意大利和拍服饰有限公司客户调研表.doc

意大利和拍服饰有限公司客户调研表

________________老板：

请您认真填写以下内容，公司市场部将根据您填写的信息作为总部扶持公司的依据。
问卷所涉内容我司将采取保密措施。
填写完毕后，请第一时间回传我司。

邮箱：XXXXXX@
传真：[phone] 咨询电话：[phone] 661968922

第一部分：客户基本情况

客户姓名
注意称呼
性别
男女搭配
民族
种族歧视
出生年月日
出生年代选择合适话题
最高学历
选择话题
E-mail
以后联络
网址

办公电话
以后联络
手机号码
平时联系及短信沟通
传真
资料回传
饮食喜好
□ 清淡 □ 辛辣 □ 无所谓 □ 其它 选择夹菜
有无忌口

喜欢的水果
会中休息时提醒客户
宗教信仰
话题

1、您认为您的管理知识是否能适应现阶段的发展（5分为能适应，1分为不能适应）：
5 □ 4 □ 3 □ 2 □ 1 □
注:5分的属于自我感觉良好形,需要老师及区经挖痛苦,
4分以内的全部为管理知识较差者,
3分以内的直接说他目前生意不赚钱的原因就是管理太差,并举例说明,

2、自从从事服装行业以来，您是否参加培训学习：
□参加过多项高级管理类培训 □曾经参加过经营管理类培训
□主要通过自学提高自身管理水平 □太忙，较少安排时间学习
选一,先认同他是一个懂管理的人,然后大谈管理的好处,和他做知音,另跟他说如果他能参于我们公司的分公司管理,那一定可以让和拍如虎天翼，
选三的,先认同他是一个好学的人,也是个悟性很好的人,然后大谈自学的结果,如果参加我们公司的系统培训,他将来一定是\我们公司的分公司总经理,
选四的,跟他说,您有那么多生意做,当然不用专门学习了,如果我们的分公司总经理在您的指导下工作,那您就可以高枕无忧的当股东赚钱了,

3、您服装行业经验是：
□20年以上 □10年以上 □5年以上 □3年以上 □从未做过服装
选一或二的,赞美他是行业的专家,问,那是以前的生意好做还是现在的生意好做,(答案是以前好做,再问那是现在的好做,还是将来好做,这么难做的原因就是我们现在的批发模式已经过时了,将来没有品牌就没有出路,在服装品牌中,我们的模式是全国独一的,零风险,零库存,
选三或四的,直接问其这几年的经营状况,赢利状况,深挖痛苦,揭幕根源
选五的,大谈服装行业的现状及我们的优势,特别是获利分析,以专家的身份帮助他.
4、您做服装以前是从事哪方面工作的：
□工人阶级 □进城打工 □经商 □农民 □其它___ ____
挖其出身,分析话题,
第二部分： 生意经营的基本情况
5、 现在经营的公司(品牌)全称：__如果是品牌,请务必清楚其品牌的核心竞争力及运营模式,找出其痛苦点及我们品牌相对应的优势点.(把他的品牌的基本情况用反问的方法,让他至少5次的回答是,从而觉得你是专家.

6、 经营所在地：____ ___ 省 _________市____通过地址判断其经营性质.___________

7、经营上述品牌的时间：____看其对以前品牌的忠诚度 原始投入资金: _看其在服装生意上的投资比例.及经济实力

8、目前主营业务及主要产品：_以前经营品牌的定位,__________ _____________

9、产品的定位:风格_____以前经营品牌的定位,__________ ___________ 价格: ________________

营销模式: ____以前经营品牌的定位,__________ ____ 消费年龄层: _______以前经营品牌的定位,__________ _________

10、2008年销售总收入 万元，2008年底净利润总额 万。注:分析利润率,分析其资金实力,
11 2008年库存量为: 件注:有库存的要至少十次以上的提及和深挖
12、2009年销售计划 万元。分析其对市场的判断及经营状况
现已达成销售计划 万元,追问如果照目前的进度,能不能达成年度销售目标,如果不行,有没有改变的方法,我们的做法是:业绩分解方法及个性化的促销手段.

13、现已经拥有下游客户(终端店)数量 家 渠道能力,及开发拓展难度,及投资比例.如果有20家以上的,重点讲开发难度很小,很快赢利,如果以下的,可以施加压力,如:有很多客户有很多下流客户,为后斯的竞争氛围打下基础.
14、下游客户的分布位置及经营面积1 可看出其实力 2
3 4 5

6 7 8

9 10 11

12 13 14

15 16 17

第三部分：管理情况

15、 贵公司管理人员总数为_____人，其中，中层为_____人，
低层销售为______人。为后面的管理上的痛苦打下基础:

16、如果让您给自己的营销团队打分，您会打几分（5分为优秀，1分为很差）：
5 □ 4 □ 3 □ 2 □ 1 □
为我们营销团队的优势打下基础,起反面教材作用.营销都不行的团队,怎么可能让老板赚钱呢,
17、营销团队的人员流动状况是（5分为很稳定，1分为流动频繁）：
5 □ 4 □ 3 □ 2 □ 1 □
营销团队没有忠诚度的原因是没有空间和没有给予职业生涯规划.大谈我们的做法,我们将来的销售人员赶都不走.

18、您对分公司的模式进行管理的看法是：
□ 本人及现有团队有足够的管理能力，不需要提升管理能力
□ 怕分公司管理人员不能胜任工作岗位
□ 认同并需要公公司管理模式
□ 目前还没有考虑这个问题
回答第三的,证明他非常认同我们的营销模式,要马上告诉他,我们的模式是全国独一的,及其它人和他一样,我们所有的客户都认同我们的模式,原因为:王老吉和中国营销协会副会长制定出来为五年之内上市用的.
回答其它的,反问他还有什么疑问
19、贵公司主要采取何种方式对销售人员进行培训（可多选）：
□ 自学成才 □ 委托专业培训机构
□组织内部培训 □高薪招聘有销售经验的销售人员
□ 其它___没有培训过的销售人员就像没有见过枪的士兵，上战场的结果就是马上“陈亡”,国内第一的培训公司是我们的战略顾问,他们在全国有70多家分公司,在哪里都可以提供最个性化的培训.以保证我们的造血供血零风险.

20、对于销售人员流动，从您的公司来看，您认为造成这一情况的主要原因是：
□ 嫌收入低 □ 能力无法胜任 □ 没有提拔空间 □其他____ ___
如果你的工资标准是同行中中等偏上的,那你员工的流失就已经不再是因为工资问题,你知道吗?我们这里的大学生英语八级的才多少钱一个月吗?举例陪同的客服人员.
21、您认为之前对销售人员的激励机制是否可以帮助销售业绩的提升（5分为很有效，1分为基本无效）：
5 □ 4 □ 3 □ 2 □ 1 □
5分的,问:你是怎么做的呢?请教……
4的员工流失率那么高,证明你的机制无效啊,您想知道在哪些方法激励销售人员吗?我们有30多方法,并举例.
第四部分：产业升级及创新

22、贵公司目前是否使用已经注册的商标： □ 是 □ 否
没有品牌就没有发言权,如果跟我们合作,我们是分公司模式,你永远都有份

23、贵公司经营的品牌状况是：□ 全国名牌 □ 省级名牌 □ 市级名牌 □ 其它如果是全国品牌,那请教你们的运营模式是……,从中找出突破口,用我们的优势去证明.
如果不是,我们是广东省双十佳单位.

24、贵公司在所属区域主要通过哪些渠道宣传及推广产品品牌：
□ 广播 □ 电视 □ 网络 □ 展销会 □ 杂志、报刊 □户外广告
□ 其它_ __
如果以前他做过推广,就追问效果,举例我们的推广模式,
如果以前从来不做推广,告诉他推广的重要性及我们的做法,注:低投入高回报,因为我们在香港有专业的企划部,
25 贵公司每月的费用支出为:
□ 10万以上 □ 5万以上 □ 3万以上 □ 1万以内
看资金实力
26、每月的费用支出细分为:租金: 水电费: 工资
广告: 其它:
看现在他的费用开支可以判断出他的档口的级别和资金实力等

27、您改变现状的动力是：(可多选，请按重要性标注数字)
□ 市场需求 □ 同行业竞争 □ 政策激励 □发展需要
□ 其它
这个是要告诉他,不是你改不改变的问题,而是为什么要改变的问题,进一步摸清其痛苦点
28、 您认为制约目前发展的关键因素是：(可多选，请按重要性标注数字)
□信息闭塞 □人才缺乏 □资金缺乏 □风险大  □管理体制落后
□市场不明 □意识不强 □没有好的品牌 □没有好的下游客户
进一步找出抗拒点,然后化解

29、 08年运营过程中，本公司的营销推广投入占全年费用支出的平均比例是：
□ 低于1%        □ 1%～2%    □ 2%～4%      
□ 4%～6%     □ 6%～10%   □ 10%～15%    
 □ 15%～20%     □ 20%以上
告诉他正确的营销推广比例,以证明他以前的做法是多么的不科学.再次塑造我们营销推广模式的选先进. 注,低投入高回报.
30、贵公司的核心竞争力模仿的难易程度 (5分为非常难模仿，1分为容易模仿)：
5 □ 4 □ 3 □ 2 □ 1 □
5分的问你的核心竞争力是什么你这么自信不会被模访?
5分以内的,就证明没有核心竞争力,世界上最难被模仿的核心竞争力就是人,团队,这正是我们现在佣有的.
31、 贵公司在产业升级过程中，希望得到哪些方面的服务：
　　□ 赢利模式       □ 管理系统    □ 品牌授权
　　□ 所有经营管理全权外包   □ 资金支持 □下游渠道建设   
　　□ 营销人员的培训       □ 营销人员的激励       □ 其它      
上面所有的,都是我们公司会支持的,但我们只和最合适的伙伴去合作.拿什么证明你的诚意?(暗示尽快下订确认)

32、你心目中的一个好的品牌,最看中哪些要素：
 □ 赢利模式□ 管理能力    □ 营销团队能力   □ 产品研发能力 
 □资金能力□ 发展潜力    □ 产品质量   □ 总部政策 
上面这些都是我们强势的,你和我们的想法一样,这才是科学的选品牌的做法.
第六部分：回答问题

33、请简明阐述您现在遇到的主要问题：

他的痛苦点就是你攻击的突破口,告诉他,这就是我们是最合适的合作伙伴的原因.

34、您现在需要提供哪些服务：

他需要的,就是我们正要给予的,要想得到这些服务,请拿出你的诚意(暗示只有马上下订,才可以得到那些)

35、请介绍您所从事区域的基本情况和竞争态势，并着重介绍您在区域中的优势和劣势，以及在区域中的位置：

推翻他的优势,(如果是适合我们用的优势,如下游客户资源,就加以赞美,),再次强调他的痛处,”不治将恐深”

36、请认真填写您未来5年的规划

和我们成为合作伙伴,你未来五年的规范是:勾画美好的五年蓝图.(获利,分公司规模等)

37、请写出您最喜欢的一句话或格言：

这句格言放在他房间,时间用语言重复他的格言.

填 表 人：
填表时间：

祝各位快乐高效的多多的确认客户!