做一名合格的置业顾问房地产销售人员.doc

做一名合格置业顾问，房地产销售人员

做一名合格置业顾问，房地产销售人员

房地产经纪人是指依法取得房地产经纪人执业资格，从事房地产经纪活动人员。依照中国关于要求，房地产经纪人员必须以其注册经纪机构名义从事经济活动。房地产经纪人在房地产经纪活动各个步骤中，搜集、加工、提供房地产信息，沟通买卖双方，受客户委托从事房地产居间代理或行纪业务，按所提供服务收取佣金。房地产经纪人为房地产交易双方充当媒介，是为适应房地产市场发展而产生。房地产经纪人在深入发展中国房地产市场中作用是十分主要而且相当必要。
一、合格房地产经纪人应具备知识素质 （一）基础知识方面
经纪人要掌握经济学基础知识，尤其是市场和市场营销知识。要知道市场调查、市场预测一些基本方法，熟悉商品房市场，尤其是房地产市场供求改变和发展基本规律、趋势，了解经济模式、经济增加方式对房地产活动影响。在文化知识上应达成大专以上学历，取得房地产经纪人协理从业资格，有甚至要求能很快看懂电子屏幕上国际英文传真。就普遍现象来说，文化程度越高，对业务适应能力越强，成为合格出众房地产经纪人可能性越大。 （二）专业知识方面
因为不一样类型房地产商品有着各自特定使用对象和流通渠道。所以房地产经纪人必须掌握一定房地产专业知识，主要包含：房地产经纪知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量、会计、统计等方面知识。
伴随知识经济时代到来，一个房地产经纪人要做好自己工作，对知识方面要求越来越高，如伴随计算机普及，网络经济出现，一个优异房地产经纪人也必须掌握计算机知识等当代科学技术，如数据库技术，办公软件应用，网络技术等。
现在，中国已加入WTO，经济全球化对中国影响日益显著，国外企业和人员大量进入中国，并日益频繁参加房地产交易。所以房地产经纪人员还必须掌握最少一门外语，才能愈加好地为各类外籍人士提供经纪服务。
社会主义市场经济是法治经济，房地产经纪人从事经纪活动要有法制意识和法律观念，要依法开展经纪活动并依法维护自己和其余当事人正当权益。经纪人要认真学习和掌握基本法律知识，如民法、协议法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、经纪人管理方法、以及城市房地产管理法等与房地产经纪关于法规。
房地产经纪人工作是频繁与人打交道工作，所以，社会及心理方面知识也是房地产经纪人所必须掌握。从基本方面来讲，主要包含人口、家庭等社会原因对房地产市场影响，国家社会发展形势和政府主要政策，大众心理、消费神理等。 （三）其余辅助知识
这些知识主要包含：社会学、心理学、历史学、人际关系学、传输学、广告学、演讲学等方面知识。这些知识不会直接表现为详细业务技能，但它能够使专业知识利用得心应手，恰到好处，使经纪活动更具吸引力和艺术性。在房地产经纪活动中，除了要知道怎样评定房地产价格、质量、折旧、维修，以及税收、抵押、信贷、保险、未来升降值趋势等必须专业知识和技能，还应该对地理知识、民俗风情、小区文化、家庭结构、人口改变和邻里关系等社会学、民俗学知识有较多了解。另外，房地产经纪人还必须有较高文化涵养，应尽可能多阅读和观赏文学、艺术作品，提升自己艺术品味和鉴赏力。 二、合格房地产经纪人应具备能力素质 （一）通常能力
1.创造能力。房地产经纪人处理经纪业务，一个很主要方面就是在复杂多变环境下独立处理和分析问题。处理特殊问题需要特殊方法，当面临着前所未有难题时，出色经纪人就充分展开自己想象力，对以往经验和概念加以综合，从而构建出全新处理方法。
2.了解能力。了解是对事物明察，是对事物内在机理顿悟，是对人类情感、行为以及社会运行达成深刻认识路径之一。经纪人随时处于人、财、物交叉、失衡、重新平衡错综复杂关系之中，不具备深刻了解力是不会有所成就。
3.判断能力。房地产经纪人要具备依照经验掌握各种情报和信息，对环境和形势作出冷静、客观、全方面分析，进而作出明智判断，并采取对应行为方式能力。 （二）处理房地产经纪业务能力
因为房地产商品具备个别性，每一宗房地产都是与众不一样，这就要求房地产经纪人准确把握买方详细要求，并据此选择恰当房源供其考虑。它在实务操作中，经常表现为经纪人能在较短时间内完成供需搭配，从而尽可能实现每一个交易机会。如商品房销售代理经纪人在售楼处接待了一组来访客户，经过十几分钟，甚至几分钟交谈，经纪人就必须能准确了解并把握他们需求，并推荐恰当房源。在实际工作中，处理房地产经纪业务能力强则成交量高，每笔业务进展速度也快，工作效率高，而处理业务较差房地产经纪人则经常劳而无功，工作效率低。 （三）其余相关能力
房地产经纪人除应具备通常能力和处理经纪业务活动能力外，还应具备与经纪活动亲密相关其余方面能力，如表示能力、交流能力、公关能力、谈判能力、广告宣传能力、权衡价值得失能力，处理一些突发事件应变能力等等。一句话，房地产经纪人要优化自己能力结构。 三、合格房地产经纪人应具备心理素质 （一）自信
自信是房地产经纪人职业心理最基本要求，是对自己所从事之职业认同和热爱。是对本职业荣誉感、成就感和执业活动中自信力。自信心强经纪人，勇于面对挑战，勇于追求卓越。自信能激发出强大勇气和毅力，最终走向成功。同时，自信能给对方以信任感。房地产经纪人在业务活动中与各种各样人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一个自信和坚韧心理素质是极难胜任。一个从容自信、谈吐自如经纪人出现在客户面前是会很快得到客户认可和信任。自信能使你在突变困难面前，也能做到从容冷静，凭借自己智慧、毅力和耐心，克服困难取得成功。
不过，自信绝非盲目自大。就个人而言，自信等于实力。自信起源于对自我认识和把握。从职业角度看，房地产经纪人自信取决于对市场信息全方面了解和自己深厚充实知识技能功底。 （二）热情
热情能赋予经纪人旺盛精力，广泛兴趣，使人能经常处于一个主动、主动精神状态中，这么能使房地产经纪人对市场信息一直保持一个特有敏感性。热情还是房地产经纪人与社会交往需要。房地产经纪人需要与各行各业人打交道，交朋友，以拓宽自己信息渠道。社会学表明，一个热情人更轻易被他人所接收，更轻易与他人交往。
（三）豁达
在人与人交往中，房地产经纪人应心胸豁达、宽容、乐观、开朗，使人轻易靠近，更受人欢迎。房地产经纪人员假如本身不具备这种性格，就应主动培养自己豁达、宽容气质。
房地产经纪工作是一个挑战性、创造性很强工作，这要求经纪人必须以一个豁达开放心态面对新事物、新观点、新知识，房地产经纪人应该能及时摆脱自己原有思维定势，经常以一个全新视角来观察市场动态，及时捕捉最新为我所用信息。 （四）奋进
在实践中，房地产经纪工作会经常碰到挫折，房地产经纪人员不但要以乐观、豁达心情来面对挫折，还需要以坚韧不拔奋进精神来化解挫折。要做到这一点，首先要认识到房地产交易复杂性，房地产是个性极强商品，又是价值尤其昂贵商品，影响它原因又很复杂，一宗交易协议达成，经历种种重复和波折是很自然。所以，房地产经纪人应视挫折为正常，而将一帆风顺交易视作偶然。不然，天天期盼着简单、顺利、高额交易而不得，心态自然要坏，更不可能去做好不顺利交易。其次，要树立吃苦耐劳精神，才能不厌其烦地去化解种种挫折。 四、具备强烈信息意识和市场意识 （一）房地产经纪信息
房地产经纪信息是指反应房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务信息。它通常包含四方面信息：房源信息、客户信息、房地产市场信息和房地产经纪行业信息，这四方面缺一不可。通常来讲，房地产经纪信息基本关键点由语言要素、内容要素和载体要素三方面组成。 （二）拓宽信息搜集渠道 1.经过新闻媒体获取信息当代社会，大众新闻媒体在信息传输中起了主要作用。大量房地产经纪信息经过报纸、电视、广播、杂志等媒介向外传送。这些都是搜集房地产经纪信息主要路径。 2.经过经纪人自己调查分析获取信息房地产经纪人在日常生活和工作中会接触很多人和事。只要具备敏锐目光和独到分析判断能力，随时随地能够取得大量信息。如与朋友闲谈、和对方谈判以及市场上观察都可能是信息主要起源。有时一个不起眼现象，可能就会得到一个非常主要信息。 3.经过网络获取信息
伴随信息化日益发展，网络成为获取信息便捷路径。房地产经纪人能够足不出户，在任何时间经过网络获取信息。主要有以下几条路径：
（1）利用互联网搜集信息；（2）利用联机系统搜集；（3）利用商情数据库搜集。 4.经过信息企业获取信息
信息咨询企业有当代化技术设施做后盾，掌握大量信息，对外实施有偿信息服务。房地产经纪人从不一样渠道搜集到信息后，还要进行分析研究。作出决议及早利用，使信息这一经济资源转化为物质财富。 （三）准确市场预测
房地产经纪人要具备强烈市场意识，尤其要具备准确预测市场方法和能力。所谓市场预测，就是利用科学方法，对影响市场供求改变各种原因进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求改变规律，为制订正确经营决议提供可能依据。
市场分析预测是指房地产经纪人依照所掌握信息，采取一定方法对其进行分析预测，进而对市场供给、需求、价格现实状况及改变趋势进行判断。对信息预测分析方法包含：数学处理分析（依照已经有数据信息计算一些数据指标，如平均单价、收益系数等）、比较分析（不一样地域或不一样类别房源比较、同类房源在不一样时间段上比较等）、因果关系分析等。对市场预测判断包含定性判断，如某种房源供求情况，是供大于求，供小于求还是供求基本平衡？今后是趋涨还是趋跌？某例交易成交价格是正常市场价格？还是限定市场价格？也包含定量预测判断，如某类房地产市场成交价格在最近三个月内上涨了百分之几？某笔交易因交易情况特殊而使其成交价格比正常市场高多少百分点？等等。小至每一笔业务进展，大到经纪人、经纪机构业务重心调整，都离不开准确市场分析预测，所以，市场分析预测也是房地产经纪人必须掌握职业技能。和做其它业务一样，勤奋最主要，熟悉楼盘销售技巧，要董得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘详细情况了如指撑，不说了，总之四个字：快，准，狠，贴．以下这些希望你能做到，假如成功了别忘了我呀～～::成功经纪人日常工作:::
1、天天按时到企业，（最好能提前20分钟到企业，做到风雨无阻！）
2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成天天背诵楼盘和发觉自己所需要之笋盘。
3、打开电脑，随时查阅企业"新间公告"、"员工论坛"等栏目，及时了解企业业务动态同规章制度，跟上企业日新月异发展步伐。
4、查看本区域广告(包含本企业和外企业)发觉自己客户所需要盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).
5、本分行或本区域若有新收匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内全部户型你都会了若指掌.
6、天天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.
7、洗盘过程中,了解业主有换楼需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每七天最少一个）。
8、下决定天天找寻一个新客户（暂时未需要，但六个月内会买客户）
9、尝试考评本身对买卖过程中，税费及各项手续费计算方法。
10、天天必须尽可能确保带两个客户看房。
11、天天必须即时跟进自己客户及天天洗十个公客。
12、主动到公交站或盘源不足指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。
13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增
14、跟进以往经自己成交租盘或卖盘，（租客到期完约否？会否另觅新房？会买房否？）做好自己"客户回访"工作。
15、跟进以往经自己租出楼盘业主，会否买多一个单位作投资（收租）
16、有时间到附近交易活跃小区兜客，及地产企业门口拉客。
17、自己洗盘时认为和自己沟通比很好业主多联络，加深感情争取控盘（签独家委托）
18、晚上是联络客户与业主最好时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。
19、业务员应多了解东莞市及国内房地产之要闻，令本身在这方面
知识增加，从而在与业主及客户交谈时更有内容，塑造"教授"形像。
20、谈判过程中，遇上挫折，是日常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。
21、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业主需联络）
22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。各位同仁：请随时随地将自己工作与以上"日常工作"进行比较，检验自己做到了什么，没做到什么！提议将此"日常工作"摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指导自我！长此以往，成功之时指口可待！失败业务员日常工作
1、常迟到，开小差。
2、望天打卦，无所事事。
3、一周看房次数不过三次。
4、洗盘工序得过且过，毫无内容。
5、主动性，主动性低，不会自发性找寻业绩不好原因。
6、看房就是看房，不会深入了解客户需要而作对应行动
7、阳奉阴违、只做表面功夫。
8、上班等下班，做业务心态不够强。
9、与分行同谈天说地，但内容经常不是围绕业务。
10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。
11、经常埋怨无客，无盘，所以自己业绩差。
12、工作态度散漫，更影响其余同事工作。
13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级反抗。
14、不会自我检讨做业务能力。
15、从不提升自己业务技巧，去适应现今行业竞争。
16、对所属片区楼盘资料熟悉情况不充分，而又不去改进
17、对所属片区楼盘售价、租金价不清楚。
18、在企业谈私人电话较洗盘电话多。
19、利用企业电脑玩游戏，经惯用手机玩短信息（在上班时间内）
20、对买卖手续流程不充分了解。