成功做好销售员.docx

只要你做销售，本文就与你有关
                             ——销售经理与业务代表的对话(001)
李总： 诸位同事，今天我们召开两周一次的例行营销研讨会。请大家就销售工作中存在的疑问和困难以及成功的经验体会畅所欲言。两周前公司营销部有四名新同事加盟，赵风、钱华、孙正、李茂，再次欢迎你们加入智莲商务贸易公司营销团队。赵风，请你先谈谈这两周以来的业务情况，好吗？
赵风： 我这两周的销售业绩很差，确实敲定的业务一笔都没有。由于我大学毕业刚从事销售业务，我感觉自己也许不适合做销售工作。
李总： 是吗？当初你到我们营销部应聘是我负责接待面谈的。你大学专业是市场营销，当时面试时你的表现挺好，而且专业对口，这么快就否定自己四年的大学经历了？
赵风： 李总，说实话，最开始我找工作时，我就没考虑从事销售工作。只是我在研究报上招聘广告时，发现其他公司都说什么“免费面试，一经录用，待遇从优”，搞得自己好像是国务院招干部一样，只有你们，现在该说我们公司的招聘广告语言上很尊重人，“欢迎面谈，一经聘用，待遇从优”，尽管都是“用”，“聘用”听起来就是比“录用”要顺耳得多，“面谈”也比“面试”更有人情温暖。抱着试一试的心情到公司面谈，觉得公司气氛挺好，才下决心努力尝试销售业务。刚上班前几天你也看到了，我自己确实是雄心勃勃的。
李总： 是啊，这让我突然想起了两首唐诗。一首是杜牧写的“东都放榜花未开，三十三人走马还；秦地少年多酿酒，即将春色入关来。”这首诗读起来豪情万丈。再一首诗就是张继写的“月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠；姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船。”这首诗读起来就是空空行囊。我知道，你还专门买了两双运动鞋，表示要把鞋底跑烂。为什么这么快就消极悲观了呢？
赵风： 从上班第一天起，我就按照公司培训课上的建议，建立了客户拜访工作日记。昨天晚上我统计整理了这两周的业务开发情况。我一共打了96个电话，上门拜访45家客户。这96个电话中，直接拒绝的有51家，其余就是电话联系后上门拜访的45家。这些客户基本上都是我把公司产品介绍之后，他们都让我把资料留下，如果考虑选用再通知我。当我第二天电话回访时，只有三家客户表示价格降低可以考虑，其他客户都推托拒绝。李总，我已经给你汇报过了，那三家客户提出的价格公司根本不可能接受。
李总： 好的，赵风，作为刚从大学毕业进入社会的年青人，你选择的第一家公司就是我们智莲商务贸易公司，这一点是我们公司值得骄傲的一件事。和赵风一起加盟公司的新同事还有钱华，孙正，李茂，你们和赵风的学习背景、从业经历差不多，我们先来听听你们的业务情形如何？有哪些感想？钱华，你先谈谈？
卓越的业务员拥有伟大的销售自豪感
                        ——销售经理与业务代表的对话(002)
钱华： 我的业务情况和赵风差不多，只是我的运气稍好一些，有位客户是我同学的叔叔，他表示愿意支持我的工作，下周星期一可以先签一份3000元的定货单。
李总： 运气的因素也许存在，但你善于运用同学关系建立销售网络，这也是你努力和思考的结果。
钱华： 但是，如果不是因为他的侄子是我同学，也许这笔业务我根本谈不下来。我和赵风的情况一样，其他拜访的客户基本上颗粒无收，而且我还欠我同学一份人情，很不好意思的。
李总： 也没什么不好意思的，以后有很多机会回报。但得一片桔皮吃，便莫忘了洞庭湖。好的，这个问题等一会儿再来共同探讨。其他孙正和李茂的情况呢？孙正，你先谈一下，好吗？
孙正： 我和赵风、钱华他们的情况差不多。情况不太好，好像挺困难的。
李总： 李茂好象已经签好了一份合同？
李茂： 是客户看了我们的宣传资料，我都没怎么谈就签合同了。
李总： 刚才赵风提到感觉自己不适合做销售业务，孙正有没有同样的感觉？
孙正： 我看朱伟这两周做了10多万的业务，我有信心坚持下去。
李总： 刚才几位新同事交流了这两周来的业务情况和心得体会。我想先就钱华刚才提到的关于欠同学人情这个问题谈一下我的认识，供大家参考。第一点，我们对社会上的任何人，都可以而且应该具有一种感激的心态，尤其是那些关心支持我们的人，更应该感谢他们。第二点，我们从事销售工作，应该对自己的产品能够造福于社会这一点抱有强烈的信心。也就是说钱华把产品销售给你同学的叔叔，你应该相信，应该坚决的相信，我们的产品能够给你同学的叔叔带来效益，让产品物有所值。所以没有必要觉得不好意思，说不一定他的叔叔使用我们的产品赢得丰厚的效益，还会感谢他的侄子介绍给他一个好产品哩。有个男子钟情于一个女同事，但总找不到单独的机会向她表白。一次，他事先给了电梯工50元钱，让电梯工在他和女同事加夜班下楼时让电梯在运行途中停10分钟。后来电梯果然在空中停电20分钟，男子从容地向女同事表白了感情。事后他感谢电梯工额外多停了10分钟，电梯工说，不用谢我，你的女同事已经早就给了我100元，让我使电梯停电20分钟。这当然是个幽默故事，但也说明我们要对自己充满自信，你所推荐的，很可能就是对方所寻觅的。第三点，社会分工就是通过销售来联结成一个有机体系，我们从事销售工作应有这种职业自豪感。钱华，你说呢？
立正，向成功者敬礼
                          ——销售经理与业务代表的对话(003)
钱华： 是的。只是我目前对这种职业自豪感没有深刻的认识，觉得销售就是求人的工作，感觉很不爽。
李总： 其实这种不爽的感觉估计孙正也有，对不对？
孙正： 就是。特别是和分配到税务局和电力局那些同学相比，我真的有种自惭形秽的感觉。他们坐在办公室环境优雅工作轻松，收入丰厚，但没办法，他们有父母帮忙找工作，我只能靠自己呀。
李总： 我记得赵风大学时候是你们贸经系团支部书记对吧？也许作为大学时代的学生干部，目前的工作状况看起来还不如班上那些普通同学，心理落差特别大，是吧？
赵风： 说实话，是这样。心理落差大得可以用来发电。说工作吧，我每天打电话求别人购买我们的产品，我们那些税务局上班的同学上班就是上网聊天开会，他们每个月基本工资1200元，还有各项奖金、津贴，周末双休日自由安排。我们底薪才900元，业绩做不出，提成谈不上，唉，李总，我实在是觉得心灰意冷。
李总： 你知道我的工资收入和消费状况吗？
赵风： 不清楚，我只知道你开的是私车是别克，二十多万吧？
李总： 你们读大学，市场营销专业应该有广告学方面的课程吧？
赵风： 有。
李总： 你有没有读过奥美广告公司创始人大卫·奥格威的<<一个广告人的自白>>？
赵风： 读过。
李总： 大卫·奥格威在<<一个广告人的自白>>中谈到他以前就职的餐厅主管皮塔先生经常在员工们面前炫耀他的特权和财富，目的是激发员工步其后尘的进取心。请大家允许我也稍微炫耀一下自己吧。我目前作为公司营销总经理，直接归我领导的员工有68名，我的月薪是8500元，年终奖一般不低于6万。赵风，你觉得你那些坐在办公室每个月拿1200元上班就冲浪聊天的同学跟我相比，谁更值得你佩服？
破釜沉舟，最展自信本色
                            ——销售经理与业务代表的对话(004)
赵风： 当然是李总你更有成就。
李总： 可是，我告诉你，天地良心，当年我从事销售工作前两周的状态和你一模一样。大家有兴趣听我讲述当时的情况吗？
众： 当然有啦。
李总： 当时在97年，我在一家通信工程公司重庆工程处任项目经理，每个月有3000元的收入，配有一辆长安面包公务车。我每天的工作就是陪电信局相关部门看工地，办结算，上卡厅，打保龄球，年终奖也有2万元左右，公司包吃包住，挺好的吧。当时我正准备结婚，突然因为一个偶然的事件，我一气之下从非常优裕的工作单位辞职到一家广告公司做业务员。前两个月没有谈成一笔生意，那时真有世界末日来临的感觉。不敢给客户打电话预约，患上电话恐惧症；不敢主动去拜访客户，患上拜访恐惧症；跟客户面谈也不敢提出成交要求，患上成交恐惧症。也和赵风一样，怀疑自己根本不是做业务的材料，后悔自己鲁莽辞职。没开出滚滚财源却惹来种种烦恼。如果不是因为有个客户送给我一本书，我如果没有看到那本书中那篇文章，我也许就坚持不下去了。
朱伟： 李总说的那本书我这里有一本，喏，就是这本<<追求卓越：挺进成功的人生>>。
李总： 对，那天我硬着头皮去拜访代理汽车四川区域销售业务的彭先生。很明显，我尽量掩饰自己的颓废、悲观、消沉，但是这种掩饰并不成功。彭先生很耐心地鼓励我谈完自己的业务方案，然后很客气也很直率地告诉我，业务拜访是信心的传递、观念的对接和情绪的感染。顾客购买的不是产品或服务，而是一种状态。沟通品质决定生活品质，如果你用那种不自信的精神状态去和客户谈业务，不仅辜负了自己的青春，也浪费了客户的时间。如果一个业务代表对自己的推销方案都不自信，那么他凭什么要让一个陌生的客户相信他呢？
从奥拓到奥迪，从傻B到牛B
                                 ——销售经理与业务代表的对话(005)
赵风： 我在很多成功学书籍上读到自信的重要，但始终无法找到自信的感觉呀。这自信不可能凭空产生吧。
李总： 真是巧合得很，当时我也用和赵风刚才这句同样的话向彭先生请教。他从抽屉里递给我一本<<追求卓越：挺进成功的人生>>，告诉我用一周时间把那本书读完，然后再去拜访他。到时只要我能回答他三个问题，他就无论如何也同意接受我的价格签一笔两万元以上的印刷合同。
钱华： 有这种好事呀。运气来了，门板都挡不住。
李总： 其实也不完全是运气。在拜访彭先生之前，我也很花了番心思。当时我在<<成都商报>>上看到一则他们公司赞助的围棋比赛体育新闻，恰好我的围棋水平读大学时得过全校比赛第三名，事前作了充分准备，和他面谈时尽管状态很潦倒，但围棋话题还是很能产生共同语言。也许正是因为这点，彭先生愿意帮我一把。
钱华： 后来那三个问题是什么，业务应该是谈成了吧？
李总： 我把那本书<<追求卓越>>带回家，发现确实是一本好书。里面有篇文章叫<<事业越做越大越辉煌>>，谈到台湾<<皇冠>>杂志创刊时，其发行经理平鑫涛先生骑着自行车到处推销，把大腿两边肌肉都骑肿了，第一个月只卖出去57本。说到<<皇冠>>杂志和平鑫涛，大家不一定清楚。我只要告诉你们，平鑫涛就是台湾著名言情女作家琼瑶女士的丈夫，琼瑶女士就是电视连续剧<<还珠格格>>的作者和投资人，大家应该全都知道由<<还珠格格>>捧红的林心如、赵薇。而琼瑶的成名成功就是靠<<皇冠>>杂志和平鑫涛先生的全力包装。那篇文章强调，任何伟大的事业都有一个微不足道的开始。汉高祖刘邦最初不过泗水一亭长，明太祖朱元璋也是出身于寺庙一沙弥。英雄不问出生。多少影视明星成名前都是籍籍无名的小角色，周星驰在《射雕英雄传》中演过一个士兵，孙俪在《情深深雨蒙蒙》中给赵薇伴舞，至于叶玉卿，邱淑贞，舒淇，任达华靠演三级片走红。娃哈哈现在够厉害吧，每年利润几十亿，创始人宗庆后最初也是踏着三轮车卖冰棍起家。齐白石先生有幅名画，画的是十来只蝌蚪顺流而游，但画的名字却是《蛙声十里出山泉》。公园1644年，多尔衮辅佐顺治皇帝入主中原开创大清王朝，当年的努尔哈赤只靠十三付铠甲起家。孤儿出身的努尔哈赤面临的是“天苍苍，野茫茫，草原上奔驰着孤独的狼；上没有爹，下没有娘，只有脚下的路长又长。”中国共产党现在有7000万党员，创建之初萌芽于嘉兴南湖一只游船。文章结尾再度引述孟子那段“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行弗乱其所为”，读到这里，我当时深更半夜嚎啕大哭。
财富本无种，男儿当自强
                         ——销售经理与业务代表的对话(006)
李茂： 不至于吧，男儿有泪不轻弹，李总你不会那么脆弱吧？
李总： 你们也许会奇怪，其实让我嚎啕大哭的原因是辞职后做两个月推销工作所遭到的挫败、屈辱以及巨大的失落感，那篇文章只是一个导火索。我刚才告诉过大家，我自己原本拥有非常体面优雅的工作，只是因为一个偶然事件的巨大刺激而辞职。我刚做业务推销的时候，那种挫败感肯定比赵风严重得多，所以才会一个人深更半夜鬼哭狼嚎。
孙正： 对不起，李总，你不是说准备结婚吗？你女朋友不在身边安慰你吗？
李总： 嗨，旁人不懂我伤悲，像白天不懂夜的黑。很惭愧，我今年三十六岁了，还是王老五千里走单骑。不怕诸位见笑，我当时的女朋友参加电信系统形象代言人选美大赛，获得过亚军。就在我们准备结婚的时候，她母亲突然因病住院需要二十来万医疗手术费。我拿不出来，但是当时在重庆做语音程控交换机生意的一个上海老板愿意出这笔钱，诸位明白了吗？
孙正： 对不起，李总，我不知道……
李总： 不存在。有钱男子汉，无钱汉子难。那件事发生之后，我的确大受刺激。我知道做人不能沾沾自喜于眼前还说得过去的生活，如果我继续那种安逸稳妥的生活状态，那么就连二十万都很难超越，这辈子都会生活在阴影中。等到了老年，能够回忆的可能就只是年轻时一顿能吃几碗饭，一分钟能喝几瓶啤酒，那样会死了都闭不上眼。与其如此庸俗平凡碌碌无为，还不如把自己当垃圾扔掉算了。甘于平庸无意付出的人是无法寄予厚望的，被动地强迫自己进取只能是拔苗助长，类似于缘木求鱼，无异于南辕北辙。时光湍湍流淌，岂甘命运有如蒿草。妻子岂应关大计，英雄无奈是多情。当年吴三桂可以“恸哭六军俱缟素，冲冠一怒为红颜”，我他姥姥的当然咽不下这口恶气。所以我辞职从事销售业务，这种方式才有可能赚更多的钱。但是推销员确实是太考验人了，以前都是别的业务员来请求我的支持，现在让我去谈广告业务，真不知从何着手，给客户打电话声音都颤抖。以前好歹自己有辆公务车，现在挤公共汽车到处转，几乎每天都是灰心失意。孟子说“天将降大任于斯人也，”我们做销售自然谈不上天降大任，但劳其筋骨的感受却是深刻的。其实哭也有好处，难怪刘德华要大声号召，“男人哭吧哭吧不是罪。”郁闷的感觉好像释放了很多。那位彭先生让我一周时间读完书去找他，但是接下来我读到那篇<<雪夜赌冻>>的故事，突然精神大振，只用两天时间就把全书五十多万字全部读完，然后给彭先生打电话请求拜访他去回答他的三个问题。
赵风： 那篇<<雪夜赌冻>>是什么故事会如此感染人？
李总： 故事情节很简单，但寓意确实深刻。说的是一个冬雪飘飞的寒夜，有个乞丐向财主请求施舍一碗饭。财主向乞丐打赌说，如果乞丐能在雪夜站在屋外坚持到第二天天亮，他就把家中财富的一半分给乞丐。结果乞丐接受他的打赌，赢得了财主一半家产，也做起了财主。过了一年，财主向乞丐出身的财主提议，如果他能够站在雪花飞舞的屋外坚持到第二天天亮，就把自己全部财产赌给他。他们又打赌了，但是做了一年财主的乞丐过惯了养尊处优的生活再也没有当年的抗御能力，被冻死了。这个极端的故事阐述生于忧患死于安乐的人生道理真是太深刻了。
命运有好坏，爱拼才会赢
                        ——销售经理与业务代表的对话(007)
赵风： 那彭先生那三个问题你过关了吗？是什么问题？
李总： 彭先生的第一个问题是，“如果让你在一天时间内把1000块砖从一楼搬到六楼，你有信心完成这个任务吗？”我当然有信心，因为搬砖不过是纯粹的体力活，我回答有信心。彭先生的第二个问题是，“如果给你两仟元钱做赌资，让你参加一场麻将比赛，你敢保证一定赢钱吗？”因为打麻将涉及运气等因素，我当然不敢保证一定会赢，我回答“不能保证。”彭先生的第三个问题是和我下一盘围棋比赛，如果我能赢他，马上签合同。
李茂： 李总下围棋是高手，这还不小意思呀。
李总： 但是我下输了。由于这局比赛牵涉到两万元的合同，我太患得患失急于求成出了昏着，关键时刻被他吃掉了棋筋。幸运的是，彭先生还是跟我签了合同，只不过不是2万，而是8000元的宣传折页设计印刷业务。
钱华： 以后做业务是不是就很顺利了？
李总： 绝非如此。我知道自己不可能每次都会遇上爱好围棋的老板。做完这笔业务，我静下心来好好检讨自己的心态和思维。其实平心而论，我太神经过敏了，那点挫折根本算不了什么，还是那首闽南歌《爱拼才会赢》说的，人生可比是海上的波浪，有时起，有时落，好运，歹运，就照样起来行动。我也读了很多书籍，特别是原国民党军统少将沈醉写的回忆录，里面讲到1949年国共战争中那些国民党的军长司令被俘改造的心路历程。相比他们沧海桑田的人生巨变而言，自己的挫折简直是九十头牛的一根毛。那些被俘战犯杜聿明，王耀武，廖耀湘，黄维，宋希濂，哪一个不是大名鼎鼎封疆一方。如果大家觉得那已经很遥远了，那么大家知道4409019764是什么意思吗？那是当年中央电视台广告标王爱多老总胡志标在广东中山看守所的编号。想当年，张艺谋导演成龙主演的爱多广告家喻户晓，一旦商场犯错，照样身败名裂。再认真读原一平，乔·吉拉德，法兰克·贝特格，齐藤竹之助，我发现推销是一门高深的学问，真的需要认真研究，勤奋思考，敏于实践，善于提高才能做好业务。
销售的江山如此多娇
                              ——销售经理与业务代表的对话(008)
赵风： 能不能请李总谈得具体些。
李总： 这样说吧，推销工作最重要的是自信，这种自信不仅仅是相信自己能够谈成业务，最首要的问题是要相信自己从事的是一项坦荡的职业。很多刚从事推销业务的人们容易产生一种错误的观念，认为自己总是居于被别人挑选评判取舍的被动地位，有低三下四甚至丢人现眼的嫌疑，这种错误的心态会造成自我压抑，给人鬼鬼崇崇的感觉，这样根本无法开展业务。
赵风： 确实，我发觉自己同客户谈话的语气说难听点，就象叫花子一样，可就是无法克服这种状况。
李总： 你提出的关于语气的问题太重要了。客户是否信任你的谈话，不仅仅取决于你说话的内容，更取决于你说话的语气。你关于语气提出的叫化子心态也太准确了。叫化子的本质是什么，就是伸手向别人要钱。我们做业务，目的当然是为了钱，但赚钱这个目的并不丢人啊。工作无贵贱，纨绔少伟男；笑贫不笑娼，没钱最丢脸。人人都需要赚钱，讲述一个伟大领袖毛泽东赚钱的故事给大家听。当年毛泽东在北京参加少年中国学会一次讨论会，他发言说，“总是坐谈是没有用的，应该付诸行动，把你的衣服给我，我来洗，大小不论，价钱一样，三天后你就可以交钱取货”。有个学生认为毛泽东只不过是说说而已，就对毛泽东说，“那好吧，明天你来给我洗衣服，我要看看你会不会做”。毛泽东真的做了，当然也得到了钱。当时的毛泽东并不象电影《开国大典》中他带着卫士进城到小馆子吃羊肉泡馍后摸摸口袋没钱，而是确实经济拮据。八个同学睡一个大通铺，拿他的话说，翻身之前要先跟睡在左右两边的人打招呼。赚钱不是丢脸的事，做业务不是伸手要钱，而是以货换货，互惠互利呀。中国历来有轻视商业的传统，在常规思维看来，商人把东西从一处搬到另一处，并不增加社会财富的总和，所谓士农工商，商被排在最后末位。明朝时期采取重农抑商措施，当时的商人倍受打击歧视，比如他们的衣服不能是丝绸质料，他们的住房不能超过多高多宽，不能有某些特定的装饰形式等等。长期以来讲究的是科举做官，万般皆下品，唯有读书高。这种对商业的误会和歧视严重抑制了商品流通的发展。目前很多人仍然不清楚商业以及以商业服务为功能的信息业具有多么重大的社会意义，改革先驱的深圳有句“防火防盗防记者，”防记者干什么？防记者拉他们做广告。种种误区造成心态扭曲，事实上，对任何国家和地区来说，无农不稳，无工不富，无商不活。对特定地区而言，甚至可以没有农业，但绝对不能缺乏商业，香港就是一个典型例子。从甲地搬东西到乙地，不是简单的物理位置的移动，而是优化排列组合，人尽其才，货尽其用。著名的田忌赛马，那不就是通过改变空间组合而化腐朽为神奇吗？财富放错位置就是垃圾，垃圾用来发电用来施肥用来填土就是财富。有个男子与妻子签定夫妻条约，规定妻子在客厅要像贵妇，在卧室要像荡妇，在厨房要像经济学家。由于粗心，公约写成在厨房要像贵妇，在客厅要像荡妇，在卧室要像经济学家。市场通过商业杠杆调配资源是社会进步的巨大动力，商业完全是伟大的职业，光荣的职业，正确的职业。必须从这个高度认识商业的价值，才能解决“君子爱财，取之有道”的心态问题。解决了心态问题，才能解决语气问题。所谓语气，就是语言的气质、气度、气派。波兰有个明星叫摩契斯卡夫人，当她到美国演出时，观众邀请她用波兰语讲一段话。观众觉得她讲得非常流畅，但不了解其意义，只觉得语调开初平静，慢慢转为热情，最后在慷慨激昂悲怆万分时嘎然而止。台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是那位波兰明星的丈夫摩契斯卡伯爵，原来波兰女明星刚才念的是九九乘法表而已。
人人都是推销员，事事都是推销案
                           ——销售经理与业务代表的对话(009)
赵风： 她是明星，当然训练有素挥洒自如，而且她是受到别人的欢迎作演讲，我们做推销业务，人家不可能像欢迎明星那样对待我们吧？
李总： 其实这就是心态建设问题。大家知道，哲学研究两方面的问题，第一是世界观，第二是方法论。世界观就是心态，推销就是做生意。推销员可以把自己的工作当作自己的事业，业务成败很大程度上取决于推销员自身的技巧运用。大家都看过赵本山<<卖拐>>和<<卖车>>的小品，尽管那种欺骗的内涵不对，但是那种对客户心态的把握你不能不佩服。技巧是第二位的，心态是最关键的，推销员的首要问题是建立健康的心态。
孙正： 健康的心态是否就是指自信？
李总： 还不完全一样。有个成功学专家给一群商学院的学生讲课。专家拿出一个广口瓶放在桌子上，随后他取出一堆拳头大小的石块，把石块一块块的放进瓶子里，直到石块高出瓶子口再也放不下。他问学生，“瓶子满了吗？”所有学生都回答道，“满了。”专家从桌下取出一桶沙子，把沙子倒入瓶中，并敲击玻璃壁使沙子填满石块间的间隙。专家再问学生，“瓶子满了吗？”学生回答，“这下满了。”专家又拿过一壶水倒进玻璃瓶直到水面与瓶口齐平。专家问学生，“这个例子说明什么？”学生们几乎都明白例子的道理，大家都说，“它告诉我们，无论时间多么紧凑，如果真的再加把劲，还可以做更多的事。”专家意味深长的说，“这个例子的真正寓意是，你必须先把大石块放进瓶子里，然后放沙子，然后倒水，你才能取得巨大的成就。大石块就是你对自己职业的坚贞的信仰，其他技巧和方法只是第二位的。”所以我们首先要解决的，就是对推销职业的信仰问题。对自己的职业缺乏信仰的人，总是带着一种沮丧的表情去面对他所要争取的客户，他内心总是为自己的拜访将带给客户打扰而觉得愧疚，如此当然要遭到无情的拒绝。这种业务员脸上带着羞怯的表情，走路蹑手蹑脚，那样子就好像在说，“我知道我没有权利来到这里，但是我已经来了，请你赏个脸，不要把我踢出去”。这种灰溜溜的形象表明对自己所代表的公司和正在推销的商品没有多少信心。正确的做法是在客户面前表现出勇敢、魄力和果断，就像一个上层人士去见上层人士一样，表现得你有一个好消息要告诉对方，就像一个给高考学生送大学录取通知书的邮递员。如果业务员能够给客户留下一个美好的印象的话，他至少可以获得一个听取意见的机会。即使不能得到订单，也会得到客户的尊重和佩服，为以后的业务往来确定良好的基础。健康心态是指要充分认识到，基于社会分工，每个人都需要出售自己多余的，换取自己需要的。推销员必须树立与客户地位平等的认识。你向客户介绍自己的产品或服务，绝不等于你的推销工作就是乞求别人可怜。记住，你只是在展示自己的特色和优势，推销是一项正当而光荣的职业。在这个世界上，每个人都需要向别人推销。婴儿用哭闹向妈妈推销，接到的订单是牛奶和妈妈温暖的怀抱；与恋人约会是推销说服对方自己能带给她安全和幸福；父母向儿女推销处世道理，演员向观众推销表演艺术，律师向陪审员推销辩护词；作家向读者推销故事情节；传教士推销进入天堂的门票；李嘉诚向香港市民推销过塑胶花，铁皮桶和长江股票；比尔·盖茨向电脑用户推销windows。就说具体一点，我在公司职位是总经理，一旦走出公司，我就是公司产品的推销员。就在此时此刻，我正在向你们推销我的经历、观点和看法。我推销得好，你们会点头称是；我推销得不好，你们会两只眼睛像狐狸似地盯着我，表示怀疑。所以，人人都是推销员，时时都是推销季，处处都是推销场，事事都是推销案。那些做文员，做设计，做财务，做公务员的同志其实都在向上司推销自己的能干和热情，就相当于我们去见客户洽谈。你就把同客户洽谈生意，当作是自己去应聘他公司的职位。以求职面试的精心策划来付诸实践，其实很容易成功。
对正确的人讲正确的话
                                      ——销售经理与业务代表的对话(010)
钱华： 如果与客户主管洽谈，多少还有成功的机会。但很多时候对方的门卫保安或者前台接待就把我们打发了，烧香都见不到真菩萨。
李总： 其实每个公司都会设置前台接待员来筛选没有必要接见的来访者。门卫需要向保安主管推销他的忠实和勤奋，接待员需要向行政主管推销自己的微笑与干练。如果你按常规方式出牌，那就容易被基层人员屏蔽否定。当与基层人员接洽时，你要努力激发他拥有一个为上司推荐好方案，为公司立下功劳的机会，这样他们便很乐意把你引见给决策层。当然难免遇到某些拿鸡毛当令箭装腔作势不懂装懂的基层职员，那么你就可以采取神秘主义，避免与她谈论主题与细节，避免对牛弹琴怀才不遇，只要告诉她你有一个好的商业计划需要与对方某个级别的主管洽谈。这时她一般会担心自己惹祸上身而采取矛盾上交的方式去请示上层领导。当然，你还可以通过寄送信函给对方决策层的方式直接约见相关主管，从而避免与基层人员浪费口舌。从历史的角度看，苏秦、张仪、韩信、孔明，他们都需要向诸侯推销自己的政治见解，在推销面对诸侯之前，总要先搞定诸侯前边的相关人员。任何要想有所成就的人，都要认真研究成功推销之术。商业调查表明，世界上85%的成功企业家都是从推销员起步的。推销员在营销体系中属于最基层的组织，但这是一项从奴隶到将军的职业。日本企业家盛田昭夫说，“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”大家想一想，推销是不是很崇高的职业？
孙正： 但是商品如果象宝洁公司的洗发水、象康师傅方便面、象娃哈哈的饮料一样摆在商场超市销售不是挺好的吗？何必需要人员推销呢？
李总： 象这些单品价格不高的日常消费品当然不需要专门的人员推销给最终的消费者，但是这些商品从生产车间进入经销商库房，难道不需要业务代表去洽谈合作细节吗？何况保洁公司的海飞丝洗发水不也需要聘请形象代言人作广泛推销吗？对于某些最新推出的科技产品，不可能单纯依靠广告让消费者了解，必须专业人员当面讲解介绍，才能让科技走进千家万户，这就是我们推销职业或者说营销职业的伟大之处。
不经历风暴的船帆就是一块破布
                      ——销售经理与业务代表的对话(011)

赵风： 推销作为职业，我也很认同它的价值。关键是由于社会竞争激烈，业务太难做了，困难太大。
李总： 我们来谈谈困难这个概念。我先问一句，如果让你和一个5岁的小男孩掰手腕，你有困难战胜他吗？赵风，请你正面直接回答，有没有困难？
赵风： 没有困难。
李总： 那么这种胜利有没有乐趣呢？这个问题不需要回答，答案很坚定，没有乐趣。岂止无趣，甚至还有点无聊。堂堂小伙子，赢一个5岁小孩有什么意思？这就是生活的辩证法。船上的帆布不经历风暴，一直停在港湾里，那块布就是破布。小溪的河床没有石块，那么不会有泉水叮咚。所以，困难是乐趣和自豪感的源泉。
赵风： 但是这种困难造成业务停止不前，产生的心理压力常常让人神经紧张意志崩溃，别的职业显然要轻松自如得多。
李总： 没错。我们从来没有说过别的行业不值得从事，也从来没有说过任何人都应该从事销售行业。我们只是说，推销是勇敢者的行业，这个行业比别的行业更具有挑战，同时也更有乐趣。每个人都要选择好自己的行业，每个行业都有他辛苦的一面，有句话叫条条蛇都咬人。如果把困难比喻为蛇，大致有蟒蛇型困难和响尾蛇型困难。对待蟒蛇，绝不能跑，否则蟒蛇速度比人快的多，只会被蟒蛇缠绕挤压而死。正确的方法是平躺在地面，背朝下，两脚并拢，双手放在身体两侧，冷静地让蟒蛇把你的脚吞下去，等
它的嘴接近你膝盖部位的时候，用利刃将它的嘴割裂，再迅速把腿抽出来跑开。总之，你要勇敢地硬着头皮与之周旋；遇到响尾蛇则尽快跑远。所以，遇到蟒蛇型困难，就要直接面对并战胜它，切莫见困难就回避，那将一事无成。财富放错位置就是垃圾，天才选错职业就是笨蛋。读书的说读书苦，种田的说种田的苦。但是如果让读书的去种田，让种田的去读书，你试一试，那只能是苦上加苦。关于两只画眉鸟的故事大家肯定都知道。有两只画眉鸟，一只在树林里自由自在，一只在笼子里养尊处优。它们相互羡慕对方的自由或安逸，于是互换了位置。结果走进笼子的画眉困在狭小的空间，心境消沉忧郁而死。走出笼子的画眉鸟没有捕食的本领，最后饥饿而死。许多人都容易犯画眉鸟的错误，望着别人的碗，丢了自己的碗。总以为别人碗里是好东西，自己碗里的就不如人家。没有得到的，总是最好的，就象张爱玲笔下的《红玫瑰和白玫瑰》。娶了红玫瑰，久而久之，红玫瑰就成了墙上的一抹蚊子血，白玫瑰依然是床前明月光。娶了白玫瑰，久而久之，白玫瑰就成了衣服上沾的一粒饭粒，红玫瑰却成了心中的朱砂痣。更恰当的是张爱玲的另一个比喻，别人的生活看起来是一袭华美的袍，实际上细看之下，上面爬满了虱子。有时候，别人的天堂正是自己的坟墓。任何职业都有它的残酷性。号称儒雅飘逸的围棋看起来棋手又轻松又赚钱，但是夺取过首届应氏杯冠军的韩国围棋皇帝曹薰铉在与李昌镐进行一场关键比赛中，经过激烈较量最后以半目输棋，他老人家也无限苍凉地感叹，“下围棋实在没什么意思。”围棋竟争太残酷，胜负立马见分晓，那当教师很清闲吧？教师也不是很好当的。江苏泰州有个兴化中学，30多个教师为抢生源，跑到姜堰中学砸考场；上海师范美术学院一个老师因为坚持给抄袭论文的学生判零分，被校方处以二级教学事故，说他破坏了和谐；湖南株州天元区30多名年轻女教师沦为区教育区长同学聚会的“三陪”。推销职业同间谍、刑警、医生一样，随时面临巨大的压力。但比起大学时代的考试来说，推销压力还是要小得多。大家都是过来人，都知道大学是平时不读书，考前抱佛脚。我读大学时考高等数学差点神经崩溃。两天时间自学完成了厚厚一本数学专著。当时是“考试如此心焦，令无数学子熬通宵；惜秦皇汉武，胆子太小；唐宗宋祖，不得不抄。”那时考试过关我就想，以后的生命不管遇到天大的困难，都不会让我惊恐不安。推销这点压力算啥？失败的风险尽管有，但是你不能否认，有的人天生就喜欢挑战和冒险。大家知道投笔从戎这个成语故事吧。班固因家境贫穷在官府做文书抄写工作，有天他掷笔长叹，“大丈夫应该在边疆为国立功，岂能一辈子在笔砚之间讨生活。”在他看来，缺乏创造性和刺激性的工作对于人生而言是没有意义的。我大学期间学财会专业，大学毕业班主任老师给我们全班男生写毕业留言说，如果一个男人只会做财会和内务，那他就是一个废物。很显然，业务冲锋陷阵在最前线，风险无限也风光无限。好比歌曲《容易受伤的女人》是王菲唱的，又有多少人知道这首歌作词作曲是哪个？湖南卫视的经典节目《快乐大本营》，大家都知道节目支持人李湘、何炅，又有多少人知道幕后策划编辑导播是谁呢？
所以推销虽然具有挑战和冒险，毕竟回报也是相应地可观呐。有实力的人应该从事有价值的工作，价值由资源的稀缺性决定。正是因为很多人都不敢从事推销工作，所以推销职业更有价值。美国是一等人才从商，二等人才从政。在日本，现任首相的社会地位比不上财团首脑，因为首相并非终身制，财团却是金饭碗。国家招考公务员，报名应试者多得如过江之鲫，他们为了追求所谓的稳定。所以说很多大学生都是叶公好龙，一方面宣称什么生命诚可贵，爱情价更高；若为自由故，二者皆可抛。另一方面又为了稳定不惜放弃自由。我有位朋友帮一位老板打工，还在1996年的时候，那位老板提议一年薪7万一次性支付他40年工资，约束他不准跳槽。当时的年薪7万算很优厚，但呢位朋友拒绝了，他不肯为了280万而把自己局限在贝壳里。千万富翁征婚，很多貌美如花的姑娘冲着财富去应征，这种交易跟娱乐场所那种从事性工作者的生意有什么区别？进得门来笑嘻嘻，三言两语成夫妻。只要钞票拿过手，提起裤子各东西。有只鸟，长了一身很漂亮的羽毛，它很为这身羽毛而自豪。但它觉得自己捕鱼太辛苦了，于是对河边渔夫说，“我用一根羽毛换你一条鱼好不好？”渔夫答应了，日复一日，每天都上演这样的交易。终于有一天，鸟的漂亮羽毛换光了，无法换鱼吃，它只得自己去捕鱼，却发现自己再也飞不起来了。这个故事和那些用姿色去傍大款的情节何其相似。做人不能投机取巧，更不能为所谓稳定而失业等待。一方面大家叫唤就业难，另一方面营销人员千呼万唤无人肯干，冒出北大毕业生卖猪肉，大学生争当洗澡工的新闻，当真是滑稽，成都有个同志靠擦皮鞋致富，上了中央电视台王志主持的《面对面》节目。他在节目中谈到有个大学毕业生想到他店里擦皮鞋赚钱，又放不下大学生的面子，于是说到他店里体验生活。惹得他火冒三丈，说我现在是在享受生活，不需要你来体验生活。那个大学生真是可怜。擦皮鞋致富的故事相应也说明，任何行业，只要坚持，都会做出成绩。
路长不怕弯多，销售员要耐得寂寞
                              ——销售经理与业务代表的对话(012)

赵风： 那我们目前做不出成绩，缺乏信心，是不是该转行呢？
李总： 请你首先回答我，当初为什么选择推销行业而不是别的工作。
赵风： 因为我听了你的话觉得推销最锻炼人，赚钱也快。
李总： 那你现在这种观点是否改变了呢？
赵风： 这倒没有。只是我业务没有进展，所以有点动摇不定。
李总： 请注意，你从事销售业务才两周时间。成功一般很少一蹴而就，常常是羞答答的玫瑰静悄悄的开。推销业绩的取得就好比太阳在尼罗河的泥浆里孵化鳄鱼。罗马城不是在一个夜晚建成的。我给大家讲两个关于急躁的幽默故事，绝对没有挖苦大家的意思。
--第一故事：有个地方的人都是急性子。有个男子刚走进面馆还没有告诉服务员他想吃什么就生气地喊，“为什么还不把面端上来？”服务员把面端上，说，“快点吃，我要洗碗了。”该男子面也没吃回家给妻子谈到这件事，非常生气地喊，“简直要气死我了。”他妻子一听，连忙收拾东西出门，“你要死，那我赶紧改嫁。”改嫁后的第二天，妻子被新丈夫打了一巴掌，新丈夫指责她，“你为什么还不给我生个娃儿下来？”
--第二个故事：有家人家里住房很紧张，有天因为下暴雨，留尚未成亲的未来女婿过夜。由于住房紧张，只好安排未来女婿与女儿住同一个房间。岳父要求女婿只能和女儿谈天说地，不准胡作非为，并事先和女儿约定，如果女婿抚摸女儿头部，女儿就大声叫“苹果。”到了胸部就叫“梨子”，腹部就叫“香蕉”，再过份就叫“西瓜”，只要听到叫“西瓜”，父亲就会破门而入，因为他们家里只能容忍到“香蕉。”女婿进门之后，父亲在门外监听。突然听到女儿大喊，“老爸，水果拼盘来了。”我们必须认识到，目标的实现既然是羞答答的玫瑰静悄悄地开。不管做任何事。一方面要耐得住寂寞，调整心态；另一方面要改进技巧。
李寻欢的飞刀与成龙的林凤娇
                              ——销售经理与业务代表的对话(013)

赵风： 刚才已经说到，自信很重要。但是，这种感觉就是把握不到，相反倒是经常处于迟疑、犹豫、失落、挫败、消沉等等不自信的状态。
李总： 所以我们就要研究怎样产生自信，正如李寻欢离不开他的飞刀，成龙离不开他的林凤娇，我们推销员离不开自信的烈火熊熊燃烧。就好比怎样制造汽车一样，我们也可以制造自信。
赵风： 有点玄吧？
李总： 这是有事实根据的，我本人就是标本。很多书上都只是描述自信与乐观的人容易成功，但很少论述一个不自信的人怎样真正地自信起来。正好我把自己独到的武功秘笈告诉大家。如果大家确实有收获，今天晚上请我到饭店吃饭，好不好？
李茂： 能者多劳，多劳多得，多得多富，富者请客。李总你说该哪个请客呢？
李总： 在研究如何制造自信之前，我们需要先看看人们的自信心