客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座.pptx

林虎哲制作.Weibo:乌拉拉80 qq:47828100 mail:lin_ Page *分析客户性格及调整沟通方式 客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第1页 林虎哲制作.Weibo:乌拉拉80 qq:47828100 mail:lin_ Page *Page 24大分类【卖给我吧,你营销能力】客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第2页3 Customer要分析客户性格,据此调整自己沟通方式分析调整建立分析客户性格【卖给我吧,你营销能力】客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第3页4 目录1234识别客户性格分析客户主要性调整沟通方式客户性格分类法分析客户性格客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第4页 1不感兴趣 客户对你话一点都不感兴趣2不想提问只是偶然提些问题,最终面谈草草收场.客户甚至没有留下深入联络方式.问题出在哪里呢?3不想再见分析客户性格【第一章 分析客户主要性】客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第5页 1 1要了解客户性格：销售人员和客户沟通之所以毫无结果,是因为他们性格不匹配.提升有效沟通：客户待人接物方式大不相同,进而影响到与客户有效沟通。2 2要了解客户性格提升有效沟通分析客户性格【第一章 分析客户主要性】客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第6页对于不一样性格客户应采取不要销售策略实际上,对一位客户颇为有效销售策略,用到另一位性格迥异客户身上,可能会受到完全相反效果.清雅,稳健型THE CONSERVATIVE CUSTOMER个性,时尚型分析客户性格【第一章 分析客户主要性】客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第7页8客户更轻易对那些性格和行为方式与自己相同人产生好感,并从他们那里购置产品行为方式 尤为主要分析客户性格【第一章 分析客户主要性】客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第8页客户4大分类介绍C(Choleric)S(Sanguine)M(Melancholy)P(Phlegmatic)能力型活跃型完善型平稳型分析客户性格【第二章 客户性格分类方法】【关键点】别急于给客户销售产品,先了解客户属于哪种类型：我客户是属于哪种？客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第9页性格特征外向外向 .多言者多言者 .乐观乐观表象与社交表象与社交:高兴 引人注意 大声 表面 马虎 无条理 好动迟到 数字不敏感 多朋友 健忘 需求认可 先张嘴后思索 喜道歉 插嘴 热情 好赞美 夸大 新鲜感 故事大王 舞台高手 晚会灵魂情感与身心情感与身心:享乐型 生活在今天 心宽体胖 天真 善变 长不大孩子 沾火就着 不生气 不记仇 主动 感染力 活力 感性 艺术兴趣者 外向情感型 对他人无所谓对他人无所谓 对自己也无所谓对自己也无所谓情趣情趣欢乐欢乐活跃型活跃型客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第10页学会控制自己学会控制自己 统筹起来统筹起来客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第11页性格特征内向内向 .思索者思索者 .消极消极表象与社交表象与社交:严厉 得体 礼貌 矛盾 担心 怕他人不在意 又怕他人太在意 怀疑 敏感 交友慎重 忠诚 先思索后讲话 分析 深刻 难赞美 有条理 整齐 节约 规律情感与身心情感与身心:分析型 生活在自己内心感受里 消极 忧虑 消瘦 习惯计划 难以行动 高标准 认真 出色专业人士 艺术家 情绪化 理性 内向情感型 对他人要求严格对他人要求严格 对自己要求也严格对自己要求也严格牺牲牺牲贡献贡献完善型完善型客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第12页世事难以尽善尽美世事难以尽善尽美 高兴起来高兴起来!客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第13页性格特征外向外向 .行动者行动者 .乐观乐观表象与社交表象与社交:自信 坚定 权威 快捷 天生领导 忽略人际 与工作无关社交是浪费时间 实际 控制 直率 为工作与纠错讲话 好争论 坚持己见 不道歉 为集体和团体参加 好斗 缄默中暴发 义气 正直 情感与身心情感与身心:工作型 生活在目标中 难放松 一病便大病 重视方向 烦躁 性急 强调价值 轻细节 有主见 行动力强 主动 创造 执着 愈挫愈勇 艺术性差 情感弱 对他人要求严格对他人要求严格 对自己无所谓对自己无所谓前进工作能力型能力型客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第14页Aboutit?!有领导能力,有信心和决心能力 型 客 户有充沛精力行动者竞争,进取相信自己能力和意见经常令人以为他们很清楚 自己方向没有耐性聆听者相信一分耕耘一份收获强调久远前景乐观有意向外向人性急愿意负担风险健谈而有争论性对他人感觉并不敏感,甚至不理会他人感受客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第15页性格特征内向内向 .旁观者旁观者 .消极消极表象与社交表象与社交:平和 休闲 迟缓 不愿引人注意 平静 稳定 善良 无侵害 朋友多 聆听者 机智 幽默能不开口尽可能不开口 旁观 防止冲突 调解矛盾 刻意友好 难以决定 面面俱圆 和事佬 好领导 情感与身心情感与身心:随和型 生活在平静中 心智平衡 健康 冷静 泰然自若 有耐心 不发怒 比下有余 知足常乐 情感丰富 不露声色 对他人不要求对他人不要求 对自己不苛求对自己不苛求随和随和轻松轻松平稳型平稳型客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第16页保持自信心保持自信心 振奋起来振奋起来客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第17页性格组合性格组合自然组合自然组合外向外向.乐观乐观.坦率坦率健谈 具备领导潜力 指挥他人并使其乐于工作 知道享受情趣又能够到达目标 推进力 决断力 不会强求自己 投入活跃型与能力型自然组合特征活跃型与能力型自然组合特征:蛮横 任性 固执 没有耐性 喜欢打断他人讲话 活跃与能力自然组合弱点活跃与能力自然组合弱点:客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第18页性格组合性格组合自然组合自然组合内向内向.消极消极.缄默缄默认真 问题看得透彻 不愿成为焦点 温和地说话 处事小心 平稳型性格能够让完善型性格轻松 完善型性格让平稳型性格不再懒散 完善型对学习和研究热爱与平稳型擅于待人接物及传授知识相得益彰完善型与平稳型自然组合特征完善型与平稳型自然组合特征:完善型与平稳型自然组合弱点完善型与平稳型自然组合弱点:迟缓 轻易耽搁事情 客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第19页性格组合性格组合互补组合互补组合果断果断.有条理有条理.目标明确目标明确能力型领导、欲望、目标和完善型善于分析、对细节敏感、有条理头脑结合起来 坚韧 毅力行动注意细节能力型与完善型互补组合特征能力型与完善型互补组合特征:能力型与完善型互补组合弱点能力型与完善型互补组合弱点:轻易极端 专横 高傲客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第20页性格组合性格组合互补组合互补组合泰然泰然.热情热情.轻松轻松平稳型能缓解活跃型在情绪上起伏波动 活跃型促进平稳型变得有活力 善于处理人际关系 父母与领袖理想人选活跃型与平稳型互补组合特征活跃型与平稳型互补组合特征:活跃型与平稳型互补组合弱点活跃型与平稳型互补组合弱点:懒惰 缺乏理财能力客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第21页性格组合性格组合矛盾组合矛盾组合情绪化情绪化外向外向 乐观乐观内向内向 消极消极没有些人是没有些人是100%属于某一个类属于某一个类型型客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第22页性格组合性格组合得分平均得分平均极难做出性格测定极难做出性格测定平稳型平稳型完美型完美型不停追求完美不停追求完美童年阴影童年阴影受操纵、压抑，不知道自己是谁受操纵、压抑，不知道自己是谁题目选错题目选错误解词名意思误解词名意思客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第23页即使对于大多数客户而言，这四种类型特征都兼而有之，但其中必有一个类型占主导地位.客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第24页经过观察以下三要素可分类客户1观察客户环境布置观察客户相貌着装观察客户言谈举止23分析客户性格【第三章 识别客户性格】客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第25页分析客户性格【第三章 识别客户性格】第一,观察客户环境布置性格类性格类型型活跃性活跃性完善型完善型能力型能力型平稳型平稳型环境布置桌面杂乱无章、摆有大量私人物品桌面井然有序，摆有各种表格和图示摆有匾牌、奖状、荣誉证书等摆有个人历程照片和纪念品办公桌旁摆设两个舒适软皮沙发和小茶几办公桌旁摆设两个简单实用椅子办公桌旁摆设豪华办公沙发和大茶几办公桌旁摆有标准配置椅子客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第26页分析客户性格【第三章 识别客户性格】第二,观察客户相貌着装性格性格类型类型活跃性活跃性能力型能力型完善型完善型平稳型平稳型外表中等身材运动型奇装异服不走寻常路高大、健壮、运动型五官菱角分明瘦、高、不活跃，给他人印象是有学问且专业，服装表示职业化眉头皱，鱼尾纹略胖，缺乏运动而有点苍白发型经常改变发型，赶超时尚短发中长发，没有染发整齐地外观客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第27页分析客户性格【第三章 识别客户性格】第三,观察客户言谈举止性格性格类型类型活跃型活跃型完善型完善型能力型能力型平稳型平稳型说话方式 幽默，兴高采烈，幽默，兴高采烈，说话时会有很多说话时会有很多动作，语速快，动作，语速快，音量大音量大成熟，说话时会有少许身体语言语速较慢独断，有说服力，独断，有说服力，说话时动作幅度说话时动作幅度较大，语速快，较大，语速快，音量大音量大声音温柔，喜欢做正面补充，语速适中沟通方式健谈喜欢提问和谈论最新时尚趋势 心情不愉快时愿意多说话比较喜欢他人用一些真实资料来支持自己提议和看法喜欢图表等直观形式健谈，说话很快和大声，会主动提出自己想法，并希望理财人员能跟随希望他人能为希望他人能为自己做出决定自己做出决定和提出意见，和提出意见，当说话和聆听当说话和聆听时，表现十分时，表现十分友善友善客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第28页忧郁忧郁 冷静冷静 乐天乐天 易怒易怒 老鹰型老鹰型 树袋熊型树袋熊型 长颈鹿型长颈鹿型 天鹅型天鹅型 阳光少年阳光少年 害羞姑娘害羞姑娘 能干先生能干先生 整齐小姐整齐小姐 推广者推广者 管理者管理者 分析者分析者 支持者支持者 控制者控制者 旁观者旁观者 搭档者搭档者 规划者规划者 即兴演出者即兴演出者 爱支配者爱支配者 统计者统计者 不愿露面者不愿露面者 说说 做做 想想 看看他们分别属于什么性格？他们分别属于什么性格？考考你考考你客户类型客户类型客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第29页 好事自由职业者好事自由职业者 急躁领导者急躁领导者 安份天才安份天才 以民意为重者以民意为重者 迟到者迟到者 可能成为教授者可能成为教授者 低姿态者低姿态者 多嘴者多嘴者 扫兴型扫兴型 慢吞吞型慢吞吞型 友善型友善型 好斗型好斗型成就型成就型 思想型思想型 随和型随和型 健谈型健谈型 情绪型情绪型 意志型意志型 理性型理性型 亲切型亲切型 温和主动型温和主动型 不友善主动型不友善主动型 不友善被动型不友善被动型 温和被动型温和被动型他们分别属于什么性格？他们分别属于什么性格？考考你考考你客户类型客户类型客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第30页 乐天乐天 易怒易怒 忧郁忧郁 冷静冷静 说说 做做 想想 看看长颈鹿型长颈鹿型 老鹰型老鹰型 天鹅天鹅型型 树袋熊型树袋熊型阳光少年阳光少年 能干先生能干先生 整齐小姐整齐小姐 害羞姑娘害羞姑娘 推广者推广者 管理者管理者 分分析者析者 支持者支持者 搭档者搭档者 控制者控制者 规规划者划者 旁观者旁观者 即兴演出者即兴演出者 爱支配者爱支配者 统计者统计者 不愿露面者不愿露面者 好事自由职业者好事自由职业者 急躁领导者急躁领导者 安份天才安份天才 以民意以民意为重者为重者 迟到者迟到者 多嘴者多嘴者 可能成为教授可能成为教授者者 低姿态者低姿态者 友善型友善型 好斗型好斗型 扫兴型扫兴型 慢吞吞型慢吞吞型 健谈型健谈型 成就型成就型 思想型思想型 随和型随和型 情绪型情绪型 意志型意志型 理性型理性型 亲切型亲切型 温和主动型温和主动型 不友善主动型不友善主动型 不友善被动型不友善被动型 温和被动型温和被动型客户类型客户类型客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第31页性格本质性格本质S关键价值观关键价值观：友好个人目标：个人目标：被看作是一个让人观赏和受欢迎人基本取向：基本取向：只有在我能先满足他人需求和情感时，我才能期望得到奖励主要问题：主要问题：怎样创造友好？怎样维护形象？怎样受人欢迎？关键讯息：关键讯息：他人想要什么？他人对我看法？大家一起做。客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第32页性格本质性格本质M关键价值观关键价值观：理性个人目标：个人目标：被看作是一个客观而合理人基本取向：基本取向：我必须维持我现有一切，并利用现有资源，慎重而有条理地在过去基础上建立未来。主要问题：主要问题：是否有过类似经验？是否有成功通例？能和现有资源相结合吗？关键讯息：关键讯息：替换方案、步骤与程序性。客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第33页性格本质性格本质C关键价值观关键价值观：行动个人目标：个人目标：被看作是一个主动而有能力人基本取向：基本取向：假如我要事情发生，我必需使它发生。主要问题：主要问题：对我们有何利益？由谁掌管？何时完成？关键讯息：关键讯息：机会、效率与挑战性。客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第34页性格本质性格本质P关键价值观关键价值观：卓越个人目标：个人目标：被看作是一个有回应与有价值人基本取向：基本取向：假如我认真负责，并证实我价值，那么我无须要求也会得到奖励。主要问题：主要问题：这件事目标与价值？为谁而做？是否符合公益。关键讯息：关键讯息：品质、公益与适当性。客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第35页沟通黄金法则沟通黄金法则需 求兴 趣用他人喜欢被对待方式 来对待他们销售就是沟通销售就是沟通客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第36页 林虎哲制作.Weibo:乌拉拉80 qq:47828100 mail:lin_ Page *Fight a hundred battles,win a hundred victoriesUnderstanding the customer了解客户百战百胜百百 百百胜胜 战战 客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第37页个性化魅力行销个性化魅力行销怎样判断客户性格类型？怎样掌控客户性格成交？怎样针对客户性格说服？知己知彼量体裁衣客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第38页消费层级消费层级需求金字塔需求金字塔 温饱阶段小康阶段富裕阶段 生理需要（衣食住行）安全需求（心理/生理）社会需求（爱/情谊/归宿）尊重需求（自尊/地位）自我实现（成长/成就）怎样说服怎样说服客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第39页消费者统一价值取向消费者统一价值取向 经济原因经济原因功效原因功效原因心理原因心理原因怎样说服怎样说服客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第40页金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱）金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱）功效风险（可能不好或不像期待中好用）功效风险（可能不好或不像期待中好用）生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤）生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤）社会风险（我要是买回去，朋友们会怎么想呢）社会风险（我要是买回去，朋友们会怎么想呢）心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任）心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任）购置行为中感知购置行为中感知风险风险怎样说服怎样说服客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第41页怎样说服怎样说服P风风 险险 准则准则 SCM愿冒愿冒合作合作风险（可能风险（可能不能用自己方法）不能用自己方法）相信谋略和顺应能力相信谋略和顺应能力让他人先尝试让他人先尝试愿冒愿冒行动行动风险而不愿延迟风险而不愿延迟尝试错误挑战未知领域尝试错误挑战未知领域信任自己信任自己喜欢直接面对，提升喜欢直接面对，提升“可见度可见度”愿冒愿冒延迟延迟风险风险可能可能失去机会失去机会渐进式地冒险渐进式地冒险信任资料和方法信任资料和方法相信理性存在相信理性存在愿冒愿冒标准标准风险风险信任他人信任他人分享信心分享信心对高标准负责对高标准负责客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第42页？影响消费者下决定影响消费者下决定三大关键恐惧三大关键恐惧怎样说服怎样说服客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第43页 P影响不一样性格客户下决定信息是什么？SCM大家意见？大家意见？有破坏性吗？有破坏性吗？能够改变吗？能够改变吗？能被接收吗？能被接收吗？公平吗？公平吗？有益众人吗？有益众人吗？是最好吗？是最好吗？我能帮助吗？我能帮助吗？机会？机会？结论？结论？谁负责？谁负责？下一步？下一步？效用怎样？效用怎样？怎样分工？怎样分工？利弊得失？利弊得失？能够抽样吗？能够抽样吗？怎样说服怎样说服客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第44页分析客户性格【第四章 调整沟通方式】注意Sanguine活跃型活跃型活跃型客户要重视开场白和聊天话题，方便与活跃型客户建立融洽关要重视开场白和聊天话题，方便与活跃型客户建立融洽关系系谈话时要将注意力完全放在客户身上，并让其注意到这一谈话时要将注意力完全放在客户身上，并让其注意到这一点，从而显示自己很重视他点，从而显示自己很重视他以图形、影响等方式介绍产品，并列举一些已经购置该产以图形、影响等方式介绍产品，并列举一些已经购置该产品客户品客户使用：使用：“认可、影响力、关系、改变认可、影响力、关系、改变”等词汇介绍产品和等词汇介绍产品和服务价值服务价值提供有创意和感性营销方案提供有创意和感性营销方案客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第45页 S姿势：姿势：轻松 活力 有精神 多改变不可僵硬 步调：步调：表示明快 社交化 决议豪迈有创意 跟着感觉找感觉 语气：语气：幽默不羁 飘逸风雅 具煽惑力柔中带刚 音调改变大且多表情：表情：尽可能轻松不可严厉 适量玩笑不正经 注意察言观色目光：目光：有神而跳动表示内容：表示内容：重视人情风尚与私交 别轻忽社交主要注意事项：注意事项：非正式沟通管道 不具威胁攻击话题 让他有面子比有理更主要 怎样说服怎样说服客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第46页完善型Melancholy完善型客户注意分析客户性格【第四章 调整沟通方式】谈话时要镇静平和，语速放慢，表现出礼貌和平易谈话时要镇静平和，语速放慢，表现出礼貌和平易近人近人尽可能找到与客户共同兴趣和兴趣，花时间与客户尽可能找到与客户共同兴趣和兴趣，花时间与客户建立信任关系建立信任关系使用使用“合作、参加、关系、确保、有效合作、参加、关系、确保、有效”等词汇介等词汇介绍产品和服务价值绍产品和服务价值详细介绍品牌各种信息，重点放在利润方面详细介绍品牌各种信息，重点放在利润方面-数据数据客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第47页M姿势姿势：正襟危坐略向后倾 别动来动去坐立不安 步调：步调：稳扎稳打慢慢来 先有万全计划再行动 不要戏弄开玩笑语气：语气：恭谨专注坚定而认真 慢慢想慢慢有条理讲 有依据不凭空乱讲表情：表情：悠闲放松但正经 恭谨严厉不紧迫 不要太多改变 别碰他 目光：目光：正经不要乱瞟浮躁表示内容：表示内容：引用事实经验与逻辑 防止人原因就事论事注意事项：注意事项：不催不逼他下决定 多准备书面引证资料 善用权威人士力量平实不夸大且低风险怎样说服怎样说服客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第48页分析客户性格【第四章 调整沟通方式】注意能力型Choleric能力型客户谈话要直入主题，开场白尽可能简短谈话要直入主题，开场白尽可能简短会谈要按时开始和结束，表示出对客户时间尊重会谈要按时开始和结束，表示出对客户时间尊重做好充分准备，方便能快速、专业回答客户提问做好充分准备，方便能快速、专业回答客户提问使用使用“高效、时间、变革、身份、掌握大局、领先、威高效、时间、变革、身份、掌握大局、领先、威信信”等有力词汇介绍产品和服务价值等有力词汇介绍产品和服务价值提供简明扼要营销方案，并在此基础上提供其它备选方提供简明扼要营销方案，并在此基础上提供其它备选方案案客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第49页C姿势姿势：挺直腰微向前倾 不可一副垂头丧气像步调：步调：说话简练讲重点 当机立断行动快 宁可慌忙也不可拖拉语气：语气：声音要强有力 态度严谨而直接 切不可轻声细语缺自信表情：表情：防止小动作如耸肩垂头或面露无助 恭敬不可有玩笑神情目光：目光：专注对方表示内容：表示内容：必定说出想法和提议 少用问询语气注意事项：注意事项：直言不讳 提出反对意见挑战权威 坦然面对冲突 不要临阵退缩怎样说服怎样说服客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第50页平稳型客户注意平稳型Phlegmatic分析客户性格【第四章 调整沟通方式】客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第51页P姿势姿势：往后靠 放轻松 活动量不要太大步调：步调：不急不慢细微完美 不轻浮玩笑 气势音量不要太强语气：语气：温和 尊重而有耐心 谦虚自信 态度真诚而不可虚假表情：表情：轻柔体贴 关心备至 防止强烈姿态 不要太多改变 目光：目光：不要太强紧盯不放表示内容：表示内容：倾听且多勉励他说话 不可自私损人利己注意事项：注意事项：不要强逼他下决定 不温不火表示看法 再三确保强化信心很敏感小心用字谴词怎样说服怎样说服客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第52页社会证实标准社会证实标准 影响消费行为潜在武器影响消费行为潜在武器买他人所买买他人所买大脑总是倾向于情感，而不是理智大脑总是倾向于情感，而不是理智 我们只有知道他人认为何是正确，我们只有知道他人认为何是正确，自己才会认为何是正确自己才会认为何是正确一个简易捷径，以评定自己行为方式，一个简易捷径，以评定自己行为方式，为了保护自己，也轻易受到埋伏和攻击为了保护自己，也轻易受到埋伏和攻击-怎样成交怎样成交客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第53页怎样成交怎样成交P妥妥 协协 条件条件 SCM回应可能回应可能双赢双赢结果结果愿意让步以得到别好处愿意让步以得到别好处不停地进行协商不停地进行协商使他人先做，自己再顺应使他人先做，自己再顺应回应有紧迫性回应有紧迫性机会机会诉求诉求高竞争性地谈判与协商高竞争性地谈判与协商采取划分领域处理方法采取划分领域处理方法回应回应逻辑逻辑、资料和通例、资料和通例为降低或分散风险而妥协为降低或分散风险而妥协-假如这么能符合假如这么能符合“原有系统原有系统”彻底探究后才同意彻底探究后才同意回应他人回应他人需求需求妥协必须遵照标准妥协必须遵照标准要求整合性处理方法要求整合性处理方法要求要求“正确正确”结果结果客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第54页P激发兴趣成交秘诀 SCM友善友善弹性弹性非正式非正式接纳接纳尊重尊重接收接收再三确保再三确保理想化理想化竞争竞争主动主动快步调快步调先驱先驱非情绪性非情绪性事实事实问询问询实用实用怎样成交怎样成交客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第55页P违反意愿失败方式 SCM不友善不友善被权威批评被权威批评常规与细节常规与细节严格时间严格时间批评批评嘲讽嘲讽失败失败非帮助非帮助资源受限资源受限权力被减弱权力被减弱责任降低责任降低无挑战性无挑战性不停改变不停改变高度情绪化高度情绪化快速决定快速决定无计划行动无计划行动怎样成交怎样成交客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第56页571.分析客户性格经过分析客户性格，采取由针对性沟通方式，能够提升销售沟通效果2.调整沟通方式经过观察客户周围环境布置，相貌着装以及言谈举止来识别客户性格特征，调整自己沟通方式，能够大大提升我们沟通效率客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第57页你也能成为营销高手!You can make it.你能够！客户性格心理分析与沟通技巧专家讲座第58页