市场研究方法与调查方法.docx

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摘要：本次的市场调研主要是通过对新西文外语培训学校目前发展的现状、市场稳固程度、市场开拓潜力及外语培训市场（主要是小语种培训市场）的需求情况进行调查研究，采用定量研究（面访调查及网络调查）和定性研究（深度访谈）相结合的方法来搜集市场信息，并使用Excel软件进行数据的处理与分析，在确保数据真实可靠的基础上为新西文外语培训学校进行市场开拓潜力的分析及市场开拓战略的建议，及时反馈给委托方，以达到预期效果。

1.引言
1.1 研究背景
随着中国加入WTO，中国的国际地位提升，越来越多的跨国企业进驻中国，本土企业进军国际市场，致使国内对外语人才的需求激增，由此众多外语培训机构如雨后春笋般涌现，并以其各自的特色抢占市场。
外语培训机构的需求群体类型也是多种多样，如：在校学生、外企职员、高级技术人员、出国准备者等，不同群体学习外语的目的不一，有学位要求、职位要求、个人兴趣等，整个市场呈现出外语学习热情高，需求量大的特点，因此国内各种规模的外语培训机构均具有较大的市场发展潜力。
经过多年市场竞争的优胜劣汰和自身品牌的发展壮大，国内逐渐形成了具有广泛知名度的外语培训机构品牌，如：新东方、英孚、疯狂英语、新西文等。不同品牌根据自己的教学特色拥有不同的需求群体。
针对我们本次所选取的新西文外语培训机构，它自2002年建校起，取得了长足发展，特别是在小语种的教学方面深受广大学生的好评。但是在激烈的市场竞争环境下，该机构要想稳固发展，扩大市场范围，还急需完善其相关的软硬件设施，以开拓其市场潜力。
1.2 研究目的
通过对调查所得的数据和信息的处理和分析，浅析新西文外语培训学校的市场潜力，及时发现存在不足以作改进，完善配套服务，改善教学效果。在与同类品牌的横向对比中发现自身的竞争优势，重点突出自身教学特色，明确市场定位，加强品牌竞争力与顾客忠诚度，以便新西文在未来发展中扩大规模和巩固品牌的决策中能够准确把握市场脉搏。
1.3 研究内容
⑴了解大学生对于新西文外语培训学校的品牌的认知度，了解新西文外语培训学校现有的目标市场群体，使委托方可以根据其明确的目标市场群体进行市场营销活动。
⑵了解大学生对于新西文的教学服务质量的评价及期望，以便发挥其优势、弥补不足，保持并加强其顾客的忠诚度，达到委托方想要在激烈的市场竞争中维持其稳固的市场的目的。
⑶了解大学生知晓新西文品牌的信息来源与信息渠道，掌握新西文外语培训学校在市场营销和宣传方式上的长处和不足，并帮助委托方优化其宣传方式、加强宣传力度、扩大宣传范围、完善宣传效果。
⑷了解大学生对于小语种的学习动机与需求偏向、学生选择语种的驱动因素等，为委托方开拓新的小语种培训市场提供一定的数据支持，并为其进行市场开拓提出相关的合理建议。
⑸了解竞争对手的相关信息，并与同类品牌进行品牌认知度、消费偏好和顾客忠诚度等横向对比，深入了解自身的优势和劣势，并分析市场存在的潜在机会和威胁，为委托方制定适合其发展的市场开拓战略。
2.项目执行概况
本次调研在本学期市场调查课程的指导下逐步开展，历时两个多月，目标总体是西北大学南校区全体本科学生群体，包括经济管理学院、文学院、公共管理学院、应用社会科学系、法学院、外国语学院、数学系、城市资源与环境科学系、新闻传播学院、信科院等在读本科生。
本次调研实际共发放问卷220份，回收205份，回收率为93%，其中出现9份无效问卷，最终获得196份有效问卷，则问卷有效率为90% 。数据的处理、分析及相关图、表的制作主要使用Excel软件进行，使数据在采集、处理和分析过程中有较高的真实性和有效性。
3.研究方法与调查方法
根据本次调查目的和调查内容，采用定量研究（面访调查及网络调查）和定性研究（深度访谈）相结合的方法来搜集市场信息，并及时反馈给委托方。具体的调查方法采用问卷调查法，在西北大学南校区抽取样本进行数据的收集和整理，后期主要使用Excel软件进行数据的处理、分析及相关图、表的制作，确保了数据在采集、处理和分析过程中有较高的真实性和有效性。
4 结果与分析
4.1 调查样本统计
本次问卷调查在本科四个年级的各院系中进行，对本次调查的数据整理分析如下阐述。
图1.样本按年级分布
大一, 24
大二, 54
大三, 43
大四, 75

取得的196份问卷在四个年级的分布如上图所示，其中按性别分类，男女比例为3：7。
4.2 新西文外语培训的发展现状
4.2.1 新西文教学机构的市场知晓度与信息途径
图2.是否听说过新西文

91%
9%
听过
没听过

通过在问卷中设计问题：“您是否听说过新西文？”，从而得出“听过”的人数为：179人，没听过：17人。由此我们看出，在西北大学的本科生群体中知道新西文外语培训机构品牌的人数比例达到91%，可见“新西文”已被绝大多数学生知晓，这与新西文所做的大量的宣传推广工作密切相关。在此基础上我们进一步分析他们知晓新西文的信息途径。

图3.知晓新西文的途径
0
50
100
一五0
148
71
32
27
25
2
传单海
报
门店广
告
流动性
报名点
亲朋好
友介绍
校园讲
座
网络论
坛

由上图可看出，大多数人是通过校园发放的传单海报、教学点的门店广告知道新西文的，这两种途径具有成本低、易实施的优点，但也有传播范围小、受时空限制的缺点，而其他途径发挥作用小也说明了新西文在品牌推广过程中宣传手段单一，应采用多样化的宣传手段及方式，充分利用潜在顾客周围的一切资源和媒介扩大宣传，提高知名度。
4.2.2 新西文教学机构的已有的市场占有率
图4.是否参加过新西文培训

是
28%
否
72%

在196名被访者中有54名曾参加过新西文的外语培训，一般是进行英语的考前辅导、小语种的兴趣学习。我们得出在大学城西大校区曾参加过新西文培训的比率为28%，这一比例的形成除了一部分没有外语培训意愿的人员外，本机构的教学产品质量及周边市场竞争者（西安外国语大学、疯狂英语、现代教育、直捷惠博等）的对比有很大关系。由这一比率我们推断新西文在大学城的市场占有率大概在25%~30%之间。作为西大附近的一个较成熟的外语培训机构而言，这样的市场占有率还是有很大的发展空间的。
4.2.3 新西文市场吸引力的首要因素
图5.选择新西文的首要因素

4
12
2
20
16
0
5
10
一五
20
25
师资雄厚
小语种优势
课程安排灵活
价格优惠
交通便利

通过对已参加过新西文外语培训的54名学员的问卷调查，得知他们选择新西文的首要因素进行排序依次体现在：价格优惠——交通便利——小语种优势——师资雄厚——课程安排灵活。由此可看出，新西文市场吸引力的优势主要表现在价格在学生可承受范围内，地理位置便利，说明新西文现今主要采取的竞争战略为成本领先战略，而它的小语种优势还不够明显，师资力量还稍显薄弱，没有成为核心竞争力。另外在课程设置上还有待依市场需求调整完善。作为一所外语培训机构的核心竞争力应该体现在其教学服务产品上，才能获得市场的广泛认可和品牌的长久发展。
4.2.4 老学员对新西文教学服务的满意度分析
表1.新西文教学质量满意度表

满意度
因子
非常
满意
满意
一般
不满意
非常不满意
总人数
总分值
平均值
教室环境
2
14
29
6
3
54
168
3.11
教学设施
0
16
23
11
4
54
一五9
2.94
交互程度
4
19
24
6
1
54
一八1
3.35
组织能力
5
20
26
3
0
54
一八9
3.50
答疑情况
6
一五
30
2
1
54
一八5
3.43
语言表达
5
31
16
2
0
54
201
3.72
知识技能
6
24
22
2
0
54
196
3.63
课程安排
3
24
一八
7
2
54
一八1
3.35
课程进度
1
一五
33
5
0
54
174
3.22
课程内容
1
20
30
2
1
54
一八0
3.33
教材适用性
2
20
27
5
0
54
一八1
3.35
教材专业性
1
25
23
5
0
54
一八4
3.41
效果与预期
1
20
26
3
4
54
173
3.20

上表是老学员依据自己的学习经历和体验对新西文的教学质量进行评分，表中展示了对每一选项的选择人数，通过给满意程度赋值：“非常满意”——5分，“满意”——4分，“一般”——3分，“不满意”——2分，“非常不满意”——1分，计算每一个满意度因子的总分值=人数×赋值，平均值=总分数÷54 .
总体来看，老学员对新西文的教学服务质量的评价位于3~3.5分之间，基本位于“一般满意”水平，这也就说明了新西文现在的教学产品质量既没有突出的亮点，也没有令人极为反感的缺点。但同时这样的中庸程度也指出新西文未来的发展之路还很漫长，仍有许多要改进的方面。只有追求令顾客最大程度的“满意”，才能促进其教学产品的长远发展，吸引更多的消费群体，获得顾客的好评和推介。如果满足于现状，止步不前，必将很快被市场淘汰。通过对表中数据的分析，我们可以看出，学员对新西文的教学环境的评价最低，对”教学设施”的评分最低为：2.94，经过进一步调查，我们了解到，学员反映新西文的教室小、不固定、硬件设施差等成为不满因素的原因。而学员对教师素质的评价相对较好，均分在3.5左右，这是新西文提高教学产品质量的重要依据，需加以重视，进一步提升教室技能水平和教学能力。对新西文教学的课程设置和培训教材的评价分值在3.3附近，需要加强了解市场的新需求，尽快完善教学产品的结构和配套服务。对于培训效果与学员预期目标的比较，满意度的均值为3.2，可见其教学产品只是基本满足了消费者的学习预期，还存在与学员预期目标的差距，发现问题所在正是其市场发展空间所在。
4.3 外语培训市场的需求状况分析
4.3.1小语种选择偏好
表2.小语种学习需求在各年级的分布及比率

是否有意向？

大一

大二

大三

大四
有
一八
75%
32
59%
20
47%
53
71%
无
6
25%
22
41%
23
53%
22
29%

上面用一个交叉表反映了各年级的学生选择小语种的人数和在本年级群体中的比例，可以发现不同年级的学生的需求热情有不同特点。作为大一新生，学习负担较轻，并对学习有较强的积极性，可以根据自己的个人兴趣选择小语种学习充实和丰富自己的学习结构，所以在大一群体中有学习小语种意向的占到75%。大二、大三的学生的课时量增加，在专业课学习上花费的时间和精力较大，其他社会活动也占用了他们的一部分课余时间，因此他们将小语种作为兴趣爱好的人数减少，学习意向降低，但有学习小语种意向的学生仍占一半。大四学生对于自身和社会的认识加深，结合社会需求，为了进一步提高自己的社会竞争力，成为符合时代需求的复合型人才，对小语种学习的需求热情又有了提高，占大四总人数的71% 。由以上的数据展示也给了新西文在开发小语种教学产品时结合不同年级的学生的需求特点进行针对性的宣传和不同类型的教学产品设计。而在此次调查中，196份有效问卷中的123份有学习小语种意向，占63%，可见大学生市场对小语种培训的需求较为充分。在传统热门小语种日语、韩语、德语、法语、西班牙语继续受到大学生推崇的同时，小语种人才就业优势和小语种国家留学热潮促使西班牙语、俄语等其它语种的需求也不容忽视，目前此块市场有较大空白，若新西文外语培训学校选择市场扩张策略，则可开设更多的语种来填补市场空白。
图6.学习小语种的类别意向
60
52
45
73
50
12
35
21
28
11
0
10
20
30
40
50
60
70
80
日语
韩语
德语
法语
西班牙语
阿拉伯语
意大利语
葡萄牙语
俄语
其他

4.3.2小语种教学需求
虽然大学生对于接受小语种培训的动机各有不同（此次调查结果显示应试类4%，资格证书类23%，出国留学类19%，听说读写能力提高类一三%，商务外贸类一三%，兴趣爱好类28%），但对于参加培训同样持有较为理性的态度，注重培训的效果，而教师类型与教学方式对培训效果有直接影响，所以需要关注对以上两方面提出的相应要求。
图7.对小语种的培训教师的期望
41%
30%
22%
7%
国内拥有丰富教学经验的专
业教师
外院的专职外教
有相关留学经历的兼职教师
外国留学生

调查结果显示，专职教师，不论国内教师还是外教，受到更多学生的青睐，这两类所占比例超过70%。专职教师的知识储备和教学经验可以使培训内容的系统性、专业性、实用性得到一定程度的保障。
图8.小语种教学方式的选择

58%
1%
20%
21%
趣味互动方式
互联网教学
集中培训方式
传统面授教学方式

另外，非小语种专业的大学生基本是将小语种作为第二外语，在上课之外的时间来学习，所以从心态上大学生希望小语种教学有别于学校传统教育，能有更多趣味互动的成分（调查中有58%的学生希望小语种教学方式采取趣味互动式），但考虑到要保证教学效果，传统面授的形式也是不可缺少的。因此，外语培训机构可采取将趣味互动式与传统面授式结合起来的教学方式，以提高学生的学习积极性。
4.4 新西文外语培训的市场开拓潜力分析
4.4.1 品牌认知度
图9.需要外语培训会考虑新西文

会
一三%
可能会
67%
不会
20%

分析市场的发展潜力，首先我们先来了解新西文现在形成的品牌认知度和顾客忠诚度。在调查的196名被访者中在设置“需要外语培训报班学习”的前提下，选择会考虑新西文的有26人，可能会的有一三1人，不会的有39人，分别在总体的比例为一三%、67%、20% 。选择“可能会”的人成为新西文的潜在客源，这部分人占多数因为新西文已有的品牌知晓度高、地理位置便利、教学产品基本能满足学员的培训目标，同时在选择新西文时也有较多的顾虑（学习效果、教师配备、教学设施等多方面考虑），使这一大部分人只是会将新西文列为一个备选方案与同类品牌进行综合衡量再下决定。而会直接选择新西文的人数只占一三%（比选择不会的人的比率还低）往往是因为新西文的价格优惠、交通便利、有在此培训的满意经历这些表层原因。选择不会考虑新西文（直接拒绝）的人则是因为有过在此培训不满意的经历、对它的教学效果的疑虑、教师队伍力量薄弱、教学设施差、及同伴的评价影响等。
在54个接受过新西文培训的学生中，有10人选择不会考虑新西文，说明顾客流失率为一八.5%，巩固忠实顾客成本低于发展新顾客，所以需要关注老顾客的不满与建议，尽量为老顾客消除顾虑，降低其市场选择风险，并且将“可能会”的人转化为它的现实客源，降低“不会”的人数，提高满意度，建立良好的口碑，从而巩固现有的市场份额，再发展潜在顾客，开拓市场空间。
4.4.2 需改进的方面
图10.选择新西文会有的顾虑
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
88
73
58
41
29
5
学习效果
教师素质
教学环境
收费标准
课程设置
其他

为了进一步适应市场需求，满足不同顾客群体的需求心理和期望，应该尽量减低消费者在进行某项消费决策时的顾虑项目。由上图可看出，消费者在选择新西文进行外语培训的顾虑集中在以下几方面：学习效果、教师资源、教学环境设施、收费标准、课程设置、其他。本题设为多选题，以上各选项被选次数分别为：88、73、58、41、29、5，由此可知，学习效果是在外语培训师时学员最重视的方面，这也是提高教学质量的关键点及重要指标。此外，其余选项所呈现的顾虑也是新西文需要改进的重要方面。通过我们的另一项对老学员关于“新西文需要改进的地方“的调查得出，选项：教师水平提高、教学环境设施改善、培训项目专业针对性加强、培训手段多样化、调整价格、增加增值服务、信息咨询服务、加大宣传力度和广度被选择次数分别为一八、17、12、10、5、5、4、4、2.由此调查可知道新西文发展过程中需要改进和提升的问题所在，这是新西文现今发展中的限制因素，解决了这些顾虑，就成为新西文新发展的突破口。
4.5综合深入分析
4.5.1 SWOT分析
外部环境作为定义企业选择范围的重要因素应该予以详细的分析，我们将通过SWOT分析和BCG矩阵（波士顿矩阵）去分析组织所在的一般环境和公司的业务组合，去为企业提供一个大的战略框架，并进一步通过波特的五力模型来分析组织的一般环境，对其战略进行进一步细化。
⑴机会和威胁
由于我国社会主义市场经济并不完善，很多行业都得不到足够的规范，外语培训作为中国入世后迅速增长的一个行业也不例外。其一，国家对于外语培训机构的设立并没有太多限制，只要有通过相关的法律行政程序即可，可谓在政策上的进入壁垒很低；其二，用于调节该市场的的规范和规章也不多，培训机构的优势例如师资、环境、教材、教学方法等都是易于模仿或通过标杆比较去实现的，因此加剧了行业的竞争。其三，很多培训机构的竞争优势的建立取决于迎合市场需求的程度及学院的口碑效应，国家并未设立先关指导单位进行行业发展的指导，导致各种规模的培训机构林立，且是有相同的产品和配置，一定程度上造成了资源浪费。
新西文作为颇有成效的外语培训机构在此种环境下，其机会是：一是可以抓住行业较宽松的管制，进行标杆比较，采人所长，为我所用；二是中国国家化进程催生的相当大规模的客源市场也为其提供了发展空间，尤其是新西文所设地点临近西北大学等高校旁；三是企业本身的顾客群和相当程度的口碑效应。其威胁是：一是自身优势尤其是靠价格策略建立起的优势很容易被后来者模仿；二是市场上出现根据顾客需求定制的，专门的外语培训项目，这对想在外语培训各个方面都分一杯羹的新西文是不小的挑战，例如专攻日韩语的现代教育、专攻法语的华美达教育机构都是对新西文的威胁。
⑵优势和劣势
新西文所处的行业环境发展不成熟，竞争却很激烈。我们将采用波特的五力模型对其进行分析：在新加入者威胁上，新西文虽在大学城有叫较稳固的市场，但随着新东方、现代教育等机构在大学城的宣传和教学点的建立，新西文面临的潜在威胁是很大的；在替代威胁上，尽管新西文有其较稳定的市场和一定程度的品牌效应，但大学里第二学位及外国语大学所设的第二外语都对它出现替代效应，而且这些项目也有高校的品牌作保障；在购买者议价能力方面，新西文的顾客议价能力较高，因为新西文在大学城的顾客比较多，而且学校为学生提供的学习资源对新西文的价格竞争策略是个很大的挑战，而且由于众多竞争者也在大学附近出现，新西文面对顾客的议价能力是有劣势的；在供应商的议价能力上，新西文的教师供应为外语学校的老师或专职的外教，在外语培训行业迅速发展的情况下，高质量的师资是紧缺资源，新西文在这方面有其优势，也面临一定的挑战；在竞争者方面，在外国语大学和西北大学的周围已设立新东方的报名点、现代教育、直捷惠博等机构已设立，竞争日现激烈。因此，新西文大学生第二分校在基于大学生的需求尤其是临近学校西北大学和外国语大学的学生需求，对自己的业务组合进行调整和改进，对此我们对新西文的产品业务组合进行BCG矩阵分析。
4.5.2 BCG矩阵分析

明星

德语
法语
西班牙
意大利

瘦狗

口语
现金牛

日韩语
问号

四六级、新概念
低
高
预期增长率
市场份额

BCG矩阵将公司业务标在一个2*2维矩阵里，以确定那些业务可以提供较高的潜在收益，哪项业务消耗公司的资源。通过前部分的数据分析及结论分析，我们可以得出新西文在德、法、西、意等语种方面，有较高的份额也很有增长潜力，应加大资金投入力度；在日韩语方面，新西文有很高的份额，但由于有很多培训机构的介入，其增长是有限的，应在保持其份额同时，控制资金的投入；而在四六级和新概念上，新西文的优势远不如新东方明显，企业可酌情对其进行改进；在口语方面，新西文的优势也旁边的疯狂英语要弱很多，几乎是耗费资源而不得利，可酌情进行升级优化或摒弃。

5结论及建议
5.1结论
根据以上数据分析，我们可以就以下几个方面总结新西文现状及需解决的问题。
⑴市场稳固程度方面，新西文大学城第二分校市场略有规模，但根基不稳。值得肯定的是新西文品牌构建初见成效，有较高的知晓度，但其企业核心能力并未得到有效发挥，价格策略以超出其小语种优势8个百分点的而成为其占据市场的主要因素，而其服务质量也未配合自身品牌构建，学员满意度仅为一般水平，此外，新西文在大学城尤其是西北大学和外国语大学的占有率不高，这是对其价格竞争为主导，营销方式过于单一，口碑效应不稳固的发展状况的真实体现。
⑵市场潜力方面，新西文大学城第二分校空间大、市场足、竞争激烈。毫无疑问，有小语种学习意向的人中67%会考虑新西文，一三%的人肯定会选择新西文这一结果是对新西文的努力一种肯定；此外，西北大学及外国与大学各个年级都基于不同动机对外语培训有所需求，其市场很足。但通过分析也不难发现，新西文要将这种潜力转化为实际市场份额，须在与周围机构竞争时，对自身的产品和服务进行完善，尤其是在自己学习效果的加强及教师师资的改进上。
⑶市场开拓方面，新西文大学城第二分校应把握需求，抢占先机。基于新西文力求在小语种构建优势的战略，小语种课程的开发和设置将成为新西文未来时间着重关注的，从以上数据中可以得出，西北大学、外国语大学的大一与大四学生基于兴趣及考证等方面的动机对外语培训需求强烈，并更愿意参加能提高兴趣的趣味式教学或效果明显的集中式培训的教学形式，此外，大学生受其所在环境（大学里有较好的硬件设施，和学术过硬的大师）影响对老师、教材、教学方法的选择上都有很高的要求。
综上所述，新西文大学城第二分校在大学城有优势、有潜力，有很好的发展前景，但需对自身的发展有充分的分析和规划，归结起来，新西文当前有两个问题需要被清晰的认识：一是在新西文现有的内外部环境下，如何最优的运用自己的资源；二是如何建立新西文的未来资源，开拓潜在市场。

5.2新西文市场开拓战略实施的建议
此部分我们将针对结论部分总结的问题，综合考虑其所处的具体环境和一般环境因素，为新西文创建一个指向性的战略，并为其战略实施提供相关的建议。
在第四部分的数据深入分析中我们不难看出：新西文在市场潜力开拓方面最大的竞争优势就是他口碑较好的小语种培训，低标准的价格优势和方便的交通环境。但是按照以上四个指标参照，新西文相对低廉的价格和便捷的交通都是很容易被复制的资源，这种优势的持续的时间并不是很长，对手并不需要多久的时间就可以做出反应，而且这并非是新西文最核心的资源，所以它们并不能在竞争中保持上乘价值，很容易被对手的其他资源所抵消，潜在竞争价值很小。
但是新西文的小语种培训的优势却并不是一个容易被复制的资源，持续时间较久，新西文自1995年设立以来就一直立志于小语种的培训，很难被竞争对手所模仿和取代，对手即便是做出反应，也需要很长一段时间来冲击新西文所建立起来的小语种培训的品牌，就像是其他的外语培训机构也需要很大力度来面对新东方所建立的强大的英语培训王国，这使得新西文在小语种培训的竞争中保持着上乘价值，所以它的潜在竞争价值很大。
分析清楚了这些因素，新西文就可以对结论部分所提出的问题有更细致的把握，可以明确自己在建立和维持竞争优势中的地位，从而可以提出切实可行的方案来抓住机会开拓市场。
基于结论部分总结出的问题，及以上SWOT和BCG 矩阵对宏观环境的分析和波特五力分析模型对微观环境的细化，我们建议新西文大学生第二分校应在寻求机会和增长的同时，构建差异化的竞争战略为辅助，基于大学城中学生的需求及自身资源开发核心产品，专精于部分语种。
⑴打破传统的经营模式
依托单一的校舍，所谓的“摆一张桌子，接一部电话，挂一块牌子，几间教室，聘几位老师”的经营方式。本次调研中学院对新西文教学环境的满意度普遍不高，这使得新西文很难迅速扩大规模，提高市场占有率。故我们建议新西文语言培训学校可适当改善教学环境，从学员多样化需求的角度出发，通过远程教育、网络教室对学员进行收费性培训，如新东方学校和华美达语言培训学校。这有利于打破地域限制，实现教学全面化。
⑵培训内容要贴近需求
新西文所设计的课程以西北大学和外国语大学的大学生需求为导向，充分发挥自己的小语种优势，并创造自己的富有竞争力的品牌，占据一定的市场优势。根据我们的此次调研，小语种优势算是新西文的核心竞争资源，故我们应根据市场的需求，调整自己的业务组合，对于竞争力不强的四六级及口语方面的培训可以暂时搁置，将资源集中于巩固和发展现有的小语种教学，并开拓有潜在需求的小语种市场，如葡萄牙语、阿拉伯语、俄语等，并对其中几种语种进行品牌优化。
⑶培训方式的改进
其一，教学形式多样化。当今大学生思维活跃，要求有更有效率和效果的的接受知识的方式，新西文应以以学员为中心，注重实际，而且针对性和适应性都要强。培训内容与社会发展的同步性或超前性，能迅速体现出它的办学效益和社会效益。针对我们的调研结果，我们建议新西文多样化课堂教学方式，趣味性和实用性并重，并在教学设施设备上加以改进，从细节体现新西文对顾客的关注。
其二，教学内容实用、有新意。教学内容追求实用、有新意，得到消费者的认可是市场化运作模式的核心。教学内容新奇、信息量大、源自权威机构和人士，使消费者觉得物有所值。比如我们可以抓住国家会计改革、申办奥运、加入WTO等契机展开培训活动，都会收到不错的培训效果。因此，新西文大学城第二分校应针对西北大学和外国语大学基于兴趣和基于考证类、出国类需求旺盛的局面，设计使用的教学方案和传递必要的信息，甚至可以与其他机构结成战略同盟，资源共享，以增强自己信息的权威性。
其三，教学手段推陈出新。改变传统的“讲课”形式，更多地采用演讲法、角色扮演、分组讨论、管理游戏、拓展游戏等等。要广泛运用多媒体等现代教育信息技术手段和师生互动的教学方式。
⑷培训机构必须重视市场营销
据此次调研我们发现新西文培训机构比较常见的市场营销方式主要是派发传单、免费试读等，这些营销方式也收到一定的效果，但是这与其他机构的营销方式并没有多大差别，新西文应针对大学生对知识和信息的需求，借助网络。媒体广告等进行营销，另外新西文的营销方式也要与大学生的生活相适应，新西文可采取赞助大学社团活动、发放一些精美带有宣传意义的文具等等
⑸教师竞争上岗
一些大型培训机构对教师要求极高，在高薪酬的推动下，能吸引各种优秀的师资，并对其进行专业培训后方能上岗，在工作过程中不断实行各种奖惩措施激励教师努力工作。对于新西文也该如此，应为培训教师是比较稀缺，所以培训机构往往要支付大量费用来留住老师，而且这也不利于老师的创新，所以，新西文可以放宽对教师的硬性标准限制，以学生反应为准，能者多得。
⑹提高服务质量意识
其一，注重诚信，增强服务意识要建立一个强势的培训品牌，培训机构必须把顾客的利益摆在第一位，而不是片面追求短期利益而损害顾客利益。建立培训品牌需要付出相当大的代价，而一两次的不负责任的欺骗行为就会让品牌毁于一旦。因此，新西文要注重诚信的构建，把学生的需求当成一种使命，而不是一种负担，应该增强服务意识，全心全意为学生服务。
其二，加强产品的质量持续改进，为保证培训项目质量，新西文培训机构可以运用系统的理论和方法来研究培训质量问题，在注重培训教师的选拔、学习氛围的营造及教材的编制外，要注重教学方式对于学生学习效果的影响，对于大学生，尤其是外国语大学和西北大学的学员进行教学跟踪，对自己的优势不断强化，对自己的不足及时改进，而在产品和服务的提供上也要根据大学生的需求更加灵活和多样化。

6.附件
6.1 调查问卷
新西文外语培训机构市场潜力调查问卷
亲爱的同学：
您好！我们是西北大学2006级经济管理学院的学生，我们受新西文外语培训机构的委托，对其品牌认知度、教学质量、竞争对手优势及大学生在小语种学习方面的潜在需求进行调研，以便对其市场潜力进行分析，望您协助我们的工作，按问卷要求回答相关问题。对您所提供的资料，我们将按“统计法”的有关规定予以保密，绝不单独使用。
衷心感谢您的协助！
填卷说明：在符合您的选项上打“√”，若题目中无要求，均为单项选择。若您的答案不在所列选项中，可在“其他”选项后注明。
第一部分：学习小语种的需求偏向
1.您有学习小语种的意向吗？
A.有 B.没有（跳过第一部分，继续答题）
2.您会报班学习哪种小语种？（并根据您的兴趣大小将选项排序）
A.日语 B.韩语 C.德语 D.法语 E.西班牙语
F.阿拉伯语 G.意大利语 H.葡萄牙语 I.俄语 J.其它
依兴趣从大到小为：
3.您会选择小语种的课程类别是？
A.应试类 B.资格证书类 C.出国考试类
D.听说读写能力提高类 E.商务、外贸类 F.兴趣爱好类
4．您会用什么时间选择小语种培训？
A. 寒假 B.暑假 C. 考前培训
D. 周末 E.平常课余时间 F.都可以
5. 您对小语种的培训教师的期望？
A.国内拥有丰富教学经验的专业教师 B.外语学院的专职外教
C.有相关留学经历的兼职教师 D.外国留学生
E.其它
6. 您认为哪一种小语种教学方式更适合你？
A.传统面授教学方式 B.趣味互动方式
C.集中培训方式 D.互联网教学 E.其它
第二部分：品牌认知度、信息渠道
1.您是否听说过新西文外语培训机构？
A．听过 B.没听过
2.您通过何种途径知道新西文外语培训机构的？(可多选)
A.传单、海报 B.门店广告 C.网络论坛
D.亲朋好友介绍 E.校园讲座 F.流动性临时报名点
G..其它
3.您是否参加过新西文外语培训机构的课程？
A.是 B.否（请转至第四部分问题）
4.您选择新西文语言培训机构的首要原因是什么？
A.价格优惠 B.师资雄厚 C.交通便利
D.课程安排灵活 E.小语种优势 F.其它
第三部分：教学服务质量的评价及期望
1.请您对它的教学质量进行评价：（按照满意程度共分为5个分值，请您根据个人满意度选择对应分值—在对应分值下方打“√” ）  
评分
满意
度因子

评分项目
非常
满意
满意
一般
不满意
非常不满意
5
4
3
2
1
教学环境
教室环境

教学设施

教师素质
培训师与学员
交互程度

培训师的课堂
组织能力

培训师作业
答疑的情况

培训师的语言
表达能力

培训师的专业
知识技能

课程设置
课程安排

课程进度

课程内容

培训教材
适用性

专业性

培训效果
与预期目标
相一致

2.您认为新西文外语培训机构需要改进的地方（可多选）
A．教师水平提高 B．培训手段多样化
C. 增值服务 D.培训项目专业针对性加强
E. 品牌战略 F. 调整价格
G．信息咨询服务到位 H. 加大宣传力度广度和形式
I. 教学环境、设施改善 J.其他
第四部分：市场开拓潜力
1、如果您要进行外语培训，您会考虑新西文吗？
A.不会 B.可能会 C.会
2、哪些因素可能会成为你选择新西文的顾虑？
A.学习效果 B.教师素质 C.教学环境和设施 D.课程设置
E.收费标准 F.其他因素
第五部分：个人基本资料
1.性别： A.男 B.女
2.年级： A.大一 B.大二 C.大三 D .大四
3.院系：
再次感谢您的支持和配合，祝您学习进步！

6.2小组访谈提纲
题目：关于外语学习兴趣与培训机构选择的访谈提纲
第一部分：预热话题和自我介绍（一五min）
主持人做开场白，引入话题，简单说明发言规则。
主持人发言：非常感谢各位同学抽出宝贵时间参与到今天的小组座谈会，我们受新西文外语培训机构的委托，对大学生学习外语的热情及兴趣点，选择培训机构的行为作一了解，希望今天大家来到这里自由发表自己的意见和建议，谢谢。
由主持人开始顺时针做自我介绍。

第二部分：主题讨论部分（120min）
1. 大学生对外语学习的兴趣及动机（40min）
(1) 对大学生学习外语行为的认知（7min）
(2) 学习外语的态度与动机 (5min)
(3) 正在学习和想学的外语语种 (5min)
(4) 平时学习外语过程中常用的方法、遇到的困惑及瓶颈 (10min)
(5) 对外语学习投入的精力和时间 (4min)
(6) 希望自己的外语学习达到的水平 （3min）
(7) 学习外语过程中喜欢关注的内容（如外国的文化礼仪、外国人民的生活、文学、影视作品、语言本身等方面） (6min)

2. 选择外语培训机构的消费心理及行为特征(60min)
(1) 针对受访者自身参与过或周围的信息渠道了解的外语培训机构的经历与效果评价(10min)
(2) 对选择培训机构进行外语学习的这种消费行为的态度和认知 (8min)
(3) 对其参加过的培训机构的授课方式、教师、服务的认知和评价 (10min)
(4) 针对受访者了解的外语培训机构的品牌形象认知 (12min)
(5) 对“新西文”外语培训机构的知晓度和认知评价 (12min)
(6) 对外语培训机构的教学服务、配套设备及相关方面的期望 (8min)

3. 头脑风暴时间（20min）
假设你在大学毕业后打算自主创业，在大学城开办一家外语培训机构，你对它的设想和前景展望。

第三部分：致谢并馈