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理论与技能练习题
一、单项选择题（30题）
1、一般而言，（ ）国家较为重视礼物的意义和感情价值。
（A）东方 （B）西方
（C）亚洲 （D）非洲
2、按照合同的（ ）不同可以把合同划分为有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同。
（A）时间状态 （B）义务状态
（C）效力状态 （D）演变状态
3、根据我国反不正当竞争法的有关规定，经营者如果违反规定进行有奖销售，则监督检查部门应当责令其停止违法行为，并根据情况处以1万元以上10万元以下的罚款。经营者所承担的这种法律责任属于（ ）。
（A）刑事责任 （B）民事责任
（C）行政责任 （D）经济责任
4、（ ）是指当事人一方的意思表示一旦为对方同意即成立的合同。
（A）双务合同 （B）单务合同
（C）有偿合同 （D）诺成合同
5、我国消费者权益保护法中所称消费者，是指为（ ）需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。
（A）生产消费 （B）转卖
（C）生活消费 （D）储存
6、由经营者自主制定，通过市场竞争形成的价格叫做（ ）。
（A）政府指导价 （B）市场自主价
（C）政府强制价 （D）市场调节价
7、 消费者权益是指消费者在有偿获得商品或接受服务时所应享有的正当权益，包括消费者依法享有的权利及该权利受到保护时而给消费者带来的应得（ ）。
（A）收入 （B）服务
（C）产品 （D）利益
8、 用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督管理机关责令广告主停止发布、并以（ ）广告费用在相应范围内公开更正，消除影响。
（A）部分 （B）等额
（C）他人 （D）少量
9、（ ）是产品流转过程中的重要主体，也是重要的产品质量义务主体。
（A）生产者 （B）销售者
（C）使用者 （D）购买者
10、价格的制定应当符合（ ），大多数商品和服务价格实行市场调节价。
（A）政府意愿 （B）市场环境
（C）顾客意愿 （D）价值规律
11、劳动法规定劳动者每日工作时间不超过（ ）小时。
（A）七 （B）八
（C）九 （D）十
12、某调查问卷中有这样一个问题：“请您按照您喜爱的程度对以下品牌的洗发水进行编号，最喜爱者为1号，依此类推。海飞丝______飘柔______舒蕾_____夏士莲_____力士_____沙宣_____风影_______诗芬_____”这个提问是运用了问卷设计方法中的（ ）。
（A）真伪法 （B）程度尺度法
（C）顺序法 （D）回想法
13、 现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。在这里，调查人员采用了（ ）。
（A）等距抽样法 （B）分层随机抽样法
（C）分群随机抽样法 （D）配额抽样法
14、在机会威胁综合矩阵中，低机会且低威胁的业务被称为（ ）。
（A）理想业务 （B）冒险业务
（C）成熟业务 （D）困难业务
15、企业营销活动的出发点和归宿是（ ）。
（A）顾客 （B）企业
（C）产品 （D）营销人员
16、提供不同产品以满足不同需求的竞争者属于（ ）。
（A）愿望竞争者 （B）产品形式竞争者
（C）品牌竞争者 （D）属类竞争者
17、针对（ ）类型，市场营销者可采用销售促进和占据有利货架位置等方法，保障供应，鼓励消费者购买。
（A）习惯性购买行为 （B）寻求多样化购买行为
（C）化解不协调购买行为 （D）复杂购买行为
18、某猪肉制品加工企业投资收购猪养殖场，这种一体化增长属于（ ）。
（A）前向一体化 （B）后向一体化
（C）水平一体化 （D）垂直一体化
19、某企业先后斥巨资投资发电厂、控股制药厂、收购百货公司，这种多元化增长方式属于（ ）。
（A）同心多元化 （B）水平多元化
（C）集团多元化 （D）垂直多元化
20、公司为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量构成（ ）。
（A）市场营销计划 （B）市场营销组合
（C）市场营销因素 （D）市场营销管理
21、在现代市场经济条件下，企业为了实现战略计划规定的各项任务、目标，必须十分重视（ ），根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源。
（A）市场营销计划 （B）市场营销组合
（C）市场营销因素 （D）市场营销管理
22、在技术和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品构成（ ）。
（A）产品组合 （B）产品线
（C）产品构成 （D）产品项目
23、南航湖南公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是：乘坐南航国内航班的教师可以享受25%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机凭有效证明也可享受同样的优惠，学生凭学生证可以享受40%的优惠。该公司所采用的价格策略是（ ）。
（A）分区定价 （B）折让
（C）招徕定价 （D）需求差别定价
24、人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于（ ）。
（A）潜在产品层 （B）附加产品层
（C）形式产品层 （D）核心产品层
25、在产品生命周期的介绍期，通过高价格、高促销费用来推出新产品的策略属于（ ）。
（A）缓慢撇脂策略 （B）快速渗透策略
（C）快速撇脂策略 （D）缓慢渗透策略
26、按产地在某种运输工具上交货定价是指卖方负责将某种产品运到（ ）的某种运输工具上交货，并承担一切风险和费用。
（A）产地 （B）销地
（C）储存地 （D）交货地
27、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（ ）。
（A）传统分销渠道模式 （B）垂直分销渠道模式
（C）水平分销渠道模式 （D）多渠道分销渠道模式
28、批发分销商的选择要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以（ ）为宜。
（A）交通枢纽 （B）生产基地
（C）市场集中地 （D）顾客集中地
29、某企业在评估自己的分销商时，主要看过去一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于（ ）。
（A）分销商的忠诚 （B）销售绩效
（C）分销商的增长 （D）财务绩效
30、在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用（ ）的方法永久提高分销渠道成员的素质水平。
（A）帮助 （B）管理
（C）培训 （D）管教

二、多项选择题（20分）
1、根据我国消费者权益保护法的规定，经营者在提供商品或者服务过程中，应承担民事责任的情形有（ ）。
（A）不具备商品应当具备的使用性能而出售时未作说明的
（B）以不符合商品说明、实物样品的方式表明质量状况的
（C）未在商品或者其包装上注明采用的商品标准的
（D）生产、销售的商品不符合保障人身、财产安全要求的
2、使用注册商标过程中，有（ ）行为时，商标局应责令限期改正或者撤销其注册商标。
（A）自行改变注册商标
（B）自行改变注册商标的注册人名义、地址或者其它注册事项
（C）自行转让注册商标
（D）连续三年停止使用
3、《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有（ ）。
（A）保证 （B）抵押
（C）质押 （D）定金
4、我国消费者权益保护法的适用范围是（ ）。
（A）消费者为生活需要而购买、使用商品或接受服务
（B）经营者为消费者提供其生产、销售的商品或服务
（C）农民购买、使用直接用于农业生产的各种生产资料
（D）消费者为生活需求而直接生产商品或服务
5、下列有关本票出票人的说法中，正确的有（ ）。
（A）本票的出票人必须具有支付本票金额的可靠资金来源
（B）本票的出票人必须与付款人具有真实的委托付款关系
（C）本票出票人的资格由中国人民银行审定
（D）本票出票人的管理办法由中国人民银行规定
6、经商标局核准注册的商标为注册商标，主要包括（ ）。
（A）商品商标 （B）服务商标
（C）集体商标 （D）证明商标
7、根据《中华人民共和国劳动法》的相关规定，劳动者应享有的权利有（ ）。
（A）平等就业和选择职业的权利
（B）取得劳动报酬的权利
（C）休息休假的权利
（D）接受职业技能培训的权利
8、可以作为抵押的财产有（ ）。
（A）抵押人所有的房屋和其他地上定着物
（B）抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产
（C）抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产
（D）抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物
9、与组织市场相比，消费者市场具有的特点是（ ）。
（A）季节性 （B）地区性
（C）集中性 （D）简单性
10、市场预测中，定性预测方法包括（ ）。
（A）直线趋势法 （B）德尔菲法
（C）市场试销法 （D）市场因子推演法
11、市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在（ ）。
（A）通过市场调研确定顾客的需求
（B）通过市场调研发现一些新的机会和需求
（C）通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点
（D）通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态
12、调查问卷中的问句可以采用不同的形式来表达，其中封闭式问句的优点有（ ）。
（A）调查对象可以按自己的意见进行回答，不受任何限制
（B）调研人员可以获得足够全面的答案
（C）答案都是事先拟定的，便于统计分析
（D）便于被调查对象选择，能够节省调查的时间
13、对市场营销宏观环境应该从多方面进行分析，其中经济环境主要分析消费者的（ ）等内容。
（A）地理分布 （B）收入
（C）储蓄 （D）信贷
14、下列对市场营销组合的描述正确的有（ ）。
（A）市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”
（B）市场营销组合各因素中各自包含若干小的因素
（C）市场营销组合是一个动态组合
（D）市场营销组合要受企业市场定位战略的制约
15、菲利普·科特勒在1984年对市场营销理论提出了新的观念，在4P之外又添加2P，这2P分别是（ ）。
（A）权力 （B）压力
（C）沟通 （D）公共关系
16、在多因素投资组合矩阵中，用来表明竞争能力的要素有（ ）。
（A）市场大小 （B）市场占有率
（C）产品质量 （D）分销能力
17、促销的手段主要有（ ）。
（A）人员推销 （B）广告
（C）销售促进 （D）公关
18、按照消费者的消费习惯对消费品进行划分，选购品包括（ ）。
（A）名牌产品 （B）儿童衣料
（C）一般家具 （D）人寿保险
19、在进行产品线延伸时，向下延伸的必要条件有（ ）。
（A）利用高档产品的声誉，吸引购买力水平较低的顾客来购买此产品线中的廉价产品
（B）高档产品销售增长缓慢，企业资源设备没有得到充分利用，为争取更多的顾客
（C）企业已利用高档产品建立起信誉，再进入中、低档以扩大市场占有率
（D）补充企业的产品线空白
20、需求差别定价主要包括的形式有（ ）。
（A）因顾客而异 （B）因时间而异
（C）因地点而异 （D）因产品而异
三、案例分析题(50分)
请结合案例和所学的知识回答问题。
1、 小李是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势，顾客显然不太了解今年的潮流，但是小李不能指责顾客不懂潮流。
问题：
（1） 小李应该怎样对待顾客的异议？
（2） 回答顾客异议的时机有几种？
2、 未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了，在首场谈判中，双方在付款方式上发生了严重分歧，而暂时休会。半个小时，谈判重现开始，为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：“李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在您能灵活一点使大家能够找到出路？”李先生回答：“贵方的态度也不是一样吗？坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！”未川主谈人爽朗的笑了，紧张的气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极的磋商，终于达成了一致意见。
问题：
（1） 在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪几种缓和紧张气氛的方式？
（2） 在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？
三、大明服装厂的平均奖
大明服装厂因市场疲软，经济效益有所下降，厂长赵茹面对这一困境，认真分析各种原因，积极寻找出路。在分析中她发现从上年三月份开始发给每人的每月150元平均奖，并没有提高员工的生产效率，她便决定取消这笔奖金，以减少生产成本。可是消息刚一传出，广大职工便怨声载道，生产效率也明显下降。赵厂长得知这一情况后，一边撤销了这决定，一边派人贴出招贤榜，分级奖赏各种给厂提出良方贤策的人。这一下使全厂职工活跃起来，生产效率大增，销售量也大增，从而使全厂经济效益全面回升，使企业走出了困境。
问题：
1、平均奖和献计奖有什么不同？
2、用权变理论来分析赵茹的领导行为。
四、如何激励制药厂生化室主任
某制药厂生化室主任，是二十世纪六十年代上海科技大学的毕业生，曾因家庭出生不好被下放农村，1979年才落实政策回城。他来药厂不久厂领导就让他带队到省外某兄弟单位搞科研。领导的信任与重用，使他大吃一惊。厂领导便鼓励他：“你不用担心，科研成功了是你的功劳，失败了有我们负责。”领导的这番话使这位饱经风霜的中年知识分子，放下了思想包袱，轻装上阵，圆满地完成了科研任务。1980年进厂以来，他先后主持并成功研制了尿蛋白、尿糖和隐血试纸，质量达到国际同类产品的先进水平，并获得了国家和省市科技成果奖。
问题：
1、根据需要理论说明这位主任是如何受到激励的？
2、根据Y理论来分析厂领导的领导行为。
5、一家私营股份制企业，现有员工80名，公司正在制订员工考核办法，要求尽量采用量化指标，每月进行评分，与绩效工资挂钩。
请回答下列问题：
1、 针对公司行政管理人员，如办公室秘书、人事负责人制订考核标准是否应与销售等其他部门相同（4分）？
2、 如何评定以上行政管理部门人员的工作质量和工作效率？（6分）