终端门店开发策略-罗健俭-PPT课件.ppt

北京普天盛道企北京普天盛道企业策划机构策划机构蝶泉蝶泉项目目组：罗健健俭时间：20102010年年1010月月3030日日门店开店开发策略策略 从一个老从一个老农夫夫说起起2销量从哪里来？一分耕耘一分收量从哪里来？一分耕耘一分收获A1B2B1C1C1C2C2C3C3第第1 1步：步：市市场调查场调查实实地勘地勘测测第第2 2步：步：铺铺市市开荒开荒3销量从哪里来？一分耕耘一分收量从哪里来？一分耕耘一分收获A1B2B1C1C1C2C2C3C3第第3 3步：步：分分销销播种播种 第第4 4步：步：ISPISP维护维护灌灌溉溉、施肥、除草、施肥、除草4销量从哪里来？一分耕耘一分收量从哪里来？一分耕耘一分收获A1B2B1C1C1C2C2C3C3第第5 5步：步：销销量量收收获获销销量（量（A1A1B1B1B2B2C1C1C2C2C3C3）的收）的收获获5销量从哪里来？一分耕耘一分收量从哪里来？一分耕耘一分收获市市场调查了解零售店的分布、了解零售店的分布、变迁和迁和经营情况情况铺市市蝶泉品牌蝶泉品牌进入零售店入零售店分分销选择适合的适合的产品品进入相入相对应的零售店的零售店ISP维护做好做好门店店维护 我的区域我的区域总销量量（单品的品的销量）量）单单品数品数品数品数1 1 1 1N N N N 门门店数店数店数店数1 1 1 1M M M M以上的以上的以上的以上的过过程循程循程循程循环环往复，构成了我往复，构成了我往复，构成了我往复，构成了我们销们销售的基售的基售的基售的基础础6区域区域销销量增量增长长更多的更多的门店数量店数量（门店开店开发，铺市率）市率）更好的更好的门店店维护（ISP维护）更多的更多的产品品销量从哪里来？核心量从哪里来？核心:门店开店开发与与维护。开开发?维护?相相对粗糙，但最容易粗糙，但最容易实现业绩增增长！7门店开店开发与与维护：销售主管必售主管必须明白的个明白的个问题如何开如何开发新新门店？店？如何如何实现我的区域我的区域“店店有人跟店店有人跟进”目目标？每个每个单店的店的销量如何增量如何增长？你最重要的你最重要的资源是什么？源是什么？走走访市市场时该看什么？看什么？如何如何聪明地花明地花钱？如何分配你有限的精力？如何分配你有限的精力？销售工作售工作难吗?8如何开如何开发新新门店？店？-门店店选择。总奶粉容量决定奶粉容量决定:-1万以上必万以上必须进店店-3万以上考万以上考虑上人上人索取索取门店店销售清售清单前三、四品牌前三、四品牌销量推断（量推断（80/20）所有品牌所有品牌产品品 日期、日期、陈列面、列面、店内表店内表现推断推断容量判断容量判断A:4万、B:3万、C:2万、D:1万容量（4+3+2+1）/80%12.5万万某品牌陈列产品金额：1.2万,产品日期(结合所有门店日期):当前或跨月,推断一月周转次数,一次就是1.2万,两次就是2.4万.9思考思考每个每个每个每个门门店是否需要开店是否需要开店是否需要开店是否需要开发发、是否、是否、是否、是否继续经营继续经营、是否、是否、是否、是否值值得得得得继续继续追加投入，是由追加投入，是由追加投入，是由追加投入，是由总总容量决定的！容量决定的！容量决定的！容量决定的！杜杜杜杜绝绝同蝶泉同蝶泉同蝶泉同蝶泉历历史数据比，如果史数据比，如果史数据比，如果史数据比，如果总总容量可容量可容量可容量可观观，做得不好要找自己原因！，做得不好要找自己原因！，做得不好要找自己原因！，做得不好要找自己原因！每个每个每个每个门门店都要店都要店都要店都要设设定生意目定生意目定生意目定生意目标标，并确定生意，并确定生意，并确定生意，并确定生意计计划！划！划！划！10如何开如何开发新新门店？店？-投入投入计划。划。保保证店店有人店店有人卖蝶泉蝶泉门店投入店投入计划划:-保保证店店有人店店有人卖蝶泉蝶泉 -争争夺店内哪些店内哪些资源源?导购员?店老板店老板?店店员?原则上3万以上容量门店必须上人.综合考虑其它品牌,前提是必须确保蝶泉在店内的竞争优势!服务好+提成返利(建议倒推测算投入)服务好+兼职提成争争夺店内哪些店内哪些资源源?主主货架架陈列，特殊形象列，特殊形象陈列：堆列：堆头、端架、包柱等。、端架、包柱等。优先确保主货架陈列，主陈列进前三,乡镇必须第一;优先坚持免费抢夺销售人员最基本功!生意人生意人：100元能得到的元能得到的资源源,绝不会用不会用101元元!11如何如何实现我的区域我的区域“店店有人跟店店有人跟进”目目标？店店有人跟店店有人跟进:店店有人店店有人卖蝶泉蝶泉+高效拜高效拜访高效拜高效拜访：每月至少要：每月至少要对所所负责门店高效拜店高效拜访两次！两次！乡镇店店有人跟店店有人跟进模式推广模式推广:“3+1”:“3+1”模式模式 “3+13+1”指指3 3个个乡镇各各选1 1个个门店由店由1 1个个流流动导购负责跟跟进销售售;-流流动导购职责:顾客服客服务+产品品销售售+门店客情店客情维护+ISP+ISP维护；要尽可能要尽可能选相相邻的的3 3个个乡镇,并且并且3 3个个乡镇的的赶集日赶集日要要错开开;1 1个个乡镇在赶集日可能有蝶泉在赶集日可能有蝶泉2 2个以上个以上流流动导购员到到岗.A1A2A3B1B2B3流流动导购A A流流动导购B B乡镇1 1乡镇2 2乡镇3 312每个每个单店的店的销量如何增量如何增长？-普适普适规则。对 消消 费 者者 购 买 影影 响响 程程 度度店店 内内 管管 理理 要要 素素 的的 重重 要要 性性 沙沙沙沙滩滩上建不起高楼大厦！上建不起高楼大厦！上建不起高楼大厦！上建不起高楼大厦！13每个每个单店的店的销量如何增量如何增长？-“窗口窗口”形象形象门店。店。(单从数据上表从数据上表现为某区域某区域单店店产出最高的店出最高的店,但表但表现.)案例案例主人流方向主人流方向伊伊利利飞鹤飞鹤贝因因美美南南山山雅雅士士利利 南山南山 贝因美因美雀雀巢巢雀巢雀巢飞鹤秦秦俑俑品牌品牌销量量(万万/月月)陈列表列表现陈列列费用用（元（元/月月)营养养顾问南山南山5 5主主货架架2 2节+端架端架1 1个个+堆堆头1 1个个64001 1伊利伊利7 7主主货架架2 2节24001 1飞鹤4 4副副货架架2 2节+端架端架1 1个个+堆堆头1 1个个60001 1贝因美因美5 5主主货架架2 2节+堆堆头1 1个个42001 1秦俑秦俑2.52.5副副货架架2 2节16001 1雅士利雅士利2 2主主货架架2 2节22001 1雀巢雀巢2 2副副货架架1 1节+端架端架1 1个个34001 1合合计27.527.57 7商商场总容量容量约30万万/月月,当当地人流量最大的零售地人流量最大的零售门店店2.5万万/月月奶粉区奶粉区秦俑在秦俑在商商场的份的份额提升空提升空间很大很大,预期提升期提升2-3.5万万难度不大度不大;假如假如费用用紧张,也要把有限的也要把有限的钱集中投入集中投入!导购员评估估-是否是否为商商场最好的最好的导购员?力争上两个力争上两个导购员;陈列列抢夺贝因美堆因美堆头,南山端架南山端架,伊利主伊利主货架架.预计要追加投入要追加投入:6000元元/月月,合合计:7600元元店内助店内助销有提升空有提升空间吗?秦俑在秦俑在商商场销量只有达到量只有达到10万以上万以上,才具有才具有绝对优势!如果秦俑目前如果秦俑目前陈列表列表现为南山南山陈列表列表,但但销量却量却为:2.5万万/月月,思考思考问题出在哪里出在哪里?.14每个每个单店的店的销量如何增量如何增长？-“窗口窗口”形象形象门店。店。“窗口窗口”形象形象门店店销量提升量提升,直接直接辐射影响周射影响周边门店店销量提升量提升!形成根据点！形成根据点！标准准门店店:县城以上城以上,当地主流当地主流门店且影响大，店且影响大，总容量容量1010万元以上万元以上主主货架架陈列：列：进前三，至少两前三，至少两节以上以上陈列列货架；架；特殊特殊陈列（生列（生动陈列）：至少一个形象堆列）：至少一个形象堆头或一个端架；或一个端架；店内外形象广告；店内外形象广告；专职双双导。15你最重要的你最重要的资源是什么？源是什么？思考：你有多少个思考：你有多少个导购员?都用好了都用好了吗?思考：你的思考：你的导购员都是都是门店中最好的店中最好的吗？思考：你有每月思考：你有每月对导购员业绩排名排名吗？每季度未位淘汰？每季度未位淘汰吗?思考：你招聘思考：你招聘导购员标准是什么？你准是什么？你抢了多少了多少优秀秀竞品人品人员？思考：你日常是如何服思考：你日常是如何服务好、管理好、好、管理好、发挥好好导购员的？的？16走走访市市场该看什么？看什么？蝶泉竟品有无新开的零售店可以有无新开的零售店可以铺市？市？店内八要素店内八要素分分销位置位置陈列列价格价格库存存助助销促促销导购员店内八要素店内八要素观察消察消费者者购买蝶泉蝶泉产品的品的过程，程，发现消消费者沟通和促者沟通和促销机会机会观察消察消费者者购买竟品竟品产品的品的过程，程，发现竟品的弱竟品的弱势和反和反击机会机会现场能改能改进的地方要的地方要马上改上改进好好好好记记性不如性不如性不如性不如烂烂笔笔笔笔头头17如何更如何更聪明地花明地花钱？投入产出比如何计算？某店的投入某店的投入某店的投入某店的投入产产出比出比出比出比一段期一段期一段期一段期间间的的的的总总投入投入投入投入费费用用用用该该段期段期段期段期间间的的的的总销总销售售售售额额（厂价（厂价（厂价（厂价计计）投入产出比高和低意味着什么？投入投入产出比高出比高投投资效率效率低！低！投入投入产出比低出比低投投资效率效率高！高！18如何如何聪明地花明地花钱？p花花钱要有重心要有重心n多把多把钱花在花在优秀秀导购员的身上！的身上！n多把多把钱花在消花在消费者身上！者身上！n多把多把钱花在有增花在有增长潜力的店上！潜力的店上！19如何更如何更聪明地花明地花钱？p花花钱要要动脑筋，要精心筋，要精心计算！算！案例分析：案例分析：1000元可以做什么？元可以做什么？花花钱方式方式产出出投入投入产出比出比投入到一个投入到一个A A类店（原店（原销量量1000010000元），元），购买一个端架一个端架销量量增增长30%30%，净增增长30003000元元投入到一个投入到一个A A类店（原店（原销量量40004000元），追元），追加加10001000元挖元挖竞品一个品一个优秀促秀促销员销量增量增长150%150%，净增增长60006000元元投入到投入到1010个个乡镇小店（原小店（原销量量500500元），元），给店主返利，推荐一听店主返利，推荐一听聪+返返1010元元销量增量增长10101010听听8181元元/听听81008100元元 30%16.7%12.3%20如何分配你有限精力？如何分配你有限精力？销售人售人员太累了。太累了。销销售售售售经经理理理理销销量量量量零售店零售店零售店零售店费费用用用用导购员导购员支持支持支持支持竟品竟品竟品竟品地地地地盘盘公司公司公司公司报报表表表表消消消消费费者者者者说说法法法法21思考思考销销售人售人售人售人员员的天的天的天的天职职是完成是完成是完成是完成销销售售售售业绩业绩！你做了你做了你做了你做了100100100100件事，如果没有件事，如果没有件事，如果没有件事，如果没有业绩业绩体体体体现现，那么只有苦那么只有苦那么只有苦那么只有苦劳劳，没有功，没有功，没有功，没有功劳劳！22如何分配你有限的精力？四象限如何分配你有限的精力？四象限归类管理法。管理法。不重要不不重要不紧急急不重要但不重要但紧急急重要但不重要但不紧急急重要且重要且紧急急没事跟店老板喝酒唱歌没事跟店老板喝酒唱歌打牌撮麻将打牌撮麻将某某导购员要求送要求送产品折品折页到某到某门店店导购员1和和导购员2闹矛盾矛盾 制定下个月的工作制定下个月的工作制定下个月的工作制定下个月的工作计计划划划划 培培培培训导购员训导购员挖角挖角储备竞品品优秀人秀人员优秀秀导购员离离职零售店断零售店断货消消费者投者投诉重重重重要要要要程程程程度度度度紧紧急程度急程度急程度急程度人无人无人无人无远虑远虑，必有近，必有近，必有近，必有近忧忧23如何分配你有限的精力？如何分配你有限的精力？-处乱不惊乱不惊!24销售工作售工作难吗？将简单的事情精确重复！q PDCA循环计划、划、执行、行、检查、调整整(plan、do、check、act)25合作合作创造价造价值！26