SINOTRUST-新天酒业-销售公司职责薪酬方案(备选).docx

新天国际葡萄酒业有限公司
销售公司
职责薪酬考核
(备选方案)

新华信管理咨询

新天葡萄酒业有限公司
职务说明和薪酬考核书

职务名称：
营销中心总经理
所属部门：
销售公司
直属上级：
销售公司总经理
直接管理人数：

月工资总额

实发固定工资
（80%）
考核工资
（20%）
全年奖励基数总额
如按指标完成任务的象征性提成和奖金总额为

工作职责：

1． 销售公司中长期三年滚动战略规划的制定、执行和修正
2． 根据市场变化和竞争状况及时制定和调整公司销售政策
3． 带领大区经理建立和健全国市场营销渠道，定期拜访重点客户，经常诊断和管理维护营销网络的健康
4． 组织编制公司年、季、月度销售计划并分解指标到各大区，督促各大区经理完成销售指标
5． 组织编制销售费用预算，按地区、类别分解费用预算，监督并确保销售费用专款专用，使销售费用使用到位和有效使用
6． 不断完善和提高销售流程效率，保证供销链的高效运作
7． 协助制订客户信用政策，严格控制和管理应收帐款比例
8． 根据实际情况完善和及时修订公司管理制度和办法并确保贯彻执行
9． 有目的地培养销售管理队伍，防止销售管理人员断层
10． 销售管理人员和行政管理人员的招聘、培训、考核和指导职业生涯
11． 就重大问题与其他部门的工作协调
12． 完成上级领导交办的其他工作。

定量目标：

1． 全年销售额指标： 其中上半年： 下半年：
2． 主要产品销售额指标，干红： 干白：
3． 全年销售费用总额：
各项费用构成：
4． 全年应收帐款比例不超出：

考核项目：

定量业绩项目：
1． 全年完成销售额比例： 其中上半年： 下半年：
2． 主要产品完成销售额比例，干酒： 甜酒：
3． 全年实际销售费用超支：
各项费用构成超支情况：
4． 全年应收帐款比例超出：

职责履行项目
5． 能根据市场状况有效制订正确可行的公司发展战略
6． 一旦经公司管理层通过年度战略，能有力贯彻和执行
7． 密切监控销售战略的执行，能评估和分析全国销售业绩并制定有效对策
8． 全国经销网络建设有效，重点零售终端铺货率达到85%以上
9． 能定期拜访全国的重点大客户，并与之保持良好的客户关系
10． 市场灵敏度高，能根据所货信息灵活调整经销商和销售政策
11． 能较准确地预测公司销售增长，并较公平合理地分解指标到各大区
12． 灵活而严格地控制着应收帐款，年销售回款达到95以上
13． 公司销售费用使用到位，帐目明晰，未出现严重的费用浪费或流失的现象（10万以上）
14． 销售管理队伍基本稳定合格，不存在销售管理队伍严重断层的现象
15． 公司管理运作正常，未出现管理和组织混乱的现象
16． 公司管理规章制度完善且符合实际，重要业务工作不存在无章可依的现象
17． 能有效指导下属人员工作，既是领导，又能起到教练的作用
18． 与公司其他部门和单位工作协调，未因重大冲突而影响公司运行和销售业绩
19． 具有良好的人员管理能力和领导艺术，未因此引起员工较大的不满而影响士气
20． 能积极而高效地完成领导交办的其他任务

考核程序：

1． 对营销中心总经理的考核分两部分，年终奖金根据定量业绩考核结果发放，20%考核工资根据职责履行项目考核结果发放。

年终奖金考核
2． 年终奖金考核是对全年工作所产生的业绩结果的考核，检查是否达到了年初规定的定量财务业绩目标。全年销售指标完成率≥60%可发奖金50%以上，完成率低于60%的，取消当年奖金，并由公司管理层讨论下年度任免决定。
各台阶奖金比例如下：
完成率（Y） 奖金基数比例
Y< 60% 0%
60% £ Y < 65% 60%
65% £ Y < 70% 65%
70% £ Y < 75% 70%
75% £ Y < 80% 75%
80% £ Y < 85% 85%
85% £ Y < 90% 90%
90% £ Y 100%

3． 全年主要产品干红和干白完成比例低于70%的，上步考核所获奖金扣减5%。
4． 如无合理的原因，全年销售费用总额超出10%以上，且销售额超标低于20%的，每超10%扣减上步所获奖金的3%。（公司销售增长阶段可适当放松，但一定要有合理的原因和费用明细）
5． 全年应收帐款比例低于5%，每超5%扣减上步所获奖金3%。

20%考核工资考核
6． 考核工资的考核是对本职位规定完成的日常工作职责在本年度的履行情况检查。对职责旅行考核项目5-19的考核方法如下：
A. 按1-5分制打分
B. 1分表示该项基本未达到要求；2分表示尚可达到要求；3分表示基本达到要求；4分表示较好地达到了要求；5分表示完全达到要求
C. 针对各项目逐一打分，求出总分和平均分数
7． 考核工资发放标准：
平均分(Y) 发放比例
Y< 1.5 0%
1.5 £ Y < 2 50%
2 £ Y < 2.5 60%
2.5 £ Y < 3 75%
3 £ Y < 3.5 90%
4 £ Y 100%
8． 两部分考核结果都将成为员工晋升、降级、奖励和给予特殊福利的依据。

考核安排：

1. 对总经理的考核为年终考核。
2. 定量业绩考核由销售部、财务部提供数据，职责履行考核由上级主管执行，其中14-18项目可委托人力资源部门征求相关部门和个人的意见决定

总体绩效水平

绩效评估人评价：用文字描述被评估人在业绩、工作职责履行和个人能力三方面的总体表现并提出改进意见。

晋升、降级意见:

有关人员签字

被评估人：____________________________________ 日期________________
(我已经仔细阅读了绩效评估表的全部内容并表示认可)

评估人： ____________________________________ 日期________________

人力资源经理： _______________________________ 日期________________

销售公司总经理：______________________________ 日期________________

新天葡萄酒业有限公司
职务说明和薪酬考核书

职务名称：
销售公司大区经理
所属部门：
销售公司
直属上级：
销售公司总经理
直接管理人数：

月工资总额

实发固定工资
（80%）
考核工资
（20%）
年终奖基数总额
如按指标完成任务的象征性提成和奖金总额为

工作职责：

1. 根据公司中长期战略规划，制定、执行和修正大区年度销售策略
2. 建立和健全大区网络体系，定期拜访重点客户，经常诊断和管理维护营销网络的健康
3. 按公司下达的大区指标按年、季、月分解到各省市业务人员，与业务代表签定销售任务书，督促其完成销售任务
4. 编制大区销售费用预算，并按地区、类别和时间分解费用预算，确保销售费用的有效使用
5. 每月根据销售情况制订三个月滚动销售预测和调整，配合制定生产计划
6. 分析当地市场状况和竞争对手营销活动，提出合理对策
7. 选择、管理和控制经销商，严格管理大区货款及时回笼
8. 控制大区内新天产品的价格稳定，维护新天市场秩序
9. 有目的地培养和培训销售队伍，督促其执行公司政策并不断提升销售业绩
10. 大区人员管理，销售队伍和行政管理人员的招聘、培训和考核
11. 与其他部门的工作协调
12. 完成上级领导交办的其他工作。

定量目标：

1. 全年销售额指标： 其中一季度： 二季度：
三季度： 四季度：
2. 主要产品销售额指标，干酒： 甜酒：
3. 全年销售费用总额：
各项费用构成：
4. 全年应收帐款比例不超出：

考核项目：

定量业绩项目：
1. 全年完成销售额比例： 其中一季度： 二季度：
三季度： 四季度：
2. 主要产品完成销售额比例：干酒： 甜酒：
3. 全年实际销售费用超支：
各项费用分别超支：
4. 全年应收帐款比例超出：

职责履行项目
5. 根据公司中长期战略规划的有效制定、执行和修正大区年度销售策略
6. 大区营销网络体系健全健康，产品销售渠道通畅，重点零售终端铺货率达到85%以上
7. 能定期拜访大区客户，客户对新天的客户服务和支持感到满意并乐意经销新天产品
8. 能比较公平合理地按公司下达的大区指标按年、季、月分解到各省市业务人员，与业务代表签定销售任务书
9. 按公司政策编制大区销售费用预算，并按地区和类别分解费用预算，费用开支有帐目明细，销售费用得到有效使用，不存在费用浪费或流失
10. 每月根据销售情况认真制订三个月滚动销售预测和调整，预测准确率达70%以上
11. 每月根据上月销售业绩提出下月工作计划，不敷衍了事，工作计划操作性强且符合实际
12. 每周向总部汇报新天和竞争对手销售数据统计
13. 乐于协助大区业务代表开拓市场，善于帮助新员工建立自信，逐渐提升销售业绩
14. 严格管理大区内客户信用，严格控制应收帐款比例，货款回款率达95%以上
15. 大区各市场零售终端货品摆放整齐，位置明显，不损害新天品牌形象
16. 能积极支持市场部营销活动，协助市场部进行市场调研
17. 每月及时向总部反馈当地市场及消费者信息，汇报竞争对手的产品和营销活动
18. 大区内新天产品的价格稳定，新天市场秩序良好，客户对市场支持无投诉
19. 能积极对业务代表进行公司政策方针和工作程序指导，业务代表无违反政策行为
20. 能有目的地培养和培训销售队伍，经常组织销售经验交流和共享，协助员工提升销售业绩和个人综合能力
21. 对员工考核认真负责，公正合理，并能就考核结果进行有效沟通和指导
22. 大区公司内部管理井然有序，并有一定的规章制度可循，无管理混乱现象
21． 与其他部门的工作协调良好，乐于合作，能本着解决问题的态度积极友好地沟通
22． 具有良好的人员管理能力和领导艺术，未因此引起员工较大的不满而影响士气
23． 完成上级领导交办的其他工作积极有效。

考核程序：

1． 对大区经理的的考核分三部分，季度提成根据每季度定量业绩考核结果发放，年终提成按年终定量业绩考核结果发放，20%考核工资根据职责履行项目考核结果发放。

季度和年度提成考核
2． 提成比例的确定：
A. 按销售额指标的100%和大区经理的象征性年提成总额计算出提成百分比X，X = 象征性年提成总额 / 销售指标 * 100%，每季度按季度完成额 * X/2 提取，年终按年完成额 * X/2 计提；
B. 如考虑地区差异，可在象征性年提成总额中乘以地区系数（系数待确定）
C. 如考虑产品提成比例差异,可按上述参考提成比例X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算
3． 季度和年度提成考核是对季度和全年工作所产生的业绩结果的考核，检查是否达到了年初规定的定量财务业绩目标。季度销售指标完成率≥60%可按规定获季度提成，否则取消季度提成；年度销售指标完成率≥70%可获年度提成，否则取消年度提成，并由公司管理层讨论下年度任免决定。
各台阶提成比例如下：
季度完成率（Y） 提成比例 年度完成率(Y) 提成比例
Y < 60% 0% Y < 70% 0%
60% £ Y < 75% X/2 * (1-10%) 70% £ Y < 80% X/2 * (1-10%)
75% £ Y < 85% X/2*（1-5%） 80% £ Y < 90% X/2*（1-5%）
85% £ Y < 100% X/2 90% £ Y < 100% X/2
100% £ Y(超额部分) X/2 * (1+10%) 100% £ Y X/2 * (1+10%)

4． 全年主要产品干酒完成比例低于70%的，上步年终考核所获奖金扣减5%。
5． 如无合理的原因，全年销售费用总额超出10%以上，且销售额超标低于20%的，每超10%扣减上步所获奖金的3%。（公司销售增长阶段可适当放松，但一定要有合理的原因和费用明细）
6． 全年应收帐款比例低于5%，每超5%扣减上步所获奖金3%。

20%考核工资考核
7． 考核工资的考核是对本职位规定完成的日常工作职责在本年度的履行情况检查。对职责旅行考核项目5-23的考核方法如下：
A. 按1-5分制打分
B. 1分表示该项基本未达到要求；2分表示尚可达到要求；3分表示基本达到要求；4分表示较好地达到了要求；5分表示完全达到要求
C. 针对各项目逐一打分，求出总分和平均分数
8． 考核工资发放标准：
平均分(Y) 发放比例
Y< 1.5 0%
1.5 £ Y < 2 50%
2 £ Y < 2.5 60%
2.5 £ Y < 3 75%
3 £ Y < 3.5 90%
4 £ Y 100%
9． 两大部分考核结果都将成为员工晋升、降级、奖励和给予特殊福利的依据。

考核安排：

3. 对大区经理的考核分为季度销售业绩考核、年度业绩考核和年终职责履行考核。
4. 定量业绩考核由销售部、财务部提供数据，职责履行考核由上级主管执行，同时由人力资源部门征求相关部门和个人对大区经理各职责履行项目进行360°全方位的考核意见，两套考核分数各占50%，计算平均。

总体绩效水平

绩效评估人评价：用文字描述被评估人在业绩、工作职责履行和个人能力三方面的总体表现并提出改进意见。

晋升、降级意见:

有关人员签字

被评估人：____________________________________ 日期________________
(我已经仔细阅读了绩效评估表的全部内容并表示认可)

评估人： ____________________________________ 日期________________

人力资源经理： _______________________________ 日期________________

销售公司总经理：______________________________ 日期________________
新天葡萄酒业有限公司
职务说明和薪酬考核书

职务名称：
省级经理
所属部门：
销售公司
直属上级：
大区经理/销售总经理
直接管理人数：

月工资总额

实发固定工资
（80%）
考核工资
（20%）
年终奖基数总额
如按指标完成任务的象征性提成和奖金总额为

工作职责：

1. 根据大区年度战略规划，制定、执行和修正所辖省市市场年度销售策略
2. 积极开拓新客户和新市场,提高新天产品的覆盖面
3. 建立和健全辖区网络体系，定期拜访客户，经常诊断和管理维护营销网络的健康
4. 按大区下达的指标按年、季、月分解（到业务人员，与业务代表签定销售任务书）
5. 编制所辖市场销售费用预算，并按类别和时间细分，确保销售费用的有效使用
6. 定期、不定期向大区经理汇报当地市场状况和销售状况，反馈市场和消费者信息
7. 积极为经销商提供服务和支持，积极维护零售终端
8. 分析当地市场状况和竞争对手营销活动，提出合理对策
9. 选择、管理和控制经销商，严格管理大区货款及时回笼
10. 协助市场部开展营销活动,管理当地市场促销活动
11. 控制所辖市场内新天产品的价格稳定，维护新天市场秩序
12. 招聘、培养业务人员，指导和协助下属业务人员开拓市场
13. 认真负责地对下属业务人员进行考核并提出中肯改进意见
14. 与其他部门的工作协调
15. 完成上级领导交办的其他工作。

定量目标：

1. 全年销售额指标：
其中1月： 2月： 3月： 4月： 5月： 6月：
7月： 8月： 9月： 10月： 11月： 12月：

2. 主要产品销售额指标，干酒： 甜酒：
3. 全年销售费用总额：
各项费用构成：
4. 全年应收帐款比例不超出：

考核项目：

定量业绩项目：
1. 全年完成销售额比例：
其中1月： 2月： 3月： 4月： 5月： 6月：
7月： 8月： 9月： 10月： 11月： 12月：

2. 主要产品完成销售额比例：干酒： 甜酒：
3. 全年实际销售费用超支：
各项费用分别超支：
4. 全年应收帐款比例超出：

职责履行项目
5. 能根据大区战略规划，有效制定、执行和修正所辖市场年度销售策略
6. 所辖市场营销网络体系健全健康，销售渠道通畅，重点零售终端铺货率达到85%以上
7. 定期拜访客户，积极协助维护零售终端，客户对服务支持感到满意并乐意经销新天产品
8. 能比较公平合理地分配销售指标，与业务代表签定销售任务书
9. 按大区政策计划销售费用预算，并按类别时间分解，费用开支有帐目明细，销售费用得到有效使用，不存在费用浪费或流失
10. 每月根据销售情况认真制订三个月滚动销售预测和调整，预测准确率达70%以上
11. 每月根据上月销售业绩提出下月工作计划，不敷衍了事，工作计划操作性强且符合实际
12. 每周向大区经理汇报新天和竞争对手销售数据统计，汇报竞争对手的产品和营销活动
13. 乐于协助业务代表开拓市场，善于帮助新员工建立自信，逐渐提升销售业绩
14. 严格管理客户信用，严格控制应收帐款比例，货款回款率达95%以上
15. 所辖市场零售终端货品摆放整齐，位置明显，不损害新天品牌形象
16. 能积极支持市场部营销活动，协助市场部进行市场调研
17. 所辖市场内新天产品的价格稳定，新天市场秩序良好，客户对市场支持无投诉
18. 能积极对业务代表进行公司政策方针和工作程序指导，业务代表无违反政策行为
19. 对员工考核认真负责，公正合理，并能就考核结果进行有效沟通和指导
20. 与其他部门的工作协调良好，乐于合作，能本着解决问题的态度积极友好地沟通
21. 具有良好的人员管理能力和领导艺术，未因此引起员工较大的不满而影响士气
22. 无其他违反公司规定的行为
23. 完成上级领导交办的其他工作积极有效。

考核程序：

1． 对省级经理的的考核分三部分，月度提成根据每月定量业绩考核结果发放，年终提成按年终定量业绩考核结果发放，20%考核工资根据职责履行项目考核结果发放。

月度和年度提成考核
2． 提成比例的确定：
A. 按销售额指标的95%和省级经理的象征性年提成总额计算出提成百分比X，X = 象征性年提成总额 / 销售指标95% * 100%，每月按月度完成额 * X/2 提取，年终按年完成额 * X/2 计提；
B. 如考虑地区差异，可在象征性年提成总额中乘以地区系数（系数待确定）
C. 如考虑产品提成比例差异,可按上述参考提成比例X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算
3． 月度和年度提成考核是对月度和全年工作所产生的业绩结果的考核，检查是否达到了年初规定的定量财务业绩目标。如无特殊原因，月度销售指标完成率≥60%可按规定获月度提成，否则取消月度提成；年度销售指标完成率≥70%可获年度提成，否则取消年度提成，并由大区经理和销售公司讨论下年度职位升降决定。
各台阶提成比例如下：（省级经理）
月度完成率（Y） 提成比例 年度完成率(Y) 提成比例
Y < 60% 0% X < 70% 0%
60% £ Y < 70% X/2 * (1-10%) 70% £ Y < 80% X/2 * (1-10%)
70% £ Y < 85% X/2*（1-5%） 80% £ Y < 90% X/2*（1-5%）
85% £ Y < 100% X/2 90% £ Y < 100% X/2
100% £ Y(超额部分) X/2 * (1+10%) 100% £ Y X/2 * (1+10%)

4． 全年主要产品干酒完成比例低于70%的，上步年终考核所获奖金扣减5%。
5． 如无合理的原因，全年销售费用总额超出10%以上，且销售额超标低于20%的，每超10%扣减上步所获奖金的3%。（公司销售增长阶段可适当放松，但一定要有合理的原因和费用明细）
6． 全年应收帐款比例低于5%，每超5%扣减上步所获奖金3%。

20%考核工资考核
7． 考核工资的考核是对本职位规定完成的日常工作职责在本年度的履行情况检查。对职责旅行考核项目5-23的考核方法如下：
A. 按1-5分制打分
B. 1分表示该项基本未达到要求；2分表示尚可达到要求；3分表示基本达到要求；4分表示较好地达到了要求；5分表示完全达到要求
C. 针对各项目逐一打分，求出总分和平均分数
8． 考核工资发放标准：
平均分(Y) 发放比例
Y< 1.5 0%
1.5 £ Y < 2 50%
2 £ Y < 2.5 60%
2.5 £ Y < 3 75%
3 £ Y < 3.5 90%
4 £ Y 100%
9． 两大部分考核结果都将成为员工晋升、降级、奖励和给予特殊福利的依据。

考核安排：

1. 对省级经理的考核分为月度销售业绩考核、年度业绩考核和年终职责履行考核。
2. 定量业绩考核由销售部、财务部提供数据，职责履行考核由大区经理（和/或销售公司总经理）执行，同时由人力资源部门征求相关部门和个人对各职责履行项目进行360°全方位的考核意见，两套考核分数各占50%，计算平均。

总体绩效水平

绩效评估人评价：用文字描述被评估人在业绩、工作职责履行和个人能力三方面的总体表现并提出改进意见。

晋升、降级意见:

有关人员签字

被评估人：____________________________________ 日期________________
(我已经仔细阅读了绩效评估表的全部内容并表示认可)

评估人： ____________________________________ 日期________________

人力资源经理： _______________________________ 日期________________

销售公司总经理：______________________________ 日期________________

新天葡萄酒业有限公司
职务说明和薪酬考核书

职务名称：
首席业务代表
所属部门：
销售公司
直属上级：
大区经理
直接管理人数：

月工资总额

实发固定工资
（80%）
考核工资
（20%）
年终奖基数总额
如按指标完成任务的象征性提成和奖金总额为

工作职责：

1. 根据大区年度战略规划，制定、执行和修正所辖省市市场年度销售策略
2. 积极开拓新客户和新市场,提高新天产品的覆盖面
3. 建立和健全辖区网络体系，定期拜访客户，经常诊断和管理维护营销网络的健康
4. 按大区下达的指标按年、季、月分解（到业务人员，与业务代表签定销售任务书）
5. 编制所辖市场销售费用预算，并按类别和时间细分，确保销售费用的有效使用
6. 定期、不定期向大区经理汇报当地市场状况和销售状况，反馈市场和消费者信息
7. 积极为经销商提供服务和支持，积极维护零售终端
8. 分析当地市场状况和竞争对手营销活动，提出合理对策
9. 选择、管理和控制经销商，严格管理大区货款及时回笼
10. 协助市场部开展营销活动,管理当地市场促销活动
11. 控制所辖市场内新天产品的价格稳定，维护新天市场秩序
12. 招聘、培养业务人员，指导和协助下属业务人员开拓市场
13. 认真负责地对下属业务人员进行考核并提出中肯改进意见
14. 与其他部门的工作协调
15. 完成上级领导交办的其他工作。

定量目标：

5. 全年销售额指标：
其中1月： 2月： 3月： 4月： 5月： 6月：
7月： 8月： 9月： 10月： 11月： 12月：

6. 主要产品销售额指标，干酒： 甜酒：
7. 全年销售费用总额：
各项费用构成：
8. 全年应收帐款比例不超出：

考核项目：

定量业绩项目：
1. 全年完成销售额比例：
其中1月： 2月： 3月： 4月： 5月： 6月：
7月： 8月： 9月： 10月： 11月： 12月：

2. 主要产品完成销售额比例：干酒： 甜酒：
3. 全年实际销售费用超支：
各项费用分别超支：
4. 全年应收帐款比例超出：

职责履行项目
5. 能根据大区战略规划，有效制定、执行和修正所辖市场年度销售策略
6. 所辖市场营销网络体系健全健康，销售渠道通畅，重点零售终端铺货率达到85%以上
7. 定期拜访客户，积极协助维护零售终端，客户对服务支持感到满意并乐意经销新天产品
8. 能比较公平合理地分配销售指标，与业务代表签定销售任务书
9. 按大区政策计划销售费用预算，并按类别时间分解，费用开支有帐目明细，销售费用得到有效使用，不存在费用浪费或流失
10. 每月根据销售情况认真制订三个月滚动销售预测和调整，预测准确率达70%以上
11. 每月根据上月销售业绩提出下月工作计划，不敷衍了事，工作计划操作性强且符合实际
12. 每周向大区经理汇报新天和竞争对手销售数据统计，汇报竞争对手的产品和营销活动
13. 乐于协助业务代表开拓市场，善于帮助新员工建立自信，逐渐提升销售业绩
14. 严格管理客户信用，严格控制应收帐款比例，货款回款率达95%以上
15. 所辖市场零售终端货品摆放整齐，位置明显，不损害新天品牌形象
16. 能积极支持市场部营销活动，协助市场部进行市场调研
17. 所辖市场内新天产品的价格稳定，新天市场秩序良好，客户对市场支持无投诉
18. 能积极对业务代表进行公司政策方针和工作程序指导，业务代表无违反政策行为
19. 对员工考核认真负责，公正合理，并能就考核结果进行有效沟通和指导
20. 与其他部门的工作协调良好，乐于合作，能本着解决问题的态度积极友好地沟通
21. 具有良好的人员管理能力和领导艺术，未因此引起员工较大的不满而影响士气
22. 无其他违反公司规定的行为
23. 完成上级领导交办的其他工作积极有效。

考核程序：

1． 对首席业务代表的的考核分三部分，月度提成根据每月定量业绩考核结果发放，年终提成按年终定量业绩考核结果发放，20%考核工资根据职责履行项目考核结果发放。

月度和年度提成考核
2． 提成比例的确定：
A. 按销售额指标的90%和首席业务代表的象征性年提成总额计算出提成百分比X，X = 象征性年提成总额 / 销售指标90% * 100%，每月按月度完成额 * X/2 提取，年终按年完成额 * X/2 计提；
B. 如考虑地区差异，可在象征性年提成总额中乘以地区系数（系数待确定）
C. 如考虑产品提成比例差异,可按上述参考提成比例X上下浮动,提成按各产品销售额及各自提成比例计算
3． 月度和年度提成考核是对月度和全年工作所产生的业绩结果的考核，检查是否达到了年初规定的定量财务业绩目标。如无特殊原因，月度销售指标完成率≥50%可按规定获月度提成，否则取消月度提成；年度销售指标完成率≥60%可获年度提成，否则取消年度提成，并由大区经理和销售公司讨论下年度职位升降决定。
各台阶提成比例如下：
月度完成率（Y） 提成比例 年度完成率(Y) 提成比例
Y < 50% 0% Y < 60% 0%
50% £ Y < 70% X/2 * (1-10%) 60% £ Y < 70% X/2 * (1-10%)
70% £ Y < 80% X/2 * (1-5%) 70% £ Y < 85% X/2 * (1- 5%)
80% £ Y < 100% X/2 85% £ Y < 100% X/2
100% £ Y £ 120%(超额部分) X/2 * (1+10%) 100% £ Y£ 120% X/2 * (1+10%)
120% £ Y(超额部分) X/2 * (1+20%) 120% £ Y X/2 * (1+20%)
4． 全年主要产品干酒完成比例低于70%的，上步年终考核所获奖金扣减5%。
5． 如无合理的原因，全年销售费用总额超出10%以上，且销售额超标低于20%的，每超10%扣减上步所获奖金的3%。（公司销售增长阶段可适当放松，但一定要有合理的原因和费用明细）
6． 全年应收帐款比例低于5%，每超5%扣减上步所获奖金3%。

20%考核工资考核
7． 考核工资的考核是对本职位规定完成的日常工作职责在本年度的履行情况检查。对职责旅行考核项目5-23的考核方法如下：
A. 按1-5分制打分
B. 1分表示该项基本未达到要求；2分表示尚可达到要求；3分表示基本达到要求；4分表示较好地达到了要求；5分表示完全达到要求
C. 针对各项目逐一打分，求出总分和平均分数
8． 考核工资发放标准：
平均分(Y) 发放比例
Y< 1.5 0%
1.5 £ Y < 2 50%
2 £ Y < 2.5 60%
2.5 £ Y < 3 75%
3 £ Y < 3.5 90%
4 £ Y 100%
9． 两大部分考核结果都将成为员工晋升、降级、奖励和给予特殊福利的依据。

考核安排：

1. 对首席业务代表的考核分为月度销售业绩考核、年度业绩考核和年终职责履行考核。
2. 定量业绩考核由销售部、财务部提供数据，职责履行考核由大区经理执行，同时由人力资源部门征求相关部门和个人对各职责履行项目进行360°全方位的考核意见，两套考核分数各占50%，计算平均。

总体绩效水平

绩效评估人评价：用文字描述被评估人在业绩、工作职责履行和个人能力三方面的总体表现并提出改进意见。

晋升、降级意见:

有关人员签字

被评估人：____________________________________ 日期________________
(我已经仔细阅读了绩效评估表的全部内容并表示认可)

评估人： ____________________________________ 日期________________

人力资源经理： _______________________________ 日期________________

销售公司总经理：______________________________ 日期________________
新天葡萄酒业有限公司
职务说明和薪酬考核书

职务名称：
业务代表
所属部门：
销售公司
直属上级：
大区经理
直接管理人数：

月工资总额

实发固定工资
（80%）
考核工资
（20%）
年终奖基数总额
如按指标完成任务的象征性提成和奖金总额为

工作职责：

1. 协助大区经理制定、执行和修正所辖省市市场年度销售策略
2. 积极开拓新客户和新市场,提高新天产品的覆盖面
3. 建立和健全辖区网络体系，定期拜访客户，经常诊断和管理维护营销网络的健康
4. 编制所辖市场销售费用预算，并按类别和时间细分，确保销售费用的有效使用
5. 定期、不定期向大区经理汇报当地市场状况和销售状况，反馈市场和