进阶策略销售培训.pptx

1 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 进阶策略销售训练进阶策略销售训练A Winner in Complex Sales2 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales许多专业销售代表在复杂、多变的大型销售个案中赢得最后胜利！事后，他们都相信运气及拥有好的关系并非(或不全是)导致其成功的重要因素。3 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales在销售的过程中，往往必需经过不止一个人的同意，方得以定案。大型销售个案大型销售个案 特性特性 4 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales大多取决于.结构化的营销，而非单纯的产品或价格大型销售个案大型销售个案 特性特性 5 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales当销售个案的环境；或其组织生态发生改变；不论大小，都极可能在未来产生冲击，而影响全局的最后成败。6 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足以因应那些因改变而带来的冲击。面对面对 未知的改变未知的改变 7 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales让我们来听听让我们来听听 David David 的故事的故事的故事的故事8 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales一个周严的销售策略将轻松且自然的展开精彩的销售战术。进行大型销售个案进行大型销售个案9 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales且战且走或船到桥头自然直 绝非正途 .宜尽早回头进行进行 大型销售个案大型销售个案10 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales不是那个卖冰箱给爱司基摩人的那位 Super Sales!他们持完整、逻辑、可重复的销售计划进行，他们永不满足！.善用策略销售善用策略销售11 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales是战争前；布阵、用兵计划的艺术表现。策策 略略 12 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales专注每个个案专注每个个案巩固竞争优势，以达成既订的销售目标。分析现况与你方的形势 思考如何取得或 提升竞争优势拟订行动计划执行行动计划13 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales策略销售策略销售 的逻辑1.关键影响人员2.警示讯号/杠杆作用3.客户反馈型态4.赢的策略5.销售对象管理6.销售对象剖析、筛选 关键分析要项策略拟订策略拟订策略拟订策略拟订取得有利的销售位置取得有利的销售位置以提升竞争优势以提升竞争优势14 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales销售位置销售位置15 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales16 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales惊慌与焦虑陶醉与自满17 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales陶醉陶醉 惊慌惊慌惊 慌太棒了安 稳舒 服OK顾 虑不舒服 担 心 担 忧 陶 醉 确定的结果 不确定的结果停停我必需作那些改变，以消除忧虑？是否需要改变，以为巩固？18 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales1.检验相关的改变 2.评估因改变而导致的影响(+)(-)3.界定销售目标4.测试现今销售位置5.拟定策略以改善销售位置 Workshop 1:销售位置销售位置19 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales客户(个案)名称：状况改变:评估改变(+)(-)1.2.3.销售目标:测试现今销售位置:我觉得 ，有关于?Step 1Step 2Step 3Step 4 Workshop 1:销售位置销售位置20 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales改进销售位置1.2.3.4.5.Step 5 Workshop 1:销售位置销售位置策策 略略 21 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales关键影响关键影响 人员22 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales23 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales1.经济掌控关键单位人2.关键使用单位人3.技术导向关键单位人4.关键销售引导 Coach 关键影响关键影响 人员24 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales如何接近这些如何接近这些关键影响关键影响 Key Influence25 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesS-4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI26 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales任 务：作出最后的成交决定-直接掌控$-使用$权-自由裁量权-否决权关 心：成交底线及对组织带来的影响 What kind of return will we get on this investment?经济掌控关键经济掌控关键27 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesA Winner in Complex Sales Does it meet specifications?技术导向关键技术导向关键任 务：自多方面进行审核、评估-评估你的建议-把关的人-常提出建议-经常(可以)提出 NO!关 心：产品28 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales How will it work for me?关键使用单位关键使用单位任 务：从工作绩效或表现面进评估-评估或使用你的产品及服务-易建立私谊-易采纳你提出的建议 关 心：工作绩效及实施29 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales How can we pull this off?关键销售引导关键销售引导任 务：扮演销售指导人员常出现在：-销售对象的组织内-自己的组织内-其他可提供下列讯息：-各关键现况 -各关键的期望关 心：你的成功30 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 2:关键影响关键影响 人员1.制作关键影响人员表2.检验所有关键影响人员3.测试现今销售位置31 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 2:关键影响关键影响 人员关键使用单位关键销售引导 Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep 1 2关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键EconomicEconomicUserUserTechnicalTechnicalCoachCoach32 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales客户(个案)名称：状况改变:评估改变(+)(-)1.2.3.销售目标:测试现今销售位置:我觉得 ，有关于?Step 3Workshop 2:关键影响关键影响 人员33 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales警示讯号警示讯号/杠杆作用 For Danger or Opportunity34 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales云深不知处云深不知处.见树不见林见树不见林.瞎子在摸象瞎子在摸象.无的乱放矢无的乱放矢.警示讯号警示讯号35 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales嗯!看起来.没什么问题!36 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales警示讯号警示讯号1.记有警讯的地方，应特别注意2.警讯可帮助检验潜在问题3.警讯可有效找出销售位置的 改善方向 4.警讯可帮助找出杠杆的着力点 37 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales警示讯号警示讯号 Automatic*关键讯息漏失*新的关键影响人员出现*不确定的问题发生*尚未接触的关键影响人员*销售对象的组织重组38 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales1.找出销售弱点2.找出销售强点为基点3.利用销售强点消除或 改善警讯警示讯号警示讯号/杠杆作用发现问题发现问题支支 撑撑策略拟定策略拟定39 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 3:警示讯号警示讯号/关键影响人员1.检验警示讯号及销售强点2.拟定策略以改进销售位置40 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 1 Workshop 3:警示讯号警示讯号/关键影响人员关键使用单位关键销售引导 Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键41 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 2Workshop 3:警示讯号警示讯号改进销售位置1.2.3.4.5.策策 略略 42 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales反馈型态反馈型态43 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 客户的反馈型态客户的反馈型态 了解客户的认知取向，以进一步预测其对销售的接纳程度44 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesS-4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI45 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 1.客户处于成长型态 2.客户处于问题型态 3.客户处于平稳型态 4.客户处于自满型态 客户的反馈型态客户的反馈型态 46 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales如何认知客户的反馈型态如何认知客户的反馈型态47 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales如何面对不同反馈型态如何面对不同反馈型态48 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesA Winner in Complex Sales 成长型态成长型态 销售良机 结 果 需 求差 异现 况 数量要更多，质量要更好Does Your Proposal Close the Gap?49 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesDoes Your Proposal Remove the Cause of the Trouble?原 因?问题型态问题型态 销售良机 结 果 需 求差 异现 况 50 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Why Rock the Boat NOW?平稳型态平稳型态 非销售良机 结 果(需 求)现 况 51 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesIve Never Had it so Good!Who Needs Your Proposal?原 因:.对实情未作详细 了解 .期望太低 你的建议，似乎对现况有负面的评价自满型态自满型态 非销售良机 结 果 需 求 现 况 认 知 52 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 4:反馈型态反馈型态 1.检验各关键影响人员的 反馈型态 2.评估各关键影响人员 的反馈型态3.对不同的反馈型态计分4.分析所得之讯息5.拟定策略以改进销售位置53 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 4:反馈型态反馈型态 Step 1 关键使用单位关键销售引导 Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键EKTGG54 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 2 Workshop 4:反馈型态反馈型态 关键使用单位关键销售引导 Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键EK -2T +2G +2G +255 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales评 分*热情的拥护 -+5*大力的支持 -+4*支 持 -+3*有兴趣 -+2*认知相同 -+1*应该不会拒绝 -1*不感兴趣 -2*作负面的评价 -3*抗拒你的建议 -4*支持你的对手 -5Step 3 4 Workshop 4:反馈型态反馈型态 56 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 5 Workshop 4:反馈型态反馈型态 改进销售位置1.2.3.4.5.策策 略略 57 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales赢的策略赢的策略58 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales销售人员销售人员 的需求-成交订单-满意的客户 -长远的关系-重复的购买-获得推荐59 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesA Key to Long-Term SuccessWINNING60 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 双赢双赢 矩阵矩阵 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE客客客客 户户户户 -YOU YOU 销售者销售者销售者销售者 -I I61 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales I LOSEYOU WIN它经常发生！怎么办？它经常发生！怎么办？对客户作了善事对客户作了善事62 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesI WINYOU LOSE当它发生后！怎么办？当它发生后！怎么办？修理你的客户修理你的客户？63 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesI LOSEYOU LOSE真烦厖真烦厖 怎么办？怎么办？两败俱伤两败俱伤！64 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesI WINYOU WIN太好了！但是如何使它发生？太好了！但是如何使它发生？理想的合作象限理想的合作象限65 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales66 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales赢与成果赢与成果 的故事的故事 后天是妹妹的生日，妈咪准备用300元请一个厨师；在家办一桌酒席为妹妹庆祝.爸爸是个老饕，意见又特别多妈咪讲求实际，总是精打细算妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！小张是我的好兄弟，他是个厨师.他很想作这笔生意而我成了.67 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales-同样的成果.不同的赢-共同分享成果，而赢属于个人.赢与成果赢与成果 68 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 成 果 赢1.改善企业的经营能力或1.实现了个人的承诺 生产力 2.可量化，可以以数量统计2.难以量化，难以以数量统计3.属于共同的3.属于个人 赢与成果赢与成果 69 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales赢的范例赢的范例-取得更多的权力-获得认同-提升社会地位-取得更多的弹性-巩固既有的影响力-.70 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales成果范例成果范例 经济掌控-有效运用资金-投资报酬率-获利能力-低价取得商品-.销售指导 Coach(Wins)-获得认同-自我成就感 -.技术导向-稳定性高-最佳的解决方案-取得规格最佳的商品-.使用单位-较大的弹性-稳定性高-获得最佳服务-最佳的解决方案-.71 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales1.检验及测试共同的成果2.测试各关键影响人员的成果3.检验各关键影响人员的赢4.分析现在销售位置5.定位于双赢局面6.拟定策略以改进销售位置Workshop 5:赢赢与成果成果72 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales共同性的成果经济掌控者技术导向者使用单位Step 1Step 2 3赢与成果检验表 客 户 成 果 赢Workshop 5:赢赢与成果成果73 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesA Winner in Complex Sales关键使用单位关键销售引导 Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu关键影响人员表经济掌控关键技术导向关键EK -2T +2G +2G +2Step 4比较这两张表赢与成果检验表 客 户 成 果 赢Workshop 5:赢赢与成果成果74 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 5:赢赢与成果成果 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSEStep 5 将销售目标置于矩阵中赢与成果检验表 客 户 成 果 赢75 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 6 Workshop 5:赢赢与成果成果改进销售位置1.2.3.4.5.策策 略略 76 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 销售对象管理销售对象管理 The Funnel for Multiaccount77 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales销售管理销售管理 目的1.有效的分类销售目标 2.追踪销售状况进展3.设订销售工作的优先级 4.预估销售业绩的起落5.妥善利用及掌控销售工时78 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales销售管理销售管理 困扰$of Revenues Sold时 间 (in month)库库 存存销售预估销售预估销售实绩销售实绩79 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales销售管理销售管理 层次化Cold.Cold.Warm?Warm?Above FunnelAbove FunnelHot!Hot!In FunnelIn FunnelFocus Best FewFocus Best Few80 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales销售管理销售管理 层次化Cold.Cold.Warm?Warm?搜寻并筛选目标设订拜访时间表发展成交关键除了努力，最好再加一点运气至少已接触 1位成交关键 销售基础 巩固/升级Hot!Hot!应保守的预估成交时间订 单 取 得筛选条件81 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 6:销售管理销售管理 层次化1.制作销售目标列表2.排序近期计划成交清单3.检验、分析计划成交清单4.排定销售工作的优先级 5.拟定策略以改进销售位置82 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales销售目标1.数量化2.单一结论3.文词简达 Step 1 Workshop 6:销售管理销售管理 层次化83 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 2 销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层Workshop 6:销售管理销售管理 层次化84 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 3 用简明词意询问，以检验表列之销售对象.保持灵活的销售策略Workshop 6:销售管理销售管理 层次化销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层85 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 4 销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层1 12 23 3Your work prioritiesWorkshop 6:销售管理销售管理 层次化86 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 6:销售管理销售管理 层次化 Sales Objective1.2.3.4.销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层1.2.3.4.5.Step 5 改进销售位置策策 略略！87 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 销售对象销售对象 剖析/筛选Multiaccount Management88 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales发掘合适销售对象发掘合适销售对象在日益复杂销售环境理，如何发掘合适、优良的销售对象，进而以双赢收场，正是营销经营者的重要课题。89 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales发掘合适销售对象=接受塞商品的客户 Selling to customers needSell snow to Siberians发掘合适销售对象发掘合适销售对象90 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales$的价值不一的价值不一在你的销售清单中，有35%以上的销售对象 是食之无味，弃之可惜!TroubleFocus on getting the good one whichto lead you to Win!91 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales双赢结果双赢结果 -订 单 -重复购买 -获得推荐 -客户满意 -长远的关系92 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales那些不仅只是需要你能提供的!且拥有你所需要的!耐心的 精细耕耘 发掘合适销售对象发掘合适销售对象93 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 扬 声 器 销售管里你是否把别人不要的，捡回来当作宝贝？发掘合适的销售对象发掘合适的销售对象94 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 7:发掘合适销售对象发掘合适销售对象1.制作理想客户清单2.列出 优良/不良客户名单3.列出他们的特性 4.建立理想客户的轮廓5.检验既有的销售对象6.修正以改进销售位置 95 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 4 理想客户 优良客户清单优良客户特质理想客户特征理想客户特征不良客户特质不良客户清单 1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.Rating:-5 +5Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7:发掘合适销售对象发掘合适销售对象96 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesStep 5 Workshop 7:发掘合适销售对象发掘合适销售对象1.2.3.4.5.Rating:-5 +5理想客户的轮廓销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层97 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex SalesWorkshop 7:Ideal Customer 1.2.3.4.5.Rating:-5 +5理想客户的轮廓1.2.3.4.5.销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层 改进销售位置 1.2.3.4.5.Step 6 -预测问题-排除不良的对象.策策 略略 98 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 销售计划销售计划 拟订 Your Action Plan99 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales销售计划销售计划 是销售策略的最后一步.是销售个案的开使 .100 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales是延续策略性销售 所规纳的要点，以简明的方式；列出具体的销售进行方式或方向.善用自己的优势；以消除或降低现有的t警示讯号。销售计划销售计划 101 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales销售目标个案成交关键各成交关键之反馈型态客户获得的成果及赢 Your own model Action Plan销售计划销售计划 102 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales销售计划销售计划 The Final List The best 4 or 5 actions will be.合乎逻辑合乎逻辑 紧急事件紧急事件 具发展性具发展性We recommend a short list of actions103 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 酸性测试酸性测试酸性测试酸性测试酸性测试酸性测试陶醉陶醉 惊慌惊慌惊 慌太棒了安 稳舒 服OK顾 虑不舒服 担 心 担 忧 陶 醉 确定的结果 不确定的结果我必需作那些改变，以消除忧虑？是否需要改变，以为巩固？104 S-Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales进阶策略销售训练END.