市场营销-全套教学教程.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,市场营销,项目一市场营销认知,绝知此事要躬行,项目一市场营销认知,理解市场的内涵及构成；,掌握市场营销的内涵及其核心概念；,了解市场营销观念及其发展；,熟悉企业的主要市场营销岗位及其工作职责。,绝知此事要躬行,知识目标,项目一市场营销认知,能够运用有关市场的知识对不同的市场予以区分；,能举例说明市场营销核心概念的异同；,能举例说明市场营销观念在不同企业或行业的差异，并分析差异产生的原因；,能结合企业营销岗位及其职责，对自己未来职业生涯进行初步规划。,绝知此事要躬行,能力目标,项目一市场营销认知,绝知此事要躬行,情境引入,皮鞋的由来,想改变世界，很难；要改变自己，则较为容易。与其改变全世界，,不如先改变自己。当自己改变后，眼中的世界自然也就跟着改变了。如,果你希望看到世界改变，那么第一个必须改变的就是自己。改变自己的,法则：换产品不如换个观念，你必须自己去掌握机会，创造适合自己产,品的配套模式，才能与世界竞争。,任务一明确市场营销的内涵,实现企业和顾客价值的最大化,一、市场的内涵,市场是与商品经济相联系的经济范畴，是商品经济发展的产物。市场的存在与发展，取决于社会分工及商品生产。,所谓市场，是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部现实的和潜在的顾客。,任务一明确市场营销的内涵,实现企业和顾客价值的最大化,从卖方角度研究买方市场，市场的形成要有人口、购买力、购买欲望三个要素。所以，从市场营销的角度来看，可以用下列简单公式来表示市场：,市场 人口 购买力 购买欲望,这个公式说明，企业要出售商品，现实与潜在顾客的总量、顾客的支付能力与购买的主观愿望三大要素缺一不可。只有将这三者结合起来才能构成现实的市场，决定市场的规模和容量。,任务一明确市场营销的内涵,实现企业和顾客价值的最大化,“50,”老人超市,在奥地利首都维也纳有专门为,50,岁以上老人服务的购物场所，其标志为“,50,”超市。,“,50,”超市创意很简单，但又很独到。,“,50,”超市由于替老人想得特别周到，深受老人欢迎。,焦点问题：请从市场内涵角度分析该超市的创意。,小 案 例,任务一明确市场营销的内涵,实现企业和顾客价值的最大化,二、市场营销,（一）市场营销的内涵,市场营销一词是由英语中“,Marketing”,一词翻译而来，基本含义是指在市场中进行商品交换的活动过程。,市场营销是个人和群体通过创造，提供并同他人交换有价值产品，以满足各自的需求和欲望的一种社会活动和管理过程。,根据这一定义，可以将市场营销概念具体归纳为下列要点：,1.,市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”；,2.“,交换”是市场营销的核心,3.,交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。,任务一明确市场营销的内涵,实现企业和顾客价值的最大化,（二）市场营销涉及的核心概念,2.,产品和服务,1.,需要、欲望和需求,3.,顾客价值,4.,效用、费用和满足,6.,市场营销者,5.,交换和交易,核心概念,三、市场营销管理的任务,1.,采取扭转性营销，使负需求变为正需求,2.,采取刺激性营销，使无需求变为正需求,3.,采取开发性营销，使潜在需求变为现实需求,4.,采取恢复性营销，使下降需求变为上升需求,5.,采取同步性营销，使不规则需求变为规则需求,6.,采取维护性营销，使饱和需求能够持续充分,7.,采取限制性营销，使过度需求变为适度需求,8.,采取抵制性营销，使有害需求变为无需求或负需求,任务一明确市场营销的内涵,实现企业和顾客价值的最大化,任务一明确市场营销的内涵,实现企业和顾客价值的最大化,四、市场营销组合,（一）市场营销组合的内容,市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要,。,1.,产品策略,2.,价格策略,3.,促销策略,4.,分销策略,任务一明确市场营销的内涵,麦当劳公司的营销组合,焦点问题：试评价麦当劳公司营销组合的优缺点。,实现企业和顾客价值的最大化,产品策略,标准的、稳定的、高质量的产品，服务时间长，服务速度快,价格策略,低价政策,渠道策略,营业场所选择在顾客密集的区域,无论城市或郊区，组织特许连锁经营，扩展新店,促销策略,强有力的广告宣传，广告媒体以电视为主，内容针对年轻人的口味,小 案 例,任务一明确市场营销的内涵,（二）大市场营销组合,科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。,大市场营销理论与常规的营销理论即“,4Ps”,相比，有两个明显的特点：,一是十分注重调和企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的（主要是政治方面的）障碍，打通产品的市场通道。,二是打破了传统的关于环境因素之间的分界线。,实现企业和顾客价值的最大化,任务二树立市场营销的观念,一、市场营销观念,营销观念，又称为营销理念、市场观念、营销哲学，是指企业在开展市场营销的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行营销管理时的指导思想和行为难则。,市场营销观念的核心是企业以什么为中心来开展营销活动，一种经营观念一旦形成，就会成为全社会在一定时期经营活动的行为准则。,企业营销管理的指导思想是否符合形势，对企业营销管理能否成功和企业的兴衰成败关系极大。,酒香也怕巷子深,任务二树立市场营销的观念,一、市场营销观念,随着商品交换日益向深度和广度发展，经营观念也不断地演变和充实。纵观企业经营观念发展演变的历史，大致经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会市场营销观念和大市场营销观念七个阶段。其中，前三种观念统称传统,(,旧,),营销观念，后四种称新市场营销观念。,酒香也怕巷子深,任务二树立市场营销的观念,海尔的营销理念,海尔的营销理念：先卖信誉，后卖产品。,焦点问题：海尔的营销理念对其产品销售有何影响？,酒香也怕巷子深,小 案 例,任务二树立市场营销的观念,（一）生产观念,生产观念是最古老的一种市场营销观念。,20,世纪,20,年代以前，这一营销观念在美国占主导地位，那时的消费者喜欢那些价格低廉而且可随处买得到的产品。“以产定销，以量取胜”，不考虑消费者的需要和社会利益，企业以生产为中心，生产什么产品就销售什么产品。,在生产观念情况下企业的中心任务是：,酒香也怕巷子深,加强生产管理，努力提高生产效率，增加产量，降低成本，以物美价廉的产品提供给顾客，获取利润。,任务二树立市场营销的观念,福特的营销观念,美国福特汽车公司的创办人福特曾经说过：“不管顾客的需要是什么？我们的汽车就是黑色的”。,焦点问题：福特的营销观念有何问题？在现今的市场经济条件下，你认为福特的营销观念应作怎样的转变？,酒香也怕巷子深,小 案 例,任务二树立市场营销的观念,（二）产品观念,产品观念是与生产观念并存的一种市场营销观念，都是重生产轻营销。产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精，“以产定销，以质取胜”，但企业在营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场的变化，具体表现为“好酒不怕巷子深”、“皇帝的女儿不愁嫁”。在产品观念下企业的中心任务是：,制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。,酒香也怕巷子深,制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。,任务二树立市场营销的观念,杜邦公司的营销观念,杜邦公司在,1972,年发明了一种具有钢的硬度，而重量只是钢的,1/5,的新型纤维。杜帮公司的经理们设想了大量的用途和一个,10,亿美元的大市场。然而这一刻的到来比杜邦公司所预料的要长的多。因此，只致力于大量生产或精工制造而忽视市场需求的最终结果是其产品被市场冷落，使经营者陷入困境。,焦点问题：杜邦公司为何会陷入困境？,酒香也怕巷子深,小 案 例,任务二树立市场营销的观念,（三）推销观念,推销观念产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。盛行于,20,世纪,30,40,年代。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会自觉的购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。其具体表现是：“我卖什么，就设法让人们买什么”。,在推销观念下企业的中心任务是：,酒香也怕巷子深,采取各种可能的销售手段和方法，去说服和诱导顾客购买产品。,任务二树立市场营销的观念,三株公司的营销观念,焦点问题：三株公司销售业绩下滑的主要原因是什么？,酒香也怕巷子深,小 案 例,任务二树立市场营销的观念,（四）市场营销观念,市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营哲学，形成于,20,世纪,50,年代。这一观念认为，实现企业经营目标的关键在于正确确定目标市场的需要和愿望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。,市场营销观念的产生，是市场营销哲学的一种质的飞跃和革命，它不仅改变了传统的旧观念的逻辑思维方式，而且在经营策略和方法上也有很大突破。,酒香也怕巷子深,任务二树立市场营销的观念,满足消费者的需求,焦点问题：锐步公司是怎样成为名列行业前茅的运功鞋制造商的？,酒香也怕巷子深,小 案 例,任务二树立市场营销的观念,（五）生态营销观念,生态学观念认为企业同生物的有机体一样，与所处的营销环境有着密切的相互依存关系，企业只有使其经营行为与其所处的环境保持协调平衡，才能求得生存和发展。,在生态营销观念下企业的中心任务是：,酒香也怕巷子深,注重研究企业优势与市场需求相整合。,任务二树立市场营销的观念,坐困愁城的发明家,焦点问题：这位发明家的产品为什么没有得到推广和认可？,酒香也怕巷子深,小 案 例,任务二树立市场营销的观念,（六）社会营销观念,社会营销观念是对市场营销观念的修改和补充。社会营销观念认为：企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益。在此基础上谋求企业利润目标的实现。企业提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需要和符合本企业的利益，而且要符合消费者和社会的整体利益和长远利益。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。,酒香也怕巷子深,任务二树立市场营销的观念,汉堡包快餐行业受到的批评,焦点问题：汉堡包快餐行业为什么受到批评？,酒香也怕巷子深,小 案 例,任务二树立市场营销的观念,二、营销观念的比较,上述这六种营销观念中的前三种观念被称为传统营销观念。传统营销观念总体上是以企业和生产为中心，以产定销，其背景在于产品供不应求，处于卖方市场。,后三种观念被称为现代营销观念。,现代营销观念总体上是以消费者为中心，以销定产，其观念的产生就在于产品供过于求，买方市场的形成。,酒香也怕巷子深,任务三分析市场营销的岗位,市场营销职位需求稳居榜首,焦点问题：市场营销职位需求为何能稳居榜首？,人才是第一,“,营销力,”,小 案 例,任务三分析市场营销的观念,一、构建营销组织,企业的市场营销计划和其他营销活动必须通过相应的、高效率的市场营销组织或机构来执行与实施。,所谓市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。,常见的有市场管理型、销售管理型、区域营销管理型，其组织结构及岗位分别见图,1-1,、,1-2,、,1-3,。,人才是第一,“,营销力,”,任务三分析市场营销的观念,人才是第一,“,营销力,”,图,1-1,市场管理型营销组织结构及岗位,任务三分析市场营销的观念,人才是第一,“,营销力,”,图,1-2,销售管理型营销组织结构及岗位,任务三分析市场营销的观念,人才是第一,“,营销力,”,图,1-3,区域营销管理型营销组织结构及岗位,任务三分析市场营销的观念,营销组织的设计，要根据市场营销计划所确定的目标与要求，将营销工作进行分工，确定企业不同营销部门和营销人员的职责与权限，设立相应的协调机构，以实现企业的营销目标。,企业无论怎样设计其营销组织形式，其根本目标都是要保证企业各项营销策略的顺利实施，所以在设置市场营销组织时，必须要根据企业规模、产品因素、市场因素、企业营销最高管理者的态度等主客观条件，选择适当的组织形式。关于营销组织的详细介绍，请参见本书项目九中的任务二。,人才是第一,“,营销力,”,任务三分析市场营销的观念,二、营销岗位分析,从营销组织中可以明显看出，在企业中，市场营销涉及的岗位主要有营销总监（营销副总经理）、市场部经理、销售部经理、区域经理、市场调研主管、营销策划主管、广告主管、促销主管、销售主管、渠道主管、客服主管、市场主管、市场调研专员、营销策划专员、广告专员、促销专员、销售专员、客服专员、渠道专员、市场专员等岗位。下面分类说明这些岗位的工作内容。,人才是第一,“,营销力,”,任务三分析市场营销的观念,（一）管理类岗位及其工作内容（见教材,17,页表,1-3,）,（二）市场岗位类及其工作内容（见教材,19,页表,1-4,）,（三）调研类岗位及其工作内容（见教材,20,页表表,1-5,）,（四）策划类岗位及其工作内容（见教材,20,页表表,1-6,）,（五）广告类岗位及其工作内容（见教材,21,页表表,1-7,）,（六）促销类岗位及其工作内容（见教材,22,页表表,1-8,）,（七）渠道岗位工作内容（见教材,22,页表表,1-9,）,（八）销售类岗位及其工作内容（见教材,23,页表表,1-10,）,（九）客服岗位工作内容（见教材,23,页表表,1-11,）,（十）区域营销岗位及其工作内容（见教材,24,页表表,1-12,）,人才是第一,“,营销力,”,Thank You!,市场营销,项目二营销环境分析,理解市场营销环境的内涵及宏观、微观营销环境因素。,掌握几种主要的营销环境分析方法与工具。,熟悉消费者购买行为和组织市场购买行为的类型、影响因素及决策过程。,熟悉市场竞争分析的内容和方法。,不谋全局者不足以谋一域,知识目标,项目二营销环境分析,能够结合具体企业，运用所学知识分析评价其所面临的营销环境。,能运用所学知识，分别对某消费品或工业品的购买者行为进行分析,能运用竞争分析的相关知识，对某一具体企业、品牌或产品的竞争状况进行分析，然后制定相应的竞争战略和策略。,能力目标,不谋全局者不足以谋一域,项目二营销环境分析,情境引入,津巴布韦的通货膨胀,每个企业的营销活动都是在不断发展、变化的社会环境中进行的，,它的生存和发展离不开企业的内外部环境。在现代市场经济条件下，企,业必须时刻监测营销环境的发展变化，要善于分析和识别由于环境变化,而带来的机会和威胁，并及时采取相应的对策。,不谋全局者不足以谋一域,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,一、市场营销环境的内涵,市场营销环境是指与企业市场营销有关的，影响产品的供给与需求的各种外界条件和因素的综合。一般来说，市场营销环境主要包括两方面的构成要素，一是微观环境要素，二是宏观环境要素，前者可称为直接营销环境，后者可称为间接营销环境，两者之间并非并列关系而是主从关系，即直接营销环境受制于间接营销环境。,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,一、市场营销环境的内涵,市场营销环境是一个多因素、多层次且不断变化的综合体。其特点主要表现在：,1.,客观性,2.,动态性,3.,有限性,4.,差异性,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,“,力波,”,啤酒：喜欢上海的理由,焦点问题：,“,力波啤酒,”,成功的原因为何,？,小 案 例,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,二、宏观营销环境因素,宏观营销环境是指间接影响和制约企业营销活动的社会力量和因素。具体而言，包括：,人口环境,经济环境,自然环境,科学技术环境,政治和法律环境,社会文化环境,宏观营销,环境因素,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,（一）人口环境,人口是够成市场的第一要素。现代市场营销观念认为，企业必须密切注意自身所处的环境的变化，因为市场是由哪些有购买欲望并且有购买力的人构成的。在一定的环境条件下，人口的多少直接决定市场的潜在容量，是企业的服务对象，对企业营销活动及营销决定起关键性的作用。,1.,地理分布,2.,年龄结构,3.,人口性别,4.,家庭,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,中国的人口分布,焦点问题：中国的人口分布状况对企业营销有何影响？,小 案 例,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,（二）经济环境,经济环境是指企业市场营销活动所面临的社会经济条件及其运行状况和发展趋势，其中最主要的指标是社会购买力，而社会购买力又与居民的收支、储蓄和信贷以及物价等因素密切相关。进行经济环境分析时，要着重分析以下主要经济因素：,1.,消费者收入水平,2.,消费者支出,3.,消费者储蓄和信贷,一元钱存款,焦点问题：以上案例给你的启示是什么？,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,小 案 例,任务一营销环境,顺之者昌，逆之者亡,（三）自然环境,市场营销学上的自然环境，主要是指自然物质环境。这方面的环境也处于发展变化之中，当今最主要的动向是：自然原料日益短缺，能源成本趋于提高，环境污染日益严重，政府对自然资源管理的干预不断加强。所有这些，都会直接或间接地给公司带来威胁或机会。,马尔代夫或举国搬迁 内阁水下商讨气候变暖,焦点问题：试根据案例分析自然环境的变化会给企业营销带来的影响。,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,小 案 例,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,（四）科学技术环境,科学技术是第一生产力，对人类生活最有影响力的是科学技术，人类历史上的每一次技术革命，都强烈震撼和改变着社会经济生活的方方面面。作为营销环境的一部分，技术环境不仅直接影响企业内部的生产与经营，同时还与其他环境因素互相依赖、互相作用。技术革命的发展对于企业的营销活动有着巨大影响，这主要体现在：产品寿命周期缩短；技术革命极大地促进经济的增长；消费模式和生活方式的变革；流通方式向现代化营销发展；对企业管理水平与人员素质要求不断提高；技术贸易比重不断增大等。,让营销重点回归到产品上,焦点问题：在未来的市场竞争中，企业营销的重点应该是什么？为什么？,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,小 案 例,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,（五）政治和法律环境,政治和法律环境是指那些对企业经济行为产生强制或制约因素的国家的各项方针政策、法律法规等所组成的环境。政治环境引导着企业营销活动的方向，法律环境则为企业规定经营活动的行为准则。,政治环境是指国家的政治制度、政治倾向以及政府的方针政策对企业的营销产生直接或间接的影响。,法律环境是指国家或地方政府所颁布的各种法规、法令和条例等，它是企业营销活动的准则。,解析美国轮胎特保案：杀伤力比反倾销更强,焦点问题：中美轮胎特保案说明了什么？这对中国轮胎企业有何影响？,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,小 案 例,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,（六）社会文化环境,社会文化环境是指在一定社会形态下已经形成的价值观念、生活方式、宗教信仰、职业与教育程度、相关群体、风俗习惯、社会道德风尚等因素构成的环境。社会文化环境所蕴含的这些因素在不同的地区、不同的社会是有所不同的，具体反映在以下几个方面：,1.,风俗习惯,2.,宗教信仰,3.,价值观念,4.,教育水平,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,三、微观营销环境因素,微观营销环境是指与企业营销活动直接相关的各种环境因素的总和。包括以下几个方面：,营销中介,供应商,竞争者,企业内部环境,顾客,社会公众,微观营销,环境因素,影响营销成功的因素,焦点问题：案例中某厂营销成功的原因有哪些？,任务一认识营销环境,顺之者昌，逆之者亡,小 案 例,任务二分析营销环境,不谋全局者不足以谋一域,企业的生存与发展既与其生存的市场营销环境密切相关，又取决于企业对环境因素及其影响所采取的对策。由于市场营销环境的客观性、多变性和复杂性，决定了企业不可能去创造、改变营销环境，而只能主动的适应环境、利用环境。,任务二分析营销环境,不谋全局者不足以谋一域,一、环境威胁分析与对策,环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁；另一类是市场机会。所谓环境威胁，是指营销环境变化中所出现的对企业不利的发展趋势及由此形成的挑战。,任务二 营销环境分析,不谋全局者不足以谋一域,企业对环境威胁应采取的对策主要有：,1.,反抗策略,2.,减轻策略,3.,转移策略,任务二 营销环境分析,不谋全局者不足以谋一域,二、市场机会分析与对策,市场机会是指对企业市场营销富有吸引力的领域。,企业可以通过市场机会矩阵图来分析评价市场机会。,任务二 营销环境分析,不谋全局者不足以谋一域,企业对环境机会一般可采取以下对策：,1.,发展策略,2.,紧跟策略,3.,维持策略,任务二 营销环境分析,不谋全局者不足以谋一域,小 案 例,养生堂市场机会分析,焦点问题：试分析养生堂与娃哈哈分别是如何抓住市场机会的？,任务二 营销环境分析,不谋全局者不足以谋一域,三、环境威胁与市场机会的分析评价,在营销活动的过程中，当某一环境发生变化，往往既是威胁，又是机会，这就需要将两者结合起来进行分析，得出机会与威胁的综合分析矩阵，如图,2-3,所示。,任务二 营销环境分析,不谋全局者不足以谋一域,根据机会与威胁的综合分析可以归纳出四种不同类型的业务，分别采取不同的对策：,1.,理想业务,2.,冒险业务,3.,成熟业务,4.,困难业务,任务二 营销环境分析,不谋全局者不足以谋一域,四、,SWOT,分析法,SWOT,是四个英文单词第一个字母的缩写，其中，,S(Strength),企业优势，,W(Weakness),企业劣势，,O(Opportunities),环境机会，,T(Threats),表示环境威胁。,SWOT,分析模型如表,2-2,所示。,任务二 营销环境分析,不谋全局者不足以谋一域,（一）,SWOT,分析步骤,收集信息,信息的整理和分析,确定企业具体业务的态势,拟定营销战略,任务二 营销环境分析,不谋全局者不足以谋一域,（二）运用,SWOT,分析法应注意的问题,1.,要明确在,SWOT,分析法中，优势、劣势与机会、威胁的地位是不同的，外部环境因素是通过改变竞争双方的优劣势对比从而为研究对象产生一定机会或威胁的，这是,SWOT,分析法的基本结构。,2.,从内容上说，,SWOT,分析即要分析研究对象与其竞争对手现实的优势、劣势，还要探讨研究对象与其竞争对手各自的优势、劣势及其面临的机会、威胁发展变化的规律性，由此预测现实优势、劣势在未来可能发生的变化，据此分析战略目标的合理性，并设想战略措施。,3.,在战略管理中，,SWOT,分析不能是孤立的，而应该同对现状产生原因的分析，特别是达到未来战略目标或阶段战略目标需满足的条件的分析相结合。,4.,应该确立对优势、劣势正确的态度。如果某一劣势阻碍了达到战略目标的一个必要条件，就应该弥补这一劣势，而不是一味回避它。,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,一、消费者市场购买行为分析,（一）消费者市场的内涵,消费者市场是指所有为了个人或家庭消费而购买商品和服务的消费者所构成的市场，是组织市场及整个经济活动为之服务的最终市场，它是现代市场营销理论研究的主要对象。消费者市场主要具有下列特点：购买人数多，供应范围广；交易数量小，交易次数多；消费差异大，消费变化快；需求弹性大，购买流动快；消费者需求具有可诱导性，属非专家性购买；相关性。,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,（二）消费者购买行为模式,1.,由谁购买（,Who,）,2.,为何购买（,Why,）,3.,购买什么（,What,）,4.,何时购买（,When,）,5.,何地购买（,Where,）,6.,如何购买（,How,）,策,略,满,足,消,费,者,的,需,求,制,定,有,针,对,性,的,营,销,组,合,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,（三）消费者购买行为类型,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,小 案 例,老鞋匠的智慧,焦点问题：老鞋匠的智慧体现在哪里？,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,（四）影响消费者购买行为的因素,消费者购买行为的形成是错综复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外部环境因素的相互促进和交互影响的，企业营销人员可以通过对影响消费者行为的内在因素和外部环境因素的研究来进一步掌握消费者行为的规律。,1.,心理因素,2.,个人因素,3.,文化因素,4.,社会因素,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,1.,心理因素,（,1,）需求层次理论,自我实现的需要,尊重的需要,社交的需要,安全需求,生理需求,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,1.,心理因素,（,2,）消费者购买动机分析,购买,动机,B,E,C,D,A,求实心理动机,求廉心理动机,求名心理动机,求新心理动机,求美心理动机,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,小 案 例,好奇是人类的天性,焦点问题：怎样抓住消费者的好奇心促进企业商品的销售？,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,2.,个人因素,（,1,）年龄与性别,（,2,）职业与文化程度,（,3,）经济状况,（,4,）个性和自我形象,（,5,）生活方式,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,3.,文化因素,（,1,）民族亚文化,（,2,）宗教亚文化,（,3,）种族亚文化,（,4,）地理亚文化,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,4.,社会因素,（,1,）相关群体,（,2,）家庭环境,（,3,）社会阶层,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,小 案 例,克莱斯勒的群体影响,焦点问题：相关群体中的参与群体对消费者的购买行为产生什么影响？,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,（五）消费者购买决策过程,消费者的决策过程可以分成以下五个阶段（如图,2-5,所示），这五个阶段环环相扣，循序渐进。研究消费者决策过程，目的是使营销者针对购买行为的不同阶段采取相应的促销措施。,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,二、组织市场购买行为分析,（一）组织市场认知,1.,组织市场内涵,组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府采购市场。与消费者市场相比，组织市场具有购买人数少，购买数量大；引申需求，缺乏弹性；购买关系密切，属专家性购买；多数人影响；直接购买；互惠贸易；用租赁代替购买；市场区域集中等特点。,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,2.,组织市场的购买类型,组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府采购市场。组织市场的购买类型如下：,（,1,）直接重购,（,2,）修正重购,（,3,）新购,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,（二）影响组织市场购买行为的因素,组织市场购买者在做购买决策时，会受到一系列因素的影响，主要包括：,1.,环境因素,2.,组织因素,3.,人际因素,4.,个人因素,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,（三）购买决策过程,组织市场的购买决策过程一般包括八个阶段，其所经历的购买阶段如表,2-6,所示。,任务三分析消费者购买行为,钓什么鱼，用什么饵,小 案 例,同仁堂绝妙的采购法,焦点问题：同仁堂为何能以比较便宜的价格买到药材,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,小 案 例,三家宾馆的竞争,焦点问题：西面的宾馆在竞争中取胜的原因是什么？,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,一、竞争对手分析,（一）竞争对手识别,对于一个企业来说，广义的竞争者是来自于多方面的。企业与自己的顾客、供应商之间，都存在着某种意义上的竞争关系。狭义地讲，竞争者是那些与本企业提供的产品或服务相类似、并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。从消费需求的角度可以将竞争者划分为以下四类：,1.,愿望竞争者,2.,平行竞争者,3.,产品竞争者,4.,品牌竞争者,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,（二）竞争对手评估,各个竞争者是否能够成功有效地实施其策略并完成其目标，需视其资源和能力而定。为此，企业必须正确地评估每一个竞争对手的优势与劣势。,1.,收集信息,2.,分析评估,3.,优胜基准,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,（三）判断竞争者的反应模式,由于竞争者都有一定的经营哲学，单凭其对竞争者的优劣评估还远不足以解释其可能采取的行动和对企业举动做出的反应，企业还必须了解某一竞争对手的反应模式，以便预见其可能做出的反应或准备采取的行动。竞争中常见的反应类型有四种：从容型竞争者、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随机型竞争者，其比较见教材,61,页表,2-8,所示。,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,二、制定企业竞争战略,（一）市场竞争基本战略,1.,成本领先竞争战略,成本领先竞争战略是指企业不断降低产品和运营成本，使产品总成本低于同行的竞争者，并以较低价格取得竞争优势，争取最大的市场份额。成本领先战略的实施，企业必须做到：,（,1,）提高管理水平,（,2,）实施规模经营,（,3,）提高市场占有率,（,4,）提高技术水平,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,2.,差异化竞争战略,差异化竞争战略是指企业发扬自身差别优势之长，创造出个性突出的产品或服务，比同行竞争者能更有效地满足目标顾客的需求。实行差异化战略必须具备：,（,1,）独特性,（,2,）创新能力,（,3,）营销能力,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,3.,集中化竞争战略,集中化竞争战略是指企业将目标市场锁定在某一个或几个较小的细分市场，实行专业化经营，走小而精、小而专的道路。实行集中化竞争战略的关键在于企业拥有产品或技术是某一特定目标市场必备的需求，企业在这一特定细分市场上有能力占领极大市场占有率，成为小市场中的小巨人，在充分挖掘特定目标市场需求后，并有拓展能力。但是，集中化竞争战略风险也比较大，一旦市场发生变化，对企业的威胁也很大。,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,（二）企业的市场竞争定位与市场营销策略,按照企业在所属行业中的竞争地位不同，可以把企业分为四类：市场领先者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。不同的竞争地位是制定市场营销战略的基础。,1.,市场领先者的策略,市场领先者是指其产品在行业同类产品的市场上市场占有率最高的企业。一般而言，在绝大多数行业中都有一个被公认的市场领先者。领先者企业的行为在行业市场中有举足轻重的作用，处于主导地位。,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,市场领先者的地位是在市场竞争中自然形成的。市场领先者通常选择的策略有三种。,（,1,）扩大市场需求量。,处于市场主导地位的领先企业，其营销战略首先是扩大总市场，即增加总体产品需求数量。通常有三条途径：,发现新的用户,开辟产品的新功能,增加用户的使用量,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,市场领先者的地位是在市场竞争中自然形成的。市场领先者通常选择的策略有三种。,（,2,）保持现有市场份额,阵地防御,侧翼防御,先发制人的防御,反攻防御,运动防御,收缩防御,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,市场领先者的地位是在市场竞争中自然形成的。市场领先者通常选择的策略有三种。,（,3,）提高市场占有率,市场领先者实施这一战略是设法通过提高企业的市场占有率来增加收益、保持自身成长和市场主导地位。企业在确定自己是否以提高市场占有率为主要努力方向时应考虑：,一是是否引发反垄断行为；,二是经营成本是否提高；,三是采取的营销策略是否准确。,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,2,.,市场挑战者的策略,市场挑战者是指那些相当于市场领先者来说在行业中处子第二、第三和以后位次的企业。如美国汽车市场的福特公司、软饮料市场的百事可乐公司等企业，处于次要地位的企业如果选择,“,挑战,”,战略，向市场领先者进行挑战，首先必须确定自己的策略目标和挑战对象，然后选择适当的进攻策略。,任务四分析市场竞争,不怕不识货，就怕货比货,（,1,）确定战略目标和挑战对象。,大多数市场挑战者的战略目标是提高市场占有率，进而达到提高投资收益率和利润率的目标。挑战者在明确战略目标时，必须确定谁是主要竞争对手。一般说来，挑战者可以选择的攻击目标类型有：,攻击市场领先者,攻击与自身实力相当的企业,攻击实力较弱的企业,任务四市场竞争分析,不怕不识货，就怕货比货,（,2,）选择进攻策略。,在确定了进攻对手后，就应该考虑选择进攻策略，一般来说有五种进攻策略：,正面进攻,侧翼进攻,围堵进攻,迂回进攻,游击进攻,任务四市场竞争分析,不怕不识货，就怕货比货,3.,市场跟随者的策略,市场跟随者是指在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销策略上模仿或跟随市场领先者的企业，但并不挑战其权威的一种策略。市场跟随者的目标是保持现有的市场份额，随着市场的发展稳定获利。在资本密集的同质性产品的行业中，如钢铁、原油和化工行业中，市场跟随者策略是大多数企业的选择。,市场跟随者一般可选择以下三种跟随策略。,（,1,）紧密跟随,（,2,）距离跟随,（,3,）选择跟随,任务四市场竞争分析,不怕不识货，就怕货比货,4.,市场补缺者的策略,所谓市场补缺者，就是指寻找对自己有利的市场空缺，精心服务于这些空缺市场，避开与占主导地位的企业竞争，通过发展独有的专业化经营来生存与发展的企业。一个理想的市场空缺应具备以下条件：,（,1,）有足够的市场潜量和购买力；,（,2,）利润有增长的潜力；,（,3,）对主要竞争者不具有吸引力；,（,4,）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；,（,5,）企业已有的信誉足以对抗竞争者。,Thank You!,市场营销,项目三市场调研,了解市场调研的含义、特点、类型、及一般流程。,理解界定调研项目的重要性。,掌握市场调研的主要方法。,熟悉调研问卷和调研方案的基本格式和设计要求。,打开市场玄妙之门的,“,钥匙,”,知识目标,项目三市场调研,能够根据某具体企业面临的实际问题确定市场调研的主题。,能够根据具体的调研目标设计调研任务和确定调研对象。,能够根据具体调研项目的要求，选择合适的调研方法并展开调研。,能够根据具体调研项目的要求，撰写完整的市场调研方案。,能力目标,打开市场玄妙之门的,“,钥匙,”,项目三市场调研,情境引入,芭比娃娃旗舰店败走申城,打开市场玄妙之门的,“,钥匙,”,任务一确定市场调研项目,明确目标，突出重点,一、市场调研的含义,所谓市场调研，是指企业运用科学的方法和手段，对企业的营销环境及其发展趋势和特定的营