药店商品管理与数据分析(1).ppt

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,药店,商品管理,与数据分析,张国芳 总经理,/,总顾问,CAMORE(,康顾多,),医药连锁,雅柏,(,北京,),管理顾问有限公司,商品与采购管理的目标,创造差异化,:,差异化商品线,塑造品牌形象,:,国际,/,现代,/,传统品牌形象,建立竞争优势,:,价格形象,/,顾客满意度,建立供货商支持力,创造营销与店内促销的投入资源,(,业外收益,),为提升营业额,/,毛利,/,利润的根本,商品与采购管理,商品组合规划,:,我要有甚么产品,?,新品引进与旧品淘汰,:,产品如何增减,?,供货商管理与合作,:,如何强化产品促,销力,?,组织与人员发展,:,谁来执行,?,发展例行商品分析,报,表,:,如何分析商,品数据,?,阶段性策略,:,扩张性策略,管理性策略,控制性策略,商品组合规划,目的,:,制订,”,优化,”,的标准商品线,考虑因素,:,商品分类,广度与深度,价格与利润平衡,差异化与独特性,按商品功能分类,01,抗感染药,02,心脏血管用药,03,感冒咳嗽药,04,解热镇痛药,05,消化系统用药,06,外用药,07,五官科用药,08,妇科用药,09,儿科用药,10,维生素矿物质,11,补益养生产品,12,美容养颜产品,13,其它治疗药品,14,其它保健食品,15,计生用品,16,护肤用品,17,护发用品,18,口腔护理品,19,妇婴用品,20,家庭医护用品,按商品毛利率分类,毛利率,竞销品,40%,功能,/,毛利率交叉分类,SKU%,SKU,数,竞销品,次竞销品,一般品,非竞争品,抗感染药,6,108,22,19,35,32,心血管用药,6,108,22,19,35,32,其它治疗药品,8,144,29,26,46,43,感冒咳嗽药,11,198,40,36,63,59,解热镇痛药,4,72,14,13,23,22,消化系统用药,9,162,32,29,52,49,外用药,8,144,29,26,46,43,五官科用药,6,108,22,19,35,32,妇科用药,5,90,18,16,29,27,儿科用药,3,54,11,10,17,16,医疗器械,6,108,22,19,35,32,保健品,16,288,58,52,92,86,计生用品,4,72,14,13,23,22,个人护理品,8,144,29,26,46,43,合计,100,1,800,360,324,576,540,SKU%,N/A,100%,20%,18%,32%,30%,广度与深度,考虑因素,:,零售商定位,消费者需求,商圈特性,市场趋势,商品广度与深度,商品广度,:,产品功能类别要涵盖,多广,:,医药,/,健康,/,护理,/,美丽,/,妇婴,/,生活,/,便利,商品深度,:,每一品类要有多少品,种数,:,单品数,SKU(Stock Keeping Unit),商品毛利组合平衡,要有一组积极竞价的产品,以创造价格形象,吸引顾,客人潮,要有另外一组高毛利的,”,非竞争品,”,以提升综合毛利,要持续创造,”,一般品,”,的销售与利润,以支持长期的成长与发展,一般品,次竞销品 非竞争品,35-45%,竞销品,12-20%25-35%,7-18%,差异化与独特性,参考国外现代化药房的经验,迎接国内消费者需求的趋势,老年,/,慢性病与专业服务需求的增加,慢性病健康照顾,/,家庭医护,/,居家护理,个性生活型态需求的增加,减重,/,戒烟,/,避孕,/,性生活,/,视力,/,皮肤护理,/,个,人卫生,/,口腔卫生,/,运动,/,营养保健,差异化与独特性,您药房独特与独有的商品线,顾客到您药房的”目标”商品线,您需要什么,差异化与独特性,的商品线,?,制订标准商品线,符合零售商定位与顾客需求的广度与深度,良好的价格与利润平衡,具差异化或独特性,可依下列情况制订不同的标,准商品线,:,地理区域别,商圈特性别,药房面积大小别,制订标准商品线的方法,确定,商品广度与深度,确定,商品差异化与独特性,收集现有商品,SKU,组合数据,与参考值,/,目标值比较,商品功效,SKU,组,合,商品毛利,SKU,组合,调整改正商品,SKU,组合,使其接近参考值,/,目标值,调整产品价格,:,打印出产品销售额排行,分成三等份,(,前,/,中,/,后段,每段各占,1/3 SKU,数,取中段产品,调整价格,改正其按毛利率之分类,),淘汰,/,新增品种,商品功效,SKU,组合参考值,SKU%,01,抗感染药,5.7,02,心脏血管用药,4.9,03,感冒咳嗽用药,9.6,04,解热镇痛药,4.0,05,消化系统用药,8.3,06,外用药,9.7,07,五官科用药,6.8,08,妇科用药,5.3,09,儿科用药,3.4,10,维生素矿物质,3.1,SKU%,11,补益养生产品,7.0,12,美容减肥产品,4.1,13,其它治疗药品,5.2,14,其它保健食品,2.9,15,计生用品,3.1,16,护肤用品,5.4,17,护发用品,1.9,18,口腔护理品,3.1,19,妇婴用品,1.6,20,家庭医护用品,4.9,合计,100.0,商品毛利,SKU,组合参考值,SKU,组合参考值,销售组合参考值,竞销品(毛利率40%),25-35%20-30%,合计,100%,28-40%,制订标准商品线举例,竞销品,次竞销品,一般品,非竞争品,合计,目前,SKU,数,312,360 480 48 1,200,目前,SKU%,26.0,30.0 40.0 4.0,100.0,目标,SKU,数,360,324 576,540,1,800,目标,SKU%,20.0,18.0 32.0,30.0,100.0,SKU,数异动数,+48,-36,+96,+492,+600,竞销品,次竞销品,一般品,非竞争品,合计,目前,SKU,数,148 580 952 120 1,800,目前,SKU%8.2 32.2 52.8 6.7 100.0,目标,SKU,数,360 324 576 540 1,800,目标,SKU%20.0 18.0 32.0 30.0 100.0,SKU,数异动数,+212,-256 -376,+420 -,竞销品,次竞销品,一般品,非竞争品,合计,目前,SKU,数,448 230 202 920 1,800,目前,SKU%24.8 12.7 11.2 51.1 100.0,目标,SKU,数,360 324 576 540 1,800,目标,SKU%20.0 18.0 32.0 30.0 100.0,SKU,数异动数,-88,+94 +374,-380 -,阶段性策略,:,商品组合规划,策略,广度,深度,差异化,非竞争品,门店数少 扩张 短 浅小,少,门店数成长 管理 中 中 增加 增加,门店数多 控制 长 深 大 多,新品引进,被动性新品引进,主动性新品引进,原则,:,进一汰一,步骤,:,供货商与产品评估,新品审核,新品试销,列入标准商品线,被动性新品引进,顾客反应需求的产品,30%-40%,门店反应需求,的产品,取得医保资格后必备之,产品,供货商新上市大量广告,的产品,简单的新品评估,直接列入,标准商品线,不须试销,可不需进一汰一,制订与落实顾客商品抱怨,记录,/,反应机制,主动性新品引进,厂商,/,供货商主动前来接洽,之产品,零售商主动开发的自有品,牌,/,独家销售商品,零售商依据商品组合规划,主动补充增加的商品,依新品引进步骤进行,制订毛利要求,:40%,以上,进一汰一原则,需试销,主动性新品引进步骤,新品评估,新品审核,新品试销,新品评估,考虑问题,:,是否符合商品组合规划原则,?,是否已有类似产品,?,进一之后,要淘汰取代那一产品,?,与原已有产品比较,供货商过去合作情况,新供货商评估,资本额,/,成立历史,/,年营业,额,/,营业证照,新品评估项目,:,产品评估,产品成分,价格,特点,/,价格与毛,利,/,最低采购量,产品服务评估,付款条件,/,退换货条件,/,配送服务,产品支持评估,销售量与返利条件,/,广告营销支持,新品审核,成立新品审核会议,定期会议,每月,/,每季,参与者,总经理,/,商品部经理,/,营运部经理,/,管理部经理,/,财务部经理,新品试销,:,制订办法,试销期,:,三个月,进场费,:,每家门店,100,元,营销支持,:,参与季节营销活动,/,提供支持,培训支持,:,提供产品知识与销售培训,/,培训费,500,元,付款与退换货条件,:,首批货铺底或折扣,/,试销期后结款,/,无,条,件退换货,试销结果评估,:,衡量指标,:,销量达进货量,40%/,销量达淘汰品种销量之,2.5,倍,试销结果达目标列入正常标准商品线,签订年度合同,/,未,达目标结款下架退货,旧品淘汰,定期,(,每三个月,),评估产品销售排行报表,排行末,20%,品种列为预计淘汰品种,排行最末,5-10%,品种直接淘汰,采取淘汰行动,:,退厂,/,促销清仓,/,赠送,排行末,10-15%,品种给予三个月之延期尝试,/,观察,(,不愿配合,的厂商产品直接淘汰,):,要求供货商营销支持,/,降低进价,/,服务条件,淘汰行动要快速果决,阶段性策略,:,新品引进与旧品淘汰,策略,毛利要求,试销,营销支持,进一汰一,旧品淘汰,门店数少 扩张,低 无,少 无,消极,门店数成长 管理,中 无,/,有,中 无,/,有,适度,门店数多 控制,高,必要,多,必要 积极,商品与采购管理,商品组合规划,新品引进与旧品淘汰,供货商管理与合作,组织与人员发展,发展例行商品分析报表,阶段性策略,:,扩张性策略,管理性策略,控制性策略,供货商管理与合作,良好的供货商管理与合作是商品促销力的根本,商品促销力起始于良好的,采购配送协议,每一阶段皆,积极争取,供货商支持,良好的,供货商谈判,必须有充分的准备,强势建立门店一致性的,促销执行力,持续维持供货商的,信任与支持关系,统一,门店资源管理,创造额外收益,每一阶段皆积极争取供货商支持,采购配送协议,统一季节营销活动,新店开幕,新品引进,个别门店营销活动,良好的采购配送协议,厂商赞助费用标准举例,:,采购返利,:3-15%,新店开幕赞助,:,每家供货商,1,000-2,000,元,周年庆赞助,:,每家供货商,500-1,000,元,春节赞助,:,每家供货商,500-1,000,元,新店开幕第一次订单折扣,:5-10%,新品第一次订单折扣,:5-10%,统一季节营销活动费用,:,每次,6,000,元,统一季节营销活动,厂商赞助费用标准,:,每次营销活动,:6,000,元,传单一格,/,促销标示卡,/,产,品特别陈列,海报,/,横幅,/,吊旗,:2,000,元,健康刊物,:3,000,元,广告,:5,000,元,产品打折,:,产商负担,50%,赠品,:,视情况厂商提供,设订目标,:,每次营销活动费用预算,:,150,000,元,(,一年六次共,计,900,000,元,),每次活动招募参与厂商数,:,25,家,新店开幕,厂商赞助费用标准,:,每店开幕赞助费,:,每家厂,商,1,000-2,000,元,厂商产品列入促销品传单一格,/,促销标示卡,/,特别陈列,首批产品进货,:9,折,产品打折,:,产商负担,50%,赠品,:,视情况厂商提供,设定目标,:,每次新店开幕营销费用预,算,:20,000,元,一年预计开,20,家新店,:,共需,400,000,元,招募参与厂商数,:20,家,(,每一家厂商每年,20,000-,40,000,元,),新品引进,试销期,:,三个月,进场费,:,每家门店,100,元,营销支持,:,参与季节营销活动,/,提供支持,培训支持,:,提供产品知识与销售培训,/,培训费,500,元,付款与退换货条件,:,首批货铺底或折扣,/,试销期后结款,/,无,条,件退换货,试销结果评估,:,衡量指标,:,销量达进货量,40%/,销量达淘汰品种销量之,2.5,倍,试销结果达目标列入正常标准商品线,签订年度合同,/,未达,目标结款下架退货,新品进场费,设订目标,:,预计每季淘汰,100,个商品,(,总商品,SKU,数的,5-10%),一年总,计淘汰,400,个商品,因此,一年必须补充,400,个新品,每一新品进场费,:,每家店,100,元,有,60,家店,即每一新品进,场费,6,000,元,一年进场费收入目标,:2,400,000,元,个别门店营销活动,竞争药房开幕,医保资格宣传,医保药房竞争,平价药房竞争,送货到家服务,小区健康活动,健康检测活动,团体顾客开发,医师,/,药师驻店服务,竞争药店关门,低价商品促销,高价,/,特别商品促销,中药产品推广,会员推荐活动,妇女,/,儿童,/,老年,/,学生健康活动,个别门店营销活动,厂商赞助费用标准,:,每次营销活动,:600,元,传单一格,产品标示卡,产品特别陈列,产品打折,:,厂商负担,50%,赠品,:,视情况厂商提供,设定目标,:,有,60,家店,每一家店一年执行,4,次门店个别营销活动,计需要,2,400,元,60,家店一年总共需要,144,000,元,招募参与厂商数,:60,家,供货商谈判,步骤,:,收集,資料,与数据,供货商与产品分级,设定谈判目标,与供货商谈判,签订下一年度协议,供货商谈判,收集,資料,与数据,:,前一年向供货商采购进货金额,前一年供货商产品销售金额,前一年供货商营销支持项目,/,次数,/,赞助金额,个别产品与供货商汇总数据,/,数据,供货商谈判,供货商,A/B/C,分级,:,前一年采购进货金额排行,分成,高,/,中,/,低三等,前一年供货商营销支持次数,/,赞,助金额排行,分成高,/,中,/,低三等,进行交叉比对与分级,:,高,采购进货额 低,支持赞助,低,产品,A/B/C,分级,:,前一年产品销售金额排行,分成,高,/,中,/,低三等,前一年供货商营销支,持次数,/,赞助金额排行,分成高,/,中,/,低三等,进行交叉比对与分级,:,高,产品销售额 低,支持赞助,低,A,级,B,级,B,级,C,级,A,级,B,级,B,级,C,级,供货商谈判,设定每一供货商与产品谈判,目标,:,价格,采购返利,营销支持,订货,/,送货,/,结算,/,退换货等,条件,A,级,:,维持原有条件,B,级,:,维持原条件或选择性,要求提高条件,C,级,:,提高条件或淘汰,个别产品谈判目标,+,供应,商整体谈判目标,供货商产品销售额,高,供货商采购进货额,低,供货商支持赞助,低,A,级,:,维持原条件,B,级,:,维持原条件,或,选择性提高条件,B,级,:,维持原条件,或,选择性提高条件,C,级,:,提高条件,或,淘汰,供货商与产品谈判目标举例,分级,价格,返利,营销支持,服务条件,供货商,/,产品,1,A,不改变,不改变,不改变,不改变,供货商,/,产品,2,B,降低零售价与进价,不改变,不改变,从月结改为,45,天结算,供货商,/,产品,3,B,不改变,提高返利,2%,参加新店开幕活动,不改变,供货商,/,产品,4,C,降低零售价与进价,提高返利,3%,作为销售奖金,参加统一季节营销活动,以及新店开幕活动,新年度前三个月改为实销实结,供货商,/,产品,5,C,淘汰,淘汰,淘汰,淘汰,退厂,营业外收益目标,品类,1,品类,2,品类,3,品类,4,品类,5,合计,返利,2,160,000,统一季节营销,900,000,新店开幕,400,000,周年庆,180,000,春节,180,000,门店个别营销,144,000,新品进场费,2,400,000,培训费,80,000,门店资源费,160,000,合计,6,604,000,供货商谈判,与供货商谈判,:,让数据说话,模拟投入与产出情况,预测,损益,平衡点,以成功供货商与产品案例来说服,展现同理心与双赢之意愿,态度坚定,(,或强势,),但诚恳,签订下一年度协议,:,谈判未达目标之供货商暂,停续约,2-3,个月后安排第二次谈判,第二次谈判仍不同意条件,仍暂停续约,考虑淘汰,2-3,个月后第三次谈判,门店执行力与供货商关系,建立门店一致性的促销执,行力,:,总部强势领导,培训,营销作业手册,活动结束,:,检讨,/,门店返馈,调查表,营运督导,/,店长的职责,维持供货商信任与支持关系,:,建立供货商产品销售反馈,系统,/,报表,建立供货商促销活动反馈,系统,/,报表,统一门店资源管理,门店资源,:,店内灯箱,/,立牌,/,海报,货架第一层,(hot spot),专柜,/,端架区,落地陈列位,(,厂商陈列架,/,空盒展示,/,产品堆头等,),收银区,(,厂商陈列架等,),员工销售,(,厂商提供奖金,),门店资源管理步骤,:,门店资源建档,门店资源订价,供货商征求与谈判,签订协议,年度续约,阶段性策略,:,供货商管理与合作,策略,供货商支持,门店执行力,销售返馈系统,门店资源收益,门店数少 扩张,少,必要 简单,无,门店数成长 管理,增加,必要 详细,增加,门店数多 控制,多,必要 系统化,多,强化供货商支持与商品促销力,支持性的供货商关系,:,设立门坎,集中排他,互惠双赢,充分的商品促销经费,:,返利,新品进场费,供货商营销赞助,门店资源使用收入,组织与人员发展,商品与采购部组织,:,商品部,vs.,采购部,?,人员分组,:,厂商别,/,剂型别,?,商品与采购组织,依产品类别划分,(,品类管理,):,商品采购部总监,商品采购经理,商品采购经理,商品采购经理,处方药,非处方药,非药品,助理,助理,助理,部门总监岗位职责,制定商品采购阶段性策略,负责商品销售与毛利目标之达成,负责商品营业外收入目标之达成,制定年度商品与采购计划,负责部门管理费用之管控,负责部门内流程制订与管控,负责部门人员之培训,/,辅导,/,养成,商品线与商品组合规划,制定供货商支持政策,主要供货商之谈判与关系维护,经理与助理岗位职责,商品采购经理,:,负责品类商品销售,/,毛利,/,存货目,标之达成,负责商品营业外收入目标之达成,制定年度商品与采购计划,商品线,/,商品组合,/,促销规划,供货商谈判与关系维护,新供货商与新品审核,与营运督导与门店之会议,/,沟通,商品采购助理,:,供货商与产品数据建文件,日常采购补货,供货商付款申请,/,收款追踪,数据收集与报表分析,采购配送协议签定与管理,供货商新品接洽,供货商旧品淘汰洽谈,/,追踪,供货商产品促销与门店资源谈,判后之追踪,商品存货管控,商品采购人员之绩效评估,评估项目,:,品类销售额,品类毛利额与毛利,%,品类存销比,品类不动销产品占比,品类库存天数,(,库存周转率,),品类缺货率,营业外收入,品类顾客满意度,/,顾客形象,评估步骤,:,规划与制定计算机统计分析,报表,设定目标值,/,参考值,每季评估实际值与目标,/,参考,值的差异,每季发展改进行动,设定考核奖惩,/,激励制度,阶段性策略,:,组织与人员发展,策略,部门组织,人员数,品类分工,人员绩效考核,门店数少 扩张 采购部 少 单一 销售额,门店数成长 管理 商品部,/,采购部 增加 多元 销售额,/,毛利,门店数多 控制 商品暨采购部 多 系统化 销售额,/,毛利,/,库存,/,形象认知,商品管理报表,品类销售分析报表,品类移动销售分析报表,品类,SKU,组合报表,品类销售组合报表,品类毛利额组合报表,品类毛利率组合报表,品类组合主要数据表,品类存货分析报表,品类存销比报表,品类目标达标率表,品类目标达标率表,月份,:,本月,年度累计,销售额,毛利额,毛利,%,销售额,毛利额,毛利,%,品类,实际,目标,达成,%,实际,目标,达成,%,实际,目标,实际,目标,达成,%,实际,目标,达成,%,实际,目标,1,2,3,4,5,6,-,合计,品类销售分析报表,月份,:,本月,年度累计,去年,品类,销售额,占比,%,毛利额,毛利,%,销售额,占比,%,毛利额,毛利,%,销售额,成长,%,1,2,-,合计,100%100%,品类移动销售分析报表,销售额,(12,个月移动,),品类,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,合计,1,2,-,合计,品类,SKU,组合报表,月份,:,竞销品,次竞销品,一般品,非竞争品,合计,品类,SKU,数,组合,%,SKU,数,组合,%,SKU,数,组合,%,SKU,数,组合,%,SKU,数,组合,%,占比,%,1 100%,2,100%,-100%,合计,100%100%,品类销售组合报表,月份,:,竞销品,次竞销品,一般品,非竞争品,合计,品类,销售额,组合,%,销售额,组合,%,销售额,组合,%,销售额,组合,%,销售额,组合,%,占比,%,1 100%,2 100%,-100%,合计,100%100%,品类存货分析报表,月份,:,不动销 不动销占比,%,近效期 近效期占比,%,品类,SKU,数,金额,占比,%,周转天数,SKU,数,金,额,SKU,数,金,额,SKU,数,金,额,SKU,数,金,额,1,2,-,合计,100%100%100%,100%100%,品类存销比报表,月份,:,存销比,1,存销比,3,存销比,6,品类,总存销比,SKU,数,占比,%,金额,占比,%,SKU,数,占比,%,金额,占比,%,SKU,数,占比,%,金额,占比,%,1,2,-,合计,100%100%100%,100%100%100%,商品专员,1,商品专员,2,合计,本月,年度累计,本月,年度累计,本月,年度累计,金额返利,新品进场费,陈列费,营销赞助费,新店开幕赞助费,-,-,合计,业外收益进度报表,商品与采购管理,商品组合规划,:,我要有甚么产品,?,新品引进与旧品淘汰,:,产品如何增减,?,供货商管理与合作,:,如何强化产品促,销力,?,组织与人员发展,:,谁来执行,?,发展例行商品分析,报,表,:,如何分析商,品数据,?,阶段性策略,:,扩张性策略,管理性策略,控制性策略,