咨询点摆设技巧.ppt

医院-社区一体化糖尿病教育项目罗松林罗松林摆点销售实作摆点销售实作篇篇 我们的摆点销售现状我们的摆点销售现状 为什么要做摆点销售为什么要做摆点销售 摆点销售实际操作摆点销售实际操作 摆点之要点归纳摆点之要点归纳我们的摆点销售现状我们的摆点销售现状项目项目现状现状应该这样应该这样目的签单签单客户积累时间有空就摆有空就摆每日坚持工作方式等客户咨询等客户咨询主动出击结果未知未知客户分析、产说会邀约总结无无每日总结改善团队现状的需要团队年龄较轻，缘故较少，客户资源匮乏；伙伴都想拜访，但是方向不明确，容易迷茫；新人成长期胆怯、专业积累不到位，陌拜挑战大，成交率低；新人成长期专业不够与收入的矛盾。为什么要做摆点销售为什么要做摆点销售主动了解的客户越来越多全方位宣传的刺激生活及社会压力的加大保险意识的增加，需求越来越立体有清晰的目标客户群摆点的目标客户群有保险意识，但没有了解渠道者；平时没时间了解保险者；营销员没机会接触者；有钱有闲的保险盲；目标客户群的特点对保险理解较少、比较单纯；竞争概率较小；有钱，成交快。给伙伴一个方向，目标清晰；坚持能出效果，为持续经营打好基础；成交率高，能为留存提升信心；主管易带、新人易学，便于复制；边做边教，可充分运用时间；宣传公司品牌，对客户冲击最直接。摆点销售的好处摆点销售的前提与准备摆点之客户开拓操作流程摆点销售的实际操作摆点销售的实际操作1.明确摆点销售的核心摆点是销售流程中的“客户开拓”环节；摆点的核心是收集客户名单。摆点销售的前提与准备2.摆点时间以晚上5：009：00最佳；周末可全天，视天气而定坚持时间以2-3个月为宜（视具体情况而定），让周围的人充分熟悉。3.咨询点的环境选择大众娱乐、休闲活动区；上下班人流量较大的地方；人口较集中的地方；晚上有明亮的灯光。4.摆点的场所选择关键：费用的分摊 外部公关 与城管的冲突处理 公园社区学校医院大社团大单位5.必备资料及工具公司简介产品资料个人简介辅助资料登记表格-留电话赠送礼品6.摆点的人员组合小组人数：3人为佳；组长的确定；分工明确；明确合作制度。第一步：接触搭话，主动出击；第二步：邀请客户坐下，获取资料；第三步：预约回访，送别客户。摆点之客户开拓操作流程第一步、接触搭话，主动出击1.客户主动看X展架时，主动上前搭话、赞美例如：大姐，出来散步哇哎呀，小妹妹好乖哟大哥，才下班哇，这么辛苦阿姨，你的头发在哪里做的，好好看这个狗好乖哟，叫啥名字呢2.抓住产品卖点，用两三句话吸引客户，转入到保险话题例如：现在存钱，15天就领钱，年年领，领到终身，还退本钱；医疗100%报销，全国报销比例最高；有病保病，无病还本（没病就养老）；100元保一家人，国家惠民最便宜的保险。第二步、邀请客户坐下了解客户状况，发掘需求；先不要发任何资料，便于留电话；用各种借口留下电话或地址。聊天，拉近感情找借口留电话举例一：大姐：你是哪一年的，我给你看看交多少钱，我明天给你拿详细资料，你的电话是多少？你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。举例二：大姐：麻烦把你的资料登记一下，我们公司会检查我们的宣传工作，谢谢！你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。找借口留电话举例三：大姐：麻烦把你的资料登记一下，公司最近有抽奖活动，有机会通知你，你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。举例四：大姐：我们在外面发的资料公司是要作登记的，麻烦你登记一下，谢谢你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。留电话地址技巧：学会引导反复索要感觉轻松拉进距离加深感情第三步、预约回访，送别客户做好回访铺垫，水到渠成确定直接面谈或邀请客联会约访时间：黄金期为3天客联会邀请方式：以“中奖”方式邀请以客户服务送奖品邀请以特邀专家特别理财讲座邀请邀约与跟踪流程很简单，关键是坚持做做到位要点一：变被动为主动业务员主动出击业务员主动要电话、地址业务员主动回访摆点之要点归纳绝非守株待兔，而是主动出击！要点二：整个咨询点要能足够吸引眼球如何吸引眼球？吸引点：广 告展架、折叠桌、横幅营销员形象职业、统一绶带要点三：长期坚持切忌三天打鱼、两天晒网每天坚持一般两个月效果明显要点四：摆点的间接开拓以咨询点为核心向周围辐射！不仅仅要摆，一定要访！沟通-让业务伙伴原意做复制-让业务伙伴模仿做辅导-让业务伙伴教着做制度-让业务伙伴有保障的做（费用的分摊、客户资料的分配等）总总 结结