突破转型下的处方销售困境.pptx

突破转型下处方药销售困局突破转型下处方药销售困局突破转型下处方药销售困局突破转型下处方药销售困局 突破转型下的处方销售困境第1页 影响当前处方药营销原因影响当前处方药营销原因突破转型下的处方销售困境第2页 一一.政策原因政策原因 加强调控，阻止低水平重复加强调控，阻止低水平重复,抑制恶性竟争抑制恶性竟争 2.医疗保险医疗保险 3.发改委从源头治理药价虚高发改委从源头治理药价虚高 4.4.政府定价关键目标政府定价关键目标:勉励创新、抑制落后勉励创新、抑制落后突破转型下的处方销售困境第3页 各项医药相关政策出台和实施将对行业竞争格局和医药价值体系产生深远影响各项医药相关政策出台和实施将对行业竞争格局和医药价值体系产生深远影响 1.1.加强调控，阻止低水平重复加强调控，阻止低水平重复,抑制恶性竟争抑制恶性竟争 SFDA拟修订药品注册管理方法拟修订药品注册管理方法 修订总标准修订总标准:严格新药定义、科学分类管理、勉励自主创新、适度发展仿制。严格新药定义、科学分类管理、勉励自主创新、适度发展仿制。在重新修订药品注册管理方法之中，对在重新修订药品注册管理方法之中，对“新药新药”概念将进行严格定概念将进行严格定.严格控制仿制改剂型药品审批。严格控制仿制改剂型药品审批。突破转型下的处方销售困境第4页 2.医疗保险医疗保险 12月月 劳动和社会保障部表示，医疗、工伤和生育保险覆盖人数劳动和社会保障部表示，医疗、工伤和生育保险覆盖人数 将分别到达将分别到达1.5亿亿,9000万人和万人和5300万人，共计万人，共计2.93亿人。亿人。城镇职员基本医疗保险制度全方面推进以及人口自然增加、人口老龄化进程加紧，城镇职员基本医疗保险制度全方面推进以及人口自然增加、人口老龄化进程加紧，都将增加对医药产品需求，从而拉动医药适度都将增加对医药产品需求，从而拉动医药适度 增加。增加。我国医疗保险参保人数将从我国医疗保险参保人数将从1.21.2亿人快速升到亿人快速升到2.932.93亿人。亿人。而这近而这近3 3亿亿多参保人恰是多参保人恰是最有医药购置能力人群，医保支出占有全国药品销售收入比重将大幅增加，医最有医药购置能力人群，医保支出占有全国药品销售收入比重将大幅增加，医保市场潜力可见普通。保市场潜力可见普通。突破转型下的处方销售困境第5页 某产品一旦进入医保目录，假如其适用人群较为广泛，就意味着潜在消费群某产品一旦进入医保目录，假如其适用人群较为广泛，就意味着潜在消费群体将快速扩张，从而为企业带来主营业务收入增加。而且，伴随未来参保人体将快速扩张，从而为企业带来主营业务收入增加。而且，伴随未来参保人群深入扩大，医保用药在医药消费中所占比重将会继续增加群深入扩大，医保用药在医药消费中所占比重将会继续增加 9月月16日，国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（）日，国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（）中成药品种中成药品种823个，个，；西药品种；西药品种1031个个,共共1854个个 10月国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（）月国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（）中成药品种中成药品种1070个，西个，西药品种药品种1605个个.共共2675个个 对于制药企业来说，产品进入医保目录，对产品市场推广和放大至关主要对于制药企业来说，产品进入医保目录，对产品市场推广和放大至关主要.突破转型下的处方销售困境第6页3.发改委从源头治理药价虚高发改委从源头治理药价虚高 拟经过建立原料药成本监测机制，对药品制造成本进行核实，对药价浮动进行拟经过建立原料药成本监测机制，对药品制造成本进行核实，对药价浮动进行干预，同时限定专利药利润等方式管理药品价格。干预，同时限定专利药利润等方式管理药品价格。底前出台政府药品定价方法底前出台政府药品定价方法,建立公开、透明、可预期政府药品价格管理建立公开、透明、可预期政府药品价格管理方法。出台前都会在网上公开征集社会各界意见。而在该方法。出台前都会在网上公开征集社会各界意见。而在该“方法方法”出台前，作出台前，作为暂时方法，国家发改委将继续分期分批调整药品价格。为暂时方法，国家发改委将继续分期分批调整药品价格。今后每两年调整一次药价，要有升有降。对于创新专利药品，政府会要求专利今后每两年调整一次药价，要有升有降。对于创新专利药品，政府会要求专利药利润空间。不属于医保目录非政府定价药品，也会采取干预方法。药利润空间。不属于医保目录非政府定价药品，也会采取干预方法。全方面降低医院药品加价率。八个部委提出来医院加价率要全方面控制在全方面降低医院药品加价率。八个部委提出来医院加价率要全方面控制在15以内以内.遏制药价虚高遏制药价虚高,药品销售居间人操作空间缩水，生存空间将越来越窄药品销售居间人操作空间缩水，生存空间将越来越窄 突破转型下的处方销售困境第7页 4.4.政府定价关键目标政府定价关键目标:勉励创新、抑制落后勉励创新、抑制落后 主要包含两个方面主要包含两个方面:第一第一:区分专利和非专利药品进行定价，专利药品考虑企业个别情况，非专区分专利和非专利药品进行定价，专利药品考虑企业个别情况，非专利药品就考虑全社会运行情况利药品就考虑全社会运行情况 第二第二:依据药品创新程度，对利润率和费率进行集中控制。创新程度越高药品依据药品创新程度，对利润率和费率进行集中控制。创新程度越高药品其利润率就允许越高。勉励创新，对于那些没有创新、重复建设仿制药要严格其利润率就允许越高。勉励创新，对于那些没有创新、重复建设仿制药要严格控制利润率和费率。控制利润率和费率。仿制性药品价格、后上市要低于先上市价格水平相关制度，这也是抑制低水平仿制性药品价格、后上市要低于先上市价格水平相关制度，这也是抑制低水平重复建设主要办法。重复建设主要办法。突破转型下的处方销售困境第8页 二二 渠道原因渠道原因 1.1.挂网采购挂网采购”与与“两票制两票制”2.取缔各种形式无证经营取缔各种形式无证经营.挂靠经营挂靠经营 突破转型下的处方销售困境第9页 1 1。挂网采购。挂网采购”与与“两票制两票制”深入降低流通费用深入降低流通费用,药品生产企业日了难过药品生产企业日了难过,药品商业企业影响很大药品商业企业影响很大,商业商业 企业面临洗牌企业面临洗牌;挂网采购全部品种实施两票制挂网采购全部品种实施两票制:生产商直接向经销商开具发票，经销商向医生产商直接向经销商开具发票，经销商向医 院出具发票。院出具发票。这意味着商业企业仅只有配送功效这意味着商业企业仅只有配送功效.以前很多商业企业做药厂某个产品总代以前很多商业企业做药厂某个产品总代 理，运作市场。现在厂家能够理，运作市场。现在厂家能够 直接在网上报价，绕过直接在网上报价，绕过 经销商直接与医院交易。经销商直接与医院交易。这么商业企业作用将会大大减弱。这么商业企业作用将会大大减弱。当前商业企业大约有当前商业企业大约有15%利润利润,如如 果做配送，只果做配送，只 可能有可能有 3%利润，这么许利润，这么许 多小企业将无法生存商业企业多小企业将无法生存商业企业 面临洗牌。面临洗牌。反突破转型下的处方销售困境第10页 2。取缔各种形式无证经营取缔各种形式无证经营.挂靠经营挂靠经营 5 5月月3131日日,国家食品药品监督管理局宣告，国家食品药品监督管理局宣告，12月底前在全国全方面展开月底前在全国全方面展开 整理和规范药品市场秩序专题行动。依法查处和取缔各种形式无证经营整理和规范药品市场秩序专题行动。依法查处和取缔各种形式无证经营.挂靠经营挂靠经营等等 违法经营活动违法经营活动.税务机关监控下税务机关监控下“一票通一票通”(企业中标产品数量企业中标产品数量金直接开票给配送商业金直接开票给配送商业)随随 着挂网采购推进实施，处方药底（低）价供货给居间人（代理商）操作着挂网采购推进实施，处方药底（低）价供货给居间人（代理商）操作 商业将面临困难，居间人或退出或转向商业将面临困难，居间人或退出或转向OTC 突破转型下的处方销售困境第11页 三三 终端原因终端原因 1.1.反商业贿赂带金销售末日反商业贿赂带金销售末日 2.2.一药多名一药多名”现象将被终止现象将被终止突破转型下的处方销售困境第12页 1 1。反商业贿赂带金销售末日。反商业贿赂带金销售末日 刑法修正案刑法修正案(六六)草案已经进入立法程序。将商业贿赂犯罪主体扩大到草案已经进入立法程序。将商业贿赂犯罪主体扩大到 企业、企业以外其它单位工作人员，这意味着发生在医疗机构药品、企业、企业以外其它单位工作人员，这意味着发生在医疗机构药品、器械采购中商业贿赂行为，如收取药品回扣、赞助费、新药推荐费等，数器械采购中商业贿赂行为，如收取药品回扣、赞助费、新药推荐费等，数 额较大，也将以商业贿赂罪被追究刑事责任。额较大，也将以商业贿赂罪被追究刑事责任。中国正在向商业贿赂宣战。医疗系统反商业贿赂首当其冲。这是最猛烈中国正在向商业贿赂宣战。医疗系统反商业贿赂首当其冲。这是最猛烈 一次。上个世纪一次。上个世纪90年代末以来，年年都有这类年代末以来，年年都有这类 检验，有是全国性，有检验，有是全国性，有 是区域性，是区域性，“但大多数都是担心一阵子就过了但大多数都是担心一阵子就过了”。但但这一天终究会到来。这一天终究会到来。突破转型下的处方销售困境第13页 2 2。一药多名。一药多名”现象将被终止现象将被终止 3月国家食品药品监督管理局颁布新修订药品说明月国家食品药品监督管理局颁布新修订药品说明 书和书和 标签管理要求同时发出关于深入规范药标签管理要求同时发出关于深入规范药 品名称管理通知品名称管理通知 处理扰乱市场秩序，侵犯消费者正当权益处理扰乱市场秩序，侵犯消费者正当权益“一一 药多名药多名”问题，强调药问题，强调药品通用名称必须突出显著，并品通用名称必须突出显著，并 对商品名及商标使用作出严格限定。对商品名及商标使用作出严格限定。力处理扰乱市场秩序，侵犯消费者正当权益力处理扰乱市场秩序，侵犯消费者正当权益“一药多名一药多名”问题问题 取消商品名，取消商品名，医生就少了特指对象，医生就少了特指对象，也就阻断了医生收受回扣机会，在一定也就阻断了医生收受回扣机会，在一定程度上对抑制高药价产生有利影响程度上对抑制高药价产生有利影响突破转型下的处方销售困境第14页 四四 企业本身原因企业本身原因 1.1.成本费用连续高涨，盈利水平趋降成本费用连续高涨，盈利水平趋降 2.2.中小型企业现实状况分析中小型企业现实状况分析 突破转型下的处方销售困境第15页 1.1.成本费用连续高涨，盈利水平趋降成本费用连续高涨，盈利水平趋降 水、电、煤、汽等上游生产要素继续处于较高价格水平，使医药生产成本对应水、电、煤、汽等上游生产要素继续处于较高价格水平，使医药生产成本对应 提升。提升。一季度，医药工业主营业务收入增加一季度，医药工业主营业务收入增加21.6%21.6%，而主营业务成本、主营业务税金及附，而主营业务成本、主营业务税金及附 加、营业费用、财务费用和利息支出则分别增加加、营业费用、财务费用和利息支出则分别增加24.9%24.9%、28.4%28.4%、20.3%20.3%、27.3%27.3%和和 23%23%。能源担心、原材料价格上涨是当前我国经济发展面临主要制约瓶颈，在短期内能源担心、原材料价格上涨是当前我国经济发展面临主要制约瓶颈，在短期内 尚无法得到有效处理，这将是医药行业在未来中长久发展中必须面正确挑战。尚无法得到有效处理，这将是医药行业在未来中长久发展中必须面正确挑战。GMP GMP后效应：后效应：GMP GMP改造后运行成本提升，开工率不足等原因对医药企业降低生产改造后运行成本提升，开工率不足等原因对医药企业降低生产 成本也形成一定压力。成本也形成一定压力。突破转型下的处方销售困境第16页 2.2.中小型企业现实状况分析中小型企业现实状况分析 最关心：最关心：企业生存与发展两大主题企业生存与发展两大主题 最头痛：最头痛：资金压力资金压力GMPGMP改造贷款偿还；维持生产运转和原材料购进资金；市场营销改造贷款偿还；维持生产运转和原材料购进资金；市场营销 投入投入 最烦恼：最烦恼：产品生产和经营管理成本居高不下产品生产和经营管理成本居高不下 最无耐：最无耐：缺乏营销技术，盲目进入缺乏营销技术，盲目进入“招商招商”误区；企业远离终端，产品盈利能力低误区；企业远离终端，产品盈利能力低；产产 品品“生生”与与“死死”，企业，企业“生生”与与“死死”系于系于“招商招商”，成也，成也“招商招商”，败也，败也“招招 商商”；“招招 商商”已被视为中小企业产品营销已被视为中小企业产品营销“符号符号”，“招商招商”已被视为产品营销全已被视为产品营销全部，忽略了它仅是产品营部，忽略了它仅是产品营 销链中一个步骤销链中一个步骤 最主要：最主要：复杂环境下怎样应变复杂环境下怎样应变 最需要：最需要：依据企业本身特点，建立科学营销体系，新选择适合企业发展战略和市场盈利依据企业本身特点，建立科学营销体系，新选择适合企业发展战略和市场盈利 模式，提升执行力。模式，提升执行力。突破转型下的处方销售困境第17页 未来未来2323年处方药营销走向判断年处方药营销走向判断突破转型下的处方销售困境第18页 1.1.处方药销售将会在未来处方药销售将会在未来2-3 2-3 年逐步走向规范年逐步走向规范 处方药销售渠道和处方药销售渠道和销售终端销售终端两方面原因改变使得两方面原因改变使得短期内处方药销售短期内处方药销售 将将进入冬天，预计会是进入冬天，预计会是1 1年时间年时间.处方药消费并未进入冬天，需求并没有改变处方药消费并未进入冬天，需求并没有改变 处方药营销模式和处方药营销模式和处方药竞争处方药竞争从从原有主要依靠原有主要依靠“带金带金”销售销售转向转向 费时费劲专业化学术推广和品牌建设费时费劲专业化学术推广和品牌建设突破转型下的处方销售困境第19页 2.处方药市场将重新洗牌处方药市场将重新洗牌：未来未来2-3 2-3 年内占处方药销售份额年内占处方药销售份额70%70%居间人会逐步退出医院市场，绝大多数生居间人会逐步退出医院市场，绝大多数生产低附加值仿制处方药产低附加值仿制处方药 没有专业销售队伍中小企业被淘汰出局，没有专业销售队伍中小企业被淘汰出局，1200 1200 亿亿元处元处方药销售规模将会逐步让出方药销售规模将会逐步让出 在医院市场建立了专业而广泛处方药学术推广队伍制药在医院市场建立了专业而广泛处方药学术推广队伍制药 企企 业，经过多年处方业，经过多年处方药销售品牌和建立了扎实学术推广功底药销售品牌和建立了扎实学术推广功底.在在 这个改变过程中应该是受益，过去这个改变过程中应该是受益，过去低附加值药品直接冲击低附加值药品直接冲击 了他了他 们药品销售，而现在这一影响将会逐步淡化，同们药品销售，而现在这一影响将会逐步淡化，同时他们时他们 可能分享部分居间人退出让出市场份额可能分享部分居间人退出让出市场份额 突破转型下的处方销售困境第20页 零销售队伍药企业可能成为单纯生产商零销售队伍药企业可能成为单纯生产商 居间人退出居间人退出 完全依靠居间人代理制药企业在短期内还难以建立专业处完全依靠居间人代理制药企业在短期内还难以建立专业处方药销售队伍，方药销售队伍，他们绝大部分可能会从医院市场出局，转向他们绝大部分可能会从医院市场出局，转向OTC OTC 市场，市场，OTC OTC 市场竞争加剧；市场竞争加剧；部分则会寻求国内有处方药营销实力医药企业或部分则会寻求国内有处方药营销实力医药企业或具区域性医院终端网络具区域性医院终端网络 医药流通企业作为代理商医药流通企业作为代理商.这部分企业只负责生这部分企业只负责生产产,继续赚取生产步骤利润。委托加工政策一旦出台继续赚取生产步骤利润。委托加工政策一旦出台,将会有机会受益将会有机会受益.突破转型下的处方销售困境第21页 3.品牌品牌OTC OTC 企业可能正逐步进入春天企业可能正逐步进入春天 OTC OTC 市场竞争加剧市场竞争加剧:品牌品牌OTCOTC企业可能正逐步进入春天，他们拥有企业可能正逐步进入春天，他们拥有众多医保目录药品，众多医保目录药品，但因为药品回扣原因无法在医院市场实现很好但因为药品回扣原因无法在医院市场实现很好销售销售.品牌品牌OTCOTC中药企业中药企业:在未来医院市场逐步净化过程中在未来医院市场逐步净化过程中 他们将从占药他们将从占药品销售份额品销售份额 20%20%药品零售市场进入占药品销售份额药品零售市场进入占药品销售份额 80%80%医院市场医院市场 参参加竞争市场空间大大放大。加竞争市场空间大大放大。突破转型下的处方销售困境第22页 4.4.药品销售通路与流向趋势药品销售通路与流向趋势 处方药处方药化学制剂化学制剂中药中药生物药品生物药品区域性医药销售企业区域性医药销售企业(原有原有医药国有医药企业或药材医药国有医药企业或药材企业企业):仅控制了仅控制了30%30%医院药医院药品销售品销售医院药房医院药房医生医生消费者消费者居间人居间人(一些从大型医药企业一些从大型医药企业独立出来独立出来,掌控了区域医院网掌控了区域医院网络个体经销商络个体经销商):控制了控制了70%医院药品销售医院药品销售刑法修正案刑法修正案(六六)草案拟对医院工作草案拟对医院工作人员收取回扣将以商业贿赂犯罪论人员收取回扣将以商业贿赂犯罪论处处:未来几年居间人会逐步退出医院未来几年居间人会逐步退出医院药品销售市场药品销售市场,巨大市场空间将可巨大市场空间将可能让位给含有学术推广队伍处方能让位给含有学术推广队伍处方药销售企业药销售企业OTCOTC为主为主+处方药处方药化学制剂化学制剂中药中药保健食品保健食品医药批发医药批发医院医院药品生产药品生产以品种竞争以品种竞争+专专业学术推广业学术推广一旦药品回扣退出市场一旦药品回扣退出市场,居间人退出医院市场居间人退出医院市场,疗效好疗效好品牌中药产品将可能进入医院市场品牌中药产品将可能进入医院市场,占据一定份额占据一定份额 药店终端药店终端:药品销售非主流市场药品销售非主流市场,占全国药品占全国药品 销售规模销售规模20%,其中中药约占药店终端其中中药约占药店终端 60%,化学药占药店终端化学药占药店终端40%以大众传媒广告拉动销售以大众传媒广告拉动销售医药批发医药批发区域性医药销售企业区域性医药销售企业跨区域快批销售企业跨区域快批销售企业连锁药店连锁药店药药 店店消费者消费者以品种竞争以品种竞争突破转型下的处方销售困境第23页 未来未来2323年处方药销售怎么做？年处方药销售怎么做？突破转型下的处方销售困境第24页普普 药药上市前调研上市前调研新产品研究模型新产品研究模型产品策略产品策略前期诊疗前期诊疗研发前调研研发前调研价格策略价格策略按波士顿矩阵按波士顿矩阵 SWOTSWOT分析分析研发报批研发报批包装策略包装策略产品组合策略产品组合策略营销组合策略营销组合策略策略渠道策略渠道成本控制成本控制盈利模式盈利模式推广策略推广策略人力策略人力策略利利 润润组织结构组织结构商务管理商务管理OTCOTC准新药准新药新新 药药一一.企业内部整合构建科学营销管理体系企业内部整合构建科学营销管理体系 突破转型下的处方销售困境第25页 二二.产品创新与产品创新与新药筛选评定模型新药筛选评定模型 新药名称：新药名称：调研日期：调研日期：年年 月月 日日 评定内容 详细情况评定结果评定日期评定人原料原料原料起源工艺成熟度工艺成熟度原料价格原料价格生产厂家生产厂家知识产权知识产权 产品产品产品概况产品概况类别及适应症类别及适应症知识产权知识产权国内外研发觉实状况产品特点及优势产品特点及优势疗效与不良反应疗效与不良反应突破转型下的处方销售困境第26页 评定内容 详细情况评定结果评定日期评定人产产 品品是否临床是否临床临床所需时间临床所需时间临床费用临床费用研究转让情况研究转让情况引进周期引进周期主要竞争产品主要竞争产品品名 商品名 生产厂家 价格 其它生生产产放大生产工艺成放大生产工艺成熟度熟度成本预算成本预算利润空间利润空间营营 销销 市场增加度 市场规模市场规模大小大小病人数、可诊疗病人数、接收治疗病人数突破转型下的处方销售困境第27页 营营 销销临床使用范围临床使用范围医生需求和接收程度患者接收程度是否医保品种是否医保品种价格接收程度主要竞争产品主要竞争产品品名 商品名 生产厂家 价格 其它主要竞争厂家主要竞争厂家本品竞争优势本品竞争优势可能利润空间可能利润空间 企业在该领域营销经验预计营销模式预计营销模式其它 突破转型下的处方销售困境第28页 三三.处方药专业学术推广归位处方药专业学术推广归位 满足医生未被满足需求满足医生未被满足需求-药品知识药品知识 一项调查资料显示：医生了解和取得新药渠道主要来自与企业销售人员学术一项调查资料显示：医生了解和取得新药渠道主要来自与企业销售人员学术推广，占到受推广，占到受 访医生访医生75.6；有；有76.2临床医生表示经过专业媒体，学术临床医生表示经过专业媒体，学术期刊取得了新药知识。期刊取得了新药知识。20世纪世纪80年前，中国临床医生药学知识相对比较贫乏，而且当初也缺乏学年前，中国临床医生药学知识相对比较贫乏，而且当初也缺乏学习国际最新药学知识路径，自从跨国制药企业进入中国市场后，在经过其学习国际最新药学知识路径，自从跨国制药企业进入中国市场后，在经过其学术推广方式促销其产品同时，也使得中国临床医生药学知识得到了极大充实，术推广方式促销其产品同时，也使得中国临床医生药学知识得到了极大充实，从而大大丰富和提升了他们治疗伎俩和水平，截止从而大大丰富和提升了他们治疗伎俩和水平，截止当前进入中国当前进入中国38家跨国家跨国药企均取得了令本土药企羡慕骄人业绩。药企均取得了令本土药企羡慕骄人业绩。突破转型下的处方销售困境第29页 企业产品学术推广传输及为临床医生提供学术服务，对于企业产品提升企业产品学术推广传输及为临床医生提供学术服务，对于企业产品提升品牌和销量，同时促进医学临床治疗水平提升，使用先进药品为广大患品牌和销量，同时促进医学临床治疗水平提升，使用先进药品为广大患者解除病痛含有十分主要意义。者解除病痛含有十分主要意义。新环境下本土制药企业必定要面对营销战略转变与调整，转折点就是：新环境下本土制药企业必定要面对营销战略转变与调整，转折点就是：“学术推广归位学术推广归位”。企业决议者最关心和最迷惑问题：。企业决议者最关心和最迷惑问题：“怎样能够结合怎样能够结合企业现实状况和现有内外资源配置，以最小代价做品牌，做学术推广企业现实状况和现有内外资源配置，以最小代价做品牌，做学术推广”。突破转型下的处方销售困境第30页 四四.结合企业现实状况和现有内外资源配置，结合企业现实状况和现有内外资源配置，以最小代价做品牌，做学术推广以最小代价做品牌，做学术推广”。可供选择方式：可供选择方式：第一，尽快建立自己销售队伍。第一，尽快建立自己销售队伍。第二，寻求拥有国内处方药销售队伍和学术推广力药企或区域代理商。第二，寻求拥有国内处方药销售队伍和学术推广力药企或区域代理商。第三，企业负责招商、代理、商务、回款、医院网络建设。而将专业化第三，企业负责招商、代理、商务、回款、医院网络建设。而将专业化 学术推广部分职能外包给含有学术推广专长咨询服务机构，学术推广部分职能外包给含有学术推广专长咨询服务机构，经过整合企业内、外部资源，分工合作，帮助企业完成学术推广经过整合企业内、外部资源，分工合作，帮助企业完成学术推广 工作。工作。突破转型下的处方销售困境第31页 1.何谓专业化学术推广何谓专业化学术推广？在符正当律要求前提下，企业经过专业学术推广团体，将最新治疗药品，在符正当律要求前提下，企业经过专业学术推广团体，将最新治疗药品，和临床研究与临床实践中取得最新学术信息，经过医药代表造访临床医和临床研究与临床实践中取得最新学术信息，经过医药代表造访临床医生，和企业组织专业性学术会议，以学术宣传方式，使医生了解产品和生，和企业组织专业性学术会议，以学术宣传方式，使医生了解产品和最新临床资料，帮助医生愈加全方面地掌握产品及其应用，从而针对病最新临床资料，帮助医生愈加全方面地掌握产品及其应用，从而针对病人进行有效和安全地治疗。并在医生和患者之间架起沟通桥梁。人进行有效和安全地治疗。并在医生和患者之间架起沟通桥梁。突破转型下的处方销售困境第32页 2.解读专业化学术推广服务项目外包解读专业化学术推广服务项目外包 医药咨询机构服务内容包含：医药咨询机构服务内容包含：企业组合产品线规划、产品市场策划包含：市场研究，竞争产品分析，产品定位企业组合产品线规划、产品市场策划包含：市场研究，竞争产品分析，产品定位产品特点挖掘，差异化学术思想提炼，依据其治疗领域不一样进行市场细分，产品特点挖掘，差异化学术思想提炼，依据其治疗领域不一样进行市场细分，制订科学价格策略、包装策略，市场目标，渠道策略，推广策略、教授网络建设制订科学价格策略、包装策略，市场目标，渠道策略，推广策略、教授网络建设与非政府学术组织合作，学术交流会议，针对医生学术推广传输策略等；媒介宣与非政府学术组织合作，学术交流会议，针对医生学术推广传输策略等；媒介宣传等；传等；销售队伍建立和管理咨询、市场和销售队伍日常工作辅导等方面，服务工作性质销售队伍建立和管理咨询、市场和销售队伍日常工作辅导等方面，服务工作性质内容类似于企业市场和销售高层管理者，但又含有第三方客观公正性。内容类似于企业市场和销售高层管理者，但又含有第三方客观公正性。以上工作应由企业市场部完成；假如企业还未建立，捷径之一是将以上工作外包以上工作应由企业市场部完成；假如企业还未建立，捷径之一是将以上工作外包给对应医药咨询机构或由其将企业市场部托管方式来完成。给对应医药咨询机构或由其将企业市场部托管方式来完成。突破转型下的处方销售困境第33页五五.处方药专业学术推广处方药专业学术推广“十大要素十大要素”1。产品。产品 2。团体团体 3。组织架构。组织架构 4。培训体系。培训体系 5。通路。通路6。推广策略推广策略 7。医院网络医院网络8。教授网络。教授网络 9。预算与控制。预算与控制10。时间成本和机会成本控制。时间成本和机会成本控制突破转型下的处方销售困境第34页 案例演示案例演示突破转型下的处方销售困境第35页