医疗企业通路建设方案分析.pptx

通路建设医疗企业通路建设方案分析第1页纲要Contents认识通路q主要定义Definitionsq通路价值Value of the channel医疗企业通路建设方案分析第2页纲要Contents建设通路q确认通路需求Identifying channel needsq确定分销模式Determining distribution modeq甄选批发商Selecting wholesalersq控制、协同批发商工作Controlling&coordinating wholesalers医疗企业通路建设方案分析第3页名词解释：分销通路（渠道）q是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过、由各中间步骤联结而成路径。这些中间步骤包含生产者自设销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。医疗企业通路建设方案分析第4页名词解释q渠道长度q渠道宽度q分销（铺货）广度q分销（铺货）深度医疗企业通路建设方案分析第5页通路价值渠道五项功效q疏通生产者与终端用户（end-user)之间妨碍q提升交易效率，降低交易成本q发挥协同作用，资源共享q躲避市场风险q企业无形资产医疗企业通路建设方案分析第6页怎样建立分销渠道医疗企业通路建设方案分析第7页1、确认通路需求倒推法消费者分析找出目标终端确认分销需要医疗企业通路建设方案分析第8页消费者分析q什么样消费者购置我们产品？q他们收入多少？聚居区在哪里？q他们在哪里购置产品？q什么原因影响他们购置决定？（旅程、终端信誉、价格水平）医疗企业通路建设方案分析第9页总体市场地域分析qCDI（品类发展指数）某一市场特定品类销售占全国销售额百分比/某一市场人口数占全国人口总数百分比qBDI（品牌发展指数）企业在某一市场销售额占全国销售额百分比/企业在某一市场人口数占全国人口总数百分比qCDI高市场，表示该品类销售良好极有潜力q同类产品销售强劲（CDI高），企业销售弱（BDI低），表示还有成长空间医疗企业通路建设方案分析第10页目标终端分析q目标终端分级q他们各自从哪里进货潜在批发商群医疗企业通路建设方案分析第11页2、确定分销模式制造商 总代理 总经销二级批发商终端消费者分销通路医疗企业通路建设方案分析第12页五种经典分销模式1、制造商消费者2、制造商零售商消费者3、制造商批发商零售商消费者4、制造商代理商零售商消费者5、制造商代理商批发商零售商消费者医疗企业通路建设方案分析第13页三种主要通路模式比较总经销制厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内二批商q铺货速度先快后慢，或根本很慢q铺货广度难以控制，无法预料q 假如是新合作者，通常对我们产品关注不够q铺货深度通常不佳，且很快下滑q账款风险集中q厂商受批发通路牵制大医疗企业通路建设方案分析第14页三种主要通路模式比较总经销制q市场信息反馈速度慢q占据一部分通路利润q难划区管理、控制价格q管理成本低q分销费用低医疗企业通路建设方案分析第15页三种主要通路模式比较区域管理批发商制厂商与终端中间只有一层批发商q铺货速度快q铺货广度按厂商要求q铺货深，厂商可严格控制q账款风险分散q 厂商受批发通路牵制少医疗企业通路建设方案分析第16页三种主要通路模式比较区域管理批发商制q市场信息反馈速度快q少占据一份通路利润q易于划区管理、控制价格q管理成本高q分销费用稍高医疗企业通路建设方案分析第17页三种主要通路模式比较直销制q铺货扎实q广度受严格控制q全心全意经营自己产品q帐款压力大q市场信息反馈快医疗企业通路建设方案分析第18页三种主要通路模式比较直销制q价格控制较强q管理费用极高q分销费用极高医疗企业通路建设方案分析第19页3、甄选批发商全方面了解批发商q基本情况（地址、全称、法人、经营范围）q财务情况（注册资本、运行资本、营业额、利润）q活动地域q产品线，主力产品经营年数q经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度）医疗企业通路建设方案分析第20页3、甄选批发商全方面了解批发商q销售政策q客户群体q人员素质q执行促销能力q成长类型医疗企业通路建设方案分析第21页4、管理、帮助批发商开展工作q签署完善经销协议n协议名称n前文n成立日期n当事人n协议订立地n案由n约因医疗企业通路建设方案分析第22页4、管理、帮助批发商开展工作q签署完善经销协议n代理商品n约定代理商品种类n代理商品种类增减条件及方法n约定新产品是否包含在内n代理区域n约定代理区域n代理区域扩大及缩小条件及方法医疗企业通路建设方案分析第23页管理、帮助批发商开展工作q签署完善经销协议n经销权限（独家经销时）n禁止委托人直接或间接在经销区域内销售n例外情况n禁止经销商经营或代理同类竞争产品n禁止越区经销医疗企业通路建设方案分析第24页管理、帮助批发商开展工作q签署完善经销协议n最低经销销售额n约定最低经销销售额n最低经销销售额计算方法n约定计算期间n未到达最低销售额时卖方权利n行使第4项权利方法医疗企业通路建设方案分析第25页管理、帮助批发商开展工作q签署完善经销协议n经销商品价格n约定价格n价格调整方式n转售价格n商情汇报n汇报事项n汇报时期医疗企业通路建设方案分析第26页管理、帮助批发商开展工作q签署完善经销协议n推销、宣传与广告n经销商必须努力推销n委托人提供样品、宣传品等n宣传广告费用分担n售后服务及零件储存n智力财产保护n商标权、专利权、著作权医疗企业通路建设方案分析第27页管理、帮助批发商开展工作q签署完善经销协议n协议期限n协议期限约定n协议展期方式n协议终止n终止原因n终止通知方式医疗企业通路建设方案分析第28页管理、帮助批发商开展工作q签署完善经销协议n保密条款n保密内容n对泄密处罚n不可抗力条款n转让条款n仲裁及管辖法院条款n结尾条款医疗企业通路建设方案分析第29页管理、帮助批发商开展工作q采取合理通路结构n依据不一样市场、不一样产品特点，有针对性地选择分销模式医疗企业通路建设方案分析第30页管理、帮助批发商开展工作q指导批发商发货，一直关心他们经营情况n指导他们控制零售客户网络n指导他们控制二级商分销网络n合理控制库存医疗企业通路建设方案分析第31页管理、帮助批发商开展工作q慎重管理信用额度n普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意n最主要尺度决不是批发商流动资金量，而是预计它每个月销售额医疗企业通路建设方案分析第32页管理、帮助批发商开展工作q协调各批发商出货价格，铺货范围n窜货对我们是否有害？n怎样控制n品牌强势情况下n终端控制强势下n假如都很弱医疗企业通路建设方案分析第33页管理、帮助批发商开展工作q帮助搞好重点终端客情关系n勤造访n做好终端陈列，拉动销售n适当促销支持医疗企业通路建设方案分析第34页管理、帮助批发商开展工作q了解批发商困难，把他们当成搭档，而不但仅是客户n利益是基础，但不是全部n考虑一下怎样与批发商共同提升医疗企业通路建设方案分析第35页管理、帮助批发商开展工作q签署完善经销协议q采取合理通路结构q指导批发商发货，一直关心他们经营情况q慎重管理信用额度q协调各批发商出货价格q帮助搞好重点终端客情关系q了解批发商困难，把他们当成搭档，而不但仅是客户医疗企业通路建设方案分析第36页通路管理十个误区q排斥合作，过分相信自建网络作用q中间商数量越多越好q通路越长越好q覆盖面越广越好q中间商实力越强越好医疗企业通路建设方案分析第37页通路管理十个误区q选好经销商，就能够高枕无忧了q通路合作只是权宜之计q渠道冲突有百害而无一利，应该根除q通路政策越优惠越好q渠道建成之后，最少能够管几年医疗企业通路建设方案分析第38页通路销售人员业绩评定指标q销售额q新客户增加与老客户失去数目q访问客户次数及平均时间q客情关系q助销次数及效果q销售成本q通路政策执行情况q货款回收q市场信息反馈医疗企业通路建设方案分析第39页医疗企业通路建设方案分析第40页