班费德雯--名人成功之道.ppt

班班费德雯，德雯，1912年出生于美国。放眼寿年出生于美国。放眼寿险史上，史上，没能有任何一位没能有任何一位业务员能赶上他，能赶上他，1955年他个人寿年他个人寿险业绩超超过1000万美元。万美元。1959年，个人年，个人业绩达达2000万美万美元，元，1966年，个人年，个人业绩冲破冲破5000万万业绩，1969年，他年，他缔造了造了1亿美元的大关。美元的大关。对他来他来说没有任何的秘没有任何的秘诀，他他认为：对自已的生活方式与工作自已的生活方式与工作满意的人，已陷入意的人，已陷入常常规。假如他。假如他们没有鞭策力，使自已成没有鞭策力，使自已成为更好的人，更好的人，或使自己成或使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他么他们便是在原地踏步。而正如任何一位便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告会告诉你的，原地踏步就等于是退步。你的，原地踏步就等于是退步。班班费德雯德雯29岁那年，那年，进入入纽约人寿保人寿保险公司，开公司，开始他的始他的业绩并不理想，于是并不理想，于是请教当教当时的的经理安先生，理安先生，安安对他他说：“您想不想做一件我您想不想做一件我们洲没有人做洲没有人做过的事的事12个月内成个月内成为百万百万圆桌的会桌的会员。”“那我那我应该怎么怎么做呢？做呢？”“成成为计划划销售售专家，打入小型企家，打入小型企业保保险领域。小域。小型企型企业有无究的潜力，但是你得先做好研究，你要追有无究的潜力，但是你得先做好研究，你要追求更好、更大的求更好、更大的业务，记住，用玩具气住，用玩具气枪杀不死大象。不死大象。”之后，他以旺盛的之后，他以旺盛的业力和体力，全力朝目力和体力，全力朝目标迈进进。他的保他的保单增加了增加了3倍，并且在倍，并且在1945年达到了百万年达到了百万圆桌的桌的会会员资格。格。班班费德雯德雯刚从事寿从事寿险事事业时，曾遇到，曾遇到这样的客的客户。这位客位客户是一位牙医，二次大是一位牙医，二次大战被征去当兵，被征去当兵，家有两个孩子，当他从家有两个孩子，当他从战场回来后，回来后，诊所已面目全所已面目全非非他身无分文。班向他推荐了保他身无分文。班向他推荐了保险，而他也很，而他也很认同，也清楚保同，也清楚保险的意的意义，但却无能，但却无能为力。此力。此时班班向他推荐了一个向他推荐了一个计划，只要你每天划，只要你每天给我一元我一元钱就行。就行。就就这样，这位牙医用每天的一元位牙医用每天的一元钱给他上了保他上了保险。世事世事难料，不久料，不久这位牙医就在一位牙医就在一场疾病中去世。但疾病中去世。但他留他留给了他妻子最了不起的了他妻子最了不起的东西，就是那一天一元西，就是那一天一元钱的回的回报，对他的家人而方，那就是一切。他的家人而方，那就是一切。这这件件事事告告诉诉我我们们人人寿寿保保险险的的意意义义就就在在于于人人寿寿保保险险是是可可以以花花钱钱换换时时间间。高高额的保的保单源自高源自高远的眼光，数十年前，的眼光，数十年前，费德雯德雯总做一件事：帮自已多做一件事：帮自已多买一点保一点保险。因。因为费德雯德雯认为，如果如果说自已有自已有20万美元的保万美元的保险，他的客，他的客户10万美元的万美元的寿寿险，他就可以和客，他就可以和客户平起平坐，不必抬平起平坐，不必抬头和他和他说话，矮他半截。一次矮他半截。一次费德雯去拜德雯去拜访当地富翁，富翁当地富翁，富翁问他他买了多少人寿保了多少人寿保险，班自豪的告，班自豪的告诉他已他已买高高额的保的保险，富翁看到富翁看到 费德雯德雯拥有如此多的寿有如此多的寿险，购买的信心的信心进一一步的提高。而此步的提高。而此时费德雯抓信德雯抓信时机机对他他说：“我不知我不知道你的人生价道你的人生价值是多少，但你的未来价是多少，但你的未来价值绝不止不止这个个数。数。”所以在他的推所以在他的推销过程中，首先程中，首先检查了自已的保了自已的保险计划是最非常重要的。划是最非常重要的。一家企一家企业要永久要永久经营的关的关键是什么？是是什么？是拥有有庞大的大的资金。班从来不曾金。班从来不曾销售寿售寿险给那些企那些企业老板，老板，而而销售的是巨售的是巨额金金钱。“您您认为建立建立庞大大资产不容不容易，而建立和保住易，而建立和保住资产靠的是什么？靠的是什么？”“是金是金钱”“对啊，没有啊，没有钱，你能不能，你能不能经营公司？哪天你前公司？哪天你前脚出脚出门（死啦），政府后脚就（死啦），政府后脚就进门了，了，现在你能不在你能不能开出一能开出一张面面额值贵公司三分之一的支票出来？也公司三分之一的支票出来？也许你可以，也你可以，也许这么做么做难不倒不倒贵公司，但肯壹会使公司，但肯壹会使贵公司元气大公司元气大伤。告。告诉我，我，这样您您还能很好的能很好的经营公司公司吗？您的儿女能？您的儿女能经营公司公司吗？（注：？（注：遗产税在税在美国高达美国高达40%）。班通）。班通过这发问的形式，的形式，让客客户一一步一步走向你的步一步走向你的预期目的。期目的。钱是是买人寿保人寿保险的根本理由。寿的根本理由。寿险可能可能对年年轻人人而言，寿而言，寿险则是个特是个特别的工具。它可以低价的工具。它可以低价创造造现金。一次，班拜金。一次，班拜访一位年一位年轻人，他人，他说他不需要保他不需要保险，班班问他：他：“你需要你需要时间吗？”“需要需要”“告告诉我，我，谁能能给你你时间？”“上帝上帝”“对，只有上帝才能，只有上帝才能给你你时间，我，我们任何人不能任何人不能给你一点你一点时间，但我能确，但我能确保一件事，万一没有保一件事，万一没有时间，您的家人可以在您离开，您的家人可以在您离开以后仍然很好的生活。事以后仍然很好的生活。事实上，人上，人总有一天得与世有一天得与世长辞，而且往往走得不是辞，而且往往走得不是时候，常常在最不候，常常在最不该走的走的时候离开，而通常候离开，而通常还会留下一份未完的事会留下一份未完的事业，制造，制造出出许多多问题，留待家人解决。，留待家人解决。”班班对年年轻人人说：“给我五分我五分钱硬硬币。”年年轻人人给他五枚一分硬他五枚一分硬币，班，班对年年轻人人说：“万一你万一你发生不生不测，你可以拿回四枚，你可以拿回四枚和一元和一元钱，这就是保就是保险的意的意义所在。所在。”班班费德雯在自己从事寿德雯在自己从事寿险行行业为了了实现自己自己远大的目大的目标，给自己制定了切自己制定了切实可行的方案。将自己可行的方案。将自己的年度的年度计划划细分，分，细分到每周和每天的分到每周和每天的计划，划，经如如说今天今天订的目的目标是是1200万美元，我会把它分成万美元，我会把它分成12等等分，每个月分，每个月100万美元，万美元，还是太大，用星期来分，每是太大，用星期来分，每个星期个星期25万美元就行了，如果万美元就行了，如果觉得得25万万还太大，再太大，再细分，每天上午下午多少，一小分，每天上午下午多少，一小块一小一小块加起来会加起来会非常惊人的。非常惊人的。班曾班曾经对一位一位暂时不需要保不需要保险的客的客户谈到：到：“有些事情必有些事情必须优先先处理，有些事情可以排在第二位，理，有些事情可以排在第二位，你的家人你的家人应该有生活好的有生活好的权利，所以利，所以买保保险是最重是最重要的，要的，绝不能排在第二位。而且就你的不能排在第二位。而且就你的资产你的家你的家人也不是第一人也不是第一优先先继承，而是你的承，而是你的债权人，人，这么多么多年您肯定把您年您肯定把您赚的的钱进行了再投行了再投资，手中并没有太，手中并没有太多的多的现金，所以我希望您金，所以我希望您给自己一份好的打算。推自己一份好的打算。推荐荐给您一个您一个帐户，每天存，每天存10元元进去，一切去，一切问题迎刃迎刃而解了。而解了。我不是我不是买保保险，我，我买的是的是优惠折价的惠折价的现金金我我们的任的任务，就是，就是创造一笔造一笔现金，去支付非要去付金，去支付非要去付不可的不可的债务，免于被清算或做高，免于被清算或做高风险的借的借贷保保险就是用来保住你今天所就是用来保住你今天所拥有的有的你公司里面有没有一天你公司里面有没有一天赚1000元的，如果你元的，如果你买了保了保险，就是你，就是你我我们现在想在想给你你100万，而要重新估万，而要重新估计你的寿命，你你的寿命，你难道不感道不感兴趣趣吗？你想公司你想公司换人人经营后，后，银行行还会会给你你们相同的相同的贷款款条件条件吗？你是你是资产负债表上最主要的表上最主要的资产，为什么你的没有什么你的没有按你的价按你的价值投保保投保保险呢呢你是否比你是否比较过：是投：是投资在在“钱”上上赚的多，的多，还是投是投资在在“人人”赚得多！得多！你你觉得你的命得你的命值多少？那你多少？那你现在就保多少！在就保多少！我能不能跟你我能不能跟你谈谈我欠你的我欠你的50万？万？为你的家人保你的家人保险，好，好让他他们永永远保持你保持你现在提供的在提供的生活水准生活水准 我我们卖得就是得就是“时间”和和“钱”，虽然我然我们不能保障不能保障时间，但我，但我们却都可以保障却都可以保障钱将你的合伙人的保将你的合伙人的保额提高一些，要不然，哪天他走了，提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能性会把他的太太可能性会把钱一起一起带走走我我们设计一种特一种特别的保的保单，是，是专门用来帮人用来帮人节税的，税的，我可不可以跟你介我可不可以跟你介绍一下？一下？在人在人还没走的没走的时候，将候，将财产换成成现金金带在身在身边是不是是不是可能的，所以你可能的，所以你让保保单来替你付税来替你付税在快速成在快速成长的公司里，每个人都有一件未完成的事，的公司里，每个人都有一件未完成的事，比如一比如一张银行支票行支票当人一走，就有一大堆的当人一走，就有一大堆的问题进门记住随着住随着时间流逝，人会成流逝，人会成长，而通常人成，而通常人成长，问题也会成也会成长，需要就会成，需要就会成长，因而需要的保，因而需要的保额也会也会成成长准准备两两张支票，一支票，一张是保是保费，一，一张是保是保险金，然后金，然后跟客跟客户说，你，你签小小张的就可以了，大的我来的就可以了，大的我来没有人可以没有人可以预约生命，而且人通常都是走得很不是生命，而且人通常都是走得很不是时候，候，遗产税是一定要付的，要不从你的税是一定要付的，要不从你的财产中支付，中支付，要不我帮你忙，而且是用要不我帮你忙，而且是用优惠折价的成本付惠折价的成本付每件事的背后都有代价，你不去管它，将来可能要每件事的背后都有代价，你不去管它，将来可能要付好几元的代价，可是想点付好几元的代价，可是想点办法，你就只需付几分法，你就只需付几分钱想要成功，想要成功，积极极进取的心取的心态比什么都重要，如果决比什么都重要，如果决定你要感定你要感觉愉快，愉快，坚强，兴奋，那你就会生出移山倒，那你就会生出移山倒海的力量海的力量好，你要我好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以年后再来，没关系，可是你可不可以先告先告诉我，我，5年后如果你不在了，我要找年后如果你不在了，我要找谁最好的客最好的客户就是什么就是什么财产都有，就是没有都有，就是没有现钱你可能已你可能已经等太久了，可能是每个人都在等太久了，可能是每个人都在为追求成追求成功功时付出代价，上帝每天都付出代价，上帝每天都让我我们变老一点点，老老一点点，老实说吧，吧，还是是让我早早帮你确定你是否有投保的我早早帮你确定你是否有投保的资格格销售的起点人面售的起点人面谈开始，可是想得到面开始，可是想得到面谈的机会，的机会，就非得引起客就非得引起客户的注意不可，除非你能引起他的注意，的注意不可，除非你能引起他的注意，否否则，你将一无所，你将一无所获面面谈过程中，光靠程中，光靠逻辑说服是不服是不够的，一定的，一定要要“逻辑”外加外加“情情绪”的的动用，把客用，把客户的情的情绪挑起来，然而没能什么比挑起来，然而没能什么比问些挑些挑动人心的人心的问题，更能在客，更能在客户心中心中煸火了火了绝对不要把客不要把客户逼到角落，硬要他作决定，逼到角落，硬要他作决定，不要不要“逼逼”而是要而是要“引引导”你你现在看起来很好，可是你的医生并没有告在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你你，你10年后会怎年后会怎样，所以我，所以我们还是要去是要去检查一下，看你一下，看你还可以活得多久？可以活得多久？难道你不想知道你不想知道道吗？许多人多人签下保下保单，不是因，不是因为他相信他相信这个个产品，品，而是因而是因为销售售给他的行他的行销人人员使他使他觉得可信得可信你有一大堆你有一大堆优秀的人秀的人为你工作，那何不再多雇用几人你工作，那何不再多雇用几人人，就是我，把我放在你的薪人，就是我，把我放在你的薪资帐册上，在我的册上，在我的户头，每天存个每天存个100元，我也开个元，我也开个户头给你，里面存你，里面存进100万，万，你知道你可能要花很你知道你可能要花很长时间，存，存进的的钱才可能像以后才可能像以后拿来的那么多拿来的那么多千万不要低估客千万不要低估客户的需要，你的需要，你为他少估保他少估保额并不是在并不是在帮他，当你没把眼光放帮他，当你没把眼光放远，没往大，没往大处想，你可能是在想，你可能是在害他害他你知道一家公司犯小你知道一家公司犯小错时，公司，公司还能能调整，整，若犯大若犯大错的的话，公司就要，公司就要给人收人收购了了当你把当你把钱存存钱行，那只是在累行，那只是在累积金金钱，可是，可是我我们是在是在为你你创造金造金钱，你，你说除了保除了保险公司，公司，谁能有能有这样的功能呢？的功能呢？什么也没做，不能解决你的什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延，只会拖延问题，你当然可以，你当然可以这样做，可是你要知道，做，可是你要知道，你拖延的你拖延的问题，最后由，最后由谁解决？解决？变成你家人成你家人要解决的要解决的问题了了如果你如果你觉得百分之百的成本都有困得百分之百的成本都有困难，那你，那你想以后你的家人会有想以后你的家人会有办法一口气拿来百分之法一口气拿来百分之百的金百的金额吗？为什么你要把辛苦了什么你要把辛苦了30年累年累积的家的家产，让别人拿走人拿走15年呢？你知道年呢？你知道吗？一件事做跟随不做都在付出代价，？一件事做跟随不做都在付出代价，可是大部份的可是大部份的资产，总有一天要有一天要给人抽掉一大部份，人抽掉一大部份，那不是因那不是因为你做你做错了什么，而是因你什么也没做，可了什么，而是因你什么也没做，可是是错就就错在在这里里如果你如果你现在都拿不出在都拿不出3%的的钱，将来怎么可能一下子，将来怎么可能一下子拿出百分之百？假使拿出百分之百？假使现在只有一点点在只有一点点钱，没关系，没关系，马上投保就是很好的开始。上投保就是很好的开始。亿万富翁斯通在万富翁斯通在刚刚加入保加入保险业的的时候，常常在候，常常在面面对客客户以前以前浑身身发抖，当抖，当过一段一段时间以后，他以后，他发现一个秘一个秘诀，那就是当他从一，那就是当他从一间办公室出来公室出来时，马上冲上冲进下一下一间办公室，公室，这样，由于，由于时间上不上不给自己犹豫，自己犹豫，避免了思避免了思维的空的空间，从而可有效的克服自己的畏惧感，从而可有效的克服自己的畏惧感，也也节省了途中省了途中时间的浪的浪费。最后他。最后他总结了两条：一条了两条：一条是在遇到困是在遇到困难或或处于困境于困境时，如果能用，如果能用坚定、定、乐观的的态度来度来对待，就要以从中得益。另一条是推待，就要以从中得益。另一条是推销能否成能否成功，决定于是推功，决定于是推销员，而不是，而不是顾客。客。怎怎么么才才能能说服服女女性性客客户呢呢？针对不不同同的的女女性性，要要采采取取不不同同的的推推销方方法法，齐藤藤竹竹之之助助把把女女性性客客户心心理理分分为五五点点：一一点点是是“容容易易感感情情用用事事”。与与女女性性客客户谈话时，最最重重要要的的是是要要态度度在在态度度，服服务整整洁，谈吐吐文文雅雅，以以干干脆脆利利落落的的姿姿态进行行推推销。要要想想博博得得女女性性客客户的的好好感感，还必必须善善于于赞美美对方方，赞美美是是畅销全全球球的的通通行行证。比比如如赞美美客客户容容貌貌美美丽、端端正正，孩孩子子聪明明伶伶俐俐，家家中中摆事事实设整整流流器器洁大大方方，穿穿插插着着大大方方得得体体等等。二二、“富富于于幻幻想想”这是是指指女女性性客客户对幸幸福福的的强烈烈追追求求。与与其其赞美美好好的的家家庭庭现状状，倒倒不不如如为她她设想想未未来来的的美美好好蓝图。并并且且，女女性性往往往往感感情情脆脆弱弱，因因而而介介绍险种种时，需需要要对保保险的的意意义功功用用反反复复强调，竭竭立立掌掌握握她她当当时的的思思想想情情绪，随随机机应变，改改变推推销方方式式。三、三、“优柔寡断柔寡断”，这是一般女性客是一般女性客户的特有心理。的特有心理。在在这种情况，你不要以种情况，你不要以强迫性的口气要求她迫性的口气要求她签下保下保单，而要以爽朗、明快的，而要以爽朗、明快的态度度请她的丈夫来决定。她的丈夫来决定。四、四、“唯我独尊的个人唯我独尊的个人观念念较为严重重”。在街。在街头常常常看到常看到这样的女性，尽管有人在旁的女性，尽管有人在旁边待候，可她却待候，可她却满不在乎地不在乎地长时间占用公共占用公共电话。对待待这种人，采种人，采用用“我是特意来我是特意来为你服你服务的的”的推的推销法法颇为见效。效。五、五、“有有贪小便宜的小便宜的习惯”。这是所有是所有问题的的实质，关于关于这一点，只要看看在百一点，只要看看在百货商商场的廉价商品售的廉价商品售货处和廉价和廉价赠送物品的柜台前就明白，送物品的柜台前就明白，