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银行保理代付业务营销案例
【业务背景】
XX公司主要经营煤炭销售，是河南省较大的民营煤炭贸易企业，近三年来销售收入一直保持10亿元以上，应收账款规模保持在1.4亿元左右，平均账期6个月，其主要下游客户为中平能化集团天宏焦化有限公司和广西柳州钢铁股份有限公司，合同履约情况良好，应收账款质量高，是光大银行和民生银行存量优质国内保理客户。为了提升我行业务竞争能力，分行结合该客户业务结构及经营模式给予该客户8000万元综合授信额度，其中国内保理额度2000万元。但由于光大银行和民生银行介入时间早，国内保理合作开展顺利，我行介入后，不具备定价优势，中间业务收入低。
【业务流程】
为提升竞争优势，抓住优质客户，我行创新性地将国内保理与同业资金代付业务有机结合，为客户设计了保理代付的融资模式，即：分行与XX公司签订国内保理业务合同，由分行受让该公司的应收账款，在该公司的授信额度内，针对保理预付款融资,在约定的保理预付款放款日，由分行使用代付行资金支付给该公司，分行在约定还款日偿还代付行代付资金本息，具体流程如下：
1、我行与客户签订《国内保理业务合同》，确定保理金额、期限、利率、保理管理费等事项；
2、我行向代付行提出代付申请，初步确定代付金额、期限、业务价格；
3、代付行向我行发出代付回执，确认代付事项；
4、我行以SWIFT MT799加押电的形式向代付行发出《人民币代付业务付款指示》，确认代付金额、利率、起息日、付款路线等相关信息，明确承诺还款到期日及还款方式；
5、代付行收到指示后，根据我行要求，执行划款手续，将款项划至我行在账务中心开立的保理专户；
6、我行收到款项后，向账务中心出具划款指令，将资金划至借款人在我行开立的一般结算账户；
7、业务办理后，客户按月向我行支付利息，业务到期，客户一次性偿还本金，我行将本金及代付利息偿还代付行。
【收益与意义】
该种业务模式是国内保理业务和同业代付的组合创新，不仅可产生丰厚的收益，而且对于分行优化资产结构，提升中间业务收入水平具有重要意义。
1、收益：
以XX公司2000万元人民币半年期保理代付业务为例，收益情况如下（注：资金代付价格根据市场价格波动，非固定价格）：
保理融资额度：人民币20000000.00元
转让应收账款金额：人民币23489997.70元
保理费率：0.5%
利率：5.61%（半年期基准上浮10%）
代付价格：4.3%
保理费收入：23489997.70*0.5%=117449.98元
利差收入：20000000*（5.61%-4.3%）/2=131000元
中间业务收入合计：248449.98元
2、意义
（1）国内保理代付业务只占用风险资产，不占用贷款规模，对分行调整资产结构、调控信贷规模具有积极意义；
（2）采用该种业务模式，可有效地将贷款利息收入合理地转化为中间业务收入；
（3）以代付的形式开展国内保理业务，可提升分行国内保理议价能力，既可满足客户提出的贷款利率水平，又可以实现资金投放，收取中间业务收入；
（4）维护了银企关系，为业务的持续开展提供了保障。
【目标客户】
大型优质客户、核心企业的上下游供货商和经销商。