校语——高校文创的e带一路_计划书.pdf

1/61 第五届“互联网+”大学生创新创业大赛商业计划书 题目：校语高校文创的 e 带一路 设计人：_王子涵、温钟培、蔡晓旋、钟泓、王磊_ 2/61 保密 本商业计划书属商业机密，所有权属于“校语高校文创的 e 带一路”项目持有人。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下的规定：1、在未取“校语高校文创的 e 带一路”项目持有人的书面许可前，收件人不得将本计划书之内容 复制、泄露、散布；2、收件人如无意进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。3/61 目录目录 第一章 摘要.5 第二章 项目背景.5 2.1 项目可行性.6 2.2 项目简介.7 2.3 项目创新性.7 第三章 市场分析.8 3.1 行业概述.8 3.2 目标市场.10 3.3 竞争分析.11 3.4 SWOT 分析.13 第四章 商业模式描述.14 4.1 定位.14 4.2 平台运营机制.16 4.3 拓展加盟模式.19 4.4 盈利模式.20 4.5 发展规划.20 第五章 营销战略.21 5.1 营销总体思路综述.21 5.2 销售渠道、方式和售后服务.22 5.3 主要业务关系状况，各级资格，认定标准及政策.23 5.4 销售队伍情况及销售福利分配政策.23 5.5 促销计划.23 5.6 产品价格方案.23 第六章 平台内部建设.24 6.1 总体技术概述.24 6.2 平台界面设计概述.26 6.3 角色主要功能介绍.27 第七章 风险与风险管理.36 7.1 资源（原材料供应商）风险.36 7.2 市场不确定性风险.36 7.3 研发风险.36 4/61 7.4 生产不确定性风险.37 7.5 成本控制风险.37 7.6 竞争风险.38 7.7 政策风险.38 7.8 财政风险（应收账款坏账）.39 7.9 管理风险（含人事人员流动关键雇员依赖）.39 7.10 破产风险.39 第八章 管理.40 8.1 公司组织结构.40 8.2 管理制度及劳动合同.40 8.3 人事计划（配备招聘培训考核）.41 8.4 薪资、福利方案.47 第九章 财务管理.47 9.1 财务分析说明.47 9.2 财务数据预测.48 第十章 附录.54 10.1 附件一 公司管理制度.54 10.2 附件二 公司薪酬制度.58 5/61 第一章 摘要 当下国内高校文创产品市场尚未形成体系，也还没有广为人知的高校文创品牌，目前的文创 市场也存在文化创意载体类型单一、价格高昂、实用性差、宣传力度不够等问题，大学生群体对 于文化符号认同、情感痛点表达的需求广为谈论却没有得到满足。我们校 语 文 创 这 个 项 目 由一个有梦想有想法有行动力的团队发起，作为核心团队成员的大学生，我们用心去感受大学生活，在不断探索和学习的过程中，对高校文创产品逐步定下共同的创业目标，各自有所侧重地共同为创业的方方面面出谋划策，计划在营业方面，线上渠道推广和线下实体售卖相结合，把人气高的文创元素和需求大的用品相结合。线上，前期在自主的小程序平台上和微信公众号上进行时新热点话题的引导讨论，举办创意设计大赛推出新产品，为产品注入新鲜血液，后期开发自己的网站，包罗国内各高校的文创产品，做大企业文化；线下前期与校园内外的人气店和大型社团社会集体活动主办方合作，将商品放在其店内和摊位销售，中后期开设自己的门店，销售多种类的文化产品，打造以校园文化为链接的产业链。第二章 项目背景 根据艾媒咨询在 2019 年 3 月 22 日发布的2018-2019 中国文化创意产业现状及发展趋势分 析报告，十八大以来，中国文创产业发展态势向好，文化产业总体营收规模不断扩大，供给呈 现缺口。随着文娱消费需求崛起，国家“十三五”规划指出，“到 2020 年，文化产业将成为国 民经济支柱性产业”。与此同时，高校大学生对文化创意类产品的需求随着国家经济文化的发展而有所提升，然而，当前市场上打着文创旗号的商品零售产业并不能很好地满足这一需求。存在很多侵犯知识产权、设计粗糙呆板、品类单一重复的个体电商，他们凭借某些“高校建筑”、“高校 Logo”这样的元 素赚到了第一桶金，却极其缺乏更为深入长久的吸引力，销售也因没有特色而单纯在价格相互竞 争中获得优势，发展潜力十分不足。“校语高校文创的 e 带一路”这个项目在此背景下应运而生，项目尊重每个产品的知识产权，为富有新奇想法、创意和热情的年轻人提供用武之地，为线下已有一定规模而苦于售卖渠道不广的小商品企业提供销售平台和融合发展的新道路，为广大高校学生提供具有创意、拿得出手的特色礼品、纪念品，打造新型文化用品、纪念品产业的新阵地。6/61 2.2.1 1 项目可行性项目可行性 （一）（一）文化创意产业的特征文化创意产业的特征 分别是知识密集型、高附加值、高度融合性。是未来各大产业的发展趋势。（二）地缘和政策优势（二）地缘和政策优势 项目预计在广州成立。1.2018 年 11 月 30 日，“广交会”召开，广州市委、市政府从“增强文化自信，建设文化强 市”的战略高度，大力扶持文化产业发展，出台一系列政策文件，形成“1+N”文化产业政策体 系，为文化产业发展提供了良好的政策环境。2.2019 年 2 月 18 日，国务院发布的粤港澳大湾区发展规划纲要里提出对广州“培育提 升科技教育文化中心功能”、增强大湾区的人文软实力这样的构想。3.2018 年 8 月 29 日，习近平向 2018 年“一带一路”知识产权高级别会议致贺信。强调知识 产权制度对促进共建“一带一路”具有重要作用。中国坚定不移实行严格的知识产权保护,依法 保护所有企业知识产权,营造良好营商环境和创新环境。希望与会各方加强对话,扩大合作,实现 互利共赢,推动更加有效地保护和使用知识产权,共同建设创新之路,更好造福各国人民。这些得天独厚的政策环境赋予项目打造实现设计征集、在线售卖功能的电子商务平台优势和 保障。（三）项目本身的优势项目本身的优势 1.视对校园文化的挖掘。着重于讲校园故事，在产品设计中要求将高校的精神和重要的具有校园文化核心意义的特色融入其中，打造具有浓烈人文特色的文化产品。2.重视对大学生心理的了解。对他们感兴趣的文创类型、日常购买的商品类型和数量都做了研究，对于现在市场上没有的而他们有购买愿望的构想商品也进行了调查。3.重视自主平台的搭建。规划中具有独立的小程序和后期规划的网 站。务求简洁明了、搜索精准且同时支持微信登录。重视企业形象的培养和企业文化的宣传，努力实现“在玩中购在 购中赏在赏中乐”的在线体验。4.重视保护知识产权和合作者的合法权益。给予设计活动作品优秀且成品在平台预售达到一 定数目者分红，对于经营实体制造业的合作项目，发挥传播类学科工作者的能力，帮助宣传并为 打开市场提供新思路。例如，玩具企业可以思考如何做满足青年、中年的需求的产品，原有的产 品可以加入什么元素使之不仅外形时尚、耐用持久，更能广为喜爱。（四）移动电子产品在大学的普及（四）移动电子产品在大学的普及 基于校园移动端大量普及且使用频率极高的特点，开展移动电子商务极为便利。7/61 2.22.2 项目简介项目简介 当下国内高校文创产品市场存在文化创意载体类型单一，价格高昂，实用性差，宣传力度不够等缺点，而大学生群体对于文化符号认同、情感痛点表达的需求广为谈论却没有得到满足。我们“校语高校文创的 e 带一路”项目营业将线上渠道推广和线下实体售卖相结合，把人气高的文创元素和需求大的用品相结合。线上，前期在自主的小程序平台上和微信公众号上进行时新热点话题的引导讨论，举办创意设计大赛推出新产品，为产品注入新鲜血液，后期开发自己的网站，做大企业文化；线下前期与校园内外的人气店和大型社团社会集体活动主办方合作，将商品放在其店内和摊位销售，中后期开设自己的门店，销售多种类的文化产品，打造以校园文化为链接的产业链。2.32.3 项目创新性项目创新性 （一）商业销售（一）商业销售 打破传统文创“卖什么”的思路固化，从消费者“要什么”出发。定期举办线上设计大赛，集思广益；同时与实体商家合作，让本项目内部先进的设计团队与商家的研发团队共同开展产品设计，优势互补，进一步开拓市场。紧紧抓住文化产品售卖的原则：具有高级感、具有情感属性。有文化、能炫耀、带有共鸣的话题度是消费文化创意产品的重要原因，通过构建平台 售卖话题带动式的文化效应产品。通过微信平台将热门话题进行趣味解读，为读者预留足够的思想空间，适时推出商品销售。进行病毒营销。重视将人气商品和文创结合在一起，将不同的校园打造成特色鲜明的文化社区。重视校园 IP 的打造。与知名的实体品牌企业合作，打造联名款商品。实现品牌间的相互带动和优势互补，践行将文创融入生活的新文创理念。（二）专属品牌（二）专属品牌 区别于市场上已有的校园文创店铺，“校语”文创致力于从品牌理念、渗透渠道、设计、营销、产品这些维度全面树立提升品牌形象。用活泼诙谐、有人情味的口吻办法来讲述品牌故事，拜托传统 小众文创给人的古板、昂贵、质量和美观不协调等印象，抓住领先客户、凝聚粉丝，更有丰富的活动推出使用户体验更好。（三）市场资源（三）市场资源 8/61 通过线下与大型活动主办方、其他品牌门店合作（前期），利用自己的门店销售等方式直接在校园学生流连并且带着购物意图前往的地带进行深入的查询，了解他们的关注点和变化趋势，获得更多的第一手资料。第三章 市场分析 本章主要从行业环境分析、行业相关政策、市场前景、目标市场定位、市场规模、影响市场 的主要因素分析、竞争分析与项目竞争优势、SWOT 分析八大主要角度出发，分析目前的中国高校 文创品牌的建设和销售情况，并找出竞争者的不足，确立该项目的目标市场并进行市场规划。3.13.1 行业概述行业概述 （一）行业环境分析（一）行业环境分析 国内校园文化创意产品相比国外高校文创产品存在一定的差距。2005 年，哈佛大学印有学校 logo 的棒球服，迅速传至国内且风靡一时。国内从事文创产品设计的人员纷纷效仿，文化衍生 品种类虽多，但并未真正体现出独有的内涵与价值。现今，哈佛大学 COOP 文化产品店专门开发 针对哈佛大学的文创产品，形成一系列独具特色的创意产品，如印有哈佛大学标志的衣帽设计、具有哈佛大学人物、色彩、风景等元素的各类明信片、带有学校符号、元素的各类生活用品及学 习用品。相比之下，国内多数高校没有专门开发文创产品的经营店及设计工作室，少数高校也仅 是将校徽印在各类物品上，形成该校的“文创产品”，且国内校园产品主要存在以下问题：产品 种类少，开发力度不够，未形成统一系列；校园文化内涵剖析不够，缺少人文关怀，校园文化内 涵与价值无从体现；产品符号语义图像单一，无法给使用者留下视觉刺激以至于达到喜爱的程度。因此，如何打造极具校园特色的文化创意产品，通过文创产品进行传播校园人文精神，已经成为 亟待解决的必要一环。1.1.客户群体少，产品形式单一客户群体少，产品形式单一 高校的大部分文化创意产品是学习用品、日用品、工作用品等。它们不仅具有实用功能，而 且在一定程度上承载和传播了高校的精神和文化。目前，高校对校园文化创意产品的供应主要集 中在校园和师生身上。但是，学校校友和其他社会群体对校园文化创意产品的需求和消费市场很 大，这些购买者会选 择购买一些具有本校特色的创意产品，自用或送给亲朋好友，在传播大学 文化时，也能够推动高校品牌的发展。9/61 2.2.文化内涵剖析不够，产品符号单一文化内涵剖析不够，产品符号单一 不同高校的同种类文创产品同质化现象严重，许多产品只是换上了不同学校的标志，缺少符 合学校特色和个体特征的设计图案形式过于单一，在设计上没有认真发掘学校特有的文化内涵和 精神内涵，大多高校的文创产品图案只是简单的校园标志和校园建筑，重复且单一 3.3.营销不能与时俱进营销不能与时俱进 通过大量的问卷调查，在校大学生没买过文创产品的最大原因是缺少购买渠道，购买不方便。可见高校文化创意产品的设计与销售还没有形成完善的校园文化创意产品研发和营销体系。将电 子商务与校园创意产品的创新设计结合起来，打造线上线下新模式，并引入符合现代人的行为和 审美风格的产品。4.4.产品价格高昂，质量不尽人意产品价格高昂，质量不尽人意 市场上现有的校园文创产品价格普遍比一般产品高百分之三十到百分之四十，而质量上却很 难比得上同类产品，因此消费者往往只会购买一次以作纪念，很难持续发展，所以目前的文创产 品只能火爆一时，无法形成完整可持续的产业链。（二）行业相关政策（二）行业相关政策 为深入发掘文化文物单位馆藏文化资源，发展文化创意产业，开发文化创意产品，弘扬中华优秀文化，传承中华文明，推进经济社会协调发展，提升国家软实力，国务院办公厅发布国务院关于进一步加强文物工作的指导意见，其中包括推动文化创意产品开发，要始终把社会效益放在首位，实现社会效益和经济效益相统一；要在履行好公益服务职能、确保 文化资源保护传承的前提下，调动文化文物单位积极性，加强文化资源系统梳理和合理开发利用；要鼓励和引导社会力量参与，促进优秀文化资源实现传承、传播和共享；要充分运用创意和科技 手段，注意与产业发展相结合，推动文化资源与现代生产生活相融合，既传播文化，又发展产业、增加效益，实现文化价值和实用价值的有机统一。力争到 2020 年，逐步形成形式多样、特色鲜 明、富有创意、竞争力强的文化创意产品体系，满足广大人民群众日益增长、不断升级和个性化 的物质和精神文化需求。该意见还提出了几个主要任务：充分调动文化文物单位积极性，发挥各类市场主体作用，加 强文化资源梳理与共享，提升文化创意产品开发水平，完善文化创意产品营销体系，加强文化创 意品牌建设和保护，促进文化创意产品开发的跨界融合。同时也提出了一系列支持政策和保护措 施：推动体制机制创新，稳步推进试点工作，落实完善支持政策，加强支撑平台建设，强化人才 培养和扶持，加强组织实施。（三）市场前景（三）市场前景 10/61 2017 年，我国文化及相关产业增加值 34722 亿元，占 GDP 比重 4.2%，继续向国民经济支柱 性产业迈进。文化产业总体融资规模不断扩大。十八大以来中国文创产业发展态势向好，而校园文创作为文创产业里一直没被大力开发整合 的一片资源，尚有大量市场等待发掘。根据 2017 年国家发布的数据显示，中国在校大学生数量 已有 2695.8 万人，通过样本分析，其中约 91 万人会经常购买文创产品，约 1105 万人有过购买 文创的经历。图 1 2012-2017 年中国文化产业增加值及占 GDP 比重 3.23.2 目标市场目标市场 （一）（一）目标市场定位目标市场定位 1.1.校友校友 对于已经毕业的人来说，母校的文创产品可以给他们一种情感寄托。校友们都是有一定的经 济基础的。刚毕业的校友，还属于青年阶段，没有扎实的经济基础，所以买校园文创产品还是以 实用性的小产品为主，或者是徽章类的纪念性的小文创产品，他们买校园文创产品纪念自己的大 学生活；而毕业已久的校友，有一定的经济基础，他们购买的文创产品更多的是高档的有纪念 意义的产品。他们购买文创产品是用来怀念母校的时光。校园文创产品能给校友带来身为该大学 的自豪感和骄傲感。2.2.高校高校 (1)对外交流活动。校园文创产品是学校出访对外交流的必备馈赠品。在对外交流中校园文 创产品扮演着至关重要的作用。这时校园文创产品代表着学校的精神文化，所以这类校园文创产 品是需要高雅大气，可以体现出学校的校园精神和文化积淀。(2)表彰奖励等。一般高校每年都会举办各种活动，如元旦晚会、毕业典礼等，需要给 11/61 学生 颁发纪念品，校园文创产品是最好的选择，对学生来说更有意义。3.3.个人购买者个人购买者 学校的师生和参观人员是高校文创产品的主要购买人群。学生是高校的主要人群，也是主要 的购买力。学生是一个年轻的群体，他们有活力，懂时尚，更激进，所以喜欢购买的文创产品是 新奇的、创新的。参观人员对于知名高校来说是 强大的购买人群，而对于一些并没有那么知名 的高校来说，就是一群待开发的群体。（二）市场规模（二）市场规模 以广州市为例，2018 年的在校大学生人数已达 109 万，根据大量的问卷抽样调查可得，其中3.34%的人经常买校园文创产品，40.97%买过一两次校园文创产品 图 2 校园文创购买情况饼状图（三）影响市场的主要因素分析（三）影响市场的主要因素分析 推出新系列产品的时间是否为开学毕业热季，产品质量是否让消费者满意，创意亮点是否被广泛接受，价格是否合理。3.33.3 竞争分析竞争分析 （一）行业未成体系（一）行业未成体系 现今国内只有少部分知名高校有运营自己的校园品牌文创店，更多的只是校方出售几种校园纪念品，没有将产品进行系列化品牌化的进一步打造，更没有统一的行业标准和市场管理机制，亟待一个平台将其联合进行管理。12/61 （二）从市场细分看竞争者市场份额（二）从市场细分看竞争者市场份额 线下竞争对手主要为以高校为中心的辐射地带的便利店，其中拥有自己的品牌的连锁便利店主要有全家，OK，7-11，喜士多和 8 字，然而这些只占据了便利店市场的一半不到的份额，还有 很大的部分可以由新的品牌占据。图 3 广州某地区便利店种类分布情况饼状图 线上竞争对手主要有加一文创和盈缺造物，两者业务范围包括高校，事业单位，博物馆，旅游景区等团体，高校部分只占其业务很小的一部分。因此高校文创的定制销售服务仍有很大空间。（三）（三）主要竞争对手情况主要竞争对手情况 线上功能和我们有相似的加一文创和盈缺造物，加一文创已和各个领域的龙头合作过，为北大设计过名片盒，为杭州宋城设计过纪念品，为华为集团和阿里巴巴都设计过企业文创，其主打 业务是帮助品牌客户落地文创方案，从设计到完稿制作交货等一系列服务。（四）（四）项目产品竞争优势项目产品竞争优势 本项目的设计主要是针对目前国内的多数高校文创品牌研发销售的不足之处出发，从高校及高校学生和高校影响人群的需求角度考虑，旨在解决当前文创设计平台与实体销售线下店在满足 用户需求方面所欠缺的问题。本项目在设计上摒弃了以往平台设计模式，采用一种更适合于高校 实际情况的“学生提供创意专业团队帮助完善落地”的模式，并利用公众号、小程序等传播手段 的打造品牌效应，制造话题热度，既可及时收到消费者对产品的反馈，也可实时向消费者预告产 品信息。消费者在线上对产品有所了解产生购买欲望后，只需步行少许时间到达我们的线下实体 店购买物品。13/61 3.4 SWOT3.4 SWOT 分析分析 （一）（一）S S（+）优势条件）优势条件 1.创新动力强。既有销售模式的创新也有产品的创新：调查显示，没买过文创产品的最大原因是购买不方便。线下采用新零售模式，通过数据的收 集分析，进行精准的商品推送、关联，通过大数据检测用户的购买行为，优化营销方案。顾客可 以手机购物，享受就近配送或者提货，享受精品推荐的服务，线下门店扫码积分/抽奖/领优惠券，到店兑换/提货，解决购买难的问题。图 4 调查问卷没买过文创产品的原因统计柱状图 产品方面：我们坚持不定期更新推出全新产品，通过创意设计大赛的形式，向高校学生收集 创意再由专门的设计人员完善落地，满足学生的个性化需求；同时平台的设计人员采用常驻和流 动两种模式，灵活的机制确保创意的源源不断，形成自己的设计团队。除了文创元素的设计创新，我们还有载体的创新：将文化元素与需求量大的日用品结合，形成本校独有品牌的优品店，满足 学生的审美和使用需求，同时也会不定期与知名潮牌联名推出新系列产品作为收藏款，扩大项目 知名度。2.市场潜力大，发展空间广阔。日用品系的文创产业在国内尚未成规模的企业，而无论是日 用品还是文创的需求却确实存在，二者的结合是创意性和实用性的结合，兼得两者的市场。目前 市场上的便利店都采用单纯的线下销售，没有与互联网结合，缺乏相关的数据反馈，难以做出调 整和个性化服务。3.机制灵活。该项目团队规模普遍较小，从而运作灵活，能灵敏反映市场供求关系，并及时 根据市场的需求调整自己的战略。4.功能齐全的平台可跨越地区的限制，与全国各地的高校合作，帮助其打造该高校的文 14/61 创品 牌，达到高校之间文化交流的作用 5.前后期不同的销售策略，前期不开设自己的线下门店，而是采用与校周围的便利店或者咖 啡馆合作的方式，将产品寄放在其店内卖，规避部分投入成本过高难以回本的风险。（二）（二）W W（-）劣势条件）劣势条件 1.对于新产品，受众从认识到接受可能需要一定的时间，前期销量可能不太乐观，投资回收期较长。2.高校更倾向于把本校的文创品牌完全交于自己的学生运营。3.前期的宣传推广需要大量时间，且推广手段有限，很难达到预期效果。4.与时下热点结合的文创产品的推出周期难以预测，容易错过话题的热度时间，导致产品滞 销。（三）（三）O O（+）机会因素）机会因素 政府方面推出大量政策扶持文化创意产业，希望看到市场上有不断新的血液注入；高校方面 也可以更好地对外宣传自己的校园文化，鼓励学生发掘校园里的故事；学生可以解决对文创产品 的个性化需求，提高生活质量。（四）（四）T T（-）威胁因素）威胁因素 1.竞争压力大。文创产品同质化过于严重，每个高校都会有自己的文创产品，外来团队不容易被接受认可，因此整合资源势必会遇到资金人力方面的问题 2.文化创意版权保护难。一些爆款市面上容易出现盗版，而我们卖的大都为价格低廉的日用品，版权保护很难做好。3.产品范围过广，竞争力弱于专做某种产品的品牌，难以改变消费者的惯性思维。综上所述，该项目潜力无限，具有很大开发空间，机遇和挑战并存。第四章 商业模式描述 4.14.1 定位定位 （一）（一）用户和功能定位用户和功能定位 1.主要面向高校学生群体、个体设计者、生产加工企业、生产加工销售企业。2.在校大学生越来越倾向的个性化消费能够在主打平台和服务领先的模式里得到满足，项 15/61 目 对文创产品的功能性开发挖掘也使消费人群及其背后的终端消费人群“校语”品牌所代表的品类，从 而确立对于竞争对手的优势。3.为大学生群体提供简单高效的搜索方案，从着重点要求（对这款产品的哪一性质看得最重，如质量、外观、价格等）、面向对象要求（适合或更能满足哪一年龄、性别、身份的人，尤其在 购买产品时的目的是作为礼品或自己不太了解自己的客观需求和潜在需求的时候）、长期用途要 求（指除去观赏纪念类价值之外对兼具的价值的要求）等方面对产品库进行筛选。4.对于暂时市场上少有的或者不存在的产品，前期在微信平台举办的活动上进行后台留言，公布需求多计划设计的产品门类，并开设根据特定页面的投票点赞数征集预售意见、统计并估计 可销售数目，设计投产。后期开设独立的界面。5.为个体设计者提供发挥才能的机会，由项目核心运营团队和聘请的设计团队对设计进行全 方位的筛选和评估，为外部设计者提供思维变现的可能和市场。6.为生产企业提供面向新人群市场的路径。扩大企业的产品设定，为其在数据时代的发展挖 掘更大的潜力。（二）平台定位（二）平台定位 1.提供高效便捷的客户解决方案。传统意义上要找到比较满足自己需求的文创产品，消费者不但需要自行完成设计、交付生产方（往往也是销售方，或者生产和销售结合的商家）、联系领 取（比如微商聊天交易或者线下店面领取）等环节，同时也面临单一定制价格居高、产品不尽人 意的问题。针对这一情况，平台与多方制造企业合作，为用户完成从需求到成品的直达体验，过 程状态可视且能支持用户、用户与平台方协调沟通。2.融合游戏、购物理念的个性挖掘渠道。在帮助用户寻找尽量满足其内心对产品的需求的商 品时，运用不同的可调节是否可视的弹出窗口形式，例如，“下面是一个能有效帮助我们了解您 的需要的小测试，您是否愿意花费盲目浏览一个新商品的时间动动手指呢？”，尤其是在检测到 用户登录且停留在商品区已有一定时间以后，在轻松愉悦的系统互动式对答中收集更多的用户信 息，甚至通过微信已有的或者平台上注册的用户关系网（可以运用网格图的形式建立形象的通讯 录，标注可填充、拓展的空间，鼓励更多关系网中的潜在用户号加入）进行权限一键允许，获得 辐射状的用户，为后期发展积累消费群体。3.为平台的多方用户提供半开放半定向循环流动的反馈机制。对需要精细沟通、获得独家经 济利益的层面不开源，对特征单品学习音乐软件进行类似“歌单”推荐的商品推荐，以推荐质量 为标准排序，对呼声高的产品可以打开销售渠道，拒绝为了销售而写，到货体验极差的问题，即 推荐、抢购部分分开，通过提高用户体验打造良好口碑，为企业形象，IP 打造奠定基础。16/61 4.24.2 平台运营机制平台运营机制 建立以项目平台为主要阵地的信息交互、商品交换机制。带动消费者、相关企业和外侧设计师的消费、合作、参与行为，形成良好的循环。具体如下：平台通过网络营销积累人气，再利用网络游戏、公众号活动参与、热点话题效应 吸引消费者，对消费者在一段时间里依据人群划分的不同，对产品产生的需求进行整合、归纳，提炼过后将预计市场收益可观的任务交由项目内部的设计团队做个性化处理，然后与合适的厂家 洽谈，将设计变成成品并进行销售；同时，在前 3 个批次的产品链条完整，销售渠道和数量达到 正常以后，可以考虑扩大所造文创产品的种类，（如若涉及产品的技术传承性较强，）可以与某 些较为专业的传统企业合作，此时的合作企业不仅仅承担了知悉产品要求、制造产品、通过审核、交货这样的角色。他们可能是具有独立传统品牌的专做某类产品的企业，他们可以保证质量、对 产品的结构进行更为合理的设计，再融入我们项目内部的图样设计，更好地适应消费者对文创产 品质量和花样的双重要求。与此同时，平台可以在举办线上和线下活动的时候发掘更多创意的来源。例如，吸引外部的 设计者投稿，这些设计者可能是专业的设计者、自由行业者、对学生需求较为了解且奇思妙想的 高校学生等等。以活动参与的形式对创意进行征集，获得采纳并且成品在平台销售达到一定数量时，可以获得分成。其中高质量高产的内容制造者更可以获得平台的官方认证，有机会进行分享 帖的发布为自己积累人气，优秀有潜质的设计者在得到项目的面试后，可以进入平台工作，成为 内侧设计团队的一员。或者到合作的项目里参观学习，进入行业。商品的运输将外包给物流项目来负责。流程如下图所示：17/61 图 5 产品制作销售流程图 图 6 平台功能 18/61 图 7 消费者所扮演的角色 除此之外，平台还是对企业、产品进行品牌塑造，对从属门店业务进行监督、指导，和其他 品牌组合进行效应带动，还有借助校园大型活动方扩大影响、提高销售量的主战场。线下门店的商品摆放、数量、更新等需要依据平台收集的信息做初步处理，其后又要根据实 际销售的情况结合线下消费的特点再作调整。校园内的大型活动主办方，单纯为举办活动而发起的活动，往往苦于缺乏适当的礼品，资金 不足等等，平台可以设计独具特色且价格合理的产品并完成联系产家、协调配送到位这些工作，为主办方解决问题，也为自身赢得在目标人群里的更充分的宣传。图 8 项目与合作商关系图 19/61 4.34.3 拓展加盟模式拓展加盟模式 （一）加盟产生的前提条件：（一）加盟产生的前提条件：在前期已经将所在的第一个校园及其周边经营好的前提下，可以呈放射状地向广州、广东其他城市、华中、华东等地区进军加盟。由于校园文创产业的特殊性，涉及知识产权、校园品牌的问题，需要 校语文创 的工作人员与预发 展联合文创品牌店的校园方面谈妥相关事宜再开展工作。（二）加盟的几种可能的情形：（二）加盟的几种可能的情形：1.校方主动型：校方代表在看准 校语文创 前期发展中的劲头后对项目的持续发展十分乐观，并且 该校文创发展相对滞后，无法满足学生和学校日常活动的需要，主动说明希望与 校语文创 项目取 得合作。2.项目主动型：校语文创 项目选定下一个主要发展的城市作为另一个辐射中心店，与所在城市较 有影响力和特色的多所大学率先取得联系，征得对方同意后前往洽谈。3.以上两种皆有。发展的校园较为集中，在中期适合优先发展，可以设置地区分站来进行管 理。（三）加盟的程序（三）加盟的程序 图九 加盟的程序 20/61 4.44.4 盈利模式盈利模式 收入最主要来源于直接在平台或实体店零售得利，大致接近但略高于市场价格的定价，具有文化气息、品牌故事、校园情怀的商品很能吸引消费者。是自己使用、赠送礼品的良好选择。收入还来源于在与其他企业合作过程中（这里主要是指处在转型期的小商品制造企业），向企业提供加工提取过、不包含个人隐私的、实地调查所得的、切实深层的校园市场数据所赚取 的信息费，以及通过网络平台、线下活动等为企业进行有效真实的宣传所赚取的广告费。加盟权利费：指其他企业或者个人有意向国内其他高校引进“校语”文创门店或者有关高校在校内 开设与“校语”品牌进行品牌合作的店面时可能需要与项目签订协议并支付一定的费用。图 10 盈利模式 4.54.5 发展规划发展规划 （一）前期（项目实施第一年）：（一）前期（项目实施第一年）：1.利用对地缘的熟悉，积极运用周边资源环境拓展业务，完善线上和线下各环节的运营，对过程中遇到的困难总结经验教训，打响品牌的知名度，做好向外辐射的资本积累，稳定资金收入。2.微信公众号积极宣传，小程序购买，微信支付。（二）中期（项目实施第二到五年）：（二）中期（项目实施第二到五年）：21/61 1.对国内市场做深入分析，对不同地域要分别考察，允许其他高校加盟，形成连锁。同时利 用积累起来的名气争取更多的优秀品牌合作，巩固自身的地位。2.开发独立的网站，拥有自己的真正意义上的零售平台，做大自己的品牌。（三）后期（项目实施第六年及以后）：（三）后期（项目实施第六年及以后）：1.进入与文化有关的其他行业而不仅仅局限于定制类文创产品零售，慢慢形成自己的产业链，减低对其他企业的依赖程度，稳步向前。第五章 营销战略 5.15.1 营销总体思路综述营销总体思路综述 首先，本项目产品提倡差异化市场营销，在产品、服务同质化日趋严重的形势下，我们要尽 可能地在设计方案、服务模式、定价策略等方面与竞争对手区别开来并优于竞争对手。在符合公 司发展情况的前提下，根据 4P 营销策略，从产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个方面制定如下营销策略。产品营销：首先我们讲求产品的设计高颜值高质量，其次，消费者对文创产品消费行为是一 种情感运作，也是某种程度上心理层面的消费行为，商品背后的故事是商品的重要价值，因此从 产品元素上，包括外观、材质、技法、包装等方面，设计灵感可以来自校园中比较深入人心的小 故事，也可以结合校园内的相关平台、公众号等的 IP 来设计能引起消费群体共鸣的产品。此外，商品不只是满足消费者预期的需求，更是走在消费者心理的前端，让消费者在第一次接触及随后 的使用中，感受惊喜与感动，因此对产品的设计和制作要有超前的思想，创造更具有体验价值的 产品。定价营销：从文创市场来看，许多知名品牌也有不少文创产品，但产品品牌大往往产品定价 较高，本项目将在保证产品质量的基础上尽可能控制产品成本，并且使大部分较实用的产品高附 加值且高性价比地销售。而对于精品类产品和系列产品，我们将以限量版的形式较高价售出。渠道营销：首先本项目的产品面向消费群体主要有高校学生、毕业人群等年龄较为年轻的群 体，年轻人一方面喜欢网购且熟悉操作，一方面也喜欢外出到休闲时尚餐饮店工作聊天，特别是 女性很喜欢上街购物，因此，本项目产品将会在网络平台、高校附近或者商场的某些商铺、后期 的各高校线下实体店销售产品。促销营销：前期我们主要通过公众号推文结合一些集赞转发优惠活动进行宣传推广，另外 22/61 也 会在合适的时间推出线下活动来加持，比如和其他品牌联合做活动或者设立有丰厚奖金的文创产 品设计大赛等。后期我们将建立自己的官方购买网站和线下实体店，届时也会进行多样化的促销 活动。除了 4P 营销策略，口碑营销也是我们重视的一环，努力把产品做出能引领热点的特点。当 前有一种追求时尚商品的新消费趋势正蔓延开来，其动机在于对议题的认同，甚至社交功能的衍 生，文创商品在这方面更是能发挥这种效应。另一方面，做好销售服务工作和售后工作，打造良 好的服务形象，使产品在消费群体中由一拨人带动另一拨人的消费欲望，加强某种心里价值和实 用价值的影响力和传播性，在消费社群中创造更大的回响。5.25.2 销售渠道、方式和售后服务销售渠道、方式和售后服务 （一）（一）渠道和方式：渠道和方式：1.小程序：前期将公众号推文宣传和小程序结合，出售经营所在地学校的文创产品。2.网络平台：校语文创官网，后期有较多高校加盟后创建。由城市-高校，对应到网店，网店 中再根据产品类型划分导航（如日用、服饰、文具、精品）3.实体店：位于高校附近，店内有多种功能分区，考虑到消费群体以高校学生为主，偏年轻 化，实体店由休闲区、日用百货区、精品礼品区、文具区、服饰区等分区构成。4.合作商铺：本项目帮广州大型校园“社区”周边的商铺进行宣传，相应的，该合作商铺帮忙售卖广州大型校园“社区”文创产品。（二）售后服务：（二）售后服务：产品竞争力是制造品控和服务的竞争力，售后服务的优劣能影响消费者的满意程度。在市场竞争激烈的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者们不再只关注产品本身，在同类产品的质量与性能都相似的情况下，更愿意选择这些拥有优质售后服务的项目。客观地讲，优质的售后服务是品牌经济的产物，一方面是基于产品成本和质量，同时也因为产品的销售策略中已经考虑到了售后服务成本。1.退货说明 不是所有产品都允许退货，允许退货的产品会在产品介绍上给出说明。通过网购的产品，在 完好无损的情况下，出于一些合理的个人原因想要退货的，允许在购买后一个星期内进行退货，购买者需事先购买运费险，否则需自行支付邮费；通过实体店购买的产品，在完好无损的情况下，出于一些合理的个人原因想要退货的，允许在购买后一个星期内到该店进行退货。23/61 2.售后方式 线上售后服务：网页在线客服：8:0022:00 提供人工咨询服务，全天提供人工智能咨询服务。邮箱问题反馈或咨询： 服务热线电话：xxx-xxxxxxx 线下售后服务：高校实体店建成后将会提供售后服务。5.35.3 主要业务关系状况，各级资格，认定标准及政策主要业务关系状况，各级资格，认定标准及政策 本项目主要业务对象是加盟高校。合作流程：合作申请实地考察风险预估合作签约开业筹备指导维护 加盟政策上，本项目会和加盟高校签定可以互相使用高校文化元素和“校语”文创元素的协议，实体店的装修由本项目负责提供设计方案，实体店的运营管理由本项目提供专业培训，项目方会监督加盟店的产品销量并进行指导干预，供货商、供货方式等也由项目提供。高校实体店的建设和装修、产品进货费用、店铺店租、水电费等需由加盟者承担。分配方面，每天营业额的 70%作为 加盟商的收入，现款现结。5.45.4 销售队伍情况及销售福利分配政策销售队伍情况及销售福利分配政策 项目销售部门的销售人员与客户达成固定关系，即同一个顾客对应同一个销售人员。为了激 励销售人员，项目将在年终给予销售提成，同时也有相应的考核，在激励和考核双重制度下促进 销售。5.55.5 促销计划促销计划 前期我们主要通过公众号推文结合一些集赞转发优惠活动进行宣传推广，另外也会在合适的 时间推出线下活动来加持，比如和其他品牌联合做活动或者结合设立了丰厚奖金的文创产品设计 大赛等。后期我们将建立自己的官方购买网站和线下实体店，届时也会进行多样化的促销活动，如限时促销、网购狂欢节促销、季节性促销、奖励性促销、主题式促销等等。5.65.6 产品价格方案产品价格方案 （一）定价依据和价格结构（一）定价依据和价格结构 24/61 定价依据同一种类产品的市场价，定价比市场价稍微高 5%20%，高多少视产品而定。价格价 格结构基本包括材料制作等成本、物流费用、售后服务成本、利润。（二）（二）影响价格变化的因素和对策影响价格变化的因素和对策 1.更换了制作厂商，物流项目：对于小物件或是畅销品，尽量不提高产品价格。2.合作