葱课——移动互联网教育应用.pdf

作 品 名 称：葱课移动互联网教育应用 负责人姓 名：作品所属竞赛：大学生创业计划竞赛 创业实践挑战赛 公益创业赛 作品所属类别：已创业类 未创业类 作品所属领域：农林、畜牧、食品及相关产业类 生物医药类 化工技术、环境科学类 信息技术和电子商务类 材料类 机械能源类 文化创意和服务咨询类“创青春”第十一届“挑战杯”大学生创业大赛葱课移动互联网教育应用 1 产品介绍 1.1产品概述 葱课（CongAcademy）是一个可以让用户按需定制、众筹课程的移动在线教育平台。传统的在线教育以授课者为中心，学生只能被动接收。葱课以学生为中心，按需开课，只听想学的内容，降低时间与物质成本，明显提高学习的效率。图1.1模式对比 1.2产品功能 1、按需定制，众筹课程 图1.2 按需定制，众筹课程 按需定制、众筹课程是由葱课首先提出的一种教育模式。用户提出需求，授课者按需授课，学习者AA 付费。让所有人参与到课程中来，交互决定上课的内容，共同分担开课费用，降低学习成本，提高学习效率。2、视频课程 图1.3 视频课程 视频课包括直播、录播以及部分众筹成功的课程，类型涵盖了考研、创业、金融、计算机、职场、兴趣爱好等多方面。精准定位于泛大学生人群，让用户能够在葱课上找到自己想学的，感兴趣的课程。3、社交功能 葱课天然聚集起了一个个兴趣、需求相同的社交圈子。参与同一门众筹课的同学都将自动加入一个学堂，大家因为相关的需求聚合，相关度更高，相互帮助，共同学习进步。图1.4 社交功能 4、专属课堂 专属课堂是葱课为特殊的学校、企业等机构用户开设的封闭式课堂，用户通过邀请码进入专属课堂，可以在线获得属于本团体的封闭式课堂。图1.5 专属课堂 1.3课程内容 教育的本质在于内容，我们采用UGC（用户生产内容）和PGC（专业生产内容）相结合的方式。UGC模式使得人人都有机会授课，丰富课程源泉，提高用户参与感和积极性。PGC可以提供品质体验，邀请机构授课，推出平台的明星课程。课程内容方面，我们分为三步走：1）考研专业课 2）泛大学生毕业去向相关的课程 3）面向全社会的以兴趣为导向的课程 在葱课每个人都可以做为授课者，可以将自己的爱好与特长分享给他人，因此，除了书本知识，用户在这里很容易找到与自己兴趣爱好相同的人，形成以兴趣为导向的社区。1.4 产品优势 图1.6 产品核心优势 1.5核心竞争力 图1.7 核心竞争力 2市场分析市场分析 2.1竞争分析 图2.1 竞品分析 竞品类型 典型竞品 内容质量 课程 价格 消费 频率 粉丝 社群 老师粘度 用户 粘度 传统教育培训机构 新东方、学大教育、华图教育等 均有成熟的机构保证教学质量 有质量的教学内容价格均较高，对于泛大学生群体而言比较贵 因为价格以及内容属性问题，消费频率较低 没有 老师和公司的签约模式有助于保证老师工作量，但很难激发老师的更进一步的积极性 费用较高，内容固定，无法定制需求，社交互动较少，用户粘度很难增强 互联网培训平台机构 沪江、学而思网校、华图网校等 有社交，但是产品本身的知识内容属性很难提升社交性 B2C平台 新东方在线、沪江网校、学而思网校等 B2B2C平台 淘宝同学、百度教育、传课等 O2O平台 疯狂老师、跟谁学、有牛、在行等 教学质量较高，但是很难对老师形成强的约束力，很难保证课程质量特别高 各平台对老师而言差异不大，很难形成较大粘度 葱课 课程来源有PGC和UGC两种模式，前者质量有成熟机构保证，后者葱课拥有专业人员辅助制作专业的教学视频等内容，监督教学内容保证质量 众筹课程，有效降低用户费用 价格较低，课程较轻，用户消费频率较高 产品本身内容就很吸引学生，同时模式增加老师和学生的互动，定制增加趣味性，增强用户粘度 课程吸引用户越多，收入越多；轻型的课程制作成本；社交互动以及粉丝元素可以从其他需求层次增加老师粘度 各种优势以及形成完善的互动社群，有助于增加用户粘度 表1.1竞争分析 3 营销策略 产品策略 围绕APP构建完整的线上生态圈 移动端（IOS版、安卓版、微信版）+PC端（Web版）分阶段实现产品进阶目标 三驾马车，内容为王 考研领域：1)拥有丰富考研APP运营经验，口碑佳、用户广；2)与乐考无忧考研、咋学考研等培训机构合作探索考研线上培养模式；3)计算机权威考研辅导书“王道考研”重难点处，加编葱课在线视频。金融领域：1)在资源方面占有绝对优势：战略投资人马蔚华曾任招行行长，公司顾问聂凡淇为香港金融数据技术有限公司(FDT)创始人；2)与FDT金融创新工厂、51信用卡、星火金融等，在金融课程、实践、比赛、就业等方面达成合作；3)与FDT合开全国TOP10高校金融咖啡屋、捐建大数据实验室。4)与财经领域第一自媒体大号吴晓波频道合作，推出吴晓波课堂，了解金融商业新鲜事儿。创业领域：1)阿里百川、以太学堂、华睿投资等机构为葱课提供在创业培训资源；2)线下品牌葱课创业营已成功运营十余期，品牌效应逐步形成。价格策略 宣传策略 媒体报道 畅销书唯核不破第四章第一节专门介绍葱课 CCTV-13午间正点新闻对获得2014全国大学生移动应用创新大赛第一名的葱课进行报道 36kr专访请来学长学姐亲授考研，“葱课”以移动短视频形式切入在线教育，得到了网易科技等主流媒体的转载 21 世纪经济报首页马云与杭州，一城一阿里文章中将葱课作为杭州创业代表进行了大篇幅的报道。此文得到了南方网、杭州网等媒体的转载 杭州日报海田田科技首创AA课模式刷新在线教育应用对葱课模式进行了报道 人民网、中国企业家杂志等对公司创始人兼CEO何东青进行了人物报道 葱课获得2016年“互联青春 创梦未来”中国青年互联网创业大赛金奖 线上宣传 微信公众号运营 名师效应 马蔚华：前招商银行行长 吴晓波：著名财经作家 陈文智：浙大计算机学院副院长 郑道朱：Google核心工程师 茹云峰：阿里巴巴系统架构师 吕良泽：唯核不破作者 刘学：广东卫视知名主持人 陈伟星：快的打车创始人 牛哄哄：微博红人 星文：摄影爱好者 广告投放：移动端的应用商店广告、QQ空间广告、微博广告、微信广告以及PC端的网页广告、视频广告、综艺节目推广等。定期维护微博、论坛社区、搜索引擎，进行软文推广等 其他：公益活动（受众转发意愿强烈）等 线下品牌活动 【葱课创业营】已成功举办十几期，孵化出了多个项目。在杭州高校全拥有较高知名度 国内首个根据大学生创业所处的不同阶段进行分班，从而开展不同的课程和活动，并提供相应的创业资源支持的大学生创业教育平台。【葱课学院】为大学生提供按需定制的大型讲座，请大咖走进高校 已走进30多所国内顶尖院校：清华大学、浙江大学、南京大学、复旦大学、华南理工大学、香港中文大学、香港大学、中山大学、台湾国立大学等。渠道策略 企业合作，联合运营 FDT 金融创新工厂、吴晓波频道、51信用卡、星火金融等，在金融课程、实践、比赛、就业等方面合作推广 新东方、小站教育等，在出国培训、指导方面的课程合作推广 阿里百川、以太学堂、华睿投资等，在创业类课程方面合作推广 乐考无忧考研培训机构、咋学考研等，在考研课程方面合作推广 中国教育电视台主办全国大学生移动应用大赛全国高校巡回推广合作方 SegmentFault全国程序开发技术沙龙推广合作 九九分期、分期乐全国高校推广合作 浙江大学校友会、华南理工大学校友会等，相关课程合作 Uber杭州联合推广 校园大使，深耕渠道 在全国300多所高校拥有校园大使 运营当地“粉丝俱乐部”微信公众号（14个）应用商店，稳固市场 与各大线上网络商店进行联合运营，总下载量超过300万次。极致服务 自营销属性 4 资本与财务资本与财务 投资估算与融资预测 2015年7月完成天使融资500万元，投资人为前招商银行行长马蔚华先生。公司于2017年完成A轮融资3000万元，目前公司估值达到6000万元。收入预测 投资方17%创业团队83%公司目前资本结构投资方创业团队自成立以来公司发展势头良好，2017年实现营业收入3436万元，预计2018年公司营业收入将达到6135万元。图4.1 公司收入构成 利润预测 2015年公司成功扭亏为盈，预计未来三年内公司净利润将随着开课数量的不断提高而保持高速增长，2018年将达到1092万元。010,000,00020,000,00030,000,00040,000,00050,000,00060,000,00070,000,00080,000,00090,000,0002014下2015201620172018E2019E合作推广（单位：元）增值服务（单位：元）课程收入（单位：元）图4.2 公司利润预测 -155,20019,567347,9253,206,03810,929,07815,272,475-2,000,00002,000,0004,000,0006,000,0008,000,00010,000,00012,000,00014,000,00016,000,00018,000,0002014下2015201620172018E2019E净利润 1 1 2 保密须知 本商业计划书属商业机密,所有权属于杭州海田田科技有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后,收件人应即刻确认,并遵守以下的规定:1)若收件人不希望涉足本计划书所述项目,请尽快将本计划书完整退回;2)在没有取得杭州海田田科技有限公司的书面同意前,收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递、影印、泄露或散布给他人;3)应该像对待贵公司的机密资料一样对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用,也不可用作购买报价使用。公司：杭州海田田科技有限公司 电话：[phone] 邮箱： 3 目录目录 1 执行概要执行概要.1 1.1 公司概况.1 1.2 产品介绍.3 1.3 市场分析.8 1.4 营销策略.12 1.5 资本与财务.21 1.6 团队介绍.24 2 产品介绍产品介绍.26 2.1 品牌概述.26 2.2 产品目标市场与用户.29 2.3 产品功能.29 2.4 课程内容.34 2.5 产品优势.37 2.6 发展规划.43 3 市场分析市场分析.47 3.1 行业分析.47 3.2 市场需求分析.53 3.3 目标市场.57 3.4 竞争分析.58 4.市场运营市场运营.62 4.1 产品策略.62 4.2 价格策略.69 4.3 宣传策略.73 4.4 渠道策略.80 4.5 极致服务.82 4.6 自营销属性.85 5 公司管理公司管理.88 5.1 公司概况.88 5.2 发展历史.89 5.3 战略规划.90 5.4 公司管理体系.91 5.5 顾问团队.100 6 资本与财务资本与财务.104 6.1 公司财务现状.104 6.2 投资估算与融资预测.105 6.3 公司经营预测.107 6.4 预制财务报表.118 6.5 财务分析.122 7 7 风险分析风险分析.127 7.1 市场不确定性风险.127 4 7.2 行业竞争风险.128 7.3 管理风险.129 7.4 技术风险.129 7.5 财务风险.130 8 附件附件.133 8.1 公司信息.133 8.2 公司主页.134 8.3 公司营业执照.138 8.4 开户许可证.139 8.5 投资协议.140 8.6 网站备案.144 8.7 软件著作权.145 8.8 商标注册.147 8.9 杭州高新区孵化协议.148 8.10 媒体宣传合同.150 8.11 机构合作协议.152 8.12 比赛获奖.160 8.13 媒体报道.162 1 1 1 执行执行概要概要 1.1 公司概况 公司名称：杭州海田田科技有限公司（主营产品葱课）业务范围：互联网在线教育 公司性质：有限责任公司 公司地点：杭州市西湖区翠柏路 7 号电子商务产业园 506 室 公司口号：让知识的创造与传播更高效 注册资本：100 万 员工数量（杭州）：30 人 杭州海田田科技有限公司成立于 2014 年 7 月 24 日，注册资本 100 万，是一家专注于互联网在线教育，集产品设计、技术研发、市场运营于一体的在线教育创业公司，设有运营、产品、研发、市场、设计等部门。公司拥有一支执行力强大、技术先进的年轻团队，由计算机博士、在各行各业有着工作经验甚至跨学科工作经验的人组成，并获得来自硅谷、coursera、浙江大学的知名顾问的支持。公司成立半年便获得了教育部、中国互联网协会、中国教育电视台等相关部门的充分肯定和大力支持，已经和清华大学、香港科技大学、台湾国立大学、中国教育电视台、Uber、阿里百川等学校和企业达成深度合作关系；多次获 CCTV、人民日报、36 氪等媒体的报道，并作为商业模式创新的典型案例被出版在畅销书唯核不破中。2 公司的主营产品葱课（CongAcademy）主打全球首创的按需定制学习模式，自发布以来平台用户已经达到 300 多万，共有 5000 多名老师开设 20000多门课程，已经与 30 多所高校和 100 多所机构都达成了课程方面的合作，并拥有全国 300 余所主流高校的校园大使和经纪人。2017 年公司达到 3000 万以上的营业收入并持续良好发展，随着课程数目以及用户的增加，营业额预计在 2018年达到 6000 万以上。保持用户体验改善与商业模式创新，葱课将持续并越来越多地受到社会各界的关注和支持。图 1.1 葱课合作伙伴 3 1.2 产品介绍 1.2.1 品牌标志 图1.2 品牌Logo 青葱树是公司的产品品牌。目前已有的三款产品葱课、考研日历及知识传说都以“青葱树”为品牌标记。1.2.2 产品概述 葱课（CongAcademy）是一个可以让用户按需定制、众筹课程的移动在线教育平台。传统的在线教育以授课者为中心，学生只能被动接收。葱课以学生为中心，按需开课，只听想学的内容，降低时间与物质成本，明显提高学习的效率。图 1.3 模式对比 4 1.2.3 产品功能 1、按需定制，众筹课程 图 1.4 按需定制，众筹课程 按需定制、众筹课程是由葱课首先提出的一种教育模式。用户提出需求，授课者按需授课，学习者 AA 付费。让所有人参与到课程中来，交互决定上课的内容，共同分担开课费用，降低学习成本，提高学习效率。5 2、视频课程 图 1.5 视频课程 视频课包括直播、录播以及部分众筹成功的课程，类型涵盖了考研、创业、金融、计算机、职场、兴趣爱好等多方面。精准定位于泛大学生人群，让用户能够在葱课上找到自己想学的，感兴趣的课程。3、社交功能 葱课天然聚集起了一个个兴趣、需求相同的社交圈子。参与同一门众筹课的同学都将自动加入一个学堂，大家因为相关的需求聚合，相关度更高，相互帮助，共同学习进步。图 1.6 社交功能 6 4、专属课堂 专属课堂是葱课为特殊的学校、企业等机构用户开设的封闭式课堂，用户通过邀请码进入专属课堂，可以在线获得属于本团体的封闭式课堂。图 1.7 专属课堂 1.2.4 课程内容 教育的本质在于内容，我们采用 UGC（用户生产内容）和 PGC（专业生产内容）相结合的方式。UGC 模式使得人人都有机会授课，丰富课程源泉，提高用户参与感和积极性。PGC 可以提供品质体验，邀请机构授课，推出平台的明星课程。课程内容方面，我们分为三步走：1）考研专业课 2）泛大学生毕业去向相关的课程 3）面向全社会的以兴趣为导向的课程 7 在葱课每个人都可以做为授课者，可以将自己的爱好与特长分享给他人，因此，除了书本知识，用户在这里很容易找到与自己兴趣爱好相同的人，形成以兴趣为导向的社区。1.2.5 产品优势 葱课具有六个方面的主要优势：按需定制，目的性强；树立品牌效应和口碑；整合碎片化教育资源，提高学习效率；降低用户学习成本，兼顾教师利益；商业模式创新，营销增长模式；先发优势和资源积累，填补盲区。图1.8 产品核心优势 8 1.2.6 核心竞争力 葱课的核心竞争力体现在四个方面：先发优势，模式创新，粉丝积累和优秀团队。图1.9 核心竞争力 1.3 市场分析 1.3.1 市场机遇 葱课所属的在线教育行业正处于蓬勃发展的时期。政策、经济、社会、技术等行业宏观环境利好，为在线教育行业带来了广阔的发展空间。根据艾瑞咨询的统计，2016 年在线教育用户规模为 9001.4 万人，同比增长 21.5%，2019 年预计达到 1.6 亿人。2017 年前三季度中国移动互联网市场规模达到 3000.1 亿元人民币，同比增长 23.6%,2011-2014 年 CAGR 高达 35%。随着在线教育用户规模的不断扩大，在线教育的市场规模还将有更大的发展，预计到 2019 年将达到 2692.6 亿元。互联网教育的影响越来越广，虽然相对整个 3.5 万亿的教育行业而言渗透率还比较低，但在职业技能培训、语言培训等领域已经切实改变了人们的学习方式。9 图 1.10 在线教育市场规模 与此同时，在线教育也存在很多问题，企业存活率低，同质化严重：泛 IT、语言类、K12 等领域过饱和；企业发展目标不明确，缺乏特色和吸引力；课程质量参差不齐，教育产品功能和很多用户的需求存在一定差异；产品价格差异大，虽然比传统线下教学低，但是很多产品对于很多用户来讲，依然很贵。现代生活用户的学习特性也发生较大变化，比如缺乏更多集中学习时间的特性。具有碎片化、打破时空界限特点的在线教育更加适合现代人群体。应运而生，在线教育解决了之前因地域限制产生的需求难以满足的问题。这些在线教育领域行业存在的问题以及用户特性的变迁，带来了很多机遇与挑战。葱课致力于发掘市场潜力，打造全新的学习平台，在更多领域改变人们的学习方式。10 1.3.2 竞争分析 图 1.11 竞品分析 11 表 1.1 竞争分析 竞品类型 典型竞品 内容质量 课程 价格 消费 频率 粉丝 社群 老师粘度 用户 粘度 传统教育培训机构 新东方、学大教育、华图教育等 均有成熟的机构保证教学质量 有质量的教学内容价格均较高，对于泛大学生群体而言比较贵 因为价格以及内容属性问题，消费频率较低 没有 老师和公司的签约模式有助于保证老师工作量，但很难激发老师的更进一步的积极性 费用较高，内容固定，无法定制需求，社交互动较少，用户粘度很难增强 互联网培训平台机构 沪江、学而思网校、华图网校等 有社交，但是产品本身的知识内容属性很难提升社交性 B2C 平台 新东方在线、沪江网校、学而思网校等 B2B2C 平台 淘宝同学、百度教育、传课等 O2O 平台 疯狂老师、跟谁学、有牛、在行等 教学质量较高，但是很难对老师形成强的约束力，很难保证课程质量特别高 各平台对老师而言差异不大，很难形成较大粘度 葱课 课程来源有PGC和UGC两种模式，前者质量有成熟机构保证，后者葱课拥有专业人员辅助制作专业的教学视频等内容，监督教学内容保证质量 众筹课程，有效降低用户费用 价格较低，课程较轻，用户消费频率较高 产品本身内容就很吸引学生，同时模式增加老师和学生的互动，定制增加趣味性，增强用户粘度 课程吸引用户越多，收入越多；轻型的课程制作成本；社交互动以及粉丝元素可以从其他需求层次增加老师粘度 各种优势以及形成完善的互动社群，有助于增加用户粘度 12 1.4 营销策略 13 产品策略 围绕 APP 构建完整的线上生态圈 移动端（IOS 版、安卓版、微信版）+PC 端（Web 版）分阶段实现产品进阶目标 三驾马车，内容为王 考研领域：1)拥有丰富考研 APP 运营经验，口碑佳、用户广；2)与乐考无忧考研、咋学考研等培训机构合作探索考研线上培养模式；3)计算机权威考研辅导书“王道考研”重难点处，加编葱课在线视频。金融领域：1)在资源方面占有绝对优势：战略投资人马蔚华曾任招行行长，公司顾问聂凡淇为香港金融数据技术有限公司(FDT)创始人；2)与 FDT 金融创新工厂、51 信用卡、星火金融等，在金融课程、实践、比赛、就业等方面达成合作；14 3)与 FDT 合开全国 TOP10 高校金融咖啡屋、捐建大数据实验室。4)与财经领域第一自媒体大号吴晓波频道合作，推出吴晓波课堂，了解金融商业新鲜事儿。创业领域：1)阿里百川、以太学堂、华睿投资等机构为葱课提供在创业培训资源；2)线下品牌葱课创业营已成功运营十余期，品牌效应逐步形成。价格策略 15 宣传策略 媒体报道 畅销书唯核不破第四章第一节专门介绍葱课 CCTV-13午间正点新闻对获得2014全国大学生移动应用创新大赛第一名的葱课进行报道 36kr 专访请来学长学姐亲授考研，“葱课”以移动短视频形式切入在线教育，得到了网易科技等主流媒体的转载 21 世纪经济报首页马云与杭州，一城一阿里文章中将葱课作为杭州创业代表进行了大篇幅的报道。此文得到了南方网、杭州网等媒体的转载 杭州日报海田田科技首创 AA 课模式刷新在线教育应用对葱课模式进行了报道 人民网、中国企业家杂志等对公司创始人兼 CEO 何东青进行了人物报道 葱课获得 2016 年“互联青春 创梦未来”中国青年互联网创业大赛金奖 16 线上宣传 微信公众号运营 17 名师效应 马蔚华：前招商银行行长 吴晓波：著名财经作家 陈文智：浙大计算机学院副院长 郑道朱：Google 核心工程师 茹云峰：阿里巴巴系统架构师 吕良泽：唯核不破作者 刘学：广东卫视知名主持人 陈伟星：快的打车创始人 牛哄哄：微博红人 星文：摄影爱好者 广告投放：移动端的应用商店广告、QQ 空间广告、微博广告、微信广告以及 PC 端的网页广告、视频广告、综艺节目推广等。定期维护微博、论坛社区、搜索引擎，进行软文推广等 其他：公益活动（受众转发意愿强烈）等 线下品牌活动 【葱课创业营】已成功举办十几期，孵化出了多个项目。在杭州高校全拥有较高知名度 国内首个根据大学生创业所处的不同阶段进行分班，从而开展不同 18 的课程和活动，并提供相应的创业资源支持的大学生创业教育平台。【葱课学院】为大学生提供按需定制的大型讲座，请大咖走进高校 已走进 30 多所国内顶尖院校：清华大学、浙江大学、南京大学、复旦大学、华南理工大学、香港中文大学、香港大学、中山大学、台湾国立大学等。19 渠道策略 企业合作，联合运营 FDT 金融创新工厂、吴晓波频道、51 信用卡、星火金融等，在金融课程、实践、比赛、就业等方面合作推广 新东方、小站教育等，在出国培训、指导方面的课程合作推广 阿里百川、以太学堂、华睿投资等，在创业类课程方面合作推广 乐考无忧考研培训机构、咋学考研等，在考研课程方面合作推广 中国教育电视台主办全国大学生移动应用大赛全国高校巡回推广合作方 SegmentFault 全国程序开发技术沙龙推广合作 九九分期、分期乐全国高校推广合作 浙江大学校友会、华南理工大学校友会等，相关课程合作 Uber 杭州联合推广 20 校园大使，深耕渠道 在全国 300 多所高校拥有校园大使 运营当地“粉丝俱乐部”微信公众号（14 个）应用商店，稳固市场 与各大线上网络商店进行联合运营，总下载量超过 300 万次。极致服务 21 自营销属性 1.5 资本与财务 投资估算与融资预测 杭州海田田科技有限公司成立于 2014 年 7 月 24 日，注册资金 100 万元人民币，均为团队成员出资。公司以经营“葱课”APP 为主，主要成本在于 APP开发完善、APP 推广费用以及支付给授课教师和经纪人的报酬。2015年7月完成天使融资500万元，投资人为前招商银行行长马蔚华先生。公司于 2017 年完成 A 轮融资 3000 万元，目前公司估值达到 1 亿元，公司股权结构如下图所示。投资方 44%创业团队 56%公司目前资本结构 投资方 创业团队 22 结合公司经营预测，我们做出如下融资计划：表 1.2 融资计划 收入预测“葱课”自 2014 年 10 月发布以来，目前平台的用户达到 300 多万，积累了上百万的真实需求，5000 余名授课者，开设了 20000 多门课程，与 30 多个高校和 100 多个机构都达成了课程方面的合作。自成立以来公司发展势头良好，2017 年实现营业收入 3436 万元，预计2018 年公司营业收入将达到 6135 万元。图 1.12 公司收入构成 0 10,000,000 20,000,000 30,000,000 40,000,000 50,000,000 60,000,000 70,000,000 80,000,000 90,000,000 2014下 2015 2016 2017 2018E 2019E 合作推广（单位：元）增值服务（单位：元）课程收入（单位：元）23 利润预测 2015 年公司成功扭亏为盈，预计未来三年内公司净利润将随着开课数量的不断提高而保持高速增长，2018 年将达到 1092 万元。图 1.13 公司利润预测 -155,200 19,567 347,925 3,206,038 10,929,078 15,272,475-2,000,000 0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000 12,000,000 14,000,000 16,000,000 18,000,000 2014下 2015 2016 2017 2018E 2019E 净利润 24 1.6 团队介绍 创业团队包括 1 名博士生、1 名硕士生、9 名本科生以及 1 名连续创业者。团队成员教育背景横跨计算机、传媒、社科、外语等专业，具有十分扎实的专业基础和技术水平。学科交叉、配合默契是团队整体高效运行的保障，同时也为团队发展方向拓宽了视野。图 1.14 公司主要成员 姓名 简介 职务 何东青 博士生 总经理，创始人 雷阿敏 从事运营三年 运营总监，合伙人 夏乐怡 广告学本科 设计师 陈俊超 金融学试验班本科 财务部 罗佳威 七年技术经验 技术总监，合伙人 卜帆 农学本科 人力资源部 于红运 法学本科 市场部 孔唯洁 英语本科 运营部 刘可萱 产品设计本科 产品部 胡潇 环境工程本科 市场部 史蒙苏 广告学本科 产品部 沈婕 视觉传达设计本科 运营部 25 26 2 产品介绍产品介绍 2.1 品牌概述 2.1.1 品牌标志 图 2.1 品牌 Logo 青葱树是公司的品牌标志，截止到目前，葱课、考研日历及知识传说这三款产品都以“青葱树”为品牌标记。“青葱树“一词中的“青葱”寓意青春活力与成长，象征大家汲汲求知，热情好学的状态，“十年树木，百年树人”，寓意青葱树系列品牌致力于教育事业，做优质品牌。2.1.2 产品概述 葱课（CongAcademy）是一个可以让用户按需定制、众筹课程的移动在线教育平台，融合了按需定制理念、MOOC 思维与众筹众包模式，以异于美国在 27 线教育模式巨头 Coursera、Udacity、可汗学院的独特教育新模式获得市场的青睐。传统的在线教育以授课者为中心，自上而下，知识单向传输，学生只能被动接受。而葱课以学生为中心，自下而上，授课者根据学生需求讲课，真正做到通过学生与授课者交互来决定课程内容，双向沟通，形成学习的闭环教育模式，让学生主动学习自己真正需要的知识。图 2.2 模式对比图 葱课的授课者有来自浙江大学、清华大学、台湾国立大学、香港大学等知名高校的学术大师，也有来自国内百度、阿里、腾讯等知名公司以及美国硅谷众多顶尖企业的业界大咖，更有如微博红人、知名电台主持、资深摄影爱好者等拥有一技之长的独立个体。葱课鼓励人人为师，与世界分享他的知识、技能和见解，致力于让知识的创造与传播变得更高效，并形成了如下的产品体系。28 图 2.3 葱课产品体系图 29 2.2 产品目标市场与用户 葱课目前阶段致力于服务泛大学生人群，即将考入大学的高中生，大学在在读的大学生，刚刚进入职场的新人。葱课的教师队伍包括大学教授、传统教育机构及其所属教师，但是同时也包括职场达人、生活达人、自由职业者等等在某一方面有特长或心得并乐于分享的人。2.3 产品功能 葱课 APP 的主界面采用扁平化设计，分为四个模块，分别是首页、学堂、知识圈、我的葱课四个模块，可以实现搜索课程、发布需求、发布课程、进入教室、进入交流社区和进入专属课堂等功能。2.3.1 按需定制，众筹课程 众筹课程是由葱课首先提出的一种教育模式。宗旨是：学生需求为导向，授课者按需授课，学生 AA 付费。改变传统的授课者讲、学生听的模式，让所有人参与到课程中来，交互决定上课的内容，让教育回归本质，只学想学的，只学不懂的，从而极大提高听课效率与授课效果。需求导向的授课目标更明确，能突破传统书本的授课模型与讲座模式，授课不仅仅局限于传统意义上“知识”的传播，也包括经验、分析、专属技能等等。30 众筹课程的发起有两种形式：学生通过“发起需求”，点名某个授课者或等待对口的授课者认领需求发起课程，和有同样需求的人一起，AA 费用，请授课者专为自己开课，快速学习，直击困惑所在。授课者通过发起众筹课，看自己要讲的内容是否真的是学生所需，收集需求再开课，有针对性地讲课，让努力不白费，教育资源不浪费。图 2.4 众筹课程 在众筹课程发起之后，在需求界面，用户可以在需求界面看到该课程，并选择是否支持，支持则代表自己也同样希望开设这样一门课程，每一个用户都可以看到课程被支持的次数，这样一来，授课者们就能知道哪一门课程需要的人数最多，从而决定是否认领，从而极大提高众筹的效率。31 2.3.2 社交功能（1）知识圈 图 2.5 知识圈 在知识圈中，融合了课程、图文、音频、视频、文章等内容，用户可以在学习之余发现新知识，看知识大 V 分享知识，看朋友学习的动态。用户因为相关的需求聚合，相关度更高，相互帮助，共同学习进步，这样使得用户们在学习之后有机会可以和相似的人建立起长久的联系，提升用户体验。同时葱课为每个用户开设了关注、粉丝等功能。关注功能可以让你第一时间知道自己关注的人在葱课上的动态。同时粉丝属性使得用户拥有了一个类似“成就”的属性，深受大家欢迎的授课者可以感受到被许多学生关注的感觉，让有知识的人得到大家的尊敬，提高授课者在葱课平台上的体验，使得授课者们在分享知识的过程中除了酬劳之外能够获得心理上的成就感。32 （2）知识圈动态 由于葱课本身是一种按需进行的课程，所以每一个众筹课程的参与者都是有着相似的需求或者爱好的人，这一特点使得葱课天然聚集起了一个个兴趣、需求相同的社交圈子。如下所示，知识圈动态为用户提供一个分享交流的平台。图 2.6 知识圈动态 学生可以在紧张的学习过后刷刷知识圈，发表学习心得，可以和其他在此学习的小伙伴相互鼓励，共同进步的同时也能够互相关心。同时每一个用户也可以把自己遇到的问题发布在这一板块来寻求其他人的帮助，这一模块虽然没有明确的教学属性，但是他可以增强葱课的生活气息，让用户在学习的同时可以分享心情，感受到来自共同奋斗的小伙的人文关怀。33 （3）教室“学堂-教室”模块兼具“教学”与“交流”两大功能。在葱课平台上，每一门课程都有一个独立的教室，用户成功报名感兴趣的课程之后，可以在学堂-教室模块找到该课程的教室，进入教室即可观看视频直播、回放。同时，教室中还记录了用户之前报名学习过的所有课程，可以随时进行反复学习。用户在教室观看课程视频的过程中，可以随时和教室中其他正在学习的小伙伴们互动交流，分享学习收获，也可以向老师提出疑问，反馈学习结果。通过“老师-学生”和“学生-学生”的多向交流机制，极大地提升了学习的趣味性和效率。葱课的课程是短小精炼的微课程，每节课是一个独立知识点，让用户可以利用碎片时间学习。课程以知识点为单位，旨在让用户摆脱动辄长达一两个小时的课程，直接定位到需要的知识进行学习，充分利用移动的便捷性和碎片性，在日常生活的时间间隙里就可以把知识点学习了，提高学习效率。图 2.7 教室课堂 34 2.3.3 专属课堂 葱课开发的专属课堂是由葱课提供的一个独立的课堂空间，适用于需要不对外开放课堂的团队。、授课者创建专属课堂后葱课会在 3 天内与授课者联系确认，若确认无误即可使用。创建成功后葱课会提供一个邀请码，学生可通过授课者的邀请码进入专属课堂。图 2.8 专属课堂 2.4 课程内容 教育的本质在于内容，我们采用 UGC（用户生产内容）和 PGC（专业生产内容）相结合的方式。UGC 模式使得人人都有机会授课，丰富课程源泉，提高用户参与感和积极性。PGC 可以提供品质体验，邀请机构授课，推出平台的明星课程。据目前葱课所处阶段，课程内容主体分为三部分：35 （1）考研专业课（2014.11-2015.06）考研专业课程与考研的相关指导是葱课一个强有力的突破口，提供精品的考研课程对于目标用户的吸引与培养非常重要。由于考研学生这一群体的属性，其往往有着较好的在线学习习惯，有着强烈的学习需求和付费意愿。考研不同学校之间往往差异很大，但同一学校同一学院的专业课考试每年连续性非常好，师兄师姐可以成为很好的辅导者，所以报考同一个学校同一专业的学生容易聚集起小群体，在葱课上发布需求与自己可以提供的课程可以同时满足供求双方的需求。另外，团队另一产品考研日历，上线运营一年多，积累 150 万用户（全国每年考研总人数 170 万），在考研圈拥有一定知名度。（2）泛大学生相关的课程（2015.07-至今）泛大学生指高三学生，本科生，研究生，初入职场的新人等等。课程主要为用户毕业去向选择而服务，包含创业、求职、考研、出国、职业导向的课程等。此外，我们推出自己的品牌课程“葱课创业营”，致力于为大学生创业提供个性化、针对性、有趣的课程服务。对符合条件的创业者进行分级，根据创业者所处阶段不同，提供针对性的创业支持，如对创业感兴趣的创业小白可以让其去创业团队内体验创业过程、邀请投资人指导其写商业计划书、对接投资并提供早期场地和创业聚会等。这种模式将客户的群体从基于有季节性特征的考研本科生，扩大至在校生、应届毕业生以及其他对创业感兴趣的群体。创客营选择不同寻常的模式，如露营授课、爬山授课、房车授课等，摆脱传统的呆板授课。葱课创业营 36 将对创业感兴趣的学生、对招人有需求的企业、寻找项目的投资公司、学校等多方资源聚集在一起，形成一定知名度。大学课程方面，我们提出大学应为学生生涯规划负责的理念，我们已与浙江大学达成合作，前期面向浙大学生，后期面向社会，开放浙大教授与资深从业者共同按照用户需求上课、以职业为导向的课程。之后会以浙大为基点，接入更多高校。（3）面向全社会的以兴趣为导向的课程（2016.06 及以后）除了满足人们生活的兴趣爱好，在这个知识爆炸的年代中，每一个从业者都需要不断的更新自己的知识体系，不断掌握新的技能，例如互联网的运营工作如何开展、产品如何设计乃至传统行业相关的设计、运算、软件使用等等技能，这些知识技能具有实用性强、更新速度快的特点，按部就班的教育很难跟上快速迭代。葱课旨在承载各种各样的知识需求，对接并引导知识的创造与传播，为这些快速更新的知识技能提供一个良性的分享与学习的平台，用视频、录音、文字、图片等灵活的形式满足用户生活与工作的多充需要。37 2.5 产品优势 2.5.1 葱课主要优势 葱课具有六个方面的主要优势：按需定制，目的性强；树立品牌效应和口碑；整合碎片化教育资源，提高学习效率；降低用户学习成本，兼顾教师利益；商业模式创新，营销增长模式；先发优势和资源积累，填补盲区。图 2.9 葱课六大核心优势图 1)按需定制，目的性强 众筹课程是由葱课首先提出的一种教育模式。葱课以大型公开在线课程思维、按需定制模式和众筹课程为核心，改变了传统的以授课者为中心，自上而下的教 38 学模式，让学生参与到课程中来，交互决定上课的内容，真正做到因材施教，提出“以学生个体需求为中心，自下而上的学习”新理念。互联网浪潮让用户的需求越来越个性化，特别是在本就应该因材施的教育领域。葱课提供了一个众筹平台，能够满足用户的个性需求，由于课程由用户提出，是真正意义上的“按需定制”。在葱课，目的明确的课程在快节奏的社会上有着不同寻常的意义，大家可以体验到即学即用，在分享中共同进步，在使用与沟通中继续提高的良性循环。葱课可以方便学生快捷地学习到许多还没有收录在教材的知识，尤其许多经验，可能并不适合用传统的书本形式传承，葱课