成功销售的十大步骤.ppt

成功销售的十大步骤为什么做销售?l你不去销售，就将被销售你不去销售，就将被销售!l全世界的人都在做销售全世界的人都在做销售!l只有销售才会产生利润只有销售才会产生利润!世界上最棒的销售高手l 是是 谁？谁？小孩小孩 小孩是天生的销售高手！小孩是天生的销售高手！孩子的本能不是销售，而是分享孩子的本能不是销售，而是分享l 人有与生俱来的销售能力人有与生俱来的销售能力l 世界级著名的推销大师金克拉说：世界级著名的推销大师金克拉说：“不会不会l 推销的人，他的儿子将瘦成皮包骨头推销的人，他的儿子将瘦成皮包骨头”！l皮包骨头：很皮包骨头：很瘦瘦如何成功销售如何成功销售l销售的障碍：销售的障碍：面子与里子的关系；面子与里子的关系；拒绝就是拒绝就是资讯不足；资讯不足；求人与救人求人与救人 ；害怕失败害怕失败 。（恐惧）。（恐惧）l策略：就是成功的方法和步骤策略：就是成功的方法和步骤l成功的销售模式：肢体动作：占成功的销售模式：肢体动作：占55%55%；l 语调：占语调：占38%38%；文字：占；文字：占7%7%；l顺序就是策略顺序就是策略 成功销售成功销售-第一步第一步l做好充分的准备：做好充分的准备：产品（知识和示范）产品（知识和示范）形象（仪表形象（仪表)与状态与状态 销售知识销售知识 沟通技巧沟通技巧 （注：注：凡事预则立凡事预则立 ，不预则废，不预则废 ）成功销售成功销售-第二步第二步l让自己的情绪调整达到让自己的情绪调整达到 巅峰的状态！巅峰的状态！（1 1）做正确的自我确认；）做正确的自我确认；（2 2）肢体动作创造情绪；）肢体动作创造情绪；注：要有巅峰的状态，必须先要注：要有巅峰的状态，必须先要有有 巅峰的肢体动作巅峰的肢体动作成功销售成功销售-第三步第三步建立信赖感建立信赖感 增强亲和力增强亲和力亲和力亲和力：是能够很快进入他人频道是能够很快进入他人频道,产产 生信赖和好感的一种能力生信赖和好感的一种能力.推销是：引导推销是：引导+信赖信赖+说服说服 推销是信赖感，不是技巧推销是信赖感，不是技巧 (人以群分人以群分 物以类聚物以类聚)成功销售成功销售-第三步第三步建立信赖感建立信赖感 增强亲和力增强亲和力 1.1.情绪同步情绪同步 2 2共识同步共识同步 3 3生理状态同步：镜面映现生理状态同步：镜面映现 4 4语调和语速同步语调和语速同步 5 5语言文字同步语言文字同步 6 6价值观与信念同步价值观与信念同步 成功销售成功销售-第四步第四步l了解顾客的需求与渴望了解顾客的需求与渴望 l世界著名的推销学大师世界著名的推销学大师“哈维麦凯哈维麦凯”说：说：l了解人、认识人、你会无所不能！了解人、认识人、你会无所不能！1.家家 庭庭 状状 况况2.2.工工 作作 状状 况况3.3.休休 闲闲 娱娱 乐乐4.4.经经 济济 状状 况况5.5.所有的问题都是因为问错问题所有的问题都是因为问错问题 成功销售成功销售-第四步第四步6 6如何问更好的如何问更好的(对的）问题对的）问题 从小问题开始发问从小问题开始发问 问回答：问回答：“是是”的问题的问题 连续问：回答连续问：回答“YESYES”的问题的问题问开放式问题（了解和创造需求）问开放式问题（了解和创造需求）问限制性问题（建立掌控）问限制性问题（建立掌控）问封闭式问题（锁定成交）问封闭式问题（锁定成交）要讲投资；要讲投资；要讲选择要讲选择;沟通时：保持反应力（敏感度）沟通时：保持反应力（敏感度）注：推销是问的，不是讲的注：推销是问的，不是讲的 成功销售成功销售-第五步第五步l塑造产品的价值塑造产品的价值 l提供最佳解决方案提供最佳解决方案:1 1、销售的目的不是买产品，、销售的目的不是买产品，而是提供解而是提供解 决方案；决方案；2 2、客户需要的是专业的服务人员，提供的、客户需要的是专业的服务人员，提供的 服务；服务；3 3、推崇公司、塑造产品独特的卖点。、推崇公司、塑造产品独特的卖点。成功销售成功销售-第六步第六步l与竞争对手做分析和比较与竞争对手做分析和比较 讲出自己的讲出自己的u.s.pu.s.p独特的卖点独特的卖点 分析但不攻击对手分析但不攻击对手 成功销售成功销售-第七步第七步 解除反对意见解除反对意见 （解决顾客的抗拒点）（解决顾客的抗拒点）站到对方的位置（换位思考）站到对方的位置（换位思考）（预先解决顾客的问题）（预先解决顾客的问题）使用合一架构使用合一架构 我很理解我很理解同时同时 我很尊重我很尊重同时同时成功销售成功销售-第七步第七步 解除反对意见解除反对意见（解决顾客的抗拒点）（解决顾客的抗拒点）1 1倾倾 听听 2 2承认、承认、同意、同意、道歉道歉 3 3试试 探探 4 4重重 新新 框框 式式 5 5假假 设设 成成 交交 6 6问好的（对的）问题问好的（对的）问题成功销售成功销售-第七步第七步 解除反对意见解除反对意见（解决顾客的抗拒点）（解决顾客的抗拒点）7 7使用沟通模式使用沟通模式 ；限制性信念；限制性信念；不打断别人；不打断别人；不指出别人的错误。不指出别人的错误。成功销售成功销售-第八步第八步成成 交：交：第一时间成交法；（安全库存）第一时间成交法；（安全库存）二选一成交法；二选一成交法；对比成交法；对比成交法；回马枪成交法。回马枪成交法。成功销售成功销售-第九步第九步l售后服务售后服务l一个好的顾客服务要做到当顾客不买的时候记一个好的顾客服务要做到当顾客不买的时候记l得你，当顾客想买的时候第一个想到的就是你。得你，当顾客想买的时候第一个想到的就是你。2121世纪企业的终极之道世纪企业的终极之道-服务服务 服务是一种感动服务是一种感动服务就是销售服务就是销售 服务就是附加价值服务就是附加价值 成功销售成功销售-第十步第十步l要求顾客转介绍要求顾客转介绍 顾客是被要求成交的顾客是被要求成交的 销售中：销售中：63%63%的人不开口要求成交的人不开口要求成交 46%46%的人要求一次后就放弃了的人要求一次后就放弃了 24%24%的人要求二次后就放弃了的人要求二次后就放弃了 14%14%的人要求三次后就放弃了的人要求三次后就放弃了 12%12%的人要求四次后就放弃了的人要求四次后就放弃了在销售中在销售中4%4%的业务人员成交，因为他们都要求五次以上的业务人员成交，因为他们都要求五次以上 口诀：只要你开口，终究会得到；口诀：只要你开口，终究会得到；只要你寻找，终究会找到；只要你寻找，终究会找到；只要你敲门，门终究会为你而开只要你敲门，门终究会为你而开总 结 l做完美事业成功销售需要做到：做完美事业成功销售需要做到：端正态度端正态度 做好准备做好准备 问对问题问对问题 找准需求找准需求 捉住时机捉住时机 大胆促成大胆促成 真诚服务真诚服务 建立系统建立系统总 结l销售始于销售始于l勤于奔走；勇于开口；勤于奔走；勇于开口；l习于奔走；习于开口；习于奔走；习于开口；l乐于奔走；乐于开口；乐于奔走；乐于开口；l动力来源：利润和价值动力来源：利润和价值l 利利+益益=利益利益(利润）利润）l 益：使用价值益：使用价值完美事业销售十大禁忌完美事业销售十大禁忌l1 1、光说不销等于零；光说不销等于零；l2 2、缺少准备莫出门；缺少准备莫出门；l3 3、资料不足赶快找；资料不足赶快找；l4 4、赤手销售是徒劳；赤手销售是徒劳；l5 5、浪费时间是犯罪；浪费时间是犯罪；l6 6、不求进步准后退；不求进步准后退；l7 7、主观太重请闭嘴；主观太重请闭嘴；l8 8、得罪客户断财路；得罪客户断财路；l9 9、冰霜满脸一大忌；冰霜满脸一大忌；l1010、一相情愿难成交。、一相情愿难成交。总 结l销售的最高境界销售的最高境界：不销而销不销而销推销是：信赖感，不是技巧。推销是：信赖感，不是技巧。总 结l销售能力是最重要的能力！销售能力是最重要的能力！l（能力来自于自我认定）（能力来自于自我认定）l销售的七句真言：销售的七句真言：l我是开发新顾客的专家；我是开发新顾客的专家；l我是产品介绍的高手；我是产品介绍的高手；l我可以解决顾客的任何抗拒点；我可以解决顾客的任何抗拒点；l每位顾客都愿意使用我的产品；每位顾客都愿意使用我的产品；l我可以提供顾客全世界最好的服务；我可以提供顾客全世界最好的服务；l每位顾客都乐意主动且大量的为我做转介召；每位顾客都乐意主动且大量的为我做转介召；l我可以销售任何产品、给任何人、在任何时候、我可以销售任何产品、给任何人、在任何时候、l任何地点！任何地点！祝：祝：完美事业完美事业!完美人生！完美人生！祝您成功！祝您成功！