2012渠道管理及销售制度.doc

本页为著作的封面，下载以后可以删除本页！【最新资料 Word版 可自由编辑！】2012江苏地产渠道营销与管理制度第一章 总 则第一条 应对楼市下行态势，利用渠道人海战术铺设，通过与意向客户点对点的接触层面扩展，促进成交；第二条 降低入职门槛，利用高提成、强激励模式激发全民营销模式，做大市场份额； 第三条 做大渠道贡献率，取消代理公司合作，有效缩减营销费用（代理公司平均提点8、渠道搭建费用控制在5以内）；第四条 联动金科旗下各项目，整合资源，促进成交；第五条 培育体系内优秀营销人员，强化营销梯队建设。第二章 实施阶段04月30日前：2012江苏公司渠道营销实施方案定稿并获批通过、05月01日起正式实施；05月20日前：完成团队搭建、现有人员定岗、办公场地确定、全员大会召开、培训手册拟定；05月20日前：完成补充人员招募（电话营销等关键岗位）、相关岗前培训。06月30日前：根据二季度业绩排名，完成各个功能组组长定岗。第三章 组织架构巡展组人员配置：1名组长、持销周期20名辅销、遇节点时扩编不设上限；大客户组人员编制：1名组长、10名辅销；电话营销人员配置：1名组长（其中1名招聘专业电话营销人员）、电话营销6名。第四章 工作职责第六条：巡展组工作职能 社区摆展、入户、看房车。具体动作：各小区业主名单的获取、大型主题活动的开展、小区物业、居委关键人佣金制度的建立、小区内部及周边商铺派单、社区内部商铺资料摆放、小区公告栏信息张贴、重点小区每月小型活动的定期开展。 各片区商超摆展、派单。具体动作：在各超市人流密集的地方，进行设点巡展，派发单页，搜集意向客户，后期进行邀约；提升巡展点的整体档次，对人员着装进行严格要求，通过视频播放、礼品派发等方式增加展场到访及驻足时间；对于效果较好的超市进行多点布展，争取可以做到没有任何遗漏，将项目信息在超市进行全面渗透。 各类专业市场摆展、派单。具体动作：通过派单形式进行前期大范围覆盖，使金科品牌在市场实现覆盖；大市场扫片，获取各商户名单或名片；根据不同的节点，针对不同的市场进行铺面，告知各种项目信息，搜集意向客户；铺面的同时，铺面人员与客户进行简单沟通，意向较好客户进行登记，后期专人进行拜访；通过前期的铺面，工作人员通过反馈回来的信息，针对重点客户进行重点跟踪；扫面结束后，实习生进场进行一对一的拜访，扑捉客户意向；大市场客户投资心理较重，点对点的拜访，主题诱因以团购和投资为主；大市场客户一般都是以群体购房为主，定期针对重点客户进行拜访，建立良好关系，通关关键人辐射其周边的人，实现情感营销。第七条：大客户组工作职能利用自身关系网络介入新区企业、南长公务体系、银行医院等圈层资源，利用各类活动，导入团购。具体动作： 获取相关客户名单 通过关键人组织看房车 各种讲座、活动等，以邀请函的形式邀请员工进行参加 高端汽车品牌客户名单的获取，必要时可以实行名单互换 通过车友会等组织，举行周末试驾等活动，增加现场到访量 联合汽车4S店，打造汽车优惠联盟，买房送汽车折扣券，买车送购房抵扣券等 对接商会领导人，参加商会活动 通过商会资料的摆放，完成项目信息在商会各员中的传播 通过商会组织会员联谊活动，通过活动进行意向客户的挖掘，并组织看房团，甚至炒房团 在商会里竖立良好的口碑效应，达成口碑传播，促进现场来访 年底举行答谢宴，进行商会的维护以及商会名单的获取第八条：电话营销工作职能 客户确认方式：电话营销邀约到访客户由电话营销组进行专人对接后流转交接至现场置业顾问。 本库电话营销，主要是针对渠道登记客户、其他组被归类为无购房意向的客户进行电话回访及邀约； 外库主要是针对竞盘数据，包含竞盘电话每日的来去电，竞盘现场登记客户以及竞盘现场截客获取的数据进行电话回访及项目推介； 泛数据库主要是针对各小组及本组通过各种渠道获取的数据进行电话回访及邀约； 针对各节点，对电话营销数据库进行短信群发，告知项目各节点信息； 各节假日针对一些重点客户进行短信情感维护，定期发放一些问候短信； 通过短信制造一些节点，比如“团购杀价日”等，烘托气氛，增加现场到访量； 加强短信内容的可保留性，比如“凭此短息到现场可享受50元每平米的优惠”等，激发客户兴趣。第五章 薪资制度第九条2012年各级渠道员工薪资标准职位每月底薪辅销1000-1500电话营销1500-2000渠道组长3000-4000渠道主管5000-60001. 渠道提成基本系数确定a) 辅销、各功能组专员、各功能组组长自销提成=千分之一b) 各功能组组长提成=万分之二c) 渠道主管总提系数=万分之三2. 提成发放规定渠道销售人员成交提成在完成客户合同签定、贷款资料齐全、首付或一次性付款完善后即发放提成。3. 销售惩罚制度每月销冠奖励每月所有项目以完成的认购+签约套数为排序，排名第一的为月销冠，奖励奖金2000元注： 渠道组长、渠道专员、渠道辅销人员拉通考核；如遇节点战役额外布达阶段性激励政策，则此制度自动取消； 以月度奖励为月度最后一个周一营销月例会发放，奖励所产生的个税由个人承担，并在工资中予以扣除。半年度销冠、销亚奖励每半年所有项目拉通考核设销冠、销亚奖励，该奖项以销售指标完成比例进行考核l 半年度销售冠军奖励人民币5000元l 半年度销售亚军奖励人民币3000元年度销冠、销亚奖励所有项目拉通考核年度设销冠、销亚奖励，该奖项以销售指标完成比例进行考核l 年度销售冠军奖励人民币8000元l 年度销售亚军奖励人民币5000元第六章 客户确认及稽查第十条 渠道客户的认定及对接模式1) 渠道客户原则上对接给我司自销团队，渠道销售人员挖掘的客户带到销售现场须交接给现场置业顾问，同时填写客户交接单，置业顾问对于客户进行初步的认定，最后由现场销售主管查核明源系统后最终确认该客户归属（参照现场置业顾问客户认定标准进行），客户交接单一式三份，一份交现场销售主管，一份交渠道主管，另一份交营销督导备档；2) 每项目前台设置迎宾人员壹名，客户到访由该名迎宾人员确认客户到访途径并进行登记。以月为单位每项目迎宾进行轮岗；3) 渠道销售人员移交客户严格遵循销售现场A位轮接制度，不得凭个人喜好进行移交；4) 为了加大回访力度，保持与客户的密切联系，对于归属于现场置业顾问的未成交客户（不含渠道移交客户），如果该置业顾问在30天内无任何回访记录（以明源系统认定），则视为新客户，其他置业顾问及渠道销售人员享有对该客户的接待权利；对于归属于置业顾问的由渠道销售人员移交过来的客户，该置业顾问如在30天内无任何回访记录，则该渠道销售人员有权将客户移交给其他置业顾问进行跟踪，之前接待的置业顾问不再享有该客户的归属权；5) 渠道销售人员必须对所挖掘的客户做好登记及移交记录，并将相应信息及时录入明源系统；6) 渠道移交的客户，如果在成交前对接置业顾问无任何回访记录，则该客户可视为渠道单方成交，否则视为共同成交；7) 渠道和销售现场共同成交客户则销售现场置业顾问提成比例为50%；8) 属于共同所有的客户再次购买的，原则上该套房屋由渠道销售人员与置业顾问共同提成，但是如果在成交前一方有回访记录而另一方没有任何回访记录，则可视为有回访记录一方单独拥有，如果双方均无回访记录同样视为双方共同拥有；9) 独自归属于各项目置业顾问的成交客户带新客户的，遵照现场客户管理制度执行；10) 由渠道单方成交的客户带新客户的，如果由渠道销售人员陪同到现场，则按照前款“客户规定”之处理方式进行；如果是客户独自带新客户到现场，且并未提及渠道销售人员的情况下，则该客户单独归属于现场接待置业顾问，如果老客户提及到渠道销售人员，则该客户按照共同归属处理；第十一条 渠道客户的认定及代理公司对接模式渠道客户提成规定（2012年4月30日之前执行有效）1) 渠道销售人员挖掘的客户带到销售现场须交接代理公司置业顾问，同时填写客户交接单，代理公司置业顾问对于客户进行初步的认定，并当场由代理公司销售主管及金科销售主管共同查核明源系统后确认该客户归属（参照现场置业顾问客户认定标准进行）。客户交接单一式三份，一份交代理公司销售主管，一份交金科销售主管，另一份交营销督导备档；2) 渠道销售人员对接代理公司客户时，仅作客户拓展及带访现场，不具备单方成交职能。到达项目现场后的讲解、带看、成交等后续工作由代理公司置业顾问完成。渠道销售人员可视情况予以配合。3) 为了加大回访力度，保持与客户的密切联系，对于归属于现场置业顾问的未成交客户（不含渠道移交客户），如果该置业顾问在30天内无任何回访记录(以明源系统认定)，则视为新客户，其他置业顾问及渠道销售人员享有对该客户的接待权利；对于归属于置业顾问的由渠道销售人员移交过来的客户，该置业顾问如在30天内无任何回访记录，则该渠道销售人员有权将客户移交给其他置业顾问进行跟踪，之前接待的置业顾问不再享受有该客户的归属权；4) 渠道销售人员必须对锁挖掘的客户做好登记及移交记录，并将相应信息及时录入明源系统；5) 渠道销售人员移交客户严格遵循销售现场A位轮接制度，不得凭个人喜好进行移交；6) 渠道成交老客户带访新客户至现场，渠道销售人员可提前至金科销售主管及代理公司销售主管处报备，报备属实后的成交，则该套成交提成由销售人员及代理公司置业顾问共同提成，提成比例为渠道销售人员40%，代理公司销售人员60%。如无提前报备，则视作代理公司置业顾问专属。7) 如出现成交客户登记与初次到访客户登记不符(仅限直系亲属)。则如能提供相关证明，则视作金科渠道销售人员与代理公司置业顾问共同提成。8) 金科渠道销售人员在各项目现场停车场、售楼部、示范区、样板房等接待到的自然到访或者推广到访客户视作无效。9) 提成规定成交物业由渠道人员与对接代理公司置业顾问共同提成，其中代理公司置业顾问提成比例60%，渠道营销人员提成40%。渠道人员必须积极配合进行客户资料及回款的催促工作。第十二条 渠道销售稽查1) 渠道销售每天工作详情、客户登记及成交情况、用工数量以日报形式发各项目销售主管、营销督导主任、营销管理部经理进行备案；2) 营销督导定期对渠道数据管理、用工情况、渠道销售活动进行检查；3) 2012年实行销售零容忍制度，一旦发现下列情况则予以开除处理：l 数据弄虚作假，虚报瞒报；l 置业顾问与渠道销售联合串单、改单；l 泄露客户资料；l 在客户补税单、补社保过程中收取不正当利益。第七章 劳务管理第十三条 用工性质1) 正编员工（渠道部主管、各功能组组长）：指根据集团年度人员编制规划，由人力资源与行政部招聘且向集团人力资源与行政部报送备案的在职、在编员工。2) 派遣员工（渠道部专员、辅销人员）：指由于公司年度任务加大且在编人员不能满足目前工作需求的情况下，用人部门向人力资源与行政部申请招聘且委托第三方管理的在职员工。3) 兼职人员（派单人员）：指在公司用人部门有项目性工作或出现重大临时任务、用工突发性紧缺或者被认为不必要长期设立专职岗位来完成某工作的情况下，通过招聘、与中介公司合作或内部推荐等渠道录用的临时工作人员。第十四条 招聘管理1) 正编员工招聘必须严格按照集团编制要求，根据用人部门实际情况向人力资源与行政部申请，由人力资源与行政部负责实施招聘且报送集团备案。2) 派遣员工招聘由营销管理部根据工作需要，向人力资源与行政部提出用人申请，由人力资源与行政部会同营销管理部共同负责实施招聘且该员工人事档案、薪酬福利委托第三方管理。3) 兼职人员招聘由营销管理部自行招聘或联系中介机构，事前须向人力资源与行政部报备用人事由、用人数量、用人时间、中介机构名称、联系人、联系方式等信息，事后用人部门须向人力资源与行政部及营销督导组提供兼职人员身份证复印件、用工时间、联系方式等信息。第十五条 考勤管理1) 正编员工、实习生、派遣员工均需在各项目指定考勤地点进行指纹考勤，且严格遵守执行无锡公司考勤管理办法，考勤情况由营销管理部督导组与人力资源与行政部共同管理。2) 兼职人员考勤由营销管理部自行管理，人力资源与行政部根据各用人部门提交的用工信息按人数比例进行当月考勤当月电话回访，用人不足20人须全数进行电话回访，超过20人按报备人员不低于60%进行电话回访，对于似是而非或信息如不属实的情况，人力资源与行政部有权当做违规用工处理，拒绝发放相关人员的薪酬福利。第八章 薪资发放原则第十六条 正编员工薪酬根据集团薪酬管理办法结合无锡公司具体情况进行各岗位薪酬福利核定，经公司总经理同意后，由人力资源与行政部发放。第十七条 渠道销售人员成交提成在完成客户合同签定、贷款资料齐全、首付或一次性付款完善后即发放提成。第十八条 营销管理部营销人员提成发放由用人部门指定人员按照营销管理部阶段性激励政策制作提成发放表，经由各级领导签字确认后交由财务管理部在每月20日发放。具体签字责任及流程见下表：营销部营销人员提成发放确认流程步骤操作人操作内容权责1营销管理部指定人制作提成发放表格1、提供营销人员销售明细，案场主管签字；2、提供月度销售人员任务明细，案场主管签字；3、渠道辅销提供认购明细及签字明细，案场主管签字。4、制表人确认后签字。确保所有基础数据的真实性，精确性。2营销管理部负责人1、核对此次提成发放符合营销部相关管理规定。2、核对各案场人员销售业绩，完成任务量真实性，提成系数符合营销管理部相关规定。3、核实后签字确认。确认提成系数，销售业绩的真实性、准确性。3营销督导组1、抽查此次提成额度、销售业绩、提成系数等情况的真实性、准确性。2、核对营销费用是否符合既定标准；3、抽查核实无误后签字确认。监督此次提成发放的真实、准确。4营销管理部分管领导1、确认营销提成的发放符合公司营销提成管理规定且真实有效。2、核实后签字确认。核实此次发放金额符合公司要求，各项数据真实，准确。5财务管理部（执行人员及部门负责人）1、核实回款额度及相对应的提成额度。2、核实后签字确认。对此次提成进行稽核，承担稽核责任。6人力资源与行政部（执行人员及部门负责人）1、核对员工是否在岗、在岗时间及考勤情况。2、核实营销人员销售合同签章是否属实。3、核实后签字确认。确认员工在岗及考勤的真实性，销售合同对应的销售金额的真实性。7总经理签字1、确认此次提成发放符合集团及无锡公司相关规定，签字确认批准发放。确认此次提成金额、总名额的发放符合集团要求，且允许发放。8执行人员1、派遣员工销售提成转至派遣公司发放。2、其他员工提成由人力资源与行政部通过工资形式发放。确保此次发放及时，准确。注：阶段性激励政策需经营销管理部分管领导及总经理签字确认后，报财务管理部执行人员备案。第九章 人力资源通道第十九条 根据销售排序，每半年进行一次升降级；1) 置业顾问以项目为单位，根据半年排序情况进行各级别的轮岗调整，排序最后一名的降级，可选择转为渠道辅销人员，或者选择优化淘汰；2) 渠道销售人员，以项目为单位，每半年排序第一的辅销人员可选择享受渠道专员待遇或转为现场置业顾问；排序最后一名的则实行优化淘汰；每半年排序第一的渠道专员享受渠道组长待遇；排序最后一名的渠道专员则降级为辅销人员；排序最后一名的渠道组长降级为渠道专员；3) 发生变动的人员，享受调整后对应级别的薪酬待遇；第十章 费用及出处第二十条：我司计划于2012年二季度待自销团队（现场销售及渠道销售）搭建完毕后，安排现有两家代理公司出场。则代理公司费用0.8%费用可转化为自销团队薪资及相关营销费用，总体费用控制在0.5%以内。有效节约营销费用支出。