销售策略--九问.doc

销售策略
每个销售活动都有策略可依照---赢单九问
一、识局

识局
1：客户需求
业务需求
客户要什么 按照不同类型的关键人展开分析。
内在美好愿景需求

2：销售位置 判断销售阶段：a潜在、b意向、c方案、d商务

销售竞争优势：a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势
我的位置在那里
a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行
项目把控感知度：
a顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f恐惧

3：项目关键人
EB（最终决定人）：a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定

如何识别关键人
UB（使用决策人）：a直接使用我们的产品并从中获益、b成功与方案内容有直接关系

TB（技术决策人）：a规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限、c不能让我们成功，但一定等让我们失败

Coach（顾问/教练）：a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、d对我们有信心，希望我们赢
二、拆局

拆局

4：客户反馈
a热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣
+2、 d认知相同+1
支持拥护程度：
(分值表示) a坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1

客户如何评价我 客户目前模式： a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式-客户想解决现状问题

优势：a拥护程度大于+3 b客户目前模式是成长和进步模式 c客户对手用过我们的产品和服务

局势综合评价
劣势：a出现新的关键人b机构重组c关键人职位变化d支持度小于+3 e客户模式是自满和平衡状态 f 未接触过关键人

5：客户决策情况
正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用

究竟是谁输了算 不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响

象限管理跟进不同销售时段关键人

6：客户的思考过程
结果：a对业务有提升价值b可量化测量可数的c影响多数人d源于业务需求
客户到底在想什么

赢：a对个人利益对的影响b无形不可量化c个人层面的感受

发现客户的隐形决策因素：a直接问 b请教顾问c客户性格脾性d其活方式和处事态度
三、布局
7：与关键人交锋
如何应对关键人

类型
EB（最终决策人）
UB（使用决策人）
TB（技术决策人）
coath(项目顾问)
漠然消极不求改变角色的
自满的角色
应对方法
不知道是谁时，请教Coach
产品和服务真正为使用者带来价值
他将决策者的委托部分决定说不的权利视为决策权
帮助我们核实消息的真实和完整性，提高独特有用的信息
建立新的期望，看到更好的蓝图
柔和间接的方式交流，满足他的自满情绪需要
被阻挡时要帮阻挡者赢得老板的信任进而赢得阻挡者的信任
忽略使用者的需求和想法是一种短暂的销售
他会为因未受到尊重而阻碍或否决提议
帮我们评估关键人的影响力和对我们建议的反馈
与其感受更糟的现状而积极采取行动
有耐心的等待是首选策略，把更多的时间和经理给支持者
见高层时做足功课，提供有用信息，准备简报
重视使用者的建议，他将成为我们的支持者
必须尊重他，重视他的存在
尽量不要让其出面

破釜沉舟要看对象
每次接触拜访都要有正当理由

不要企图说服或者鄙视他的观点
避免与朋友，信息提供者，客户内部推广者混淆

8：利用资源
具有明确的目标才动用
有具体问题丞待解决
如何利用资源

明确的达成目标
熟悉资源的分布情况
事先与资源沟通
资源需要关注客户的客户的反馈与支持程度
熟悉资源的分布
9：竞争环境分析
面对竞争怎么办
竞争情况
竞争对手根深蒂固时
我们的地位根深蒂固时
我们的价格很高时
客户邀请你去竞标
解决方法
在客户机构里与更多的人频繁接触
时刻关注各种变化信息
让价值和价格同等成正比
没有充分了解时，不要去竞标，选择停下来，思考后觉得行动
用时间长度拉大空间跨度
警惕各种变化带来的影响
大幅杀价是无效的
如果不去，需礼貌回复尊重客户
注意：不要窃取生意，时刻站在客户的需求角度，帮助客户提供更好的产品和服务