团购营销制胜5大秘笈团购消费特点.docx

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团购营销制胜5大秘笈团购消费特点中国酒业新闻网作者：闫治民时间：2010-9-15 10:00:40 来源：《华夏酒报》订阅邮箱快讯客户为组织性而非个人性：团购的客户一般为机关、企业、社团等组织，而非个人，如果是这些单位的人员用于送礼而私下购买的，买得再多也不能算团购。　　公款消费而非私人消费：组织客户的消费目的往往是为了组织利益或个人利益，当然公款消费占了绝大多数。　　消费性购买而非销售性购买：团购客户不是经销商，购买的目的往往是为了消费而非销售获利，如果是通过销售获利不应算团购，作为企业要重视和防止经销商以此骗取团购政策。　　社会资源与客户客情关系很重要：团购客户为组织客户，经销商没有良好的社会关系资源，与客户没有良好的客情关系，想把团购做好是非常困难的，而且有些组织客户不是一个人说了算，这就需要与关键人物保持良好的客情关系。　　客户私人利益往往起到重要作用：虽然金钱不是万能的，但在团购交易过程中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用，灰色的部分是不可能绝对地避免的。　　间接性消费多于直接性消费：组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利，而且送礼需求远大于福利需求，基本上是“买者不用，用者不买”，所以间接性消费大于直接性消费。　　节日集中性消费多于日常分散性消费：团购有明显的季节性，除茶叶的季节性包括新茶上市之外，其它的，例如高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费，尤其是月饼，每年八月十五晚上各大超市的月饼已经被当馅饼卖了，所以经常有“团购”做得好的经销商说“节日忙几天，可以闲一年”。　　物品贵重性与使用性的均衡性和先后性：对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的产品来说，客户用于送礼的消费心理依次应是“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。所以送礼中“面子”心理往往大于产品“品质”心理，但客户也绝不会选择看起来有面子、用起来没品质保证的产品，否则就会弄巧成拙。曾经有一个想升官的人给领导送了海参，却不知是伪劣产品，最终颜面尽失，因而物品的贵重性和使用价值存在均衡性和先后性。　　组织需求与个人需求的均衡性和先后性：影响团购客户购买的关键是组织需求与个人需求满足的平衡性，也就是说客户购买的产品不仅要能够满足请客送礼的需求，而且又能满足个人利益的需求，还包括在客户面前受到尊重、在同事面前有成就感与信任感、得到礼品接受者的赞许与感谢等。但组织需求一定是优于个人需求的，如果是伪劣产品，工作做得再好，也没有客户愿意购买。　　分析团购营销的特点是让我们更准确地把握做好团购营销的关键点，所以做好团购营销的秘笈就是“团购营销五步曲”。团购营销五步曲　　1、整合资源就是利用一切可能性整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体。　　有效整合社会关系资源的5大方法：利用直接资源法：利用自己现有资源，如同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系等。　　置换间接资源法：与同业但不同行进行资源置换，比如笔者的一个朋友做茶叶生意，苦于团购客户资源有限，笔者介绍他给一个做海参的老板认识，他们的产品不但不冲突而且还可以互补，客户资源又存在重叠性，他们之间进行资源置换，渐渐地从合作的生意关系发展成了商业伙伴的关系，双方都极大地丰富了团购客户资源。　　熟悉人转介绍法：三个互不相识的人通过相互的熟悉人也能建立上关系，所以学会利用身边熟悉的人通过转介绍的方法认识熟人身边的人的关系资源是一个非常有效的整合资源的办法。　　陌生客户拜访法：陌生客户拜访并不是仅仅指登门拜访客户，除此之外还有许多，比如笔者让做高档烟酒茶的朋友通过政府机关定点的洗车、修车处向司机发放广告名片，让他派人到这些经常接待政府会议的大酒店向参加会议的司机派发广告名片，许多客户都是通过司机来提货或打听货源的，因此吸引了许多新的客户资源。　　广告媒体传播法：有条件的可以利用报纸、DM、网络等进行团购信息广告传播，吸引有潜在需求的客户主动上门洽谈。　　2、获得认同就是迅速赢得客户的信任。没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销至关重要的一步。客户的信任来自于个人信任和品牌信任，即要让客户对自己产生信任感，让客户了解你不会给他带来风险，同时信任你所推荐的品牌，这个品牌是可靠的，两者缺一不可，否则交易就不会产生。　　迅速获得客户信任的6大法则：给客户良好的外在印象；客户至尊满足其优越感；认同客户的某些价值观；自己的专业知识和能力；能够回答客户所有疑问；自from:中国酒业新闻网己保持快乐开朗。　　销售人员要非常专业地讲解出自己品牌的与众不同之处，迅速让客户产生强烈的心理冲击，让客户产生强烈的购买欲，这都需要具备专业的产品介绍能力。　　3、与东方人相比，西方人更讲求“法理情”，而中国人更讲“情理法”，也就是说西方人非常看重规则和标准，在商言商；而对中国人来说非常看重感情，在商言人。有些没有经验的团购销售人员一到客文章来源华夏酒报户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度。殊不知人的欲望是无限的，在双方感情不到一定程度时，你给客户再多回扣，客户也不会满足。　　让客户欠下你人情的7大关键：多拜访勤沟通，不一锤定音（赢得好感，获得信任）；小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）；礼物要虚拟，价值更要独特（有值无价，独具匠心）；超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）；用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）；超越灰色满足正当的需求（除了回扣客户还有正当需求）；创造多元影响关注身边人（通过领导、下属、司机及朋友、家人影响）。　　4、拿下定单赚到钱才是团购营销的最终目的，前面的三步都是为这一步打基础的。没有前面的基础也不会有这步的成功，同时没有这步的成功前面一切都白费。　　快速拿下定单8大流程：搞清内部组织结构；锁定关系决策人员；目标人物深度公关；充分满足各方利益；打消客户所有疑虑；提供可选择性方案；该出手时就要出手（主动提出成交请求）；备足货源要回货款。　　抓住顾客心理高效成单的8大绝招：喜好趋同（找到共同兴趣，让客户喜欢你）。　　给予偿还（再次让客户欠人情，让他觉得应该还你人情了）。　　拒绝退让（对客户的某些要求表示拒绝，同时讲出退让条件）。　　落差对比（先给客户介绍最贵的，再介绍最便宜的，再介绍你最想卖的）。　　承诺一致（不断要求客户做出承诺，不断提醒客户已经做出的承诺）。　　社会认同（强调你的品牌是大品牌，是畅销的，得到社会普遍认同的）。　　权威印证（强调你的品牌是获得权威机构或专家评价的比如是中国驰名商标等）。　　机会短缺（强调你的产品很紧俏，如果不快些做决定就没有了，使客户产生紧迫感）。　　5、团购客户资源具有持续开发性和利用性。一次成功的销售不是结束而是真正的开始。因此应该充分利用客户生命价值，加强客户关系管理，建立持续、坚固的客情关系，实现长久的生意合作。　　如何对目标人物建立持续客情关系：扩大关系（通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力）。　　共同兴趣（找到更多的共同兴趣与爱好，成为真正的朋友）。　　满足需求（满足客户更多的正当需求，比如帮助解决子女上学、就业等问题，提供保健养生知识等）。　　建立感情（从利用关系到朋友关系再到兄弟关系）。　　在与现有客户加强合作的同时，充分利用现有客户（比如客户是政府机关领导）的权力影响力，通过现有客户辐射与影响其它的潜在客户，推广销售范围。　　如何有效实施行政权力营销扩大销售范围：提升权力辐射力（找对人）；提升权力暴发力说对话）；满足客户需求性（办对事）（安全、面子、利益、尊重）。　　一位做高档烟酒和茶叶生意的朋友在笔者的建议下，建立了完整的客户档案而且进行动态化管理：隔三差五通过手机向客户发问候性的短信（重点的A级大客户自己亲自发，其它的B级客户由团购经理发，C级客户由内勤发，而且绝不给客户发产品促销信息，也不给客户群发转发性短信，通常就是一句简单的话如：“尊敬的李处长：未来6小时可能有暴雨，请您出行注意安全，汇原商贸小刘祝您和家人平安快乐每一天！”这些充满关怀的话语往往能引起客户强烈的共鸣和感动。　　每有新茶、新烟酒上市，一定会邀请客户到此进行品尝，同时有相声或音乐表演，逐渐形成一个交际的场所，促使客户之间建立起更广泛的合作关系，让一些客户也通过朋友的牵线搭桥认识更多的朋友。　　经常性组织户外活动，而且设置奖项，邀请客户带家人参加，比如爬山、钓鱼、野炊、自驾游等。还对带来巨大商业价值的A级客户赠送团体旅游票，比如桂林5日游、港澳5日游等。经常性组织户外活动，而且设置奖项，邀请客户带家人参加，比如爬山、钓鱼、野炊、自驾游等。还对带来巨大商业价值的A级客户赠送团体旅游票，比如桂林5日游、港澳5日游等。　　通过以上的客户关系管理，这位朋友的生意做得红红火火，自己也一身轻闲。团购营销五步曲不一定有非常严谨的顺序性，在实战运用时甚至是混合、交叉在一起的，一切随环境而定，切不可照搬硬套，而应灵活运用。中秋节、国庆节临近，有商家想趁着“双节”开展“节日团购”，想文章来源华夏酒报法很好但在实施中犯了难：团购，怎样“混搭”产品？业务怎样开展最好？这就要求经销商在制订节日团购计划前必须了解市场，了解消费者的变化以及分析团购营销的特点，才能制定出完美的“节日营销”团购策略。服务客户提升附加值　　近两年，在节日期间团购进口产品的形式趋于成熟。如富二代、高收入人群以及各大型企业、星级酒店等，都属于高端产品的消费人群。不同类型的产品，有不同的团购支持政策，商家要把自己的产品细分，确定营销路线，这是做好团购的第一步。例如我们将进口葡萄酒细分为大众化葡萄酒，走销量路线；精品葡萄酒，走品位路线；限量版葡萄酒，走价位路线。除了类型细分，团购还要搭配周全的服务，成立团购部或团购小组，专门研究节日团购的路线与方案，及时与客户“接头”。　　作为葡萄酒商，与酒店打交道的机会最多，而酒店的团购潜力也非常大，需要重点发展。我们在开拓高端团购渠道、为客户服务的过程中应逐步发展上门送酒、侍酒等服务，以期提升品酒的附加值。　　此外，为了维护与大客户的关系，新产品上市需要做到配送及时、付款及时等事项，以免流失这部分客户。迎合市场潮流华夏酒报:邮发代号23-189 当地邮局可订阅定制个性礼盒　　中秋将至，在设计产品和纸盒时，例如将茶叶包装做成月饼形状，将其作为团购产品，既符合中秋主题，又能把公司的创新产品推向市场。　　团购不仅要抓住消费者的心理，还要迎合市场潮流。目前市场上养生、保健等产品倍受消费者的青睐，南阳就适时地采用与当地的生产企业合作的方式，“混搭”一系列的绿色产品。　　因为节日期间，团购客户对产品的需求量相对较大，一个客户所团购的产品会有多种类型，所以，需要根据客户的需求扩增产品品种，并提供为客户定制产品等服务。 “圈子营销” 提高品牌知名度　　一种新兴产品想打开团购市场，把广告宣传放在解释说明产品的新特性上，也可以联合其他知名品牌进行联谊活动，发展“圈子营销”，通过“圈子”宣传自己的产品。这就需要经销商在制订节日团购计划前必须了解市场，了解消费者的变化。中国的传统节日要记清，特殊节日的特殊含义要充分利用。有些节日还会有连环效应，比如中秋节与国庆节、春节与元宵节。利用连环效应，可以延长团购时间，延伸团购主题。　　作为经销商要想做好团购营销必须明白一个道理：团购营销并不是某些人所理解的关系营销，经销商只有在理解中国节日内涵的基础上才有可能把“节日团购”做得更好。中国的白酒生产企业，无论高端还是低端，没有一家企业的产品渠道设定中忽视团购渠道的重要性。作为渠道的一个分支，随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒团购市场成为了众矢之的。　　实际调研发现，几乎所有的高端白酒的酒企、酒商都有强烈的团购意识，但没有建立起团购管理系统。　　为什么要建立管理系统　　首先，企业自身渠道完善的需要。在经销商渠道类型中，相比其他的通路投入，团购是最容易操作的一个渠道，这个道理已经被业界广为认可；　　其次，企业抗击行业竞争与区域竞争的必然选择。面对分销系统的乱价、商超系统的寂寞、餐饮系统的孤独，团购系统资源是企业抢占市场制高点的最强硬底牌；　　再次，企业进行品牌传播的有效途径。选择团购渠道运作上层资源，传播可以在最短时间产生带动效应。　　建立管理系统的意义　　首先，可以降低现代企业管理过程中人为风险因素。对高端白酒企业或者经营单位来讲，团购经理或者团购人员的流失会给企业带来不可估量的损失，而系统的建立可以有效规避与降低这种风险；　　其次，可以有效优化企业在渠道内的资源利用，通过资源对接与整合，提高企业的知名度；　　再次，在某种意义上来讲可以有效拉动其他传统渠道的业绩产生，并产生共振，可以积累不可复制的上层资源，增强企业的综合竞争力。　　如何建立团购管理系统　　首先，正确评估团购资源。对企业自有的资源进行重新定位，调查发现，高端白酒的客户虽然具备简单或者没有固定的团购团队，但是对于团购这种概念并不陌生，只是他们没有将这些散点的资源进行有效整合。所以根据历史数据，评审企业目前团购渠道销售在整个运营效益中的比例，为企业决策提供数据支持。　　其次，实际设定管理工具。企业主或者销售总监可以召集销售、财务负责人的会议，制定专项的团购管理制度、薪资制度、激励制度、管理表格等，为团购开发建立良性运行轨道；　　再次，客观进行组织设置。对于现有的企业，要客观对待团购概念的事实。对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训；　　第四，有效进华夏酒报:邮发代号23-189 当地邮局可订阅行产品组合。产品是团购作业的一个重要环节，如果实施团购，仅靠一个或者两个单品很难打动团购单位，所以，根据各自企业的产品结构实际，划分团购产品的结构是实施的重要一环。　　第五，全面了解客户信息。了解客户，是团购系统开展工作必不可少的环节。俗话说“磨刀不误砍柴工”。了解客户的类型、属性、消费观念、消费习惯、消费能力，能使企业在制定规划与决策实施中降低误差，迅速、准确地命中目标，达成交易。　　最后，及时更新与维护。计算机系统需要维护与升级，团购管理系统也一样。在经过充分的准备后，企业可以进行团购作业。实施过程中难免会有客户新增、流失等因素，而且，随着时间的推移，同期开发的客户在销量上也会产生偏差，所以企业方要做好相文章来源华夏酒报对应的评估与更新。　　另外，受区域影响、品牌影响，甚至行业波动，在实施过程中，团购管理系统很有可能受到来自外界的的干扰，所以，还要健全应急措施，以便及时地维护，进而促进系统的不断升级。　　建立管理系统的规避　　首先，当企业的产品无法做到具有各个渠道独特的外观标识时，相同的商品，不同的价格会带来渠道的质疑与抗议，所以，在进行团购作业时，企业要明确进行团购作业的思想：酒企卖的是品牌，酒商卖的是品味。　　其次，根据高端白酒渠道消费特点，在具体运作过程中要规避系统建设中的法律风险。　　真正意义上的品牌概念在国内的形成也就10年，高端白酒的品牌氛围也是如此。10年间，国内高端酒企已经完成由单纯的市场运作、品牌运作到资本运作的转变。可以肯定地评价，目前的酒企已经不是10年前的酒企，但是，经销商还是10年前的经销商。在中国酒企已经完成企业营运的三级跳时，酒类经销商基本还是没有根本性的转变。　　“卖一百瓶酒靠一个人，一万瓶靠一个团队，上亿瓶需要一个系统”。面对行业的竞合、区域的竞争，无论酒企还是酒商，都要充分认识到团购渠道本身的价值，利用团购渠道的独特优势做好企业的团购规划，实现团购渠道的创新与突破，借以带动渠道间的良性共振。　　从这种意义上说，针对未来的渠道竞争，团购渠道的系统化运营是酒企发展的最近路径。　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。一方面，越来越多的白酒品牌在不断开拓新的区域市场；另一方面，所有的白酒企业都需要稳固原有的区域市场。不管怎样，对于白酒企业来讲，酒店终端是非常重要的现饮渠道，对于市场的成败起着重要的作用，甚至是决定性的作用。然而，酒店终端的各种不确定因素以及高额的费用，让白酒企业望而却步。所以，酒店终端的有效性就显得特别重要。　　案例：成也酒店　败也酒店　　杨总在A市的酒水圈里是数一数二的大老板，他所代理的白酒品牌、啤酒品牌都是当地的第一品牌，再加上王老吉，就更是如虎添翼。　　杨总所代理的D品牌白酒占当地白酒总销量的40%，可全部都是中低价位，利润十分微薄。在A市，所有A/B类酒店终端的酒水供应权分别被几家酒水经营大户买断，任何一家酒店的酒水供应都只能来自一家供应商，因此，购买酒水供应权的价格自然不菲，导致酒水营销的成本居高不下。　　为了增加自身的盈利，杨总引进了另外一个白酒品牌，全部是中高价位的产品，且利润也非常可观。满怀信心的杨总根据自己多年酒水经营的经验，将产品进入市场的第一步放在了自己的强项——酒店终端。　　根据厂家的要求，为了达到产品的覆盖率，杨总在自己买断的20多家酒店内进行产品陈列展示，摆放X展架等宣传物料，聘请了促销员。不仅如此，在别的酒水供应商买断的酒店，杨总也派出业务员进行洽谈，花费了高额的进场费进场销售，同时开展了有奖陈列展示，摆放了X展架等宣传物料。　　到了第二年的4月份，杨总要求财务对该产品进行单独核算，发现投入和产出根本不成比例，亏了不少钱。之后，杨总改变此前的策略：　　一、只在自己买断的酒店终端派驻促销员，进行产品陈列展示，摆放X展架等宣传物料，同时给促销员制定相应的任务量。此外，仅选择有代表性的2、3家酒店进场销售，以节省费用开支。　　二、由于这个产品属于全国性的强势品牌，具有深厚的文化底蕴，杨总自己掏钱制作了精美的产品知识宣传单页，并要求促销员每天必须整齐摆放在餐桌上，以利于来源华夏酒报消费者发现并观看。同时在当地的党刊上刊登软文广告，介绍产品知识。然后，在酒店内部进行了重点的氛围布置，将整个酒店布置成了样板店，随处可见产品的宣传。　　三、拓宽销售渠道。建立专职的团购队伍，开展形式多样的团购业务。针对尚未进场的酒店，展开烟酒店的铺市工作，烟酒店的覆盖率达到了98%以上。　　一年后，财务针对该产品进行单独的财务核算，结果，销量是上一年的3倍，费用却大为降低。　　分析：把握白酒消费的特质　　白酒消费不同于其他的产品，白酒消费具有“引领性”。　　像大多数的产品一样，白酒需要靠意见领袖来带动消费。笔者在负责五粮液某系列酒的市场运营期间，某县的一个分销商刘总和县委书记的关系很好，有次请书记吃饭拿出了该酒，书记喝完后大为赞赏，说是需要开一个会议，当即定下了10件酒。自此，该县的各级领导都喝这一种酒，老百姓送礼也买这种酒。就这样，一个高端价位的产品，在一个小县一年的销量可达300万元以上。　　白酒也需要企业来引领消费者消费。 B品牌白酒一直盘踞A地区。多年来，C品牌想要拿下A地区的市场，于是不断推出和B品牌相同价位、相同档次而利润偏高的产品，不断设定市场营销方案，却始终未能如愿。去年，C品牌制定了一套与以前完全不同的方案，推出了一款酒店供货价与B品牌主销产品的价格基本相同，但零售价格比B品牌的主销产品价格高20多元的产品，主攻B品牌的薄弱渠道——酒店终端（因为B品牌的主销产品价格透明，利润微薄，各级经销客户几乎无利可图，无力操作酒店终端，各酒店终端主要依靠流通商供货），直接推动市场的消费升级，短短一年的时间，杀得B品牌节节败退，一举攻下A地区市场。　　白酒消费具有引领性的特质，因此，需要研究消费者的行为，发现并满足消费者的需求，同时，加以适当的引导。可以通过一些互动游戏以及有奖问答等，吸引消费者参与，让消费者想忘也忘不掉。还要发现并寻找核心消费群体，组建消费者俱乐部，并经常组织各类活动，保持其热度。专家支招：酒店终端要重质量和有效性　　酒店终端是中高档白酒消费的主渠道，对于新品牌而言，不做酒店终端，很难形成消费氛围，难以启动整体市场；对于成熟品牌而言，不做酒店终端，就无法抵御竞争品牌的终端突破，不能长治久安。因此，对很多白酒企业而言，酒店终端的竞争越来越激烈，是营销的重点加难点。而对于经销商而言，掌控终端，不但能够获得巨大的利润，而且能够获得更多的企业资源和市场运作主动权，带动公司的持续发展。　　酒店终端操作如何才能提高成功率降低运营风险呢？　　选择比努力重要　　选择包括两个方面，其一是指品牌、品种的选择，其二是指盈利模式的选择。在品牌选择上要注意品牌力、产品力、价格定位和利润分配、建立合理的产品线，以增加对酒店终端的掌控。在盈利模式上，应该结合当地市场的实际情况以及自身的资源，选择适合自己的盈利模式。　　四种盈利模式可分为以下四种：　　核心终端垄断模式。通过特殊方式（买断、承包酒店的酒水饮料供货权），集中精力与少数有价值的酒店建立紧密合作关系，在酒店终端有较大的话语权，获得理想的利润回报。　　区域终端垄断模式。通过强势品牌、雄厚的资本以及较强的终端操作能力，掌控着区域市场大部分酒店终端，能够在短期内完成铺货和推广。　　盘中盘模式。通过核心终端，启动目标消费群体，营造口碑传播，等到基本销售达到拐点，再加强大众传播，启动分销，占领市场。　　品牌经营模式。经销商自己有强大的终端运作和市场管理能力，与厂家实行底价运作的方式，自己掌握终端管理、市场投入的主动权，待市场启动以后获得巨额回报。　　费用要精准投放　　对于大多数品牌来讲，费用是有限的，精准投放、避免浪费最为重要。那么，要怎样才能做到精准投放呢？　　制定作业标准，抓好人员培训。有这么一句话：没有经过培训就上岗的员工是企业最大的成本。企业制定出规范的作业标准，让员工熟知，按照流程办事，按照制度办事，才能规范员工的行为。员工熟知公司的流程和制度，办事效率自然很高；员工熟知对终端的政策，在和终端洽谈时才能引导终端，不至于胡乱承诺或者是多次洽谈，更不会造成不必要的费用浪费。　　终端定位精准，有效促销配合。不是每一个酒店终端都适合我们的产品销售，因此，需要通过不断走访和调查，找到适合产品文章来源：销售的有效终端。找到有效终端后就需要促销跟进和有效实施的配合，有效促销配合是一个系统工作，在促销开展前，就需要统筹考虑渠道、消费者、服务员等不同对象，市场发展的不同阶段，促销活动的对象及频次等制定出促销方案。　　知识营销区分，服务高于一切。知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户。白酒行业高度同质化，从产品品质到市场营销手段大都相同，如果企业能够有效运用知识营销，不仅仅让消费者知其然，更让其知其所以然，就能够让自己与竞品区别开来，从而获得消费者认同。已经有许多白酒企业因为运用知识营销而获得了巨大的成功，但是如何将知识营销运用到酒店终端，抓住消费者，就需要从实践中总结。终端管理是动态的，企业应树立“服务高于一切”的理念。通过加强员工的培训，不断提高员工的整体素质，使终端管理和服务专业化、规范化、系统化，保持并不断促进终端关系的稳定和发展。　　团队必严抓执行　　酒店终端操作的成败，很大程度上取决于人员的执行力。因此，打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍，加强日常管理就显得尤为重要。　　终端业务人员的选拔要遵循两个法则：心态比经验重要，品德比能力重要；人才是选出来的，不是培养出来的。对于那些有发展潜质的业务人员你只要稍加点拨，他就会获得快速进步，最终成长为优秀业务员。　　终端业务人员的日常管理，必须严格以结果为导向，狠抓过程管理。对于终端业务人员的日常管理，要做到尽量不批评，以微笑和耐心来帮助解决实际困难和问题，业务人员也会将微笑和耐心带到终端去，达到意想不到的效果。　　一名优秀的促销员不仅仅直接展示公司形象和品牌形象，而且能够承担业务人员的角色，促进客情的稳定，调动酒店内部人员推销的积极性。因此，无论是成长型产品还是成熟型产品，促销人员都是非常重要的。对于促销人员的日常管理要遵循两点：　　严，体现在制定标准的作业规范，如着装、仪容仪表、语言表达以及规范的行为动作等，实行分值制。在检查中必须一丝不苟，如果有做得不到位的应严肃的给予指出并要求其立即改正。　　爱，多组织团队活动，缓解销售压力；少批评多鼓励，平时多给予关心；少皱眉多微笑，每周例会时组织微笑比赛，让促销人员轻松上岗，微笑服务。酒水团购营销需“道”“术”并用中国酒业新闻网作者：韩旭时间：2010-3-10 14:46:50 来源：《华夏酒报》订阅邮箱快讯　　随着酒水市场竞争的加剧以及营销环境的变化，团购越来越受到酒水厂商的重视，五粮液、茅台等名优品牌企业的加入，无疑是一种最好的证明文章来源华夏酒报。　　中国有句俗话：同行不同利。意思就是说：干同一个行当或是不同的人做同样的事情，结果和收益却差别很大。　　是方法的问题吗？很多人第一时间都会问。　　笔者认为，方法的因素固然有，方法固然很重要，但是决定其结果的还是资源和能力。　　资源和能力是这些年在酒水行业较多提到的问题。对于酒水团购营销，资源和能力到底指的是什么？从竞争要素上分析，操作团购营销和常规的酒店、烟酒店渠道的不同在于常规渠道更侧重于利益，而团购营销则更侧重于关系，对于团购营销来讲，资源和能力意味着厂商的社会关系资源和驾驭及整合这类资源的能力。　　资源和能力的积累并非一朝一夕，但是为了抓住市场时机，为了业绩快速成长，很多企业和酒水商没有时间也没有耐心等资源和能力具备了才开始，那怎么办？只能从方法上找突破，于是，上市品鉴会、三轮拜访五轮沟通、客情维护、贿赂营销等等开始在酒水团购营销中大行其道。　　从道理上说，方法应该属于“术”的范畴，而资源和能力应该属于“道”的范畴，“术”是“表”，“道”是“里”，虽然两者有着本质的差别，但是要想在实际运作中获得成功，必须考虑两者的依存关系，只有“术”没有“道”，就是无本之木；只有“道”没有“术”是玻璃门窗，外面再好，你也无法触摸，“道”是“术”的原因，“术”是“道”的手段。　　很多企业在运作转摘于华夏酒报·中国酒业新闻网本地市场时，是没有专门的团购人员的，也没有人刻意地运作团购渠道，但是依然在团购上有巨大的销量，依然有一批坚定的消费带动者。　　是真的不需要或没有在地产市场运作团购渠道吗？当然不是。　　笔者有一个县级客户，也是这种情况。在谈到酒水的团购渠道时，笔者说：“你们根本不用做团购，因为你们的每一天都在做团购。”因为企业的几大股东在当地都有很好的人脉关系，而且都是社交圈的活跃分子，有些股东还在一些组织里担任一定的职务，平时逢年过节对各单位也打点得很到位，这难道不是在做团购渠道吗？　　这是做团购的一种境界，一种我们最终追求的境界，这就是把团购的“术”真正做到了“大象无形、大音希声”的高度，做到了“道”中有“术”，“术”中有“道”，不刻意但处处可以，因随意而随欲。　　笔者希望这能对我们操作团购营销有所启发：　　1、做团购营销必须做到资源和能力与方法的匹配，有资源和能力而不得方法不行，忽视资源和能力过分强调方法也不行。　　2、正确的方法可能做到畅销，但不一定做到长销，要做到长销，必须将品牌真正融入社会，成为社会的有机部分，我们姑且用“社会化营销”来称谓。品牌是死的、产品是死的，要做到品牌融入社会的关键是操作品牌的人要融入社会，“术”运用到一定程度，一定要入“道”。　　板城烧锅酒能够在石家庄市场畅销十几年而不衰，就是一个现实的例子。　　我们不能单看市场竞争有多激烈，不能单看竞争对手的投入有多大，更不能单看一城一池的单店成败得失，关键是要看品牌的社会基础，看品牌的核心消费人群是否被动摇。　　由此可见，在团购营销中，如果真正能做到“道”“术”并用，并由“术”入“道”，畅销足矣、长销足矣。

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