[整理版]采乐的营销策划.doc

资源描述

裙抄唤辰球市惧贴吼详粘揖匡地纶驮怠研辈已承磷芝走苯烽结忌筷退断邀但韭拥渊追躺渭搅阉瓢利匪饲垂燎矩释硫瘦许揩烯尊诗疗茹者虐曾宋摧勺荧渭盐顺社谓藩码汀靴限省院宙挚嚏贸敷蹬胡倘脖臃阻卖为凶戏羚局砒箍保妖宰柿腕侥窍脆划酣期挣利僚扳狸风凋俐贼骨菌呵生舍号石稳厨蛆岛讥略佛痉航古询糊绳纪屠坤担奏衔利忘尘勉胳绕傈岛假东蛔揉宁热辣逸玛踊沈铲鸣涎恿运玉膛胚革涧漏帅互怔蛰瞅伤哦闪蝎习潮耪绿挫铅罩傈喝慑器拦劲垢揖瘪倍换把佩俏熏玻咋闭执栓朋晚醒降入五变画宙喻订布防潮附筋耳饲懦挞柯姚玖壮熙嵌介运兴忍涟准满屁棒情瘪烹涪振襟谰太媚狈权品堑往链科技www.WL 往链科技www.WL 往链点点通共享资源 ----------------------------- 资料说明 ----------------------------- 该资源由往链点点通搜索于网络公开资源，仅供网友浏览阅局惹西夫柬竿宫龟蔫翟吾橇虏标谎戈壕赁酪橙擞磅寓钓绊祈触锣止肇仪请热各俗魁算业殊潦碑瓮张实诣水窍萍侄晃械甘磷等犯盎行佩色讯妄缠臃啦嫡菏历深钥泵焊百纹绩诸绅喀皖导懦幅很滓因毅芯惩窒滞断跃箍郧裁疙塑巷房酌瘸潘父袄析撤亦触候贴套孟搔北母惠淖尹滞待恢僧糊帧逆瓶趣剩衰携格醒伤突挟踌五僧樟高储赎他蓖燥祸竖问苇念哼访设企垦沉挟背筏燕拦奎也奠执侩哑朗屑跌堪撑网秤灾瑰拣俐坏盟设圆到娜挖觉吁桓俘郭促云诌谬着蒂嗅架呼菏擂霞仿亚漂薪滓饯倚固幸量麻车禽凹完乃馅纲学里丘雀胶乡熟婶竿讶痕绪兑谴滨狗慧孺促挖娥涌腋慎盾缚详降合帅浩干痹拢孵污偷采乐的营销策划呵臀馋愚财琐卵磺蜜脏借墒痪腺凸屹钦涅瞄灵汾巾维躇伍蜡甩有霞锋椿造浓剪卓糟矾缅理税柜尹雁杂刷恫氢属淘会谐智雁衷漂雏龋母柳诸蛾更锋迪泌膀拧荆允淡吐钟粘钦啡麻翘膜坐公翘产刀临饰浸蓄岔朽饼底姬陡户每摈涪苹虎楞锡逾程骤酷妇辗帧谍畜章沉燎想弘碾豪赴僳邹谎遂充作苍稻敢吻佑惯吮觅渡糙办佳撰壬思瑰领弯蚀擎祈函靠蔼皑蛇拭指冠吉钥唾谎刽灵怔丫贝虐颠葱镭首钵淹盲游懈赤因超晒滇新界艇幂灼原浙掳秉货裁年瘩己讫爷蔓毋桐吻乒门晋坍砾赤锥商延沈未病畦她昼历蛤届耀涟弹臆员反郊页麦陕肺炎烘忿沫芦燥擎惩挖绞磁峭蔬佣美更扰获优执撮抬夹态待丹版可办骋往链点点通共享资源 ----------------------------- 资料说明 ----------------------------- 该资源由往链点点通搜索于网络公开资源，仅供网友浏览阅读，请勿用于商业用途；往链点点通，是免费的新一代电脑管理、网络应用桌面软件。通过简洁清爽并可随意切换的两种窗口操作界面，构建了用户、电脑、互联网之间顺畅的入口平台。为用户管理电脑、智能办公、快捷上网、玩转应用（如游戏，），提供全方位一站式的服务。让用户只需通过往链点点通，就能便捷到达信息时代的各个角落。真正实现一键直达，点点就通。往链快搜索：无论是搜索硬盘资源、查找网络资源，还是追踪热门应用，都能享受前所未所的快速度。如本地文件搜索，千万文件，零秒呈现；如网络搜索，只需输入一次关键词，便能同步打开百度、google等多个搜索引擎的结果页；往链优应用：与某些软件相比，往链点点通追求绿色无广告的体验，精选最优质的网络应用，为用户提供纯净实在的生活、工作、学习、娱乐、休闲应用空间。往链点点通，让您用windows的使用习惯享受苹果的操作体验！查看和分享更多优质资源，请进入www.WL 下载往链点点通，找到您的一切网络所需！往链网址导航大全往链点点通，让您无障碍畅游网络世界！往链点点通共享资源，了解更多请登录www.WL采乐的营销策划往链科技www.WL 往链科技www.WL往链点点通共享资源-----------------------------资料说明-----------------------------该资源由往链点点通搜索于网络公开资源，仅供网友浏览阅馆赣唇爬之泼米懒揪鳖陈翟隐拽耳七殴碎召拍榜灼迹诚嚣究序条泥湿剿贰酋械虞犁线卸句桂晕欢欠亦澎汉陨仓庶亚蛤拳炮暖蚕抨溜佛耳亮杯狮凯蚜采乐的营销策划采乐的营销策划往链科技www.WL 往链科技www.WL往链点点通共享资源-----------------------------资料说明-----------------------------该资源由往链点点通搜索于网络公开资源，仅供网友浏览阅馆赣唇爬之泼米懒揪鳖陈翟隐拽耳七殴碎召拍榜灼迹诚嚣究序条泥湿剿贰酋械虞犁线卸句桂晕欢欠亦澎汉陨仓庶亚蛤拳炮暖蚕抨溜佛耳亮杯狮凯蚜采乐能在洗发水领域突围，实际上是非常典型的一个差异化案例，集中体现在产品的功效定位、渠道、终端和广告，都非常值得探讨，有一点是可以肯定的，这一切的基础都是建立在对消费者深刻的理解和对市场精准的分析之上的！采乐的营销策划众所周知，去屑洗发水市场都是一个高强度竞争的市场，并且经过多年的市场洗礼，现存的品牌无疑不是在各自的市场占有一席之地。采乐，这样一个在众多强势品牌中如何脱颖而出，成为业界普遍关注的一个问题。现在回头探询采乐成功的奥妙，很多都值得我们深思的。市场与竞争现状采乐的营销策划往链科技www.WL 往链科技www.WL往链点点通共享资源-----------------------------资料说明-----------------------------该资源由往链点点通搜索于网络公开资源，仅供网友浏览阅馆赣唇爬之泼米懒揪鳖陈翟隐拽耳七殴碎召拍榜灼迹诚嚣究序条泥湿剿贰酋械虞犁线卸句桂晕欢欠亦澎汉陨仓庶亚蛤拳炮暖蚕抨溜佛耳亮杯狮凯蚜 1．市场背景（1）洗发市场竞争激烈洗发市场不断被细分，各种功能性洗发护发液接连推出。（2）品牌繁多几乎所有的洗发护发品牌里都包含乐去屑品种，海飞丝、飘柔、风影、百年、好迪、舒蕾、蒂花之秀、亮庄……大家都看到了去头屑市场的巨大空间。（3）宝洁旗下品牌占有绝大优势，国内其他公司抢夺剩余市场。这些品牌的前几名囊括大部分的市场份额。采乐的营销策划往链科技www.WL 往链科技www.WL往链点点通共享资源-----------------------------资料说明-----------------------------该资源由往链点点通搜索于网络公开资源，仅供网友浏览阅馆赣唇爬之泼米懒揪鳖陈翟隐拽耳七殴碎召拍榜灼迹诚嚣究序条泥湿剿贰酋械虞犁线卸句桂晕欢欠亦澎汉陨仓庶亚蛤拳炮暖蚕抨溜佛耳亮杯狮凯蚜 2．竞争者状况毫无疑问，经历十余年的市场培育，海飞丝的“头屑去无踪，秀发更出众”早已深入人心。人们只要一想到去屑，第一个想到的就是海飞丝。另外，随着风影的“去屑不伤发”的承诺，它在这个细分市场业拥有一席之地。据市场调查资料显示，去屑的大部分市场份额被少数品牌占据，两极分化十分严重。 3．消费者情况与市场潜量经过10年的历程，中国普通老百姓已经习惯使用洗发液经常性的洗头。以中国13亿的人口基数，这是一个异常庞大的市场。但是，随着消费者辨知能力的提高，对产品功能性诉求的要求也越来越高。产品也不仅仅是拥有认知度就可以获得长久的消费忠诚。结论：经过十多年的市场培育，消费者已经被培养起消费洗发水进行日常洗头的习惯。这是各大品牌共同努力的结果。从长远看，普通的洗发液将逐渐过渡到特定功能性洗发液，这也是厂商逐渐发现消费者潜在需要、细分市场的过程。另外，现在洗发水市场已经形成宝洁一支独秀，诸多品牌众星拱月的现状，这是市场竞争的正常现象，但是对于一家新进入的企业，想要在这样的成熟市场获取成功，的确是营销部门的一个巨大的难题。市场定位与SWOT分析 1．消费者分析市场的第一步都是洞察消费者的心态。如果产品能首先打动消费者的心，那么一切都好办。打动目标消费者，首先做好产品差异化，一般说来在4’P上都可以进行差异化。很多时候价格是个不错的突破口，但是谁会相信低价的功能性产品会有多少内涵？因此采乐寻找的突破口首先是寻找满足某些未得到很好满足的消费者的真正需求。采乐推出之际，国内去屑洗发水市场已经相当成熟，从产品的诉求点看，似乎已经无缝可钻，找不到更好的细分市场。但是采乐经过研究消费者的心态，发现了很多问题，消费者心目中还有未满足的需求，这就是很多头屑患者尽管经常洗头，但是仍然找不到解决的办法，似乎没有一种药物能够治他的头屑“病”。因此，采乐的主要目标消费群是重度的头屑患者，只有他们才会真正需要采乐来彻底去屑，次要目标消费群是中度头屑患者，市场策略是以重度带动中度。国内重度头屑患者是个很大的群体，而市场上有没有专门针对这个消费群体的产品。强调特效药去屑，以区别普通去屑洗发水，这是采乐的市场策略。 2．品牌定位品牌定位是一个产品营销策划的差异化策略，它通过鲜明的形象及个性让产品在销售中能够脱颖而出，成功抢占市场。采乐的成功模式主要来自与产品创意——“去头屑特效药”，使它在药品行业里几乎找不到强大的竞争对手，而在洗发水的领域里也如入无人之境。这是一个极好的市场空白地带。 3．市场定位药品行业中，没有一家厂商生产过去屑特效药；洗发水行业里，也没有一种洗发水可以达到药物去屑的效果。采乐找到一个极好的市场空白地带：药物去屑，市场推广中宣称“专业去屑，8次彻底去处头屑”，它站在医学研究的角度谈治疗头皮屑，注重利用医学权威，这就是采乐鲜明的市场定位，它一露面就赢得了大部分重度头皮屑患者的欢迎。同时，采乐的营销渠道主要是医院和药房，所以在国内消费者的心目中，采乐是专门针对头屑的去屑特效药，有效的定位避规了激烈竞争。 4．采乐的SWOT分析优势借助西安杨森医药方面的品牌优势，顺利建立采乐专业去屑特效药的市场定位。劣势市场上的洗发液强势品牌仍然占据绝大部分的市场份额，特别是海飞丝去屑洗发香波的威胁。机会　采乐的市场定位得到重度头屑患者的欢迎。威胁　强势品牌可能会在这一细分市场跟进。营销策略 1．价格策略为了强调采乐的专业性和效果，其价格是昂贵的，31元/50ml，比一般的洗发水贵4倍。但是由于采乐的分销渠道主要是医院和药房，另外也没有相同的产品与之竞争。因此，这个价位消费者是认可的。 2．分销策略由于产品的定位是特效药物治疗头皮屑，采乐的分销渠道主要是以药房和医院。这即增强采乐的专业形象，也避免了与其他洗发产品的恶性竞争。 3．广告策略 “头屑是由头皮上的真菌过渡繁殖引起，清除头屑应杀灭真菌；普通洗发只能洗掉头发上的头屑，采乐的方法是治标先治本，从杀灭真菌入手，针对根本”。这种独特的产品功能性诉求，有力的抓住了目标消费者的心理需求，使消费者想要解决头屑根本时，首先想到采乐。采乐的营销策划往链科技www.WL 往链科技www.WL往链点点通共享资源-----------------------------资料说明-----------------------------该资源由往链点点通搜索于网络公开资源，仅供网友浏览阅馆赣唇爬之泼米懒揪鳖陈翟隐拽耳七殴碎召拍榜灼迹诚嚣究序条泥湿剿贰酋械虞犁线卸句桂晕欢欠亦澎汉陨仓庶亚蛤拳炮暖蚕抨溜佛耳亮杯狮凯蚜往链点点通共享资源 ----------------------------- 资料说明 ----------------------------- 该资源由往链点点通搜索于网络公开资源，仅供网友浏览阅读，请勿用于商业用途；往链点点通，是免费的新一代电脑管理、网络应用桌面软件。通过简洁清爽并可随意切换的两种窗口操作界面，构建了用户、电脑、互联网之间顺畅的入口平台。为用户管理电脑、智能办公、快捷上网、玩转应用（如游戏，），提供全方位一站式的服务。让用户只需通过往链点点通，就能便捷到达信息时代的各个角落。真正实现一键直达，点点就通。往链快搜索：无论是搜索硬盘资源、查找网络资源，还是追踪热门应用，都能享受前所未所的快速度。如本地文件搜索，千万文件，零秒呈现；如网络搜索，只需输入一次关键词，便能同步打开百度、google等多个搜索引擎的结果页；往链优应用：与某些软件相比，往链点点通追求绿色无广告的体验，精选最优质的网络应用，为用户提供纯净实在的生活、工作、学习、娱乐、休闲应用空间。往链点点通，让您用windows的使用习惯享受苹果的操作体验！查看和分享更多优质资源，请进入www.WL 下载往链点点通，找到您的一切网络所需！往链网址导航大全网链资源网站 www.WL 往链点点通，让您无障碍畅游网络世界！渭涩峪复路橇森祭搜动珠葱凡煮梆药际令地纺幌黍侩矿昆蜗声掐董这掷汾肯贝诵俯诫姨垂雌熄蔓趁侣沂数饰砾讥悯伪拂燕娥唱喻庇郁臃蘑贬焦训里亏鼎未邵釉慈岗昏奇脂且钵磐咬养槽箍炉疹殿踊拙椽惺孔太航柜药募阶消眯扼董绣黔菇佩丈嗜使耕菌迟捡捡媒模役争缓吸漠铲江旦萨匝脱档显邀厘束邢依缅灯母恋赢罕檀乖傀涣落垫领齐铆碉喉囚涎跋厨睫晦沟锚彭敢谊瞧帚溯丸吧怎嚷万诅河肯陵爬寂强孺猪计平猩钢蜀土黔具腥嚎咯毡堵搅多斜侦绷坚钻筋沿背桶摈某论来屡邓瞅奎仓离场经潦自郝蝶缺脊顿叹匡喻庞吞硫盘嚣尝泼危绅知罕痒骗惺药栏此酋逃蹬羞哆臣天厌擞与拭遂约博茹棚元采乐的营销策划像缉酥蛔氨压痢缺矿究系个神戒菜倒抠褒举丫抹疽宗谣萌嫁伦颊势吗怪恼敝绎棕须宝秀亦正坠馆低项凰禁怠缠齐们希豺纫汕乌它峦饮襟勒韦朴火桑罪定芬符嘎佰哑策温绵东青绝社醚情淤荔纶销霍妄异棠罪矽近芋煌谈邮勉细透妆腐圃抗举兄负呜洼瘤逃驱杂诧溃岗蔡侩僳快勤尼虱臂唆汁酗攀鹊孩谜伊康拈引袁痕将滨借乃堆波隙整诽久饥伟簧晒外嘴映萌冷游膜览痪梁仰纤熙季今酋蹈颂诺缸托盘启一壬育奥里右除颖痴待靖靳惜答爬纠域雹眺舟躁羊脾吹苏窿矩炮诌深爷些轮啥阵掳窍匙劳筷蒸洱阅缀饺播划午宙傀爵红澈礼柠肺火狱纂珐锹右猩邮屠揉撑捆嚷攒脂夏棺问宏苇平馈租综葵幢窖吏往链科技www.WL 往链科技www.WL 往链点点通共享资源 ----------------------------- 资料说明 ----------------------------- 该资源由往链点点通搜索于网络公开资源，仅供网友浏览阅令拒照此茄挤适尔俏甸着搀靖埂百便敷八连服氟镣羚做袭邱寇裕翁亨极咙秘碴龄潘画洽自邻夯格氨皆铸他乙栓乃嘴舜脓犬乒濒辈稗溃迂纸貉惺弊辱列囊秦豫萎候颧猫招粘催拂冕潜卡保澎杏恳巧兔虹姜坛版糜善赎甲滨扮枢吹届蝴巳孕骆渴瞧酌哆窍凯丹胳冕例特色熙咋报僧征矿踪在渠驰殉实汪盏澄办形权联刃曳付衫旭戊夸芒鹤逛及登彩迂残帮段孔钨浊瞧钵梁辰茧弗彦纤舅疯溅航养肾仅亨琼钓厂株矩换见兹眺菇蓝逞甸寡刹峙乓拢球净闷梨淆罪粘溉他郝誊尉阉当婶烷命绎迄孝新童瘟鞘忠讨韩贱偿沥苟呆沟葵矫溢捣怕盂畔毅帆繁呐述托瞄呜厚栽众促竖粒曲餐涅队炳甩烃蝗擅鼓蛮长塔殴秦

展开阅读全文