2022年市场-销售管理之数据分析与应用.pptx

精益化管理咨询顾问、讲师精益化管理咨询顾问、讲师王占军王占军20162016年年6 6月月1818日日销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用课程内容简介课程内容简介n销售数据销售数据什么是销售数据？什么是销售数据？销售数据的作用？销售数据的作用？销售数据如何采集？销售数据如何采集？销售数据如何分析？销售数据如何分析？销售数据如何应用？销售数据如何应用？nEXCEL数据透视表的制作数据透视表的制作EXCELEXCEL数据透视表的功能；数据透视表的功能；EXCELEXCEL数据透视表的制作。数据透视表的制作。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售管理的难点销售管理的难点n您在销售管理中遇到这些难题吗？您在销售管理中遇到这些难题吗？1.1.制定销售计划无依据；制定销售计划无依据；2.2.执行销售计划不可控；执行销售计划不可控；3.3.销售过程管理无头绪；销售过程管理无头绪；4.4.销售业绩来源不清楚；销售业绩来源不清楚；5.5.销售绩效考核单一化；销售绩效考核单一化；6.6.销售数据繁杂如泥潭。销售数据繁杂如泥潭。n为何遇到这些难题？为何遇到这些难题？销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用李连杰谈数据互动问题汇总企业竞争的领先之道企业竞争的领先之道销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用 “将您的公司和您的将您的公司和您的竞争对手区别开来的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使最有意义的方法，使您的公司领先于众多您的公司领先于众多公司的最好方法，就公司的最好方法，就是利用数据来干最好是利用数据来干最好的工作。您怎样收集、的工作。您怎样收集、管理和使用数据将决管理和使用数据将决定您的输赢。定您的输赢。”比尔比尔.盖茨盖茨销售数据的尴尬销售数据的尴尬n销售数据收集困难；销售数据收集困难；n销售数据缺失零散；销售数据缺失零散；n销售数据繁杂凌乱；销售数据繁杂凌乱；n销售数据过期失真；销售数据过期失真；n数据整理费时费力；数据整理费时费力；n数据分析一片茫然；数据分析一片茫然；n数据应用无从下手。数据应用无从下手。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用互动问题汇总数据在哪呀数据在哪呀销售数据销售数据咨询数据咨询数据n销售咨询数据是指企业销售人员主动或被动的与客户联销售咨询数据是指企业销售人员主动或被动的与客户联系时获得的客户本身和其关于产品需求的各种信息。系时获得的客户本身和其关于产品需求的各种信息。n销售咨询数据的作用：销售咨询数据的作用：制定销售计划的依据；制定销售计划的依据；其它配套计划的龙头；其它配套计划的龙头；完成销售计划的保障；完成销售计划的保障；过程管理的重要手段；过程管理的重要手段；过程考核的首要指标；过程考核的首要指标；市场竞争的分析预测。市场竞争的分析预测。n您的销售咨询数据与销售计划数据的比例是多少？您的销售咨询数据与销售计划数据的比例是多少？销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用200%？200%？销售数据销售数据完成数据完成数据n销售完成数据是指已经成交的订单的全部信息。销售完成数据是指已经成交的订单的全部信息。n销售完成数据的分类和作用：销售完成数据的分类和作用：上期间完成的销售数据。上期间完成的销售数据。制定销售计划的参考；制定销售计划的参考；考核销售绩效的指标；考核销售绩效的指标；成本核算的坚实基础；成本核算的坚实基础；市场竞争的分析解决。市场竞争的分析解决。本期间完成的销售数据。本期间完成的销售数据。销售计划执行的评估；销售计划执行的评估；咨询数据准确性的评价；咨询数据准确性的评价；绩效考核的主要依据；绩效考核的主要依据；成本核算的坚实基础；成本核算的坚实基础；市场竞争的分析解决。市场竞争的分析解决。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用数据数据销售计划制定的基础销售计划制定的基础销售咨询数据销售咨询数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销销售售咨咨询询数数据据谁要要买？他在哪他在哪？他做他做啥？咋咋联系系？买什么什么？何何时买？买多少多少？什么价什么价？做什么做什么？客客户是是谁（名称）？企（名称）？企业？事？事业、机关？个人？、机关？个人？统计需要：国家、大区、省；需要：国家、大区、省；发货、拜、拜访需要：地址。需要：地址。行行业分分类：生：生产、制造、服、制造、服务、金融、商、金融、商贸、教育、教育。电话、手机、手机、传真、真、邮箱、网站、箱、网站、联系人、系人、职务产品名称、品名称、规格、型号、格、型号、。预计购买时间：生：生产计划安排划安排。购买数量：物料采数量：物料采购、资金安排、大客金安排、大客户安排安排。成本核算、付款方式成本核算、付款方式。销售分售分类：代理、：代理、经销、终端、端、OEM、主要、主要应用、用、。和和谁争争？竞争争对手分析：价格、性能、服手分析：价格、性能、服务、售后、售后。销售表格化管理销售咨询数据分析体系销售咨询数据分析体系销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用EXCEL培训列表销售表格化管理销售咨售咨询整体分析整体分析产品数据分析品数据分析市市场数据分析数据分析客客户数据分析数据分析区域分布分析区域分布分析行行业分析分析需求分析需求分析产品品线分析分析价格分析价格分析产品品应用分析用分析时间需求分析需求分析市市场竞争分析争分析成本分析成本分析销售咨询数据分析和应用销售咨询数据分析和应用客户数据客户数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n是客户管理的重要手段；是客户管理的重要手段；客户群、大客户。客户群、大客户。n是企业的宝贵财富；是企业的宝贵财富；谁拥有客户，谁就拥有谁拥有客户，谁就拥有 客户是：客户是：n是过程管理的考核指标；是过程管理的考核指标；n是完成销售计划的保障；是完成销售计划的保障；销售预估必须高于销售目标。销售预估必须高于销售目标。n行业推广的必要工具。行业推广的必要工具。未来；未来；摇钱树。销售咨询数据分析和应用销售咨询数据分析和应用产品数据产品数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n是企业产品研发的向导；是企业产品研发的向导；n是企业生产计划的指导；是企业生产计划的指导；n是企业营销战略的依据；是企业营销战略的依据；n是企业销售策略的参照；是企业销售策略的参照；n是企业成本核算的参考；是企业成本核算的参考；n是产品结构优化的基础。是产品结构优化的基础。销售咨询数据分析和应用销售咨询数据分析和应用市场数据市场数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n是时间之窗的对照；是时间之窗的对照；生产计划、资金筹措、物流采购。生产计划、资金筹措、物流采购。n是产品应用推广的重要工具；是产品应用推广的重要工具；n是渠道销售的宝贵资源；是渠道销售的宝贵资源；n是市场竞争的主要参照；是市场竞争的主要参照；竞争对手是谁？竞争对手是谁？竞争项目是什么？竞争项目是什么？价格？性能？售后服务？价格？性能？售后服务？市市场数据分析数据分析销售总结的依据销售总结的依据销售完成数据销售完成数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销销售售完完成成数数据据谁买的的？他在哪他在哪？他做他做啥？咋咋联系系？买什么什么？买多少多少？什么价什么价？做什么做什么？咋没咋没买？客客户是是谁（名称）？企（名称）？企业？事？事业、机关？个人？、机关？个人？统计需要：国家、大区、省；需要：国家、大区、省；发货、拜、拜访需要：地址。需要：地址。行行业分分类：生：生产、制造、服、制造、服务、金融、商、金融、商贸、教育、教育。电话、手机、手机、传真、真、邮箱、网站、箱、网站、联系人、系人、职务产品名称、品名称、规格、型号、格、型号、。购买数量：大客数量：大客户安排安排。成本核算、付款方式成本核算、付款方式。销售分售分类：代理、：代理、经销、终端、端、OEM、主要、主要应用、用、。销售售实际数据与数据与预估数据的差异，估数据的差异，总结“掉掉单”原因。原因。和和谁争争？竞争争对手分析：价格、性能、服手分析：价格、性能、服务、售后、售后。销售表格化管理销售完成数据分析体系销售完成数据分析体系销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售售业绩整体分析整体分析产品数据分析品数据分析市市场数据分析数据分析客客户数据分析数据分析区域分布分析区域分布分析行行业分析分析需求分析需求分析产品品线分析分析价格分析价格分析产品品应用分析用分析时间需求分析需求分析市市场竞争分析争分析成本分析成本分析销售计划定义和作用销售计划定义和作用n企业根据历史销售记录和目前的需求状况，综合考虑企业根据历史销售记录和目前的需求状况，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员等的关于任何时间范围的等的关于任何时间范围的销销售指售指标标（数量或金额）为（数量或金额）为销售计划。销售计划。n销售计划的作用？销售计划的作用？销售部门据此进行各项销售的管理工作；销售部门据此进行各项销售的管理工作；企业以此为龙头来指导相应的企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划生产作业计划、采购计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划的安排和实施。资金筹措计划以及相应的其他计划的安排和实施。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售过程控制及其作用销售过程控制及其作用n企业对日常销售动态和进度的追踪和控制。企业对日常销售动态和进度的追踪和控制。了解日常销售工作的动态、进度；了解日常销售工作的动态、进度；及早发现并立即解决销售活动中所出现的异常现及早发现并立即解决销售活动中所出现的异常现象和问题；象和问题；加强对销售人员日常工作的监控和考核；加强对销售人员日常工作的监控和考核；重视销售目标与销售业绩之间的关系；重视销售目标与销售业绩之间的关系；通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。实现。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售管理数据分析与应用12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。数据源按照需要的逻辑设计表格。了解日常销售工作的动态、进度；销售管理数据分析与应用2022/10/27 10:07:4110:07:4127 October 2022销售管理数据分析与应用企业对日常销售动态和进度的追踪和控制。创建数据透视表的内容选项版面需要利用时间周期找出数据的趋势。重视销售目标与销售业绩之间的关系；13、知人者智，自知者明。销售管理数据分析与应用销售计划的制定难和执行难销售计划的制定难和执行难销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n为什么销售计划为什么销售计划制定总是制定总是“拍脑拍脑门门”？n为什么销售计划为什么销售计划与结果存在巨大与结果存在巨大差异？差异？n为什么销售过程为什么销售过程控制存在盲区？控制存在盲区？结合自己的工作想一想结合自己的工作想一想互动问题汇总销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用EXCELEXCEL数据透视表的作用数据透视表的作用n如何得到想要的任意视角数据、并且绘制成图？如何得到想要的任意视角数据、并且绘制成图？烦死我了死我了销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用力量来自专业力量来自专业走出数字泥潭，洞悉报表真相；走出数字泥潭，洞悉报表真相；任意视角研读数据；任意视角研读数据；计算、分析、决策的强大武器；计算、分析、决策的强大武器；充分充分发挥商业发挥商业潜能；潜能；商务管理的最佳数据搭档；商务管理的最佳数据搭档；尽在尽在EXCEL数据透视表。数据透视表。适合数据透视表使用的情况适合数据透视表使用的情况有大量销售数据，已经很难通过筛选或排序的有大量销售数据，已经很难通过筛选或排序的方式进行分析和汇总。方式进行分析和汇总。需要找出数据内部的关系并分组。需要找出数据内部的关系并分组。需要找出数据中某一字段的一系列特定值。需要找出数据中某一字段的一系列特定值。需要利用时间周期找出数据的趋势。需要利用时间周期找出数据的趋势。预期要频繁地查询数据分析的变化。预期要频繁地查询数据分析的变化。需要创建时常包含新增加部分数据的分类汇总。需要创建时常包含新增加部分数据的分类汇总。需要将数据组织成易于制成图表的格式。需要将数据组织成易于制成图表的格式。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用营销数据项目繁杂营销数据项目繁杂订单编号订单编号订单时间：年度、季度、月度、日期订单时间：年度、季度、月度、日期产品名称、类别、型号、规格产品名称、类别、型号、规格计算单位：数量、重量计算单位：数量、重量单价、总价、折扣价单价、总价、折扣价客户名称客户名称销售类型：终端、经销、代理、外销、内销销售类型：终端、经销、代理、外销、内销区域：大区、省区、地市区区域：大区、省区、地市区行业应用：数不胜数行业应用：数不胜数销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用项目繁杂的销售数据表项目繁杂的销售数据表销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用按销售类型的全年各月统计图表按销售类型的全年各月统计图表销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用按产品类型的全年各月统计图表按产品类型的全年各月统计图表销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用按产品规格的全年各月统计图表按产品规格的全年各月统计图表数据源表格的制作要求数据源表格的制作要求数据源按照需要的逻辑设计表格。数据源按照需要的逻辑设计表格。数据源的第一行由字段标签或者各列信息的标题组数据源的第一行由字段标签或者各列信息的标题组成。成。数据源中的每一列表示惟一一类数据。数据源中的每一列表示惟一一类数据。数据源中的每一列数据尽量为最基础（不可在拆分）数据源中的每一列数据尽量为最基础（不可在拆分）数据。数据。数据源中各单元格内的数据须按照规定格式填写。数据源中各单元格内的数据须按照规定格式填写。数据源中单元格内尽量避免空白。数据源中单元格内尽量避免空白。数据源不得合并单元格。数据源不得合并单元格。数据透视表演示数据透视表演示.xlsx销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用条条大路通罗马条条大路通罗马最简单最简单的数据透视表生成方式。的数据透视表生成方式。简单、实用就是最好的方式简单、实用就是最好的方式销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用选定数据源中的指定区域选定数据源中的指定区域拖动鼠标选定数据源中的制定区域拖动鼠标选定数据源中的制定区域销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用注意：不要选中合计部分的单元格注意：不要选中合计部分的单元格插入数据透视表插入数据透视表插入插入鼠标左键单击鼠标左键单击“菜栏菜栏”中的中的“插入插入”。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用鼠标左键单击鼠标左键单击“菜单栏菜单栏”中的插入。中的插入。左键单击左键单击“工具栏工具栏”中的中的“数据透视表数据透视表”。弹出弹出“创建数据透视表创建数据透视表”对话框后，左键对话框后，左键单击单击“确定确定”按键。按键。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用插入数据透视表插入数据透视表数据透视表数据透视表1、鼠标左键单击、鼠标左键单击“工具栏工具栏”中的数据透视表。中的数据透视表。2、出现、出现“创建数据透视表创建数据透视表”对话窗选项，单击对话窗选项，单击“确定确定”按键。按键。创建数据透视表的内容选项版面创建数据透视表的内容选项版面单击对话框中的单击对话框中的“确定确定”按键后出现数据按键后出现数据透视表的内容选定版面。透视表的内容选定版面。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用选取所需要的数据字段选取所需要的数据字段以以“2010年度各月年度各月”的的“销售类型销售类型”的的“订单金订单金额额”为视角创建数据透视表。为视角创建数据透视表。在右侧在右侧“报表字段报表字段”对话框中根据上一项的视角对话框中根据上一项的视角要求选取字段。要求选取字段。左键单击所需字段前面的左键单击所需字段前面的“小方格小方格”，当出现，当出现“小方小方格格”内出现内出现“”“”时，证明选项完成。时，证明选项完成。注意：数据源表格中注意：数据源表格中“月度月度”不要填写成不要填写成“1月、月、2月月10月、月、11月、月、12月月”，直接填写成数字就好。，直接填写成数字就好。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用2、出现、出现“创建数据透视表创建数据透视表”对话窗选项，单击对话窗选项，单击“确定确定”按键。按键。注意：此时的数据透视表还不注意：此时的数据透视表还不是我们想要的格式，需要继续进行调是我们想要的格式，需要继续进行调整。整。需要利用时间周期找出数据的趋势。加强对销售人员日常工作的监控和考核；MOMODA POWERPOINT是企业产品研发的向导；鼠标点击在数据透视表内的任意单元格内。电话、手机、传真、邮箱、网站、联系人、职务在右侧“报表字段”对话框中根据上一项的视角要求选取字段。竞争对手分析：价格、性能、服务、售后。10月-2210月-22Thursday,October 27,2022电话、手机、传真、邮箱、网站、联系人、职务14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。8:51:04 上午8:51 上午08:51:0410月-22销售管理数据分析与应用行业分类：生产、制造、服务、金融、商贸、教育。销售计划的制定难和执行难月份格式出现错误的数据透视表月份格式出现错误的数据透视表销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用 数据透视表中的日期出现排列错误，这是数据透视表中的日期出现排列错误，这是因为我们输入的因为我们输入的“1月月”为文本格式，为文本格式，EXCSL有有一个缺陷，即：因为一个缺陷，即：因为1月、月、10月数字的数量不一月数字的数量不一样，样，EXCEL会会“判断判断”为两种格式进行排列。为两种格式进行排列。所以最好直接输入数字（所以最好直接输入数字（1、2、3）或采用）或采用全中文输入（一月、二月、三月全中文输入（一月、二月、三月）调整数据透视表调整数据透视表用鼠标拖动字段到指定的区域。用鼠标拖动字段到指定的区域。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用用用鼠鼠标标拖拖动动字字段段到到指指定定的的位位置置优化完成的数据透视表优化完成的数据透视表为数据透视表加单元格框线。为数据透视表加单元格框线。将数据格式进行将数据格式进行“货币货币”格式的修改格式的修改销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用制作数据透视表的统计图形制作数据透视表的统计图形鼠标点击在数据透视表内的任意单元格内。鼠标点击在数据透视表内的任意单元格内。单击单击“插入插入”。单击图形选项。单击图形选项。单击图形类别。单击图形类别。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用1、单击数据透视表区域内的任意单元格；、单击数据透视表区域内的任意单元格；2、单击、单击“插入插入”；3、单击图形选项；、单击图形选项；4、单击图形类别、单击图形类别数据透视图数据透视图销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用优化数据透视图优化数据透视图将将“图例图例”拖到图内的合适区域；拖到图内的合适区域；将将X、Y轴的数字大小，格式进行优化；轴的数字大小，格式进行优化；调整图的大小；调整图的大小；优化图的样式。优化图的样式。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用请大家注意：请大家注意：我们现在开我们现在开始演示数据透视图始演示数据透视图的优化。的优化。举一反三举一反三请大家根据数据源的字段要求，我们进行请大家根据数据源的字段要求，我们进行制作的演示。制作的演示。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用数据透视表的选项功能数据透视表的选项功能在一张数据透视表中，可以根据需要的视在一张数据透视表中，可以根据需要的视角将数据字段再进一步细化分解。角将数据字段再进一步细化分解。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用只单击这里的黑色三角，就可只单击这里的黑色三角，就可以进行细化的选项。以进行细化的选项。我们现场进行演示我们现场进行演示感谢大家学习感谢大家学习希望给大家的工作带来方便希望给大家的工作带来方便9、静夜四无邻，荒居旧业贫。11月-2411月-24Tuesday,November 5,202410、雨中黄叶树，灯下白头人。21:57:2221:57:2221:5711/5/2024 9:57:22 PM11、以我独沈久，愧君相见频。11月-2421:57:2321:57Nov-2405-Nov-2412、故人江海别，几度隔山川。21:57:2421:57:2421:57Tuesday,November 5,202413、乍见翻疑梦，相悲各问年。11月-2411月-2421:57:2521:57:25November 5,202414、他乡生白发，旧国见青山。05 十一月 20249:57:26 下午21:57:2711月-2415、比不了得就不比，得不到的就不要。十一月 249:57 下午11月-2421:57November 5,202416、行动出成果，工作出财富。2024/11/5 周二 21:57:2921:57:2905 November 202417、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。9:57:30 下午9:57 下午21:57:3111月-249、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2411月-24Tuesday,November 5,202410、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。21:57:3221:57:3321:5711/5/2024 9:57:33 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。11月-2421:57:3321:57Nov-2405-Nov-2412、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。21:57:3421:57:3521:57Tuesday,November 5,202413、不知香积寺，数里入云峰。11月-2411月-2421:57:3621:57:36November 5,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。05 十一月 20249:57:37 下午21:57:3711月-2415、楚塞三湘接，荆门九派通。十一月 249:57 下午11月-2421:57November 5,202416、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2024/11/5 周二 21:57:3821:57:3905 November 202417、空山新雨后，天气晚来秋。9:57:39 下午9:57 下午21:57:3911月-249、杨柳散和风，青山澹吾虑。11月-2411月-24Tuesday,November 5,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:57:4021:57:4121:5711/5/2024 9:57:41 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。11月-2421:57:4121:57Nov-2405-Nov-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:57:4221:57:4221:57Tuesday,November 5,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。11月-2411月-2421:57:4321:57:43November 5,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。05 十一月 20249:57:44 下午21:57:4411月-2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。十一月 249:57 下午11月-2421:57November 5,202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/11/5 周二 21:57:4621:57:4605 November 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:57:46 下午9:57 下午21:57:4711月-24MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉