二合作冲突与谈判PPT课件.ppt

第二章第二章第二章第二章 合作、冲突和合作、冲突和谈谈判判 1.理解理解谈谈判是怎判是怎样样一个一个过过程程 价价值创值创造和价造和价值值索取的关系索取的关系 教学目的要求教学目的要求 2.复复习习+提提问问 1.商商务谈务谈判的主要特征是什么？判的主要特征是什么？2.商商务谈务谈判判发发生的生的动动因是什么？因是什么？3.谈谈判双方的关系是怎判双方的关系是怎样样？3.合作、冲突与合作、冲突与谈谈判判 谈谈判是一个充判是一个充满满冲突和合作的冲突和合作的过过程，是一个程，是一个竞竞争性因素和合争性因素和合作性因素混合在一起，无法分作性因素混合在一起，无法分开的开的过过程。程。4.第一第一节节 谈谈判中的冲突和合作判中的冲突和合作 u一、冲突与价一、冲突与价值值索取索取u1.冲突的概念：冲突是一种有关各方意冲突的概念：冲突是一种有关各方意识识到相互到相互间间可能采取的未来立可能采取的未来立场场不相容，或不相容，或当一方想采取的立当一方想采取的立场场与其他方的意愿不相与其他方的意愿不相容容时时的的竞竞争情形。争情形。5.2.冲突的种冲突的种类类：利益冲突利益冲突 结结构性冲突构性冲突 价价值值冲突冲突 关系冲突关系冲突 数据冲突数据冲突6.二、二、合作与合作与创创造价造价值值 与那种与那种认为认为，谈谈判者就是价判者就是价值值索取者索取者观观点相点相对对的另外一种的另外一种观观点，点，认为谈认为谈判是合判是合作和作和创创造价造价值值的的过过程，程，谈谈判是判是为为了共享了共享利益。利益。7.三、三、谈谈判判过过程中冲突与合作的关系程中冲突与合作的关系 谈谈判既是一种判既是一种讨讨价价还还价的价的 竞竞争争过过程，也是一种程，也是一种创创造价造价值值和和寻寻求求联联合收益的合收益的过过程程 8.联联合收益合收益 联联合收益的概念：从合收益的概念：从谈谈判每一判每一方的角度来看，利益都有所改方的角度来看，利益都有所改变变，一方利益的增加并不一定，一方利益的增加并不一定来自另一方利益的减少。来自另一方利益的减少。9.案例：案例：谈谈判的共享利益判的共享利益 价价值创值创造者提倡造者提倡寻寻找和培育找和培育谈谈判的共享判的共享利益或利益或联联合利益，合利益，认为联认为联合利益的存在合利益的存在将使一方的将使一方的获获益不需要以益不需要以牺牺牲牲对对方的利方的利益益为为代价。下面代价。下面这这个非常个非常简单简单的故事可的故事可以以阐阐述和述和证实这证实这个个观观点。点。10.有两个男孩，有两个男孩，韦韦利和利和萨萨姆，他姆，他们们每个人都每个人都有三个水果。有三个水果。韦韦利有一个香蕉和两个橘子，利有一个香蕉和两个橘子，萨萨姆有一个梨和两个苹果。姆有一个梨和两个苹果。韦韦利喜利喜欢欢吃梨吃梨讨厌讨厌香蕉；而香蕉；而萨萨姆和姆和韦韦利正好相反，他喜利正好相反，他喜欢欢的是香蕉而不是梨。的是香蕉而不是梨。为满为满足各自的偏好，足各自的偏好，他他们们决定相互交决定相互交换换。韦韦利和利和萨萨姆交易的第姆交易的第一步很一步很简单简单，他，他们们将香蕉和梨互将香蕉和梨互换换，得到，得到了各自喜了各自喜欢欢的水果，双方都很开心。的水果，双方都很开心。11.不不过过，在做完，在做完这这笔交易后，他笔交易后，他们们意意识识到到还还有有办办法使彼此更法使彼此更满满意。意。韦韦利有两个橘子，而利有两个橘子，而萨萨姆有两个苹果，尽管他姆有两个苹果，尽管他们们每个人都愿意吃橘每个人都愿意吃橘子和苹果，但只吃相同的水果，吃第二个子和苹果，但只吃相同的水果，吃第二个时时远远不如第一个那么令人渴望了。于是他不如第一个那么令人渴望了。于是他们们呢呢决定再做一次交易：将一个橘子与一个苹果决定再做一次交易：将一个橘子与一个苹果互互换换。12.对对于于韦韦利和利和萨萨姆而言，双方的第一次交姆而言，双方的第一次交换换，即香蕉与梨的互，即香蕉与梨的互换换，比其不作交，比其不作交换换显显然要好的多；而第二次的苹果和橘子然要好的多；而第二次的苹果和橘子的互的互换换，则则使双方都有了三种不同的水使双方都有了三种不同的水果，果，这这使得双方的得益比开始的交易使得双方的得益比开始的交易结结果更好。因果更好。因为为第二次交第二次交换换所所创创造的共同造的共同利益利益让韦让韦利和利和萨萨姆都更姆都更满满意。意。13.冲突与合作的关系冲突与合作的关系 14.谈谈判是合作与冲突兼而有之的判是合作与冲突兼而有之的过过程。程。谈谈判判过过程中冲突与合作的矛盾会程中冲突与合作的矛盾会发发生生变变化。化。谈谈判是一个判是一个处处理冲突与合作矛盾理冲突与合作矛盾的的过过程。程。15.第二第二节节 谈谈判者的两判者的两难选择难选择 u案例：案例：有有线电视线电视运运营营商与市政委商与市政委员员会的会的谈谈判判:有有线电视线电视运运营营商商S与与C市市政委市市政委员员会就有会就有线电视线电视传输传输网的网的铺设问题进铺设问题进行行谈谈判。判。谈谈判的判的议题议题有三有三个：用个：用户户支付的收支付的收视费视费用；网用；网络络完全投入运完全投入运营营的的时间时间（工程完成日期）以开（工程完成日期）以开设设的的频频道数目。道数目。16.C市市政委市市政委员员会最关注的是网会最关注的是网络络能否快速完工，能否快速完工，同同时时，收，收视费视费，即价格和，即价格和频频道数目也是委道数目也是委员员会极会极度关注的，委度关注的，委员员会希望价格最低同会希望价格最低同时频时频道数目最道数目最多。有多。有线电视线电视运运营营商商S最关注的是价格，最关注的是价格，对对于于频频道数目道数目则则几乎不在意。几乎不在意。S公司估公司估计计，即使提供更，即使提供更多的收多的收视频视频道可能使运道可能使运营营成本上升，但公司可以成本上升，但公司可以通通过过高的收高的收视费获视费获得可得可观观的收入。因此的收入。因此S公司希公司希望望获获取最高的价格，同取最高的价格，同时时有一个不太有一个不太紧张紧张的工期。的工期。假假设设如果他如果他们们都将各自的想法向第三方透露，都将各自的想法向第三方透露，恳恳求第三方帮助提出一个令双方都求第三方帮助提出一个令双方都满满意的意的协议协议，那，那么么这这个个协议协议会包括下列内容：最多的会包括下列内容：最多的频频道数目道数目;较较高的价格和相高的价格和相对较对较短的工期。短的工期。17.在在谈谈判准判准备阶备阶段，委段，委员员会的会的谈谈判代表沃德回判代表沃德回忆忆期一个同期一个同事的一段事的一段经历经历。那个同事曾。那个同事曾经经与另一家有与另一家有线电视线电视公司公司进进行行谈谈判。在正式判。在正式谈谈判之前，那个同事公开表示了判之前，那个同事公开表示了对对尽快尽快完工的完工的强强烈烈兴兴趣。趣。结结果，果，谈谈判判结结束后他在工程束后他在工程时间时间上得上得到到满满意的意的结结果，但也付出不小的代价果，但也付出不小的代价对对方趁机在价方趁机在价格方面格方面进进行了无情的打行了无情的打压压。因此，沃德担心如果自己也。因此，沃德担心如果自己也明确表示己方在工期明确表示己方在工期时间时间上的愿望，是否也会引起上的愿望，是否也会引起对对方方作出投机性反作出投机性反应应。而高的收。而高的收视费视费和不多的和不多的频频道数目，道数目，这这种种谈谈判判结结果果对对于委于委员员会和会和这这座城市来座城市来说说，几乎都是不能，几乎都是不能接受的。沃德也在做接受的。沃德也在做这样这样的猜的猜测测，即上面，即上面这样这样的的谈谈判判结结果可能正是果可能正是S公司十分渴望的。如果是公司十分渴望的。如果是这样这样，那么他以价，那么他以价格上的格上的让让步步换换取更快的工期的做法，会被取更快的工期的做法，会被S公司索取更高公司索取更高价格行价格行为为所利用。所利用。换换句句话讲话讲，沃德担心当他，沃德担心当他试图试图通通过过与与S公司分享公司分享对对工期的偏好来工期的偏好来创创造共同价造共同价值时值时，S公司可能会公司可能会基于自己的利益而索取价基于自己的利益而索取价值值。18.因此，沃德准因此，沃德准备备采取采取谨谨小慎微的小慎微的态态度，将度，将对对工期和工期和频频道数目的偏好道数目的偏好轻轻描淡写。他描淡写。他还还准准备备夸大己方夸大己方对对低价的关注，希望通低价的关注，希望通过过在在这这个个问题问题上作出明上作出明显显的、的、较较大的大的让让步，得步，得到到较较短的工期和更多的短的工期和更多的频频道数作道数作为为回回报报。19.无独有偶，无独有偶，S公司是公司是谈谈判代表史蒂文也有判代表史蒂文也有类类似的想法。史似的想法。史蒂文蒂文认为认为，如果他，如果他让对让对方知道己方更在意价格而不是工方知道己方更在意价格而不是工期期进进度，他将不得不放弃所做的努力。度，他将不得不放弃所做的努力。实际实际上，上，对对于于S公公司是可以考司是可以考虑虑和接受开和接受开设设更多更多频频道的。根据史蒂文的推道的。根据史蒂文的推测测，如果，如果C市市政委市市政委员员会能会能够够接受一个相当高的价格，那接受一个相当高的价格，那么他所需要的回么他所需要的回报报只是更短的工期。所以，与沃德一只是更短的工期。所以，与沃德一样样，史蒂文同史蒂文同样样担心，在他担心，在他试图试图通通过过与与对对方分享自己的偏好方分享自己的偏好来来创创造共同价造共同价值时值时，对对方会通方会通过过投机手段最大限度的索投机手段最大限度的索取自己的利益。于是，史蒂文同取自己的利益。于是，史蒂文同样谨样谨慎小心，同慎小心，同时时，他，他希望希望对对方能方能够够明确明确认识认识到到这样这样一点：同一点：同时时出出现现令他令他们满们满意的工期与意的工期与频频道数目几乎是不可能的，道数目几乎是不可能的，这对这对于于S公司而言公司而言成本成本过过于昂于昂贵贵。他的助手正准。他的助手正准备备一份一份财务财务分析分析报报告，告，该该报报告将告将显显示，即使在上述条件下做出并不示，即使在上述条件下做出并不过过分的分的让让步，步，S公司也需要公司也需要较较高的价格来高的价格来补偿补偿。但。但这这份份财务报财务报告没有分告没有分析和析和预测预测增加增加频频道数道数对对S公司收入的影响。史蒂文公司收入的影响。史蒂文认为认为，为为了适当提高收了适当提高收视费视费用，他愿意在工期上做一点小用，他愿意在工期上做一点小让让步步的，并且他会在的，并且他会在频频道数目上做大幅度的、最后的道数目上做大幅度的、最后的让让步，步，以以换换取提高价格取提高价格 20.谈谈判在判在C市的市政大市的市政大厅厅开始啦了。沃德开始啦了。沃德对对史蒂文和他同事的到来表示史蒂文和他同事的到来表示欢欢迎。他比迎。他比较较详细详细地地阐阐述了述了S市居民市居民对对有有线电视线电视的重的重视视，也提到也提到S公司的良好声誉。接着他表达了公司的良好声誉。接着他表达了对对C市和市和S公司达成有益于双方的公司达成有益于双方的协议协议的的强强烈愿望。史蒂文感烈愿望。史蒂文感谢谢沃德的沃德的热热情情欢欢迎。迎。他表示双方将注意力集中于共同他表示双方将注意力集中于共同领领域很重域很重要，那就是要，那就是C市和市和S公司都希望看到一个公司都希望看到一个良好的有良好的有线电视线电视系系统统在在C市建成。在市建成。在谈谈判判的开局的开局阶阶段，他段，他们们都都认认真地真地寻寻找彼此的找彼此的兴兴趣所在。趣所在。21.正式正式谈谈判开始的判开始的时时候，沃德与史蒂文之候，沃德与史蒂文之间间的攻的攻势势也拉开了序幕。沃德也拉开了序幕。沃德强强调调了低收了低收视视费对费对C市的重要性。他市的重要性。他还还指出，工程尽快指出，工程尽快完工和提供大量的完工和提供大量的频频道是道是C市居民所希望市居民所希望的。史蒂文表示的。史蒂文表示赞赞同，但他解同，但他解释说释说，即使，即使是要是要实现实现正常的工期和基本正常的工期和基本频频道数目，成道数目，成本也是很高的。不本也是很高的。不仅仅如此，增加如此，增加频频道和加道和加快工程快工程进进度都将引起成本的大幅度的上升，度都将引起成本的大幅度的上升，这样这样有有线电视线电视的特的特许经营权实际许经营权实际上就无利上就无利可可图图了。他出示了了。他出示了财务财务分析分析报报告来告来证实证实自自己的分析。己的分析。22.沃德没有和史蒂文正面交沃德没有和史蒂文正面交锋锋，而是，而是间间接的提到了其他有接的提到了其他有线电视线电视运运营营商，他商，他们们曾向曾向C市表达市表达过过合作的合作的强强烈愿望。烈愿望。史蒂文也避开了与沃德的直接冲突，提到另外一个城市史蒂文也避开了与沃德的直接冲突，提到另外一个城市对对S公司的卓越系公司的卓越系统统也很感也很感兴兴趣，当然他也表示，公司趣，当然他也表示，公司还还是更愿意在是更愿意在C市做成市做成这这笔生意。双方通笔生意。双方通过对过对价格的关价格的关注避开了注避开了这这个小小的僵局，但个小小的僵局，但对对价格，双方都表达了价格，双方都表达了浓浓厚的厚的兴兴趣。趣。谈谈判到判到这这里很里很难难了。沃德宣称，无了。沃德宣称，无论论是市政是市政委委员员会会还还是普通市民，都不是普通市民，都不认为认为合理的利合理的利润润比合理的价比合理的价格更格更为为重要，除非服重要，除非服务务是超乎是超乎寻寻常的；史蒂文仍然引用常的；史蒂文仍然引用了大量了大量财务财务分析的数据。每一方都在分析的数据。每一方都在寻寻求一个更有利的求一个更有利的切入点。在切入点。在对对“公正合理的利公正合理的利润润”和和“公平的投公平的投资资回回报报”进进行行讨论讨论之后，之后，虽虽然双方然双方对这对这两者的定两者的定义义迥异，双方迥异，双方还还是是在价格上相互妥在价格上相互妥协协地达成一致，即与相地达成一致，即与相邻邻城市和城市和S公司公司的的竞竞争争对对手之手之间谈间谈判达成的价格相同。判达成的价格相同。23.谈谈判气氛很判气氛很紧张紧张，但最后他，但最后他们们在每一个在每一个问问题题上都达到了一致。上都达到了一致。谈谈判判结结果是果是这样这样的：的：适中的价格、不快也不慢的工期以及可以适中的价格、不快也不慢的工期以及可以提供的做多提供的做多频频道数目的一半。道数目的一半。离开离开谈谈判桌判桌时时沃德和史蒂文，两个人的感沃德和史蒂文，两个人的感觉觉都很好。但是，与都很好。但是，与谈谈判判实际实际可能达成的可能达成的结结果相比，并不理想。果相比，并不理想。24.案例分析案例分析 谈谈判既是判既是谈谈判者判者创创造价造价值值的合作的合作过过程，也是程，也是谈谈判者索取价判者索取价值值的的竞竞争行争行为为，应应次，每个次，每个谈谈判者都会判者都会在在这这两种行两种行为为中做出中做出选择选择：创创造造价价值值抑或索取价抑或索取价值值25.好好好好 非常好非常好糟糕糟糕 糟糕糟糕非常好非常好 差差差差有线电视运营商的选择创造 索取C市的选泽创造 索取26.例例题题 u现现假假设设，市，市场场上有两个企上有两个企业业，他，他们们市市场场力量基本相当，若彼此力量基本相当，若彼此发发生价格生价格竞竞争，争，双方都双方都获获得得1500万元的收益；若彼此万元的收益；若彼此谋谋求合作而达成一致求合作而达成一致协议协议，双方各自得益，双方各自得益增大增大为为2500万元；如果一方遵守万元；如果一方遵守协议协议而而另一方另一方违违背背协议协议，则则遵守遵守协议协议方收益方收益为为0，违约违约方可方可获获得得3000万元的收益万元的收益27.创造 竞争A企业的选择创造 竞争企业的选择28.题题解解u均衡均衡选择选择是双方都是双方都选择违选择违背背协议协议 原因：A和B都有两个选择：遵守和违背协议。假设A选择遵守协议，那么B选择遵守时收益为2500，选择违背时收益为3000，为了个人利益最大化，B肯定会选择违背，这时候A会由于选择遵守而没有获得收益，所以双方由于对彼此的不信任都不会主动的选择遵守协议，只能选择违背协议。29.u对对上述的分析及其上述的分析及其结结果做出果做出说说明：明：u第一，第一，谈谈判者的判者的谈谈判行判行为为和和谈谈判判选择选择是相是相互作用的。互作用的。u第二，第二，谈谈判者个人理性和集体理性的冲突。判者个人理性和集体理性的冲突。30.如何如何处处理理谈谈判者的两判者的两难选择难选择呢呢？31.u第一，非第一，非赢赢即即输输与双与双赢赢的的谈谈判哲学。判哲学。u非非赢赢即即输输得得谈谈判哲学，判哲学，认为谈认为谈判就是一判就是一种种竞竞争和争和对对抗，很明抗，很明显显，这这种哲学种哲学对联对联合收益持排斥合收益持排斥态态度。双度。双赢赢的的谈谈判哲学判哲学认认为为，谈谈判是判是谈谈判者采用判者采用创创造性的手段造性的手段寻寻求求联联合收益的合收益的过过程。程。32.第二，第二，谈谈判者的重复博弈。判者的重复博弈。博弈：博弈：博弈就是要把所有可能出博弈就是要把所有可能出现现的的对对策一策一组组一一组组排排列出来并列出来并进进行分析，行分析，为为决策提供参考。决策提供参考。重复博弈就是指：重复博弈就是指：重复博弈是指同重复博弈是指同样结样结构的博弈重复构的博弈重复许许多次多次。33.囚徒的困境囚徒的困境 囚徒困境的故事囚徒困境的故事讲讲的是，两个嫌疑犯作的是，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分案后被警察抓住，分别别关在不同的屋子关在不同的屋子里接受里接受审讯审讯。警察知道两人有罪，但缺。警察知道两人有罪，但缺乏足乏足够够的的证证据。警察告据。警察告诉诉每个人：如果每个人：如果两人都抵两人都抵赖赖，各判刑一年；如果两人都，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵而另一个抵赖赖，坦白的放出去，抵，坦白的放出去，抵赖赖的的判十年。于是，每个囚徒都面判十年。于是，每个囚徒都面临临两种两种选选择择：坦白或抵：坦白或抵赖赖。34.然而，不管同伙然而，不管同伙选择选择什么，每个囚徒的什么，每个囚徒的最最优选择优选择是坦白：如果同伙抵是坦白：如果同伙抵赖赖、自己、自己坦白的坦白的话话放出去，不坦白的放出去，不坦白的话话判一年，判一年，坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白比不坦白好；如果同伙坦白、自己坦白的坦白的话话判八年，不坦白的判八年，不坦白的话话判十年，判十年，坦白坦白还还是比不坦白好。是比不坦白好。结结果，两个嫌疑果，两个嫌疑犯都犯都选择选择坦白，各判刑八年。如果两人坦白，各判刑八年。如果两人都抵都抵赖赖，各判一年，各判一年，显显然然这这个个结结果好。果好。但但这这个帕累托改个帕累托改进办进办不到，因不到，因为为它不能它不能满满足人足人类类的理性要求。囚徒困境所反映的理性要求。囚徒困境所反映出的深刻出的深刻问题问题是，人是，人类类的个人理性有的个人理性有时时能能导导致集体的非理性致集体的非理性聪聪明的人明的人类类会会因自己的因自己的聪聪明而作明而作茧茧自自缚缚。35.u囚徒的困境：囚徒的困境：虽然双方都知道追求然双方都知道追求联合合收益比不合作要好，但双方不得不接受收益比不合作要好，但双方不得不接受不能合作的不能合作的结果，因果，因为选择创造造价价值的的合作不符合个人理性。合作不符合个人理性。36.但是，囚徒的困境的但是，囚徒的困境的结结果，出果，出现现在在博弈参与人之博弈参与人之间间的博弈的博弈发发生一次生一次的情形，如果博弈并非的情形，如果博弈并非进进行一次，行一次，即同即同样结样结构的博弈构的博弈进进行多次，构行多次，构成重复博弈，那么就可以改成重复博弈，那么就可以改变变一一次博弈的次博弈的结结果。果。37.重复博弈使得博弈参与者走出重复博弈使得博弈参与者走出囚徒的困境，原因：囚徒的困境，原因：1.如果重复无如果重复无穷穷次，那么短期的机会主次，那么短期的机会主义义行行为为的所得都会的所得都会变变得微不足道。得微不足道。2.每一个参与人都每一个参与人都产产生生长长期利益，从而参期利益，从而参与人必与人必须须在短期利益和在短期利益和长长期利益中期利益中权权衡。衡。38.从上面的分析中，我从上面的分析中，我们们可以得出如下可以得出如下结论结论：现实现实中，中，谈谈判者是可以判者是可以摆摆脱两脱两难选择难选择困境困境的。因此，的。因此，谈谈判的重复的相互作用和判的重复的相互作用和谈谈判者判者对长对长期利益的追求，可以使期利益的追求，可以使谈谈判者判者摆摆脱囚徒困境的脱囚徒困境的结结果，果，实现谈实现谈判各方判各方为为寻寻求共同价求共同价值值和共享利益的合作。和共享利益的合作。39.