CCF精细营销4.docx

CCF精细营销—少儿英语培训机构致胜之道（四）
（少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做咨询时，远翔神思营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCF营销模式（收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-up），并成功的应用这一模式，2个月后使14个生员扩展到80多人，在当地初步站稳了脚跟。）
四、团队业绩考核体系
一、客户档案跟进的重点档择档标准
我们的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接的阶段：
（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；
（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；
（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，
按这个销售流程，我们将跟踪家长客户的择档标准，分为2个阶段：
1、采档及邀约到会场时：
此时，客户因为缺乏深入沟通和了解，并未明确表示成交意向，我们首要依据客户的【基本类型】编码属性做有重点的择档跟踪；
2、讲座、会场或公开课后：
此时，客户已经经过深入沟通阶段，成交意向已经比较明确（有可能、无可能），首要依据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档跟踪。
二、客户档案的重要标识属性

在3个不同阶段时 ，客户档案应该包括以下属性信息，并依据这些信息，将客户划分为不同的群体，根据不同群体，进行重点跟踪：
【客户的基本类型编码】（表明客户的基本概况）
A- 优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；
B- 良好客户，认可学校，短期有成交可能；
C- 一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的；
D- 难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；
E- 竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;
F- 成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；
G- 流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；
T-特别处理客户，类型特殊，皆不同以上情况，详细见备注。
择档处理、跟单方法：
（1） 采档前后，对于A\B\C类客户进行重点沟通，对于D\E类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。
（2） 会议之前，重点邀约A\B\C类客户，其次为D\E类客户；会议时，尽量将A\B\C类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通；
（3） 会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。
【联络状态编码】（表明现在处于的销售环节）
A- 采档沟通，处在采购沟通的环节
B- 邀约会议，已经邀约其参加会议或公开课；
C- 会后跟单，其参加过会议或公开课，在跟单阶段

D- 客户服务，已经成交，成为我校的正式客户了；
E- 失去联络，工作人员与之失去联系
F- 沉积客户，以前沟通过数次，未成交，但仍定时跟踪的；
【客户的成交意向编码】（表明客户的成交可能性）
A- 短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；
B- 中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向；
C- 不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；
D- 较低成交可能，客户近期的成交可能较低。
【相应负责人员】
此属性， 又分为三个属性[采档者]、[邀约者]、[跟进者]，通过这三个属性的内容，基本判定了一个客户的成交，是哪位工作人员参与，并且投入了多大力气，并依据此进行利益分配。
如非团队成员发展之客户，则填写“自然客户”，即自发寻找到学校来的客户，并没有特定的负责人员，则由公司指定人员负责。
三、依托于客户档案分层的目标设定和绩效考核
（1）目标计划设定
按人 * 工作日的设定方法，计算总人数，及相应的周目标工作量，每周一，安排出本周的目标工作计划。
目标内容包含：
1、周个人采档量：A\B\C类客户的数量，他类型客户采取2折1核算；
2、周个人邀约量：A\B\C类客户的数量，他类型客户采取2折1核算；

3、周个人回访量：按成交意向的具体的回访客户数量；
4、周个人成交量：具体的周个人成交数量；
该目标计划由个人制订 + 公司审核 两结合方式生成，以工作周为最小计量单位。整体人员的目标计划制成后，按专职、兼职不同身份排列，填写标准EXCEL表格，并生成统一的对比柱形图表，打印后发放到个人。
这样，我们对于课程顾问的量化考核指标描述为：
【张无忌：课程顾问】
本周工作目标：
个人采档，A\B\C类客户15个，邀约A\B\C类客户5个，回访客户20个，成交客户2个（只要参与采档、邀约、跟单环节任一都算）。
（2）绩效考核
在以上生成图表的基础上，周末根据本周数据信息，在周一完成上周绩效考核指标的分解反馈，并打印、公布业绩排名数据，有选择性的给与优秀者奖励，给与后进者激励，以图振奋团队业绩士气，带动团队奋进。
我们的绩效考核，包括采档指标、邀约、跟进，都是以重点客户作为优先考核指标的，这样，就避免了数量大而质量差、做工作多而缺乏跟单重点、短期客户跟长期客户纠缠不清的的客户跟进工作误区。
业绩图表----《XX外语学校营销精英榜 09年5月第X周》
悬挂位置---办公室内偏角不太醒目的位置。
标示方法—为防止家长看到此表有不良影响，一般对于具体的指标类型，以五角星、方块、圆形表示，如五角星表示“邀约客户”数量等，每一种图形分别表示不同的指标类型，以此进行指标区分。

（3）利益分配
由于我校在课程销售的三个环节中，阶段性体现的特别明显，每个环节都可能有不同的人参与，所以，严格意义上来说，参与已成交客户的各个环节，参与者都应该从成交客户中获取一定的收益。
此成交客户的具体利益分配环节，有待于进一步研究。