销售团队管理原则.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,销售团队管理,1,培训效益,使学员掌握销售团队管理之理念,使学员熟悉销售团队管理之技巧,揭示销售团队管理之原则,剖析销售团队管理之四大迷思,拓展销售经理的工作思路,2,培训对象,大型企业销售部经理、副经理,集团企业销售部部长、副部长,中小企业负责人、总经理、销售部经理/主管,3,第一单元 销售团队管理之理念,销售团队管理现状,销售团队管理的原则,4,一、销售团队管理现状,1、销售团队的定义,2、销售团队管理的四大迷思,迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。,迷思二:如何“变压力为动力，变能力为销售力”。,迷思三:“一放就乱，一管就死”。,迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱作为唯一有效的激励手段。,5,3、四大迷思原因分析,销售主管的管理角色错位,销售队伍的心态调整与能力提升,销售培训的误区,销售表单、报告未能善加运用,6,二、销售团队管理的原则,绩效管理,激励管理,行动管理,销售指导,销售代表心态管理,7,第二单元 销售团队报酬体系,建立报酬机制的原则,报酬水准因素分析,8,一、建立报酬机制的原则,现实性原则,灵活性原则,激励性原则,吸引性原则,稳定性原则,相称性原则,指导性原则,9,二、报酬水准因素分析,企业的特征,公司的经营政策和目标,财务及成本上的考虑,行政上的考虑,管理上的考虑,其他因素考虑,10,线性报酬是否合理？是否太高或太低？,公司能否负担的起？,分期及现金销售对公司收益及资金周转的影响，两者结合的比例应为多少？要支付不同或相同的佣金么？,报酬计算的标准、方式是否容易理解？,宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困难、障碍？,是否需要在调整或拟定前，首先征询业务员及其他管理人员的看法？,是否存在误解或阻力？,调整方案、原因、影响等是否事先计划稳妥，并已经做好完整的纪录？,11,第三单元 销售团队的培训,为什么要对销售员进行培训,销售员培训的时机,销售员培训的内容,培训销售员的流程和方法,12,一、为什么要对销售员进行培训,销售业绩决定企业的成败,销售员在推销产品时同时在推销自己,磨练应付市场变化的能力,克服孤独,摆脱恐怖感和自卑感,13,二销售员培训的时机,新人刚刚工作时；,新的工作或项目刚刚成立时；,旧工作将采用新方法、新技术执行时；,改进员工的工作状况时；,员工在接触不同的工作时;,现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；,当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；,14,三销售员培训的内容,人格的培养,知识的学习,销售技巧,心态,15,四、培训销售员的流程与方法,培训需求分析,制定培训计划,培训形式,实施培训,16,第四单元 销售团队激励,正确处理下属问题,驾驭明星队员的技巧,士气低落的原因,销售人员奖惩办法,引导有缺点队员的方法,赢得下属的忠心,责备下属的技巧,防止销售队员老化的方法,17,一、正确处理下属问题,1、设法了解事情的全部真相,2、权衡整个过程之后再做决定,3、采取行动，不可推卸责任,4、追踪执行后的效果,18,二、驾驭明星队员的技巧,1、树立起良好形象,2、给与尊重,3、富于成就感,4、提出新挑战,5、健全制度,6、完善产品,19,三、士气低落的原因,1、控制过严,2、工作标准不合理,3、管理水平低,4、工作评价不到位,5、缺乏沟通,6、没有工作地位,7、非公平对待,20,8、缺乏对管理的信任,9、缺乏工作认可,10、薪金制度不合理,11、才与用不匹配,12、无安全感,13、提升政策模糊,14、干好干坏一个样,15、不合理的区域设计,16、不合理的配额,士气低落的原因,21,四、销售人员奖惩办法,奖惩架构：,奖励办法,惩罚办法,22,五、引导有缺点队员的方法,1、如何引导恐惧退缩型队员,2、如何引导缺乏干劲型队员,3、如何引导虎头蛇尾型队员,4、如何引导浪费时间型队员,5、如何引导强迫推销型队员,6、如何引导惹是生非型队员,7、如何引导怨愤不平型队员,8、如何引导狂妄自大型队员,23,六、赢得下属的忠心,1、要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际销售经验,2、要有信心却不可狂妄自大,3、要有主见和决断力,4、要能够为下属争取应有的权益,5、要做好规划并付诸执行,6、要尊重下属,7、不可推卸责任或归咎于他人,8、不贪功也不求功,24,七、责备下属的技巧,1、首先查明事实真相,2、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法,3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正,4、在责备之前要先对适当之处加以表扬,5、切忌人身攻击,6、切忌为对方找好现成的理由,7、注意区别对待下属人员所犯的错误,8、责备时要告知避免再犯的方法,25,八、防止销售队员老化的方法,对表现优异的业务员给予认可和表扬；,对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激励；,对成功业务员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护；,在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通；,提升有成就且成熟的业务员；,提倡团队精神；,26,防止销售队员老化的方法,指导业务员从事未来的事业发展计划,尽量给予一定的底薪,对业务员定期训练，提高他们的销售技巧,不断给与业务员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激,与业务员同甘共苦，打成一片,训练应尽量针对个人需要,27,防止销售队员老化的方法,多举办产品知识训练,每年至少举办三次分区的销售会议，以表扬先进，推广经验,对所有业务员的表现加以测定，以作为改善及奖赏升迁的参考,允许业务员在公司内部调转工作,试行由资深业务员帮助招募新人并自行选择录用自己未来的接班人,对确实已经老化到无药可救的业务员予以解聘,28,Gung Ho！,共好内训强效教材,谢谢大家！,29,