推销原理与实务课程标准.doc

三、课程标准
1.课程定位和课程设计
1.1课程性质与作用
1.1.1课程的性质
《推销原理与实务》为市场营销专业的专业核心课程，旨在培养学生掌握现代企业销售的业务流程、基本推销技术、方法理论知识和实用技巧，明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理。本课程系统从推销的基本理论（推销要素、推销环境、推销模式、推销心理等）出发，重点阐述了推销活动的过程（寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交）和推销管理等内容。
1.1.2课程的作用
通过本课程的学习，解决与高职高专市场营销专业就业相关的各种推销岗位的知识储备及技能操作问题，对本专业学生的综合职业推销能力即专业能力、社会能力、方法能力的培养起了主要支撑作用，使学生不仅能保证实现当前就业的需要，还为学生奠定了持久职业生涯发展的基础，符合职业教育的最终教学目标。
1.1.3与其他课程的关系
本课程是市场营销专业的一门必修的主干专业课，在该专业教学过程中处于核心地位，它是以市场营销学、广告学为基础涉及多学科的综合性较强的应用学科。在此之前学生已经修完企业管理、经济学、市场营销学、商品学等营销专业必修课，对于营销专业方面的相关理论及社会经济现象有了更进一步的了解。本课程的开设为第三学期，在开设本课程的同时，还开设了市场调查与预测、公共关系学等课程，这几门课程相辅相成，彼此既有独立的部分，也有互相交融的部分。
1.2课程基本设计理念
（高职院校市场营销专业教学应增强学生的分析能力、动手能力、团队组织能力、职业行为能力，必须通过设计任务、以学生为主展开实践性教学，以增强学生的专业能力、职业理解能力和职业适应能力。在够用的基础上，考虑学生以后专业技能的发展，为培养高素质、应用型职业人才的培养目标而制定本课程标准。培养学生树立终身学习的教育观念。）
高职院校市场营销专业的教学，必须通过设计任务、以学生为主导开展实践性教学，以增强学生的专业能力、职业理解能力和职业适应能力。在理论知识够用的基础上，考虑学生以后专业技能的发展，为培养高素质、应用型职业人才的培养目标而制定本课程标准。
1.3课程设计思路
根据市场营销职业的基本技能需求，本着学生“必需、够用”的原则，结合本学期开设的市场调查与预测及公共关系学课程，将推销工作设计成教学任务，由学生组成团队或单个完成教学任务，增强学生的团队资源利用能力、团队组织能力、沟通协调能力和表现能力，从团队组织能力和个人行动能力两个方面促进学生职业人格特征的形成，培养学生的职业性格和专业素养。
2.课程目标
为满足企业要把岗位技能融入课程体系的人才培养要求，通过本课程学习，使学生达到企业所需求的实用型高技能人才，拓宽学生视野及知识面，满足用人单位需求，从而全面促进学生的就业工作。
2.1知识目标
通过学习，使学生系统地掌握推销的基本概念以及相关原理，掌握推销活动的过程。
2.2能力培养目标
通过本课程的学习，使学生获得基本的理论基础知识、方法和必要的应用技能；学会分析受众心理，学会运用各种策略和方法完成推销活动的全过程。逐步培养学生学习专业知识的能力以及理论联系实际的能力，同时培养学生的自学能力，为学习后续课程打下专业基础。
2.3职业素质养成目标
通过学习，培养学生的分析能力、动手能力、团队组织能力、职业行为能力；培养独立思考能力、创新意识。
3.课程内容与要求
3.1典型工作任务描述或学习领域描述
典型工作任务，即典型职业工作任务，是职业行动中的具体工作领域，又称职业行动领域；它是工作过程结构完整的综合性任务，反映了该职业典型的工作内容和工作方式；完成典型工作任务过程能够促进从业者的职业能力发展，同时完成任务的方式方法和结果多数是开放性的。
典型工作任务有两个特征：
（1）典型工作任务不是具体的职业工作或工作环节，它在一个复杂的职业活动中具有结构完整的工作过程，这个完整的工作过程包括计划、实施以及工作结果的检查和评价等步骤。
（2）对典型工作任务能够按照职业成长规律进行从简单到复杂的排序，归到学习难度范围，为课程体系设计提供依据，进行学习任务的系统化安排。
在推销原理与实务的教学当中，以模块教学为主导，给学生建立不同的典型工作任务，即不同的情景教学环境，增强教学效果，加深学生学习兴趣与学习印象。
3.2项目（或学习情境）设计
项目
(学习情境)
子项目(子情境)
学习内容(具体工作任务)
要求(基本职业能力和关键能力)
课时
1. 推销基础知识
概述
推销与推销学
*掌握推销的内涵及原则。
*能够分析推销环境。
*会应用爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式的方法，熟悉各种模式的适用范围。
明确顾客购买心理与购买行为的活动过程。
*会应用推销方格理论和顾客方格理论。
1
推销方式
1
推销要素
1
推销环境
推销环境概述
1
宏观环境
1
微观环境
1
推销模式
爱达模式
2
迪伯达模式
2
埃德帕模式和费比模式
2
推销心理
推销心理概述
顾客的购买心理
推销员心理
2
推销方格理论
2
2. 推销工作流程
寻找顾客
寻找顾客概念、步骤
*能够运用各种寻找顾客的方法寻找顾客；能够进行顾客资格鉴定并会建立顾客档案。
*能够运用所学技巧约见和接近顾客。
*会运用推销洽谈的方法、策略和技巧。
*能够把握处理顾客异议的时机，善于运用各种方法处理顾客异议。
*能熟练掌握常见类型顾客异议的处理技巧。
1
寻找顾客的方法
3
与公关、调查两门课共同完成，进行课堂演练，掌握寻找顾客的方法
2
顾客资格审核
2
建立顾客档案
4
实践教学
结合公关及调查两门课程进行现场实习，学会在调研的基础上建立顾客档案
一周
推销接近
约见顾客
3
接近顾客
3
与公关、调查两门课共同完成，进行课堂演练，掌握接近顾客的方法
2
推销洽谈
推销洽谈的程序与准备
1
推销洽谈策略
1
推销洽谈的方法与技巧
4
与公关、调查两门课共同完成，进行课堂演练，掌握推销洽谈的方法
2
顾客异议
顾客异议类型、成因
2
顾客异议处理
3
顾客异议处理态度和技巧
3
见习
结合公关及市场调查两门课程进行现场实习

一周
推销成交

影响成交的主要因素
达成交易的基本条件

2
成交的方法技巧
4
推销成交的后续工作
2
3．推销管理
推销人员管理
推销人员的选拔、业绩考核及日常管理
*掌握推销人员的选拔过程及管理和考核办法。
*重视对客户的分析管理，能够处理客户投诉。
2
客户管理
客户分析
客户投诉的处理
2

3.3课时分配表
知识模块
学习项目
学时
理论
实践
见习
推销基础知识
概述
3

推销环境
2
1

推销模式
4
2

推销心理
2
2

推销工作流程
寻找顾客
8
4

见习

4一周
推销接近
4
4

推销洽谈
2
6

顾客异议
6
2

见习

4一周
推销成交
6
2

推销管理
推销人员管理
1
1

客户管理
2

总 学 时
40
24
8两周
4.教学模式、教学方法与手段
4.1教学模式
注重学生能力的培养，将本课程划分为3个教学模块，每个模块包括若干活动项目，教师围绕各具体项目并结合本专业的其他专业课独立或共同组织和实施教学，学生直接参与任务的设计、实施、完成、评价的全过程。
4.1.1理论教学阶段：以典型工作任务为中心，开展模块教学。
4.1.2实践阶段：课堂情境模拟训练，与本学期开设的市场调查与预测、公共关系共三门专业课进行综合实训，集中下企业进行短期实习。
4.1.3辅助教学：鼓励学生参加辅助选修培训课、自学，参加营销师等各项资格证考试。
4.2教学方法与手段
课程教学手段强调现代化，教学方法强调多样化。紧扣营销职业能力的培养，以课堂讲授和现场教学相结合的教学模式，在课堂教授过程中应多采用多媒体课件、案例、小组合作学习等辅助教学。
课程教学根据项目教学特点，将教学内容分解为若干项目，每个项目中又包含若干子项目，根据知识内容的特点，设计、组织多种教学手段和教学方法。突出高职教学的鲜明特色。根据本课程教学内容的特点，强调学生分组分工、自主学习，使学生真正成为学习的主体。
4.2.1理论课教学方法
①全程渗透案例分析讨论：重视典型案例的学习，通过案例讲解、分析、讨论，教给学生正确的思路，激发学生学习的兴趣。
②启发、互动式教学： 改革"灌输式"和过分偏重讲授的教学方法，充分利用情境教学的优越性，让同学们进入情景，引导他们进入角色。同时注重展开互动式教学，不时地提出问题，让同学思考，让学生讨论，充分调动学生学习的自主性、能动性与积极性，以培养学生创新性思维和综合分析问题的思维能力。
③角色扮演法＋情境教学法：由于学生没有真正接触过社会和企业，所以为了加强“实用型”、“技能型”营销人才的培养和训练，在课堂上老师会结合在推销过程中出现的一些现象，设置一个情景让学生参与其中，出谋划策，提升学生的独立思维能力和应变力。如设计一个推销洽谈的场景，给出一些背景资料，由学生根据背景资料扮演其中的角色（可轮流扮演），设身处地地体会推销洽谈过程可能出现的各种问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生解决实际推销洽谈问题的技能。
4.2.2实践课教学
①调查与访问:组织学生深入社会，对各企业推销部门的工作进行调查访问。
②短期实习：抽出一到两周时间，带学生集中下企业进行短期实习。
③顶岗实习: 大三时将学生派到实训基地，顶替员工进行真岗实践，在实践中提高学生的营销意识、营销能力等。
④校园体验: 通过所学的推销知识，结合学生自己的生活实际运用于实际生活中。
⑤社会体验：鼓励学生利用课余时间和寒暑假，到企业打工，进行社会体验。
4.2.3现代化教学手段
本课程充分利用现代化的教学手段，尤其是计算机互联网技术，采用了多媒体教学与板书结合的方式进行教学。为更好地达到教学目的，我院提供了技术支持已经具备了多媒体教学网络。现代教育技术应用到教学实践中，使教学方式呈现多样化，提高了这门课程的授课质量。我们已集多媒体教材、文字教材、网络课件、网上资源及网络环境于一体，提供有机结合的、立体化的教学资源，可供学生课后复习、自学使用，提高学习效率和增强自学能力。
4.3教学评价、考核的多元性要求
（1）改革传统的学生评价手段和方法，采用阶段评价，过程性评价与目标评价相结合，项目评价，理论与实践一体化评价模式。
（2）关注评价的多元性，将课堂提问、学生作业、平时测验、项目考核、技能目标考核作为平时成绩，占总成绩的50%，期末成绩占50%。
（3）应注重学生动手能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生给予特别鼓励，全面综合评价学生能力。
5.课程实施条件
本课程的开展需要具备良好的师资及合作实习见习企业。
5.1专任教师和兼职教师组成的具有“双师”结构特点的教学团队要求
该课程具有实践性较强的特点，要求专业教师具备高等院校教师资质的同时，应具备推销经验。在实践教学中，具备丰富工作经验的兼职教师是不可缺少的重要组成部分。
5.2校内、外实践教学条件要求
为使课程教学和高等职业教育的“高技能、应用型”人才培养目标相适应，课程实训体系的建设必须健全完善，要形成校内实验实训室与校外实训基地相结合的全方位职业技能、职业素质培训体系。
5.2.1课程对校内实训基地、虚拟仿真实训环境和设施设备条件的要求。
目前由于条件所限，学院未能建立校内实训基地，建议学院在条件许可的情况下，建立起校内实训基地，以便更好地为市场营销专业的各门课程教学服务，同时推销原理与实务教学过程中开展的实训活动又可以为实训机构服务，实现双赢。比如拟建商务模拟公司、营销展示中心、小型超市等，为推销原理与实务课程的教学创造了良好的实训环境。
5.2.2课程对校外实训基地及条件要求。
目前和推销原理与实务课程相关的校外实训基地有：华北石油北戴河疗养院、华北石油北京办事处等，为学生实习创造了良好的环境。
5.3课程资源的开发与利用
注重课程资源和现代化教学资源的开发和利用，如多媒体教室的应用，这些资源有利于创设形象生动的工作场景，激发学生的学习兴趣，促进学生对知识的理解和掌握。同时，建议加强课程资源的开发，建立多媒体课程资源数据库，努力实现跨学校多媒体资源的共享，以提高课程资源利用效率。积极开发和利用网络课程资源，充分利用诸如电子书籍、电子期刊、数据库、数字图书馆、教育网站和电子论坛等网上信息资源，使教学从单一媒体向多种媒体转变；教学活动从信息的单向传递向双向交换转变；学生单独学习向合作学习转变。同时应积极创造条件搭建远程教育平台，扩大课程资源的交互空间。
5.3.1教材的选用与编写
（1）学习资料资源
为更好地符合教学需求，可采用由毕思勇主编、高等教育出版社出版的《推销原理与实务》，也可根据教学实际情况，选择其它教材，但应以高职高专教材为首选。
为了更好的理解和学习课程内容，建议学习者可以进一步阅读以下参考书：
1.《推销原理与实务》 平怡 北京理工大学出版社 2010.7
2.《推销原理与实务》 刘振溪、于忠章 中国人民大学出版社 2011.7
3.《现代推销原理与实务》 谭一平 高等教育出版社 2012.1
4.《现代推销技术》 郭奉元、 黄金火 高等教育出版社 2009.12
5.《推销技巧》 邱训荣 东南大学出版社 2004.7
6.《推销原理与技巧》 赵欣然、王霖琳  北京大学出版社 2011.1
7.《推销实务》 赵志江 浙江大学出版社 2010.6
8.《现代推销实务》 李光明、阳正义、屈海群、付丽琴 　　清华大学出版社 2009.5
5.3.2 其它教学资源的开发与利用
各种期刊杂志包括《销售与市场》、《智囊》、《商界》等期刊。
最伟大的推销员网
销售网 http:
销售与市场 等网站。
6. 其他说明
（1）任课教师在课程实施前，根据相应的课程标准制定授课计划，教案。
（2）任课教师在课程结束后，要及时进行授课总结，并根据课程标准提出教学建议。
（3）根据因人而异，因时制宜的教学原则，不同教师的授课计划可以有所不同，但相关知识的目标及考核要点不变。
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