经销商成功经营之道.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端经销商成功经营之道,向各位老板和朋友致敬！,1,主讲人：周修亭,商 学 院 教 授,营销管理研究中心主任,中国市场学会理事,河南省营销协会专家委秘书长,中国市场学会培训中心、中国农业部农技推广中心、中国人民银行培训中心、中国烟草培训中心特聘培训专家,郑州乾和坤厚管,理咨询公司董事合伙人,2,周修亭先生服务业绩,先后服务大中小型企业,1100,多个，涉及家电、服装、烟草、医院、医药、农资、化工、能源、房地产、饲料、酒店、餐饮、机电、商业等,50,余个行业,其中，直接咨询、策划,23,项，参与企业策划、咨询,50,多项，企业培训,2000,余场，培训营销管理人员达,40,多万人次。,在国内各种报刊上发表专业论文,120,余篇,出版,实用市场营销学,、,公共关系新探,管理心理学,康百万庄园兴盛四百年的奥秘,等,10,余部著作。,3,喝罐汤，歇歇肩，,坐下来，聊聊天。,有时点破一句话，,胜似低头忙半年。,学习改变观念,观念改变行为,行为改变习惯,习惯改变性格,性格改变命运,4,各位老板，你是否感到,赚,钱越来越难了,?,竞争对手越来越多了,用户越来越挑剔了,厂家要求越来越高了,自身越来越忙，钱却越来越难赚了,5,台湾经销商败落的原因,小富即安的经营思想,没有业务队伍,没有业务计划,没有客户管理制度和规范,没有明确的发展方向，盲目扩大经营品中和规模，或小而全，或大而全，大而不专，不能集中人力物力和财力于有优势和基础的品种或品牌上,希望找个好制造商，却没有打算做一个好经销商，不能正确处理厂商关系，不能将全部精力集中在经营上，而是花大量时间用在与制造商的讨价还价上,6,你有什么理由小富即安？,年收入几十万，几百万，除去成本和自己的消费开支，还剩多少？,你辛苦吗？你的家人辛苦吗？亲戚朋友得到了你的帮助吗？,你的孩子幸福吗？你给了他们多少关爱？,关键是你和谁比。没有鸿鹄志，也不能做井底蛙。,不进则退。你是否觉得其他的赚钱方式和门路更轻松，但你能进入吗？,钱越多，机会越多，就越好赚钱。,快乐工作，幸福生活，是与时俱进的。不学王均瑶，但也不能让自己闲下来。,7,下一步该怎么做呢？,知己知彼百战不殆,首先要了解卫浴行业的发展趋势，迎接各种挑战,8,1.,卫浴的未来发展方向,9,解读太阳能热水器,中国的太阳能热水器行业一度陷入同质化无序竞争的漩涡，原因同样是产业思维缺乏所致。,皇明太阳能热水器是中国太阳能的启蒙者与领先品牌，黄明本人也堪称中国太阳能热水器的,“,教父,”,，皇明,14,年创业路，成就为中国规模最大、品牌认知度最高的优秀企业，,2008,年，获得高盛、鼎晖风险投资机构,1,亿美金的投资。,但是，到,2008,年，皇明太阳能热水器的市场份额才,10%,，太阳能热水器行业集中度极低，前,10,名占,17%,，能够发起对老大挑战的企业多达,50,余家。,10,太阳能热水器的,“,摘桃派,”,完全摸透了皇明的关键竞争要素：,品类概念、形象传播、渠道服务,。因此几乎采用了完全一样甚至更夸张的竞争手段，消费者在这种,传播、渠道、价格,的攻势面前，皇明的,“,领先者、行业龙头,”,根本不能成为转变购买的驱动力。,从,2004,年亿家能开始，,2005,年，桑乐、太阳雨、四季沐歌、清华阳光、力诺瑞特等集体发力，普遍采取差异化产品概念改变消费者的价值认知曲线，个个表现出,“,技术领先、品牌优秀、品质可靠,”,的霸王气势。,皇明在这些竞争者面前，为了保持,“,教父,”,姿态，还在进行,“,优秀,”,太阳能的普及教育，并投入巨大资源开发,“,蔚来谷,”,太阳能商业地产，实质上意味这皇明几乎在退出（仅能维持现状）普通太阳能热水器的市场。,11,以产业营销战略思维看，太阳能热水器行业已处于普及化阶段，在这个阶段行业领先者应该考虑的重点或者说必须优先采用的战略是什么？,市场占有率，包括顾客占有率，,而不是优先进行价值创新，因为这意味着放弃领先优势。,最后的结局会证明以下事实：皇明在,2004,年行业出现井喷的时候，没有抓住扩大品牌份额的机会，在这一轮,“,太阳能热水器,”,下乡运动里，皇明的发力点已经难以运指随心。皇明已经失去领先的优势，至少是在大众普及市场里。,太阳能热水器竞争的最后结局，将以残酷的产能淘汰而收场，无论是区域强势品牌，还是全国化的领导品牌，新的规模化品牌必将在已经打通资本渠道（如已经上市的）的品牌之中诞生，这个行业未来,3-5,年将进入,技术,+,资本驱动,的行业洗牌阶段。,但是关键竞争要素不是,“,老三项,”,，而是价格、服务。,12,过剩经济变为丰饶经济后卫浴经销行业的变化,厂家营销模式趋向,扁平化（,电子商务、网络购物）,终端营销趋向服务,专业化,增加服务职能,，,提高服务质量，增加销量（产品附加值）,经销品牌趋向,专营化,专业品牌经营,-,专卖店,产品选择,优质化（,环保、节能、安全、便捷）,13,强品牌,重服务,零帐款,短通路,走专营,一体化,新世期中国,卫浴,企业发展六步骤,终端为王,14,退出或转行,维持现状,专业化独立运作,变身厂家或上游的售后服务机构,成为上游供应商的战略合作伙伴,与厂家或上游经销商相互参股,卫浴终端经销商的发展路径,15,目前部分热水器终端经销商,的误区,不在市场上下功夫，只想向供应商要优惠,不考虑市场需求和购买能力，一味加价,坐商,不开发新客户，不做服务，老客户只会越来越少,贪图省事，不考虑长远，不做终端服务，赚一把是一把，没有形成自己的盈利模式,自己累死也舍不得雇人,有些经销商即使雇了人，多是亲戚朋友，也舍不得给雇员工资、福利，雇员没有积极性,不懂得市场运作，不明白钱究竟是从哪里来的？总是抱怨现在市场不景气,16,案例,1,某乡镇经销商，经销区域,2,个乡镇，总担心价格高了没人买，每台略高于进价，每年销量不足,300,台。总埋怨区域还不够大，量上不去。,后来，厂家调整经销政策，把这个地区拆分，拿出一个乡交给另外一个经销商。这位乡级经销商：,（,1,）强化终端销售，招聘,2,个业务人员跑市场；,（,2,）提高售价，加大给业务员的提成比例；,（,3,）增值服务，提高用户忠诚度；,（,4,）加强沟通，密切客情关系；,（,5,）招聘两个维修工，专门负责安装保养，服务到位；,（,6,）年底重奖员工，个个奋勇；（众邦电缆）,结果，一个乡一年就卖了,400,多台。量上了，利润有了，返利也有了。厂家、上游经销商、用户和员工都满意了。老板也轻松了。,17,用户的货款,厂家的产品和各项支持,启示,1,：,终端经销商利润来源是不同的,中间环节费用节省和其他收入,自身各项成本、费用的节省,主要来源,随主要来源变动而变动,辅助来源,由老板的经营理念和,管理的精细化程度决定,18,启示,2,：,有限的精力和资源花在哪里才有机会在那里赚钱,人的精力是有限的,要快乐地赚钱,人生的目的是什么？,19,变,“,勤劳而不富有,”,为,“,勤而富有,”,或者,“,懒而富有,”,懒蚂蚁的启示,懒而富,勤而富,懒而穷,勤而穷,勤劳,富有,懒惰,贫穷,20,启示,3,：,经销商要有自己的核心竞争力,刚才所讲案例中这位乡镇经销商是凭什么实现盈利的？其核心竞争力是什么？,21,资历经验,终端用户多,3.,终端经销商凭什么赚钱,资金,先进理念和经营思路,关系,售后服务等实力,能力,产品有竞争力,22,你凭什么挣钱？,大聪明，大糊涂，赚大钱；,小聪明，小糊涂，赚小钱；,不聪明，不糊涂，不赚钱。,有人凭力气赚钱；,有人凭脑袋赚钱；,有人用别人的力气去赚钱；,有人用别人的脑袋去赚钱；,有人请别人再去组织别人赚钱；,你凭什么赚钱？,23,24,四类典型的盈利模式,力气型属于标准传统或经典型经销模式，其沿袭的是经验交易模式等,这是一种纯粹靠积累起家的途径，与机遇和运气无很大关系。典型的如供销社系统等。,这类经销商主要是靠产品流通过程中产生的差价获得盈利，盈利能力差，小富即安。常常一个产品做到老，产品价格卖穿和窜货对这类经销商的伤害最大最深刻,出路就是做一级批发商的分销商。,25,产品,/,品牌类型,目前绝大多数经销商在走的路。是制造商给他们设计好的。,“,不怕赚不到，就怕想不到,”,。,“,爆发户,”,就是那个时代的典型表现。,其依赖的盈利模式是：大额交易模式等。,这类经销商的典型盈利特征就是投机成风，把盈利寄托在代理稀缺商品身上，哪里产品好卖往哪里倒腾，什么好卖了,就买入,，什么不好卖了就卖出。,以上两者属于靠厂家吃饭的类型，自身升值和增值的功能有限。厂家往往会因为战略调整等原因汰换掉这些经销商。,26,卖网络,/,服务类型,这类经销商已经具有了创新能力，具备自我生存的能力，也就是平常说的反控厂家的能力，具备厂家在当地所不具备的能力，比如对当地的政府或者媒体关系,处理、专业化的售后服务等,，这类经销商已经成为厂家的部分功能的替代者，不但从商品流通中获得利润而且自身的功能也能够得到额外的报酬或者其他好处。,27,安装,服务服务,规格,基本效用,或利益,包,装,品牌,规格,特,色,品质,核心产品,形式产品,期望产品,延伸产品,潜在产品,产品的整体概念示意图,服,务,安装,调,试,维,修,保证,28,良好的售后服务也是产品，赚大钱,经销商缺乏服务意识的原因：厂家考核问题；经销商自身问题（意识不强，态度不端正，素质不齐）,售后服务也是延伸产品，更是经销商品牌的重要组成部分；,长远看，靠服务赢市场是必由之路；,热水器营销更需要服务。（安装、维修、调试等）,许多热水器销售的实践已经证明,双,S,专家（销售专家,Sales,、服务专家,Services,）理论认为：,通过销售来提供服务，通过服务来促进销售,29,卖标准,/,模式型,极少数处于行业顶端的企业通过自己的行业影响力和创新力对整个行业产生巨大的方向引导，从而使自己总是处于行业顶端，加入追随自己的行列的成员越多，自己在行业的影响力就越大，巨大的影响力使很多企业都模仿追随自己。,这种经销商或者靠在当地的所有通路全面掌握，具备与厂家谈判的能力，如传统的分销或者重点零售终端的经营与维护能力,;,或者因为经营先进的技术平台而具备厂家急需,的售后服务能力，,这种盈利能力是厂家必须给的。,30,挑战往往意味着机会,困难是对整个行业的，竞争对手也不例外,有些竞争对手知难而退，会让出一些机会,需求虽然降低但仍然存在，竞争对手和不少其他同事都有业绩增加的现象,面对有限需求，关键是谁提供的产品或方案更有竞争力,谁更能准确把握客户的需求并比竞争对手更有效地满足这些需求,新农村不少富裕起来的农民对新型卫浴的环保安全节能要求更高,31,完善自我,拓展客户,新形势下,经销商,成功之道,提升技巧,差异竞争,面对挑战，周修亭建议,开发新客户,抓住大用户,维护老客户,拓展老客户,提供差异化产,做好差异化服务,开展差异化促销,树立差异化形象,更新观念,转型经营,规范管理,带好团队,做好关系营销,发挥示范效应,巧妙介绍产品,制造便宜幻觉,32,在快鱼吃慢鱼的时代，规模大但发展慢照样会被淘汰,温水煮青蛙,这个故事能给我们什么启示呢？,2.,乡镇经销商如何完善自我,33,哪些经销商没必要完善自我,准备退出的,准备转行的,混一天算一天的,确实无能为力或者力不从心的,34,2.1,更新观念,经销商与厂商：输赢,V,共赢,老板、顾客与员工：谁是谁的财神爷？,经营理念：久、强、大；现实,v,愿景,管理理念：结果,V,过程,35,经销商要给雇员描绘自己的发展愿景,思想有多远你才能走多远,愿景不是空话（向唐僧学习）,海尔：真诚到永远,建业：根植中原，造福百姓；,让河南人民都住上好房子,中国足球：冲出亚洲，走向世界,36,2025/2/15 周六,可编辑,37,2/15/2025,郑州大学商学院 周修亭,13837189900,经营理念决定成败,中国足球为什么迟迟冲不出亚洲？关键在于足协的口号错误：,“,冲出亚洲，走向世界,”,国民党的经营理念是什么？,共产党的经营理念是什么？,2025/2/15 周六,可编辑,38,宋江的经营理念分析,断金亭：打家劫舍,聚义厅：杀富济贫,忠义堂,:,替天行道,做事与做事业的出发点和思维方式都有差别,你要像一个生意人、一个问题解决者那样思维，而不是像一个销售人员那样思维。,吕不韦的思维方式,主要差别,销售员,生意人,企业家,出发点,产品,交易,事业,思考层面,物,行为,系统,追求利益,眼前,长远,企业目标,定位,利润积累,赚钱,投资,扩大市场,核心竞争力,眼光格局,产品优势,未来商机,盈利模式,39,顾客不是上帝,是老板养活了雇员还是雇员养活了老板？,老板、厂家、客户、雇员，谁应该排第一？,经销商老板,顾客,厂家：上游顾客,用户：下游顾客,雇员：内部顾客,满意：内,-,外,40,终端经销商成功三,“,密径,”,定位,“,准,”,思想,“,新,”,专业,“,精,”,问你自己几个问题：,你最熟悉的业务是什么？,最赚钱的业务是什么？,最适合的销售区域在哪里？,自己最大的优势是什么？,在未来几年内最想干成什么？,个问题的答案组合，就是你的新定位,41,正确处理专业化与多元化的关系,专业化与多元化的关系,在做事与做事业之间做一个选择；,在老业务与新业务之间做一个平衡；,在名牌产品与非名牌产品之间做一个平衡；,在有先进经营思想与没有先进经营思想的厂家之间做一个平衡,42,2.2,经营转型,经营模式：单纯销售,V,终端服务,经营方式,：坐商,V,行商,经营内容：产品品牌,V,经销商自己品牌,管理方式：粗放,V,精细,管理制度,：不规范,V,规范,销售队伍,：个人,V,团队,43,经营模式：从夫妻店升级到公司化经营；从不规范运作升级到规范运作,公司化的经营,-,培养业务人员,-OOS,-,培养忠诚 的用户,-,核心户,-,建立自己销售服务队伍,-,加强与客户的沟通,44,2.3,规范管理,制度建设,人员队伍建设,物流配送管理,档案管理,窜货管理,投诉管理,合理设计流程，加强过程管理,45,经销商业务人员管理中的问题,（一）招兵买马，离了亲戚朋友就不知道怎么办,（二）人员无培训 于是出现：,1,、因为不懂得怎样选择分销商，开发市场不得力，结果受制于当地客户。,2,、因为不懂得客户谈判的技巧，大客户不是攻不进去就是攻进去回不了款。,3,、因为没有深刻理解回款工作的重要性，一味铺货冲销量，最后应收账款成堆，甚至记录不清，到底找谁要账都成了问号,4,、工作没计划，拜访和运送线路不合理，浪费大，效率低。,（三）销量挂帅无过程管理,（四）无基本管理制度,（五）没有长远打算，雇员看不到希望,46,制度建设,建立未有管理制度,完善已有管理制度,改变不合理制度,不折不扣地执行各种制度,47,2.4,带好团队,招人：亲朋好友好管吗？,组建好团队,用好人、留住人,48,管理方式：从亲自干升级为亲自管；从亲自管升级为别人替你管,49,2025/2/15 周六,可编辑,50,四种不同领导者的命运,领导不是地位，不是发号施令，而是一种关系。,受人尊敬的领导者的四个特质：,诚实、有远见、鼓舞人心、有才干。,领导的本质是人际关系，目的是影响别人完成任务。,平凡,一生,怀才,不遇,贵人,相助,春风,得意,智商,情商,低,高,高,2025/2/15 周六,可编辑,51,中国领导者最大的特点,往往由一个,_,的人物领导着一群,_.,最不具有英雄气概,十足的英雄,2025/2/15 周六,可编辑,52,“,唐僧为什么适合做团队领袖,”,德者居上。,唐僧是一个目标坚定、品德高尚的人，他受唐王之命，去西天求取真经，以普渡众生，广播善缘。,唐僧有三大领导素质：,首先，目标明确、善定愿景。,其次，手握紧箍，以权制人。,第三，以情感人，以德化人。,唐僧完全符合干部四化标准,一 个有 趣 的 公 式,傻 女,+,聪 男,=,傻 冒 老 板,+,聪 明 员 工,=,傻 冒 老 板,+,傻 帽 员 工,=,聪 明 老 板,+,聪 明 员 工,=,聪 明 老 板,+,傻 帽 员 工,=,傻 男,+,傻 女,=,聪 女,+,傻 男,=,53,尽快实现管理换代,管理换代,第一代,自发式管理,第二代,指导性管理,第三代,结果型管理,第四代,过程型管理,第五代,知识型管理,54,某饮料企业的一名销售人员兢兢业业，取得不俗业绩，年终总经理把他单独叫到办公室，对他说：,“,由于本年度你工作业绩突出，公司决定奖励你,10,万元！,”,业务员非常高兴，谢过总经理后拉门要走，总经理突然说道：,“,回来，我问你件事。,”“,今年你有几天在公司，陪你妻子多少天？,”,该业务员回答说：,“,今年我在家不超过,10,天。,”,总经理惊叹之余，拿出了,1,万元递到业务员手中，对他说：,“,这是奖给你妻子的，感谢她对你工作无怨无悔的支持。,”,然后，总经理又问：,“,你儿子多大了，你今年陪他几天？,”,这名业务员回答说：,“,儿子不到,6,岁，今年我没好好陪过他。,”,总经理激动地又从抽屉里拿出,1,万元钱放在桌子上，说：,“,这是奖给你儿子的，告诉他他有一个伟大的爸爸。,”,该业务员热泪盈眶。,千恩万谢之后刚准备走，总经理又问道：,“,今年你和父母见过几次面，尽到当儿子的孝心了吗？,”,该业务员难过地说：,“,一次面也没见过，只是打了几个电话。,”,总经理感慨地说；,“,我要和你一块去拜见伯父、伯母，感谢他们为公司培养了如此优秀人才，并代表公司送给他们,1,万元。,”,这名业务员此时再也控制不住自己的感情，哽咽着对总经理说：,“,多谢公司对我的奖励，我今后一定会更加努力。,”,同样是,13,万元，如果企业老总直接将钱发给这名销售人员，那效果我们可想而知。,这就是过程管理（激励）的无穷魅力。,55,用好人，留住人,你烧香拜佛吗？你信佛吗？,你想过没有：为什么没有千年企业，却有千年寺院？为什么企业是铁打的营盘流水的兵，而和尚却是赶都赶不走？为什么连天不怕地不怕的孙悟空都虔诚地皈依佛门？,向唐僧学管理,真心实意地去赞美你的员工,“,财聚人散，财散人聚,”,的道理落到实处,独具特色的,“,水文化,”,警惕：别把员工培养成全才,善用人短,56,真心实意地去赞美你的员工,一位教师下海做化肥经销商不到两年，就迅速组织了一只近,30,人的优秀团队，把当地市场做得风生水起，闯入了当地市场行业三甲的位置。这位经销商经常讲，他本人并不优秀，而是他的团队优秀。,这位老板最善于夸奖自己的团队成员。总是称自己店长是中国最美丽的、最有能力的店长，称自己的女业务员是中国最美丽的业务精英，称自己的主力男导购是人见人爱、玉树临风（其实是个小胖子）的超级导购。他对自己的员工不惜溢美之词，骄傲自豪之感溢于言表。,皮格马利翁效应告诉我们：（,1,）对一个人传递积极的期望，就会使他进步得更快，发展得更好。反之，向一个人传递消极的期望则会使人自暴自弃，放弃努力。（,2,）你想你的员工是什么样的人，你的员工就将会成为什么样的人。老板对员工的期许和期待会激发员工的无限潜能，员工会自我驱动、自我加压，成为老板想要的人。,真心实意地去赞美你的员工，往往会得到意向不到的效果。,57,这位经销商老板带领的团队绝大多数是,80,后。,80,后最大的特点是什么？,善于自我表现，个性张扬。,这位经销商老板让自己的每位员工都以绰号称呼彼此，给员工充分的权利来进行个性的表达。,凌波仙子、蓝色闪电、隐形翅膀、倚天剑啊等等,下属的四个部门也分别起了响当当的绰号：,导购团队：,“,连环快车,”,业务拓展团队：,“,混凝土部队,”,综合业务团队：,“,金牌服务中心,”,运送团队：,“,联邦快运,”,58,“,财聚人散，财散人聚,”,的道理落到实处,这位经销商老板深刻地体悟到蒙牛牛根生,“,财聚人散，财散人聚,”,的道理。要自己的事业发展，必须让自己的员工成为当家作主的小老板，自己才有可能做大老板。,一是对核心员工缴纳,“,三险一金,”,，稳定和保留自己的核心团队；,二是他采取了对销售配套产品的股份制提成制度。对配套产品告诉员工底价，由员工来决定销售价格，销售利润部分与员工六四分成老板得六，员工得四；,三是他采取了对核心员工实行年底股份分红的制度，保留和激励核心员工。,59,独具特色的,“,水文化,”,这位经销商老板明确地提出了自己公司的文化为,“,水文化,”,，他打趣地说，因为他的所有员工都不会喝酒，所以是水文化。水看似柔弱，但却是无坚不摧的。,他的公司定期举行员工的外出旅游，各种文艺比赛，还专门设立了一位培训主管（由业务团队的主管兼任），对员工经常开展,“,请进来走出去,”,的各种各样的提升员工技能和素质的培训。,他主动购买了投影机，作为平时培训和会议专用。,他的所有员工，都会做电脑幻灯片进行工作汇报，这在中国经销商管理的团队里也不多见。,60,善用人短,李逵与张顺,要学会用人所短,爱吹毛求疵的人,谨小慎微的人,斤斤计较的人,爱道听途说的人,婆婆妈妈爱唠叨,头脑呆板的人,争强好胜的人,墙头草，,“,有奶便是娘,”,者,爱洒泪珠子,61,3,.,拓展用户,3.1,开发新客户,3.2,抓住大用户,3.3,维护老客户,3.4,挖潜老客户,62,3,.1,开发新客户,终端为王,用户的数量和你的人脉关系才是乡镇经销商的核心竞争力,63,3,.2,抓住大客户,新农村建设,小区建设,64,3,.3,维护老客户,20/80,法则,中字理论,65,要求复杂程度,复杂,狗类客户,麻烦客户,鸡肋客户,星级客户,简单,利润贡献度,小,大,66,20%,20%,60%,“,中,”,字理论,67,做好用户档案,经常走访沟通,增加感情投入,把,“,物质大麻,”,转换成,“,精神大麻,”,和,“,情感大麻,”,68,3,.4,挖潜老客户,建立客户档案,做好客户维护,发现客户新需求,推荐新产品，增加盈利点,亲戚越走越亲，摩擦才能生热。你图省劲，就会失去更多的机会。海尔的售后服务说明了什么？郑州谷神燃气具大世界,69,4,.,实施,差异竞争,4.1,选择差异化产品,4.2,提供差异化服务,4.3,开展差异化促销,4.4,树立差异化形象,70,4,.1,选择差异化产品,为什么选择差异化产品？,71,产品差异化赚大钱,你自己买东西时最看重什么？为什么买这个产品而不是另一种产品？,差异化,才有,卖点,有卖点才有,好价格,有好价格才有,利润,有利润才可能有,好服务,有好服务才能,吸引更多的顾客,有顾客才有更多的供应商为你提供,好产品,有更多的好产品才能,赚更多的钱,72,新产品和老产品之间的平衡,啥叫生意？,生意,生生不息的创意。稳定,+,创新,啥赚钱卖啥就不会考虑产品组合,做生意就要考虑产品的组合、搭配和促销。,73,品类组合,品类组合和品牌组合有点类似，是指厂家的同一品牌下的产品可以明显地区分为特征不同的两个以上类别。,从经销商的角度考虑，其所有品类的组合原则是：,有利于完善产品结构：引入新的品牌要能填补现有品牌组合的空白；,市场潜力大：有足够的吸引力可以替代掉现有品牌组合中的某一个品牌；,增强竞争力：差异化产品，竞争对手不具备。,74,4,.2,提供差异化服务,顾客为何转向竞争者？,调查表明：,只有,15%,的顾客是因为,“,其他公司有更好的商品,”,另有,15%,的顾客是因为发现,“,还有其他比较便宜的商品,”,但是,70%,的顾客并不是产品因素而转向竞争者。,其中,20%,“,不被公司重视,”,45%,“,公司服务质量差,”,75,卫浴,服务创新,示范用户现场观摩,环保科技讲座,现场量身安装服务,相关产品友好推荐,对用户使用产品的指导,主动服务,海尔的启示,76,4,.3,开展差异化促销,服务套餐,老客户优惠,个性化礼品,新颖礼品,77,终端经销商难以形成品牌的六大因素,其实我们经销商难以形成品牌和许多因素有关，更主要的是和自身的发展有关。,一是形象低劣,二是观念陈旧,三是经营无力,四是缺少进取,五是停止学习，不能及时吸取外界的信息,六是轻诺寡信，不讲信誉很难形成个人品牌,4.4,树立差异化形象,78,终端经销商建立自己品牌的途径,一个好名字好标识,别致的门面,一个有特色的主打产品或服务,产品或服务有来历或故事,室内环境、装饰新颖人性化,服务模式个性化、标准化,记住你的老客户,不断更新的小型促销活动,不断创造顾客惊喜和感动,总经销品牌的带动,79,5.,提高销售技巧,关系营销,当地农民的特点,免费安装，已在示范带动：消费领袖带动,村干部、当地名人、主事人、其他有影响力的人,推销之王乔,吉拉德的,250,定律和猎犬计划,介绍产品的艺术,制造价格便宜的幻觉,80,常用的产品介绍方法,卖人的艺术,.ppt,语言介绍法,工具辅助介绍法,示范介绍法,81,语言介绍法,故事介绍法,数字介绍法,事实介绍法,富兰克林说服法,形象描绘法,82,工具辅助介绍法,样品,权威顾客,媒体报道,权威机构的证明,统计数据,83,示范介绍法,尝,看,闻,摸,试,84,介绍产品应把握的,4,个要点,特点,（烟灰缸的凹槽）,优点,（夹烟稳当）,利益,（保护家具）,证据（典型用户、其它证书或者用户见证）,85,慎对降价与赊销,价格是最具艺术性的营销策略,不要轻易降价、涨价,不要无原则地赊销,86,我们现在做一个小小的热身：,一个产品先提价,10%,，再降价,10%,，结果变动后的价格将比原来的价格,A,高,B,低,C,不变,请尽快选出答案，选定之后，再用笔仔细细算一下，和你的选择答案一致吗？,如果先降价,10%,，再提价,10%,，结果又会是怎么样呢？,快速估算,一提一降的结果为,:10,(1+10%),(1-10%)=9.9,一降一提的结果为,:10,(1-10%),(1+10%)=9.9,真是殊途同归，都是,9.9,9.9,10,咳，瞎折腾个什么劲嘛！,87,零售终端不要随便降价,建设性降价,降低价格的敏感性,农民嫌产品价格贵，担心性价比怎么办？你让他自家选就没什么说的了。,1,、,a,产品是目前最好的太阳能热水器，因为它使用了*原料（技术、工艺、配方）等，是一般热水器的*倍，不过价钱也是最贵的。,2,、,b,产品是一般的热水器，和许多同类产品差不多，价钱也比较合理。就是效果比,a,稍差点。,3,、,c,产品是最便宜的，只是,a,产品的,1/3,，,b,产品的,1/2,，恐怕效果不是很理想。,咱都是自己人，实话实说，究竟要哪个，还是你自个掂量着办吧,88,价格的心理,“,设计,价格心理设计的理论基础,预期理论,即人们对损益的感受是不同的，损失带给消费者的痛苦比相对大小的利得带给他们的欢乐要大,（人怕失去，先规避。最后的机会，跳楼价，大甩卖）,设计消费者的参考点,捐赠效应,消费者宁肯维持现状也不愿意失去对某种财产的拥有权。,启示：,假如某种东西的价格只表示拥有者会放弃一些机会，而不是完全放弃某种拥有权，这种东西较好出售,(,如果你是我们老客户或者我店的会员，不交保证金，只要卡上保有,1500,元就可以赊给你；你要不是会员，必须交,500,元保证金才能赊给你,),当同样的产品存在价格差异时，应该使消费者认为较低的价格是给予他们的一种折扣，而不让他们认为较高的价格是一种加价。,热水器价格：现金,3500,元，刷卡,3600,元，赊销,3700,元,赊销,3700,元，刷卡,3600,元，现金,3500,元,89,价格的心理,“,设计（序一）,对于某些产品，可以让消费者先使用，再付款,（衣服试穿、热水器试用）,设计利得和损失,在推销一些高品质的产品时，经常使用的广告策略并不是向消费者介绍这些产品的优点以使其产生购买欲望，而是要向他们说明如果不购买的话会损失些什么,（反向诉求：人类失去联想，世界将会怎样？）,*要是没有安全感，洗个澡老是担心漏电、泄气、中毒那多不开心呐。,你要不是会员，那你就享受不到优惠的价格，也得不到更多的服务，更不可能赊给你了。,90,价格的心理,“,设计,”,（续二）,设计复合的损失或利得,原理：随着人们获得的好处或遭受的损失的增大，它们对人们心理的影响越来越小,（穷人和有钱人谁更容易获得快乐？有钱人为什么更难得到快乐？,快乐加倍，财富必须多,2.5,倍以上）,启示：,将好处分开,（分成不同类型：你今天买太阳能热水器，我不仅给你优惠价，还可以免费送给你送几个水管，送给你个智能控制仪，免费安装水塔，还可以帮你送货，还可以给你累计积分，你以后来我这里买东西可以享受更多的优惠。）,将损失组合,（组合报价，打包销售；其他全免费，包括保修期内的各种维修服务。）,将小的损失和大的好处组合在一起,（你多花这一小点，让你得到全套设备和良好的售后服务不说，关键是环保、安全，让你省力，省事，省钱、省心，可以放心地去享受生活）,将小的好处和大的损失分开,（价格实在不能再让了，我可以送你个胶带，送你个工具包，再送你个,xxx,，还可以送你个圆珠笔）意外的惊喜，额外的收获）,91,狐狸的临终遗言,.ppt,谢谢大家,Thank you very much!,92,