销售策略--九问.doc

销售策略每个销售活动都有策略可依照-赢单九问一、识局识局1：客户需求 业务需求客户要什么 按照不同类型的关键人展开分析。 内在美好愿景需求2：销售位置 判断销售阶段：a潜在、b意向、c方案、d商务 销售竞争优势：a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势我的位置在那里 a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行 项目把控感知度： a顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f恐惧3：项目关键人 EB（最终决定人）：a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定如何识别关键人 UB（使用决策人）：a直接使用我们的产品并从中获益、b成功与方案内容有直接关系 TB（技术决策人）：a规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限、c不能让我们成功，但一定等让我们失败 Coach（顾问/教练）：a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、d对我们有信心，希望我们赢二、拆局 拆局4：客户反馈 a热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣 +2、 d认知相同+1 支持拥护程度： (分值表示) a坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1 客户如何评价我 客户目前模式： a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式-客户想解决现状问题 优势：a拥护程度大于+3 b客户目前模式是成长和进步模式 c客户对手用过我们的产品和服务 局势综合评价 劣势：a出现新的关键人b机构重组c关键人职位变化d支持度小于+3 e客户模式是自满和平衡状态 f 未接触过关键人 5：客户决策情况 正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用究竟是谁输了算 不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响 象限管理跟进不同销售时段关键人6：客户的思考过程 结果：a对业务有提升价值b可量化测量可数的c影响多数人d源于业务需求客户到底在想什么 赢：a对个人利益对的影响b无形不可量化c个人层面的感受 发现客户的隐形决策因素：a直接问 b请教顾问c客户性格脾性d其活方式和处事态度三、布局 7：与关键人交锋如何应对关键人类型EB（最终决策人）UB（使用决策人）TB（技术决策人）coath(项目顾问)漠然消极不求改变角色的自满的角色应对方法不知道是谁时，请教Coach产品和服务真正为使用者带来价值他将决策者的委托部分决定说不的权利视为决策权帮助我们核实消息的真实和完整性，提高独特有用的信息建立新的期望，看到更好的蓝图柔和间接的方式交流，满足他的自满情绪需要被阻挡时要帮阻挡者赢得老板的信任进而赢得阻挡者的信任忽略使用者的需求和想法是一种短暂的销售他会为因未受到尊重而阻碍或否决提议帮我们评估关键人的影响力和对我们建议的反馈与其感受更糟的现状而积极采取行动有耐心的等待是首选策略，把更多的时间和经理给支持者见高层时做足功课，提供有用信息，准备简报重视使用者的建议，他将成为我们的支持者必须尊重他，重视他的存在尽量不要让其出面破釜沉舟要看对象每次接触拜访都要有正当理由不要企图说服或者鄙视他的观点避免与朋友，信息提供者，客户内部推广者混淆8：利用资源 具有明确的目标才动用有具体问题丞待解决如何利用资源明确的达成目标熟悉资源的分布情况事先与资源沟通资源需要关注客户的客户的反馈与支持程度熟悉资源的分布9：竞争环境分析面对竞争怎么办竞争情况竞争对手根深蒂固时我们的地位根深蒂固时我们的价格很高时客户邀请你去竞标解决方法在客户机构里与更多的人频繁接触时刻关注各种变化信息让价值和价格同等成正比没有充分了解时，不要去竞标，选择停下来，思考后觉得行动用时间长度拉大空间跨度警惕各种变化带来的影响大幅杀价是无效的如果不去，需礼貌回复尊重客户注意：不要窃取生意，时刻站在客户的需求角度，帮助客户提供更好的产品和服务