行者高峰期出行智能匹配及接送小程序_计划书.pdf

1/85 伴行者 高峰期出行路线智能匹配小程序运营高峰期出行路线智能匹配小程序运营创业计划书创业计划书 用公交的价格，做到滴滴的服务 佛山元方程科技有限公司 2/85 编号：日期：2019 年 5 月 5 日（项目公司资料）地址：广东省佛山市南海区狮山镇华南师范大学南海校区 邮政编码：528225 联系人及职务：队长魏源东 电话：[phone] 传真：网址电子邮箱： 保密 本项目策划书属商业机密，所有权属于魏源东。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下的规定：1、在未取得魏源东的书面许可前，收件人不得将本计划书之内容 复制、泄露、散布；2、收件人如无意进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。3/85 目录 第一章 执行概要.8 第二章 产品介绍.15 一、痛点分析.15（一）高峰出行时段公共交通及各网约平台严重超饱和.15（二）公共交通不舒适.16（三）网约平台价格昂贵.17 二、目标人群定位.17 三、功能定位.21 四、主营产品.22 五、信用制度.23 六、安全保障.23 第三章 运营情况.24 一、仅狮山大学城运营路线及盈利变更.25 二、运营过程遇到问题及解决措施.25（一）产品亮点打造问题.27（二）宣传初期铺开问题.28（三）团队各校人员分散，信息不对称.29（四）不能灵活调车，容易坐地起价问题.30（五）伴行者的车有多个下车点，容易引起司机烦躁.30 三、乘客评价.31 4/85 第四章 市场分析.33 一、发展趋势及规划.33（一）发展趋势公共交通定制化.33（二）发展规划.36 二、政策.37 三、市场容量.37（一）线下走访调查.37（二）线上随机调查.41（三）小规模试运营核实市场容量.42 四、竞争对手初步分析.43 第四章 竞争分析.45 一、主要竞争对手情况.45（一）校车.45（二）公共交通.46（三）华创、CL 包车等私人大巴.46（四）任尔行租车.46（五）滴滴等出租车平台.47 二、潜在竞争对手情况和市场变化分析.47 三、项目竞争点.48 第五章 商业模式.53 一、计价规则.53（一）定价.53 5/85 （二）赔偿政策.53 二、关键资源能力.54（一）各类群聊.54（二）人力资源.56（三）高峰期出行路线智能匹配及接送系统.59（四）客车资源.60 三、业务系统.60 四、发展规划.61 第六章 营销战略.61 一、营销总体思路综述.61 二、营销策略.61（一）常规宣传.61（二）宣传活动.64 三、市场开发规划、销售目标（近期、中期）.65（一）市场开发规划：.65（二）目标：.65 第七章 风险预测与应对对策.66 一、不确定风险及对策.66 二、行业风险及对策.67 三、市场风险及对策.68 四、财务风险及对策.68 五、管理风险.69 6/85 （一）风险.69（二）对策.69 六、技术风险.69（一）风险.69（二）对策.69 七、公司人员流动风险.70（一）风险.70（二）对策.70 第八章团队管理.71 一、团队组织架构.71 1、队长：魏 XX.71 2、发起人：张 XX、罗 X、陈 XX、戴 XX、陈 XX.71 3、技术开发组：叶 XX、梁 XX、吴 XX、陈 XX.72 4.营销拓展组：陈 XX、林 XX、黄 XX.72 5.后勤财务组：李 X.72 二、管理模式.72 三、人力资源规划.73（一）基本用人原则.74（二）管理控制.74 第九章 财务分析.74 一、成本费用分析.74 二、利润预测.76 7/85 三、股本结构及退出方式.77 附录：.79 附录 1：.79 附录 2：.80（一）线下走访调查.81（二）线上随机调查.84 8/85 第一章第一章 执行概要执行概要 9/85 10/85 11/85 12/85 13/85 14/85 15/85 第二章第二章 产品介绍产品介绍 摘要：大学城地带、关键地铁站常会在假日前出现高峰期拥挤现象。深入调研大学城地带，发现假日前平均每人要忍受 30min 的候车时间，以及平均 2h 的公交+地铁。伴行者在狮山大学城首战落地，此地要在高峰期出行的人超过 12000，且大部分都具有趋同的下车点。我们以高峰期路线智能匹配小程序，用公交的价格，做到滴滴的服务。收集完乘客后，可由与伴行者合作的恒通客运发车，并用小程序内部多种算法，以最短路径送每个会员乘客到他们的真正目的地，其余普通乘客将送往最近的地铁站。团队已获得佛山元方程公司 64%的股份，有 105000 的天使投资，在 2019年 3 月 15 日已投入运营，并在项目初期保持每个发车日持续净利润 1000 元的成绩。一、一、痛点分析痛点分析（一）（一）高峰出行时段公共交通及各网约平台严重超饱和高峰出行时段公共交通及各网约平台严重超饱和 16/85 每逢高峰时间段，公交，地铁是非常拥挤的，通常要等几班车才能勉强挤上去，出租车也是很难找到，网约车排队排几十位，这时候交通会出现超饱和，人们通常会推迟回家，或者到某地的时间，可是高峰期之所以会出现，就是因为大家都很渴望能在那个时间段从这个地点离开到另一个地点，大家的时间很宝贵，超饱和状态的交通不仅成为人们的痛，也成为了阻碍社会经济发展和降低人们幸福感的一个因素。（二）（二）公共交通不舒适公共交通不舒适 地铁挤，公交挤，是出行高峰期大中城市的痛，为此人们创造了“死亡三号线“这个词，当人们上了一天班，上了一天课，身心匹配的时候，当人们在假期愉快的出门玩耍的时候，公共交通总是让人失望，扫兴，挤不上的公共交通，挤72492244671610023810209192137195273100617516594142211787340565215379518201705001000150020002500300035004000450012:00-13:0013:00-14:0014:00-15:0015:00-16:0016:00-17:00总计3 3月月1717日（星期五）日（星期五）下午下午各时段狮各时段狮山大学城公交站候车人数山大学城公交站候车人数其他人数上k5人数上佛275人数各大公交站共计候车人数 17/85 上去也没有属于自己的临时座位，就算坐在座位上也要承受公交车的颠簸及各种异味和不卫生，这对洁癖患者来说是无法忍受的。（三）（三）网约平台价格昂贵网约平台价格昂贵 网约平台越来越普及，但是依然会有绝大多数人选择公共交通，因为网约车用车费用高，对于当地居民，上班族，及学生来说，这对日常来说十一比很大的支出，人们为了降低生活成本，大多选择公共交通，但还是会经常因为赶时间等各种原因不得不使用网约车 二、二、目标人群目标人群定位定位 18/85 用户画像：1.有大量趋同的目的地 2.目的地多集中于核心地带的几个区 19/85 20/85 乘客：高峰期起点相近要去同一个区域但找不到拼车伙伴，因公共交通饱和及一些原因有乘车需求的分校区学生、教职工、大学城工作人员 高峰期出行智能匹配系统主要针对高峰期（如周末，上下班时间，各种假期）有同一出行目的范围的学生，某地域居民和职工而设计，如佛山各高校回广州校区及回家的学生，每天在高峰期来往于广佛及各地的公司员工，就是这种在高峰期同一时间有同一出行目的的典型人群之一。这类人群常常在出行的时候没有一个集群拼车的平台，导致只能自发出行，不仅不安全，也会造成极大的时间金钱和精力浪费。甚至大多数时候已有交通平台在高峰无法及时提供足够的服务。公共交通饱和且拥挤和时间跨度长。图为伴行者目前试点运营客户：狮山大学城学生，他们需花费平均 0.5h 候车，不一定能挤上去，上车后要花费平均 2h 转乘公交、地铁 21/85 三、三、功能定位功能定位 我们做出一个智能的系统，提供人们从体验差的公共交通的解脱出来，间接意义上我们做了一个能智能匹配出一条线路，提供一个舒适廉价的座位给乘客，这从较传统的拼车模式中独立出来，从拼小车到”拼大车“，从线路单一到灵活，票价从昂贵到低廉，这更能解决人们高峰出行难的问题，也能更有效解决乘客滞留带来的拥挤。所以我们的产品是未来交通模式发展的倾向。22/85 另外，在社交已经成为刚需的今天，即使是有目的地使用拼车平台的乘客，在不知道同车的伙伴底细的情况下，往往只能选择沉默，传统网约拼小车过程难以有良好的体验。但是我们智能匹配系统，能匹配到不是像滴滴那样一两个人，这样会安全很多，就像公交一样，我们在上面不会觉得不安全，而且每个人都有自己选定的位置，不能随意走动，这解决了出行安全的一个隐患。四、主营产品四、主营产品 即伴行者乘车小程序 使用流程：（一）乘客打开我们的订票小程序（二）乘客在我们预期设定的某范围起点及目的地中选取离最适合自己的站点（三）选择时间（四）支付订金（五）系统收集信息反馈给大巴公司（由各点人数自动匹配一条线路）（六）乘客乘车 23/85 五、五、信用制度信用制度 为防止恶意刷单及临时取消行程要求退款，在预约成功后取消订单，需获得对方的同意或在行程开始前 3 小时取消，否则取消预约将扣除取消者的信用分，并处以相当于本次行程百分之十的罚金，若乘客不支付罚金，则下次不能使用本系统，直到支付完成为止。但是，若能成功完成一份订单，则能回加信用分，直到信用分满。当信用分低于 0 的时候，则禁用本系统一个月，一个月后恢复一定的信用分 六、六、安全保障安全保障 我们从大巴安全、制度和技术及服务保障四个层面保障行程的安全 1、大巴安全方面：司机必须由我们与大巴公司确认，必须心理健康及具有一定资质。我们大巴车必须无任何安全隐患，通过了年审的安全大巴。将由总公司派人前往实地核司机和大巴车的信息 2、制度方面：我们会给大巴司机进行培训，保证发生意外时司机能对事件及时判断且迅速处理。并且我们会与大巴公司签订协议，保证不临时更换司机。3、技术方面：乘客上车之前需选定自己的位置，防止有不法分子意图实行非法行为。司机身旁及用户小程序内部有一键报警按钮，一旦发生不可控事件可第一时间报警。我们会对用户的手机实行临时定位，一旦偏离我们预期路线，我们系统会提醒乘客注意安全。4、服务保障：乘客乘车可自愿后买我们提供的第三方保险。24/85 第三章第三章 运营情况运营情况 伴行者高峰期出行智能匹配及接送小程序从 2018 年 11 月底开始筹备，在2019 年 3 月 22 日正式在狮山大学城投入运营，至目前（2019 年 4 月 29 日），每个发车日毛利已经达到 1500 元以上，已开设常规路线 4 条，乘客评价为零差评，复购率为 71%。25/85 一、一、仅狮山大学城仅狮山大学城运营路线及盈利变更运营路线及盈利变更 发车日发车日 发车路线发车路线 发车辆数发车辆数 毛利（单位：元）毛利（单位：元）3 3 月月 2 22 2 日日 龙溪线、祖庙线龙溪线、祖庙线 2 2 4 40 00 0 3 3 月月 2 29 9 日日 龙溪线、祖庙线龙溪线、祖庙线 3 3 600600 4 4 月月 4 4 日日 龙溪线、祖庙线、体育西线龙溪线、祖庙线、体育西线 3 3 898898 4 4 月月 1 12 2 日日 龙溪线、祖庙线、体育西线、龙溪线、祖庙线、体育西线、广州火车站线广州火车站线 4 4 1 1292292 4 4 月月 1 19 9 日日 龙溪、祖庙、体育西、广州火龙溪、祖庙、体育西、广州火车站、天河客运站线车站、天河客运站线 5 5 1 1686686 4 4 月月 2 29 9 日日 龙溪、祖庙、体育西龙溪、祖庙、体育西（2 2 辆）辆）、广州火车站线广州火车站线 5 5 1 1790790 二、二、运营过程运营过程遇到问题及解决措施遇到问题及解决措施 从落地运营至目前，团队也遇到了不少问题，但都在指导老师的建议、团队成员群策群力下得以妥善解决。分析如下：至至目前已经开设常规目前已经开设常规线路线路 4 条条 运营不到一个月，运营不到一个月，发车发车日毛日毛利利已达到已达到 1500 以上以上 26/85 遇到问题及解决措施产品亮点打造由只能到地铁站到部分会员可以直接送达真正目的地错开了终点高峰期，给予乘客更好体验动态把握线路，按投票人数往下取量宣传初期铺开问题地推，扫楼、展板几乎全覆盖线下引爆线上路线定制拉票，砍价可达到病毒式宣传效果合伙人招募，每10位乘客中有一个伴行者线下小合伙人团队各校人员分散，信息不对称常规线上会议+重要线下会议不能灵活调车，往期车容易坐地起价签订长期用车协议贷款长期租车10个下车点，司机容易烦躁给予司机每个下车点5元提成 27/85 （一）产品亮点打造问题（一）产品亮点打造问题 在初期，伴行者的车尚未得到大规模推广，立足未稳，仅靠直达这一竞争优势尚不能打败其余竞争对手，于是，我们寻找到了伴行者小程序的其余亮点，成功吸引忠诚客户。1.由只能送到地铁站到可以送部分会员乘客到真正目的地 2.错开终点高峰期，给予乘客更好体验 在首次伴行者的车到达目的地时，乘客依然要忍受地铁站的高峰期出行，如伴行者 17：00 出发前往体育西的车，到达后 18：00，正好遇上体育西的高峰期，会员乘客可在此直接选择目会员乘客可在此直接选择目的地的地 普通乘客可看到其余下车普通乘客可看到其余下车点，但不能选择，但能选择地点，但不能选择，但能选择地铁站下车铁站下车 28/85 于是伴行者调整发车时间到 16：00，到达体育西后 17：00,绕开了体育西的高峰期，给予乘客更好的体验。3.动态把握线路，按投票人数往下取量 每次伴行者发车都会有人数顾虑，包括伴行者的竞争对手也往往不满人数就不发车，且不好确定线路，这对于顾客体验来说是非常不好的影响，于是伴行者每周都会发起下周线路的投票，以便动态把握线路和车辆数，真正解决高峰期出行的难题。（二）宣传初期铺开问题（二）宣传初期铺开问题 所有的创业项目，都要在初期面临一个地推的问题，只做线上可能收效甚微，并且难以和顾客有面对面沟通的高效过程。伴行者通过初期地推、路线定制拉票、砍价小程序、合伙人招募达到从线下引爆线上的效果。29/85 （三）团（三）团队各校人队各校人员分散，信息不对称员分散，信息不对称 伴行者团队中，核心成员分赛在各个学校，比较难以线下聚会讨论工作事宜，于是伴行者确立常规会议线上开会、重要会议线下开会的制度。30/85 （四）不能灵活调车，容易坐地起价问题（四）不能灵活调车，容易坐地起价问题 伴行者已经和阳光驿站、恒通旅运签订长期用车协议，保障了车的长期接近成本价供给。并且正在通过公司贷款长期租车。（五）伴行者的车有多个下车点，容易引起司机烦躁（五）伴行者的车有多个下车点，容易引起司机烦躁 在和旅运公司沟通后，给予司机每个下车点 5 元的分红，保障了每个会员乘客的服务。另外对于普通乘客，也会在顺路时间送到地铁站，再解决会员乘客的定制化问题。31/85 三、乘客评价三、乘客评价 运营至目前，乘客评价维持在零差评水平，这是由于伴行者强大的客户维护团队的缘故。发车前 24h、6h、1h、上车前 5min，伴行者都会通过小程序、微店、微信群通知乘客上车时间，每个上车点都会有带车人，通过小程序管理端手机扫描车票核实好人数后再带人上车。同时线上会至少有一个合伙人担任线上客服，随时处理临时订票退票信息。维维持持零零差差评评背背后后措措施施乘客不知上车时间地乘客不知上车时间地点点发车前四个时段，都会通过发车前四个时段，都会通过小程序、微店、公众号、微小程序、微店、公众号、微信群通知发车时间地点信群通知发车时间地点乘客迟到乘客迟到迟到联系不上的情况下最多迟到联系不上的情况下最多等待等待5 5分钟，后续交给线上客分钟，后续交给线上客服处理，半价退票服处理，半价退票乘客不知跟车工作人乘客不知跟车工作人员联系方式员联系方式通过以上途径通知乘客通过以上途径通知乘客乘客临时订票、退票乘客临时订票、退票线上客服会立即处理，并在线上客服会立即处理，并在小程序和通知群上共享信息小程序和通知群上共享信息给跟车人给跟车人 32/85 33/85 第第四四章章 市场分析市场分析 一、一、发展趋势及规划发展趋势及规划 （一）发展趋势（一）发展趋势公共交通定制化公共交通定制化 1.公共交通定制化公共交通定制化 2016 年，交通运输部印发了关于深化改革加快推进道路客运转型升级的指导意见（以下称“指导意见”），首次提出了“道路客运定制服务”的概念。指导意见指出，定制客运服务的特点是“灵活、快速、小批量”，就是为了改变现行道路旅客运输固定线路、时间、站点、班次运行方式中的一个或者几个，以满足社会公众定制化客运服务需求，它是传统客运的升级版和有益补充。34/85 2017 年 9 月 28 日，高德地图联合交通运输部科学研究院、北京航空航天大学交通科学与工程学院发布了2017 上半年中国主要城市公共交通大数据分析报告。报告以高德地图积累的海量出行数据为基础，详细分析了 2017 年上半年我国主要城市公共汽电车及轨道交通网络的现状、城市公共出行规律。交通大数据反映了用户直接或潜在的出行需求，早晚高峰拥挤、换乘频次高、无地铁接驳公交线路成为三大公交出行痛点。报告指出，我国常规公交运力不足会伴随一些问题，如拥挤、乘客等待时间长等等，而这将显著延长乘客的出行时间，并影响乘客的出行体验。在此基础上，定制公交可分担部分常规公交的客流，减少拥挤和上车难问题，提高常规公交服务质量，并能使常规公交可以优化站台设 35/85 置和发车频率，从而缩短旅行时间，提高运行效率，最终形成定制公交与常规公交形的双赢。36/85 2018 年 11 月 22 日，在中国公路学会组织的 2018 年全国运输与物流学术年会“新时代下道路客运企业转型升级之路”分论坛上，交通运输部运输服务司客运处许宝利处长到会并发表题为“新形势下发展道路客运定制服务的思考”的报告，他客观分析了客运定制服务产生的背景，从出行本质上厘清了什么是道路客运定制服务，并对发展定制客运释放出重要信号：行业管理部门是鼓励定制客运行业管理部门是鼓励定制客运服务发展的，道路客企应大胆探索开展定制客运，部里正积极修改上位法保服务发展的，道路客企应大胆探索开展定制客运，部里正积极修改上位法保障定障定制客运发展。制客运发展。2.个性服务需求升温个性服务需求升温 大众化服务只是市场成长的初始阶段，个性化高质量服务是行业发展必然走向。逐渐规模化的企业能够提供更高质量的服务设备，人才储备和更专业的经营管理，使个性服务成为可能，短途巴士发展前景值得期待。3.多维度二次开发将成主要趋势多维度二次开发将成主要趋势 短途巴士用户使用习惯已经养成，企业通过跨界资源整合和多元业务拓展对用户资源进行多维度二次开发。在资源整合方面，短途车接入铁路订票系统、旅游订票系统等，打造“一站式”出行服务模式；短途车企业与旅行、招聘等企业合作，分享客户资源进行跨界营销推广。在业态衍生方面，如摩拜与滴滴平台延伸共享理念，分别发力共享汽车和共享单车；美团跨界入局网约车市场，重拾补贴策略；易到多元化布局接入出租车业务。（二）发展规划（二）发展规划 现今，伴行者包车已于 2018 年 11 月至 12 月完成了试运营，积累了初步人气。在未来，一方面，团队将不断推进模块的设计与完善，争取基本完成功能的开发与维护，于 2019 年 4 月份正是开启乘车业务。另一方面，团队也将不断推进营销推广计划，在一年内占领狮山大学城包车业务的 60%以上，并慢慢涉足班游、假期回家等业务。争取在 5 年内项目范围扩大为全广东省大学城，为大学生提供出行便利。37/85 二、政策二、政策 2017 年六部门联合印发的 关于促进交通运输与旅游融合发展的若干意见第十五条规定：鼓励旅游客运市场创新发展。加强服务景区客流的公共交通运输组织，鼓励开通至景区景点的旅游专线、旅游直通车，鼓励在黄金周、小长假等重大节假日期间开通定制旅游线路，支持传统运输企业拓展旅游运输服务。支持运力闲置的客运班车向旅游包车转型，探索中小型旅游包车车型的准入。1对于提供短途旅游出行服务的“伴行者”巴士具有强有力的支持作用。三、市场容量三、市场容量 当前，伴行者的市场容量分析分为三部分，分别是通过线下走访调查确定上下车地点、线上发放问卷预测市场容量、小规模试运营核实市场容量三步，最终得出，在狮山大学城 67000 名学生中，伴行者的可执行市场为的结论：（一）线下走访调查（一）线下走访调查 伴行者团队选取 3 月 17 日、3 月 10 日两天的中午 12：0017：00，在狮山大学城各大公交站（广轻正门、生活二区路口、华师正门、东软校门、佛大西门）蹲点观察、实行访谈，共计采访 200 名学生，得出以下数据（以下数据为 3月 17 日的）：1国家旅游局关于促进交通运输与旅游融合发展的若干意见 http:/ 38/85 由上图可知，在节假日前一天，登佛 275 人数达到狮山大学城公交站的 1/3，不可避免地出现拥堵现象，常常出现在首战广轻人已经坐满，经过了第二个站生活二区路口，就再也上不去了的现象。图为生活二区路口当天摄影 佛 275 会途经龙溪地铁站，经验所得有相当一部分同学会经过龙溪地铁站前往广州，这个猜想也在下一个步骤得到证实。我们随机对候车同学进行抽样调查，共计问候 209 名学生，询问目的地，得出以下数据 72492244671610023810209192137195273100617516594142211787340565215379518201705001000150020002500300035004000450012:00-13:0013:00-14:0014:00-15:0015:00-16:0016:00-17:00总计各时段狮山大学城公交站候车人数其他人数上k5人数上佛275人数各大公交站共计候车人数 39/85 927839各目的地人数广州佛山其他1221141259911653101010203040506070越秀区天河区荔湾区海珠区黄浦区白云区花都区番禺区增城区从化区前往广州目的地人数分布图 40/85 54240102030405060禅城区其他前往佛山目的地人数分布图 41/85 经过调查，前往广州人数将近伴行者所调查人数一半，而这一半中，约有 6成前往天河区、荔湾区等广州核心地带，3 成前往花都、番禺、黄埔等次核心地带，有利于伴行者发车地点的确定。另外，意外发现在禅城区也有一定人数，占据所调查人数的四分之一。这也将纳入伴行者的考虑范围。根据公交站的人数调查，保守估计伴行者前往广州市场容量为 1000 人左右，前往禅城市场容量为 700 人左右。（二）线上随机调查（二）线上随机调查 当前，根据各学校合伙人提供数据，狮山大学城共计约 67000 学生，其中，华南师范大学南海校区约 7000 人2，东软学院约 8000 人3，佛山科技学院仙溪校区约 26000 人4，广东石油化工学校约 5000 人5，广东轻工职业技术学校狮山校区约 21000 人6。根据上一步线下调查，伴行者在线上随机发布问卷，共填写人数 801 人，有乘车意向人数 155 人，占比 19.35%。远高于第一步市场估计，但这 19.35%并非固定乘客，仍待实践验证。2 https:/ 3 https:/ 4 https:/ 5 https:/ 6 https:/ 42/85 （三）小规模试运营核实市场容量（三）小规模试运营核实市场容量 确定下车地点后，伴行者组织选择祖庙为试点，在 3 月 16-3 月 19 日发起“狮山大学城祖庙”路线包车试点，共计售出车票 110，去程两辆车，回程一辆车。本次宣传仅通过朋友圈海报转发，其余微信社群拉人，粗略估计覆盖量为 5000 人，以普通学生为基准，狮山大学城祖庙线转化率为 2.2%，在狮山大学城 67000 名学生中，预计祖庙线市场量为 1474 名学生，在伴行者的财力支持下可维持忠诚用户量为 220.155801狮山大学城线上随机调查伴行者乘车意向愿意乘车人数无需要意向人数祖庙,12龙溪,8芳村,6昌岗,12海珠广场,14广州火车站,9嘉禾望岗,6杨箕,19客村,12番禺广场,6华师,17车陂南,8大学城南,26051015202530155人选择的下车地点 43/85 根据第二步对狮山大学城路线调查，祖庙线忠诚用户量为 220，而在上一步调查中，祖庙线客户量只占伴行者客户量的 7.7%（线上调查的 155 名意向客户中，祖庙线占 12 名），即伴行者可维持忠诚客户量大致为 2857 名。以上为伴行者市场容量估计。四、竞争对手初步分析四、竞争对手初步分析 竞争对手 主营业务 优势 劣势 校车 免费（低价）接送老师、免费（低价）接送老师、学生在各校区之间往返，满学生在各校区之间往返，满 1.1.免费（低价）；免费（低价）；2.2.安全舒适；安全舒适；1.1.老师优先，无法保证每一老师优先，无法保证每一位学生都可以享受；位学生都可以享受；44/85 足老师、学生跨校区工作、足老师、学生跨校区工作、学习需求。学习需求。3.3.快捷方便。快捷方便。2.2.上下车地点上下车地点固定，灵活性固定，灵活性差差。公共交通 如公交车、地铁等，是如公交车、地铁等，是城市道路上循固定城市道路上循固定路线，有路线，有或者无固定班次时刻，承载或者无固定班次时刻，承载旅客出行的机动车辆。旅客出行的机动车辆。1.1.价格低廉；价格低廉；2.2.发车频次高。发车频次高。1.1.座位有限，高峰时期乘车座位有限，高峰时期乘车质量大幅下降；质量大幅下降；2.2.安全系数低，车中没有安安全系数低，车中没有安全带等保护设备；全带等保护设备；3.3.中间站停留，浪费时间。中间站停留，浪费时间。华创、CL 包车 组织或个人自订时间、组织或个人自订时间、路线，拉散客购票，满足其路线，拉散客购票，满足其出行需求。（华创路线：狮出行需求。（华创路线：狮山大学城山大学城-华师石牌校区）华师石牌校区）（CLCL 包车路线：狮山大学城包车路线：狮山大学城-天河客运站）天河客运站）1.1.安全舒适；安全舒适；2.2.快捷方便。快捷方便。1.1.上下车地点固定，灵活性上下车地点固定，灵活性差；差；2.2.价格相对较高；价格相对较高；3.3.盈利性强，不满人便不发盈利性强，不满人便不发车。车。任尔行 解决学生校区之间来解决学生校区之间来回乘车需求，兼顾班游包车回乘车需求，兼顾班游包车服务、节假日回家包车服服务、节假日回家包车服务。务。1.1.价格低廉价格低廉 2.2.安全舒适；安全舒适；3.3.快捷方便；快捷方便；4.4.提供旅游一条提供旅游一条龙服务。龙服务。1.1.没有开设前往广州的班没有开设前往广州的班次；次；2.2.服务制度不完善，常出现服务制度不完善，常出现不给退票的霸道情况；不给退票的霸道情况；3.3.口碑差，多次被乘客公开口碑差，多次被乘客公开批评。批评。45/85 第四章第四章 竞争分析竞争分析 一、主要竞争对手情况一、主要竞争对手情况 （一）校车（一）校车 在狮山大学城，一共有五间学校，其中只有东软学院、石油化工学院都只有一个校区，无往返校区的校车，华师、广轻和佛大都有其往返校区之间的校车。校车有方便、安全、可靠和省时的特点，但是也有其不足之处。华师校车：华师南海校区每天只有两趟车往返石牌校区，虽免费，但发车时间固定，座位量十分有限。上车以老师优先，多余座位先到先得的策略，导致等校车的人常常需要提前半个钟以上开始等候。46/85 广轻校车：通过网上订票形式来确定发车班次，票价每人 15 元。佛大校车：通过网上订票形式来确定发车班次，票价每人 10 元。（二）公共交通（二）公共交通 公交车是城市道路上循固定路线，有或者无固定班次时刻，承载旅客出行的机动车辆。公交车是由国家管控的公共交通工具，班次稳定、路线多样、价格低廉。但作为公共车辆，座位有限，在高峰期常出现无座位的情况，乘车质量相对较差，安全系数也相对较低。（三）华创、（三）华创、CL 包车等私人大巴包车等私人大巴 华创包车、CL 包车是由学生组织包车，固定路线，一般有两条：从狮山大学城到深圳、从狮山大学城到广州大学城，他们是以学生加组织者的微信后，先预定车位，提交订单和先付完车费的运营模式。如果学生要了解他们的发车时间，也是要提前添加相关负责人的微信，预览他们在朋友圈发送的信息。看似简单的操作模式，其实也存在不可忽视的问题。第一，由于车位有限，先到先得，用户需要要提前预定车位，对用户来说，限制用户的改变行程的自由性，同时，如果要取消订单，用户要赔偿车钱 50%。第二，由于组织需要核实用户的订单，同时也需要用户进行反馈，信息是否有误，组织者往往通过在朋友圈发出固定时刻固定车辆的预定车位的用户名单，这也存在泄漏用户隐形的弊端。（四）任尔行租车（四）任尔行租车 任尔行租车是由佛大个人开创的租车业务，主要经营佛大两个校区之间的来回乘车需要，按订票人数确定发车班次，每人 10 元。另外，与一些旅行社存在合作关系，提供班级出游租车服务。任尔行拥有自己的大巴车，成本低，扎根较深，在佛大知名度高，已成为佛大学生坐车的不二需求。但从去年开始，陆陆续续爆出黑闻。一班级预定车辆，结果任尔行违约未发车，且态度极差，班级学生气愤之下以推文形式公开批评任尔行，推文阅读量高达 2 万，评论区大多以其他服务差评呈现，口碑一落千丈。今年五十公里徒步租 47/85 车更是以但凡订票，一律不可退票的霸王条款欺压乘客，太失人心。在用户至上的当下社会，任尔行若不端正态度，必将被淘汰。（五）滴滴等出租车平台（五）滴滴等出租车平台“滴滴出行”App 改变了传统打车方式，建立培养出大移动互联网时代下引领的用户现代化出行方式。利用移动互联网特点，将线上与线下相融合，最大限度优化乘客打车体验，改变传统出租司机等客方式，让司机师傅根据乘客目的地按意愿“接单”，匹配用户和司机的需求，减少司机的空载提高效率，最大化节省司乘双方资源与时间。但是滴滴出行没有做社交的用户途径，加之频发的安全事故，看出滴滴出行并没有很高保障乘客安全的机制，虽然滴滴出行目前已经进行整改，但是从有关调查数据看出，注册用量大量减少。而针对司机的种种措施，也让本身在其平台收入不高的司机纷纷表示想离开滴滴出行，这将导致滴滴出行在服务质量（接单成功率）大打折扣。而价格更是比大巴高上一大截，并非大学生可以承受。竞争对手优劣势一览表：竞争对手竞争对手 上下车地点单一上下车地点单一 价格昂贵价格昂贵 发车频次不稳定发车频次不稳定 乘车质量差乘车质量差 校车校车 公共交通公共交通 华创、华创、CL 包包车等私人大车等私人大巴巴 任尔行任尔行 滴滴等出租滴滴等出租车平台车平台 二、潜在竞争对手情况和市场变化分析二、潜在竞争对手情况和市场变化分析 随着高等教育的大众化和国民经济的持续上升，学生选择出行的方式将会越 48/85 来越多，学生对出行形式的时间要求和安全保障系数的要求也会越来越高。大学城是各高校一个重要的教学场所，这里聚集了大量的学生，而这些学生每逢周末、节假日，对快捷、方便的出行需要也越来越大。要实现对省时安全出行模式在大学城区域普及，需要要专门针对居住或工作在大学城的人们量身定做设计一个可以先互相了解拼车的人，再选出车主的拼车软件平台，加上统筹大学城附近的空闲车辆及部分教师的车辆，打造一个让大学城车辆低空置率的现象，同时满足居住或工作在大学城的人们出行省时，安全的需求。随着滴滴出行等发展规模宏大的拼车软件相继出现多种安全事故，各类拼车软件意识到自身软件设计的不足，加紧脚步进行自身功能优化和配置的优化，这些本身用户量多的平台的功能也将更加完善。加上我国出行需要市场在短期内只增不减，具有的市场发展潜力，意味着将会有更多的人会涉足该领域，我们将会面对更多的竞争者。同时，真的狮山大学城而言，根据佛山交通局的发展规划，在 2020 年将开始建设地铁，将有相关地铁站设置在狮山大学城内，这将吸引大部分居住或工作在狮山大学城的人们采用地铁出行的方式，从而部分打击我们的用户在本团队软件的消费意愿。三三、项目竞争点、项目竞争点 1.价格和服务优势价格和服务优势 伴行者以类似公交车的价格接送乘客往返广佛两地，对于不同乘客实行差别定价。普通乘客只要花费 15 元即可抵达目标地点附件的地铁站，而会员乘客花费 25 元就可以到达目的地。每次的行车路线都是在进行大量的客户调研的前提下规划生成的，力保用最短的时间将最多的乘客送往目的地，满足了绝大部分客户的需求，以“公交的价格，滴滴的服务”解决学生乘客在周六日以及节假日等出行高峰期挤不上公交的痛点问题。49/85 2.技术优势：高峰期出行智能匹配系统技术优势：高峰期出行智能匹配系统 伴行者团队自主研发了高峰期出行路线智能匹配及接送系统小程序，小程序通过收集乘客报名时的下车点信息，根据设置的算法自动生成几条最短路线，将会员乘客送至目的地，把普通乘客送至离目的地最近的地铁站。此外，小程序包含可视化的选座系统，乘客在订票时可选择理想座位，先到先得。50/85 3.宣传覆盖面广宣传覆盖面广 佛山各高校均分布有伴行者项目的对应负责人，通过这些负责人建立各自学校的乘车群，将客户聚集起来，并通过赞助兼职群等方式维系客户。另外，伴行者还采用了地方商铺互推资源以及高流量公众号互相推广等方式来进行宣传，覆盖面极广。51/85 4.多个供应商提供车辆支持多个供应商提供车辆支持（1）恒通旅运 佛山市恒通客运有限公司是由广州市第二公共汽车公司在佛山投资成立的有限责任公司。伴行者通过商业洽谈，约定大巴长期租赁协议，现已确定价格并达成合作关系。（2）汇通旅运 汇通旅运全称佛山市汇通旅游汽车运输有限公司。公司成立于 2010 年，目前可提供服务的车辆类型有：商务车、小巴、中巴及豪华大巴等，合计 30 余辆,以满足不同客户需求。公司还拥有一支安全意识强、驾驶技术熟练、服务质量好的的驾驶员队伍。恒通旅运作为备选租车公司，在恒通旅运无法出车时的选择。（3）张总的私人车队 张总是阳光在线广场私人车队总负责人，名下有大巴数辆、面包车数辆，是前两个租车公司都无法出车时的最终选择。52/85 53/85 第五章第五章 商业模式商业模式 一、计价规则一、计价规则 （一）定价（一）定价 伴行者包车在佛山设 2 个下车点，广州 11 个下车点，每个下车点有不同的路线，确保直达。根据每个下车点的距离，给出不同的定价，价目表如下：（二）赔偿政策（二）赔偿政策 因伴行者包车采用网上提前订票模式，难免出现乘客到当日正好有事无法 54/85 乘坐的情况，退票规则如下：二、关键资源能力二、关键资源能力 （一）各类群聊（一）各类群聊 1、伴行者乘车群、伴行者乘车群 伴行者现今已建立 2 个乘车咨询群，宣传每周乘车资讯，为乘客解答疑惑，通过试运营，慢慢建立起客户信任，群里也有了生机。55/85 56/85 2、赞助群、赞助群 伴行者除了包车主业务，同时兼顾大学生赞助的副业务，现已建群 9 个。赞助群建立之初的目的是为社团解决资金难题，兼顾自我宣传。也就是说，伴行者拥有打通整个狮山大学城的、属于自己的宣传推广途径。（二）人力资源（二）人力资源 1、指导老师资源、指导老师资源 57/85 2、各学院宣传人员、各学院宣传人员 为扩大宣传，伴行者在各学校的各个学院都招了一名地推专员，负责在学院大群、班群等有影响力的群里发送乘车报名信息，并通过基本工资加提成的方式，鼓励地推专员自愿工作。每位地推专员都是自愿参加为原则，经过观察其活泼程度，优秀者居之。3、团队成员都是各学校技术、营销精英团队成员都是各学校技术、营销精英 队长魏源东多次带队参与创新创业竞赛，累计获得投资超过 10 万，现任佛山元方程科技有限公司总经理，曾获得互联网+大赛华师优秀奖，中海地产实习生明星销冠组组长。营销组长陈烨鑫师从汪跃华博士，在校发起多次千人级别营销活动，平均转化率高达 30%58/85 软件开发组长叶发明曾任感得 APP 软件开发组组长，获互联网+大赛华师优秀奖，现任世界树科技公司软件开发组长 后勤组长佳来自佛山大学会计专业，曾获得挑战杯金种子省级立项，在校级会计技能大赛中获第一名 华师发起人陈文辉