武汉卓悦假日酒店营销策划方案.doc

武汉卓悦假日酒店营销策划方案

姓名：王静
班级：110461
学号：110406140
指导老师：李刚

一． 环境分析
1. 宏观环境
（1） 政治法律因素：我国正处于旅游的完善阶段，随着人们对旅游这种休闲方式的认可，入境、国内、出国三大旅游形式在我国有序开展，我国旅游政策的发展走向了稳健而全面完善的阶段。政府认为：要支持旅游业的发展，完善旅游体系，推动旅游新业态新领域发展，大力提升旅游产业素质，不断优化旅游发展环境。
（2） 文化因素：周围有东湖一系列风景区、黄鹤楼、长江大桥、省博物馆等旅游景点，文化内涵丰富。
（3） 经济因素：酒店坐落于武汉市武昌区中心，位于虎泉和光谷、街道口、广埠屯附近，消费人群多而广。
（4） 人口因素：酒店位于中心地带，交通便利，经济繁华，每日人口流动量大。
（5） 地理因素：交通便利，附近有公交和地铁距离火车站也很近，且位于繁华地带。

2. 微观环境
（1） 酒店消费者：消费者包括高收入人群和中等收入人群
（2） 竞争者：在附近有一些知名的连锁酒店，例如七天酒店和如家酒店，也有几家豪华的酒店，例如纽宾凯酒店，还有一些小型的旅馆，只有做到比别人更加高质量的服务，才能在竞争中脱颖而出。

3. 行业背景
随着经济的发展及交通的越来越便捷，旅游行业也越来越兴旺，这也促进了酒店服务行业的发展，剧商务部数据显示，一年全国人民在饮食和旅游方面的消费，已经占到家庭消费的很大比例，而且酒店行业同时又服务于各类商务活动。

二． 消费者行为分析
酒店消费者的类型根据消费者的目的划分可以分为：旅游消费者、从事商务或公务消费者、结婚或探亲的消费者。

1. 旅游消费者：该消费者在酒店的逗留时间久，由于旅游的奔波劳累，导致该消费群体对酒店环境的要求并不苛刻，只要舒适即可。

2. 从事商务或公务消费者：该消费者逗留时间久，且教育程度高，所以对酒店的环境要求也比较高，追求舒适设施齐全及典雅的居住环境。
3. 结婚或探亲消费者：该消费者逗留时间短，因为居住时间短，所以对酒店环境并不挑剔。

三.STP分析
1.S-Segmentation（市场细分）
根据购买的数量将旅游市场细分为团队市场和散客市场，团队也可以分为青少年团队，家庭式团队和老年团队，公司货事业单位的团队。

2.T-Targeting（目标市场选择）
该酒店的主要目标市场是旅游团队接待。虽然说这家酒店没有很奢华的装潢，但是居住舒适，更能享受好德服务态度，并且价格不是特别昂贵。而且该酒店交通便利，离武汉的东湖、黄鹤楼、宝通寺、长春观及武汉大学樱花园都很近，因此是大多数旅客愿意接受的。优越的地理条件，多种多样的房间类型，因此会是吸引游客居住的好选择。

3.P-Positioning（市场定位）
首先，根据该酒店的目标顾客群的不同需求，进行有条件的挑选，明白不同层次的顾客的关键利益所在，有针对性的投其所好。
对团体旅游的顾客来说，如国内旅游团队，探亲访友者，散客旅游者，学生等，这一层次低的游客相对公务商务客人来说，对价格比较敏感，讲究经济、方便、舒适。如果该酒店能够以较低的价格提供较高质量的服务，相信这是个很广的客源市场。

其次，要树立起也与众不同的市场形象来博取客人的好感与信赖，在竞争中独树一帜，让顾客情有独钟。
顾忌到成本问题，虽然不能够像高星级的酒店那样富丽堂皇，给客人一种尊贵、豪华的感觉，但可以突出自身特点，给客人一种新颖、舒心的感觉。如在客房的不止、设置上突出家的温馨与洁净，让客人觉得宾至如归。

最后，要选择合适的宣传媒介。
酒店的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。宣传主要注重简练、具体、强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选适合的媒介也是十分重要的。因此，在选择时既要考虑媒介在饭店目标市场的影响力，又要注意节约广告开支。针对旅游团队和自驾游的爱好者，选择流行且注明的旅游杂志、期刊报纸或火车站、汽车站的广告牌、灯箱作为宣传媒介，应能收到较理想的效果。

四.服务产品策略
1.人（people）：通过市场调查确定本身的消费者，然后详细的了解他们的需要的愿望。
2.产品（product）：根据旅客的需求向他们提供所需的服务和需求。

3.促销（promotion）：使顾客深信本酒店就是他们需要的，并促使他们消费。

4.实绩（performance）：努力使顾客再来光顾，并使顾客在离开酒店后座口头宣传做活广告

5.包装（package）把产品和服务结合起来，在客人心目中形成本酒店商务独特形象。包括外观、外景、内部装修布置、维修保养、清洁卫生、服务人员的态度和仪表、广告和促销印刷品的设计、以及分销管理等。

五.价格策略
1.影响酒店价格的因素：
（1）酒店能控制：成本、价格目标和产品等
（2）酒店不可控制：市场需求、竞争状况等

2.价格原则：
（1）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售
（2）使酒店获得最佳经济效益
（3）有一定的灵活性

3. 策略：
（1）追求利润最大化
（2）有一定的投资收益率
（3）获取合理利润为
（4）稳定价格
（5）应付和避免竞争
（6）扩大市场占有率
（7）保持稳定
（8）维持市场地位，力图通过价格手段维持现状
（9）按卖方的意图定价，以产品全部成本为定价基础，再加上一定数量的目标利润，形成价格。
（10）酒店产品价格应尽量靠拢顾客的理解价值。着重在提高消费者理解价格方面做工作。
（11）研究竞争者的产品价格和服务质量，以竞争者价格为基准确定同产品价格。
（12）酒店将自己的价格保持在同行业的平均水平上。
（13）根据产品的实际情况和竞争对手同类产品的差异状况来确定价格。

六.渠道策略
1.内部营销 2.网络营销 3.电话营销 4.交换旗帜广告
5.时段分享

七.促销策略
1.利用电视、报纸、杂志等媒体进行广告宣传，向社会公众传播酒店相关信息，促进酒店销售，进而在客户及潜在客户中树立酒店形象。

2.对于有长期合作的客户进行一定的折扣

3.在淡季进行折扣

4.采用会员制、优惠卡以及信用销售

八．支持保障
1.要有一定的客源

2.要在竞争中站稳脚步

3.酒店设备要齐全舒适，相较于其他酒店有优势和特色

九.开业或上市应注意的事项
1.上市初期，广告推出既要慎重又要立体化

2.媒体选择也要立体化，及时分析各媒体所引发的销售额

3.上市初期，厂商在酒店的促销活动，也能拉近消费者与酒店的距离