中国人寿保险公司会议经营范例.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,会议经营,课程设置提纲,什么是会议？,主管早会,早会经营,二度早会,什么是会议？,是管理者进行有效辅导和日常教育培训的重要形式,它可以传递信息、调整心态、统一认识、提高士气、解决问题、表扬先进、促进业务。,寿险经营就是会议的经营。寿险的经营者与经营对象都是人，而会议是处理人与人关系的最好方法。,会 议,联通营业单位各项管理活动,活,动,管,理,销售管理,组织管理,会议,会议的作用,组织与管理、激励与督导,宣导公司理念,促进组织拓展,组织业务推动,塑造单位文化,组织教育训练,落实活动管理,提升专业技能,培养良好习惯,培育积极心态,增进情感交融,会议要求,1、会议采用的话题应根据业务人员和,经营主题的需要而定,2、选择话题应事先准备好有关的资料,3、会议的话题应在一段时间后予以跟进,以了解会议讨论所产生的实际效果,4、新的话题应从业务人员的建议中选出。,主管早会,1、强化,主管,出勤,2、凝聚,主管,向心力,3、明确目标，明确今天推动方向,4、提醒经营藉口，落实执行追踪,5、,主管,教育，提升,主管,经营实力,主管,早会的意义,主管早会流程,时间：7：307：55,地点：主管早会室,参会人员：营销服务部经理,组训、内勤,各级主管,主管早会须设立：,会议轮值主席,由参会主管轮流担任，其主要职责是负责主持召开主管早会的全部议程。,主管早会的流程及内容：,1、出勤公布：,检查主管的出勤状况（轮值 主席）,2、背诵主管誓词：,要求每位主管要情绪饱满的高声背诵（全体参会主管）,3、通报每位主管活动管理日志情况：,包括两项内容即销售拜访数量和增员拜访数量及实际效果，并通报昨日各团队业绩。（轮值主席）,4、团队交流、风采展示：,由轮值主席介绍本团队经营发展情况（团队基本情况、业绩、增员、好的做法、近期工作安排）,5、政令宣达：,通报昨日二次早会各团队经营情况、工作动态分析及要求、上级指示传达（分管经理或营销部经理）,6、群体激励：,相互鼓励、士气高涨的结束主管早会、准备迎接伙伴的到来（轮值主席）。,团队交流、风采展示,专题,1、讲授人员:,由经理及各级,主管,部或外聘讲师担任,2、有教育功能:,由,主管,需求决定专题内容：,工作观念引导,工作流程规范,工作技巧提升,3、有训练功能:,由伙伴需求决定专题内容：,商品话术讲解,推销流程讲解,工作心得分享.等,4、提前做规划，确实见效果,1、让,主管,了解部门绩效情况,2、产生工作压力,3、学习从数字中进行分析管理,4、只作分析，不作评论,效率分析,(1)固定分析时间：,周一、周四,(2)分析内容可分：,业绩、续保、增员、特定项目,(3)按照营销规律决定分析内容,(4)经理事先了解分析内容,根据需要去做安排,_新单(举绩率)分析,4、团队交流、风采展示：,由轮值主席介绍本团队经营发展情况（团队基本情况、业绩、增员、好的做法、近期工作安排）,5、政令宣达：,通报昨日二次早会各团队经营情况、工作动态分析及要求、上级指示传达（分管经理或营销部经理）,6、群体激励：,相互鼓励、士气高涨的结束主管早会、准备迎接伙伴的到来（轮值主席）。,1、针对效率分析作提醒,2、指出今日工作重点,3、明确二次早会推动重点,4、工作须配合事项,政令宣达,一日之计在于“昨晚”,主管,早会开得好昨日,准备少不了,一日之计在于“晨”,主管,早会开得好今日,工作没烦恼,早会经营,早会经营的重要,学到知识，得到帮助，启示自我，激发潜能,产生自豪感和归属感，团队文化认同,对主管、经理充分信任，充满信心,对公司、对团队充满信心，高度认同,对行业充满信心,对市场充满信心,早 会 经 营 流 程,音乐歌声热身,运动（热身操）,播放激昂音乐：,相亲相爱一家人,感恩的心,真心英雄,我真的很不错,爱让世界更美,同一首歌,朋友,齐唱司歌,诵读公司训导,要事播放：,国内外大事,公司通知,营业区通知,政令宣达,晨会仪式,天下事报道,1,2,3,早会流程,出勤时间：检查各团队的出勤状况、,敬业时间：唱司歌、诵司训,轻松时间：营造愉快晨会氛围,喜讯报道：发布个人与团队的业绩,心得分享：抓住特殊事物或人物、,传授经验，引发启迪,信息报道：在第一时间把相关的资,讯传递出去,专题论谈：强化与推动现阶段的经,营主题，加强心理建设,与专业知识的提升。,业务推动与政令宣达：表扬、关怀、鞭,策、激励，努力把行政性的政令,转化为经营性的共识，并具有感,召力与鼓动性。,其它：庆生会等,群体激励：热情欢呼，早会结束。,会议主持,服务部经理或主管、组训轮流安排,与会人员,全体成员,会议程度,每天,会议时间,3050分钟,点燃思考,形式新,观念新,内容新,早会创新,形式,诊断分析早会,【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工,作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他,出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾,听，并在今后的工作中加以改进。,（事先的沟通很关键）,【评注】针对营业部内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题,业务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定,期地召开一些诊断分析会，它可以运用集体的智慧帮助成,员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出,发，不能歧视和施加压力。,头脑风暴式的早会,【准备】将本部门遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率差？为什,么拜访率低？为什么不愿意记工作日志？作为每次头脑风暴,的主题。当然也可以研讨诸如售后服务的方法，目标市场的开,拓等.,【操作】主持人在白板（白报纸）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写,在里面，然后动员部门全体成员发表自己的看法和意见，越多,越独特越好，每一个想法先不做批评全都写在白板上，最后做,总结归纳，得出有益的结论。,【评注】头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策，,它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。,热点追踪式的早会,【准备】收集最近发生的焦点和热点问题作为早会讨论的重点。,【操作】在白板上将要讨论的热点问题写出，让大家围绕该主题共同商量，,发挥集体的力量去找寻问题解决的办法。,如：1121启示，在早会上做一次集体探讨，,“,说说1121,”,准备一些小奖励，如一袋巧克力，或一盒饼干等，让每个成,员都来参与。,【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的探讨中，通过每个组员的积极参与，,发扬组员之间的合作精神，达到加强每个营业组的凝聚力，和,整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。,感恩早会,【操作】寿险是一个需要每一个人感恩的行业，抓住每一个可以利,用 的节日启动感恩文化，如父亲节、母亲节、儿童节、感恩,节等,感恩早会的模式：寿险功用；专题演讲（结合一些职场中感,人的一些人或事）；分享；群体激励。,【评注】感恩会可邀请母亲或者父亲参加，也可让一些孩子参加，在,亲情中感受工作的价值；另外，通过感恩早会，取得家属对,业务员工作的支持，激发业务员努力工作的原始动力，感恩,会取得事半功倍的效果。,文体娱乐型的早会,【准备】寻找有特长的部门成员，并准备好音响视听设备，,有时候也可以通过播放音带或碟片来学习（如健身操或一,些新的热身操、交谊舞等）。,【操作】由擅长的业务员做主持人或领操者，调整位置，拉开场,地，另外注意在进行过程中最好不要影响到其他部门。,【评点】以娱乐放松调节身心为主的早会，不仅能充分发挥部分伙,伴的特长，更能起到洽团队关系的作用。一般都会受到伙,伴们的欢迎。,用肢体语言表达的早会,【操作】操作一 请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句成语或,歇后语用肢体语言表达，并让其他人猜；,操作二 请演练者用不超过一分钟的时间用肢体表达某种行为，,如 寻找钥匙，吃大闸蟹，等待客户,操作三 主持人念一段充满动词的短文，边念边要求所有人随,着文中出现的动词做相应的动作。如笑，伸腰，拥抱等。,【评注】业务人员在公众面前为了引起别人的注意，有时候必须运用,语言之外的表达方式，如眼神，表情，手势，体态，动作等。,为了达到训练目的，要求所有人都装成哑巴，大家只能用肢,体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开，表现越佳；反,之越怕出丑则越不自然。,读书会式的早会,【准备】要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书，并,做好精彩部分的摘要。,【操作】在每月或每周固定的读书会式的早会上，请两位同仁上来介,绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名，内容简介，到,给自己启发最大的部分，与大家分享读书心得，重要的部分,可以让大家做一些笔记。,【评注】我们正处一个在知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立,一个学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高,属员素质的关键，它一要靠团队成员个人平时的自学与充电，,二靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心,得便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法。,发泄式的早会,【操作】先是由主持人慰劳部门同仁最近一段时间的辛勤工作，然后让,大家畅所欲言，讲述自己在展业中的各种艰辛，一倒苦水（经,理可以准备一些小礼品发委屈奖），并让大家针对营业部门的,工作提些不同看法和建议，最后主持人还是要进行总结，鼓舞,士气，点燃热忱。,【评注】人吃五谷杂粮，总有喜怒哀乐各种情绪，尤其是做寿险推销的,业务员，遭遇到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲，每隔,一段时间，或有特殊需要的时候，不妨让业务同仁有个释放情,绪的空间，倾吐一些心声，发泄一点怨气，寻求几许心理慰籍，,然后放下包袱，轻装上阵，这是极有必要的。但是主持人要善,于做好引导，最后将大家的情绪调整到积极的方面来。,网络学习早会,【准备】笔记本电脑一台,邀请会上网操作的主持人一名.,【操作】主持人将电脑放在讲台上打开,并上网,然后开始看精彩网事,聊天下大事,把最新最近的网上相关消息与内容介绍给全体,业务同仁.网上早会宜每周一次,主持人要事先做好相关内容,的准备,做到既关注专业一面,又涉及轻松话题.,【评注】随着网络信息技术的日益发展,网上新闻,咨询,交易,购物的,日益普及，令我们的网上早会也日益突显出它的必要性.网上,早会令我们耳目一新,它的信息量更大,更及时,更有效,并可以,藉此普及电脑知识,培养一批新一代的营销专业人员.,记者招待会式的早会,【准备】选定一个当前的热门险种或受关注的话题，一位主持人，,一至两位有相关能力的发言人，并在讲台前布置一长桌。,【操作】主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做,简单介绍，然后请所有业务员扮演的记者自由提问，发,言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着,冷静，或详细讲解，或简明扼要，或机智幽默。而主持,人既要启发提问，又要控制场面。,【评注】这种早会其实是借记者招待会的形式，选请优秀人员对,所有业务员作再培训，业务员则将平时的 疑难和问题，,既当记者，又似客户一般提出。,击鼓传花式的早会,【准备】锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干,(内容包括客户拒绝问题;新商品知识;投保实务细则等),小,奖品几份.,【操作】主持人(部经理)上台,背对着大家打鼓,规定好顺序在所有业,务员中间传递红花,鼓声停时,持花者即上台抽取竞答纸一,张,念出问题,然后回答,答案正确或能令众人满意者获奖品,一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导.,【评注】击鼓传花,是传统的有奖竞答方式,它能活跃气氛,调动全场,参与,并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核.,早餐聚会式的早会,【准备】事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶;点心如各种包子,面包等,也可以预订外卖.而每人自备部分食品当然更受欢迎.,【操作】把职场的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全,体成员入座,开始早餐聚会式的早会.在会上可以聊些如养,生之道,交际礼仪,展业趣闻等较为轻松的话题,尤其适宜的,是有关健康方面的话题.当然也可以做每月小结,回顾当月情,况,奖励优秀,制定下月工作目标.,【评注】这种边吃边谈,营养丰富的早会,在每月底的时候开一次,对每,天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,是颇具人情味的,而且在,这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受.,生肖游戏早会,【准备】将职场内的桌椅排成十二组，每一组贴上一个生肖，在台前,贴上对联“十二生肖和为贵，齐心协力添新辉”。,【操作】请每位同仁按各自生肖对号入座，然后选出本生肖组的头，如,牛头，鸡头，蛇头，龙头，猪头，狗头等，主持人要求每位生,肖头想一个有关自身的成语或歇后语，并以肢体语言表演出来，,让大家猜；也可以是该生肖成员集体上场表演。接下来是主持,人“乱点生肖谱”：请鸡狗同台辩论，虎羊作拜访演练，最关键,的是要让各生肖互相赞美，“拍马屁”主持人最后点出主题：,和睦友爱，齐心协力，大家握手拥抱。,【评注】通过生肖游戏早会，既展示个人风采，发扬团队协作精神，营,造和谐宽松的氛围。,PTT 式的早会,【准备】在每张白纸卡片上写一个演讲题目，越怪异越无法理解越好，如,“潘多拉的盒子”“彷徨”或在白纸上写“我的未来”“世纪理,财”备用。,【操作】请平时较沉默寡言或不善言辞的业务员上台做三分钟或五分钟的,演讲。如果是跟保险无关的题目，要求绕到保险上来；如果是某,个险种名，则要求做商品说明。主持人注意掌控时间。,【,评注,】PTT是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程。而学过,PTT的人都对里面的一分钟，三分钟，和五分钟即兴演讲留下深,刻印象，很多学员最害怕的就是这种临场发挥型的讲话，但事实,证明它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段。若把它用来,训练业务员的语言表达能力及逻辑思维能力同样是非常合适的。,角色扮演早会,【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思模拟。,注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景模拟，有一定,的可操作性，而非即兴式的话剧彩排。,【操作】在营业部里整理出一块小空地，根据演练需要摆放一些桌椅之,类。演练就可以开始了。内容或是通过拜访老客户对其已保商,品进行保单体检后获得新保单；或是用个人观察法直接在街头,进行增员及初步面谈；或是节日送礼上门，新商品促销,如销售流程演练：定名为“四菜一汤”，寓指接触，洽谈，拒绝,处理，促成，售后服务。,【评注】角色扮演早会通常是以一种最直观的方式，来让每个业务员都,知道并懂得如何去执行。,庆生会式的早会,【准备】收集营业部所有成员的身份证号码,列出每个月的寿星名单,每人,一张生日贺卡,每月预订一只生日蛋糕.,【操作】每月选择一天(每月初的第一个星期五),为当月过生日的营业部,同仁举行集体庆生会,内容有经理主管及业务员代表的贺词,赠,与签有部门全体同仁名字的贺卡(有条件的话主管为业务员,经理,为主管赠送一份小礼物)寿星发表生日感想:回忆生命历程与工作,心得,并许下心愿,然后齐唱生日歌,若当月寿星达数人时,可在最,后推出一只生日蛋糕,将庆生会推向高潮.,【评注】为业务同仁举行庆生会,无疑是营业部的亲情管理和民心工程,它,既增强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件.,【准备】收集营业部所有成员的身份证号码,列出每个月的寿星名单,每人,一张生日贺卡,每月预订一只生日蛋糕,.,【操作】每月选择一天(每月初的第一个星期五),为当月过生日的营业部,同仁举行集体庆生会,内容有经理主管及业务员代表的贺词,赠,与签有全体同仁名字的贺卡(有条件的话主管为业务员,经理,为主管赠送一份小礼物)寿星发表生日感想:回忆生命历程与工作,心得,并许下心愿,然后齐唱生日歌,若当月寿星人数较多时,可在最,后推出一只生日蛋糕,将庆生会推向高潮.,【评注】为业务同仁举行庆生会,无疑是营业部的亲情管理和民心工程,它,既增强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件.,户外早会,【准备】根据不同的目的，选择适合的室外场所，如公园，新村，,广场等，某些进行早会的地点需要事先做好联络及 确认。,【操作】约好时间，地点，定下早会主题，如在公园里进行工作计,划制定会；在新村社区举行目标市场开拓会；在广场街道,招集陌生拜访现场会；在酒楼边吃早茶边开个特别沟通座,谈会在开完早会后即进行工作。,【评注】偶尔在室外进行的早会，会让业务同仁有新鲜感，并创造,集体活动如主顾开拓及陌生拜访的机会。室外进行的早会,可以是整个部门的，也可以是某个主管带领的小组。,辩论赛式的早会,【准备】针对同一类险种如松柏、松鹤，目前行业中经常发生撞车的,险种，预先给参加辩论的两对伙伴发放条款资料分别做好充,分的准备；也可是对待某事或某一现象的不同态度各抒己见。,【操作】在职场前面准备好两张面对面摆放的桌子，贴上标签或双方队,名，辩论双方就坐并等主持人宣布规则后方可开始。主持人最,后要作总结归纳，点出今天想传递给大家的积极而正面的内,容。,【评注】这种早会能激发所有人的思考，而且能激发团队的斗志和荣誉,感，学会从不同的侧面思考问题。,嘉宾面对面式的早会,【准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理 或负责人，,其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的,专家如医生，证券行家，财税人员等，并提前作好沟通。,【操作】采用央视“实话实说”访谈的形式，在职场中央或台前安排两至,三个座位，通过张贴嘉宾照片、个人成长简历等渲染职场氛围。,主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松,幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。,【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所,欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请,医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。,专家讲座式早会,【准备】根据客户的需求和市场的要求，确定一个需要教授大家了解,的某个领域的知识点，请一位相关行业的专家，如教育界、,金 融界、房产界、服装界、美食界、电脑界等等。,【操作】采用专家讲座式的方式，由于早会时间的限制，这种内容的,早会可办成一个系列，分成版块，每周或定期做一次，培养,业务人员某一兴趣爱好，不断充实自己的习惯。,【评注】这种早会以专家讲授为主，主要是增加大家的知识面，对某,一领域的知识有一个系统而专业的了解。,增员早会,【准备】准备一个有新人参加的早会，以“1+1”增员为主，前期要估算大,约有多少新人参加，以安排好相应的座位，并丰富早会内容以,吸引有志之士，共同加盟。,【操作】职场张贴公司介绍和团队的介绍，突出本团队的文化特色，以,往成绩，优势特点。早会内容有专题寿险人生（谈一些展,业过程当中感人的事，突出从业的信念和意义。）、辉煌国,寿，新人参与的游戏等，有类似创业说明会的形式，但更多,是通过这样一个团队氛围和文化去感召他们。,【评注】这种早会需要有一定的新人参与和主持人的临场掌控能力以及,良好的精神面貌，可以增强了新人的从业欲望，成功吸引成功。,早会内容汇编,1 考勤管理 2 政令宣导 3 新闻简报 4 喜讯传达 5 竞赛公布 6 目标制定 7 士气激励 8 商品讲解 9 知识测验 10技巧培训 11市场分析 12头脑风暴 13名人座谈 14个案研讨 15话术辩论 16日志检查 17热点追踪 18新人会诊 19趣味游戏 20有奖竞答 21读书感想 22演讲比赛 23信息交流 24户外活动 25集体早会 26视听教学 27岗位竞聘 28角色扮演 29奖项颁发 30潜能训练 31健身体操 32生日庆祝 33心声倾诉 34网络学习 35总结报告,总结,1、教育性,2、激励性,3、宣导性,安排早会应从这三个方面入手,从观念上创新,从内容上创新,从形式上创新,李江红团队中的五大功能小组职能,功能小组介绍,行政小组：负责区部运转的平衡与衔接，制定行事历，,会报规划、,监督；,教育小组：,早会专题、,训练讲师、新人训练、代资考等；,研发小组：产品组合、行销技巧、话术更新等；,活动小组：单位布置、联谊、活动规划等；,财务小组：费用收支、成本核算等。,排列组合就是创新,二次早会,早会的作用,1、提高出勤率,、提高伙伴专业素质,、激励伙伴士气,、正确及时传达经营方针,、业务推动,展开思路,好象缺了一点什么？,比较一下,早会的作用是大事化小,方针政策上传下达,二次早会的作用是小事化了,解决在晨会上解决不了的问题,二次早会的作用,、配合执行早会的推动,、昨日活动小结，今日活动计划,（养成良好的习惯）,、去伤解瘀，刮骨疗伤,、建立主管的威信,二次早会流程,、期待时刻,开场白：出勤率、今天会议的主题,、喜讯报道与分享：,分享内容：,1、我如何介绍的,2、他提出了什么问题,3、他为何买了此保险,4、给大家的建议,让进单人员感到真正的喜悦,二次早会流程,、活动报告：,每人汇报昨日活动,今日计划,预定目标与达成率,急待解决的问题,、报表汇集：活动管理工具,二次早会流程,、主任总结：,今日目标确认，政令宣达,6 、群体激励,操作重点,、组员报出活动目标,、主任记录活动目标,、次日核对活动目标,最关键的是找原因、想办法,业务人员,活动管理的落实,观察的重点,1、出勤,2、活动管理的落实,3、士气、氛围,正确的反馈方式,1、发现现象,2、得出结论,3、说明理由,4、改进的建议与方法,创业说明会流程,vcd循环播放,开幕 主持 5,开幕致辞 经理 5,专题分享机遇与挑战 讲师 40,问答游戏及幸运抽奖 主持 5,访谈保险人生 成功人士 10,沟通时间 新人、主管,欢送离席 主持,60分钟,会议经营的要求：,一、以标准流程为主线,二、建立晨会经营系统,三、纪律是规范的前提,会议经营的成功,是管理的需要!,也是主管的需要!,更是伙伴的需要!,