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药品招商销量增长影响因素分析1药品招商大略-药品销量增长是如何带来的1、结构变化带来增长（部门的增减）2、资源分配的变化带来增长（产品的从分）3、人员变化（人员增减）4、技术改变（市场部产品策划）2药品招商就这几招1、广覆盖2、广上量3、增产品3药品招商就这几招（2）2、广上量公司层面重点客户公关投入（重点医院纳入公司管理）精耕细作（一地一品一策、人员入院跟踪销售）市场部运作（广泛开发科室、广泛开发适应症、广开科 室会议终端1小步、销量的1大步）开发与维护的队伍分开（如海南新华）代理商的服务（产品培训、销售培训、理念培训、拓展培训、金牌俱乐部计划）竞争性分部销售（如松欣分部）合理的奖励机制（如松欣分部）4药品招商就这几招（3）3、广上产品广泛利用现有网络，增加与目前结构相似产品增加与目前产品结构无关的新产品建立合资企业，增加新品种并购新企业，增加新品规5药品招商的形式、分类的演化6药品招商队伍的演化与分类7 临销驻地招商篇8请诸位首先回答一个问题什么是药品临销招商的几大操作步骤？（通俗点归纳）9 招商八大步骤招商解决八大步骤：1、第一步：熟透当地情况；2、第二步：制定正确的“战略战术”；3、第三步：解决“客户信息来源”；4、第四步：解决“营销技巧问题”；5、第五步：训练“客户语音心理学”；6、第六步：确定“电话问题规范”；7、第七步：解决“制定客户分档标准问题”；8、第八步：树立“广泛的销售路径问题”。10成功的招商第一步招商前必须对当地情况做到“熟 透”11问题：您认为“熟透”情况应该包括哪些情况?12成功的营销第二步招商前必须制定正确的“战略战术”13药品营销战略和战术问题14招商营销战略和战术问题2二、营销战术 1、营销11字心法（闯、克、恭、听、培、灵、零、诚、真、情、爱）2、营销14大沟通技巧（备、捧、亲、煽、诱、断、激、压、打、骗、哄、透、侃、交）3、语音沟通技巧 4、客户语音的四大分型（孔雀型、猎豹型、鸽子型、猫头鹰型）5、大小牛串（金标、银标）客户分档战术 6、每天大量的、有目的和确定目标的见面拜访 7、把自己锻炼成做到“1次面谈锁定目标、2次见面核实发货”8、充分利用医院作战地图针对开发空白区域 9、用药找大牛的战略 10、招商手册的遵守、执行 15成功的招商营销第三步招商前需要解决“客户信息来源”16药品营销 如何寻找“客户”17药品营销 如何找“牛”18找“牛”最快最准的几个途径1、用药找牛打电话到厂家2、中标商业打电话给投标商业或找投 标商业要联系人名单3、物价备案找牛进物价局或发改委要 物价备案单据（举例：如河南发改委 物价网）19问题-4：1、请一句话概括临床药品招商操作步骤；（10分）2、“招商八大步”包括哪八大步？（30分）2、熟透当地情况都包含哪九点？（30分）3、请简述客户信息来源的12大途径？（40分）20成功的招商营销第四步营销技巧21一、电话-营销技巧为例22电话营销前的精神准备 来电要警觉，去电要激情！来电不慌答，去电要“备足”！23电话营销前的必备工具准备打开医院大全，C:Documents and SettingsAdministrator桌面中国医院大全(20052006版).LNK 打开IP查来电网址！打开档案表，D:誉衡药业誉衡药业(09-09-28)誉衡招商经理新模板(100405)电话招商部档案表模板（090814新）.xls 随时看地图！D:誉衡药业誉衡药业(09-09-28)誉衡招商经理新模板(100405)全国地图.ppt 打开地区商业和医院汇总表D:誉衡药业誉衡药业(09-09-28)32(09-07-21)全国商业汇总(08-05-08)全国区域及商业情况汇总(09-08-01河苏版).xls24电话营销的成交 是需要有一套成熟、完备的方法才能成功！25电话营销操作过程“核查”的重要性湖北通山县窜货大王汪庆功事件（湖北九宫药业开票）始末：电话招商首次开发，发货时间1、20080530 松梅乐 2000支（2件）2、20080508 U比乐 1500盒（5件）3、20080508 力可多 3000支（5件）客户所报销售医院：1、通山县人民医院 二甲 260床2、通山县中医院 二级 45床3、通山乡镇卫生院5、核查客户锁定目标（通过当地做药的朋友核查其在当地药圈的人品、地面部队见面、打电话到商业公 司了解客户代理品种情况、通过收取保证金的问询探察等）26营销“11”字心法271、闯2、克3、恭4、听5、培6、灵7、零8、诚9、真10、情11、爱营销“11”字心法28什么是心法：不同的行业有不同的专业术语，所以就产生不同的销售话术。作为电话销售，有其共性的东西，如心法。心法就电话销售人员来说，是如何炼就一位合格的电话销售人员所应具备的心理素质。用小沈阳的话：“哎呀，兄弟呀，这电话咋打呀”营销“11”字心法292、克：有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，如上网聊天等，这才能保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵。营销“11”字心法2“克”304、听：当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，与客户沟通时不知道从什么地方切入。营销“11”字心法4“听”316、灵：这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。营销“11”字心法6“灵”327、零：应对“克”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰割的肥猪。营销“11”字心法7“零”339、真：应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去交易的机会；营销“11”字心法9“真”34营销14大沟通技巧351、备（“背”）2、捧3、亲（“揽”）4、煽5、诱6、断7、激8、骗9、压10、打11、哄12、透13、侃14、交营销14大沟通技巧361、备（“背”）A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、物价、经济排名、地方医保情况等）B、商业情况（从历年中标或代理商途径）C、个人排名情况 a、竞争品种销售人情况 b、同类产品销售人排名 c、当地各类产品排名情况（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）营销技巧1“备”373、亲（又称“揽”，是指亲和力）与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户感觉很亲切，因此“哥们、姐们、哥哥、姐姐”等在通话要切记中长挂嘴边，其实就是如何能够做到牵着客户“鼻子走”的好方法。亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心的站在客户立场给客户做专业的解释，如“前列地尔”脂微球客户的转切。营销技巧3“亲”385、诱（又称诱导）在初次拜访陌生客户中有1/3的客户属于冷漠型客户，这部分客户有可能是大牛客户，也有可能是人的个性决定的，还有可能是竞争对手的招商人员，这时需要运用一些技巧诱导客户，寻找客户的感兴趣点，只要客户显示出其兴趣点就可以找到切入点：如：可以通过请教大牛客户姓名、商业，如无应答则显示出很失望的语气；询问当地的热点问题房价、车价、股价等等，总之陌生拜访时出现对方冷漠的情况时有发生，销售人员只有不断的增加自己的知识面、技巧才会很快突破瓶颈。营销技巧5“诱”397、激（又称激发和刺激）有些客户的成交是属于犹豫不定1/3的客户，这时在成交过程中，需要激发这些客户的热情，有时又要用激进的语言进行刺激，使客户下定决心，尽快促成。（如：“王总，就我们品种的底价我跟领导请示了，您也知道我们领导是从市场大包做出来的人，他说根据他判断您的实力，您这边的销量根本做不大，所以只能够高一元的底价给您，我很为难呀，您看怎么办？”）营销技巧7“激”408、骗 A、认识当地的熟人 B、当地从业经历 C、当地熟识的亲戚 D、当地熟识的商业环境（医院大全、从产品找大牛很关键）营销技巧8“骗”4110、打（“吵”或“挖苦”）A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝试吵架;B、在谈合同时需要用吵架的方法。营销技巧10“打”4212、透 “不厌其烦，打破沙锅问到底”你越是问的多对方就越觉得你 专业.营销技巧12“透”4314、交 要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”，如“平安保险”的客户数考试方法。营销技巧14“交”44问题-5：1、请简述“11字心法”名称；（11分）2、请简述“14大沟通技巧”名称。（14分）45营销沟通语音技巧46成功的驻地营销第四步招商前需要解决“营销技巧问题”47营销前的精神准备见面要警觉，面谈要激情！底价不慌答，谈前要“备足”！48任何营销的成交是需要有一套成熟、完备的方法才能成功！49营销操作过程“核查”的重要性湖北通山县窜货大王汪庆功事件（湖北九宫药业开票）始末：招商首次开发，发货时间1、20080530 松梅乐 2000支（2件）2、20080508 U比乐 1500盒（5件）3、20080508 力可多 3000支（5件）客户所报销售医院：1、通山县人民医院 二甲 260床2、通山县中医院 二级 45床3、通山乡镇卫生院5、核查客户锁定目标（通过当地做药的朋友核查其在当地药圈的人品、空中部队协查、打电话或亲自到商业公司了解客户代理品种情况、通过收取保证金的问询探察等）50成功的产品招商第五步招商前需要训练“客户语音心理学”51产品招商客户语音心理学的 四大分型 及应对方法52招商营销-客户分型猎豹型531.1、猎豹型的声音特点：A、讲话语速很快 B、音量比较大 C、讲话时音调变化不大 D、讲话往往面无表情1.2、猎豹型的讲话行为特征：A、谈话表现急躁，想知道营销人员是干什么、可以提供什么 东西。典型语言：“什么事？你要干什么？”B、喜欢与人竞争，会刁难销售人员以示权威。典型语言：“你 给我讲讲这件事到底该如何解决？C、喜欢讲，不喜欢听，常常要提出自己的观点和看法。（所以在接触这样的客户时要让他多讲、顺从并赞美其观点）招商营销-客户分型猎豹型541.4、猎豹型客户需求：A、需求是高效完成某个工作，源于时间观念极强；B、想尽办法成为领先的人，希望有竞争优势；C、权利、地位、威信和声望都对他产生很大影响；D、这类型客户需要掌控大局，想象自己是领袖级；E、需要支配别人，对他们来讲浪费时间和被别人指派工作是 难以接受的。招商营销-客户分型猎豹型55招商营销-客户分型2孔雀型562.4、孔雀型客户需求：A、追求被销售人员认可，希望不辜负别人的希望，即一旦认可销售人员就 有责任心去做事情；B、渴望得到别人关注，得到别人喜欢很重要；C、期望树立自己的影响力，害怕失去影响力；D、由于不注重细节，因此希望过程尽可能简单；E、喜欢有新意的事务，讨厌习以为常、没有创意、重复枯燥的事情。招商营销-客户分型孔雀型57招商营销-客户分型3鸽子型583.5、鸽子型的应对方法：A、与鸽子谈话时，销售人员要求要显出镇静，不可性急；B、销售人员讲话速度要慢，音量不要太高，控制自己的声音；C、销售人员要在谈话中显示出友好和平易近人，要表现有礼貌；D、销售人员要柔声细语，即便想发火，也要温柔的像鸽子一样；E、销售人员在谈话中不要太热情，以免引起对方怀疑；F、销售人员要求尽可能的找到对方的兴趣、爱好，并通过这些先建立关系；G、因为这类人多疑，因此在谈话沟通过程中涉及公司或个人事情时，要 要坦率、真诚、积极倾听，表现自己想与对方建立信任的兴趣；H、销售人员要求树立可能要“长期作战，八年抗战”的思想，不要强迫对方做他们 不喜欢的事情；I、探讨鸽子型的客户需求时，尽量使用以下词汇：“我保证、关系、合作、参与、相互 信任、有效”招商营销-客户分型鸽子型59招商营销-客户分型之：4猫头鹰型604.3、猫头鹰型的性格特征：A、性格很难让人看懂，属于孤僻型性格；B、不容易向对方表示友好；C、平时不喜欢讲话；D、做事动作缓慢。招商营销-客户分型猫头鹰型614.5、猫头鹰型的应对方法：A、与猫头鹰沟通时，销售人员要求要认真对待，从思想上要重视，凡事考虑仔细，注 意细节；B、谈话中不要谈论太多与销售无关的事情；C、销售招商人员不要显示太热情，要直入主题；D、如果猫头鹰要愿意沟通谈话，销售人员要提供更多的事实和数据，以供他们判断，资料的准备要求越细越好，还要经常问：“您看还有什么需要我提供的？”；E、招商人员在谈话交流中不可以让对方产生意外的感觉，因为这种类型的客户不 喜欢变化和刺激，如：假设销售人员改变原先的计划，一定要与他先商量，让猫头 鹰有所准备；F、与猫头鹰打交道，一定要表现的一丝不苟、有条不紊，给他（她）留下一个“自己是 一个事事有计划的人”的印象；G、与猫头鹰打交道，尽量使用以下词汇：“准确、绝对正确、不会出现意外、认真对 待、细节、详细计划、让数据和事实说话”。招商营销-客户分型猫头鹰型62问题-6：1、请简述“语音心理学四大分型”名称；（10分）2、请简述“语音心理学四大分型”的特点。（40分，可分开组回答）63成功的产品招商营销第六步招商前需要确定“谈话问题规范”64先以电话营销接听操作规范为例进行规范标准的举例65 招商经理电话问答要领 （随时准备笔纸记录，录入电脑）打出电话问答步骤：2、您是做哪类产品的？抗生素还是抗肿瘤还是心脑血管产品为主？（探产品线）请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分 销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配 送？您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包括哪些？听说您从事临床药的 销售有一段时间了，您是哪年开始做临床的？（探实力1）3、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回 款？咱们公司一般投标中标率有多高？（探实力2）4、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要 销售多少？是否正在做同类的品种（如西丁啊、匹胺啊等，一个月能走多少 量）？5、咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切）这样总，我先把公司产品目录现传真给您，有现货的品种我打上勾，一会 再跟您联系您看如何？电话接听规范和要求示范66 大牛代理商理想成长历程产品招商营销技巧和要求 医药代表（1年）区域或组主管（1年）地区经理或省区经理（23年）大区经理或招商部经理（2年）销售部经理或总监（2-3年）个人代理商（1年-几家医院）副总或总经理（3-5年）地区或省区代理商（3-5年）全国总代（3-5年）收 购 药 厂6年4年3年3年从药龄看牛67如何解决与客户交流的内容 即“谈什么”产品招商营销技巧和要求68 陌生拜访客户问题的归纳总结2附加问题1：本地回款好的大商业公司名称、负责人本地大商业带有临床队伍的商业公司名称本地抗生素前5强、心脑血管前5强附加问题2：当地招标规律（时间、补标规律、备案采购）当地办物价规律（分医保和非医保两种情况）不招标如何操作附加问题3：请教教育、工作、家庭背景请教做药履历、经历谈天气、购物、购车、购房、股票、跳舞等爱好产品招商营销技巧和要求69问题-6：1、请简述考察、考问客户的14个问题；（每个5分）70成功的产品招商营销第七步招商需要解决“制定客户分档标准问题”71药品招商问题规范（金标准）7215、06年08年临床最火爆品种考问、或找、或压 06年最火爆抗生素：头孢哌酮他唑巴坦、头孢替安、头孢美唑、头孢硫脒、头孢替唑、拉氧头孢、美洛西林舒巴坦、头孢孟多、头孢地秦、注射用亚胺培南-西司他丁钠；06年最火爆其他类：注射用复合辅酶（贝科能）、注射用鼠神经生长因子、神经节苷脂钠注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧达）、转化糖注射液（耐能）、丹参酮A磺酸钠注射液、香菇多糖注射液、长春西汀注射液（润坦）08年最火爆品种：马来酸桂哌齐特、舒血通注射液、单唾液酸四己糖神经节苷脂钠注射液、头孢哌酮钠/他唑巴坦钠（通用三洋）、复方血栓通（梧州）药品营销金标准2（问题规范）73大、中、小牛串界定标准（银标准）74大、中、小牛串界定标准（银标准）75银标准分类 1、牛 ：大牛、中牛、小牛 2、串 ：大串串、中串串、小串串 3、牛串：大牛串、中牛串、小牛串 4、串牛：大串牛、中串牛、小串牛 5、牛独：大牛独、中牛独、小牛独761、大串串：自称很牛，考察标准包括，做临床药12年以上，或在大型商业公司 任职经验，曾经招聘过自己开工资的临床代表20个以上，目前代表 都转成半包或大包形式合作（成为医院的枪手代表）；有很好的政府 或军队背景关系（如省政府、卫生厅、招标办、检察院等）；良好的 现金流，至少1000万以上；人品好，在业内有良好的口碑；现在办 公面积300m2以上，有独立会计、财务，内勤6人以上，司机2人 以上（即办公室10人以上），开宝马、奔驰、沃尔沃等，代理5个 以上的大牛品种。2、中串串：做临床药6年以上，或在大型商业公司任职经验（时间短），曾经招聘过 自己开工资的临床代表10个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作 （成为医院的枪手代表）；有良好的招标办、医院关系和商业关系；良好 的现金流，至少500万以上；人品好，在业内有良好的口碑；现在办公面 积100m2以上，会计、财务合一，内勤4人以上，司机1人（即办公室4人 以上），开桑塔纳、马3、马6等，代理23个以上的独家品种。3、小串串：做临床药3年以上，或在大型商业公司任职经验（时间更短），曾经招聘 过自己开工资的临床代表3个以上，目前代表都转成平行式合作（几个人 共同接品种做临床）；有良好的医院关系，在圈内有良好的口碑；现在 家办公，开QQ、奥拓、奇瑞等，代理2个以上的普通品种。药品营销-银标准2（大中小串串标准）771、大串牛：月底价回款100万以上；1/3的底价销售 为自己的临床代表产出，其余2/3销售回 款为分销其他条件同大牛相近。2、中串牛和小串牛：主要是以分销为主兼做几家医 院，其他条件与中串串和小串串一致。药品营销-银标准4（大中小“串牛”的界定标准）78（3）小牛独：只做1家医院的临床，并且做此家医院临床工作2年 左右；与该院主管药品的院长和药剂科长没有关系 或不认识；在该医院至少2个临床科室都有品种销售 （包括内科和外科或神内）；单品种或代表品种销售 需要符合括弧中的条件（三甲抗生素单品月销 20003000支/盒；心脑血管单品1000支/盒；专科 药品含中药1000支/盒，二甲医院条件减半）；开3 6万元标准的汽车，在主流商业公司中名气被列 为听说过的行列，被商业列为“医院枪手”排名前30 20名之内。药品营销-银标准4（大中小“牛独”的界定标准 即医院独立代理人）79成功的电话营销第八步招商前需要树立“广泛的销售路径问题”80药品营销 思路篇81药品营销 商销篇82成功的临床药品“商销”21、商销定义：商销实际上是指专门以二级以下医院、农村市场和专科民营医院为主的销售渠道，其操作需要有商业配送能力强的大代理商来完成，要求具有良好的物流网络以节约成本达到广泛覆盖镇乡村及民营医院，从而实现临床药品的各级覆盖。83成功的临床药品“商销”33、商销的市场特点：（1）、以医院第四、第五终端为主，对招投 标的依赖度不是很强，甚至没有招 投标也可操作；（2）、市场覆盖面大但是零散；（3）、需要招有实力的代理商操作（资金、队伍、物流配送能力、政府相关关 系）；（4）、客户对底价较敏感，因此客户忠诚度 差；（5）、客户对返利敏感，同时靠出售底价票 给做临销的客户获取更高收益；（6）、大客户与下级终端操作商采取现金交 易、就地分销的原则，不象临销产品 占压客户的资金；（7）、不依靠“暴利”而是薄利多销的原则。84成功的临床药品“商销”44、适合做商销的产品特点（什么样的产品适合做商销）：（1）、市场成熟产品，一般是指已经在第一终 端赢得市场品牌和占有率的产品，各级 医生认可度高，二级或以上医疗机构都 在销售该类产品，具有带动效应的产品；（2）、零售价格一般在20元30元的产品为主，第三终端甚至在1020元之间；（3）、产品类型主要为低价抗生素、妇科产品、儿科产品、心脑血管产品等；（4）、产品底价低，对代理商有吸引力；（5）、进入农保的产品；（6）、产品不能太陈旧，上市时间不宜太久,或 剂型有更新；（7）、产品自身特点鲜明，如质量，疗效，生产工 艺，包装等等；（8）、毛利高的产品（即空间大的产品）；（9）、便于运输。85成功的临床药品“商销”66、商销客户需要的标准和条件：A、行业内知名度和信誉（良好的口碑），如九州通在各地的分公司、安徽华源的四 大家族、福建的惠好医药、福建的同春医药等；B、雄厚的资金实力，一般流动资金需要上千万，这样才有调拨能力；C、各个地市的客户三终端网络和客户信息（一般至少上千个第三终端合作客户）；D、足够的仓储能力以便囤积货物；E、强大的物流配送系统（包括软硬件），一般至少有50辆以上的物流配送车；F、公司所在地的地理位置优越，一般集中在中心城市，向周边辐射；G、需要有一定规模的三终端销售团队，业务员、促销员，一般一个省50100人以 上；H、需要有一定政府背景和关系；I、对商销市场情况了解（对所在区域情况，竞品价格，主流商销商业情况，主要商 销自由人情况，主要商销集散地情况）；J、公司内部管理规范，一般不发生窜货；K、对本公司产品非常感兴趣，当做主推品种操作（最重要）；L、年销售额大，如在甘肃这样的一个省份，省级商销客户年销售在7000万元以上 （甘肃区域）；M、中小商销客户硬件考核标准：有不少于50家以上的终端客户（含诊所、药店及其 他）；省级有不少10家以上的商业合作伙伴（相互进行调拨）；有门市，面积不 少于100平米，较大库房；有不少于20人的公司办公人员，20人以上的销售队伍。86