欧派橱柜新入职导购4天锐变计划文档.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,新入职销售顾问,4,天锐变计划,报告人,:,彭莉,目录,第二节 需求分析,第一节 市场现状,第二节 解决方案,2,每逢,3,月各地经销商人员变动较大，离职高峰期，而,3,月又是我们橱柜销售启动旺季，,一年,30%,的销售来源于,3,月的订单,，真正的“,一年之计在于春,”，集团的新入职培训班需要,15,天的培训周期，原计划的区域入职人员培训还没有形成模式，没有开展。经销商期望招聘的新人能最快的速度学习怎样卖橱柜，学习销售流程，寄希望我们能,3-5,天快速帮忙打造销售顾问。,按照以往的课程设计，我们基础知识就需要,5,天培训、销售流程的培训也需要,3,天，那么我们该如何做呢？,第一节 市场现状,3,经销商诉求：,基础知识、销售流程、专业规范的讲解产品、会开口卖橱柜会逼单,销售顾问诉求：,学会开口讲、会接待顾客、懂流程、懂产品,顾客诉求：,销售顾问很专业、懂产品、每一套产品从外观、功能、价格等都非常了解，可以给客户提供解决方案，值得信赖。,满足诉求解决方案,1,：加课时或直接告知,3-5,天无法完成，必须一步步来，先学习基础知识,满足诉求解决方案,2,：分析经销商核心诉求是什么？针对核心诉求给出适合“他”的培训方案，调整培训内容。,第二节 需求分析,4,经销商诉求分析：,1,、基础知识学习,-,懂产品,2,、接待流程,+,后期促单,-,有技巧、会卖货,3,、流程熟悉,+,产品专业,+,规范讲解,-,销售能手,解决方案重点：,1,、专业类：基础知识培训,2,、技巧类：三点式分解法、,FBI,冲击讲解法、,3131,客户需求探寻法重点话术培训,3,、态度类：建立晨会、夕会模板、分组、小组,PK,机制、,第二节 需求分析,5,汉川经销商诉求分析：,1,、汉川经销商做欧派橱柜近,10,年，一直“夫妻店”模式经营，门店老板娘负责卖橱柜、老板负责设计外带一个新设计师、一个“店长”处理打电话邀约、门店销售等，但是销售控单能力不强，外加一个安装工，共计,5,人。,现必须跟上集团步伐，公司化运营，同时今年汉川将进汉川欧亚达，扩店至,500,平方，急需储备人才。,3,月,8,日招聘业务,3,名、导购,4,名、行政文员,1,名；,老板诉求：老板不愿,4,天全部是基础知识培训，更希望培训留店一小时，帮助导购开口接单销售。,第三节 解决方案,-,例,-,汉川,6,第三节 解决方案,-,例,-,汉川,时间安排,培训项目,主要内容,第一天,培训项目一,1,、整体厨房、,2,、基础知识：品牌、柔和空间、环保、柜体、五金；,2,、九步销售流程中的等待、接待部分培训；,第二天,培训项目二,1,、基础知识：门板培训；,2,、,FBI,冲击讲解方法、话术、演练,9,种主要讲解,FBI,话术；,第三天,培训项目三,1,、金牌,:,三点式分解法、,FBI,话术、,3131,探寻客户需求培训；小资情怀、秋日恋曲样柜按照,3131,话术讲解演练；,培训项目四,1,、留店一小时流程培训、话术培训；,2,、留店一小时情景演练；,第四天,重点：,练,课堂上：每个章节讲解后及回顾变成讲解话术进行演练；,课后：每天有课后作业，第二天检验并讲解演练出来；,7,专业类：,橱柜知识从“零”,-,到知道,-,到了解,-,到精通,基础培训,每个人讲解演练,每个人讲解演练,合格上岗,第三节 解决结果,汉川,8,技巧类：,从“不会开口”,-,讲样柜,-,到标准化流程销售、,-,二次销售,坐着学习话术方法,每个人对主销样柜讲解演练,接待老板扮的“刁钻”客户,主销样柜销售示范讲解,第三节 解决结果,汉川,9,态度类：,打造充满正能量的“优秀团队”,-,再打造“狼性团队”,建立早会、夕会模板,每个人都是正能量的团队,分小组,PK,机制,第三节 解决结果,汉川,10,四天培训结束后老板的评价：,大大超出期望值,1,、不仅仅是培训了基础知识，每个人会开口讲，并且已经有一名新人成功接单；,2,、团队氛围打造非常好，每天虎虎生威，带领这样的团队对于公司化运营非常有信心；,3,、这是没想到的：非常感谢持续不断的跟进，监督学习和运用；,4,、期望根据彭老师的排期，尽快安排二次培训；,（以上是汉川老板吴国耀在经销商大会上的评价，句句属实）,11,后续的,3,个培训继续检验此培训模式：,阳新新人,3,天打造,浏阳提升类,4,天打造,孝昌基础,+,技巧,4,天打造,12,谢谢！,