营销渠道的建立和维护素材.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,营销渠道的建立、维护和资源利用,目录,第一部分：专业经纪人培训之塑造班：营销渠道的维护和资源利用,培训目标：推广成功实践，让新手迅速进入角色。,思想基础：对行业、对公司、对自己充满信心,工作要求：工作方法、工作习惯与规定。,法规红线：禁止条款；资格管理。,技巧培训：立足技巧、对话技巧,第二部分：专业经纪人培训之提升班：营销渠道的建立,第一部分：专业经纪人培训之塑造班（参考教材）营销渠道维护和资源利用,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,树立“团队”理念。,注意个人形象。,主动营销。,善用笔记本。,经常思考。,珍惜营销渠道。,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,树立“团队”理念。,首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。,团结协作，一致对外。,面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。,乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。,成为营业部的触角，及时,收集和反馈竞争对手、合作伙伴、客户动态等市场信息。,请记住，你背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持。,谁可以为你提供支持：营业部经理、市场拓展部经理、团队长,谁可以为你提供帮助：客户服务部、柜台业务部,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,注意个人形象,着装、发型、饰物要让人产生信任感,言谈举止要得体,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,主动营销。,我愿意与人沟通。,我的服务，让客户在需要时获得更多支持。,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,善用笔记本,。,准备一本可以随身携带的笔记本；,用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议,/,学习笔记,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,经常思考，每天总结。,经验和成长是在不断总结和思考中完成的。,灵感只眷顾那些经常思考的人。,随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。,作为一名专业经纪人，首先要养成良好工作习惯,珍惜营销渠道。,注重细节，注重客户感受,。,珍惜自己的事业，用心维护。,制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。,设法提高渠道产出，实现多赢。,作为一名专业经纪人，要遵守公司日常工作规定,日常工作规定帮助你建立个人的专业形象、养成主动营销的习惯。,有管理的团队，才能形成奋发向上的精神力量，无往不胜。,管理使你更快速地成长，避免走弯路。,处罚是一种提醒和警示。,展业中要学会保护自己：坚决不碰政策红线,清楚了解禁止条款，自觉遵守；对于客户提出的需求，如直接违反禁止条款的，要向客户解释原因；如可通过其他合规方式满足客户需求，要积极满足，例如客户的个股咨询，按照规定，经纪人是不能为客户提供个股咨询的，但是可以通过为客户找相关研究报告，满足客户的咨询需求。,资格：从业资格、执业资格。没有资格就没有表现个人能力的许可证。,驻点营销如何开展驻点营销三个境界,境界一：,进驻、开户,；,境界二：,融入、互动,；,境界三：,挖掘、出击,。,驻点营销如何开展进驻与开户,准备：,了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等；,准备营销工具；,熟悉基本业务知识。,进驻：,站稳脚跟，以渠道为阵地,布置：,工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等,开户：,请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；,通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户,驻点营销如何开展融入与互动,融入：,首先要让渠道相关人员都认识自己；,要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”；,与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。,互动：,举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）,驻点营销如何开展挖掘与出击,挖掘：,以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；,向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等。,出击：,以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。,如何维护营销渠道概要,你跟营销渠道的关系怎么样？,维护营销渠道的三点“座右铭”,维护营销渠道的五个技巧,营销渠道的哪些人需要首先维护好？,如何维护营销渠道关系,你跟营销渠道的关系怎么样？,他们加班时会想到你吗？,他们开会、培训叫上你吗？,他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？,他们出去吃饭会想到你吗？,他们会有些私人的事情请你帮忙吗？,客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？,他们会主动把客户推荐给你吗？,如何维护营销渠道关系,渠道维护的三点“座右铭”？,让自己成为渠道的一份子,渠道就像走亲戚，越走越亲,你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平,无论有多少困难，都要微笑,让自己成为一个专业的人,如何维护营销渠道关系,无论有多少困难，都要微笑,我的运气绝对是好的,我浑身充满了热力,我非常喜欢我的产品,我的客户都非常喜欢我,我的客户都非常喜欢我的产品,我能化解客户的异议,我的收入正不断的增加,我不怕困难，我有无限潜力,我一定要在营销行业里成功,我相信自己一定能成功,如何维护营销渠道关系,维护营销渠道关系的五个技巧？,第一，建立良好的沟通基础：,礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。,第二，形成利益共同体：,积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。,第三，凸显专业优势：,利用公司专业资讯力量，开展专业服务。,第四，树立值得信赖的形象：,及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）,第五，制造共鸣：,利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。,如何维护营销渠道关系,营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）？,第一，负责人,（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）,第二，与你日常交往最多的人,（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）,第三，对同事、对客户的影响力大的人,（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）,第四，掌握重要客户资源的人,（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）,你跟客户说什么？,机场发卡的故事：,方式一：这是,卡，可以预定香港自助游。,方式二：用这张,卡，去香港迪斯尼可以省,400,元。,哪种方式会打动你？,要先理解产品，提炼共鸣点，迅速抓住客户。,你跟客户说什么？,从客户语气和装扮，迅速判断客户类型：,客户行为类型之一：实干型。这种客户通常做决定很快，喜欢简明扼要的营销陈述，对于浪费时间的人深恶痛绝；衣着光鲜亮丽，有个性，常常以简短紧凑的话语进行表述。,（你的相应方式：说话快、清晰、迅速切入主题）,客户行为类型之二：健谈型，这种客户希望在社交方面获得认可，总是尽量避免做决定。能很快地与人们接近，愿意交换商品意见，并富有幽默感，爱开玩笑，有时甚至谈得忘乎所以，而忘掉选购商品,。,（你的相应方式：轻松、响应其幽默感，必要时候要引导到交流主题上）,客户行为类型之三：控制型，这种客户具有很强的逻辑性和分析能力，通常会对任何情况或者计划吹毛求疵；往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不愿谈与商品无关的话题，也不爱听幽默或玩笑式的语句。,（你的相应方式：认真、简洁、语速放缓、要点明确）,客户行为类型之四：支持型，这种客户很少关心财务效益，更关心工作是否能完成，通常不是决策者；穿着保守，常常使用一些口号性的表述，如“我们处理问题的方法是这样的”、“领导们会,”,（你的相应方式：花时间详细解释，告诉对方公司的产品和服务如何满足他的需求）,要根据客户行为类型调整自己，实现步调一致；从客户行为类型，也可判断他在与你的沟通中的自我定位（购买时的身份：自主决定？为公司决定？）,你跟客户说什么？,客户看行情,迎上去，这只股票今天有不少人看,今天出了,（减征印花税的）政策，大盘,我们公司有免费的手机行情，随时都可以看行情，您现在就可以下载,这是我的名片，欢迎您随时与我联系,至少要让客户用我们的手机证券,你跟客户说什么？,客户问费率：,不同资金量的客户都可以在我们招商享受到不同档次的服务和优惠。请坐，喝杯水吗？,您开过户吗？,您在哪开的户呢？,证券，服务还不错的吧？,您的近期投资得还满意吧？,了解客户资金、交易背景（经纪人要了解主要券商的费率情况），为谈判做好准备。,你跟客户说什么？,问个股：,我们招商证券的研究报告认为，,这支股票的市盈率,，盈利情况,如果您还需要这只股票的研究报告，我可以帮您收集信息，方便告诉我您的手机或邮箱吗？,我们公司有证券资讯的时候，我可以随时通过飞信转发给您，我发个邀请给您，您确认一下就可以了,您买入了这只股票吗？是在哪里开户的？,争取通过公司的服务吸引客户开户，至少与客户建立联系方式。,如何利用渠道资源概要,熟悉渠道的业务种类,熟悉渠道拓展客户的主要方式,注意收集信息、及时反馈和研究对策,细分客户，有的放矢,如何挖掘渠道资源熟悉渠道的业务种类,银行渠道的主要卡类：,借记卡,（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）,信用卡,（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）,如何挖掘渠道资源熟悉渠道的业务种类,银行渠道的主要服务通道：,柜台,（普通通道、金卡通道,/VIP,通道、贵宾室、财富管理中心等）,自助存,/,取款,/,服务终端,电话银行,网上银行,（大众版、专业版）,手机银行,如何挖掘渠道资源熟悉渠道的业务种类,银行渠道的主要业务分类：,存款业务：,活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；,贷款业务：,个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；,理财业务：,基金、保险、理财计划（,QDII,、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；,结算业务：,第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。,如何挖掘渠道资源熟悉渠道发展客户的主要方式,银行发展客户的主要方式：,代发工资,全员任务,客户推荐,数据库营销,交叉销售,营销和联谊活动,品牌吸引,客户自己上门,请写出：你遇到的,5,种最常见、最棘手的客户异议？,第一种异议：,第二种异议：,第三种异议：,第四种异议,第五种异议,正确认识客户“异议”对达成营销的含义；掌握解决异议的根本技巧：了解异议背后的含义。,如何挖掘渠道资源注意收集信息、及时反馈和研究对策,各种营销活动：,客户联谊活动、理财讲座、促销活动等,考核指标：,可从日常的谈话或会议安排中获知,业务重点：,可从年度业务计划、全员营销任务等获知,内部分工：,可直接询问,重点客户：,可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知,竞争对手：,拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、竞争对手的动向,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（一）,优质客户,机构客户,银行资产高的客户,渠道的金卡会员,消费额高的客户,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（二）,存量投资客户,证券投资客户,外汇买卖客户,基金客户,黄金买卖客户,其他,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（三）,有影响力的客户,企业财务和经理,团体的领袖,团购的发起人,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（四）,有潜力的客户,个人按揭贷款客户,信用卡客户,自由职业者,如何挖掘营销渠道资源细分客户，有的放矢（五）,批量开发的客户,优质代发企业员工,车友会会员,移动金卡以上客户,第二部分专业经纪人培训之提升班（参考教材）营销渠道的建立,什么是营销渠道？,营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。,作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。,让我们一起想想，哪些单位可以成为营销渠道？,哪些单位可以成为营销渠道？,理财类：银行、保险、基金、,通讯类：电信、移动、,生活类：小区、会所、机场、,4S,店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学,办公类：企事业单位、街道办,其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方,如何建立营销渠道,第一步：了解和选择营销渠道（,内外资源兼顾,）。,第二步：接近和打动营销渠道（,以渠道关注为切入点,）。,第三步：确定营销渠道业务合作方式（,签订合作营销备忘录,）。,第四步：落实营销渠道合作（,甘特图,）。,第五步：提高营销成效（,驻点营销三境界,）。,第六步：及时跟踪、评价改进（,保持渠道的活力,）。,如何建立营销渠道合作,第一步：了解和选择营销渠道（,内外资源兼顾,）,周边环境和内部环境,客户规模、结构、背景等,现有合作伙伴，主要是合作的券商,业务特点和发展方向,负责人及上级部门,部门设置和职责分工,近期的工作重点、业务指标,产品与我司的切合点,管理者：制定和及时更新合作图（类似售楼图）,选择营销渠道举例如何选择银行渠道,以往合作基础好的银行,营业部附近的银行,高档写字楼附近的银行,客户质量好的银行,推出了或即将推出理财服务的银行,员工执行力强的银行,未与其他券商合作过的银行,拥有大量优质代发企业的银行,选择营销渠道举例如何选择社区渠道,人口数量众多的优先；,周边商业写字楼众多的优先；,周边有合作银行网点配套的优先；,居民文化层次和收入水平高的优先；,周边有问题券商证券营业部的优先；,社区物业管理机构关系良好者优先。,选择营销渠道举例如何选择集团渠道,各级行政机关：,报社、电台、电视台、学校、医院；,垄断性行业企业：,石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路；,高收入行业,：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等；,金融类企业：,银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；,经济效益好的大中型国有企业：,外资企业、民营企业；,上市公司和高新技术企业。,如何建立营销渠道合作,第二步：接近和打动营销渠道（,以渠道关注为切入点,）,我司的专业服务能力,营业部的营销能力,营业部的客户资源,公司的新产品,人脉关系,开户奖励,促销活动,联谊活动,渠道关注的其他诉求,如何建立营销渠道合作,第三步：确定营销渠道业务合作方式，,签订合作营销备忘录,。约定：,驻点,客户联谊（促销）活动,联合开发产品,协助推荐客户（交叉销售）,业务渗透,如何建立营销渠道合作,第四步：落实营销渠道合作。,实施日程表（甘特图）,重要环节：,确定营销团队,申请营销代码,了解营销的硬件环境,制定业务开展策略,与营销渠道沟通需其配合的事项,营业部内部沟通需支持的事项,启动合作,如何建立营销渠道合作,第五步：提高营销成效（,驻点营销三境界,）,境界一：,进驻、开户,；,境界二：,融入、互动,；,境界三：,挖掘、出击,。,如何建立营销渠道合作,第六步：及时跟踪、评价改进（,保持渠道的活力,）。,建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查,2,次以上；,渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；,对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃。,未来，由我们共同创造！,人有了知识，就会具备各种分析能力，,明辨是非的能力。,所以我们要勤恳读书，广泛阅读，,古人说“书中自有黄金屋。,”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，,培养逻辑思维能力；,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，,培养文学情趣；,通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。,有许多书籍还能培养我们的道德情操，,给我们巨大的精神力量，,鼓舞我们前进,。,