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低成本吸引客户上门营销策略-大纲 舒国华
解决问题
如何将同质化产品卖出不同？
如何把平凡产品卖出非凡来？
如何低成本吸引客户上门？
究竟如何低成本快速打造强势品牌？
如何快速全国招商和分销？
经验让我们生存
学习让我们长大
低成本吸引客户上门营销策略-大纲
分5部分
一.目前的营销机遇与趋势90分钟
二.炒作新闻吸引客户
三.激发口碑传播黏住客户
四.低成本促销模式抓住客户
五.低成本快速建设渠道
营销与品牌的核心工作
1.将产品铺到消费者心中，使其乐的买
2.将产品铺到消费者面前，使其买得到
运作两个渠道
1到消费者心中的渠道
宣传 卖点
2到消费者面前的渠道
经销商 终端
第一板块 趋势形势
目前的营销是什么形式？机遇怎样？
中国目前的市场形式是怎样的？
不谋全局者不足以谋一城
不谋万世者不足以谋一时
中国市场是一个怎样的市场？
机遇是什么？
第一
大
总量庞大
第二
快
变化速度快，增长速度快增量庞大
第三
乱
一切规则都在建立中，混乱中高速成长
混乱是中国市场最大的机会所在!
第四
市场特征
龙头龙身龙尾差异大，绵延不断的山头
中心城市
二级城市
县级市场
农村市场
弱势品牌区域品牌强势化 全国品牌区域弱势化
第五
无限风光在山腰
庞大人口基数在中段
当今中国市场——绝无仅有的伟大的舞台
中国市场特征
当今中国市场是品牌建立的最佳时机
顺大势作大事
中国市场的风险在哪里？
企业家最大的敌人
辛勤的在错误的方向奔跑
当策略确定后营销就是传播
品牌运作的两种方式
高成本方式
电视报纸广告高成本广泛告知、快速建立知名度
低成本方式
差异性名称品类
包装精致
低成本高空新闻炒作，落地激发主动口碑
激发有效顾客，快速提升销售
企业支出最大部分是什么??
高成本传统广告式营销
面临9大困境 经营2大风险
1、 受众细分,新型媒体产生,电视传播关注率下降,风光不再
2、 平面广告受看人少
3、 电视遥控器大量使用,使栏目收视率不等于广告收视率
4、 消费者精明了，理性了，广告的效果大为削弱
5、 广告无所不在,消费者无比反感 谁在看广告？
6、 媒体数量急剧增加，广告效果严重被稀释
7、 信息海量堆积，广告信息被过滤, 广告滞后效应明显的延长
8、 过度传播让人烦躁
9、 媒体价格20%年增长,成本高昂,企业无法支撑
结论
通过低成本的宣传与营销运作和表达成为了很多企业生存的根本。
广告打造玻璃品牌 新闻口碑打造钻石品牌
品牌是什么？
是客户对它的一种不同感觉
是在客户心中的社会声望
是在客户选择的时候的心中位次
品牌背后真相是什么？
营销就是把相同的产品卖出不同
营销就是把平凡的产品卖出非凡
品牌与营销本质！
获得消费者（顾客）认知！
品牌是“获得认知”较量，非产品之争
我们可以怎么做?
第二板块低成本宣传策略1
勾引媒体炒作13个方法
主动炒作：稳炒,7招 险炒,6招,
稳炒:7招
稳扎稳打,没有风险
第一招：悬念式炒作。
第二招：落差式勾引炒作
第四招：唯一第一系列勾引炒作
第五招：反向式勾引炒作
第九招：借势勾引炒作
第十招：借事实勾引炒作
第十二招:叫板式勾引法
险炒:6招
第三招:傍名人名企业勾引炒作。
第六招：双簧式勾引炒作。
第七招：争议式勾引炒作。
第八招：揭黑幕内幕勾引炒作法。
第十一招：欺骗式(虚实)勾引炒作。
第十三招：扩大痛苦（快乐）深挖式勾引炒作
没有新闻就要制造新闻
没有新闻就制造事件
没有事件就制造热点
没有热点就要制造概念
勾引媒体新闻炒作
1悬念式炒作
案例1.2003帮助四川总代炒作哈慈集团“双卡通”产品
产品：
双卡通是把普通两张SIM/UIM卡把卡切小，放在双孔的母卡里，合成一张卡，然后加上不锈钢的后盖，最后把母卡装在手机SIM卡或UIM卡座中，通过一个简单的电路开关实现切换选用哪张卡，采用这个物理的方法实现和中国移动一卡双号的功能。
营销情形：
哈慈双网卡成都代理商代理，产品180一套，一月10套不到。邀请我主刀双网卡的策划，
行业背景：
133刚刚推出，没有目前的世界分1卡2网，手机黑客策略：于是2003年8月上旬就以悬念式炒作下刀.
2003年8月13日《成都商报》A1版《手机黑客惊现太升南路》，
8月13日A18版整版新闻《改装手机卡，改装后的“二合一”手机卡可实现G网C网的自由转换》，
8月14日《成都商报》A19版1/3版面新闻《手机黑客惊现太升路·追踪，运营商不懂两网如何兼容》，
8月15日《成都商报》A17版新闻《“双网卡”的背后是哈慈哈慈提供材料显示，“双网卡”的市场价值超过20亿元》，该新闻由于悬念十足，当时全国共可以有1200个媒体及网页转载，哈慈四川代理商的双网卡在四川销售一路攀升。炒作：分文未花
案例2:2004年2－5月成都炒作手表式U盘、MP3
第三招傍名人大腕名企业勾引炒作
10万五粮神美酒赠刀郎
第七招争议式勾引炒作：
俗话:
高雅都是跌停股 世俗都是成长股
北京富亚公司董事长喝涂料事件
争议炒作案例1:
五粮神杯全国醉美人选美大赛
五粮液集团－－五粮神酒
创造白酒行业单品招商首单回款3000万的天价――五粮液多个品牌中心！
全国政协委员、四川省文联副主席、有巴蜀鬼才之誉的魏明伦咏诵美酒赋
策划就是算帐的过程该炒作：13万元投入炒作新闻版面置换为广告650万广告回报
大师也走秀
开创珠宝新品类市场 福人德红珊瑚成为珊瑚珠宝的第一品牌
营销和品牌的战争就是获取消费认知的战争
成功要付出代价
不成功要付出更大的代价每一枚勋章的背面都是伤痕累累
坚忍不拔，百折不回
向前走
低成本宣传策略2
必须考虑分众的深度沟通，激发主动口碑营销落地
金杯银杯不如消费者的口碑
金奖银奖不如消费者的夸奖
1、文本和视频营销 浇地时要把地浇透
案例:科利华软件学习的革命500万册
案例:汤姆叔叔的小屋林肯:发动南北战争的书
案例:脑白金出版书籍
案例:五粮液的故事片，移动的短片 如何从劣势走到强势 终端培训,经销商洗脑
2、社区卡位推广---找到意见领袖
上海雄赳赳鸡精
雄赳赳以非高温工艺－冷鲜鸡精概念，把太太乐，豪吉等传统鸡精逼向一侧。我们制定了异业营销策略，成功为雄赳赳鸡精招商回款2000万！
3贴身树牌影响
控特电机案例
4运用QQ群聊
5网络软文
广开博客
坚持写
6社区论坛发帖
网络炒作最美的酒模
帮小孩找妈妈---发现最美酒模
有意引起争议走光照片发布被指“走光”不少网友为她鸣不平
再起波澜
7运用好手机短信,彩信
三维一体企业营销运作
扎实终端盈利模式策略--市场突破--终端推动力
优秀产品发展策略--产品线突破--产品组合力
低成本品牌推广宣传策略—品牌激发--品牌拉动力
聚合三大策略增长动力
五粮液集团－－现代人酒
突破传统白酒讲文化套路，走白酒也时尚路线－－－现代人酒
8打入圈子,运用好俱乐部会所
俱乐部，会员，兴趣小组，沙龙
9编口头禅病毒式传播
激发主动口碑
口头禅容易记忆，利于传播。
同比增长—57%
开拓京城14家大型商场稳居中国珊瑚珠宝第一
稳居中国珊瑚珠宝第一
同比增长
57％
10编传奇品牌和产品故事
激发口碑传播上面作文章
升级品牌，缔造心牌
第四部分
低成本快速建设渠道策略
整合时代到来的渠道和竞争策略
第一个时代：点子时代
第二个时代：广告时代
第三个时代：整合营销，整合策划时代
一整合要素，把你企业所有的要素整合起来。
二整合资源，把企业内、外，可以用的所有资源用到企业中.
渠道策略——直面中国市场
单中心市场
双中心市场
多中心市场
复杂型市场
渠道的关键部位在哪？
几种市场布局的方式
中心城市推动式
农村包围城市式
局部重点市场集中突破式
第1个策略：渠道最短化
第2个策略：快速圈地
实行大面积展会招商
第3个策略：借用第三种力量－行业媒体
快速获取客户名单方法
1.网络购买
2.行业媒体购买
3.行业协会购买
4.与同行业交换
5.名片网收集
6.软件收集
第4个策略：
以训带招法－－封闭招商法精确制导，定点清除
产品力：不含甲醛的地板有氧空间，不含甲醛
招商前准备
05年11月6-7日舒国华为黄河林业飞航地板事业部全国大区经理作营销经理8项修炼和招商培训
封闭招商：培训带招商
12.4清华大学经管学院建材行业健康中国行论坛
黄河林业飞航地板承办屈云波，华红兵，李海龙，翁向东，舒国华等，林海
福人德案例
多位高官到场祝贺
1商业部长胡平2全国人大常委林丽韫3海协秘书长唐树备
第5个策略：分省会务营销
1如何产品尽快送到终端，铺货，
2如何通过终端拦截尽快把产品,以最快速度,最佳服务消费者手中
案例:星月神电动车
背景：
企业背景
行业背景
竞争背景
营销状况
星月神郑州论坛 山西太原论坛 成都论坛 石家庄、浙江、湖北江苏论坛
第6个策略：运用美观的力量进行企业包装美观压倒质量
案例1李晓华 为什么克林顿对他的产品感兴趣？ 2启动贴切形象代言人
案例2：五粮液的包装 星月集团包装 福人德以前珠宝 新设计 设计后 以前的店 现在的店
第7个策略：价高物必美
海尔张瑞敏的砸次品事件
建厂之初:砸冰箱,展示企业,媒体报道,树立重视质量现象,形象大于质量，价高物必美,
当时人们月收入200元,买冰箱不容易,对质量很关注,
提价思路:好货不便宜，便宜没好货
为什么喝水井坊
第8个策略：启动特殊渠道找出第三个渠道
任何一个行业都有第三渠道，
开辟第三战场
开辟第三战场
第9个策略：最后的终端－家庭及社区终端
传统商场的交进店费,促销费,店庆费终端细化到最后是什么？家庭社区
上海雄赳赳鸡精
雄赳赳以非高温工艺－冷鲜鸡精概念，把太太乐，豪吉等传统鸡精逼向一侧。我们制定了异业营销策略，成功为雄赳赳鸡精招商回款2000万！
第五部分促销活动打动人
常用促销策略
营销阶段和促销方法选择
促销方法
上市
广泛营销
精细营销

公
司
内
部
促
销
公司内部产品推广
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销售员销售竞赛
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销售训练和培训
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推销手册
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推广动员会
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渠
道
促
销
折扣

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销售竞赛

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业务队伍训练
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专卖店

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联合经营
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POP
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联合广告
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消
费
者
促
销
消费者教育
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公关活动
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买赠
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价格折扣

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积点奖励

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抽奖
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如何作促销方案
中秋节前—渠道—买赠—老师
中秋节中—联合广告—美容
中秋节后—消费者—教育
大胆引入外行打法 大胆引入异业思路
变盲点为支点
换个方向，你就是第一
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