意大利和拍服饰有限公司客户调研表.doc

意大利和拍服饰有限公司客户调研表_老板：请您认真填写以下内容，公司市场部将根据您填写的信息作为总部扶持公司的依据。问卷所涉内容我司将采取保密措施。填写完毕后，请第一时间回传我司。邮箱：XXXXXX传真：[phone] 咨询电话：[phone] 661968922 第一部分：客户基本情况客户姓名注意称呼 性别男女搭配民族种族歧视出生年月日出生年代选择合适话题最高学历选择话题E-mail以后联络网址办公电话以后联络手机号码平时联系及短信沟通传真资料回传饮食喜好 清淡 辛辣 无所谓 其它 选择夹菜 有无忌口喜欢的水果会中休息时提醒客户宗教信仰话题1、您认为您的管理知识是否能适应现阶段的发展（5分为能适应，1分为不能适应）：5 4 3 2 1 注:5分的属于自我感觉良好形,需要老师及区经挖痛苦,4分以内的全部为管理知识较差者,3分以内的直接说他目前生意不赚钱的原因就是管理太差,并举例说明,2、自从从事服装行业以来，您是否参加培训学习：参加过多项高级管理类培训 曾经参加过经营管理类培训 主要通过自学提高自身管理水平 太忙，较少安排时间学习选一,先认同他是一个懂管理的人,然后大谈管理的好处,和他做知音,另跟他说如果他能参于我们公司的分公司管理,那一定可以让和拍如虎天翼，选三的,先认同他是一个好学的人,也是个悟性很好的人,然后大谈自学的结果,如果参加我们公司的系统培训,他将来一定是我们公司的分公司总经理,选四的,跟他说,您有那么多生意做,当然不用专门学习了,如果我们的分公司总经理在您的指导下工作,那您就可以高枕无忧的当股东赚钱了,3、您服装行业经验是： 20年以上 10年以上 5年以上 3年以上 从未做过服装 选一或二的,赞美他是行业的专家,问,那是以前的生意好做还是现在的生意好做,(答案是以前好做,再问那是现在的好做,还是将来好做,这么难做的原因就是我们现在的批发模式已经过时了,将来没有品牌就没有出路,在服装品牌中,我们的模式是全国独一的,零风险,零库存,选三或四的,直接问其这几年的经营状况,赢利状况,深挖痛苦,揭幕根源选五的,大谈服装行业的现状及我们的优势,特别是获利分析,以专家的身份帮助他.4、您做服装以前是从事哪方面工作的： 工人阶级 进城打工 经商 农民 其它_ _挖其出身,分析话题,第二部分： 生意经营的基本情况5、 现在经营的公司(品牌)全称：_如果是品牌,请务必清楚其品牌的核心竞争力及运营模式,找出其痛苦点及我们品牌相对应的优势点.(把他的品牌的基本情况用反问的方法,让他至少5次的回答是,从而觉得你是专家.6、 经营所在地：_ _ 省 _市_通过地址判断其经营性质._7、经营上述品牌的时间：_看其对以前品牌的忠诚度 原始投入资金: _看其在服装生意上的投资比例.及经济实力8、目前主营业务及主要产品：_以前经营品牌的定位,_ _9、产品的定位:风格_以前经营品牌的定位,_ _ 价格: _营销模式: _以前经营品牌的定位,_ _ 消费年龄层: _以前经营品牌的定位,_ _10、2008年销售总收入 万元，2008年底净利润总额 万。注:分析利润率,分析其资金实力,11 2008年库存量为: 件注:有库存的要至少十次以上的提及和深挖12、2009年销售计划 万元。分析其对市场的判断及经营状况现已达成销售计划 万元,追问如果照目前的进度,能不能达成年度销售目标,如果不行,有没有改变的方法,我们的做法是:业绩分解方法及个性化的促销手段.13、现已经拥有下游客户(终端店)数量 家 渠道能力,及开发拓展难度,及投资比例.如果有20家以上的,重点讲开发难度很小,很快赢利,如果以下的,可以施加压力,如:有很多客户有很多下流客户,为后斯的竞争氛围打下基础.14、下游客户的分布位置及经营面积1 可看出其实力 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 第三部分：管理情况15、 贵公司管理人员总数为_人，其中，中层为_人，低层销售为_人。为后面的管理上的痛苦打下基础:16、如果让您给自己的营销团队打分，您会打几分（5分为优秀，1分为很差）：5 4 3 2 1 为我们营销团队的优势打下基础,起反面教材作用.营销都不行的团队,怎么可能让老板赚钱呢,17、营销团队的人员流动状况是（5分为很稳定，1分为流动频繁）： 5 4 3 2 1 营销团队没有忠诚度的原因是没有空间和没有给予职业生涯规划.大谈我们的做法,我们将来的销售人员赶都不走.18、您对分公司的模式进行管理的看法是： 本人及现有团队有足够的管理能力，不需要提升管理能力 怕分公司管理人员不能胜任工作岗位 认同并需要公公司管理模式 目前还没有考虑这个问题回答第三的,证明他非常认同我们的营销模式,要马上告诉他,我们的模式是全国独一的,及其它人和他一样,我们所有的客户都认同我们的模式,原因为:王老吉和中国营销协会副会长制定出来为五年之内上市用的.回答其它的,反问他还有什么疑问19、贵公司主要采取何种方式对销售人员进行培训（可多选）： 自学成才 委托专业培训机构组织内部培训 高薪招聘有销售经验的销售人员 其它_没有培训过的销售人员就像没有见过枪的士兵，上战场的结果就是马上“陈亡”,国内第一的培训公司是我们的战略顾问,他们在全国有70多家分公司,在哪里都可以提供最个性化的培训.以保证我们的造血供血零风险.20、对于销售人员流动，从您的公司来看，您认为造成这一情况的主要原因是： 嫌收入低 能力无法胜任 没有提拔空间 其他_ _如果你的工资标准是同行中中等偏上的,那你员工的流失就已经不再是因为工资问题,你知道吗?我们这里的大学生英语八级的才多少钱一个月吗?举例陪同的客服人员.21、您认为之前对销售人员的激励机制是否可以帮助销售业绩的提升（5分为很有效，1分为基本无效）：5 4 3 2 1 5分的,问:你是怎么做的呢?请教4的员工流失率那么高,证明你的机制无效啊,您想知道在哪些方法激励销售人员吗?我们有30多方法,并举例.第四部分：产业升级及创新22、贵公司目前是否使用已经注册的商标： 是 否没有品牌就没有发言权,如果跟我们合作,我们是分公司模式,你永远都有份23、贵公司经营的品牌状况是： 全国名牌 省级名牌 市级名牌 其它如果是全国品牌,那请教你们的运营模式是,从中找出突破口,用我们的优势去证明.如果不是,我们是广东省双十佳单位.24、贵公司在所属区域主要通过哪些渠道宣传及推广产品品牌： 广播 电视 网络 展销会 杂志、报刊 户外广告 其它_ _如果以前他做过推广,就追问效果,举例我们的推广模式,如果以前从来不做推广,告诉他推广的重要性及我们的做法,注:低投入高回报,因为我们在香港有专业的企划部,25 贵公司每月的费用支出为: 10万以上 5万以上 3万以上 1万以内 看资金实力 26、每月的费用支出细分为:租金: 水电费: 工资 广告: 其它: 看现在他的费用开支可以判断出他的档口的级别和资金实力等27、您改变现状的动力是：(可多选，请按重要性标注数字) 市场需求 同行业竞争 政策激励 发展需要 其它这个是要告诉他,不是你改不改变的问题,而是为什么要改变的问题,进一步摸清其痛苦点28、 您认为制约目前发展的关键因素是：(可多选，请按重要性标注数字)信息闭塞 人才缺乏 资金缺乏 风险大 管理体制落后市场不明 意识不强 没有好的品牌 没有好的下游客户进一步找出抗拒点,然后化解29、 08年运营过程中，本公司的营销推广投入占全年费用支出的平均比例是： 低于1% 1%2% 2%4% 4%6% 6%10% 10%15% 15%20% 20%以上告诉他正确的营销推广比例,以证明他以前的做法是多么的不科学.再次塑造我们营销推广模式的选先进. 注,低投入高回报.30、贵公司的核心竞争力模仿的难易程度 (5分为非常难模仿，1分为容易模仿)： 5 4 3 2 1 5分的问你的核心竞争力是什么你这么自信不会被模访?5分以内的,就证明没有核心竞争力,世界上最难被模仿的核心竞争力就是人,团队,这正是我们现在佣有的.31、 贵公司在产业升级过程中，希望得到哪些方面的服务： 赢利模式 管理系统 品牌授权 所有经营管理全权外包 资金支持 下游渠道建设 营销人员的培训 营销人员的激励 其它上面所有的,都是我们公司会支持的,但我们只和最合适的伙伴去合作.拿什么证明你的诚意?(暗示尽快下订确认)32、你心目中的一个好的品牌,最看中哪些要素： 赢利模式 管理能力 营销团队能力 产品研发能力 资金能力 发展潜力 产品质量 总部政策 上面这些都是我们强势的,你和我们的想法一样,这才是科学的选品牌的做法.第六部分：回答问题33、请简明阐述您现在遇到的主要问题：他的痛苦点就是你攻击的突破口,告诉他,这就是我们是最合适的合作伙伴的原因. 34、您现在需要提供哪些服务：他需要的,就是我们正要给予的,要想得到这些服务,请拿出你的诚意(暗示只有马上下订,才可以得到那些) 35、请介绍您所从事区域的基本情况和竞争态势，并着重介绍您在区域中的优势和劣势，以及在区域中的位置：推翻他的优势,(如果是适合我们用的优势,如下游客户资源,就加以赞美,),再次强调他的痛处,”不治将恐深” 36、请认真填写您未来5年的规划和我们成为合作伙伴,你未来五年的规范是:勾画美好的五年蓝图.(获利,分公司规模等) 37、请写出您最喜欢的一句话或格言：这句格言放在他房间,时间用语言重复他的格言. 填 表 人： 填表时间： 祝各位快乐高效的多多的确认客户!