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点击鼠标编辑标题文字格式,点击鼠标编辑大纲文字格式,第二个大纲级,第三大纲级别,第四大纲级别,第五大纲级别,第六大纲级别,第七大纲级别,*,点击鼠标编辑标题文字格式,点击鼠标编辑大纲文字格式,第二个大纲级,第三大纲级别,第四大纲级别,第五大纲级别,第六大纲级别,第七大纲级别,*,点击鼠标编辑标题文字格式,点击鼠标编辑大纲文字格式,第二个大纲级,第三大纲级别,第四大纲级别,第五大纲级别,第六大纲级别,第七大纲级别,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,点击鼠标编辑标题文字格式,点击鼠标编辑大纲文字格式,第二个大纲级,第三大纲级别,第四大纲级别,第五大纲级别,第六大纲级别,第七大纲级别,*,点击鼠标编辑标题文字格式,点击鼠标编辑大纲文字格式,第二个大纲级,第三大纲级别,第四大纲级别,第五大纲级别,第六大纲级别,第七大纲级别,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场营销口才训练,(,第,5,版,),第,1,章,成功营销人的职业特征,知识要点,成功营销人的职业特征,能力要点,热情开朗性格的养成,自信善交性格的培养,宽容待人品质的培养,团结合作精神的培养,亲切友善技能的训练,社交沟通能力的训练,时间管理技巧的训练,教学目的,了解成功营销应具备的素质条件,激发学生热爱营销职业，挑战自我，获得营销工作的成功,培养学生的营销潜质和能力,了解自身的性格和品质特征，更好的为自己进行职业规划。,教学重点,自信善交,热情友善,服务意识,真诚守信,教学难点,自信心的培养,热情开朗性格的养成,服务意识的培养,团队合作精神的训练,第,1,章,成功营销人的职业特征,1.1,饱含,热情,1.,热情是前行的持续动力,2,如何使自己变得有热情,3.,热情应有度,1.2,自信善交,1,自信让你获得更多成功机会,2,如何树立自信的营销形象,3,社交能力的培养,第,1,章,成功营销人的性格特征,1.3,亲切友善,1,亲切友善让你获得好人缘,2,如何使自己变得亲切友善,第一，多一些赞美,第二，多一些微笑,第三，多一些主动沟通,第四，善于倾听,第五，别挑对方的毛病,第六，不要与对方争辩,1.4,真诚守信,1,诚信就是最好的公关,2,真诚守信的培养,（,1,）给客户以发自内心真诚的印象。,（,2,）站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。,（,3,）守时才有信用,1.5,目标,远大,1,目标远大成就顶尖成功人士,2,制定目标的原则,3,制定目标的依据,1.6,积极进取,1,有进取心成就辉煌人生,2,进取心的培养,1.7,敢于创新,1,没有创新就没有发展,2,如何培养创新能力,1.8,扎实勤勉,1.9,具有良好的口才,1.10,具有服务意识,1,服务是最好的营销,2,如何做好营销服务,1.11,具有宽容待人的胸怀,1,宽容待人是成就大业的基础,2,学会宽容,（1）对顾客的刁难、埋怨等行为坦然处之。,（2）多虚心听取、接纳顾客的意见或建议，少反驳和辩解。,（3）勇于承认错误，接受批评，做到虚怀若谷。,（4）允许别人犯错误，更要允许别人改正错误，不要吹毛求疵。,（5）不要随意指责别人。,（6）不要无故猜疑。,1.12,具有团队精神,1.团结合作成就伟大业绩,2.学会与人合作,1.13,善于终身学习,1终身学习终身受益,2如何学习,1.14,善于时间管理,1重视时间管理,2有效率地管理时间,第,2,章 口才概述,一个人的成功，约有,15%,取决于知识和技术，,85%,取决于沟通,发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。,美,戴尔,卡耐基,教学目的、重点、难点,教学目的：,是通过,知识积累训练、语言表达训练、记忆能力训练和心理素质训练等来增强口头表达能力,消除胆怯增强自信。,重点：,是掌握口才应该把握的基本原则,难点：,是如何进行口才的知识、语言、记忆、心理的训练,知识要点与能力要点,知识要点,口才的重要性和基本原则,口才的基本功训练,能力要点,语言表达训练,知识积累训练,记忆能力训练,心理素质训练,2.1,口才的重要性,增强你的个人魄力,增强你的人际关系,增加你的收入,增加你成功的机遇,2.2,口才的基本原则,1、消除自卑,树立自信,2、通俗易懂,朴素自然,3、准确通顺,言简意赅,4、琅琅上口,声情并茂,5、语随境变,恰到好处,6、扣人心弦,耐人寻味,2.3,口才的基本功训练,1、语言表达训练,2、知识积累训练,3、记忆能力训练,4、心理素质训练,课堂训练：语言表达训练,实训目的,：训练学生的语言表达能力。,地 点,：教室,训练内容,：,1,、将学生分成十至十五人为一组的若干个小组,2,、由教师出示一个字，每个组的同学各将该字组成一个词,3,、然后组成一个词组,4,、再将词组造成一个句子,5,、然后展开成一段话,6,、最后,将这段话扩写成一篇短文,第,3,章,社交口才,知识要点,社交口才的原则,社交口才的语言技巧,能力要点,社交中灵活运用幽默艺术,社交中灵活运用赞美艺术,社交中灵活运用批评艺术,社交中灵活运用拒绝艺术,社交中灵活运用道歉艺术,引例,古代有一个国王，一天晚上做了一个梦，梦见自己满嘴的牙都掉光了。于是他就找了两位解梦的人。国王问他们：,“,为什么我会梦见自己满嘴的牙都掉了？,”,第一个解梦的人就说：,“,皇上，梦的意思是，在你所有的亲属都死去以后，你才能死，一个都不留。,”,皇上一听，龙颜大怒，杖打了他一百大棍。第二个解梦的人说：,“,至高无上的皇上，梦的意思是，您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀！,”,皇上听了很高兴，便拿出一个一百枚金币，赏给了第二位解梦的人。,3.1,社交口才的原则,适人,适位,适时,适量,适度,有礼,有识,3.2,社交口才的语言技巧,3.2.1,幽默的语言技巧,1,、自嘲法,:,自嘲又被称为幽默的最高境界。,传说古代有个石学士，一次骑驴不慎摔在地上，一般人一定会不知所措，可这位石学士不慌不忙地站起来说：,“,亏我是石学士，要是瓦的，还不摔成碎片？,”,一句妙语，说得在场的人哈哈大笑，自然这石学土也在笑声中免去了难堪。以此类推，一位胖子摔倒了，可说：,“,如果不是这一身肉托着，还不把骨头摔折了？,”,换成瘦子，又可说：,“,要不是重量轻，这一摔就成了肉饼了！,”,3.2.1,幽默的语言技巧,2,、将错就错法,有一次，在一个婚宴上，宾客们都为新郎、新娘举杯道贺。新郎一不小心，酒竟然从新娘的头上浇下，众人不知所措。这时，新郎却从容掩饰说：,“,各位亲友，为了我和妻子的幸福从,头,开始，请干了这一杯,”,众人惊喜后而大笑。,3.2.1,幽默的语言技巧,3,、张冠李戴法,一个学校进行考试，老师在监考时对学生说：,“,今天的考试，我们要求同学们,包产到户,，不要走,共同富裕,的道路。,”,3.2.1,幽默的语言技巧,4,、比喻法,语言学家林语堂也很风趣：,“,女士们、先生们,我觉得，绅士们的演讲，应该像女人们的裙子，越短越好,”,（笑声）,3.2.1,幽默的语言技巧,5,、夸张法,有人说，要想幽默，最常用的手法就是夸张手法。夸大其词的语言修饰手法常被人称为语言华丽的,“,添加剂,”,，常常使人忍俊不禁。,3.2.1,幽默的语言技巧,6,、谐音法,余光中是诗人，但却没时间读诗，缘何如此？且听他细细道来：,“,到目前忙着写诗、译诗、编诗、教诗、论诗，五马分尸之余，几乎毫无时间读诗，甚至无时间读书了。,”,7偷换论题法,谌容是当代著名的女作家，她在一次访美的演讲时，台下的一位美国朋友问道：,“,听说您至今还不是中共党员，请问您对中国共产党的私人感情如何？,”,谌容从容地说：,“,你的情报很准确，我确实不是中国共产党党员。但是，我的丈夫是个老共产党员，而我们共同生活了几十年，尚未有离婚迹象，由此可知我同中国共产党的感情有多么深！,”,3.2.1,幽默的语言技巧,8大智若愚法,大智若愚的幽默方式，看上去天真憨傻，实则蕴含了大智慧。通常只有才思敏捷、能言善辩、对生活具有深刻的体验和对事物有较强的观察力，还要有一定的文化素质和语言表达能力的人，才能达到,“,假憨真聪明,”的幽默境界。,3.2.1,幽默的语言技巧,9.巧妙转移法,巧妙转移是幽默的常用形式。如果你遇到了难以回答的问题或者想带给别人一种,“,言有尽而意无穷,”,的愉快感受，那就试着让巧妙转移的幽默来帮忙吧。,3.2.1,幽默的语言技巧,10.1改变词性法,就是用改变词语的词性造成歧义理解而构成的幽默。,问：你说咱们头为啥叫总裁？,答：因为咱们公司总是裁人儿!,问：那为啥有的人叫他老板呢,答：因为他老板着一张脸!,3.2.1,幽默的语言技巧,3.2,社交口才的语言技巧,3.2.2,赞美的语言技巧,1,、诚心,2,、有针对性,3,、具体,4,、找亮点,5,、及时赞美,6,、背面赞美,3.2,社交口才的语言技巧,3.2.3,批评的语言技巧,1,、先褒后贬法,一位销售经理对他的秘书说：,“,你着装很得体，总能把自己打扮得恰到好处。,”,那位女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。经理接着说：,“,如果你能把办公室收拾得像你一样干净利索，我想你会得到更多人的欣赏。,”,3.2.3,批评的语言技巧,2,、假设句法,使用假设句也能达到委婉相告的效果。假设句是具有假设和结果关系的句子。一般来说，假设句前面一部分是表示假设情况，后面一部分是表示在这一假定情况出现时所会产生的一些结果。巧妙使用假设句进行批评，常常会使批评具有可进可退、可左可右的弹性空间，能够取得委婉含蓄的批评效果。,3.2.3,批评的语言技巧3,、先已后人法,王朔的,我看金庸,一文是对金庸小说的第一篇猛烈攻击的文章，但金庸对此没有拍案而起，也没有竭力争辩，更没有反唇相讥，他只是心平气和地说：,“,王朔先生的批评，或许要求得太多了些，是我能力所做不到的，限于才力，那是无可奈何的了。,”“,四大俗,之称，闻之深感惭愧。香港歌星四大天王、成龙先生、琼瑶女士，我都认识，不意居然与之并列。不称之为,四大寇,或,四大毒,，王朔先生已是笔下留情了。我与王朔先生从未见过面，将来如到北京呆一段的时候，希望能通过朋友介绍而和他相认识。,”,3.2.3,批评的语言技巧,4,、委婉相告法,使用假设句也能达到委婉相告的效果。假设句是具有假设和结果关系的句子。一般来说，假设句前面一部分是表示假设情况，后面一部分是表示在这一假定情况出现时所会产生的一些结果。巧妙使用假设句进行批评，常常会使批评具有可进可退、可左可右的弹性空间，能够取得委婉含蓄的批评效果。,3.2.3,批评的语言技巧,5,、私下谈心法,俗话说得好，,“,有理不在声高,”,。所以，为了被批评者的,“,面子,”,，在批评的时候，要尽可能地避免第三者在场。不要把门大开着，不要高声地叫嚷，似乎要全世界的人都知道似的。在这种时候，你的语气越,“,温柔,”,越容易让人接受。,3.2,社交口才的语言技巧,3.2.4,拒绝的语言技巧,1,、直接法,“,李先生，实在要感谢您的美意，但我公司规定，在商务活动中不能接受他人赠送的礼金。对不起了，您的钱我不能收。,”,3.2.4,拒绝的语言技巧,2,、迂回法,一位男士送内衣给一位关系一般的小姐，这非同寻常。但反唇相讥：,“,这是给您妈买的吧？,”,便似泼妇了。不如婉言相拒，说：,“,它很漂亮。只不过这种式样的我男朋友给我买过好几件了，留着送你女朋友吧。,”,3.2.4,拒绝的语言技巧,3,、沉默法,4,、回避法,张飞在辅佐刘备前，曾卖过肉。有一次，他的一位好朋友向他打听他从东北进的猪肉的价格。张飞神秘地向四周看了看，压低声音问道：,“,你能保密吗？,”“,当然能,”,。,“,那么,”,，张飞微笑地看着他，,“,我也能,”,。,3.2.4,拒绝的语言技巧,5,、,补偿法,习惯于中庸之道的中国人，在拒绝别人时很容易发生一些心理障碍，这是传统观念的影响。为了减轻自责心理，为了不让对方难堪，我们也可以采用先拒绝再补偿的方式。例如：,“,真对不起，这件事我实在爱莫能助了，不过，我可帮你解决资料收集的问题！,”,“,这件事对于我来讲真是心有余而力不足，不过，我知道有一个人能帮助你解决问题。,”,“,这方面不是我的强项，如果以后在广告策划方面需要帮助尽管找我。,”,。,3.2.4,拒绝的语言技巧,6,、故意拖延法,“,今晚有事，以后再说吧。,”,“,此事要和某某商量，现在恐怕难以决定,”,“,此事还须进一步调查，等最后结果出来后我们再讨论怎样处理如何？,”,“,你提的建议很有建设性，我们将加以研究，如果今后条件成熟，我们一定会采纳你的这一建议。,”,3.2.4,拒绝的语言技巧,7,、巧用名句法,汉光武帝刘秀的姐姐,湖阳公主死去丈夫后，看中了朝中品貌兼优的宋弘。一次，刘秀召来宋弘，以言相探：,“,俗话说，人地位高了，就改换自己结交的朋友；人富贵了，就改换自己的妻子，这是人之常情吗？,”,宋弘回答说：,“,我听说,患难之交不可忘，糟糠之妻不下堂,”,。,3.2,社交口才的语言技巧,3.2.5,道歉的语言技巧,第一，文明道歉,第二，及时道歉,第三，诚心道歉,第四，大方道歉,第五，幽默道歉,第六，赞美道歉,第七，新意道歉,第,4,章 公关口才,在造就一个上层人的教育中有一种训练是必不可少的，那就是优美而又文雅的谈吐。,伊勒特,教学目的、重点、难点,教学目的：,通过公关口才的语言训练，能够熟练掌握与不同对象的公关沟通艺术。,教学重点：,不同对象的公关口才技巧,教学难点：,公关口才的语言技巧训练,知识要点与能力要点,知识要点,公关口才的基本原则,公关口才的语言技巧,能力要点,公关口才中灵活运用委婉艺术,公关口才中灵活运用模糊艺术,如何与领导沟通,如何与下属沟通,如何与同事沟通,如何与异性沟通,如何与陌生人沟通,如何与媒体沟通,4.1,公关口才的基本原则,1,真诚,2,得体,3,适境,4,有情,5,、有效,4.2,公关口才的语言技巧训练,4.2.1,委婉语言的训练,4.2.2,模糊语言的训练,委婉语言的训练,1,幽默风趣法,2,迂回延时法,模糊语言的训练,1,“,打哈哈,”,法,2,广义法,3,“,化险为夷,”,法,4,“,宏观,”,法,4.3,不同对象的公关口才技巧,4.3.1,如何与领导沟通,4.3.2,如何与下属沟通,4.3.3,如何与同事沟通,4.3.4,如何与异性沟通,4.3.5,如何与陌生人沟通,4.3.6,如何与媒体沟通,如何与领导沟通,了解上级,主要汇报,选择时机,不卑不亢,语句恰当,如何与下属沟通,第一，有的放矢、自然得体,第二，态度和善、用词礼貌,第三，亲切民主、善于激励,第四，掌握分寸、留有余地,第五布置任务，清晰明确,如何与同事沟通,1,不要争辩,2,不要炫耀,3,不要,“,咬耳朵,”,4,不要探听家事,5,互相关心,如何与异性沟通,1,相互尊重，不要太豪放,2,自然大方，不要太拘谨,3,寻找话题，不要太卖弄,如何与陌生人沟通,1,找共同点,2,善于观察,3,表达友情,4,除其防备,如何与媒体沟通,1,要真诚不要激怒媒体,2要把握分寸和尺度。,3要掌控话语权。,4要把握首声效应。,课堂训练：与领导沟通,实训目的,：掌握如何与领导沟通,地 点,：教室,训练内容,：设想你是一个科研所的研究人员，因专业不对口，欲调离原单位，但又担心所领导不同意，况且所领导一直关心你的成长，送你到外地培训多次你怎样开口向所领导提出自己的要求,?,第,5,章,商务谈判口才,知识要点,商务谈判口才概述,商务谈判口才技巧,能力要点,叙述的语言技巧,倾听的语言技巧,提问的语言技巧,应答的语言技巧,论辩的语言技巧,引例,两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。,第一个外地人问：这幅画多少钱？,画家说：,“,50,元。,”,说完后发现这个人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：,“,50,元是黑白的，如果你要彩色的是,80,元。,”,这个人还是没有什么反应，他又说：,“,如果你连框都买回去是,100,元。,”,结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以,100,元成交。,第二个外地人问价时，画家也说,50,元。,这个外地人立刻大声喊道：,“,隔壁才卖,40,元，你怎么卖,50,元？画得又不比人家好！,”,画家一看，立刻改口说：,“,这样好了，,50,元本来是黑白的，您这样说，,50,元卖给你彩色的好了。,”,外地人继续抱怨：,“,我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？,”,结果他,50,元既买了彩色画，又带走了相框。,5.1,商务谈判口才概述,5.1.1,商务谈判的涵义,何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。,商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。,5.1.2商务谈判的原则,1,、知己知彼,2,、互惠互利,3,、平等协商,4,、适当让步,5,、就事论事,6,、,突出优势,7,、集中主题,8,、团队作战,5.1.3,商务谈判的特点,1,、目的性强,2,、过程严密,3,、随机应变,4、沉着冷静,5.1.4,商务谈判的语言特点,1.针对性要强,2.表述要婉转,3.适应性要强,4.反应要灵敏,5.2,商务谈判口才技巧,5.2.1,叙述的语言技巧,1,、内容要真实、客观,2,、结构要严谨、紧凑,3,、用词要简洁、准确,4,、态度要谦和、诚恳,5,、巧用沉默,5.2.2,倾听的技巧,1.,倾听的重要意义,倾听是获得信息的重要手段。,倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓和矛盾冲突。,认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象,。,2.,倾听的技巧,聚精会神地倾听,边,听边记笔记,有取舍地,倾听,心胸开阔地倾听,安静地倾听,5.2.3,提问的语言技巧,1.,提问的方式,一般式提问,澄清式提问,选择式提问,试探式提问,请教式提问,2.,提问的技巧,预先准备好问题,循序渐进地提问,倾听后有针对性地提问,提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人,提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答,适当时可明知故问,5.2.4,应答的语言技巧,1,、不要全部回答,2,、不要立即回答,3,、不要明确回答,4,、逃避地回答,5,、不要回答,5.2.5,论辩的语言技巧,1.,论辩的原则,观点要明确,逻辑要严密,措辞要准确,分寸要把握,原则要掌握,举止有风度,2.,论辩的技巧,以其人之道还其人之身,直截了当，正面进攻,装聋作哑，,后发制人,一鼓作气，长驱直入,巧用数字，据理力争,最后通谍，施加压力,幽默应对，轻松取胜,5.2.6,外商谈判的风格,1,、美国人的谈判风格,2,、英国人的谈判风格,3,、法国人谈判的风格,4,、俄罗斯人谈判风格,5,、日本人的谈判风格,6,、阿拉伯人谈判的风格,第,6,章 推销口才,推销人员的嘴巴，并不是一张开就能变成金钱的，它必须有一定的穿透力。这种穿透力不仅源于一定的素质，更多的是平常的积累。,知识要点,推销用语的基本原则,推销口才技巧,电话推销口才,需要掌握的能力要点,接近顾客的语言技巧,处理顾客异议的语言技巧,促使顾客成交的语言技巧,电话推销的语言技巧,引 例,在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下难忘的印象。,消费者问：,“,你们的产品真的像广告上说的那样好吗？,”,一位营销人员立即答道：,“,您试过之后的感觉会比广告上说的好。,”,消费者又问：,“,如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？,”,另一位营销人员笑着说：,不，我们想念您的感觉。,”,这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在,“,说话,”,上下一番功夫。,从这个故事当中你能领悟到什么？,6.1,推销用语的基本原则,语言是推销人员进行产品销售过程当中重要的工具。推销用语要讲究技巧同时也要讲究艺术。推销过程中一味讲究技巧而忽视艺术的运用会让顾客感到生硬，过多讲究艺术而不运用技巧，也会令顾客领略不到推销人员的专业水平。,推销过程大部分时间是推销人员运用语言和顾客进行沟通，用词准确、言谈得体、用语专业，是推销用语最基本的要求。用词准确，让顾客对推销员的所推销的产品或服务产生信任感；言谈得体，使顾客在接受推销中倍感愉悦；用语专业，体现推销人员的专业水准，促使顾客对推销品深信不疑，并从中了解推销品对其的作用，最终做出购买决定。,6.1,推销用语的基本原则,推销用语的基本原则,6.1.1,推销用语要以诚信为本,6.1.2,推销讲解要耐心细致,6.1.3,推销讲解要从顾客角度出发,6.1.4,推销用语要通俗易懂,6.1.5,推销用语要轻松愉快,6.2,推销口才技巧,6.2.1,如何接近顾客,（,1,）,赞美接近法,（2）求教接近法,（,3,）利益接近法,（,4,）问题接近法,（,5,）提供信息法,（,6,）提及他人法,6.2,推销口才技巧,6.2.2,处理顾客异议的语言技巧,1,、反驳处理法,2,、但是处理法,3,、利用处理法,4,补偿处理法,5,询问处理法,6.,其它处理法,6.2,推销口才技巧,6.2.3,促使顾客成交的语言技巧,1.,请求成交法,2.,假定成交法,3.,选择成交法,4.,小点成交法,5.想象成交法,6.,举证成交法,7.,对比处理法,8.,穷追成交法,9.无可奈何法,6.2,推销口才技巧,6.2.4,推销员的禁忌语和说话方式,1,、令顾客不愉快的三种口头禅。在推销的过程中，每一位推销人员的表达方式和语言习惯都不相同，但是或多或少总会出现一些常用的口头禅这些口头禅自己在工作中是不会轻易被发现的，如果有条件录音，然后收听这些内容，就会发现这些习惯是多么令人不快。,这些常用的口头禅有：,叹词：那个,、是、哦、实在是、唉,、哎呀,副词：总之、也就是说,、那样也,、仍然、非常、好像,连词：因为呢、因而、然后,、然而,。,6.2,推销口才技巧,2,、令人反感的说话方式,反驳顾客,伤害顾客自尊,说话以自我为中心,6.2,推销口才技巧,3,、令顾客感到疲劳的说话方式,声音过小,介绍罗嗦,口若悬河,6.3,电话推销口才,随着电话的广泛应用，人们使用电话来进行交流和沟通就更频繁。用电话这样的工具进行产品的推销也是现在十分流行的推销方式。因此，了解电话推销的准备工作和技巧是极为必要的。,电话推销的定义：,电话推销就是推销人员以满足双方的利益或需求为出发点，运用技巧，借助电话通讯向推销对象传递产品或服务等有关信息，使推销的对象接受并购买的过程。,6.3,电话推销口才,6.3.1,电话推销的优点和缺点,1,、电话推销的优点：,快速、方便、费用低、联系广泛。,2,、电话推销的缺点：,（,1,）容易被顾客拒绝,（,2,）误解较多,（,3,）商谈的时间短,6.3.2,电话业务推广员应该具备的基本条件,口齿伶俐,反应机敏,性格开朗,喜欢电话推广工作,善于总结教训和经验,声音富有亲和力,6.3,电话推销口才,6.3.3,电话推销的准备,（,1,）对顾客的基本情况进行了解。如果是个体顾客，需要了解的内容有：姓名、年龄、家庭背景、性格爱好、职务等内容；针对团体顾客，需要了解企业的经营状况、信用情况、购买的决策者、企业性质、人事等相关的内容。,（,2,）对打电话原因做简单的陈述。让顾客了解推销人员打其电话的目的是什么。,（,3,）准备好相关的问题进行提问。问题不是漫无边际的提问，而是针对性的提问，并从提出的问题中了解到顾客的真实需求，以及对价格、服务等方面的要求，针对性地开展推销介绍工作。,（,4,）对顾客可能会提出的问题进行回答的准备。,6.3,电话推销口才,2,、电话推销的步骤,步骤一 进行简单问候,步骤二 征得对方同意,步骤三 进行自我介绍,步骤四 简单道明来意,步骤五 了解顾客需求,步骤六 详细介绍产品,步骤七 测试成交,步骤八 克服拒绝心理,步骤九 假设成交,步骤十 确立访问要求,6.3,电话推销口才,6.3.4,电话推销的技巧,4,、说话应热情和有礼。,热情的交谈会感染到对方；礼貌的谚语也会获得礼貌的回答。,5,、电话推销不应急于推销产品，而是以了解对方需求介绍产品信息为主。,6,、留下对方姓名、电话、地址，做好详细的记录,。首先必须报上自己的姓名和情况，对方才会留下姓名和电话等资料。电话交谈的过程中，做些简单的记录，以备为下次推销工作做准备，也方便建立客户档案。,7,、约见时间的选择,。约会的时间最好是提供两个或者两个以上给客户选择。如：,推销员：,“,请问您是今天下午还是明天有时间？,”,客户：,“,下午是,3,点还是,4,点呢？,”,8,、其他,。如果在办公室等公共场所和客户打电话，应保持周围环境的安静。电话结束的时候，必须等客户的电话挂断后方能将电话放下,6.3,电话推销口才,6.3.4,电话推销的技巧,1,、确定推销的对象。,打电话之前，一定要先了解到谁是购买的决策者。电话推销的目的是寻找到有购买可能的推销对象，而最终登门造访才能提高推销交易的成功率。因此，必须明确推销的对象。,2,、制定详细的推销计划。,电话推销和其他的推销方式一样，要事先准备好一个推销计划。这个计划，是一套或者几套说辞，内容包括如何引起顾客的注意，如何介绍产品，了解顾客的基本情况，约会的邀请等相关的内容。有了详细的计划，推销人员就可以从容不迫、应付自如。,3,、打电话时间的选择。,电话作为一种不受地域、时空限制的推销方式，时间的选择就非常重要，一般要避开电话高峰时间和顾客繁忙的时间。太早太晚都不合适，吃饭的时间和休息的时间也不适宜，一般上午十点后或者下午都是有利的时间。如打电话后顾客正要外出或是忙着自己的工作，可礼貌的询问对方是否有其他的人可以商谈，或是择日再商谈,6.3,电话推销口才,6.3.4,电话推销的技巧,4、精心设计电话推销开场白,5介绍产品简洁且抓住重点,6.灵活处理顾客异议,7做好电话记录,8选择约见时间,实 训,口才训练：,迅速朗读法,目 的：,在于锻炼学生口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。,方 法：,找来一篇演讲辞或你喜欢的文章。先拿来字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来，搞清楚，弄明白，然后开始朗读。一般开始朗读的时候速度较慢，逐次加快，一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度,。,实 训,课堂实训：推销用语训练,实训目的：,检验推销用语是否使用得当,地 点：,教室,训练内容,：老师既是评委也是顾客，老师扮演角色也是教师，学生扮演推销人员向学校教师推销多功能打印机，主要检验推销人员礼貌用语是否使用得当。,实 训,课堂实训：电话推销技巧训练,实训目的：,掌握电话推销技巧,地 点：,教室,训练内容：,电话推销技巧训练。每组派两名学生，一名学生扮演推销人员，一名学生扮演顾客，推销人员通过电话和顾客交流，目的在于你要和顾客约定具体约见时间。亲自到顾客那里进行拜访并开展推销活动，以顾客接受约见为成功。,第七章 演讲口才,“,如果有一天神秘莫测的天意把我的天赋和能力夺走，而只给我留下选择其中一样保留下来的机会，我将毫不犹豫地要求将口才留下，如此一来我将能够迅速恢复其余。”,-,丹尼尔,韦伯斯特,开篇序言,7.1,演讲的类型,7.1.1,演讲的涵义,演讲又叫讲演或演说，是指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。,7.1.2,演讲的类型,1.从演讲内容来分：主要有政治演讲、学术演讲、法律演讲、生活演讲、教育演讲、军事演讲、商贸演讲、外交演讲和宗教演讲等，这是对演讲最基本的分类；,2.从演讲形式来分：主要有命题演讲、即兴演讲和论辩演讲等；,3.从演讲目的来分：主要有说服性演讲、传授性演讲、鼓动性演讲、娱乐性演讲等；,4.从演讲场合来分：主要有会议演讲、课堂演讲、法庭演讲、战地演讲、教堂演讲、电视演讲和广播演讲等；,5.从演讲表达方式来分：主要有叙述式演讲、说明式演讲、议论式演讲、抒情式演讲等；,6.从演讲的情调来分：主要有激昂型演讲、严谨型演讲、活泼型演讲、深沉型演讲等等。,7.2,演讲前的准备,7.2.1,分析听众,分析听众工作主要围绕,“,他们是谁、他们知道些什么、他们想听什么、你怎样才能激发他们的兴趣,”,四个方面来思考。,7.2.2 整理思路,整理思路环节包括：准备演讲内容，选择演讲形式，收集演讲素材，确定演讲风格等。,7.2.3,撰写讲稿,1拟制演讲稿标题,标题要有积极性。,标题要有适应性。,标题要有新奇性。,标题要有情感色彩。,标题要有生动性。,2编列演讲稿提纲,7.2.2,演讲稿提纲的编制,1.,编列提纲的作用,确定框架,进一步选材组材,训练思维,避免遗忘,2.,编列提纲的内容,演讲的标题,演讲的论点,演讲的材料依据,演讲的整体结构,3.,编列提纲的方法,概要提纲的编列,详细提纲的编列,7.2.4 背诵讲稿,朗读法。,提纲法。,画图法。,7.2.5 排练演习,请他人观看，提出意见。,独自排练，使用辅助工具，例如：镜子、录音机、摄像机。,大声背诵。,7.2.6 熟悉场地,7.2.7 演讲前的心理准备,7.3,演讲开场白的设计,7.3.1,开门见山，亮出主旨（直白型）,7.3.2,介绍情况，说明事由（事由型）,7.3.3,奇言妙语，引人入境（妙语型）,7.3.4,自嘲调侃，幽默轻松（幽默型）,7.3.5,触景生情，巧妙过渡（情境型）,7.3.6,讲述故事，引出主题（故事型）,7.3.7,设置悬念，先声夺人（悬念型）,7.3.8 引用精典，树立权威（引用型）,7.3.9 精选新闻，与时俱进（新闻型）,7.4,演讲内容的设置,7.4.1,以事引人,7.4.2,以理服人,7.4.3,以情动人,7.4.4,以势夺人,7.4.5,以美娱人,7.5,演讲结尾的艺术,7.5.1,幽默式结尾,7.5.2,诗词名句式结尾,7.5.3,感召式结尾,7.5.4,赞美式结尾,7.5.5,展望式结尾,7.5.6,表决心式结尾,7.5.7,故事式结尾,7.5.8 总结式结尾,7.6,吸引听众的技巧,吸引听众的技巧,7.6.1,语言生动易懂，富于情感,7.6.2,以静治乱，短暂停顿,7.6.3,举出亲身事例,7.6.4,放大音量，加强语气,7.6.5,给听众造成悬念,7.6.6,材料要新颖,7.7,即兴演讲,即兴演讲,7.7.1,选准话题,7.7.2,借题发挥,7.7.3,从现场发掘话题,7.7.4,从举例（讲故事）开始,7.7.5,布局要短小精悍,7.7.6,结尾要有力度,7.8,商务演说,7.8.1,什么是商务演说,?,听到商务演说这一词，很多人会认为它就是上台进行演讲。实际上，商务演说的范围是很广泛的。从你一开始找工作开始的应征的面试，到进入工作岗位后拜访客户、电话推荐产品、公开进行演说，或者和上司汇报工作情况、介绍最新工作安排和计划，这些都是属于商务演说。而且无论你面对的是一个人还是成百上千人都是属于商务演说的范畴中,7.82,商务演说中需要注意的问题,1.,做好充分准备,2.,进行周密的规划,3.,内容生动,4.,鼓舞人心,5.,演说内容注意结构的编排,6.,尽量少使用专业术语,7.,加强与听众互动,7.8.3,产品推广会上的演说,一个成功的产品推广会有以下的基本要素：,1.,参与性,2.,重复性,3.,利益性,4.,内容专一性,5.,独特性,7.8.4,团队代表的演说,如果你作为一名团队演说的领导人，为团队工作的顺利开展并使其演说达到最佳效果，需要做好以下工作：,1.培养组员的团队精神。,2.制订团队,“,作战,”,计划。,3.对听众进行分析。,4.分配工作。,5.进行模拟演说。,6.确定你的领导优势。,78.5,业务洽谈时的演说,业务洽谈的演说要注意以下几点：,1.,演说必须围绕议题,2.,做好预习工作,3.,注意细节,第八章 主持口才,一个人怎么说话，说什么话，毫无例外地显示着他的品味。,希尔顿,开篇序言,8.1,主持人的角色定位,角色一：策划者。,角色二：管理者。,角色三：营销人。,角色四：代言人。,8.2,主持人的语言特点,8.2.1 自然亲切,8.2.2 随机应变,8.2.3 个性突出,8.2.4 对象感强,8.3,主持人的专业素质,8.4 主持人的技巧训练,8.4.1 主持人开场白训练,1.讲故事法,2.设置问题法,3.回顾展望法,4.引经据典法,5.摆事实列数据法,6.开门见山式7.,情境导入法,8.4 主持人的技巧训练,8.4.,2,主持人控场能力训练,1.如何处理会议不能准时召开？,2.如何处理会议演讲者超时？,3.如何处理会议冷场。,8.4 主持人的技巧训练,8.4.,3,主持人收场能力训练,1.抒情式结尾。,2.总结式结尾。,3.建议式结尾。,第九章 领导口才,9.1,领导口才的六原则,9.2,领导口才提升技巧,9.2.1 勤于积累学习,9.2.2 善于总结提炼,9.2.3 巧于批评赞美,9.2.4 精于讲述故事,9.2.5 敏于即兴发言,9.2.6 果于长话短说,9.2.7 诚于目光交流,9.2.8 长于运用手势,9.2.9 明于洞察场合,1.最好脱稿，不能脱稿时，尽量记住开场白、内容提要和结论。念稿的话，会失去展示个人口才和魅力的机会，也会让听众对你的能力表示怀疑。,2.走入会场时要气定神闲、自信而有权威感。正式讲话之前，眼光对会场扫视一遍，在听众中选几位友善的面孔交流目光，开始说话后保持笑容。,3.必须看讲稿上的重点提示时，先暂停说话，低下头，看好之后抬头，再继续说话，保持镇定。手势要自然，身体不可僵硬。,4.音调的高低要有变化，抑扬顿挫以突显重点。重要的部分，语速要适当放慢，声音可稍作提高，适当的暂停，可让听众提高注意力。,5.根据自身特点，选择适合自己的说话方式，应充分发挥自己的个性，呈现出特殊的个人风格。,9.3 领导口才的提示,6.敏锐觉察听众情绪，适时调整说话内容和方式。,7.克服口头禅过多的毛病。如果领导者在讲话中反复不断地使用,“,那个,”,、,“,我觉得,”,、,“,对不对,”,、,“,嗯,”,、,“,啊,”,、,“,呃,”,等这些词语，一定会损坏自己的形象。,8.克服讲粗话。讲粗话是说话的恶习，一定要想办法去除。,9.克服说话时动作过于频繁的习惯。当你说话时，坐立不安、蹙眉、歪嘴、拉耳朵、搔头皮、转动铅笔、摇腿等动作过于频繁，听众就会被你的这些动作所吸引，根本不可能认真听你讲话。,10.结束时请明确地让听众知道，然后稳步离去。,9.3 领导口才的提示,