老师的优点，有个良好的学习心态。
学习心理学
听 5% 回应 10% 视听答 20% 演示 35%
讨论 50% 演练 75% 教 90% 大量使用 100%
面对面销售的四种模式

方 式
优 势
注 意 事 项
单对单
（让对方多说）
易主控，少干扰、易需求、价值观了解
以对方为主配合
对方需求价值观
（容易决策者不在）
单对多
量大机会多
要求销售人员水准高专业以我方为主
（公众演讲能力极强，举例：对大家红桃K的销售）
多对单
心里优势强、利用我方各种专长
分工明确少插嘴
（主谈、副谈）
多对多
成交率高
设计流程、分工明确、衬、配
销售原理及销售关健

销的是什么？
自己、产品与顾客间有一个重要的桥梁，销售人员本身，贩卖任何产品前，首先卖的是你自己。让你自己看起来像个好产品，让自己看起来像行业的专家。
自己适合自己的行业特点，从着装、个人表现来看，为成功而打扮，为胜利而装着，是投资而不是花钱。
售的是什么？
观念：观代表价值观，即顾客认为是否重要。金钱是价值的交换。念：代表信念，即客户相信的事实，1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的。
售：一万富婆与亿万富婆对价值的观点，诉求点不同。
买的是什么？
感觉：感觉是一种看不见摸不着的综合体，之前的了解、产品、企业、人、环境。在整个环境过程营造好感觉。
（农夫山泉有点甜是在不断的向消费者灌输这个概念而造成的） 松下、索尼品牌文化是人造成的影响
感觉包括：产品退换、接待过程、整体印象
卖的是什么？
好处：1、顾客永远不会买你产品的本身，他只会卖我们的产品带给他们的好处，带来什么利益与快乐，避免什么麻烦；
2、带给客户的好处而非销售人员；
3、一流的卖结果，一般的贬卖成份（红牛）。
卖：车做类比，品牌附加费

心得体会及感受

动力源：人类行为的动机。人类避免痛苦是追求快乐力量的四倍。
1 追求快乐
2 避免痛苦
3 可行性
心得体会及感受

六大永恒不变的问句
1 你是谁
2 你要跟我谈什么
3 你说的事情对我有什么好处
4 如何证明你讲的是事实；
5 为什么我要跟你买；
6 为什么我要现在买。
心得体会及感受

沟通技巧 （一个人的沟通能力和生活品质成正比）

原则 ： 多赢或至少双赢
目的 ： 把想法、观念、点子、产品、服务让对方接受；
效果 ： 彼此感觉良好；
沟通三要素 文字 7% 语调 38% 肢体动作 55%
（活动：蜜蜂游戏）
文字与肢体的表现完全相反，如：文字赞美而语调和肢体完全是否认；
语调：举例一个人假定为部门领导，语调责备的变化带来很大不同。
文字是沟通桥梁也是沟通阻碍，如数目与树木（全新确认）

沟通双方 自己 20% 对方 80%
说 问
心得体会及感受 你想得到你想要的结果，多听，少说，让自己成为对方最危险的。2/8销售是用来问的，不是用来说的。

问话所有沟通销售关健
两种问话模式
1 开放性问题（一个问题有多种回答，叫开放性问题）
2 约束性问题

问开始 问兴趣 问快乐 问痛苦 问成交
1 问简单、容易回答的问题；
2 问“是”的问题；
3 从小局部开始；
4 问二选一的问题；
5 事先想好答案；
6 能用问的尽量少说；
心得体会及感受
问：现实举例，让自己掌握对方，而对方对自己无知。
问：写 一张动物 6个问题文内突，千万中之一，体现问题的重要。
在哪种地方谈判效果最好
1、 对方到自己公司
2、 在对方公司
3、 公共场所（谁先到，谁占优）

聆听技巧

1 、是一种礼貌； 2 、建立信赖 3、用心听；
4 、态度诚恳； 5、记笔记； 6、重新确认
7、不打断，不插话 8、停顿3-5秒； 9、追问
10、听话可不要组织语言 11、点头微笑 12、不要发声； 13、注意对方鼻子 14、坐定位（最好是侧面，正对面会产生抗拒力）
心得体会及感受

赞美技巧
1 真诚发自内心
2 闪光点；
3 具体到某一点；
4 间接、与其相关联
5 利用第三者
6 及时赞美

三句经典赞美
1 你真不简单 2 我很佩服你 3 我很欣赏你。
心得体会及感受

肯定认同技巧

1 你说的很有道理；
2 我理解你的心情；
3 我了解你的意思；
4 感谢你的建议；
5 我认同你的观点；
6 你这个问题问的很好
7 我知道你是为了我好。
心得体会及感受

最好的推销员像水；水无定性，但有原则
杂学家：对平时经验的秋委。谈业务时80%杂学，20%业务；
聊对方感兴趣的东西；
处处留心皆学问，人情练达即文章

销售十大步骤
一、 准备
一 身体 1 身体是销售的本钱；
2 锻炼身体是工作中最重要的部份
3 最重要的部分
二 精神 1、想想成功的案例；
2、想想见面的场景；
3、良好的状态，让自己看来更好；、
三 专业 1、要想成为赢家必须成为专家；
2、对产品了如指掌；
3、对竞争对手产品如数家珍；
4、杂学家；
四 顾客 哈淮。麦凯（人际关系专家），
对信息的政策（决策者，阻碍者）
心得体会及感受：没有不能成交的客户，只是你对他不够了解。
二、 良好的心态
一、 工作 二、长久的支持
三、感恩 四、积极
五、面对拒绝 六、学习
心得体会及感受

三、 如何开发客户
一、 准客户的必备条件
1 需求 2有购买力的支付力 3购买决策权
二、 他们会在哪里出现？
三、 我的客户什么时候会买？
四、 为什么我的客户不买？
五、 谁跟我抢客户？
六、 不良客户的七种特质
1 从事持否定态度（信心是购买关键）
2 很难向他展示产品或服务的价值
3即使做成也是小生意
4没有后续的销售机会
5没有产品见证或推荐价值（客户缺少影响力，无知名度）
6抱怨生意很不好（财务问题）
7客户地点离你太远，效率太低

七、 黄金客户七个特质
1 对你产品与服务有迫切需求（此时对细节价格会不在意）
2 与计划之间有没有成本关系
3 对你的行业产品，服务认可
4 大订单的可能
5影响力的核心，是行业中备受尊祟
6财务稳健，付款及时
7客户办公室离我们家很近，省时省力，省钱，高效（与客户面对面）
心得体会及感受

四、 如何建立信赖感

1 形象看起来就像此行业的专家
2要注意基本商务礼仪
3问话建立信赖感
4聆听建立信赖感
5身边的物件建立信赖感
6使顾客见证
7使用名人见证
8使用媒体见证
9权威见证
10一大堆名单见证
11熟人顾客见证
12环境和气氛
心得体会及感受

五、 了解顾客需求
N现在 F家庭
E 满意 O事业
A不满意 E 健康
D决策者 M金钱
S1、对方以往满意 S2、对方以往不满意

心得体会及感受

六、介绍产品做竞争对手比较 （了解对方需求和价值观）
一开始就介绍最重要的好处/介绍时尽量让对方参与。/产品可以带给他们什么利益及好处，减少什么麻烦/不贬低对手；
三大优势与三大弱点
USP：独特卖点

1 现在用什么
2很满意这个产品
3使用时间
4用这个产品以前是什么产品
5你来公司多久了
6当时更换产品时是否在场
7换用人前是否用了解和研究
8换过之后是否为企业及个人带来很大利益
9为什么同样的机会来临之时不给自己机会呢？有反对意见是好事，代表对方对你产品感兴趣。

七、 解除顾客的反对意见(有反对意见是好事，代表顾客对我们的产品感兴趣)
a) 解除反对意见四种策略
1 问比较容易
2 谈谈具体的事
3太极拳、四两拔千金
4当顾客有反对策略时，先认同、配合、再说服他
b) 两大忌
1 直接指出对方错误；
2发生争吵
我们不是要赢得战争，我们是要达成交易
c) 六大抗拒原理
1 价格 2功能表现（效果） 3售后服务
4竞争对手 5支付（代理制） 6保证及保障
四、疑难杂症遍天下， 可能有解或无解
有解就去找解答， 无解就别去管它
五、解除抗拒套路
1 确定决策者
2 耐心听完客户的抗拒
3 确认抗拒
4 辨别真假抗拒
5锁定抗拒点 A是否这个抗拒点是唯一的问题
6取得顾客承诺（假如刚才的问题我们能帮你解决，那么是否立即决
7再次式确认
8以完全合理的解决来解决抗拒点

太贵了 价格的系列处理方法
1价钱是你唯一考虑的问题吗？
2在没有塑造产品的价值前永远不要谈价钱
3太贵了，是口头碑。太贵了是衡量产品的一种方法，让顾客有初步的了解
4谈到钱是最兴奋的问题，这个最重要的问题，我们先来看看这个产品适不适合你。（当顾客一见面就谈价钱时）
5以高衬低法 由高往低
6为什么觉得太贵了
7塑造价值及产品来源
8以价钱贵为荣（适合于行业第一品牌）
9 好贵，你有听说过贱贵吗？
10人数怕算
11是的，我们价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？
12你有没有不花钱买过的东西，有没有为省钱买回家后后悔，你同不同意，一分钱一分货，我没有法给你最便宜的价钱，但我可以给你最合理的整体交易
13富兰克林成交法则
14你觉得什么价钱比较合适 A可以成交价 B 勉强成交价 C 不能成交价 了解对方价值观
15价钱比较重要还是效果重要
16生产流程来之不易
17你只在乎价钱的高低吗
18价格不等于成本
19我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，但是他们后来发现
心得体会及感受

八、 成交
成交关键用语
签单 确认比签约委婉 购买 拥有比购买更委婉
花钱 投资 提成佣金 服务费
合同合约 协议书
首期款 首期投资 问题 挑战、关心、焦点、犹豫

心得体会及感受
转介绍
1确认产品的好处（问话式）
2要求同等级客户
3转介绍一至三人
4了解背景
5要求号码，当场打电话
6在电话中肯定，赞美对方；约时间地点；不成交同样要求转介
心得体会及感受

十、售后服务