白酒业促销员培训.ppt

1通过本次培训我们应了解的内容2第一部分：职业化的促销员第一部分：职业化的促销员 一、促销员对于产品销售的重要意义是什么一、促销员对于产品销售的重要意义是什么 二、促销员的岗位职责有哪些二、促销员的岗位职责有哪些 三、促销员的定位三、促销员的定位 四、职业化的促销员需要具备什么样的职业素养四、职业化的促销员需要具备什么样的职业素养 五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识 六、职业化的促销员需要具备哪些心理素质六、职业化的促销员需要具备哪些心理素质 七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质 八、职业化的促销员需要具备哪些技能素质八、职业化的促销员需要具备哪些技能素质 九、促销员十大必杀技九、促销员十大必杀技 3第二部分：白酒知识及问答第二部分：白酒知识及问答 一、白酒分类、主要工艺一、白酒分类、主要工艺 二、知识问答二、知识问答第三部分：销售基础常识第三部分：销售基础常识 一、陈列知识一、陈列知识 二、现场促销六步骤二、现场促销六步骤 三、服务中特殊情况的处理三、服务中特殊情况的处理 四、销售禁忌四、销售禁忌 五、酒店促销的常见类型五、酒店促销的常见类型 六、了解消费者六、了解消费者 七、今世缘酒业促销员规范七、今世缘酒业促销员规范第四部分：实战技巧及问答第四部分：实战技巧及问答4第一部分：职业化促销员认识我们的工作5促销员是做什么？销酒6一、促销员对于产品销售的主要意义是什么？促销员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，促销促销员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，促销员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。因此，促销员是产品因此，促销员是产品/贵宾酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客贵宾酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品关系建立和维护的公关人员，是产品/贵宾酒业的宣传员。贵宾酒业的宣传员。7二、促销员的岗位职责有哪些？做好产品在终端的陈列；做好产品在终端的陈列；做好与终端相关人员的客情关系；做好与终端相关人员的客情关系；执行和落实公司制定的各项消费者促销活执行和落实公司制定的各项消费者促销活动；动；向顾客推荐产品，完成销售目标；向顾客推荐产品，完成销售目标；搜集和反馈竞品及终端动态；搜集和反馈竞品及终端动态；协助销售人员做好产品的售后工作。协助销售人员做好产品的售后工作。8三、我是谁促销员的定位 促销员的角色定位 促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、服务、品牌品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。企业、产品形象的代言人产品信息的传播者消费者的生活和消费顾问市场的信息反馈者-业务员助手鹊王台酒水销售人员公关人员9我面对谁促销员的服务对象服务于消费者：提供满意的产品和满意的服务服务于酒店：遵守酒店的规定、协助服务员做好相关工作服务于公司：宣传产品、完成市场销量、反馈市场信息10企业形象和产品的代言人企业形象和产品的代言人看到她们看到她们,你想到什么你想到什么?11姚明关之琳周杰伦萧亚轩张柏芝巩俐周迅索芙特(化装品）动感地带雅克V9联通大印象减肥茶雪碧曲美减肥胶囊连线游戏12企业、产品形象的代言人我们是公司跟顾客之间的桥梁，我们的言行举止代表公司的形象，我们应随时随地维护好自己和公司的形象！我们应随时随地维护好自己和公司的形象！鹊王台13产品信息的传播者通过对顾客的介绍，使得顾客接触、认识、并逐步了解 本产品，对本产品产生认知，形成购买欲望。介绍内容包括：产品名称、品牌文化、产品特点等14丰谷酒卖点丰谷酒卖点企业荣誉企业荣誉 丰谷酒业是丰谷酒业是 “四川名酒之一四川名酒之一”、“全国全国唯一低醉酒度技术企业唯一低醉酒度技术企业”。“丰谷酒业丰谷酒业”是绵阳市集聚研发、生产、销售为一体的是绵阳市集聚研发、生产、销售为一体的大型企业。大型企业。15消费者的生活和消费顾问我们有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。根据顾客的实际情况提出有益于消费者的建议。16市场的信息反馈者-业务员助手作为最了解酒店的人，我们该是业务代表的情报人员。向业务代表提供什么？酒店的经营状况我们产品的销售情况竞争对手的促销和销售情况 17市场的信息反馈者-业务员助手从哪些方面了解市场信息从哪些方面了解市场信息正常营业时的上座率管理层次是否清晰，员工精神面貌如何服务员与台位数配备是否合理与其他单位结帐是否拖欠、争吵是否经常更换老板员工工资是否过低、是否拖欠老板的籍贯，是否有不良嗜好厨师是否经常更换财务上是否公私不分老板是否对其他行业有兴趣 18鹊王台酒水销售人员促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒；完成销量。19优秀促销员最重要素质是什么？20四、职业化的促销员需要具备什么样的职业四、职业化的促销员需要具备什么样的职业素养？素养？促销员的职业素养，概括起来包含四个方促销员的职业素养，概括起来包含四个方面：面：职业道德职业道德 ：敬业、诚实、脚踏实地：敬业、诚实、脚踏实地职业思想（意识）：自信、自尊、自爱职业思想（意识）：自信、自尊、自爱职业行为习惯：职业行为习惯：自我约束、严谨、细心、自我约束、严谨、细心、勤奋、职业化的外形等勤奋、职业化的外形等职业技能职业技能 ：沟通和销售技巧、餐饮业服：沟通和销售技巧、餐饮业服务的基本技能等务的基本技能等21五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识？五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识？产品知识产品知识 促销员应该要对所促销的产品的种类、促销员应该要对所促销的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。情况。企业知识企业知识 促销员要熟悉企业的发展历史、企业规促销员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。品一定是由好的企业或公司生产销售的。消费者知识消费者知识 促销员要善于分析和了解消费者的特点，促销员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略。同的策略。22六、职业化的促销员需要具备哪些心理素质？真诚真诚:真诚是促销员应具备的基本素质。以真诚打动客人，不能以欺诈、真诚是促销员应具备的基本素质。以真诚打动客人，不能以欺诈、夸张等方式推销产品，如果这样，虽然能暂时赢得销量，但最终却将失夸张等方式推销产品，如果这样，虽然能暂时赢得销量，但最终却将失去客人对产品乃至对公司的信任；去客人对产品乃至对公司的信任；自信心：自信心：在促销工作中经常会遇到各种复杂和困难的问题，这时既不在促销工作中经常会遇到各种复杂和困难的问题，这时既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢的正视它，并有信心打垮它；要畏惧，也不要回避，而要勇敢的正视它，并有信心打垮它；进取心进取心:对自己的业绩永不满足，勇于开拓，积极进取，不断地总结与对自己的业绩永不满足，勇于开拓，积极进取，不断地总结与实践，渴望成长；实践，渴望成长；宽容：宽容：促销工作中经常会遇到一些来自顾客或其他方面的一些不愉快促销工作中经常会遇到一些来自顾客或其他方面的一些不愉快的经历，要学会宽容别人；的经历，要学会宽容别人；机敏：机敏：面对各种情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。促销无常面对各种情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。促销无常法，促销员只有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜；法，促销员只有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜；勤奋：勤奋：在工作中，善于发现，积极主动，付出的努力比别人多，收获在工作中，善于发现，积极主动，付出的努力比别人多，收获的就比别人多。的就比别人多。23七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质？七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质？热爱本职工作，始终如一的敬业精神热爱本职工作，始终如一的敬业精神 促销员要想做好促销工作，必须要有敬业的精神，没有敬业精神，就不能沉下促销员要想做好促销工作，必须要有敬业的精神，没有敬业精神，就不能沉下心来，把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每心来，把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的促销员应该忠诚于所服务的公司、所从事的促销岗位，做好本职工作，兢兢业业地促销员应该忠诚于所服务的公司、所从事的促销岗位，做好本职工作，兢兢业业地做好每件事，为公司的发展增光添彩。做好每件事，为公司的发展增光添彩。对公司忠诚对公司忠诚 即对所属的公司的忠诚度，把自己的促销工作视为对公司的一种责任，自己的即对所属的公司的忠诚度，把自己的促销工作视为对公司的一种责任，自己的业绩和公司的业绩是息息相关的，对公司漠不关心的促销员是绝对不能成为一名优业绩和公司的业绩是息息相关的，对公司漠不关心的促销员是绝对不能成为一名优秀的促销员的。秀的促销员的。具有为顾客积极主动服务的意识具有为顾客积极主动服务的意识 促销员从事促销工作，首先要具有积极主动的服务意识。优秀的促销员总能用促销员从事促销工作，首先要具有积极主动的服务意识。优秀的促销员总能用自己的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。促销员自己的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。促销员直接面对的是消费者，推介产品是与顾客心和心的交流，促销员要用积极主动以及直接面对的是消费者，推介产品是与顾客心和心的交流，促销员要用积极主动以及热情去感染对方。促销员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极热情去感染对方。促销员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主动而失去一百笔交易，积极主动的服务意识是成功促销员的必备的特质。主动而失去一百笔交易，积极主动的服务意识是成功促销员的必备的特质。24八、职业化的促销员需要具备哪些技能素质？八、职业化的促销员需要具备哪些技能素质？敏锐的洞察力敏锐的洞察力 优秀的促销员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成优秀的促销员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成功的促销员应具备对顾客购买心理敏锐的洞察力，通过观察促销环境和推功的促销员应具备对顾客购买心理敏锐的洞察力，通过观察促销环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客购买心理，介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客购买心理，进而对顾客施以不同方法，有针对性地进行协助和诱导，从而促使顾客作进而对顾客施以不同方法，有针对性地进行协助和诱导，从而促使顾客作出购买决策。出购买决策。沟通和销售能力沟通和销售能力 优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品从商品到货币这惊险一跳的到货币这惊险一跳的”，因此，促销员一定要具备高超的语言表达技巧，因此，促销员一定要具备高超的语言表达技巧，通过促销员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得顾客的深度通过促销员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得顾客的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与顾客建立长期而稳定的的买卖关系。信任，消除心理距离与隔阂，达到与顾客建立长期而稳定的的买卖关系。应变能力应变能力 促销员在日常工作中要举止得体，随机应变，能视不同场合，不促销员在日常工作中要举止得体，随机应变，能视不同场合，不同的消费者，适度灵活发挥，对突发事件和客户异议能积极稳妥的应付。同的消费者，适度灵活发挥，对突发事件和客户异议能积极稳妥的应付。25九、促销员十大必杀技九、促销员十大必杀技1 1、塑造形象、塑造形象 作为公司的促销代表，你不仅代表你自己，你还代表了一个品牌。作为公司的促销代表，你不仅代表你自己，你还代表了一个品牌。所以你一定要严格按照公司要求规范着装，化妆不要太浓，指甲不要太所以你一定要严格按照公司要求规范着装，化妆不要太浓，指甲不要太长，发型要清纯简洁，举止要落落大方，最好讲普通话，能给人一种健长，发型要清纯简洁，举止要落落大方，最好讲普通话，能给人一种健康、自信、职业素质高的印象。康、自信、职业素质高的印象。262 2、充分准备、充分准备酒店是促销代表的领地。在促销代表进驻以前，公司已经和酒店谈好酒店是促销代表的领地。在促销代表进驻以前，公司已经和酒店谈好了促销时段，在生意较好的地方，很有可能公司已付给了酒店一定的了促销时段，在生意较好的地方，很有可能公司已付给了酒店一定的投入，所以，促销代表要十分珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，投入，所以，促销代表要十分珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，做好准备工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打打招呼，换好工作做好准备工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打打招呼，换好工作服，一到时间，马上进入状态，开展工作。服，一到时间，马上进入状态，开展工作。另外，促销代表还应该利用这半小时，检查一下产品的生动化陈列：另外，促销代表还应该利用这半小时，检查一下产品的生动化陈列：是否是最大排面，摆放高度是否和一般人的视平线平齐，商标是否朝是否是最大排面，摆放高度是否和一般人的视平线平齐，商标是否朝外，标价牌是否清晰，是否有足量产品，是否生产日期从上而下越来外，标价牌是否清晰，是否有足量产品，是否生产日期从上而下越来越新，库存情况如何，要不要提醒公司供货。事先准备好与促销相关越新，库存情况如何，要不要提醒公司供货。事先准备好与促销相关的所有环节，尽量减少在促销过程中出现不利的影响因素。的所有环节，尽量减少在促销过程中出现不利的影响因素。273 3、突出重点、突出重点 接近上客时间，促销代表要密切注意进客门口，切忌在大厅内晃接近上客时间，促销代表要密切注意进客门口，切忌在大厅内晃来晃去，或者身体椅在柱子上，或者和服务员闲谈。客人进入酒店，及来晃去，或者身体椅在柱子上，或者和服务员闲谈。客人进入酒店，及时热情接应，初步判断谁是主人，即要出钱请客的关键人物。待客人坐时热情接应，初步判断谁是主人，即要出钱请客的关键人物。待客人坐定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主人，定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主人，谁是主宾，眼睛多和他们交流，征求他们的意见，因为喝什么品牌的酒谁是主宾，眼睛多和他们交流，征求他们的意见，因为喝什么品牌的酒多由他们决定。多由他们决定。284 4、熟悉品牌、熟悉品牌 促销代表应该熟悉自己所代表的品牌：它促销代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里？以便在工作中推介自己的产品，回化在哪里？以便在工作中推介自己的产品，回答客人的询问。答客人的询问。5 5、挥洒自信、挥洒自信 品牌固然重要，但在很多情况下，促销代品牌固然重要，但在很多情况下，促销代表的个人魅力效果更加明显。有的促销代表认表的个人魅力效果更加明显。有的促销代表认为自己的专业知识太少，自信不足，实际上大为自己的专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，白酒的专业知识知道一点就够了。你可不必，白酒的专业知识知道一点就够了。你费力的去介绍一些专业的知识，还不如来一句费力的去介绍一些专业的知识，还不如来一句“像你这样有钱的老板肯定喝名牌喽像你这样有钱的老板肯定喝名牌喽”效果好。效果好。296 6、顺水推舟、顺水推舟 如果一个客人对某个品牌已形成了较高的忠诚度，说喝惯了某某酒，如果一个客人对某个品牌已形成了较高的忠诚度，说喝惯了某某酒，你千万不要说某某酒不如鹊王台酒，那样客人会觉得你认为他不懂酒而你千万不要说某某酒不如鹊王台酒，那样客人会觉得你认为他不懂酒而不高兴，你可以这样讲：不高兴，你可以这样讲：“某某酒也是不错的酒，你经常喝某某酒，今某某酒也是不错的酒，你经常喝某某酒，今天就尝尝鹊王台的口味嘛，顺便也能支持我的工作天就尝尝鹊王台的口味嘛，顺便也能支持我的工作”，这也为你的下一，这也为你的下一步工作打下了很好的基础。步工作打下了很好的基础。有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说的就行了。相左的观点，你就尽量顺应他说的就行了。切记：赢得一场争论而输掉切记：赢得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！一笔生意是不合算的！有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。307 7、再争取一次、再争取一次 针对第一次推销没有成功的客人，或一时上客太多没有照顾到的客针对第一次推销没有成功的客人，或一时上客太多没有照顾到的客人，不轻言放弃。过一段时间，客人喝了其他品牌的酒，存在有不满意人，不轻言放弃。过一段时间，客人喝了其他品牌的酒，存在有不满意的可能性，这时再次推介，从消费者在酒店消费的绅士心理来讲，成功的可能性，这时再次推介，从消费者在酒店消费的绅士心理来讲，成功的可能性大于第一次。的可能性大于第一次。8 8、扩大战果、扩大战果 针对已推销成功的客人，要注意客人的消费进度，酒桌上的酒接近针对已推销成功的客人，要注意客人的消费进度，酒桌上的酒接近喝完时，及时征求客人的意见，询问是否需要再增加。且不可认为已推喝完时，及时征求客人的意见，询问是否需要再增加。且不可认为已推销成功，就置之不理，细致的报务可以帮你扩大战果。销成功，就置之不理，细致的报务可以帮你扩大战果。9 9、和平相处、和平相处 促销代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，促销代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，只讲自己好，莫论别人非莫论别人非”。有时在同一个酒店中有好几种品牌的促销代表，尊重别。有时在同一个酒店中有好几种品牌的促销代表，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利于营造一个和谐的工作氛围，从长人，既体现了你的品牌风范，又有利于营造一个和谐的工作氛围，从长远来看，利远远大于弊。远来看，利远远大于弊。311010、草木皆兵、草木皆兵 设法和酒店的领班、服务员、门童、户外看车人员搞好关系，经常带设法和酒店的领班、服务员、门童、户外看车人员搞好关系，经常带些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮助你，这就调动了外部资源，快，而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮助你，这就调动了外部资源，草木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的草木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的活力、感染力在打动客人的效果上就会打折扣。出现和服务员关系紧张的活力、感染力在打动客人的效果上就会打折扣。出现和服务员关系紧张的现象也很正常，你应该及时向经理反映，要求调换一个场所，注意查找、现象也很正常，你应该及时向经理反映，要求调换一个场所，注意查找、反省自身原因。在新的工作岗位上加以改进。反省自身原因。在新的工作岗位上加以改进。32第二部分：白酒知识及问答第二部分：白酒知识及问答33一、白酒分类和主要工艺一、白酒分类和主要工艺1 1、按所用酒曲和主要工艺分类、按所用酒曲和主要工艺分类1 1）、在固态法白酒中主要的种类为：）、在固态法白酒中主要的种类为：大曲酒大曲酒 :以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。小曲酒小曲酒 ：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。是小曲酒。麸曲酒麸曲酒 ：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对象。象。混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。其它糖化剂法白酒：是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香其它糖化剂法白酒：是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香酵母）发酵酿制而成的酒。酵母）发酵酿制而成的酒。342）、固液结合法白酒的种类有：）、固液结合法白酒的种类有：半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，先在固态条件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。其典型代表是桂林三花酒。串香白酒：采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香串香白酒：采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。勾兑白酒：是将固态法白酒（不少于）与液态法白酒或食用酒精勾兑白酒：是将固态法白酒（不少于）与液态法白酒或食用酒精按适当比例进行勾兑而成的白酒按适当比例进行勾兑而成的白酒353 3）、液态发酵法白酒：）、液态发酵法白酒：又称又称“一步法一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传统工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加了白酒的一些传统工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。制的调香白酒经调配而成。362、按酒的香型分（按酒的主体香气成分的、按酒的香型分（按酒的主体香气成分的特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方法对酒进行归类。）：法对酒进行归类。）：酱香型：酱香型：酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。酒工艺，故又称茅香型。这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然，酱香不等这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然，酱香不等于酱油的香味，从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，于酱油的香味，从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研究资料和究资料和 仪器分析测定，它的香气中含有仪器分析测定，它的香气中含有100100多种微量化学成分。多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的芬芳，这就是前香；继而细闻，又启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的芬芳，这就是前香；继而细闻，又闻到酱闻到酱 香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰花的花的 幽雅芳香，而且幽雅芳香，而且5 57 7天不会消失，美誉为空杯香，这就是后香。天不会消失，美誉为空杯香，这就是后香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。37浓香型浓香型浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又 叫叫“泸香型泸香型”。这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，比清香型酒高几十倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽使酒绵甜甘冽 以泸州老窖特曲、五粮液、双沟今世缘典藏等酒为代表，以泸州老窖特曲、五粮液、双沟今世缘典藏等酒为代表，以浓香甘爽为特点，发酵原料是多种原料，以高梁为主，以浓香甘爽为特点，发酵原料是多种原料，以高梁为主，发酵采用混蒸续渣工艺。发酵采用陈年老窖，也有人工培发酵采用混蒸续渣工艺。发酵采用陈年老窖，也有人工培养的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川、养的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川、江苏等地的酒厂所产的酒均是这种类型。江苏等地的酒厂所产的酒均是这种类型。38清香型白酒清香型白酒清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾酒为代表，所以又叫山西杏花村的汾酒为代表，所以又叫“汾香型汾香型”。其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而乙酸乙酯和乳酸乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表，贵州生产清香型白酒的宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表，贵州生产清香型白酒的厂家不多。厂家不多。39米香型白酒米香型白酒 米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡畅。绵，落口爽净，回味怡畅。它的主体香味成分是它的主体香味成分是-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，这种成分每百毫升高达这种成分每百毫升高达3 3克，具有克，具有 玫瑰的幽雅芳香，是食用玫玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯和瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之一。乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之一。全州湘山酒也属这种香型。全州湘山酒也属这种香型。403、按酒度的高低分、按酒度的高低分高度白酒高度白酒 这是我国传统生产方法所形成的白酒，酒度在这是我国传统生产方法所形成的白酒，酒度在4141度以上，多在度以上，多在5555度度以上，一般不超过以上，一般不超过6565度度低度白酒低度白酒 采用了降度工艺，行业一般认为酒度采用了降度工艺，行业一般认为酒度4141度以下的为低度白酒。度以下的为低度白酒。41二、白酒知识问答二、白酒知识问答1 1、为什么有的白酒喝了后会上头，口干、头、为什么有的白酒喝了后会上头，口干、头痛的感觉会很明显？痛的感觉会很明显？白酒喝后上头、口干有多方面原因。主要是由酒中的醛类、甲醇、杂白酒喝后上头、口干有多方面原因。主要是由酒中的醛类、甲醇、杂醇油等物质及酸酯比例不协调等因素引起的。杂醇油进入人体后分解很醇油等物质及酸酯比例不协调等因素引起的。杂醇油进入人体后分解很慢，含量过高的时候，人喝酒易上头。慢，含量过高的时候，人喝酒易上头。白酒中的醛类白酒中的醛类 醛类有香味，低级醛还有强烈的刺激性气味。乙醛是酒中辛辣之源，醛类有香味，低级醛还有强烈的刺激性气味。乙醛是酒中辛辣之源，含量不宜过高。过量，则使白酒有强烈的刺激性和辛辣味，饮用这种酒含量不宜过高。过量，则使白酒有强烈的刺激性和辛辣味，饮用这种酒后会引起头晕。经常饮用含游离状态的乙醛的酒，饮后嗓子发干，这是后会引起头晕。经常饮用含游离状态的乙醛的酒，饮后嗓子发干，这是因为乙醛在体内积蓄，迫使末梢血管扩张，引起脸部血液的涨涌，并使因为乙醛在体内积蓄，迫使末梢血管扩张，引起脸部血液的涨涌，并使中枢血管收缩，从而加速心跳，血压升高，使人头晕、涨痛，这是白酒中枢血管收缩，从而加速心跳，血压升高，使人头晕、涨痛，这是白酒饮后上头的重要原因之一。丙烯醛俗称甘油醛，不但辣得刺眼，并有持饮后上头的重要原因之一。丙烯醛俗称甘油醛，不但辣得刺眼，并有持续性苦味为辣味之王，丙烯醛是催泪物质，对人体危害极大，必须杜绝续性苦味为辣味之王，丙烯醛是催泪物质，对人体危害极大，必须杜绝使用含有丙烯醛的酒精配酒使用含有丙烯醛的酒精配酒 42白酒中的杂醇油白酒中的杂醇油 杂醇油是异类高沸点的混合物，具有特殊的强烈刺激性臭味，在口杂醇油是异类高沸点的混合物，具有特殊的强烈刺激性臭味，在口味上弊多利少。含量过少会失去传统白酒的风格，如果酒基处理十分干味上弊多利少。含量过少会失去传统白酒的风格，如果酒基处理十分干净，即根本没有或十分缺少高级醇，白酒的味道则十分淡薄，使酒无醇净，即根本没有或十分缺少高级醇，白酒的味道则十分淡薄，使酒无醇厚感；过多则会导致辛辣苦涩，给酒带来不良的影响，而且对人体有危厚感；过多则会导致辛辣苦涩，给酒带来不良的影响，而且对人体有危害作用，它的在中毒和麻醉作用方面比乙醇强，能使神经系统充血，使害作用，它的在中毒和麻醉作用方面比乙醇强，能使神经系统充血，使人头疼，其毒性随分子量增大而增加。杂醇油在体内的氧化速度比乙醇人头疼，其毒性随分子量增大而增加。杂醇油在体内的氧化速度比乙醇慢，停留时间长，这是引起白酒上头、口干的又一原因。杂醇油的主要慢，停留时间长，这是引起白酒上头、口干的又一原因。杂醇油的主要成分是异戊醇、戊醇、异丁醇、丙醇等，其中以异戊醇、异丁醇毒性最成分是异戊醇、戊醇、异丁醇、丙醇等，其中以异戊醇、异丁醇毒性最大。如果乙醇对人体的危害程度为大。如果乙醇对人体的危害程度为1 1，那么丙醇对人体的危害程度为，那么丙醇对人体的危害程度为3.53.5，异丁醇的危害为，异丁醇的危害为8 8，异戊醇的危害为，异戊醇的危害为1919。43食用酒精方面的原因食用酒精方面的原因 低档白酒使用的酒基功能大多数是普通级食用酒精，国标是异戊醇低档白酒使用的酒基功能大多数是普通级食用酒精，国标是异戊醇80mg/L80mg/L，而世界上大多数国家标准异戊醇含量为，而世界上大多数国家标准异戊醇含量为0 0，俄罗斯为，俄罗斯为25mg/L25mg/L，而我国大多数白酒中异戊醇为而我国大多数白酒中异戊醇为5060mg/L5060mg/L。酒精中异戊醇含量越低越受欢。酒精中异戊醇含量越低越受欢迎。因此，低档白酒中酒精质量不高也是引起口干上头的原因之一。迎。因此，低档白酒中酒精质量不高也是引起口干上头的原因之一。卫生指标超标卫生指标超标 国家卫生指标中要求铅在酒中含量少于国家卫生指标中要求铅在酒中含量少于1mg/L1mg/L，若超标易引起铅中毒，若超标易引起铅中毒，主要是慢性中毒，出现头痛、头晕等症状。同时也规定要求锰少于主要是慢性中毒，出现头痛、头晕等症状。同时也规定要求锰少于2mg/L2mg/L，锰虽然是人体正常代谢必需的微量元素。过量的锰进入人体内可引起，锰虽然是人体正常代谢必需的微量元素。过量的锰进入人体内可引起中毒。锰的慢性中毒特点是中枢神经系统功能紊乱，表现为头晕，有的中毒。锰的慢性中毒特点是中枢神经系统功能紊乱，表现为头晕，有的略感头痛，记忆力减退。略感头痛，记忆力减退。44酸酯平衡方面酸酯平衡方面 酸酯平衡是中国白酒的传统特色，中国名优白酒大多数是遵循酸酯平衡是中国白酒的传统特色，中国名优白酒大多数是遵循酯高酸也高的规律，因此人们饮用后对身体的副作用很小，酱香型酯高酸也高的规律，因此人们饮用后对身体的副作用很小，酱香型白酒就是中国白酒的酯高酸也高的最典型代表。国外著名的蒸馏白白酒就是中国白酒的酯高酸也高的最典型代表。国外著名的蒸馏白酒酯低酸也低，更有甚者酒酯低酸也低，更有甚者“俄得克俄得克”酒无酸酯或极少。从这些酒类酒无酸酯或极少。从这些酒类的酸酯分析中，我们可见酸酯关系之奥妙。如今市场中销售的某些的酸酯分析中，我们可见酸酯关系之奥妙。如今市场中销售的某些中低档新型白酒中又加入大量外来酯类而忽视了酸味的调整，造成中低档新型白酒中又加入大量外来酯类而忽视了酸味的调整，造成了这类新型白酒饮后不舒服、副作用大的严重缺陷，也是引起白酒了这类新型白酒饮后不舒服、副作用大的严重缺陷，也是引起白酒口干、上头的因素之一。口干、上头的因素之一。综上所述，引起白酒口干、上头的主要原因为酒中的乙醛含量综上所述，引起白酒口干、上头的主要原因为酒中的乙醛含量高、杂醇油含量高、酸酯比例不协调、卫生指标超标及酒精质量不高、杂醇油含量高、酸酯比例不协调、卫生指标超标及酒精质量不过关。好酒一般都不上头，上头的一般都不是好酒。过关。好酒一般都不上头，上头的一般都不是好酒。452、如何鉴别白酒、如何鉴别白酒若是无色透明玻璃瓶包装，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置过来，对光观察若是无色透明玻璃瓶包装，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置过来，对光观察 瓶瓶的底部，如果有下沉的物质或有云雾状现象，说明酒中杂质比较多；如果酒液不的底部，如果有下沉的物质或有云雾状现象，说明酒中杂质比较多；如果酒液不失光、不浑浊，没有悬浮物，说明酒的质量比较好。因为从色泽上看，除酱香型失光、不浑浊，没有悬浮物，说明酒的质量比较好。因为从色泽上看，除酱香型酒外，一般白酒都应该是无色透明的。若酒是瓷瓶或带色玻璃瓶包装，稍微摇动酒外，一般白酒都应该是无色透明的。若酒是瓷瓶或带色玻璃瓶包装，稍微摇动后开启，同样观其色和沉淀物。后开启，同样观其色和沉淀物。把酒倒入无色透明的玻璃杯中，对着自然光观察，白酒应清澈透明，无悬浮物把酒倒入无色透明的玻璃杯中，对着自然光观察，白酒应清澈透明，无悬浮物和沉淀物；然后闻其香气，用鼻子贴近杯口，辨别香气的高低和香气特点；最后和沉淀物；然后闻其香气，用鼻子贴近杯口，辨别香气的高低和香气特点；最后品其味，喝少量酒并在舌面上铺开，分辨味感的薄厚、绵柔、醇和、粗糙，以及品其味，喝少量酒并在舌面上铺开，分辨味感的薄厚、绵柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否协调，余味的有无及长短。低档劣质白酒一般是用质量差或酸、甜、甘、辣是否协调，余味的有无及长短。低档劣质白酒一般是用质量差或发霉的粮食做原料，工艺粗糙，通常是冒充名牌酒或畅销酒，喝着呛嗓、伤头的发霉的粮食做原料，工艺粗糙，通常是冒充名牌酒或畅销酒，喝着呛嗓、伤头的酒，一定是劣质酒。酒，一定是劣质酒。判断酒的度数可以用摇晃的方法。摇