dhyxkj第6周.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电话营销,项目二 保险产品电话营销,任务一,电话营销脚本设计,第六周,1,、课前热身,2,、上节课内容提问：,短信营销的特点？,1,、分析主推产品,2,、分析电话营销脚本编制方法,步骤一：案例分享,小故事成功就是简单的事情重复做,步骤二：,准备开场白,步骤三：,案例分析,书上几个案例的分析指出开场白有不足之处,步骤四：,判断各种案例是属于哪种开场白的方法,步骤五：,介绍理论知识：如何开场,链接：电话营销开场白实战,步骤六：,设计电话营销脚本,小故事：一笔生意,300,，,000,美元,一个年轻的小伙子到一家百货公司应聘销售员。总经理问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前做过走鬼，摆过地摊。”总经理一看，这个年轻人还蛮机灵的，于是说：“你明天可以来上班了，等下班的时候，我会来看一下。”一天的时间很快就过去了，快到下班时，年轻人还在忙个不停。这时，总经理果然按时到来，看到年轻人忙碌的样子，很是喜欢，于是微笑着和年轻人打招呼：“你今天做了几笔生意？”,“,只做了一笔生意。”年轻人回答说。“没关系，刚来公司嘛，对我公司还不是很熟悉，继续努力，你一定能做好的。”总经理很温和地说。在要离开时，总经理又说了一句话：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成,20,到,30,笔生意，希望你不要气馁，我相信你不会低于这个平均水平，你今天卖了多少钱呢？”“,300000,美元。”年轻人回答道。“什么？,300000,美元，你是说,300000,美元？”“是的，老总。”“你是怎么卖到那么多钱的？”总经理目瞪口呆，半晌才回过神儿来。因为那些老员工虽然每天可以完成,20,到,30,笔生意，但总营业额还不到,30000,美元。,“是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买鱼钩，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我就建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长,7,公尺有两个发动机的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”总经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买洗发水的。我就告诉他：你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”,小结,人们有时对自己的内在需求并不是那么清楚。往往是看到邻居家的下水道被堵了，才会注意到自家下水道的维修问题。所以，真正的销售高手绝不会停留在只寻找有即刻需求的客户上，而是积极创造条件将客户的潜在需求激发出来，从而成倍地增加自己的营销机会。,开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。那么应该怎样做开场白为合适呢？,1,、要引起客户的注意的兴趣；,2,、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；,3,、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；,4,、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；,5,、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；,6,、简单明了，不要引起顾客的反感。,我们举一些错误的实例：,示例,1,：首次和客户的电话沟通：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，中国研磨网已经成立一年多了，和行业内很多公司合作也已经很长时间，不知道您是否曾经听说过我们公司？”,错误点：,1,、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。,2,、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）,示例,2,：销售员：“您好，张经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你现在在用那家公司的产品？”,。,错误点：,1,、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。,2,、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理,示例,3,：销售员：“您好，陈经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，前几天前我有寄一本杂志给您，不晓得您收到没有？,错误点：,1,、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。,2,、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）,示例,4,：销售员：“您好，我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是提供专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论,/,给您介绍一下？,错误点：,1,、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。,2,、不要问客户是否有空，直接要时间。,好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在,20,秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在,20,秒钟内清楚地让客户知道下列,3,件事：,1.,我是谁,/,我代表那家公司？,2.,我打电话给客户的目的是什么？,3.,我公司的服务对客户有什么好处？,正确的示例：“您好，是张经理吗？我是中国研磨网市场客户部的李明，我们是一个专注于研磨行业最大的宣传推广媒体和行业最大的网上交易平台，有网络广告和杂志广告，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为行业内很多朋友所认可，能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司有否做过企业宣传推广呢”？,判断以下案例是属于哪种开场白的方法,1,、请求帮忙法,2,、第三者介绍法,3,、牛群效应法,4,、激起兴趣法,5,、巧借“东风”法,6,、老客户回访法,课后作业,1,、电话营销开场白中的关键因素有哪些？,2,、针对某款产品设计一段开场,康佳手机,