易休智能睡眠眼罩.pdf

1目录一、执行概要.11.1 公司概况.11.2 商业模式.31.3 商务拓展.41.4 主要业务.61.5 目标市场.71.6 人员结构.81.7发展规划.8二、产品技术.122.1 产品概述.122.2 主要产品.14三、市场分析.203.1 行业分析.203.2 市场分析.263.3 竞争分析.29四、市场营销.354.1 产品策略.374.2 定价策略.394.3 渠道策略.394.4 推广策略.414.5 促销策略.444.6 销售服务.454.7 营销管理.47五、生产管理.495.1 生产要求.495.2 仓库管理.505.3 产品管理.525.4 产品技术路径.53六、公司管理.546.1 公司概述.546.2 公司沿革.546.3 公司管理体系.566.4 战略规划.606.5 企业文化.636.6 规章制度.66七、投资与财务分析.677.1 商业模式.677.2 融资分析.687.3 财务报表指标分析.707.4 财务损益预测.727.5 财务状况小结.75八、风险分析.778.1 市场风险.778.2 管理风险.788.3 技术风险.79九、附件.801一、执行概要1.1 公司概况公司名称：杭州回车电子科技有限公司经营范围：脑控式可穿戴设备的研发与推广注册地：杭州市高新区公司性质：有限责任公司公司口号：智能，温暖你的生活注册资本：47 万员工数量：30 人图 1-1 回车科技公司 Logo杭州回车电子科技有限公司成立于 2014 年 4 月，是一家专注于以脑电采集技术为核心的脑控式可穿戴设备的创新型科技企业。其创始团队成员均来自本校，现有员工约 30 人，其中核心员工 15 人。其中，技术研发由来自本校生物医学工程与仪器科学学院脑控技术的科研团队承担，相关技术专利均由公司拥有。2回车科技致力于研发意念控制类可穿戴产品设备，现阶段主要专注于开发医疗保健市场，其中自主研发的主要应用产品线为易休智能眼罩，同时拥有脑波控制技术的自主知识产权。公司已取得脑电波采集分析软硬件技术相关的外观设计专利 7 项，软件著作 4 项，并已通过 FCC 认证、质量检测认证等权威认证。另外，易休智能眼罩得到了苹果官方的 MFI 认证，在全国可穿戴智能设备领域属于仅有的几家之一。目前，回车科技创业团队运营良好，2016 年度营业利润近百万元，产品第一轮众筹即完成 4000 件销售，总覆盖用户数高达 12000 多人。目前，公司已经和多家企业及单位达成合作，主要合作项目包括同德医院的睡眠疾病治疗项目，网易云音乐的智能音乐推荐及算法优化项目，国家科技馆的意念系类展馆项目等。其中，在与省科技馆合作过程中，我们的“意念想象,控制未来”展馆成为省科技馆春节期间最受欢迎的展馆，并得到了包括浙江影视娱乐频道、公共新农村频道、青年时报等媒体的跟踪报道。与此同时，回车科技还迅速地受到了资本市场的青睐，于 2016 年初获得了北京中关村创业投资发展有限公司数百万人民币的天使投资。目前，回车科技不仅拥有完全自主设计产品、从事硬件研发的能力，还自主研发了脑电波算法并建立了脑电波数据库，并通过前期的实验和用户数据分析完成了第一轮脑电算法优化和用户模型构建的工作。未来，回车科技将进一步探索可穿戴设备的市场需求，逐步将脑控开放接口（API）通用化，拓展更多的外沿产品，推动服务智能化，成为可穿戴设备零件化的领先企业。同时，还将着重发展大数据技术，深入研究数据收集与分析技术，推动相关领域的科研工作。我们的目标是形成全球最大的脑电波数据库，通过大3数据算法分析，实现人体脑电波分析和探索的巨大突破。作为一家年轻的 90 后创业公司，回车科技发展势头迅猛，以强大的技术实力和独特的战略眼光不断深耕，目前正逐步成为国内脑电行业的领航者。1.2 商业模式公司商业模式是以人体脑电波大数据为核心，以脑控硬件产品为基础，通过4分析人体脑电波状态，如生理指标、睡眠状态、情绪状态、精神状态等来分析用户健康状态并加以改善，并经由大数据的不断积累来提供附加的增值服务，实现脑控产品与服务的闭环。盈利点主要包括：（1）售卖基础设备收入。以智能眼罩为主，相关芯片及处理器为辅。（2）增值服务。包括和医院等机构合作，使用回车科技相关产品和脑电分析技术对病患进行治疗，我们从中获取一定的收益分成，同时为回车科技用户的睡眠优化提供解决方案等。（3）数据收入。包括眼罩应用端的广告系统，将数据和用户画像提供给科研机构用于学术研究，和医院建立数据中心从而提升医生的实践操作能力，为保险公司提供健康险售卖渠道等。图 1-2 大数据时代商业模式1.3 商务拓展易休智能眼罩 1.0 版在 2016 年 12 月初正式发售。在此之前，2016 年 9月 17 日在淘宝成功完成超过百万的众筹目标。自 2016 年 12 月开始，产品上5线的半年多内共实现了约 200 万的营业利润，总销售量近万件。图 1-3淘宝官网众筹结果现在我们的合作方包括同德医院、网易云音乐等。我们与网易云音乐合作，网易云能够借助我们的技术，通过脑电波数据更准确地判断音乐类型,得到与助眠有效性相关的数据，带动网易云个性化音乐推荐算法的发展。我们与同德医院在助眠引导语和睡眠试验方面进行非营利性合作，为公司的产品研发收集脑电数据。相应地，同德医院认可我们的产品，推荐患者在离开医院之后使用易休智能眼罩进行放松帮助，并且已经有数起成功案例。另外我们在健康医疗方面的后续实验也会陆续在同德医院展开。另外，公司与多家顶级渠道商达成合作。其中，北京斯雷康是 beats 的国家级代理商拥有丰富的线下渠道资源，与苹果直营体系与苹果授权经销体系拥有良好的渠道关系，接下去将主要针对 2.0 版产品大规模开展合作。东软集团作为医疗市场的 A 股上市公司，在医疗端渠道有着深厚的市场资源。目前，易休智能眼罩已通过苹果公司 MFI 认证，该认证在全球范围内仅有不到 1000 家，在可穿戴智能设备领域更是屈指可数。6图 1-4MFI 认证截图1.4 主要业务公司的核心技术是脑电波采集分析软硬件技术，在此基础上研发了易休智能眼罩。易休智能眼罩通过脑电波检测小睡，并通过智能化音乐推荐，智能调节音量，智能唤醒等技术，来保证用户的小睡质量。并通过数据分析优化，记录用户的每一次有效小睡数据，从多个维度帮助用户分析小睡放松结果，并给出对应的改善方案，持续见证用户小睡质量越来越好。易休智能眼罩经典版（即 1.0 版）于 2016 年 12 月正式上市，截至 2017年 6 月 26 日，易休智能眼罩已产生用户体验数据 18229 份，公司已完成回车脑电波数据库的搭建。同时，截至 7 月初，回车科技已完成易休智能眼罩 light版（即 2.0 版）的设计工作。新版产品作出以下几点革新：（1）取消包耳式设计，更轻便舒适。（2）采用小孔成像原理，眼罩在起到遮光作用的同时，上面的小孔还能起到一部分眼镜的作用，使用户可以观察四周（3）利用已搜集的数据对算7法作出优化，在经典版的基础上更进一步。公司拟在 8 月初进行批量生产并加以推广。图 1-5 易休智能眼罩1.5 目标市场“易休智能眼罩”是回车科技进入医疗保健市场的主打产品。从市场角度看，当前的脑电波实验室研究局限于实验人数和脑电波数据量，无法实现质的研究突破。易休智能眼罩切入午休的细分市场，探索脑电产品的日用化高频次使用场景，在产品销量达到一定数量级后，能产生大量脑电波相关数据，用以后续发展。我们的目标人群主要为：25-45 岁间压力较大、缺乏休息放松的年轻都市白领人群和经常出差的商务人士。该产品尚处于市场开拓初期，市场对于新产品需要一段认知时间，但产品体验佳，用户数量和使用数据稳步增长中，有良好的盈利能力。81.6 人员结构公司核心团队 15 人，以 90 后为主，均为本校本科及以上学历。其中，核心技术团队来自本校生物医学工程与仪器科学学院。公司现已集结 90 后中相当优秀的一批青年，人才优势突出。公司组织架构如下：图 1-6 人员结构1.7 发展规划目前市场上的脑控设备仍然有一个共同的问题，就是可控的参数太少，亦或是可控性太差，与人们一般想象中的意念控制相去甚远，一般用户体验感较差。脑电领域真正的着陆点，应该是在时下越来越热门的健康监测领域。随着各种各样的健康类睡眠类 APP、运动手环、智能手表的普及，人们对于自己的健康监测已经越来越重视。在这样的大背景下，脑电波这样一个出身于临床医学应用的科学技术就更有着广泛的用武之地。易休智能眼罩产品从睡眠监测这一热点切入，主打午休/放松的细分市场，用脑电波直接反映人体睡眠状态的参数，在保证舒适性的前提下，对人体的睡眠脑电波进行采集，配以专业的分析算法与助眠手段，以达到助眠和放松的效果。9接下去，公司将着重发展大数据技术，深入研究数据收集与分析技术，将从产品各方面的细节着手。一方面，从外观设计、材料、工艺、软件操作流程、脑电算法等各方面优化用户的体验过程，使易休成为真正的午休神器。另一方面，公司将立足于已有的产品和数据，基于脑电波方面的市场探索，推出心电手机壳、心电耳机等一系列人体生物电方面的产品，形成人体生物电各种产品和数据的大健康生态系统，最终将所有产品和数据融会贯通，对个人的身体情况有专业的分析，使人们能够在日常使用我们的消费级电子产品的同时，实时看到自己的身体状况，做到对身体各种情况的监控和健康状况的预警，真正做到未病先治。1.7.1 智能化服务图 1-7 智能化服务智能化服务目标：优秀的智能产品应该像个优雅的管家，你感觉不到它的存在。但在你需要甚至是还不知道自己需要的时候，她就能够提供高效优质的服务。技术路径：通过机器学习等技术，先将睡眠周期的判断准确率提高到 93%。然后建设用户个性化的分析系统，实现个性化的音乐推荐、音量控制、体验评价等。并在最10终将体验优越性构成壁垒，做到行业最好。商业目标：一方面，完成精准的种子用户画像；另一方面，优化体验，将用户月留存率提高到 40%。其后根据用户使用习惯，为其提供个性化的信息和服务，并在最终以此知道产品更新及新产品的开发，实现快速扩张。1.7.2 数据共享图 1-8 数据共享数据共享目标：未来的问题不是某个领域或者机构能够单独解决的。在保证隐私、安全、流通成本足够低的前提下，数据开放将会释放出巨大的能量。技术路径：开发基于区块链的数据系统，发挥其在安全、隐私、和低成本上的巨大优势。目前已加入 IBM 的区块链开源项目（HYPERLEDGER），已搭建基本的技术方案。计划在之后利用在脑电方面的实践优势为敲门砖，成为其核心成员。在之后逐渐向行业开放推广区块链技术 SDK，让更多的企业参与进来。商业目标：11在 2017 年底上线共享式脑电数据库，并在明年推广到 3-5 家智能硬件公司，实现智能硬件间健康数据交换与共享。预期在 2019 年成为行业领军企业，推动物联网数据交易与共享平台建设，探索物联网数据商业化模式，构建我们的壁垒。122.1 产品概述2.1.1 使用说明易休智能眼罩的功能通过眼罩和手机 app 两部分共同完成，用户在进入睡眠之前，将易休眼罩与手机接口连接，系统将自动打开易休 app 界面。在界面中，用户可以自主选择是否开启智能唤醒，并自主选择多种唤醒的背景音乐。在入睡时，可以选择智能音乐推荐或播放已下载音乐。在智能唤醒之后，app 将自动生成该次小睡的质量监测报告，其中包括此次小睡的综合评分，脑电波分析，并配有用户对此次小睡的评价。2.1.2 产品运行模式眼罩通过在前额和耳后的两个电极，采集该用户的脑电波，采集装置分析并给脑电波的活跃状态量化打分，并将数据上传至 app 中，app 通过上传的数据进行反馈，并在网易云大数据中搜寻音乐模型。当用户即将进入深度睡眠时，采集装置将此变化迅速上传至 app，app 通过事先预制的音乐进行智能唤醒，从而完成一次睡眠数据分析。2.1.3 功能概述（1）输入端脑电采集和传输：13将脑电的微小信号通过眼罩的形式采集，放大，过滤后通过连接线的方式传输到手机上，由手机进行处理分析。脑电的采集技术方案为干电极单导联。我们在保证脑电信号质量达到国际一流水平的前提下，创新性地大规模利用现有应用芯片，实现成本低于同类产品 30%以上，得到了国际芯片巨头 ADI 原厂的高度重视，专门人员来我司拜访后达成在该芯片的深度合作。（2）分析端睡眠状态识别算法：精准的判断用户的睡眠状态，清晰、迷糊、浅睡、深睡等。通过状态的识别，为用户营造不同的睡眠环境。由于我们采用实时音量调节和智能唤醒等模式，睡眠状态的识别精度要求很高，这也是我们算法的核心部分。小睡辅助体验模型：在睡眠状态识别精准的情况下，我们能够随着用户的睡眠状态智能调节音量，不会打扰用户。通过实时监测脑电波判断大脑的放松程度，随着大脑放松程度加深，音量逐步降低，保持音量和放松状态同步；放松状态保持：实时监测脑电波判断大脑的睡眠程度，进入浅睡眠阶段后停止播放音乐，并开始播放一定音量的背景音，通过播放白噪音的方式营造稳定舒适的睡眠环境，排除外界噪声对放松状态的干扰。我们还会选择最佳时间将用户唤醒，让用户醒后倍感轻松。通过苏醒趋势唤醒，保证一定放松时间后，在用户快要苏醒的时候将用户唤醒，这种自然唤醒的方式是最佳的，能够让用户醒后的感觉充满活力，倍感轻松；深睡眠前唤醒：如果用户没有苏醒趋势，通过实时睡眠状态判断，我们也会在用户进入深睡眠前将14用户唤醒，保证短时放松质量。小睡体验模型是我们用户体验的核心模块，为了完善这个模型，我们做了很多对比实验，优化了很多参数。（3）输出端智能音乐推荐系统：和网易云音乐合作，精选优质睡眠曲库。在曲库的基础上，通过客观的小睡统计数据分析，加上用户主观的行为数据分析，综合用户音乐偏好和放松结果不断优化推荐算法，建立私人放松音乐库，为用户推荐适合的小睡音乐，帮助用户快速入睡。综合小睡评价系统：我们记录用户完整的睡眠放松脑波数据，综合分析用户的睡眠状态。分析后的数据包括睡眠指数和放松指数等，而通过睡眠指数、放松指数和小睡时长数据又计算出综合得分。综合得分反映了用户此次睡眠的总体评价，得分越高，小睡效果越好。我们还有用户各个阶段的睡眠统计，包括清醒阶段、迷糊阶段和睡眠阶段等。以让用户了解整个小睡过程。2.2 主要产品2.2.1核心产品脑电波信号采集处理设备：15图 2-1 脑电采集设备 本公司对该技术拥有专利权，通过前级放大电路与 MUC 采集电路、电源电路连接，用于放大脑电波信号，并对所述脑电波信号进行滤波处理的后级放大滤波电路；并利用后级放大滤波电路和电源电路连接，用于采集经过放大、滤波后的模拟脑电波信号的 MUC 采集电路，解决了原有脑电采集上的问题：第一脑电信号非常微弱；第二，脑电信号头皮与颅骨通常阻抗很高；第三，脑电信号的频率低；第四，在普通环境下，脑电信号采集受到工频干扰等共模干扰。在控制方面，体验者戴上脑电采集设备后，随着注意力值的高低，采集到的信号强度不同，比如、等波的峰值占比不同。我们利用这方面的变化来进行控制。例如遥控车速度控制，灯光场景变化等。配合不同的应用场景，我们可以做出许多新奇有趣的意念控制产品。2.2.2 目前已有的其他产品（1）脑电控制飞行器 16 图 2-2 脑电控制飞行器 体验者佩戴脑电采集设备，体验者的脑电波在脑电处理模块中处理后经过蓝牙模块将脑电数据发出，飞行器上的蓝牙模块接收到的脑电数据经过解析后可以获得注意力、冥想值、干扰、原始脑波等的数据。本产品主要通过体验者的脑电波数据控制飞行器。体验者戴上脑电采集设备后，可以通过集中注意力控制飞机的启停。当注意力值到达预设值，飞机迅速启动。体验者可以通过注意力的大小控制飞机的飞行速度，注意力越集中飞机的飞行速度越快，飞行速度随注意力值高低而升降。当体验者注意力值低于预设值或者摘下脑电采集设备之后，飞机随之停止。（2）脑电对抗赛车 17 图 2-3 脑电对抗赛车 体验者佩戴脑电采集设备，体验者的脑电波在脑电处理模块中处理后经过蓝牙模块将脑电数据发出，赛车上的蓝牙模块接收到的脑电数据经过解析后可以获得注意力、冥想值、干扰、原始脑波等的数据。本产品主要通过体验者的脑电数据中的注意力数据控制意念对抗赛车。体验者戴上脑电采集设备后，可以通过集中注意力控制赛车的启停。当注意力值到达预设值，赛车开始启动。体验者可以通过注意力的大小控制赛车的速度，注意力越集中赛车的速度越快。当体验者注意力值低于预设值或者摘下脑电采集设备之后，赛车随之停止。对于多个体验者，可以通过赛车比赛来比拼个人的注意力，谁的注意力更集中谁的赛车就跑的更快。另外，还可以通过赛车拔河比赛来比拼个人的注意力，谁的注意力更集中赛车就往谁的方向跑。此产品一方面保留了注意力控制车速的趣味创新功能，另一方面提升了意念玩具的市场价值，更加适应玩具市场的需求。（3）脑控灯光场景 18 图 2-4 脑控 Led 示例 体验者戴上脑电采集设备，可以通过集中注意力控制 Led 灯的开关。当注意力值到达预设值，灯打开。当体验者注意力低于预设值或者摘下脑电采集设备之后，灯关闭。此产品可结合灯光设计制造出不同的效果，可设置不同注意力值阶段的不同灯光效果，亦可配合脑控音乐等。（4）脑控视频 图 2-5 脑控视频车 体验者戴上脑电采集设备，当注意力达到预设值，视频车启动；当注意力值低于预设值或者摘下脑电采集设备之后，视频车停止。在此过程中车载摄像头可19以将拍摄到的视频通过 Wi-Fi 传输到 PC 机上和 Android 手机上，可以协助体验者手动控制车的方向与速度。（5）脑电控制移动机械手 图 2-6 脑电控制机械手 用户戴上多电极脑电采集设备后可以通过意念控制车载机械手去任意的地方，通过意念控制机械手抓取或者放置实物。比如，用户大脑想着机械手向前机械手就会向前走，想着让机械手抓取东西，机械手就会抓取东西。经国内外神经科学、脑科学以及心理学权威专家研究表明，脑电波训练对注意力提升有显著效果。培养高水平的注意力对个人的学习和成长至关重要。我们的产品主要面向 8-16 周岁的少年儿童，有针对性地制定培训计划，通过系统训练以及量化检测让家长和孩子看到自己注意力的实际提升效果。203.1行业分析3.1.1 行业背景（1）可穿戴设备行业背景概述可穿戴设备（Wearable Devices）是指综合运用各类识别、传感、连接和云服务等交互及储存技术，实现用户互动交互、生活娱乐、人体检测等功能的新型日常可穿戴移动智能终端，其最重要的两个特点是智能化和可长期穿戴。近年来，随着嵌入技术、识别技术、传感技术等可穿戴设备核心技术不断发展以及客户便捷性要求的出现，全球的可穿戴市场迎来了春天，中国的可穿戴设备市场也发展迅速。当然，这也与政治、经济、社会等一系列宏观因素紧密相关。（2）可穿戴设备行业宏观优势分析21图 3-1 行业宏观优势分析Political（政治环境）李克强总理在 2015 年的政府工作报告中提出“中国制造 2025”，坚持创新驱动、智能转型、强化基础、绿色发展，加快从制造大国转向制造强国。2015年 11 月 23 日国务院发布关于积极发挥新消费引领作用加快培育形成新供给新动力的指导意见，鼓励壮大战略性新型产业。意见提出，顺应新一轮科技革命和产业变革趋势，高度重视颠覆性技术创新与应用，以技术创新推动产品创新，更好满足智能化、个性化、时尚化消费需求，引领、创造和拓展新需求。发改委将可穿戴设备列入“支持重点”。卫生部政策推动移动医疗产业，带动相关智能硬件行业发展。此外，我国从国家到各省市也都纷纷出台了对可穿戴设备行业发展的扶持政策。与此同时，相应的创业扶持政策也相继出台。在“十二五”规划中，国家给予第一批共 20 多家智能制造装备企业的补贴资金为 9.5 亿元，高达这些企业年度主营业务收入的 25%50%。各地政府也相继设立专项产业基金，在过去 3年内，可穿戴设备行业的投资总额实现了超过 300%的增长。可以看出，政府通过政策的制定，为可穿戴设备市场的发展制定规则，保驾护航，为可穿戴设备市场的发展提供了良好的政治环境。Economical（经济环境）过去的几年中，中国的可穿戴市场销售量持续增加。2016 年，中国可穿戴设备市场的销售额增加将近 84%，仅仅 2016 年第二季度，就已经达到了 42 亿的销售量。可穿戴设备也满足了消费者的需求变化。在即将到来的物联网时代，每一个22“入口”级智能设备的作用正逐渐凸显。对于用户而言，可穿戴设备提供了最便捷的方式，来实现对智能终端自由、随心所欲的操纵。因此，可穿戴设备发展前景巨大，对客户也会有持续的吸引力。根据“第十八届高交会”上发布的报告预测，到 2020 年物联网将创造出 500 亿个自动连接终端，来自物联网的总收入将达 8.9 万亿元。Social（社会环境）随着社会老龄化的日益严重，有越来越多的老年人成为智能可穿戴设备的潜在用户。据统计，2015 年中国 60 岁及以上的人口达到 2.22 亿，占总人口的16.15%，预计到 2020 年，老年人口达到 2.48 亿，老龄化水平达到 17.17%；2025 年，60 岁以上人口将达到 3 亿。同时，随着竞争压力的增大，中青年人群中，需要放松的人也越来越多。许多智能可穿戴设备从减压这一点切入，帮助用户有效放松、及时休息，从而提高用户的工作效率。与此同时，随着各类慢性疾病人群的逐年增长，据中国卫生服务调查，中国居民慢性病患病率由 2003 年的 23.3%上升到 2013 年的 35.5%，确诊慢性病患者超过 3 亿。人们对于健康问题与健康监测越来越重视，医疗健康支出也在日益增长，这成为了促使消费者购买智能可穿戴设备的重要驱动力。Technological（技术环境）随着用户需求提升，相关软硬件厂商的技术在最近几年也有了长足发展。随着小米近几年的入局，极大提振了可穿戴设备的市场入读。另外，其技术研发成果的知识外溢使得整个可穿戴智能设备生态系统日趋完善，也同时促使智能可穿戴设备行业朝着更规范的方向发展。智能手机内建的处理器和操作系统具有强大的运算能力，同时智能手机具有23广泛的用户基础，因此，手机可能会在未来作为智能控制中心和计算系统，是可穿戴设备等终端保持互联。因此，智能手机可以说是可穿戴设备爆发的核心驱动力之一。与此同时，屏幕技术的改善也会改善可穿戴设备的可穿戴性和交互方式，最终改善用户体验。3.1.2 行业发展现状与趋势（1）交易规模总体而言，可穿戴设备市场近年来的发展非常迅速。图 3-2 为在中国可穿戴市场近年来交易规模及增长率变化。从图 3-2 中可以看出可穿戴设备的交易规模逐年增加。2014 至 2015 年更是增速惊人。可见可穿戴设备在中国消费者中日渐普及。但是无论如何，智能可穿戴设备仍然处于发展初期，厂商正在逐步改进设备功能、提升用户体验。这也意味着，入门级可穿戴设备向智能可穿戴设备的过度将会较为缓慢图 3-22012-2016 中国可穿戴设备交易规模数据来源：（2）消费者对可穿戴设备市场看法24另一方面，通过消费者调研，也可以看出可穿戴设备在中国的发展还是有巨大潜力的。图 3-3 和图 3-4 是 2014 年对消费者调查的结果。可以看出大部分消费者是没有用过可穿戴设备的，这也正是未来可穿戴设备在中国发展的潜在市场。同时，近 80%的被访者更关注产品的功能，这也意味着厂商在设计生产产品是要逐步改进设备功能，注重外观设计，制定合理价格。图 3-3图 3-4数据来源：对于可穿戴设备市场的发展趋势与前景，还是受到各方面看好的。图 3-5 为 2014 年消费者对于可穿戴设备发展前景的评估。显而易见，超过7 成的被访者非常看好可穿戴设备的发展前景。图 3-525（3）可穿戴设备市场预测专注智能科技市场研究的 IDTechEx 发布的最新报告显示，2016 年可穿戴设备市场市值超过 300 亿美元；到 2018 年，该市场将以 10%的增幅逐步增长至 400 亿美元。报告同时显示，由于宣传、资金以及全球利益等因素，使得各大科技公司越来越重视可穿戴设备，相关资金也被投资在上百种新产品以及相关技术研发中。图 3-6 为可穿戴设备市场的预测。图 3-6数据来源：总的来说，可穿戴设备市场目前发展迅速，未来的发展前景也被各方看好。当然，可穿戴设备市场的发展还是会遇到很多问题，例如核心技术问题、电池续航问题等等，因此，智能可穿戴设备行业也会充分考虑并解决这些发展中会遇到的问题。263.2 市场分析3.2.1 市场细分（Market Segmenting）（1）B2B 市场在智能可穿戴设备的 B2B 市场上，公司可以采取不同的盈利方式。一方面，公司可以通过软硬件打包，即脑控设备与支持技术相结合的方式，为其他企业或机构提供产品和服务，另一方面，公司通过将脑控设备零件化、通用化，向制造业输出。当然，在此基础上，本公司还另辟蹊径，与一些并没有脑控核心技术、脑电数据的企业合作，通过技术设计获取利润。与此同时，本公司还与省立同德医院进行非盈利性合作，在脑电数据采集、脑控技术研发的同时应用公司产品与技术为同德医院的病人进行一定程度上的监测与治疗。（2）B2C 市场在智能可穿戴设备的 B2C 市场中，公司产品直接面向消费者，以开发与脑控设备相关的 APP 应用为主要推广方式，目标客户人群只要是智能设备持有者。在该市场中，消费者对象复杂，不同的消费者会有不同的需求，众口难调，这也要求了产品的个性化与差异化。为了满足不同消费者的需求，公司必须不断推陈出新。但是另一方面，中国可穿戴设备的潜在用户量巨大，目前接受并购买智能可穿戴设备的中国用户只是一小部分，因此中国的智能可穿戴设备的 B2C市场还是有巨大潜力的。图 3-7 是 2014 年中国消费者感兴趣的智能可穿戴设备功能调查，可以看出排名第一位的便是健康指标追踪（有 70%左右的被访者感兴趣），图 3-8 是 2014 年中国消费者感兴趣的智能可穿戴设备应用领域，将近80%的被访者认为可穿戴设备应该更多地应用于健康领域。这些期望都与本公司27的产品功能相符，可见本公司的产品在未来的中国市场还是非常具有发展潜力的。图 3-7图 3-8数据来源：3.2.2 目标市场（Market Targeting）综合细分和分析市场的结果、以及目前公司运营情况，本公司选择的目标市场为 B2C 市场。结合目前公司易休智能眼罩的销售情况来看，我们的目标人群主要为：25-45 岁间压力较大、缺乏休息放松的年轻都市白领人群和经常出差的商务人士。（1）目标市场在对市场进行调研的时候我们发现，科技的高速发展改变了人们的生活，也为人们的带来了一些烦恼，其中最重要便是睡眠问题。调查报告显示，“2016喜临门中国睡眠指数”的总得分为 69.0 分，较 2014 年、2015 年稳定得分的基础上提升了 2.3 分，这表明我国居民整体睡眠状况呈现向好发展。但值得注意的是，四年来中国睡眠指数得分始终未超过 70 分，国人距离科学的优质睡眠尚还有一段距离。另一方面，如今各行各业、生活在都市的年轻人群都面临着不同程度的职场28压力和生活压力，却缺乏放松的渠道。同时，随着健康监测领域越来越热门，人们对于自己的健康监测也越来越重视。这些条件都为易休智能眼罩提供了不小的潜在用户。易休智能眼罩产品从睡眠监测这一热点切入，以 B2C 市场为目标市场，现阶段我们主要着力于其中的午休/放松市场，用脑电波直接反映人体睡眠状态参数，在保证舒适性的前提下，对人体的睡眠脑电波进行采集，配以专业的分析算法与助眠手段，以达到助眠和放松的效果。如今大部分网民熬夜已成难以改变的夜间生活习惯，如何提高用户群体白天的工作效率和自身健康状况也就成为了易休首先要解决的问题。（2）市场规模QQ 大数据显示，近五年来网民睡眠质量趋势为：熬夜用户越来越多，熬夜用户占比由 2010 年 13%，涨至 2013 年 21%，而用户的睡眠市场越来越短，由 2010 年 8.1 小时，降至 14 年 7.05 小时，也就是近 20.9%的网民，在过了午夜零点后仍“黑着眼眶熬着夜”。这些年轻人不愿意改变自己夜间的生活规律，他们需要的是在白天进行快速放松，让自己恢复精力。同时，研究显示，2016年，一二线城市居民的睡眠指数分别为 67.2、68.8，低于三四线城市居民的睡眠指数。一二线城市的居民也需要更佳的途径让自己恢复精力。这些数据同时说明目前拥有的 B2C 市场、甚至仅仅是目前着力的午休/放松市场的市场规模，都是非常庞大的。表 3-9 为拥有可穿戴设备的消费者对智能睡眠产品的态度。可以看出，有将近 25.7%的用户不知道这种产品，还有相当比例的为拥有者对智能睡眠产品有一定程度的误解。如果易休智能眼罩能够采取恰当的宣传方式和消费者教育方式，29相信整个 B2C 市场还是相当庞大的。图 3-9 未拥有者对智能睡眠产品的态度数据来源：2016 年喜临门中国睡眠指数3.2.3 市场定位（Market Positioning）本公司市场目前主要定位于居住在一二线城市、年龄在 25 到 45 岁之间、工作压力大的人群，例如年轻白领女性、教师、金融业等人群。此外，公司将后续发展脑控医疗设备已适应蓬勃发展的养老朝阳行业。公司也将从市场定位出发，设计产品并进行更新升级，从而取得更多竞争优势。3.3 竞争分析本章我们将借助美国学者迈克尔波特提出的波特五力模型，从供应商议价能力、购买者议价能力、新进入者威胁、替代品威胁、同行竞争者威胁五个方面，对本公司易休智能眼罩所处的竞争环境进行分析。下表为综合分析结果。表 3-10 波特五力综合分析结果30因素强度原因供应商议价能力低供应商众多且分散供应商提供产品的可替代性高购买者议价能力较低消费者较多且分散同类产品可选择范围小但消费者目前对价格较敏感新进入者威胁低脑电采集技术和脑电数据量形成行业壁垒有专利保护替代品威胁较低用户体验不同本产品对小睡实用性更强同业竞争者威胁较高现存竞争者竞争能力较强3.3.1 供应商议价能力本公司的易休智能眼罩，最主要的原料是电子元件，即回车科技研发的脑电采集核心电路，而该种硬件的成本为 30 元人民币，具有较大的成本优势，与此同时，硬件供应商的议价能力较低，主要原因有以下两个方面：供应商数量众多且分散就目前来看，本公司所合作的供应商主要有 30 多家，这些供应商规模相近并且呈现竞争状态，再加之供应商之间较为分散，难以形成价格联盟，供应商议价能力较低。供应商提供产品的可替代性高本公司研发的脑电采集核心电路所采用的电子元件，属于标准化产品，可替代性非常高。因此转换成本低，找到与供应企业提供产品相竞争的产品也较为容易。31综上，供应商的议价能力较弱，硬件成本在本公司研发易休智能眼罩产品的总成本中所占比重也较低，因此，本公司在供应方这方面有较大的竞争优势。3.3.2 购买者议价能力通过市场细分和对目标市场的分析，我们的目标人群主要为：25-45 岁间压力较大、缺乏休息放松的年轻都市白领人群和经常出差的商务人士。综合分析，本公司产品的购买者议价能力略低，主要原因有以下三个方面：消费者较多且分散零点调查在中国医师协会支持下，每年发布全国睡眠指数报告，调查覆盖全国 30 个省、直辖市、自治区，最终得出了一个惊人的结论：在中国，6.4%的人每周失眠 3 次以上，26.6%的人每周都会失眠，67.9%的人表示受到失眠困扰，在白领阶层，比例更高。而中国人口基数巨大，加之网购的普及使我们的产品得以在全国普及，可见潜在的消费者众多。另一方面，购买者分布于不同职业、不同地区、不同年龄，因此较为分散，难以结成买家联盟，因而使得购买者议价能力较低。同类产品可选择范围小本公司的产品易休智能眼罩所触及的领域和所采用的脑电采集技术目前在中国还没有普及开来，还处在起步阶段，因此与易休智能眼罩同类的产品在中国市场上还较少，国外的相似产品价格又过高，因此在国内消费者可选择本公司产品的同类产品的范围还较小，这也限制了购买者的议价能力。消费者目前对价格较敏感通过对目标消费者的分析，我们发现目前消费者的价格敏感度是较高的。从公司不同定价下的销售量来看，在促销价 399 元和销售价 499 元的价格下，销32售量差异较大，可以看出消费者目前对价格还是较为敏感的。这既是公司的机遇，也是公司的挑战。总而言之，本公司所面对的消费者的议价能力相对较低，回车科技在这方面也占有一定优势。3.3.3 新进入者威胁当然，我们一旦进入市场，也必须面对新进入者的威胁。对于我们的产品易休智能眼罩而言，我们新进入者威胁的主要来源为其他公司的模仿和脑电研究领域的各研究机构。其中，脑电研究领域的各研究机构一般都在特定领域造诣较深，技术含量都较高，但是其目标一般并不包括一般民用可穿戴设备的研发与销售。因此，这些研究机构目前产生的威胁不大。进入市场后存在其他公司的模仿的情况也是不可避免的。但是易休智能眼罩应用了先进的脑电采集技术，科技含量高，研发投入也很大，再加之本公司长期脑电数据的积累，因而具有较高的技术壁垒。同时，本公司在技术方面也申请了相关专利，受相关法律的保护。这些都大大提高了新进入者的进入门槛，从而降低了新进入者的威胁。3.3.4 替代品威胁本公司的产品进入市场，也必将受到易休智能眼罩的替代品的威胁与挑战。但是目前国内的脑电市场中主打午休产品并不多，例如按摩眼罩等产品可以带来很好的放松体验，但是并不具有个性化的服务，因此也无法做到易休针对不同用户采取智能个性推荐的良好用户体验。易休智能眼罩的替代品威胁相对较小。333.3.5 同业竞争者威胁公司也不可避免的面临同业竞争者，目前市场中同业竞争者还较少，其中最主要的是 Neurosky 公司（神念科技公司）、Emotiv 公司、以及深圳市宏智力科技有限公司。下表为本公司与各竞争者主要产品的分析对比结果。表 3-11 同业竞争者对比结果公司名称主要产品产品市场应用公司优势公司劣势NeuroskyMindwaveFocus PocusBrainLink健康应用教育应用娱乐应用神经营销智能服装较早进入市场产品较成熟研发水平较高产品精确度高产品便携且成本低产品定价较高销售渠道单一产品推广力度不足EmotivEmotiv EPOCEmotiv Insight健康应用娱乐应用研究方向拥有自主研发能力产品灵敏性好支持多种应用软件产品定价较高主要市场位于国外宏智力科技BrainLink 头箍BrainLink Lite教育应用教育应用娱乐应用支持多种应用软件较早进入市场产品定价较高技术来源于 Neurosky产品推广力度不够回车科技易休智能眼罩Kether 意念赛车健康应用教育应用娱乐应用拥有自主研发能力产品成本低产品具有价格优势产品推广力度不足品牌知名度相对较低343.3.6 核心竞争力通过上述竞争分析，我们可以看出本公司在面临一些威胁的同时，也拥有一定的优势，未来的发展中也存在很多机遇。综合分析，本公司的核心竞争优势主要体现在以下两点：数据积累当用户购买使用易休智能眼罩后，将会产生大量的脑电波数据，我们会通过对这些数据的分析处理帮助用户解决健康方面的问题，从而形成用户粘性。并且，用户量越大，数据量就越大，数据价值也就会越大，从而形成正向循环。产品科技感强，技术含量高且成熟本公司的产品新颖、有趣，科技含量高，可以为用户带来切实的休闲、放松体验。本公司现已获得外观设计专利 7 项，软件著作权 4 项，实用新型专利 1项。同时，本公司在各个业务范围内都已有合作对象和成功案例，产品技术接受了用户的考验，在社会上引起强烈反响，受到了广泛好评。35本公司根据所制定的战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况、所获得的顾客需求量以及购买力的信息等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略。通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标。公司主要采用回字形营销模式来进行市场营销。营销模式以吸引用户-教育用户-转化用户-维系用户为一个闭环。（1）吸引用户前期通过线上推广以及线下展会、活动，宣传产品概念，让越来越多的目标用户了解并选购到能为他们带来掌握时间与快速放松好处的易休，唤起消费者的需求，并对产品产生了较高认知，快速形成初次品牌印象。（2）教育用户再通过权威媒体、意见领袖、