加强营销人员的跟客户沟通技巧.docx

客户跟进拜访技巧
目的：
珍惜客户资源、分类转化、精耕细作！
跟进流程图：

拜访技巧
终于到了拜访客户的时候了，让我们去完成交易，把支票或现金带回公司吧！
１.见到客户之前必须准备好：
　。首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！
　。调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！
２.见到客户之后的礼节和惯例：
　。保持微笑
　。主动握手并称呼对方姓名及职称
　。进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称
　。感谢客户的接见
　。向客户说明拜访的意图和理由
例1:业务员小张整理好仪表，走进客户公司
　　见到公司的总经理后，主动上前与之握手，
　　同时说：“王总经理么？你好，我是百度公司的销售员小张。”
　　王总：“请坐”
　　小张：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面，我一定要把握这么好的机会！”
　　王总：“不用客气”
　　 小张：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们##产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的###产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”
例2:业务员小张满怀信心的来到一家电子公司。
　　见到公司的网络负责人李经理，上前握手并递上名片，
　　同时说：“李经理么？你好，我是百度公司的网络推广专员小张，初次见面，请多指教啊。”
　　李经理：“别客气，你是来推销网络产品的吧？”　
　　小张：“我这次来的目的，主要是关于你们公司（说出你所卖的产品功能）我们考虑到你们公司的规模和影响力，特意过来和你谈谈这方面，想引起你们的重视。”　
３.开头的几句话最重要，要激发客户的兴趣和好奇心！
　“我们的##产品能迅速提升贵公司的定单数量，你不想了解这样一种产品么？”
　“张总，贵公司的网站做的非常好，而我们的百度会让更多的人看到它，让我给你演示一下吧！”
　“赵总，你们还没有购买百度产品么？现在向你们这样知名的公司都有啦，让我们立即给你介绍一下吧！”

４.通过初步的接触，判断出你的客户属于什么类型的性格：
　下表为常见的４种性格类型，各种类型的谈吐、举止方面的特征、看重或惧怕什么，
以及业务员应该针对不同性格特征人群采取的做法：
见下图：

支配型
分析型
表达型
和蔼型
谈　论
重视成果/
权威性
重视数据/
关注细节
在乎声誉/看中新颖/
关心社会问题
重视人/
团队/
友谊的因素
举　止
做事和言谈武断/
控制欲
言谈冷漠/
慢/
学究气
外向/
实干/
冲动
表现友好/
柔向
看　重
结果/
表现
信息/
准确性
承认/
认可
良好的关系/
回报的友谊
惧　怕
失败
错误/无数据
被忽视
拒绝/
冲突
你应做
提供选择/
让他做决定
提供完全的
数据/准备
表现激动/让其参与
花时间
谈个人的事
５.根据上面的判断，采用不同的话述向客户演示我们产品的特点，说明为客户推荐方案及选词的价值
。如果客户于支配型性格
　那么你应该多举一些成功的案例给他，尤其是同行业的公司，不断提示客户让他做出购买决定。
　“张总，你看这么多公司都已经注册了百度，你们是不是也立该注册一个啊？”
　“给你推荐的这些效果好的多，你看是不是我们现在就定下来呢？”
。如果客户属于分析型性格
　那么你应该多列举一些详细的数据和资料给他，要显示出你做过充分的准备!
“王总，截止2010年6月，中国已经有4亿网民，只要一万个人里面有一个人去百度查找你注册的信息，就等于有4万人访问您的网站了。
。如果客户属于表达型性格
　那么你应该适当煽动客户的情绪，并不断让客户参与到演示的活动当中去。
　“李总，现在互联网发展的这么快，比如域名你现在还不赶快注册一个好的域名就没有了，全国每３秒就有一个好的域名被抢注”
　“五总，现在互联网发展的这么快，你还不赶紧注册一个百度，要不就失去了更多的商机，商机都被别人抢走了，请您赶紧做出决定吧！”
　“张总，你可以亲自感觉一下注册了的效果，然后在做决定好吗？”
。如果客户属于和蔼型性格
　那么你应该顺着客户的兴趣，多进行肯定或是认同，拉近与客户的距离，最后成功就变的简单了。
　“王总，你说的太对了，其实我一直也这么认为的，而且我觉得…….”
　“你说的对，现在的生意的确不好做，向我们做网络推广(百度竞价排名)这样好的产品……”
６.交流中需要注意的问题与技巧
　1.找到客户的问题或痛苦
　　客户最普遍的问题：
　　a.资金方面的问题
　　b.已经购买其它的网络产品，如：ALIBABA等
　　c.产品和价格的方面的因素
　2.扩大对方不购买的痛苦
　　a.如果因为资金方面的问题不购买，那么“你们就无法获得这么超值的网络推广服务，从而不能让你们的客户在互联网上找到你，你们会损失更多的定单和资金！”
　　b. 如果已经购买其它的网络推广产品，而不准备够买百度。
如：百度，那么众多使用百度服务的用户将不能发现你们的网站！
3.提出解决方案
　可以建议客户先尝试做，而且选好对它有价值的关键词，感受一下使用的效果，效果好的话以后再续。
4.提出解决问题的资历和资格
　向客户列举你之前所做出的成功案例，总结一下哪些公司注册之后，得到了哪些方面的收益。
5.解释你的产品为什么是最好的（跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较）
　百度：百度是全球最大中文搜索引擎,全球最大中文网站,覆盖95%的中国网民,每天超过2亿次搜索及五大优势
6.提供客户见证，如：
　“我之前说的功能，####公司的王总在使用以后已经完全认同了！”
　“如果您还对我说的有怀疑，不访问一下###公司的张总，之前他也有和你一样的顾虑。但是使用百度竞价排名服务之后，顾虑现在已经完全不存在了。”
7.做一个价格比较，解释为什么会物超所值
8.了解客户希望得到什么结果（提高公司网站爆光率，提升公司形象，节省成本等等）
9.解释客户应该购买产品的理由（至少五个理由），然后提出证明
10.为什么客户今天就要买你的产品
　a.你已经让客户知道我们所买产品的所有价值
b.你已经了解了客户的所有问题
c.你已经对客户的所有问题进行了解答
d.你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣
e.那么,为什么不是今天呢？
７.回答客户的疑问和提出的异议
８.主动提示，达到拜访的目的（接近成交或成交）
　如果前面的工作进行完了，客户还在犹豫，那么为了完成拜访的最终目的，我们就要主动出击！
　“张总，你说的没错，这的确是个重要的决定，不应该太仓促……但是显然你一定有很好的理由要再做考虑，请问那是什么呢？”
　“王总，刚才我已经向您介绍的很清楚了，恕我直接的问一句，你还有什么顾虑呢？”
　如果对方要拖很久：“可以，你要是还是不能确认的话，那我就没办法为你做了。”态度上要肯定，一定非要这么办，同时也要表现的很惋惜。

除此之外与客户面谈时还应当特别注意以下问题：　
1.产品的效果演示（换位思考）
2.出示案例（同行或已签的，具有代表性的）
3.注意选词技巧（分析让客户认为你是站在他有角度考虑问题）
4.销售顺序的把握（一定让客户做，而不是考虑做不做）
5.善于利用同行业客户的竞争关系（商场如战场，只有处处注意快人一步，高人一等才能够在激烈的商业竞争中脱颖而出。）
6.与客户成为朋友，为客户着想（陌生拜访通常不必直接地切入主题表明来销售（百度推广），可以先聊一些开放性的话题，让客户谈谈公司的情况或是创业史等等，客户说得越多范围越广，可切入的机会就越多，不必要急于向客户推产品，通过拜访与客户建立良好的关系，成为朋友这样以后自然可以顺理成章的推荐各种产品，为客户想的越多，越表现出负责的态度，就越容易赢得客户的信任，前期能够主动为客户着想，后期客户就会主动为你着想。