高级技能例题(销售)1.doc

三. 卷烟商品销售
1、S烟草公司2002年4、5月销售情况见附表。该公司下设A、B、C、D、E五个片区，对客户实行动态分类管理。在4、5两个月中，该公司的进价和销价未发生变化。根据附表内容填写S公司2002年5月份卷烟销售情况分析的空白部分。(数字均保留1位小数)
附表1：S公司销售结构表
分类
月计划数（箱）
4月份销售量（箱）
5月份销售量（箱）
一类烟
200
251.9
252.2
二类烟
1400
444.3
340.5
三类烟
985.6
802.2
四类烟
600
542.8
643.1
五类烟
85.3
90.5

附表2：S公司片区销售表
片区
4月份销售量（箱）
5月份销售量（箱）
A片区
434.9
433.8
B片区
457.8
370.5
C片区
521.9
426.7
D片区
436.7
440.3
E片区
458.6
457.2

附表3：S公司客户销售表
客户分类
4月份
5月份
客户比例（%）
销售量（箱）
客户比例（%）
销售量（箱）
重点客户
17.4
1540.7
17.7
1355.7
一般客户
61.5
704.5
61.4
707.6
小客户
21.1
64.7
20.9
65.2

S烟草公司2002年5月份卷烟销售分析报告
5月份，因为市场因素导致公司销售滞缓，影响了销售进度。
一、卷烟销售概述：
5月份公司实现卷烟销售2128.5箱，完成月计划任务的96.8%，比上月减少181.4箱，下降7.9%。其中，一类烟销售252.2箱，完成月计划任务的126.1%；二、三类卷烟销售1142.7箱，欠月计划进度18.4%；四、五类卷烟销售733.6箱，比上月销售上升16.8%。
二、卷烟销售分析：
从卷烟销售结构、片区销售和客户销售分析S公司5月份卷烟下滑的原因。
1、卷烟销售结构分析： 从各类卷烟销售看，一类烟、四类烟、五类烟比上月销售均有所上升，而二类烟、三类烟分别比上月下降23.4%和18.6%，可以看出，5月销售下滑从结构看是因为二、三类卷烟销售下滑所致。
2、片区销售分析： A、D、E三个片区比上月有小幅升降，而B、C片区分别比上月下降19.1%、18.2%，因而是B、C两个片区销售大幅度下滑影响了5月份销售。
3、客户销售分析： ①5月份S公司的一般客户和小客户比例比4月略有下降，但销售略有上升；②重点客户比例比4月份略有提高，但销售却比上月下降12%；③ 因而重点客户销售下降是公司销售下滑的主要原因。（
三、建议：
请从客户关系管理的角度为S公司解决销售下滑问题提出建议： 加强与重点客户的沟通，对重点客户实行专业化、个性化服务，促进重点客户销售。
S烟草公司
2002年6月1日

注意掌握撰写卷烟销售分析报告的步骤、方法
分析问题能力
单位时间

2、某烟草公司下分南北二区域，在某年各类卷烟销售情况如下表：
类别
南区(箱)
北区(箱)
类小计(箱)
一类烟
423.1
634.3
1057.4
二类烟
634.8
839.1
1473.9
三类烟
1252.6
1352.7
2605.3
四类烟
1218.1
987.3
2205.4
五类烟
809.6
683.2
1492.8
总销量
4338.2
4496.6
8834.8

1．计算南区各类卷烟的构成比例，北区各类卷烟的构成比例。
答：
表1 南北区各类卷烟的构成比例表
类别
南区%
北区%
类小计%
一类烟
9.7
14.1
11．9
二类烟
14.6
18.6
16.7
三类烟
28.9
30.1
29.5
四类烟
28.1
22.0
25.0
五类烟
18.7
15.2
16.9
合 计
100.0
100.0
100.0

2、一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例。
答：
表2 一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例表
类别
南区%
北区%
合计%
一类烟
40.0
60.0
100.0
二类烟
43.1
56.9
100.0
三类烟
48.1
51.9
100.0
四类烟
55.2
44.8
100.0
五类烟
54.2
45.8
100.0
总销量
48．1
51．9
100.0

3． 用上述计算结果进行卷烟销售情况分析。
从表1中的类小计看各类烟所占销售分额比较合适，细分到南北二区会发现一、二、三类卷烟北区比南区高，而四、五类卷烟北区比南区低。结合表2，会发现北区一、二、三类卷烟所占分额大于50%，而四、五类卷烟北区所占分额小于50%，可以得出结论：北区中高档卷烟销售较好，南区低档卷烟销售较好。

注意答题要求：南北区各类卷烟的构成比例。各类卷烟在南北区分布比例。利用上述结果进行卷烟销售情况分析。
区域内各类烟分布比例（小数点保留一位）各类烟在不同区域内分布比例（小数点保留一位）得出合理的分析结果。

3、某省烟草公司在2003年里实际销售卷烟19061大箱，公司决策层根据市场销售情况和营销能力，在2004年积极组织适销对路的货源，同时开展一系列扩网布店等促销手段。在2004年实际销售卷烟22390大箱。现根据前两年销量增长情况某省总体销量已很难有大的突破，在此情况下某省烟草公司如要进一步提高公司效益，只能以调整品种结构方面挖掘潜力，制定出了2005年的各品牌的增幅计划。(具体的各品牌结构如附表所示)
某省烟草公司厂2003、2004年卷烟销售情况
牌号
A品牌
B品牌
C品牌
D品牌
其他系列
合计
2003年实际
销售数量(大箱)
1150
2330
5120
7210
3251
19061
2004年实际
销售数量(大箱)
1230
2450
7230
7920
3560
22390
每大箱获利
(万元)
8.75
7.5
1.875
0.875
0.625

2005年
增长目标（%）
10.0
12.0
10.0
5.0
5.0

1．列式计算出2004年与2003年总销量增长幅度。(小数点保留1位)
2．请用列表方式，计算出2004年与2003年的各品牌利润的增长情况，并进行数据分析。(小数点保留1位)
3．对2005年全年营销计划作出季度安排。(小数点保留1位)
1、答：2004年总销量与2003年同比增幅=(2004年总销量-2003年总销量) ×100%/ 2003年总销量
=(22390-19061) ×100%/19061=17.5%
2、答
2004年利润同比增幅度分析表 (单位：万元)
牌 号
A品牌
B品牌
C品牌
D品牌
其他系列
合计
2003年获利
10062.5
17475.0
9600.0
6308.8
2031.9
45478.2
2004年获利
10762.5
18375.0
13556.3
6930.0
2225.0
51848.8
同比增幅（%）
7.0
5.2
41.2
9.8
9.5
14.0

2004年利润结构同比增减情况分析表
牌 号
A品牌
B品牌
C品牌
D品牌
其他系列
合计
2003年获利结构(%)
22.1
38.4
21.1
13.9
4.5
100.0
2004年获利结构(%)
20.8
35.4
26.1
13.4
4.3
100.0
同比增减量(%)
-1.3
-3.0
5.0
-0.5
-0.2

数据文字分析：
2004年实际销量22390箱，与上一年同期相比，增长幅度为17.5%。说明某省烟草公司的卷烟市场份额有所扩大。但存在的问题是销售扩大同时，利润增长略有缓慢，同比增幅只有14%。进一步分析发现，A品牌的结构同比降下约1.3个百分点，B品牌则降低近3个百分点。而A和B品牌对公司利润影响很大，此二个品牌利润结构在整个公司占了50%左右。所以，在价格不变情况下，提高A和B品牌的销量是某省烟草公司急待解决的问题。
3、答
2005年全年销售目标 (单位：大箱)
牌 号
A品牌
B品牌
C品牌
D品牌
其他系列
合 计
2003年销售数量
1150
2330
5120
7210
3251
19061
2004年销售数量
1230.0
2450.0
7230.0
7920.0
3560.0
22390.0
2005年增长目标（%）
10.0
12.0
10.0
5.0
5.0

2005年销售目标
1353.0
2744.0
7953.0
8316.0
3738.0
24104.0

2005年季度计划安排表 (单位：大箱)
牌 号
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
合 计
A品牌
386.6
257.7
322.1
386.6
1353.0
B品牌
784.0
522.7
653.3
784.0
2744.0
C品牌
2272.3
1514.9
1893.6
2272.3
7953.0
D品牌
2376.0
1584.0
1980.0
2376.0
8316.0
其他系列
1068.0
712.0
890.0
1068.0
3738.0
合 计
6886.9
4591.3
5739.0
6886.9
24104.0
编制进度表应考虑到季节消费特征：一般说，一、四季度旺季，分解指标略高；二季度淡季，指标最低；三季度指标居中。目前四季比例依次为1.2:0.8:1:1.2。

4、N烟草公司下属分公司本级和X、Y两个县公司，1—6月份紧俏烟合同履约情况、销量完成情况及6月份公司本级的销售结构如图表所示。
请根据图表1-1，1-2、1-3，填写销售分析报告的空白部分。（说明：40元/条以上的为中高档烟，90元/条以上的为高档烟。）
表1-1 N烟草公司2005年1—6月份销量情况统计表 单位：箱
项目
单位
年度计划
销售实绩
占年度计划%
去年同期实绩
本级
34161
17764
52%
16834
X县公司
16620
8144
49%
8230
Y县公司
15906
8112
51%
8005
合计
66687
34020
51%
33069

表1-2 N烟草公司2005年1—6月份紧俏烟合同履约情况统计表 单位：箱
项目
单位
市场需求总量
紧俏烟市场需求量
紧俏烟合同订货数
紧俏烟实际到货数
紧俏烟合同履约率
本级
18000
9200
9500
9500
100%
X县公司
8300
4200
4500
3600
80%
Y县公司
8200
4000
4200
4150
98．8%

表1-3 烟草公司本级6月份对系统外销售结构统计表 单位：箱
市场零售价
本月销量
同期销量
同比%
上月销量
环比%
150元/条以上
200
170
17.65%
160
25%
120—150元/条
280
240
16.67%
245
14.29%
90—120元/条
250
238
5.04%
215
16.28%
60—90元/条
516
492
4.88%
502
2.79%
40—60元/条
702
610
15.08%
650
8%
30元/条左右
151
134
12.69%
145
4.14%
25元/条左右
138
120
15%
130
6.15%
20元/条左右
246
226
8.85%
224
9.82%
15元/条左右
187
164
14.02%
171
9.36%
10元/条以下
90
120
-25%
100
-10%
合计
2860
2514
13.76%
2542
12.51%

N烟草公司2005年1—6月份卷烟销售情况分析
在国家局、省局领导的正确领导下，在全体干部职工的共同努力下，我公司销量和经济效益显著提高。
一、经营情况概述（每空 分）
1—6月份，分公司本级完成销量 17764箱 ，占总计划的52%，超出序时进度 2% ，比去年同期 增长5.52% 。
X县公司完成销量8144箱，占总计划的49% ， 落后 序时进度1%，比 去年同期 下降1.04%。
Y县公司完成销量8112箱，占总计划的51%，超出序时进度1%，比去年同期增长1.34%。
从总体销量完成情况来看，1—6月份完成销量34020箱。占总计划的51%，超出序时进度1%，比去年同期增长2.88%。
二、经营情况分析。
1、X县公司没有按预定计划完成销售量，主要是紧俏烟货源不足造成的。从表1-2中相关数据可以看出，X县公司紧俏烟的市场需求量占市场需求总量的50.6%，但是因为合同履约率只有80%，紧俏烟尚有600箱的市场缺口，供求严重不平衡，因此导致销售落后于序时进度，没有完成预定计划。
2、从销售结构表可以看出，目前分公司本级的销售结构较高，中高档卷烟占了总销量的68%，其中高档烟占25.52%。这部分档次卷烟销量的增长是公司效益增长的主要来源。
3、由于6月份端午节的原因，本级的销售结构有所提高，高档烟销量明显上升，150元/条以上的卷烟销量比上个月增长了25%，120—150元/条的卷烟销售环比增长了14.29%，90—120元/条的卷烟销售增长了16.28%。
三、改进意见。
X县公司应该加强和厂家的联系和沟通，及时组织紧俏货源，提高合同履约率，满足市场需求。 同时要着力培养、宣传替代品牌，弥补市场空缺，尽可能保证按序时进度完成年度计划。

销售业务处(或N烟草公司或XX人)
2005年7月

5、某烟草公司2005年1—9月及去年9月销售情况如附表。
某烟草公司2005年1—9月销售量情况表
单位：万支

月份

1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
2004年9月
总销量
11725
11846
11906
11796
11924
11884
11946
11786
11876
11728
一类烟
484
496
530
544
555
570
610
621
646
474
二类烟
3227
3212
3086
3196
3278
3180
3186
3176
3312
2981
三类烟
3770
3740
3761
3876
3896
3712
3788
3786
3983
3687
四类烟
4244
4398
4529
4180
4195
4413
4362
4203
3935
4586
请根据该烟草公司销售数据（附表），撰写9月卷烟销售活动综合分析报告。
内容报告：
1．计算该公司2005年9月份销售总量、一类烟、二类烟、三类烟、四类烟的同比量、环比量及比率。
2．分析该公司2005年9月份销售情况。
3．对2005年第四季度公司销售提出建议和意见。
答：
2005年9月卷烟销售分析报告
1、 某公司2005年9月销售卷烟11876万支，同比增加148万支。增幅1.26%，环比增加90万支，增幅0.76%。
一类烟646万支，同比增加172万支，增幅36.28%，环比增加25万支，增幅4%。
二类烟3312万支，同比增加331万支，增幅11.1%，环比增加136万支，增幅4.28%。
三类烟3983万支，同比增加296万支，增幅8.03%，环比增加197万支，增幅5.2%。
四类烟3935万支，同比减少651万支，降幅14.2%，环比减少268万支，降幅6.37%。
2、 以上说明:
（1）9月卷烟销售量略为增长，销售产品结构明显提升。主要受节日旺销的影响，突出表现在一类高档卷烟增幅特别大。说明假日经济效应。
（2）在总量未下降的基础上，四类烟销量呈下降趋势，说明该公司销售结构高效益好。
（3）与去年相比，一、二类烟增幅较大，表明市场结构调整具有较大潜力。……。
3、 （1）加大调整产品结构。
（2）提高品牌集中度。
（3）加大名优卷烟的促销力度。
（4）专销结合提高市场净化率和市场占有率。
某烟草公司营销部
2005年×月

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